【精華】大三的實(shí)習(xí)報(bào)告3篇
在現(xiàn)實(shí)生活中，報(bào)告不再是罕見(jiàn)的東西，報(bào)告中涉及到專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)要解釋清楚。你所見(jiàn)過(guò)的報(bào)告是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的大三的實(shí)習(xí)報(bào)告3篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
大三的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1
大學(xué)三年的時(shí)間過(guò)的真的很快，不知不覺(jué)就到了我們?nèi)松凶钪匾囊惶谜n，那就是我們一直在向往的實(shí)習(xí)，在這節(jié)課上，沒(méi)有人告訴你該做什么，也沒(méi)有人告訴你應(yīng)該去怎么做，終于明白該是到了什么事兒都要靠自己的時(shí)候了，可能這來(lái)的有些突然，讓我們還不太適應(yīng)，但我相信一切都會(huì)好起來(lái)的，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中我們收獲了喜悅與成功，但伴隨著的是那些一次次的失敗與教訓(xùn)，但這一切都將成為我今后的生活中最寶貴的財(cái)富。
一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
北京眾信國(guó)際旅行社股份有限公司是經(jīng)國(guó)家旅游局、北京市工商行政管理局
批準(zhǔn)設(shè)立的具有獨(dú)立法人資格的股份制企業(yè)，特許經(jīng)營(yíng)中國(guó)公民出境、入境、國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)。公司主要經(jīng)營(yíng)出境游批發(fā)、零售、商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游業(yè)務(wù)，總部設(shè)在北京，并在上海、成都、沈陽(yáng)、哈爾濱、西安設(shè)有五家分公司。公司旗下的眾信旅游網(wǎng)作為專(zhuān)業(yè)的旅行服務(wù)電子商務(wù)網(wǎng)站，為旅游者提供團(tuán)隊(duì)游、自由行、酒店預(yù)訂、簽證服務(wù)、會(huì)員服務(wù)等一站式全方位的旅游服務(wù)。作為中國(guó)最大的出境游運(yùn)營(yíng)商之一，眾信旅游堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心，以服務(wù)為導(dǎo)向，整合機(jī)票、酒店、簽證、郵輪、境外交通、境外接待服務(wù)等出境游產(chǎn)業(yè)鏈各要素資源，是出境旅游產(chǎn)品的制造者和服務(wù)的提供者，產(chǎn)品涵蓋歐洲、大洋洲、非洲、中東、美洲、亞洲等全球主要的目的地國(guó)家和地區(qū)。自20xx年以來(lái)，眾信旅游一直在中國(guó)出境游市場(chǎng)特別是長(zhǎng)線出境游市場(chǎng)上占有領(lǐng)先地位，目前是歐洲、北歐、俄羅斯、澳新、非洲、中東、美洲、郵輪、普吉島、巴厘島等旅游線路的全國(guó)十大批發(fā)商之一，多次榮獲產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
本人在眾信旅游擔(dān)任的是營(yíng)銷(xiāo)部的一名銷(xiāo)售，與我大學(xué)的專(zhuān)業(yè)一樣，所以大學(xué)三年的學(xué)習(xí)對(duì)我的工作產(chǎn)生了巨大的幫助，我的工作主要是負(fù)責(zé)外聯(lián)，接待客人，根據(jù)客人的要求向客人推薦旅游線路，收客人準(zhǔn)備的簽證資料，以及最后向客人進(jìn)行電話(huà)回訪。雖然有人認(rèn)為銷(xiāo)售只是公司的最底層，但是我堅(jiān)信任何企業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售，所以我對(duì)銷(xiāo)售具有濃厚的興趣。
(一)接待客人
作為一名銷(xiāo)售，客人對(duì)你的第一印象非常的重要，從客人進(jìn)店的第一步起，你的一舉一動(dòng)也許都會(huì)對(duì)你之后的推銷(xiāo)產(chǎn)生影響，所以在接待客人時(shí)我們一定要注意細(xì)節(jié)，比如說(shuō)幫客人倒杯水，客人抽煙幫客人拿個(gè)煙灰缸，也許這些細(xì)微的地方就能讓客人認(rèn)可你，只有客人認(rèn)可你這個(gè)人，客人才會(huì)放心的把錢(qián)交給你，我一直都認(rèn)為好的銷(xiāo)售身邊的客人都是從朋友做起的，我相信用我們的熱情一定可以打動(dòng)顧客
(二)推銷(xiāo)
任何銷(xiāo)售工作都是從推銷(xiāo)開(kāi)始的，我們最重要的兩種方式就是與客人面對(duì)面的推銷(xiāo)或者是電話(huà)推銷(xiāo)，但無(wú)論是哪種方式，與客人的溝通是不可少的，這也是銷(xiāo)售過(guò)程中最最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，良好的溝通能力往往具有事半功倍的效果，客人剛開(kāi)始來(lái)咨詢(xún)往往會(huì)有諸多的要求以及許多不確定的目的地，但是我們要在與客人的溝通中抓住重點(diǎn)，排除干擾因素，針對(duì)這一點(diǎn)向客人推銷(xiāo)，幫助客人明確一個(gè)目的地。在溝通中，一定要注意自己要在主導(dǎo)地位，帶領(lǐng)著客人走，自己心里也要有個(gè)明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，千萬(wàn)不可被客人的諸多要求牽著走，因?yàn)榭腿送切枰粋�(gè)能幫他們拿主意的人。
(三)收集資料
在與客人推銷(xiāo)完之后，就要收取客人的簽證資料了，因?yàn)楸娦怕糜沃饕龅氖翘幘陈糜�，所以簽證資料是必不可少的，如果要是沒(méi)有簽證，就算你有再好的銷(xiāo)售技巧也是沒(méi)用的。根據(jù)不同的'國(guó)家，簽證資料也是不同的，所以這里的信息量也是很大的，這與之前的推銷(xiāo)不同，沒(méi)有什么技巧，只是需要細(xì)心，但這也是最難的，我在這里也沒(méi)少得到教訓(xùn)。簽證所需資料主要分為三大類(lèi)：個(gè)人資料，工作資料以及財(cái)產(chǎn)資料，這三項(xiàng)哪怕有一點(diǎn)疏忽就會(huì)產(chǎn)生拒簽的可能性，導(dǎo)致之前的所有工作全都化為泡影，所以在審查過(guò)程中一定要萬(wàn)分小心，千萬(wàn)不要因?yàn)樽约旱囊粫r(shí)疏忽導(dǎo)致客人簽證出現(xiàn)問(wèn)題以及最后客人對(duì)你的投訴
(四)電話(huà)回訪
銷(xiāo)售并不是做做完一單生意就為止的，一定要在客人回國(guó)后及時(shí)的做客人的電話(huà)回訪，詢(xún)問(wèn)客人這次旅行感覺(jué)如何，讓客人知道你一直都在關(guān)心他，這樣他也許就會(huì)成為你今后的老客戶(hù)，以后他也許也會(huì)介紹別人來(lái)找你旅游，所以作為一名銷(xiāo)售與客人常聯(lián)系是必不可少的，時(shí)不時(shí)發(fā)個(gè)短信，讓客人知道你一直都在關(guān)心他，只要做到這點(diǎn)，客人今后只要想旅游肯定第一個(gè)先想起來(lái)的是你，這樣就達(dá)到了長(zhǎng)期銷(xiāo)售的目的
(五)外聯(lián)
在此次的實(shí)習(xí)工作中，我有幸接觸了外聯(lián)活動(dòng)，外聯(lián)就是只聯(lián)系對(duì)外的業(yè)務(wù)，就是本公司派出幾個(gè)代表，與對(duì)方公司談合作，以達(dá)到長(zhǎng)期合作，互相獲得利益的一種活動(dòng)，這與普通的接待客人不同，往往接待的都是公司的高層，所以接待時(shí)一定要格外的注意細(xì)節(jié)，否則將會(huì)影響的是兩個(gè)公司之后的長(zhǎng)期合作。
大三的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2
當(dāng)我第一次踏進(jìn)廣東電視臺(tái)《生存大挑戰(zhàn)》辦公室的門(mén)時(shí)，根本沒(méi)有想到，在之 后的兩個(gè)月，我會(huì)在這里收獲一段快樂(lè)而難忘的時(shí)光。我不僅從同事們身上學(xué)到很多 東西，和他們成為朋友，更重要的是，我在實(shí)習(xí)過(guò)程中拿到了開(kāi)啟通往社會(huì)之路大門(mén) 的六把鑰匙。
第一把鑰匙：真誠(chéng)
你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠(chéng)的力量。
第一天去電視臺(tái)實(shí)習(xí)，我懷著惴惴不安的心情，之前聽(tīng)過(guò)很多關(guān)于實(shí)習(xí)生的傳 聞，說(shuō)他們?cè)趩挝灰幢划?dāng)成透明人，要么就凈干些雜活，于是有點(diǎn)擔(dān)心自己會(huì)和他 們一樣。
踏進(jìn)辦公室，只見(jiàn)幾個(gè)陌生的.臉孔。我微笑著和他們打招呼。從那天起，我養(yǎng)成 了一個(gè)習(xí)慣，每天早上見(jiàn)到他們都要微笑的說(shuō)聲“早晨”或“早上好”，那是我心底 真誠(chéng)的問(wèn)候。我總覺(jué)得，經(jīng)常有一些細(xì)微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問(wèn) 候，但它卻表達(dá)了對(duì)同事對(duì)朋友的關(guān)懷，也讓他人感覺(jué)到被重視與被關(guān)心。 僅僅幾天的時(shí)間，我就和同事們打成一片，我擔(dān)心變成“透明人”的事情根本沒(méi) 有發(fā)生。我想，應(yīng)該是我的真誠(chéng)，換取了同事的信任。他們把我當(dāng)朋友，也愿意把工 作分配給我。
其實(shí)，不僅待人要“真誠(chéng)”，對(duì)事也要“真誠(chéng)”。
節(jié)目組的攝像師在制作《生存大挑戰(zhàn)》主題曲的mtv時(shí)，有幾個(gè)鏡頭總覺(jué)得不滿(mǎn) 意，但又想不出好的修改方法。我于是把自己的意見(jiàn)誠(chéng)心誠(chéng)意的提出來(lái)。沒(méi)想到，他 竟欣然的接受了。在他面前，我只是一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的小字輩，但我覺(jué)得對(duì)待工作我們 不應(yīng)該論資談?shì)叄幸庖?jiàn)或建議，只要對(duì)工作有利，都應(yīng)該誠(chéng)懇的說(shuō)出來(lái)，大家一起 探討。其實(shí)，只要你是真誠(chéng)的，誰(shuí)會(huì)在乎你資歷小，又有誰(shuí)會(huì)小看你呢？
從那以后，每次編輯剪片，都會(huì)找我去看片子提意見(jiàn)，她曾告訴我，我提的意見(jiàn) 和建議很中肯，非常有用，把我心里美的啊，因?yàn)槲铱吹搅俗约旱膬r(jià)值。
真誠(chéng)，讓我走出了顯示自身價(jià)值的第一步。
第二把鑰匙：溝通
你知道他，但你記住他的名字嗎？你認(rèn)識(shí)他，但你了解他嗎？
“你能將人和名字對(duì)上號(hào)嗎了”導(dǎo)演從我手中接過(guò)《生存大挑戰(zhàn)》集訓(xùn)人圍選手的 名單，劈頭一問(wèn)。我被問(wèn)了個(gè)啞口無(wú)言。天啊，30多名來(lái)報(bào)到的選手，怎么可能一一 記住他們的名字？而且導(dǎo)演讓我負(fù)責(zé)的是選手的簽到，又沒(méi)我熟悉選手，我心里嘟膿 著。
導(dǎo)演沒(méi)再說(shuō)什么，只見(jiàn)他把名單和選手熟練的對(duì)上號(hào)，還和他們天南地北的侃。 后來(lái)我了解到，其實(shí)導(dǎo)演和各位選手之前也只見(jiàn)過(guò)一次面而已。
之后，我們帶選手上陽(yáng)春集訓(xùn)。每晚我們都要開(kāi)工作會(huì)議，對(duì)各個(gè)選手進(jìn)行評(píng) 價(jià)，討論誰(shuí)更適合進(jìn)入決賽。有時(shí)，對(duì)某個(gè)選手的看法，我和導(dǎo)演會(huì)有很大不同，但 我總堅(jiān)持自己是對(duì)的�；貜V州后，導(dǎo)演寫(xiě)了一份對(duì)選手的性格囊括和總體評(píng)價(jià)，我總 覺(jué)得其中一兩人的性格并非他們說(shuō)的那樣。
再后來(lái)，首發(fā)陣容踏上絲綢之路的征程，在比賽中，各人真面目顯露，我這才發(fā) 現(xiàn)，導(dǎo)演看人真是看準(zhǔn)了，每個(gè)人的表現(xiàn)正如他評(píng)價(jià)中所說(shuō)的那樣。我不得不佩服 他。我和他與選手的接觸時(shí)間是一樣多的，為什么他比我更了解選手呢？答案很簡(jiǎn) 單，他對(duì)選手進(jìn)行了大量的采訪，平常一有機(jī)會(huì)就與選手聊天。我終于明白了：溝通是一種重要的技巧和能力，時(shí)時(shí)都要巧妙運(yùn)用。
大三的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
一、實(shí)習(xí)目的：
為了鍛煉大學(xué)生的動(dòng)手能力，將在教室里所學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，學(xué)以致用，讓我們更加深刻的理解書(shū)本理論的含義，加深印象，有利于融會(huì)貫通。同時(shí)，也能開(kāi)拓視野，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)一些學(xué)校中不能學(xué)到的社會(huì)知識(shí)，達(dá)到更快的成長(zhǎng)的目的。
二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹：
1、實(shí)習(xí)單位：
成都翼展投資有限公司
2、實(shí)習(xí)崗位：
市場(chǎng)調(diào)查員。負(fù)責(zé)對(duì)每一筆交易的進(jìn)行記錄，并且進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，后用統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行分析。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程：
1、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：
萬(wàn)年場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)
2、實(shí)習(xí)情況簡(jiǎn)介：
從20xx年3月27日起到20xx年4月2日為期一周的時(shí)間，我和另一組員每天早上7點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到達(dá)位于成華區(qū)經(jīng)華北路60號(hào)的萬(wàn)年場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)共有各種攤位100多個(gè)，經(jīng)營(yíng)范圍涉及蔬菜，水果，肉類(lèi)，海鮮，調(diào)料。本次調(diào)查選擇52號(hào)攤位作為抽樣調(diào)查點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，負(fù)責(zé)記錄每一筆蔬菜交易情況的買(mǎi)主性別，買(mǎi)主年齡，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，購(gòu)買(mǎi)單品，購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，應(yīng)付金額和實(shí)付金額，直到每晚七點(diǎn)半攤主收攤，我們才跟著返回。這一周的時(shí)間，不僅讓我們熟悉了本攤位各種單品的名字，價(jià)格，數(shù)量，而且也漸漸了解了本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度，攤主經(jīng)營(yíng)方式，消費(fèi)者行為特征，讓我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一些初步的了解，現(xiàn)就將這一周所得一一列出。
2.1經(jīng)營(yíng)模式：
2.1.1根據(jù)本攤位的業(yè)務(wù)范圍，本攤位目前這個(gè)季節(jié)屬于單一化經(jīng)營(yíng)模式，只銷(xiāo)售多種類(lèi)的蔬菜，但是在時(shí)令水果出產(chǎn)的季節(jié)，本攤位又會(huì)變成多元化經(jīng)營(yíng)模式，既銷(xiāo)售時(shí)令水果，又銷(xiāo)售蔬菜。這個(gè)跟供應(yīng)商有關(guān)系，下文將詳細(xì)介紹。
2.1.2根據(jù)本攤位實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式，本攤位屬于成本領(lǐng)先模式。主要是因?yàn)閿傊髦苯訌霓r(nóng)民那里拿貨，保持了各種蔬菜的新鮮，沒(méi)有中間商也降低了損耗，這樣大大降低了成本。除此之外，攤主一人在這里經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)攤位，相比于其他攤主一人經(jīng)營(yíng)一個(gè)攤位，降低了營(yíng)業(yè)成本。
2.2競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：
這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但是攤主卻能夠比其他賣(mài)家賣(mài)得更好，其原因是：攤主與五種力量有著直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
2.2.1新加入者的威脅
攤主旁邊就是一戶(hù)新攤主，由于新攤主才來(lái)不久，與客戶(hù)的熟悉程度不夠，所以每天不敢進(jìn)太多的貨，也不能賣(mài)出太多的貨，攤主來(lái)此地已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了幾年之久，與顧客建立起了很好的關(guān)系，所以新加入者的威脅在此后不長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)攤主來(lái)說(shuō)不存在，但是以后很難說(shuō)清，也許會(huì)演變成為一種不容忽視的力量。
2.2.2替代產(chǎn)品或者替代服務(wù)的威脅
在成都市內(nèi)，除了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)蔬菜之外，各種小區(qū)的蔬菜店，超市的生鮮部門(mén)也在經(jīng)營(yíng)這個(gè)，由于該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)附近沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的蔬菜店，即使附近有大型超市，由于消費(fèi)者的習(xí)慣難以改變，所以這些并沒(méi)有對(duì)該攤位的經(jīng)營(yíng)情況造成較大的威脅。
2.2.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力
本攤主來(lái)成都經(jīng)營(yíng)蔬菜之前就和她的供應(yīng)商有著很良好的關(guān)系，加上他們之間的合作已經(jīng)有很多年了，所以每種單品的價(jià)格都很穩(wěn)定，供應(yīng)商都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，不存在太強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。
2.2.4購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的能力
經(jīng)過(guò)為期一周的調(diào)查，我們分析出該攤主的顧客主要是40-70歲的中老年婦女。由于本攤位各種蔬菜的售價(jià)本身就低，加上攤主還給予�？鸵恍﹥�(yōu)惠，所以�？突静挥憙r(jià)還價(jià)，即使其他非�？陀幸鈮旱蛢r(jià)格，但是攤主并不愿意降價(jià)出售商品，反而宣傳這種產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)，這些顧客逛完其他攤位后又回來(lái)購(gòu)買(mǎi)該攤位的產(chǎn)品，這樣反而加強(qiáng)了攤主的這種心態(tài)，所以購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力也不強(qiáng)。
2.2.5行業(yè)中先有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡
在這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中，與本攤位經(jīng)營(yíng)范圍類(lèi)似的攤位多達(dá)60家左右。這些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本攤位造成了相當(dāng)大的沖擊。但是由于本攤主多年與顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，以及自身供應(yīng)鏈存在的優(yōu)勢(shì)，加之與客戶(hù)多年累積起來(lái)的人脈，能夠在本地區(qū)本行業(yè)中做的比其他競(jìng)爭(zhēng)者好，以至于出現(xiàn)了其他競(jìng)爭(zhēng)者到本攤位進(jìn)貨之后又加價(jià)賣(mài)出的情況。
2.3選址及周?chē)^(qū)居民消費(fèi)特性：
本攤位處于該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)最中間的通道一側(cè)，每天的人流量非常大，這對(duì)該攤位銷(xiāo)售額的增加有很大的幫助作用。該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)輻射整個(gè)萬(wàn)年場(chǎng)社區(qū)，所以許多周?chē)^(qū)居民都很樂(lè)意到這里來(lái)買(mǎi)菜。該攤位的目標(biāo)客戶(hù)以周?chē)^(qū)居民中成都東郊企業(yè)退休人員為主，年齡40-70歲，女性占多數(shù)，不但受教育程度較高，而且經(jīng)濟(jì)收入也比較強(qiáng)。相比較與注重價(jià)格而言，更加注重產(chǎn)品質(zhì)量與性?xún)r(jià)比。
2.4經(jīng)營(yíng)特色：
本攤位售賣(mài)的各種蔬菜均比較新鮮，種類(lèi)齊全，攤主的服務(wù)態(tài)度也較好。
2.5營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析：
攤主通過(guò)在不同時(shí)間段實(shí)施不同的價(jià)格策略，針對(duì)不同客戶(hù)實(shí)施不同價(jià)格策略，取得了比較好的效果，但是對(duì)于由于天氣原因帶來(lái)的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等情況仍然無(wú)法控制。
2.6客戶(hù)關(guān)系管理：
本攤主并沒(méi)有利用閑暇之余與顧客多交流以了解其詳細(xì)信息，包括職業(yè)，地址，購(gòu)買(mǎi)偏好等，她所謂的熟客僅僅限于經(jīng)常見(jiàn)面，能夠記住對(duì)方，但是攤主并不因?yàn)槭炜鸵约捌渌櫩偷男枨蠖淖冏约轰N(xiāo)售的蔬菜種類(lèi)，主要是因?yàn)槭卿N(xiāo)售時(shí)令蔬菜，要根據(jù)供應(yīng)商的情況來(lái)定，所以客戶(hù)關(guān)系管理這方面有待加強(qiáng)。
2.7營(yíng)銷(xiāo)策略：
2.7.1產(chǎn)品策略：
延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期：通過(guò)往一些無(wú)根蔬菜的葉子上噴灑水分和將有根蔬菜栽種在水盆里的方式來(lái)減少損耗和保持蔬菜新鮮。
產(chǎn)品包裝：運(yùn)輸過(guò)程中用竹筐或者編織袋進(jìn)行包裝，為了保護(hù)商品，便于貯存。而售賣(mài)過(guò)程中又將某些蔬菜用稻草捆綁成小把，這樣包裝是為了方便銷(xiāo)售。
產(chǎn)品組合：同一種萵筍攤主再次加工使其成為萵筍尖，萵筍頭，和去皮萵筍頭。為消費(fèi)者提供滿(mǎn)足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品。
2.7.2定價(jià)策略：
定價(jià)方法：蔬菜行業(yè)是消費(fèi)需求彈性較小的一種行業(yè)，同時(shí)又是完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，加上攤主的經(jīng)營(yíng)時(shí)間精力有限，所以只以最求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)。所以定價(jià)方法涉及到成本加成定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法中的價(jià)格歧視和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。由于需要賺取一定的利潤(rùn)，所以給成本加成，為了同其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，所以要比其他競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格低，這是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。不同時(shí)間同一種蔬菜賣(mài)不同的價(jià)格或者對(duì)有購(gòu)買(mǎi)意向的報(bào)出高價(jià)，對(duì)無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向的報(bào)出低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者消費(fèi)，這是價(jià)格歧視。
定價(jià)策略有心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略，折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。針對(duì)某些產(chǎn)品定價(jià)為6毛或者8毛，或者1.8元，針對(duì)另外一些產(chǎn)品定價(jià)為1元，2元或者4元。這就是尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。而針對(duì)豌豆角這種蔬菜，針對(duì)少量購(gòu)買(mǎi)顧客是1.5元一斤，針對(duì)大量顧客購(gòu)買(mǎi)是4元三斤。這是折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。
2.7.3渠道分析：
按分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度劃分，本攤主屬于一級(jí)分銷(xiāo)商，其直接面臨供應(yīng)商和消費(fèi)者，這種分銷(xiāo)渠道為三層分銷(xiāo)渠道。
按分銷(xiāo)渠道的寬度分，這種分銷(xiāo)渠道為密集式分銷(xiāo)。因?yàn)樵摂偽坏墓⿷?yīng)商吧產(chǎn)品盡可能的送到更多的其他蔬菜攤點(diǎn)。
由于本攤主的顧客不僅僅局限于單個(gè)小區(qū)居民，也包括其他競(jìng)爭(zhēng)者，所以本攤主既是商業(yè)批發(fā)商，又是零售商
2.7.4促銷(xiāo)策略：
口頭宣傳：
攤主偶爾針對(duì)過(guò)往的顧客，尤其是表現(xiàn)出有興趣購(gòu)買(mǎi)的顧客加以宣傳，重點(diǎn)是突出本攤位產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量好和產(chǎn)品價(jià)格低。
銷(xiāo)售促進(jìn)：
第一種方式：降價(jià)促銷(xiāo)。在購(gòu)買(mǎi)高峰期之前之后，在新鮮蔬菜由于時(shí)間原因質(zhì)量下降后，攤主都會(huì)采用這種辦法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
第二種方式：免費(fèi)試用。遇到挑剔的'顧客或者是心存疑慮的顧客，攤主會(huì)取某種蔬菜的少量樣品當(dāng)場(chǎng)向顧客展示該產(chǎn)品的質(zhì)量。
第三種方式：為每一位購(gòu)買(mǎi)蔬菜的顧客提供一個(gè)免費(fèi)的塑料袋，如果遇到大宗客戶(hù)，還會(huì)提供多個(gè)塑料袋來(lái)保障產(chǎn)品的安全。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)：
通過(guò)這一周的實(shí)習(xí)，讓我初步對(duì)這個(gè)蔬菜攤點(diǎn)有了一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)�？偟膩�(lái)說(shuō)，這個(gè)蔬菜店在同類(lèi)店鋪當(dāng)中做得相當(dāng)不錯(cuò)，平均利潤(rùn)率在30%-40%左右。無(wú)論對(duì)誰(shuí)這都是一個(gè)巨大的誘惑。目前來(lái)說(shuō)還有一些不足之處，比如售賣(mài)的商品種類(lèi)選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來(lái)，而是依靠供應(yīng)商的情況。由于天氣原因帶來(lái)的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等情況仍然無(wú)法控制。針對(duì)以上情況我提出以下解決方案：
㈠售賣(mài)的商品種類(lèi)選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來(lái)，而是依靠供應(yīng)商的情況。攤主應(yīng)該對(duì)凡是有些不滿(mǎn)意或者遺憾的顧客加以咨詢(xún)，牢記消費(fèi)者需要但是卻沒(méi)有獲得的產(chǎn)品，同時(shí)咨詢(xún)消費(fèi)者可以接受的預(yù)期價(jià)格。然后跟現(xiàn)有的供應(yīng)商商量能否在預(yù)期價(jià)格內(nèi)訂購(gòu)該種產(chǎn)品。此外，還應(yīng)當(dāng)把該種產(chǎn)品和攤位上利潤(rùn)最低的一種或者幾種進(jìn)行比較，替換掉利潤(rùn)最低的那幾種，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
�、嬗捎谔鞖庠驇�(lái)的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等情況仍然無(wú)法控制。攤主應(yīng)當(dāng)多從各種渠道關(guān)心天氣情況，進(jìn)來(lái)控制第二天的進(jìn)貨數(shù)量和種類(lèi)。另外還應(yīng)該關(guān)注這個(gè)行業(yè)的相關(guān)信息，通過(guò)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整自己的庫(kù)存，應(yīng)對(duì)進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
㈢同質(zhì)性太強(qiáng)，產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品無(wú)多大差異，攤位也沒(méi)有自己的品牌和獨(dú)特性。攤主應(yīng)當(dāng)不局限于現(xiàn)有的供貨商，應(yīng)當(dāng)利用各種手段主動(dòng)去尋找擁有新產(chǎn)品的供應(yīng)商，推出自己的特價(jià)菜，制造噱頭，吸引消費(fèi)者眼球。即使自己產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品雷同，但是攤主的形象，服務(wù)，人員卻是獨(dú)一無(wú)二的，攤主應(yīng)該在這個(gè)上面下大工夫，打造屬于自己的一塊招牌。比如給自己的攤位去一個(gè)名字，便于消費(fèi)者記憶，提升自己的服務(wù)態(tài)度，增加顧客讓渡價(jià)值。但是這個(gè)跟該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的政策以及攤主的自身素質(zhì)有關(guān)。
雖然說(shuō)這個(gè)行業(yè)相對(duì)起其它行業(yè)來(lái)說(shuō)是最有誘惑的，但是進(jìn)去的行業(yè)壁壘卻很高。雖然說(shuō)前期投資，包括產(chǎn)品費(fèi)用，攤位費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，通訊費(fèi)用以及其他一些費(fèi)用并不太高，但是蔬菜的前期分揀以及后期的處理都是相當(dāng)麻煩且費(fèi)時(shí)間的。這位攤主每天凌晨2點(diǎn)起來(lái)進(jìn)貨，裝車(chē)，然后運(yùn)過(guò)來(lái)，到了攤點(diǎn)已經(jīng)是五點(diǎn)多，然后分揀排列擺放到八點(diǎn)多。而且每天如此，每周的休息時(shí)間不多。這個(gè)苦并不是每一個(gè)人都能夠忍受得了的。如果我要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，首先要做的是跟這位攤主一樣的事情。首先要尋找一個(gè)好的攤位，地段，永遠(yuǎn)是地段才是最重要的。然后就是尋找穩(wěn)定且廉價(jià)的供應(yīng)商。其次就是加強(qiáng)各種宣傳，以綠色環(huán)保無(wú)公害為賣(mài)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，快速的獲得穩(wěn)定的客戶(hù)。時(shí)不時(shí)搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)放優(yōu)惠券，積分返還，偶爾推出一些特價(jià)菜和新品種蔬菜，提高知名度。內(nèi)部的服務(wù)態(tài)度也要提高，大打親情牌。等到站穩(wěn)了腳跟之后，開(kāi)始加盟經(jīng)營(yíng)或者連鎖經(jīng)營(yíng)，并且同時(shí)加強(qiáng)對(duì)上游供應(yīng)鏈和下游消費(fèi)者的控制，而且還要利用上文提到的一些手段來(lái)解決其他攤主售賣(mài)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，以此來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。
這次實(shí)習(xí)讓我們這群在象牙塔中的學(xué)生第一次真真切切的感受了一次社會(huì)。錢(qián)的確是不好賺的，每一分錢(qián)背后都是有汗水的，蔬菜行業(yè)的從業(yè)者都是披星戴月的工作，背后許多艱辛是不為人知的。我突然覺(jué)得相比于學(xué)校的安逸生活，他們實(shí)在是很辛苦，我們根本對(duì)我們這種優(yōu)越的條件反而不在乎，浪費(fèi)了多少青春。其實(shí)每個(gè)行業(yè)的從業(yè)者或多或少都知道一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，只不過(guò)沒(méi)有一一細(xì)分理論化而已，我們所學(xué)的也只是條條框框，并沒(méi)有應(yīng)用于實(shí)踐。只有不斷在實(shí)踐當(dāng)中檢驗(yàn)理論知識(shí)，才能夠?qū)⒃摾碚撋羁逃∪肽X中，才能夠不斷的補(bǔ)充更新該理論。作為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，應(yīng)當(dāng)對(duì)每一個(gè)行業(yè)都抱著一種能不能把這個(gè)行業(yè)做到網(wǎng)上去的一種眼光來(lái)看待。眼看就要畢業(yè)了，我們應(yīng)該抓緊時(shí)間去實(shí)踐，去發(fā)現(xiàn)不足，并且加以改正，這樣才能夠在社會(huì)中有一席之地。
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