營(yíng)銷的心得體會(huì)(精選5篇)
當(dāng)我們有一些感想時(shí),就十分有必須要寫一篇心得體會(huì),如此就可以提升我們寫作能力了。到底應(yīng)如何寫心得體會(huì)呢?以下是小編幫大家整理的營(yíng)銷的心得體會(huì)(精選5篇),僅供參考,歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷的心得體會(huì)1
每次遇到寫心得體會(huì),我的速度都是最快的,質(zhì)量也是較高的,高中的時(shí)候常常被各科老師當(dāng)作典范被贊揚(yáng),但是那些都是心不甘情不愿地情況下玩地文字游戲,套幾句老話,表幾句壯志就可以敷衍了事了。然而這一次,我是真的有許多體會(huì)想寫出來和自己分享,但是當(dāng)我開始敲打鍵盤時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己不知道該從何寫起。我突然覺悟,心得是知識(shí)的沉淀,是把學(xué)來的東西轉(zhuǎn)化為自己的理解,是在提高自己的領(lǐng)悟力。
首先,我想談?wù)勎覍?duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)模擬的理解。企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)模擬又稱“ERP沙盤實(shí)戰(zhàn)”,它是一門理論聯(lián)系實(shí)踐的綜合性課程。其目的是通過沙盤這個(gè)載體再現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的現(xiàn)金流量、產(chǎn)品庫(kù)存、生產(chǎn)設(shè)備、人員實(shí)力、銀行借貸等企業(yè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo),讓參與者能夠?qū)W以致用,將理論有效地轉(zhuǎn)化實(shí)際操作,再將實(shí)踐升華為理論。
其次,研發(fā)總監(jiān)不是研究員而是信息采集分析員。我在企業(yè)中擔(dān)任的是研發(fā)總監(jiān)。其實(shí),一開始我是財(cái)務(wù)總監(jiān),可是我對(duì)加減乘除特別不敏感,計(jì)算速度慢不說,還老愛計(jì)算錯(cuò)誤,于是我提出和原來的技術(shù)總監(jiān)換崗,換崗成功后,我自以為可以撐著下巴看熱鬧了,根本沒去思考自己是做什么的。這一切都是對(duì)沙盤規(guī)則不熟悉惹的禍,最要命的是延誤了企業(yè)的迅速崛起。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的第二年末,CEO讓我們停止游戲,給我們開了一個(gè)“很長(zhǎng)”的會(huì)議,講解了沙盤的規(guī)則以及自己的理解,當(dāng)時(shí)我看到他眼中對(duì)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的失望和對(duì)我們的期望,他是真心期盼我們?nèi)硇牡赝度胗螒颍酉M覀兡芡ㄟ^這次實(shí)驗(yàn)學(xué)到終生受益的東西,而不是機(jī)械地聽他指揮,簡(jiǎn)單地跟著流程打勾填數(shù)據(jù)。當(dāng)時(shí)我真的很感動(dòng),我決定沉下心來思考自己的責(zé)任和義務(wù),終于對(duì)ERP沙盤實(shí)戰(zhàn)有了全新的認(rèn)識(shí)。身為CTO,我要做的事情不單單是開發(fā)幾樣產(chǎn)品,開拓幾個(gè)市場(chǎng),取得幾項(xiàng)認(rèn)證,更不是簡(jiǎn)單地執(zhí)行CEO派發(fā)下來的工作。我要做的是了解其他企業(yè)的產(chǎn)品的研發(fā),市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品認(rèn)證情況,以及的當(dāng)年產(chǎn)品產(chǎn)量和產(chǎn)能的具體情況,回到企業(yè)后和CPO、CMO一起做信息分析得出一個(gè)可行的產(chǎn)品研發(fā)決策,與產(chǎn)品研發(fā)相匹配的市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品認(rèn)證決策。在各項(xiàng)工作開始后,我依然要時(shí)時(shí)刻刻采集其他企業(yè)的相關(guān)信息,在必要時(shí)做出修改研究計(jì)劃,甚至中斷項(xiàng)目的決定。
再次,雖然我開始的時(shí)候我這個(gè)CTO基本上是個(gè)跑堂的,但我在關(guān)鍵時(shí)刻還是小小的拯救了陷入危機(jī)的企業(yè)。在我們出現(xiàn)資金即將斷流的第二年,我向CEO建議把我們的新華廠區(qū)抵押給銀行爭(zhēng)取一筆資金,正是這筆資金給我們企業(yè)帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。另外,在我熟悉規(guī)則和職責(zé)所在后我就常常和CMO一起記錄搶單情況和其他的企業(yè)的銷售額。
當(dāng)然,我終究是過大于功的,我把它分為兩個(gè)方面。
第一方面:在沙盤游戲開始時(shí),由于對(duì)規(guī)則的不熟悉導(dǎo)致沒有辦法準(zhǔn)確定義自身職責(zé),再加之對(duì)沙盤游戲的些許不在乎,最終造成了過于依賴CEO的局面。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的前兩年,我就像一個(gè)植物大戰(zhàn)僵尸里的僵尸一樣不管前面是什么都往前沖,幾乎沒有融入自己的任何思考。這些導(dǎo)致CEO忽略的細(xì)節(jié)我們也沒有發(fā)現(xiàn),為企業(yè)的發(fā)展埋下了禍根。
第二方面:原來我一直覺得自己的專業(yè)知識(shí)差強(qiáng)人意,考慮問題面面俱到,這一次沙盤游戲真是一個(gè)巴掌把我扇醒了。真實(shí)的我只是一條線思考問題,一條線只能做好眼前的工作。我沒有認(rèn)真想過企業(yè)未來的發(fā)展,傻傻地記住CEO說我們企業(yè)主打Ruby,愣是沒明白在銷售產(chǎn)品之前我應(yīng)該做的事。于是我沒有和CMO、COO及時(shí)交換意見,錯(cuò)過了開發(fā)Saphire和Ruby的最佳時(shí)間,延后了市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品認(rèn)證的時(shí)間,導(dǎo)致企業(yè)在運(yùn)行過程中四面楚歌——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。Ruby的研發(fā)是在我們資金短缺的第二年開始的,可是好在研發(fā)出來也在后期盈利。預(yù)計(jì)在第四年開發(fā)的Saphire也因?yàn)樨?cái)政吃緊而放棄。第二年開發(fā)Crystal也只是為了緩解滯銷的Beryl給我們帶來的壓力,但也是因?yàn)樗o企業(yè)帶來真正的轉(zhuǎn)機(jī)。
最后,在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。這次沙盤游戲的意義不僅僅是鞏固了我的專業(yè)知識(shí),更重要的是它給我?guī)砹艘庀氩坏降氖斋@。我把它分為四個(gè)方面。
第一,在做任何事情之前,都要有一個(gè)大方向,否則就不知道該往哪里走,甚至要給自己做減法,當(dāng)自己不是百分之百確定喜歡做什么的時(shí)候,可以先明確自己不喜歡做什么,把自己的包圍圈縮小,到最后就知道,哪些方面我不喜歡,就不去考慮;但是有些方面我好像并不討厭,就多作準(zhǔn)備;有一方面我特別不喜歡,就全力出擊。如果當(dāng)時(shí)我知道這個(gè)道理,我一定就不會(huì)選擇做CFO,而是選擇現(xiàn)在的CTO或者CMO。
第二,在選擇了做什么事情之后,應(yīng)該對(duì)這件事做一個(gè)全面的了解,包括這件事的定義,受眾,對(duì)這件事產(chǎn)生影響的其他事物以及這件事發(fā)生后所帶來的結(jié)果。
有了初步認(rèn)識(shí)之后,應(yīng)該運(yùn)用SWOT分析再對(duì)這件事做一個(gè)深入的研究。如果可行的話就生成一份大計(jì)劃,之后的工作就是細(xì)化到點(diǎn)上依然可行的話就應(yīng)該全力以赴。同時(shí),應(yīng)該多關(guān)注外界的變化,以不變應(yīng)萬變。
第三,這次沙盤實(shí)驗(yàn)讓我真的明白了石頭哥的那句話“知識(shí)之后是見識(shí),見識(shí)之后是膽識(shí),膽識(shí)最后變成智識(shí),這是一層層的升華。知識(shí)是基礎(chǔ),不讀萬卷書,即便能行萬里路,也不過是個(gè)郵差”。任何機(jī)會(huì)也幫不了庸人的忙,就和我們?cè)诘谌昀脛e人違約這個(gè)契機(jī)翻盤是一個(gè)道理。必須夯實(shí)知識(shí),不斷更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),否則永遠(yuǎn)是個(gè)“僵尸”。不會(huì)做某事不要緊,不會(huì)創(chuàng)新也不要緊,可以從學(xué)習(xí)他人,借鑒他人開始,切記“三人行必有我?guī)煛。有了一定的能力就要勇于?chuàng)新,哪怕只是微創(chuàng)新也是一種突破。
第四, 在自己不夠強(qiáng)大的時(shí)候應(yīng)該做好自己的專業(yè),有余力時(shí)多學(xué)其他知識(shí)。只有自己扎實(shí)了,帶別人的時(shí)候,才華才能倒給別人。膚淺的人,把自己所有的理想都寫在臉上,真正能實(shí)現(xiàn)的人,是把壯志刻在心里。這個(gè)是我們的CEO教給我的道理,我受益匪淺。
我有理由相信:對(duì)于即將走上工作崗位的我來說,一定比那些沒有經(jīng)歷過沙盤實(shí)驗(yàn)的大學(xué)畢業(yè)生更迅速地勝任工作。
營(yíng)銷的心得體會(huì)2
根據(jù)廠部工作安排,為了配合全員營(yíng)銷工作,在春節(jié)前夕每個(gè)部門派一名同志參與大營(yíng)銷工作,深入營(yíng)銷一線,了解銷售市場(chǎng),同時(shí)積極配合銷售人員做好節(jié)前的營(yíng)銷工作。我有幸參加此次活動(dòng),深感榮幸,同時(shí)也倍感壓力重大。
按照組織安排,我被分到市南區(qū)開展?fàn)I銷工作。通過市南區(qū)區(qū)域經(jīng)理的介紹,我們了解到市南區(qū)銷售工作的特殊性。在青島市局里,市南區(qū)是全市銷售結(jié)構(gòu)最高的區(qū)域,平均銷售水平為150元/條左右,也就是說,如果我們的泰山線銷售水平達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)拉低市局公司的銷售結(jié)構(gòu),因此,我們?cè)诒仨毰ν瓿商┥綗熶N量的前提下,盡量提高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
在對(duì)銷售情況充分了解后,首先我們采取電話營(yíng)銷的方式,把近期的一些優(yōu)惠政策通過打電話通知每一位零售戶,廣而告之,讓大家了解我們新的促銷政策,從而積極參與節(jié)前備貨活動(dòng)。在電話營(yíng)銷的過程中,我們對(duì)銷售市場(chǎng)又有了新的發(fā)現(xiàn)。比如,市南區(qū)的地理位置決定了季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)。有一些零售戶在沿海的景區(qū)里,進(jìn)入冬季后,旅游市場(chǎng)也逐漸趨冷,外地游客減少,這給景區(qū)附近零售戶的銷售帶來很大的困難,有的甚至難以維持,關(guān)門歇業(yè)了。因此,這也是銷量減少的一個(gè)原因。
經(jīng)過五天的電話營(yíng)銷,我們將促銷政策通知到全區(qū)1600余經(jīng)銷戶。在得知好的`優(yōu)惠政策后,有很多經(jīng)銷戶立刻下了訂單,為春節(jié)市場(chǎng)提前備貨,營(yíng)銷效果初步呈現(xiàn)。接下來,我們每人選擇一個(gè)經(jīng)銷戶,直接到店里把我們的優(yōu)惠政策宣傳給消費(fèi)者。我選擇了東海一路的一個(gè)經(jīng)銷戶,通過跟老板的談話了解到泰山煙的銷售情況。因?yàn)楝F(xiàn)在是旅游淡季,因此這里的客源大多是周圍的居民,在這里泰山煙的銷售比例還是比較高的,但是,大多都是泰山宏圖、泰山華貴,也有一些老顧客鐘情于泰山新品。如果宏圖和華貴的銷量居多,按照市南區(qū)的銷售結(jié)構(gòu),很顯然我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是偏低的,無形中給商業(yè)銷售帶來沖擊,對(duì)支持泰山煙的銷售工作帶來很大的壓力?上仓幨俏覀兊奶┥叫缕愤是受廣大老客戶一直青睞的。隨著消費(fèi)水平的不斷提高,原本用做禮品的泰山新品現(xiàn)已成為大眾的日常消費(fèi),因泰山新品一直沿用老得配方,口味沒有改變,許多老煙民對(duì)此情有獨(dú)鐘,這也許就是市場(chǎng)得以保存的原因吧。所以,在推銷新品種的同時(shí),要保持老牌子的品質(zhì),這樣一來,在不失老客戶的前提下,再去開拓新的市場(chǎng)。
在經(jīng)銷戶工作的一個(gè)多星期里,每天都能得到當(dāng)天的銷售情況匯總報(bào)告,通過我們的努力,市南區(qū)的銷售狀況得到了很大改觀,剛開始的時(shí)候是倒數(shù)第一位,到營(yíng)銷工作結(jié)束已經(jīng)擺脫了倒數(shù)后三名的位置,小小的成績(jī)令我們歡欣鼓舞,同時(shí)對(duì)新的一年的銷售充滿期待。
新的一年已經(jīng)來臨,20XX年我們要解放思想上變拼、更新觀念再創(chuàng)新。以開展“泰山三百億,營(yíng)銷大比武”為重心,深入推進(jìn)大營(yíng)銷工作。按照“提結(jié)構(gòu),拉銷量,增百元,擴(kuò)泰山”的營(yíng)銷策略,深化工商協(xié)同營(yíng)銷,積極培育“泰山”品牌,大力拓展“泰山”品牌市場(chǎng)份額。作為一名青煙人,我們責(zé)無旁貸,積極響應(yīng)公司和廠部的號(hào)召,在做好本職工作的前提下,更多地參與到全員大營(yíng)銷中,為“泰山”品牌20XX年產(chǎn)銷突破150萬、收入突破300億做出自己的貢獻(xiàn)。
營(yíng)銷的心得體會(huì)3
也許你可以忘掉一個(gè)品牌,但絕對(duì)記得住廣告,例如:農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜;怕上火,喝王老吉;有了肯德基,生活好滋味;不走尋常路,美特斯邦威;動(dòng)感地帶,我的地盤我做主;海爾,真誠(chéng)到永遠(yuǎn);鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永留傳……
可以毫不夸張地說,一個(gè)廣告語可以成就一個(gè)品牌,因?yàn)閺V告語是產(chǎn)品或品牌的訴求,直接引導(dǎo)購(gòu)買行為。任何廣告創(chuàng)意都不是漫無目的,而是根據(jù)其核心訴求,通過匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界,詼諧有趣的搞笑技術(shù)、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術(shù)魅力、催人淚下的感動(dòng)情境等多種方式表現(xiàn)——這正是創(chuàng)意的特性。
例如:美國(guó)力士架的橫掃饑餓、做回自己!其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性,當(dāng)人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無力,又會(huì)像僵尸、孕婦般到處找吃,這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。
總結(jié)起來廣告創(chuàng)意的作用在于:
1、節(jié)約廣告投放次數(shù),這有點(diǎn)像一見鐘情的會(huì)面,只需要一次就足以令人相思難眠;
2、有利于互動(dòng)傳播,因?yàn)橐粋(gè)好的廣告創(chuàng)意就像一個(gè)影視作品,深動(dòng)有趣的創(chuàng)意叫人玩性滋生,情不自禁得要與人分享;
3、彰顯品牌實(shí)力,廣告代表的是企業(yè)的價(jià)值取向,制作一個(gè)有品味的廣告既是塑造品牌形象的開始;
4、增強(qiáng)親和力,在某種程度上對(duì)品牌的好感即對(duì)廣告的好感;
5、拉動(dòng)銷售,自然是水到渠成的事。
營(yíng)銷的心得體會(huì)4
一、一個(gè)心態(tài):責(zé)任在我
有四個(gè)辦法:
1、反省。遇到問題,首先反思自己。與客戶產(chǎn)生誤會(huì)時(shí),要反思自己的失誤。與領(lǐng)導(dǎo)和同事產(chǎn)生分歧與摩擦?xí)r,要反思自己的溝通方式。
2、排毒。要堅(jiān)決、及時(shí)地排除有時(shí)心里產(chǎn)生出來的負(fù)面的、消極的東西。
3、激勵(lì)。要經(jīng)常找些理由來激勵(lì)自己不斷前進(jìn),努力完成銷售任務(wù)。
4、超越。不斷制定更高的目標(biāo),不斷超越自己。
為了始終保持一個(gè)好的心態(tài),有四個(gè)建議:適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)期待、直面困難挫折、有節(jié)奏的工作、積極的心理暗示。
二、兩手準(zhǔn)備:知已知彼、兩手都硬
知己。就是了解自身媒體和競(jìng)爭(zhēng)媒體及媒體行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
具體內(nèi)容:覆蓋、收視、劇排、獨(dú)播劇、大活動(dòng)、廣告單價(jià)、頻道差異化、頻道規(guī)劃、資源優(yōu)勢(shì)、群組收視動(dòng)態(tài)、主流電視劇走勢(shì)、引進(jìn)劇潮流,當(dāng)下自辦欄目動(dòng)態(tài)、大型活動(dòng)流行元素、觀眾偏好變遷、競(jìng)爭(zhēng)媒體及新媒體發(fā)展態(tài)勢(shì)等。
具體辦法:留心、多聽、多看、多說;查閱資料、利用網(wǎng)絡(luò);同行問詢、咨詢客戶;看專業(yè)雜志和網(wǎng)絡(luò)、請(qǐng)教臺(tái)內(nèi)外各類專家等。
總之,廣告銷售人員在客戶面前要做媒體行業(yè)專家。
2、知彼:就是知曉客戶產(chǎn)品、競(jìng)品及客戶行業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷狀況等。
具體內(nèi)容:產(chǎn)品定位、功效、價(jià)格水平、目標(biāo)人群、渠道、現(xiàn)實(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)、潛在開發(fā)市場(chǎng)、現(xiàn)有傳播策略、產(chǎn)品宣傳訴求、廣告投放偏好及其分析、國(guó)家相關(guān)政策、客戶行業(yè)走勢(shì)、行業(yè)容量、新動(dòng)向、市場(chǎng)營(yíng)銷理論等。
具體辦法:市場(chǎng)調(diào)查、走訪經(jīng)銷商、訪問客戶網(wǎng)站、同行了解、直接交流、查閱行業(yè)資料、專業(yè)教材等。
總之,廣告銷售人員要永遠(yuǎn)做客戶的學(xué)生。
三、三步晉級(jí):建立關(guān)系、取得信賴、展示專業(yè)
1、建立關(guān)系。“找”客戶優(yōu)點(diǎn)贊美;“投”客戶所好談話。
2、取得信賴。入“眼”————儀容舉止;入“心”————問、聽、說。
3、展示專業(yè)。對(duì)癥下藥、多種方案、成功案例、適當(dāng)推薦自己。
四、四種技巧:不對(duì)抗、讓步必要回報(bào)、不讓客戶退縮、適當(dāng)學(xué)習(xí)表演。
1、不對(duì)抗。就是不與客戶抬杠,要學(xué)會(huì)探詢和引導(dǎo)。
2、讓步必要回報(bào)。銷售要有原則,銷售人員要充當(dāng)客戶與媒體的協(xié)調(diào)人,尋找兩者利益的平衡點(diǎn)。
3、不讓客戶退縮。學(xué)會(huì)追問,不讓客戶尋找各種理由拖延決策。
4、適當(dāng)學(xué)習(xí)表演。熟練運(yùn)用各種溝通和談判技巧,真誠(chéng)的服務(wù)要讓客戶感受得到。
銷售業(yè)績(jī)=(知識(shí)+能力)×態(tài)度;在知識(shí)和能力之和大于1(即滿足廣告銷售的基本要求)的前提下,態(tài)度起決定作用。
營(yíng)銷的心得體會(huì)5
對(duì)于初次接觸關(guān)于營(yíng)銷的專業(yè)性課程的我來說,市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科就是為了我們更深入的去了解我們每天都處于的環(huán)境—市場(chǎng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)·管理科學(xué)·行為科學(xué)和現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ),研究以滿足顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。作為一門應(yīng)用科學(xué),其研究是以整體性、全方位、多視角的角度來適應(yīng)并滿足市場(chǎng)需求的。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)具有綜合性和邊緣性的特點(diǎn)。它不僅是一門微觀管理學(xué)科,還是知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的藝術(shù)。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人類知識(shí)的深化,市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延已經(jīng)極大地豐富和發(fā)展。西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展觀點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了不同的定義,概括起來有以下幾個(gè)方面的特征:
(1) 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)的整體活動(dòng),是企業(yè)有目的·有意識(shí)的行為。營(yíng)銷不同于推銷也離不開推銷,但是僅靠廣告,也樹立不起一流的品牌,僅靠推銷也實(shí)現(xiàn)不了營(yíng)銷的目的。著名的管理學(xué)大師德魯克先生說:“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余!币簿褪钦f,如果能夠重視營(yíng)銷工作,科學(xué)地做好營(yíng)銷管理工作,就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過,它不可能變成零,原因就在于營(yíng)銷過程的第一步是營(yíng)銷調(diào)研,通過市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研,搞清楚該做什么,所以市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對(duì)未來市場(chǎng)環(huán)境的一種推測(cè),在對(duì)未來環(huán)境推測(cè)的基礎(chǔ)上設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo),構(gòu)筑營(yíng)銷方案,營(yíng)銷方案的實(shí)施是在未來環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測(cè)不可能百分之百的正確,因此,處于營(yíng)銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。
。2) 滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心,面對(duì)不斷變化的環(huán)境,作出正確的反應(yīng),以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變換的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求,還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買傾向,潛在的需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。
。3) 分析環(huán)境,選擇目標(biāo)市場(chǎng),確定和開發(fā)產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合,進(jìn)行最佳組合,是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。
。4) 實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,不同的企業(yè)也會(huì)處在不同的發(fā)展時(shí)期,不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同,因此,企業(yè)的目標(biāo)是多種多樣的,利潤(rùn)、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售額、市場(chǎng)份額、生產(chǎn)增長(zhǎng)率、社會(huì)責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標(biāo),但無論是什么樣的目標(biāo),都必須通過有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)完成交換,與顧客達(dá)成交易方能實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷存在于生活的方方面面。當(dāng)你面試的時(shí)候,你在向企業(yè)營(yíng)銷你自己。當(dāng)你相親的時(shí)候,你在向?qū)Ψ綘I(yíng)銷你自己。各行各業(yè)都存在營(yíng)銷,銀行是把理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷給顧客,地產(chǎn)是把房子營(yíng)銷給顧客,只要你想得到的地方 都存在營(yíng)銷。 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷很長(zhǎng)的演變與發(fā)展,從生產(chǎn)到銷售,每一種都決定它的成敗,在此提出六個(gè)方便。即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。在實(shí)際的營(yíng)銷工作中,它們相互促進(jìn),共同發(fā)展。 一種觀念的養(yǎng)成是需要時(shí)間和精心培養(yǎng)的。以下簡(jiǎn)要地介紹六種營(yíng)銷觀念,它們之間不是獨(dú)立分隔的,而是相互緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)的。欲學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷,不光要學(xué)好各種營(yíng)銷策略、市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及促銷策略還要重塑先進(jìn)的營(yíng)銷觀念,并將其融入營(yíng)銷實(shí)踐之中。因?yàn)樗菭I(yíng)銷的靈魂和內(nèi)核。
。1)生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率,擴(kuò)大生產(chǎn),降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。
(2)產(chǎn)品觀念,消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品,并不斷加以改進(jìn)。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外,有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下,其市場(chǎng)營(yíng)銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。
。3)推銷觀念。消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理,因而企業(yè)必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下大量用于推銷那些非渴求物品,即購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。
。4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。認(rèn)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵,在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù),進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。
(5)客戶觀念。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向,客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式,準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以客戶為中心,并必須及時(shí)調(diào)整。
(6)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí),要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益,即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。
作為一個(gè)成功的營(yíng)銷人,不僅具備專業(yè)的知識(shí)技能和心理素質(zhì),而且還要更多的去了解所推銷商品的性質(zhì)和特點(diǎn),下面通過幾個(gè)方面介紹推銷了解的各種知識(shí):
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初,要有他的特色,就是營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路,有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場(chǎng)與同類品種相比,能有一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的反饋,我覺得在功能和理念上可以說是有其獨(dú)特之處,那么得到的效果也是顯而易見的。
2 、專業(yè)是根本,就目前而言,全國(guó)的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高,跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重,針對(duì)性不強(qiáng),這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展,發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因,而作為消費(fèi)者因?yàn)闆]有專業(yè)的知識(shí)很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞,所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化,并與公司的品牌知名度相結(jié)合,就能贏得消費(fèi)者的心。
3、價(jià)格政策可以說是一場(chǎng)心理戰(zhàn),打好這場(chǎng)心理戰(zhàn),就要抓住經(jīng)銷商的心理,經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎??jī)r(jià)格難道就是促成合作的唯一嗎?我看未必,真正有實(shí)力,下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價(jià)格,而是企業(yè)的信譽(yù),過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,市場(chǎng)保護(hù)度,完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。
4、市場(chǎng)不但要開拓還要維護(hù),招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商,沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去,所以定期的電話回訪,就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶,經(jīng)銷商會(huì)實(shí)時(shí)的將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映給公司,以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路,為下一步工作做好鋪墊,同時(shí)公司也會(huì)將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商,便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。
5、細(xì)分產(chǎn)品。市場(chǎng)要細(xì)分,產(chǎn)品也要細(xì)分,產(chǎn)品如果在功能方面明確,集中,清晰,不泛濫,多樣化,那么這樣會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的精確認(rèn)知,什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群,從而形成強(qiáng)大的終端購(gòu)買力。
另外通過這段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí),也使我本人認(rèn)清了思路,找準(zhǔn)了切入點(diǎn),談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí);
1、做好時(shí)間的統(tǒng)籌與管理。必須珍惜時(shí)間,講究效率,學(xué)習(xí)要有計(jì)劃,有重點(diǎn)。
2、做事要有目標(biāo),不能光憑感覺走。對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有期限,不能今天拖明天,明天拖后天,以至使目標(biāo)被無限期的耽擱。
總之,這次的學(xué)習(xí)不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識(shí),而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。在以后的學(xué)習(xí)過程中,我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力,多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸,讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境,相信在不久的將來,可以打造一片屬于自己的天地。
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