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銷售員工培訓(xùn)方案

時(shí)間:2024-11-05 18:15:28 方案 我要投稿

銷售員工培訓(xùn)方案范文

  為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案,方案是解決一個(gè)問題或者一項(xiàng)工程,一個(gè)課題的詳細(xì)過程。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編為大家整理的銷售員工培訓(xùn)方案范文,希望能夠幫助到大家。

銷售員工培訓(xùn)方案范文

  銷售員工培訓(xùn)方案1

  一、目的:

  根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃,提升市場(chǎng)銷售人員的專業(yè)技能,強(qiáng)化市場(chǎng)管理,提高企業(yè)市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力,特制定公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃。

  二、前言:

  因?yàn)槟壳盃I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)為四個(gè)步驟。培訓(xùn)的第一步,從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育,糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下,員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo),人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼,我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上,我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心,讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司,而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步,當(dāng)員工了解了公司是什么的時(shí)候,就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色,明確他的.工作崗位,相關(guān)的公司制度,讓員工明白在這家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作,這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持,有哪些工具,產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí),加強(qiáng)員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí),讓員工能夠開展工作。

  三、企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容安排

  在企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn),其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如表所示的7個(gè)

  四、新進(jìn)銷售員實(shí)踐安排

  1、新進(jìn)銷售員入職培訓(xùn)理論知識(shí)經(jīng)考核合格后,后續(xù)步入市場(chǎng)熟悉階段,公司安排資深的銷售精英,一對(duì)一培訓(xùn),同時(shí)填寫《銷售員動(dòng)態(tài)表》,以便了解新銷售員的動(dòng)向;

  2、培訓(xùn)期為7天,培訓(xùn)過程當(dāng)中,對(duì)新銷售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、計(jì)劃能力、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力、服務(wù)意識(shí)、機(jī)靈性、溝通能力、學(xué)習(xí)能力等進(jìn)行評(píng)估,并每周如實(shí)填寫《實(shí)習(xí)銷售員評(píng)估表》,評(píng)估不合格者,給予辭退處理。

  3、評(píng)估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實(shí)際操作。培訓(xùn)期7天,由生產(chǎn)部安排專人負(fù)責(zé)。

  4、車間實(shí)習(xí)考核通過后,公司將制定區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)期為3—6個(gè)月。在此期間,銷售副總要定期的對(duì)該銷售員進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)、輔導(dǎo),并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。

  5、實(shí)習(xí)期被評(píng)定合格者,納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面,如不能完全勝任工作,可由人力資源部進(jìn)行調(diào)換工作安排。

  五、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定

  1、每項(xiàng)培訓(xùn)完成后,通過對(duì)參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì),課堂表現(xiàn),反饋意見表進(jìn)行初級(jí)考核。《員工培訓(xùn)記錄卡》在考核結(jié)果一欄,設(shè)“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)級(jí)別,被評(píng)“差”者需重新學(xué)習(xí)或類似的培訓(xùn)課程。

  2、根據(jù)內(nèi)容的不同,設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操等考核方式,由銷售部及相關(guān)部門對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行考核,考核通過后方為培訓(xùn)完成,并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄;考核未通過者需進(jìn)行補(bǔ)考,二次考核不過者予以解雇處理。

  3、培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對(duì)員工的培訓(xùn)成績(jī)、表現(xiàn)進(jìn)行記錄,作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。

  六、建立培訓(xùn)檔案:

  培訓(xùn)檔案建立到個(gè)人,將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中,完善員工個(gè)人檔案的建立。

  七、相關(guān)表單:

  1、銷售員動(dòng)態(tài)表

  2、實(shí)習(xí)銷售員評(píng)估表

  3、員工培訓(xùn)記錄卡

  4、培訓(xùn)效果調(diào)查表

  八、附則:

  1、本培訓(xùn)計(jì)劃由人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施;

  2、本培訓(xùn)計(jì)劃從20xx年1月1日?qǐng)?zhí)行。

  銷售員工培訓(xùn)方案2

  崗前培訓(xùn):

  一、對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的了解(人力資源部當(dāng)日完成)

  二、對(duì)本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(shí)(人力資源部當(dāng)日完成)

  三、對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)(可通過一些相關(guān)資料、書籍等作為輔助)(銷售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成)

  四、下到車間、生產(chǎn)線上體驗(yàn)系統(tǒng)的具體流程,每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求(生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月)期間每周針對(duì)個(gè)人進(jìn)行情況收集,對(duì)整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)定。

  入職培訓(xùn):

  一、業(yè)務(wù)培訓(xùn),使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息,從而迅速勝任工作;(銷售部、法務(wù)部)

  1、識(shí)別和確定顧客的要求,并負(fù)責(zé)合同評(píng)審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。

  2、顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求,對(duì)交付及交付后服務(wù)的要求,包括諸如擔(dān)保條件下的措施、合同規(guī)定的'維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)(回收或最終處置)等;

  3、顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。

  4、與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求;

  5、公司規(guī)定的內(nèi)控要求。

  二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前,應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評(píng)審并滿足以下要求,評(píng)審記錄應(yīng)予以保持:

  1、將顧客規(guī)定的要求在合同(含招標(biāo)書)或訂單中予以明確并形成文件。

  2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。

  3、公司是否有能力滿足顧客規(guī)定的要求,包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。

  4、合同的修訂

  a、銷售部對(duì)已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí),應(yīng)與顧客溝通,經(jīng)確認(rèn)后才能對(duì)合同或訂單做出修訂。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。

  b、對(duì)已接受的合同或訂單,如顧客對(duì)技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí),應(yīng)對(duì)修改內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審,才能修訂合同。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。

  三、與顧客的溝通:

  銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中,建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道,及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。

  與顧客共同的活動(dòng)包括:

  a、向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計(jì)劃;

  b、顧客的問詢、合同或訂單的處理,包括對(duì)其修改;

  c、顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋,包括產(chǎn)品反常維修要求,服務(wù)要求和其他顧客抱怨。

  四、銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。

  五、相關(guān)的銷售技巧。

  銷售員工培訓(xùn)方案3

  一、概要

  本計(jì)劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20年培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時(shí)間安排和費(fèi)用預(yù)算等。編制本計(jì)劃的目的在于加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)工作的管理,提高培訓(xùn)工作的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性,使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  二、依據(jù)

  公司崗位說明書、員工培訓(xùn)需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對(duì)培訓(xùn)工作的要求。

  三、培訓(xùn)工作的原則、方針和要求

  為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動(dòng)方向,人力資源部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求,用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開展。

  1、培訓(xùn)原則

  實(shí)用性、有效性、針對(duì)性、持續(xù)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。

  2、培訓(xùn)方針

  以提升全員綜合能力為基礎(chǔ),以提高中層管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作融合和員工實(shí)際崗位技能為重點(diǎn),建立具有特色的全員培訓(xùn)機(jī)制,全面促進(jìn)員工成長(zhǎng)與發(fā)展和公司整體競(jìng)爭(zhēng)力提升,確保培訓(xùn)對(duì)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、戰(zhàn)略提升及員工個(gè)人成長(zhǎng)的推進(jìn)力。

  3、培訓(xùn)的六個(gè)要求

  a、鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求;

  b、鎖定企業(yè)文化建設(shè);

  c、鎖定中層管理人員以及后備隊(duì)伍能力發(fā)展;

  d、鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè);

  e、鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;

  f、鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立與完善。

  四、培訓(xùn)工作目標(biāo)

  a、建立并不斷完善公司培訓(xùn)體系與操作流程,確保培訓(xùn)工作高效運(yùn)作;

  b、傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化,建立員工特別是新員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感;

  c、使所有在崗員工20年都能享有高質(zhì)量、高價(jià)值的培訓(xùn);

  d、重點(diǎn)為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓(xùn),以保證各部門工作目標(biāo)的有效完成;

  e、進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系,確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;

  f、打造具備可復(fù)制性的系列品牌課程,并備檔;

  g、建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊(duì)伍,確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實(shí)際培訓(xùn)效果;

  h、推行交叉培訓(xùn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升;

  i、加強(qiáng)企業(yè)文化氛圍對(duì)企業(yè)的滲透。

  五、培訓(xùn)體系建設(shè)

  六、培訓(xùn)計(jì)劃總體控制

  根據(jù)20年培訓(xùn)需求分析,現(xiàn)對(duì)20年總培訓(xùn)計(jì)劃總體安排如下:

  1、每周計(jì)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1至2場(chǎng),每季度末總結(jié)調(diào)整,一年固定企業(yè)內(nèi)訓(xùn)約80場(chǎng)(新人入職培訓(xùn)除外);

  2、每季度1場(chǎng)大型全員銷售培訓(xùn),形式由內(nèi)外訓(xùn)相結(jié)合;3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓(xùn)每月1人/次(根據(jù)實(shí)際情況);

  4、季度及月度計(jì)劃:由人力資源部培訓(xùn)專員在每季度末或月度末根據(jù)實(shí)際情況,對(duì)年度計(jì)劃分解及修改,并提供季度或月度計(jì)劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。

  七、20年具體課程計(jì)劃(一稿)

  1、新員工入職培訓(xùn)

  人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓(xùn),并統(tǒng)一安排觀看《資訊新員工培訓(xùn)教程》視頻。課程內(nèi)容包括:企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識(shí)、電話實(shí)戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報(bào)價(jià)、同行特點(diǎn)分析、數(shù)據(jù)合理應(yīng)用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。

  2、在職培訓(xùn)課程大綱(包括內(nèi)外訓(xùn)方向,實(shí)際課程根據(jù)方向進(jìn)行細(xì)分設(shè)計(jì))

  3、計(jì)劃外培訓(xùn)

  計(jì)劃外培訓(xùn)是指不在20年度培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)的培訓(xùn)項(xiàng)目。具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司階段性實(shí)際需要及員工申請(qǐng)進(jìn)行安排。計(jì)劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則:

  a、培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要;

  b、提前兩周提出申請(qǐng);

  c、培訓(xùn)費(fèi)用在預(yù)算之內(nèi);

  d、同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請(qǐng)一次

  八、重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目

  根據(jù)公司發(fā)展需要,20xx年重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象確定為中層以上管理人員,因此20年培訓(xùn)工作的主要側(cè)重點(diǎn)就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對(duì)性強(qiáng)的高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。

  主要項(xiàng)目包括:(外訓(xùn)按照外訓(xùn)管理制度實(shí)施,內(nèi)訓(xùn)從課程中篩選,并重點(diǎn)分層次打造系列培訓(xùn))

  同時(shí),根據(jù)公司業(yè)務(wù)開展需要及員工培訓(xùn)需求調(diào)查的分析結(jié)果表明,普通員工在某些項(xiàng)目的培訓(xùn)需求上非常的強(qiáng)烈,需要培訓(xùn)專員系統(tǒng)的安排培訓(xùn):

  主要項(xiàng)目包括:(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵(lì)為主設(shè)計(jì)系列課程)

  九、財(cái)務(wù)預(yù)算

  十、培訓(xùn)文化宣導(dǎo)

  在充分總結(jié)公司20年現(xiàn)有培訓(xùn)情況基礎(chǔ)上,20年,我們將明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化。圍繞公司確定的`戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)以及對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)要求,建立以知識(shí)管理為基礎(chǔ),以企業(yè)及員工發(fā)展為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)體系,努力營(yíng)造“愛學(xué)習(xí)、愿共享”的學(xué)習(xí)氛圍,形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓(xùn)文化,逐步把“工作學(xué)習(xí)一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項(xiàng)工作中,努力將建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng),具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀的持續(xù)學(xué)習(xí)型企業(yè)。

  采取多樣的培訓(xùn)文化宣導(dǎo)方式,合理使用多媒體設(shè)備進(jìn)行企業(yè)文化及知識(shí)的宣傳與引導(dǎo)。

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