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產(chǎn)品的營銷方案

時間:2021-10-09 20:20:39 方案 我要投稿

產(chǎn)品的營銷方案(通用5篇)

  為了確保工作或事情有序地進行,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。方案要怎么制定呢?下面是小編為大家收集的產(chǎn)品的營銷方案(通用5篇),希望對大家有所幫助。

產(chǎn)品的營銷方案(通用5篇)

  產(chǎn)品的營銷方案1

  目標(biāo)消費者定位

  “天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué),學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品,針對人群特征比較明顯,根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征,我們認為其目標(biāo)用戶市場為:

  (1)高中生及家長

  — 直接消費者和消費行為的決策者。

  (2)中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負責(zé)人

  — 消費行為的引導(dǎo)者。

  (3)高中數(shù)理化任課教師

  — 消費行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人。

  區(qū)域市場定位

  在確認目標(biāo)區(qū)域市場時,我們考慮如下因素:

  (1)選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。教學(xué)軟件是運行在計算機上的一種學(xué)習(xí)工具,現(xiàn)在市場上銷售的教學(xué)軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)家用PC普遍,消費能力強。

  (2)選擇高考競爭激烈的地區(qū)。

  (3)選擇各地區(qū)的中心城市。

  (4)目標(biāo)一級市場是:北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶。

  營銷策略制定

  (1)2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機,首先采用“市場跟隨者”策略;在完成如下20xx年營銷目標(biāo)后,2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略,在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下,20xx年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

  (2)實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略-市場拓展策略-服務(wù)策略)的市場拓展策略。

  (3)迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系,以直銷模式為主,以分銷渠道為輔,在1-2年的時間里,采用雙模型共存的形式。

  (4)努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳,創(chuàng)造市場需求,引導(dǎo)消費。

  (5)完成(完善)產(chǎn)品的CIS策劃,為市場拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

  (6)建立一只組織健全的銷售隊伍,完善銷售隊伍的管理機制、培訓(xùn)機制、獎罰機制等。

  廣告策略制定廣告目標(biāo)

  (1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到20xx年底使天翼軟件的知名度提升到40%;

  (2) 拓展銷售渠道,穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

  (3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系,創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。

  廣告訴求對象:

  直接對象:天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者。

  (1)在校高中學(xué)生及其家長。

  (2)高中數(shù)理化任課教師。

  (3)主管教育的學(xué)校負責(zé)人。

  可知對象:公共關(guān)系的主要目標(biāo)對象

  (1)相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者。

  (2)軟件銷售的經(jīng)銷商。

  (3)業(yè)內(nèi)人士。(包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè),需求合作機會)

  (4)媒體。

  未知對象:對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

  (1)關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物。

  (2)熱衷于投資教育事業(yè)的投資商。

  廣告產(chǎn)品訴求:

  (1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品;

  (2)產(chǎn)品權(quán)威形象(國家火炬計劃產(chǎn)品,中美合作的結(jié)晶,美國著名設(shè)計師的杰作,PCSHOPPER中小學(xué)軟件評比第一名等);

  (3)直觀生動的三維動畫效果;

  (4)獨特的智能化人機交換練習(xí)功能。

  廣告語

  (1)天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

  (2)天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

  廣告表現(xiàn)手法:

  (1)媒體選擇主要以報紙為主:大眾媒體和行業(yè)媒體;

  (2)表現(xiàn)主題:天翼讓學(xué)習(xí)更輕松;

  (3)表現(xiàn)類型:產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告;

  (4)時段性媒體發(fā)布。

  公關(guān)策略制定公關(guān)策略

  (1)公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征;

  (2)商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合;

  (3)公關(guān)活動與媒體發(fā)布相結(jié)合。

  公關(guān)活動的任務(wù)

  (1)提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度;

  (2)借助宣傳攻勢,引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣,依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè);

  (3)通過持續(xù)不斷的概念炒做,引導(dǎo)、鼓勵和促進消費者完成購買行為,推進產(chǎn)品的市場銷售;

  (4)為發(fā)展公共關(guān)系,產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道;

  (5)引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,尋求市場合作,增加市場競爭力。

  公關(guān)活動的設(shè)計

  活動方案一:天翼軟件500所中學(xué)演示會。

  活動方案二:“天翼杯”中學(xué)生數(shù)理化知識競賽。

  活動方案三:軟媒宣傳。

  活動方案四:千名優(yōu)秀中學(xué)生獎勵活動。

  活動方案五:終端實效促銷。

  活動方案六:冠名贊助。

  產(chǎn)品的營銷方案2

  一、營銷戰(zhàn)略目標(biāo):

  搶占市場份額,構(gòu)建營銷體系,打造行業(yè)品牌,增加凈額利潤。

  二、營銷思路:

  1、捆綁銷售,通過與房地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)銀行、知名室內(nèi)裝修設(shè)計公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟,提升消費者對公司產(chǎn)品的認識度與認同感;

  2、借雞下蛋,與物流公司、室內(nèi)裝修設(shè)計公司合作,通過電子商務(wù)的模式,構(gòu)建公司產(chǎn)品跨區(qū)域零售、售后維保及附增宣傳推廣效果;

  3、重本攻堅,加強政府攻關(guān)力度,以適當(dāng)成本,承接城市標(biāo)志性建筑物的室內(nèi)智能設(shè)計、安全系統(tǒng),并適時舉辦體驗展,以此提升公司影響力;

  4、自強不息,通過內(nèi)部培訓(xùn),提高團隊?wèi)?zhàn)斗力;

  5、適當(dāng)授權(quán),增加促銷渠道;

  6、四面開花,狠抓宣傳力度;

  三、具體操作方法:

  1、各房地產(chǎn)開放商在樓盤建設(shè)、銷售過程中,都會推出一系列優(yōu)惠活動,如“交訂金送家具”、“給首付送物業(yè)管理費”等,這類活動的實質(zhì)贈送額度一般在五千元至兩萬元之間,與我公司推出的家居產(chǎn)品價位吻合,因此,公司可以利用此房地產(chǎn)營銷慣例,積極向房地產(chǎn)營銷策劃操盤手公關(guān),在各銷售點內(nèi),與上規(guī)模、上檔次的房地產(chǎn)開放商,形成捆綁銷售同盟;

  2、為配合與房地產(chǎn)形成銷售同盟的策略,建議公司在各合作樓盤中,推出x架宣傳海報、橫幅、產(chǎn)品手冊、實體產(chǎn)品展等宣傳物資,并拍攝動畫片,在城市各大商業(yè)街大屏幕上滾動播放;

  3、定期舉辦產(chǎn)品概念交流會,邀請各大樓盤的銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售員和小區(qū)物業(yè)管理主任、客服主管、工程主管、保安主管參加。

  4、同理,消費者到銀行貸款買房時,銀行也會適時向其推介長期信貸產(chǎn)品,比如“貸款滿五十萬,預(yù)送名牌手機”等,因此,公司可以借鑒向房地產(chǎn)供應(yīng)商營銷策劃操盤手公關(guān)的模式,與銀行信貸審批部門,形成捆綁銷售同盟;

  5、富二代、白領(lǐng)、知識分子與中產(chǎn)階級,是智能家居產(chǎn)品的消費主體,因此,公司應(yīng)該抓住此消費族群的喜好,在每個城市,與時尚、新潮的室內(nèi)設(shè)計公司,形成“推廣——回扣——顧客意見反饋交流”流程,以此提高公司的市場口碑,并為促進產(chǎn)品升級提供信息基礎(chǔ);

  6、為搶占市場份額,公司可以制定簡明易懂的產(chǎn)品安裝、使用說明書,然后通過電子商務(wù)推銷、物流公司保險、室內(nèi)裝修設(shè)計公司承接安裝的方式,在暫時沒有條件開設(shè)銷售點的城市,進行產(chǎn)品推廣;

  7、獲得政府采購,是企業(yè)創(chuàng)造巨額盈利空間,迅速提高行業(yè)影響力的重要機遇,因此,公司可以對城市的一些標(biāo)志性建筑物,如體育館、圖書館、學(xué)校、政府辦公大樓室內(nèi)智能安裝工程進行適當(dāng)?shù)某杀竟P(guān),并在工程順利完工后,邀請區(qū)域內(nèi)政商名流前來參加產(chǎn)品體驗展,借此提高企業(yè)知名度;

  8、關(guān)注主要競爭對手的銷售點布置情況,當(dāng)主要競爭對手在本城市的某個區(qū)域開設(shè)了一家分店時,公司決策層應(yīng)重點商討:為什么對手會選擇在那個位置開設(shè)分店?那個位置周圍有什么大型的樓盤、步行街、酒店、寫字樓或工廠?對手把分店開設(shè)在該區(qū)域,主打的特色產(chǎn)品是什么?

  公司應(yīng)定期舉辦市場競爭探討會,向員工講解競爭對手情況、公司未來規(guī)劃與現(xiàn)階段市場形勢,以利于銷售人員在像顧客推銷產(chǎn)品時,能有充分的信息準(zhǔn)備。另外,必要時,公司可以討論與競爭對手聯(lián)手壟斷市場的可能性;

  9、設(shè)置打折權(quán)限,銷售經(jīng)理除可以適當(dāng)向銷售人員進行折扣、折讓的授權(quán)外,還可以從延長保修年限、承擔(dān)產(chǎn)品運費、允許短期賒銷等方面,給予銷售人員一定的市場促銷權(quán)限;

  10、推行內(nèi)部員工優(yōu)惠政策,如果員工愿意購買公司的智能家居產(chǎn)品,公司除價格上要給予員工優(yōu)惠外,還要從安裝質(zhì)量、售后服務(wù)質(zhì)量上給予員工最大支持,并以此帶動員工的親朋好友關(guān)注公司產(chǎn)品、購買公司產(chǎn)品,從而鞏固、發(fā)揮自身資源;

  11、積極處理存貨,財務(wù)部對于存貨應(yīng)該計提累計折舊準(zhǔn)備,超過一定年限的存貨,一律降價打折出售,其中的小配件、低值設(shè)備,甚至可以做為促銷手段,以搭配高檔產(chǎn)品買一送一的形式做市場推銷;

  12、進行煽情營銷,在城市主要廣場、主要路口、汽車站、地鐵站,以路燈旗、宣傳欄、車椅套、電梯液晶顯示器等形式,向城市居民做產(chǎn)品廣告宣傳,并把宣傳重點體現(xiàn)在產(chǎn)品如何“既有利于老人孩子安全,又高檔舒適價廉”上;

  13、公司可以將賣場或部分高檔產(chǎn)品,設(shè)置、放置在大型超市附近甚至大型超市里面,以借助超市人流,打響產(chǎn)品知名度。

  產(chǎn)品的營銷方案3

  農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的一個過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者的流通過程中,實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會和人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。

  我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷方案

  一、我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀

  1.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

  我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后,現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質(zhì)量日趨看好。

  1.2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%是通過批發(fā)市場提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

  1.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

  超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)。

  二、市場分析

  1、顧客來源

  作為農(nóng)村,以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌鲆约凹胰俗约合碛,但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,城市的擴大,城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大,但是農(nóng)村越來越少,所以我們農(nóng)村的顧客就越來越多,包括城區(qū)家庭、餐營業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說,我們的發(fā)展前景是可觀的。

  2、面臨的競爭對手

  目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進科學(xué)技術(shù)進行農(nóng)產(chǎn)品的培育,在城市也有很多的地方有這樣的場地,F(xiàn)在看來這是市場發(fā)展趨勢,科學(xué)地運用技術(shù)來服務(wù)生活,但是,即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)來得好,而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù),更科學(xué)的方法加上原始的'天然性種植,將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。

  此外,現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品,在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系,但從另一方面來說,他們也是我們的顧客之一。

  3、營銷優(yōu)勢與劣勢以及解決措施

  優(yōu)勢:天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認識與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。

  劣勢以及解決措施:

  1)、農(nóng)村與城市距離遠,不便于貨物運輸;措施:現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力,修起了自己的公路,與城市連接更加緊密,便于貨物運輸。

  2)、有些貨物保存時間有限,以前農(nóng)村保存措施雖然可以,但如果長時間沒有商家訂貨,將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施:現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù),當(dāng)然也包含了一些存貨措施,加上農(nóng)民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。

  3)、品種多但是不奇,農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品,不能很好的滿足城市人的需求;措施:多于城市接觸,了解城市人對農(nóng)產(chǎn)品的需求,從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。

  4)、與企業(yè)聯(lián)手。達到雙贏局面。

  三、經(jīng)營策略

  1、農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念創(chuàng)新經(jīng)營

  農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時,應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答,就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念,也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南,也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

  2、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(即營銷組合的創(chuàng)新

  在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化,綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

  第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究,通過市場研究,尋找潛在需求,捕捉市場機會。根據(jù)一些細分變量來分割市場,進行比較、評價,選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場,針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價格、渠道、促銷策略,實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

  第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。,高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運用和有效組合每一個組合策略,形成動態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

  第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷,往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓和城市人消費,擴大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動,改善與社會各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

  具體營銷策略如下(從企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā)):

  ㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

  農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

  新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動,因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要,試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。

 、孓r(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

  農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類:一類是政府定價,另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價,依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟下,為了刺激顧客的消費行為,通常要對基本價格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓,即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。

 、甾r(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

  品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場影響力,是它帶給消費者以信心,它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時,還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ),馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ),馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者,留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率;品牌是促進產(chǎn)品擴張,促進貿(mào)易的有力杠桿。

 、币悦麆(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴大影響,同時也是為了保護品牌。

 、惨再|(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

 、嘲b創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

 、醇哟髣(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象。

 、底龊妹票Wo工作。

 、柁r(nóng)產(chǎn)品加工化策略

  農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。

 、檗r(nóng)產(chǎn)品促銷策略

  農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費者的購買欲望,促進消費者的消費行為,從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

 、贽r(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

 、鞭r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點,開拓發(fā)展空間,快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場價格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

  2.改造升級原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

  3.加強對渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn),提高其整體運營效率。

  4.發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時采取網(wǎng)上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

  產(chǎn)品的營銷方案4

  一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式

  網(wǎng)絡(luò)營銷,貴在創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)是工具,營銷是目的。網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和補充,傳統(tǒng)營銷理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。下面是幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式:

  1、網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場,由于已在某個區(qū)域或多個區(qū)域形成了一定的影響力,擁有穩(wěn)定的消費群體,將它移植到網(wǎng)絡(luò)上,做成網(wǎng)絡(luò)品牌,與傳統(tǒng)方式并列運行,成為網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式。網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場能更好地做到“逛一家網(wǎng)站,選百家商品”,而且因為有傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的門店展示、營銷策略、銷售渠道、迅捷物流等做后盾,網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場不失為一種成功的模式。尤其重要的是,它的門店可起到兼任實物展示中心的作用,擁有一批忠實的顧客,這些都是其他模式無法比擬的。

  2、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)大市場。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細、品牌云集、價格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢,是成功的營銷模式之一。這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場做成商業(yè)門戶網(wǎng),首頁相當(dāng)于大市場的入口,各類商品目錄分類存放,客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類,然后在分類中找到所需要的商品。

  3、網(wǎng)上連鎖店。網(wǎng)上連鎖店或?qū)Yu店由于具有連鎖經(jīng)營、專品專賣、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點,加上完善的物流配送優(yōu)勢,成為最容易移植到網(wǎng)上的傳統(tǒng)模式,也最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

  4、基于產(chǎn)品或服務(wù)的特色營銷。這里的特色有兩種含義:一是指特色產(chǎn)品,如地方土特產(chǎn)、奇珍異貨等;二是指特色服務(wù),如團體購買。要注意突出特色;使之成為網(wǎng)絡(luò)營銷的賣點。

  5、基于市場細分的目標(biāo)市場。與傳統(tǒng)營銷一樣,網(wǎng)絡(luò)營銷也要進行目標(biāo)市場定位,也要進行市場細分,比如定位到農(nóng)貿(mào)市場,還是專業(yè)批發(fā)市場或?qū)Yu店等,這是因為存在物流配送的問題。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢主要是信息傳輸,但網(wǎng)絡(luò)本身并不能傳輸有形商品,實物交割依然要通過物流配送來完成。如果沒有目標(biāo)市場定位,導(dǎo)致產(chǎn)品線太長,或者客戶的地理位置太分散,都會使配送成本升高,以至當(dāng)超過商品的銷售毛利時,網(wǎng)絡(luò)營銷已無優(yōu)勢可言。目前,商品品種多而雜,客戶住地分散,一來不易保證配送的實施,二來資金周轉(zhuǎn)可能有一定的困難,三來有的農(nóng)產(chǎn)品還有保鮮期。對于同一類產(chǎn)品,其邊際配送成本相對較低,實現(xiàn)起來較容易。

  二、促進網(wǎng)絡(luò)營銷的措施

  1、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷,初期需要與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機聯(lián)系,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價值就將大打折扣。與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷相結(jié)合,可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機結(jié)合起來,使顧客對售后服務(wù)不必擔(dān)心。

  2、搞好配送及售后服務(wù)。網(wǎng)上的消費者大多追求快捷便利的購物服務(wù),配送問題是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵一環(huán)。培植物流產(chǎn)業(yè),通過科學(xué)設(shè)計區(qū)域網(wǎng)絡(luò),建立配套的物流配送中心,提供第三方物流服務(wù)。

  3、搞好與客戶的關(guān)系。在個性化營銷的今天,消費者都希望自己是與眾不同的,批量的電子郵件廣告大多只能被消費者直接放到垃圾箱,而把顧客作為獨特個體的營銷對象的方式則較受歡迎,比如根據(jù)顧客的瀏覽特點、購買記錄,有針對性地定期為其推薦適合的產(chǎn)品。

  4、技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)維護。網(wǎng)站的維護需要投入大量的人力和物力,需要對未來的發(fā)展有一定的預(yù)見能力,如當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售大幅增長、網(wǎng)站瀏覽量加大的時候,企業(yè)的硬件配套設(shè)施是否能滿足用戶的需求,是否還能為客戶提供及時、有效的服務(wù)。企業(yè)還要有充足的網(wǎng)絡(luò)安全意識,包括企業(yè)信息、用戶資料、財務(wù)安全和網(wǎng)站安全等多個方面。

  三、農(nóng)產(chǎn)品電商的幾大禁忌

  一、傳統(tǒng)的B2C思維

  這是很大的一個誤區(qū),很多電商平臺認為一個線上B2C平臺,通過導(dǎo)流量,客戶就會到線上購物了,其實錯了!農(nóng)產(chǎn)品電商千萬別以傳統(tǒng)的B2C的思維去搞,那樣去搞絕對死路一條。顧客買的不僅僅是產(chǎn)品,是健康生活,因此農(nóng)產(chǎn)品電商需要讓消費者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗、物流體驗、可追溯、供應(yīng)鏈可視化等維度全程展現(xiàn),所以傳統(tǒng)B2C的思維是致命的傷。

  二、目標(biāo)人群定義偏離、營銷策略走彎路

  農(nóng)產(chǎn)品電商如何產(chǎn)生流量是大家都關(guān)注的問題,需求上講,這個市場還屬于培育期,而且目標(biāo)人群多半是都市女性白領(lǐng)為主,有追求健康生活+互聯(lián)網(wǎng)購物需求,同時有是時間成本太高的高富帥人群。你非要定義成吊絲的人群,滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是兩個詞:累死、虧死。

  很多農(nóng)產(chǎn)品電商你滿地撒廣告,向男人、老太太人群推,那絕對是跑偏了!所以,如何實現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷,是個大農(nóng)產(chǎn)品電商思考的的問題。

  下一個農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的爆點是90后一代成家后的家庭主婦,因此農(nóng)產(chǎn)品電商必須重視這一類人群。

  三、會“電”不會“商”

  基地整合+營銷+流量+交易+供應(yīng)鏈服務(wù)+口碑營銷,這個閉環(huán)是農(nóng)產(chǎn)品缺一不可玩法。當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品電商存在重大的經(jīng)營管理誤區(qū),認為中心在“營銷+流量+交易”三項,僅僅于重視“電”而不忽視了“商”;其實真正要實現(xiàn)盈利,關(guān)鍵在商。2013中國經(jīng)濟年度人物評選現(xiàn)場,格力董明珠說:“我今天告訴大家,營銷做的再好,如果我們背離了你的支撐點——技術(shù)和質(zhì)量,以及誠信,你的營銷就是一個忽悠,你就是一個騙子”。同理,農(nóng)產(chǎn)品電商后端的服務(wù)的角色沒有做好,前端的營銷、流量都是噱頭,當(dāng)然最終肯定是虧了。

  四、傷不起的客單價與物流成本

  客單價是農(nóng)產(chǎn)品電商致命的傷,行業(yè)數(shù)據(jù):如果客單價低于200元,那將是致命的傷,因為物流成本和損耗將虧出血本。就目前農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的經(jīng)營情況來說,每單40元的物流成本+損耗是必然的,因此如果客單價起不來,物流成本降不下來,盈利那只能是一種幻想。就連順豐優(yōu)選做高檔的進口食品和應(yīng)季商品,在選擇品類上都會從客單價上來定位的。

  五、缺乏一體化的采購基地整合

  忽視對基地的整合是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商面臨的問題,很多農(nóng)產(chǎn)品電商僅僅是以定向采購方式與基地合作,談不上打造什么戰(zhàn)略協(xié)同的供求關(guān)系。至于是否以市場導(dǎo)向來指導(dǎo)基地有計劃的種植產(chǎn)品,這個國內(nèi)還僅僅是一種遠景。

  看看人家國際品牌星巴克,人家不僅僅實現(xiàn)基地的整合,需求的協(xié)同,星巴克的供應(yīng)鏈再回溯到咖啡豆的種植以及降水、風(fēng)力、土壤等一系列的管理。

  國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品電商的老總已經(jīng)明白采購基地的整合了,這個的商業(yè)價值不僅僅是質(zhì)量的保證,更是品牌化、集約化采購和需求協(xié)同的重要方式,當(dāng)然是降低成本、降低浪費,獲得利潤工作的重要手段。

  再舉一個重慶的例子,重慶有一家生鮮電商,他們對基地的整合方式特別值得借鑒,他們最先做的不是B2C,而是做B2B,集團型采購帶動了基地的整合,再衍生出來做B2C的服務(wù)和O2O的體驗,這樣一來具有絕對的采購力量,成本自然降低下來,快速打通與基地的供求信息,實現(xiàn)了相對高效的協(xié)同。目前正在推進O2O的新的購物體驗。這樣的玩法是值得大家思考借鑒的。

  六、客戶體驗是雙刃劍,一次不愉快的購物體驗,會丟掉一大群客戶

  千萬別把消費者當(dāng)傻子,將一個客戶不滿意的訂單置之不理,這是最大的失誤。吃貨這個東西最容易帶來的就是口碑傳播,如果出現(xiàn)不滿意的,將傷害你的一大群客戶。記得有一個農(nóng)產(chǎn)品電商老總給我說:無論什么原因,導(dǎo)致客戶拒收的,如果價值不是高得離譜的話,能夠送客戶就送客戶,留下的是一個口碑與客戶感動。何況有的商品及時退貨回來也無法二次銷售或者更多的損耗。

  未來的農(nóng)產(chǎn)品電商一定要培養(yǎng)忠實的吃貨粉絲群,這是粉絲經(jīng)濟發(fā)展的商業(yè)價值,拴住一個人就可能拴住一家人,更有可能拴住一群人。

  還有一個農(nóng)產(chǎn)品電商的案例,他把目標(biāo)人群定位在IT互聯(lián)網(wǎng)圈,這些人是典型的網(wǎng)購人群,屬于小白領(lǐng),而且消費能力不低,同時比較宅,通過滲透IT互聯(lián)網(wǎng)的圈子去做電商,以良好的口碑快速占領(lǐng)這個領(lǐng)域的客戶。

  順豐優(yōu)選李東起總裁在央視采訪現(xiàn)場,李總坦言:農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商,一旦與顧客建立了良好的購物體驗,這將會迎來持續(xù)的消費力,而且會影響身邊的群體。

  七、必須面對本地化問題

  電商的趨勢正在往社區(qū)遷徙,趨勢是線上社區(qū)+線下社區(qū),而且商業(yè)模式的變化發(fā)酵迅速,本地化O2O已成為必然趨勢,據(jù)悉現(xiàn)在60-70%的消費發(fā)生在3公里之內(nèi)。所以農(nóng)產(chǎn)品電商如何線上打造吃貨的圈子,線下打造體驗的圈子,成為本地化融合的重要策略。

  不從本地化入手,一定會虧。由于農(nóng)產(chǎn)品受商品質(zhì)量、物流限制等因素,不管是小而美的農(nóng)產(chǎn)品電商,還是像順豐優(yōu)選、阿里巴巴這樣的全國鋪開的市場。建立本地化的服務(wù)體系都是必然的趨勢,除非是高附加值的商品,這個在不計成本的前提下是可以實現(xiàn)的,其他的大眾的農(nóng)產(chǎn)品必須定義在本地化。

  農(nóng)產(chǎn)品電商的本地化,趨勢看是要和社區(qū)服務(wù)站、便利店等機構(gòu)整合的,傳統(tǒng)的B2C電商要滲透早社區(qū)末端,需要龐大的運營支撐,而且需要較大的資金和人力的整合,一般的農(nóng)產(chǎn)品電商是玩不好的。

  八、社會化成熟的冷鏈物流是農(nóng)產(chǎn)品電商的心頭之痛

  玩農(nóng)產(chǎn)品電商,冷鏈?zhǔn)怯肋h無法回避的問題,不僅僅你要建庫房,同時還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛,以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備,否則再好的商品,送到客戶那里都會成問題商品。冷鏈的投入不是一般的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)能夠玩得好的,連續(xù)的資產(chǎn)投入,投資回報周期長,這都是單獨玩農(nóng)產(chǎn)品電商所面臨的問題。即使你有錢,投入了資產(chǎn),但訂單的季節(jié)性和不穩(wěn)定性,會讓你的運營成本大大的浪費。何況玩電商的有幾個懂冷鏈物流,能夠建立自己的冷鏈物流隊伍。因此,社會化的冷鏈物流隊伍,集約化、專業(yè)化的管理成為了整個農(nóng)產(chǎn)品電商急需的資源。

  現(xiàn)在中國農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流的玩法如下:

  1、順豐優(yōu)選,完全的自建物流體系,目前常溫已經(jīng)鋪蓋全國。24小時內(nèi),將南方荔枝送北京、北方內(nèi)蒙的羊肉送到海南,這一些經(jīng)典的案例都是有自建的冷鏈物流快速實現(xiàn)的。

  2、阿里巴巴,確切的說是菜鳥的冷鏈物流,目前是整合模式,已經(jīng)整合類似眾萃物流+快行線這兩家優(yōu)秀的冷鏈物流企業(yè),他們從干支線+末端宅配相融合,成功將八萬單車?yán)踝訌拿绹r(nóng)場送到中國家庭,把阿拉斯加海產(chǎn)送到全國四十多個城市,這種整合是的"二段式配送"探索出新的平臺化、網(wǎng)絡(luò)化的農(nóng)產(chǎn)品toC冷鏈物流新趨勢。

  3、京東啟動的末端配送服務(wù)站模式。據(jù)悉未來京東將嘗試從田間直達餐桌的“ABC”(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模式,其中的B環(huán)節(jié)將覆蓋全部采購、倉儲、配送、營銷售后環(huán)節(jié)。京東自營生鮮配送站已經(jīng)運行,這種模式剛好迎合O2O的末端最后一公里的購物體驗。

  所以,農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流如果你搞不好,那你干脆關(guān)門歇菜算了!

  九、品類定位錯誤

  人群定位分析中提到,你要去滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是兩個詞:累死、虧死。其實這不僅僅是人群定位的問題,也涉及到品類定位的問題,為什么順豐優(yōu)選開始要選擇進口食品、阿里巴巴為什么要選擇美國栗子和阿拉斯加海產(chǎn),這些品類的定義不僅僅與人群需求相關(guān),也跟供應(yīng)鏈支撐能力密切相關(guān)。玩供應(yīng)鏈的專業(yè)人士都知道,無論是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù),運營的核心都是品類驅(qū)動的供應(yīng)鏈?茖W(xué)的品類選擇是你成功的一大半,所以農(nóng)產(chǎn)品電商定位品類相當(dāng)重要,千萬不要以過多的品類來吸引更多的購買需求,在多品類混合的供應(yīng)鏈體系,特別是農(nóng)產(chǎn)品品類,會讓你虧聲四起,搞不好還砸了你的品牌。

  大家看本來生活賣的禇橙、柳傳志賣的柳桃、順豐優(yōu)選賣的荔枝、天貓賣阿拉斯加海產(chǎn)等等,這些都可以看出細分的品類定義對能夠做好農(nóng)產(chǎn)品電商有著重要的價值。

  從供應(yīng)鏈角度來看,作為品類驅(qū)動的供應(yīng)鏈,在電商平臺選擇品類的科學(xué)性就決定了你的盈利的潛力。曾經(jīng)與國內(nèi)知名電商的供應(yīng)鏈總監(jiān)探討,當(dāng)品類增加10倍,供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度會增加100倍,甚至更高。

  十、退貨比例控制

  這是農(nóng)產(chǎn)品電商必須重點考核的KPI指標(biāo),一個退貨帶來的損失不僅僅是商品的損失,重要的客戶購物體驗及口碑的損失,所以農(nóng)產(chǎn)品電商控制退貨比例已經(jīng)成為CEO關(guān)注的重點。當(dāng)然前面也說到了,寧可送客戶,也盡量避免退貨帶來的損失。

  本人實際調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示,不少農(nóng)產(chǎn)品電商退貨比例達到了10%,好一點的也有6%的比例,這樣的退貨比例帶來的損失是不容忽視的。不過現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品電商也做了不少創(chuàng)新,比如預(yù)付的C2B模式,會大大降低退貨比例;另一種就是上海的廚易時代的O2O模式,滲透到社區(qū),會員制預(yù)付費,據(jù)說退貨比例能夠控制在1%以下。

  所以控制農(nóng)產(chǎn)品電商的退貨比例,不僅僅是要從運營角度思考,更要從商業(yè)模式的角度去變換經(jīng)營思路。

  【總結(jié)】

  農(nóng)產(chǎn)品電商為何虧,以上10個維度的解析可能讓大家得到一定的啟發(fā),其實這不僅僅是運營管理的問題,也是商業(yè)模式的問題,同時還會涉及營銷策略,資源整合能力等等!

  歸類總結(jié)一下,農(nóng)產(chǎn)品電商的虧點主要從以下幾個方面:

  1、營銷的浪費。

  2、采購的整合不到位。

  3、缺乏社會化冷鏈物流的整合與應(yīng)用。

  4、整個供應(yīng)鏈過程的損耗。

  5、品類的定位錯誤。

  6、退貨比例的控制問題。

  要實現(xiàn)真正的減虧,歸根到底一句話:顧客體驗做要加法,供應(yīng)鏈運營成本要做減法。

  吃貨對于中國14億人口基數(shù)來說,互聯(lián)網(wǎng)生活是必然趨勢,農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商一定是一個大市場,2015年的今天,中國農(nóng)產(chǎn)品電商尚未呈現(xiàn)出一個個行業(yè)標(biāo)桿,整個領(lǐng)域存在諸多的問題,有問題就是發(fā)展的機會,以互聯(lián)網(wǎng)思維探索中國傳統(tǒng)行業(yè),一定具有潛在的商業(yè)價值,這不是一家公司的使命,是這個行業(yè)參與者的共同使命。

  產(chǎn)品的營銷方案5

  一、產(chǎn)品認識

  銷售人員培訓(xùn)計劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán) 境因素而變化。針對愛心同盟銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面:

  1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧,如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

  2、產(chǎn)品知識:是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉,尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說,培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。

  具體內(nèi)容包括:充電寶所有的產(chǎn)品品牌及型號、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等,還包括了解充電寶產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

  3、市場與產(chǎn)業(yè)知識:實地調(diào)查了解產(chǎn)品所屬行業(yè)與眾人的需求關(guān)系,如長途旅行手機電腦缺點對人們與外界聯(lián)系的影響的影響,阻礙了辦事效率,以及無形中耽誤了我們營收的損失等等。同時了解眾人的需求、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

  4、競爭知識:通過與同業(yè)者和競爭者的比較,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢和劣勢及服務(wù)態(tài)度提高推銷的的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較自己與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

  5、產(chǎn)品知識:通過對本產(chǎn)品的充分了解,增強銷售人員對產(chǎn)品的忠誠,使銷售人員融合在本產(chǎn)品文化之中,從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對產(chǎn)品的忠誠。具體包括:產(chǎn)品的歷史、規(guī)模和所取得的信譽度;產(chǎn)品政策,例如產(chǎn)品的管理制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

  6、 時間和銷售區(qū)域管理知識:銷售人員怎樣有效作出計劃,減少時間的浪費,提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

  二、培訓(xùn)方式

  1、課堂培訓(xùn)(條件允許的情況下):應(yīng)用最廣泛。對產(chǎn)品信息或行業(yè)知識能有效傳授一定類型的信息。

  2、現(xiàn)場培訓(xùn):讓成員在工作現(xiàn)場邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有:產(chǎn)品概況(包括產(chǎn)品歷史和現(xiàn)狀)、產(chǎn)品文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、管理實務(wù)、思想道德等。

  3、自己主動向李文罡咨詢:在營銷工作有不解之處主動香李文剛咨詢求解。新招聘銷售人員在條件允許的情況下接受一定課堂培訓(xùn)后可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗的推銷人員帶幾周,然后再讓其獨立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù),效果理想。但此方式一定要有實際經(jīng)驗的人員直接參與和指導(dǎo),否則容易流于形式。

  4、會議培訓(xùn):在時間允許的情況下請祖正能為大家培訓(xùn)一節(jié)課,結(jié)束后祖正能和受訓(xùn)者進行自由討論。

  5、模擬培訓(xùn):使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實例研究法。此法較直觀,培訓(xùn)內(nèi)容易被受訓(xùn)者接受。

  三、 培訓(xùn)方法

  1、演講法:應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?赏瑫r培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)效率高。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。 2、個案研討法:提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

  3、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情,體會不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。

  5、行為模仿法:通過祖正能示范正確行為,并提供機會讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為(如人際關(guān)系技巧)方面的培訓(xùn)課程。

  6、模擬法:創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

  7、業(yè)余活動訓(xùn)練法:利用業(yè)余活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧,增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。

  8、電子學(xué)習(xí)法:受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

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