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管理實(shí)訓(xùn)總結(jié)

時(shí)間:2024-10-22 03:02:33 總結(jié) 我要投稿

管理實(shí)訓(xùn)總結(jié)

  總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書(shū)面材料,它可以促使我們思考,讓我們一起認(rèn)真地寫(xiě)一份總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢?以下是小編為大家整理的管理實(shí)訓(xùn)總結(jié),歡迎大家分享。

管理實(shí)訓(xùn)總結(jié)

  管理實(shí)訓(xùn)總結(jié)1

  剛才在業(yè)務(wù)熟悉當(dāng)中已經(jīng)作了簡(jiǎn)單的介紹,那僅是從同事口中獲悉,以下是通過(guò)實(shí)踐,自己的體會(huì)所得。我公司主要從事烏魯木齊到克拉瑪依的專(zhuān)線貨運(yùn)代理,我們的工作性質(zhì)就是業(yè)務(wù)員,前期的主要工作任務(wù)就是到烏魯木齊的各大市場(chǎng)、物流園區(qū)(華凌、陶瓷市場(chǎng)、汽配城、機(jī)電市場(chǎng)、板材區(qū)、美居物流園等)做公司的宣傳并聯(lián)系客戶(hù),到最后就是洽談業(yè)務(wù)、簽定合同。

  具體業(yè)務(wù)操作如下,以我們做的第一筆具體業(yè)務(wù),也是我們第一天做出的業(yè)務(wù)為例,簡(jiǎn)單的介紹一下其過(guò)程。

  1、建立業(yè)務(wù)關(guān)系

  我們主要是通過(guò)到各大市場(chǎng)、物流園區(qū)(華凌、陶瓷市場(chǎng)、汽配城、機(jī)電市場(chǎng)、板材區(qū)、美居物流園等)做公司的宣傳,與辦事處或者個(gè)體營(yíng)業(yè)者交換名片,然后將名片反饋回公司,再通過(guò)電話聯(lián)系來(lái)確定業(yè)務(wù)合作關(guān)系。他們需要發(fā)貨的時(shí)候,會(huì)提前給我們打電話,我們會(huì)按照貨物的數(shù)量聯(lián)系車(chē)。量少的貨物會(huì)直接送到公司在各大時(shí)常附近設(shè)立的收貨點(diǎn),要是量大的時(shí)候公司會(huì)派車(chē)去接貨。

  2、報(bào)價(jià)與確認(rèn)

  我們會(huì)根據(jù)貨物的價(jià)格、規(guī)格、含量、數(shù)量等具體情況給出具體的價(jià)格,因?yàn)閯傞_(kāi)始對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格了解不夠,自己不能報(bào)出價(jià)格的時(shí)候,我們會(huì)讓經(jīng)(!)理直接聯(lián)系客戶(hù)做出回答或者是客戶(hù)和經(jīng)理聯(lián)系。當(dāng)經(jīng)過(guò)雙方的友好協(xié)商對(duì)價(jià)格達(dá)成共識(shí)后,接下來(lái)又到了下一步簽訂合同。

  3、簽訂運(yùn)輸合同

  簽訂運(yùn)輸合同這一環(huán)節(jié)并不是很復(fù)雜,只是存在一方要與我公司簽訂運(yùn)輸合同,也就是貨主;簽合同要注意的事項(xiàng)有:合同條款要求嚴(yán)謹(jǐn),責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)要求劃分清楚,違約及補(bǔ)救要求詳細(xì)明確,糾紛解決辦法要求得當(dāng)?shù)皿w,合同有效期限等等。商榷了有關(guān)運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)等事宜,還規(guī)定在接收到我方的提貨通知后要即使提貨,否則后果自負(fù)。

  4、付款與收貨

  等到貨物從貨主那里換裝完畢后發(fā)往目的地后,大約需要一到兩天的時(shí)間。貨物到站后,返回到貨通知,同時(shí)在目的地提供發(fā)貨通知,以便雙方及時(shí)提貨。若出現(xiàn)短量現(xiàn)象,應(yīng)該按照合同條款作出處理。當(dāng)對(duì)方提貨是我們會(huì)收取運(yùn)費(fèi),當(dāng)然收取的運(yùn)費(fèi)會(huì)比給司機(jī)的運(yùn)費(fèi)要多的多,公司就是從貨物運(yùn)費(fèi)與司機(jī)運(yùn)費(fèi)的差價(jià)中獲取利潤(rùn)。

  出差洽談業(yè)務(wù)提到出差,對(duì)于很多不經(jīng);驔](méi)有出過(guò)遠(yuǎn)門(mén)的人來(lái)說(shuō),出差是一種很美好的事情,但是對(duì)于一個(gè)四處跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),出差是一種悲哀。雖說(shuō)花公司的錢(qián)去公費(fèi)旅游,但是身體是自己的,出差也不是旅游。不管出差有多么殘酷,對(duì)于一個(gè)還沒(méi)有正式參加工作的大學(xué)生來(lái)說(shuō),算是一件新鮮事,也算是一種考驗(yàn)。剛進(jìn)公司不久,我就和我的搭檔要去克拉瑪依出差了,臨行前領(lǐng)導(dǎo)千叮嚀萬(wàn)囑咐了一番,做好會(huì)談紀(jì)要,要與每個(gè)客戶(hù)交換名片。此次出差收獲很多,與客戶(hù)談判技巧,以及各方面的商務(wù)禮儀等等,讓我感到自己知識(shí)的淺薄和對(duì)社會(huì)的'不熟悉。與客戶(hù)的商務(wù)談判。首先要建立在業(yè)務(wù)熟練的基礎(chǔ)上,三句話不能離開(kāi)老本行,什么市場(chǎng)行情、產(chǎn)品信息掌握的都應(yīng)該非常熟練,不能讓對(duì)方的問(wèn)題困住自己,即便真的不知也要禮貌的回復(fù),即顯出業(yè)務(wù)員的修養(yǎng)和素質(zhì),也反映出業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神。各方面的禮儀包括很廣,例如乘車(chē)座次禮儀,商務(wù)著裝禮儀,送顧客禮物的講究等等,都有待日后慢慢領(lǐng)悟,要時(shí)刻用心去體會(huì),用眼去觀察,用耳去聆聽(tīng),用神去領(lǐng)悟。

  管理實(shí)訓(xùn)總結(jié)2

  經(jīng)過(guò)了這次試驗(yàn),雖然我們組的成績(jī)排在了后面,總體來(lái)說(shuō)是比較失敗的,但我真是學(xué)到了不少東西,也讓我初次體驗(yàn)到了商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)這句話。

  我在組中的主要工作就是計(jì)算投資成本,然后參與投資決策,和大家一起討論產(chǎn)品價(jià)格等等,第一期大家都一樣,第二期我們采取了穩(wěn)妥的策略,先試試水,所以就多租了一個(gè)生產(chǎn)線,最后結(jié)果也是中規(guī)中矩,處在中間的位置,由于第二期投標(biāo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)好多優(yōu)質(zhì)的活竟然都沒(méi)有人競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致了大家賺大錢(qián)的.機(jī)會(huì)都白白的流失,體會(huì)到了大家都是謹(jǐn)慎投標(biāo),盡量都走穩(wěn)妥路線的心理,我們也很后悔沒(méi)有大膽一點(diǎn)。之后我們一至認(rèn)為應(yīng)該大膽一點(diǎn),經(jīng)過(guò)了激烈的討論,由于大家還是有很多想法不一致,我們進(jìn)行了舉手表決,大家決定應(yīng)該多發(fā)標(biāo)書(shū)標(biāo),膽大多賺,結(jié)果果斷大力擴(kuò)大生產(chǎn),想在大家剛剛進(jìn)入的亞洲市場(chǎng)中多賺一筆大錢(qián),結(jié)果我們的大膽行為正好遇見(jiàn)了同樣擴(kuò)大了亞洲市場(chǎng)生產(chǎn)能力的同行的大降價(jià),被迫卷入了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn),又因?yàn)槲覀兞藘r(jià)格決策一旦做出了決定就無(wú)法再進(jìn)行更改,根本就沒(méi)法及時(shí)的更改作出的決策,所以他們沒(méi)有賺什么錢(qián),我們也把成本全虧了進(jìn)去,導(dǎo)致了我們第三期的成績(jī)直線下降,到了墊底的位置,真是大家都太年輕了,做事太沖動(dòng),結(jié)果吃了大虧,沒(méi)有多考慮高回報(bào)中的高風(fēng)險(xiǎn),但是我認(rèn)為如果投資太穩(wěn)妥,有沒(méi)有什么賺頭,只能來(lái)個(gè)成本錢(qián),所及實(shí)在是叫我這種剛剛接觸商業(yè)運(yùn)作的人有些不知所措。

  管理實(shí)訓(xùn)總結(jié)3

  在上周我們結(jié)束了為期兩天的一個(gè)實(shí)訓(xùn),因?yàn)檫@次的實(shí)訓(xùn)也比較著急所以老師占用了我們一個(gè)周末外加一個(gè)早上的時(shí)間來(lái)完成本次的實(shí)訓(xùn)。這次的實(shí)訓(xùn)是關(guān)于幫助金豐釀酒有限公司的一款衍香酒做的策劃方案。

  所以在周五的那天的早上七點(diǎn)多就早早的出發(fā)去實(shí)地考察,我們來(lái)到金豐釀酒的酒廠了解一下關(guān)于這個(gè)釀酒廠的歷史以及酒的制作過(guò)程和酒的分類(lèi)還有整個(gè)公司的狀況實(shí)力等等。在此期間那里的經(jīng)理人還帶我們品嘗了酒廠自己釀的黃酒和白酒,整個(gè)參觀的過(guò)程雖然不久但是也對(duì)酒有了一定的了解。參觀完那里的我的感受就是這個(gè)公司的規(guī)模不大并且在行業(yè)內(nèi)做的也不大只能算初出茅廬,而且還是從他們的銷(xiāo)售模式來(lái)看也是比較傳統(tǒng)的,想要把這款酒的策劃案做好我感覺(jué)也是困難重重。首先我們并沒(méi)有接受過(guò)完整的教學(xué),并不是專(zhuān)業(yè)的,其次只給我們兩天的時(shí)間太短暫了,但是所有的任務(wù)都是一個(gè)挑戰(zhàn)就算做不好也可以學(xué)到很多東西,就是抱著這樣的一個(gè)態(tài)度開(kāi)始了實(shí)訓(xùn)。

  整個(gè)實(shí)訓(xùn)的流程大概是先做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的工作,我擔(dān)任的就是市場(chǎng)調(diào)查人員,所以這部分應(yīng)該是我負(fù)責(zé)的,但是由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的不足以及一個(gè)人也很難完成這項(xiàng)任務(wù)所以我們選擇全組出動(dòng),一個(gè)人去外面調(diào)研金豐酒在其它酒店的銷(xiāo)售情況,另外的在電腦室完成上機(jī)操作把資料填好。完成市場(chǎng)調(diào)研緊接著要進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)計(jì),還要產(chǎn)品的廣告語(yǔ)種種,以及還要完成一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,這部分是由我來(lái)完成后面其他成員再進(jìn)行修改。在剛開(kāi)始的時(shí)候大家都不走心以為混混就過(guò)了,后面發(fā)現(xiàn)別組的`成員越來(lái)認(rèn)真而且進(jìn)度越來(lái)越快的時(shí)候我們才開(kāi)始著急,大家齊心協(xié)力的分工合作,雖然中間在想不出來(lái)的時(shí)候還有點(diǎn)消極怠工,但是我們還能夠積極的去請(qǐng)教別人,最后總體的一個(gè)方案還是由小組成員一起完成的,結(jié)果不是太滿(mǎn)意,但也是成功的完成這個(gè)任務(wù)。

  通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)發(fā)現(xiàn)很多的專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)掌握的還不夠?qū)е逻^(guò)程中出現(xiàn)的一些專(zhuān)有名詞都不理解,還有小組之間的一個(gè)氣氛很重要,如果大家都不積極那就沒(méi)完成,至少要有一個(gè)人主動(dòng)積極才能帶動(dòng)小組成員,在這個(gè)過(guò)程中還發(fā)生了一個(gè)小插曲,差點(diǎn)讓這個(gè)本來(lái)就不團(tuán)結(jié)的小組徹底散架,擔(dān)任總監(jiān)職務(wù)的成員更改了創(chuàng)意設(shè)計(jì)員一個(gè)下午的勞動(dòng)成果,這讓那個(gè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)員很不開(kāi)心為此還發(fā)了一點(diǎn)小脾氣,不過(guò)后來(lái)經(jīng)過(guò)他們彼此的調(diào)和也相安無(wú)事了,所以團(tuán)隊(duì)的合作分工是很重要的,這能使事情事半功倍,雖然作品并不是那么盡如人意,但是我們還是從這個(gè)軟件中的實(shí)操中學(xué)到了很多,至少懂得要做一個(gè)策劃案大概的流程,也不負(fù)這兩天沒(méi)日沒(méi)夜的辛苦加班。

  管理實(shí)訓(xùn)總結(jié)4

  隨著社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提高,產(chǎn)能的不斷增強(qiáng),世界范圍內(nèi)的出現(xiàn)了“買(mǎi)家市場(chǎng)”,為了賣(mài)出產(chǎn)品,商家采取了各種的手段。于是,在這樣的環(huán)境下,以客戶(hù)為中心,憑借客戶(hù)的價(jià)值來(lái)獲取公司最大利益的客戶(hù)關(guān)系管理經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理念便宜應(yīng)運(yùn)地越來(lái)越受到人們的關(guān)注。那么,以CRM可以為企業(yè)帶來(lái)什么好處?可以在哪些方面讓企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展進(jìn)而競(jìng)爭(zhēng)力得到提高呢?

  1、CRM式經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的好處

  (1)降低成本,增加收入。在降低成本方面,通過(guò)建立健全的客戶(hù)關(guān)系管系統(tǒng),可以通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)使企業(yè)能夠及時(shí)并且準(zhǔn)備地捕捉到市場(chǎng)的信息,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求,根據(jù)顧客的喜好作為產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售方向指向標(biāo)可以避免產(chǎn)品銷(xiāo)路偏差帶來(lái)的倉(cāng)庫(kù)、人才成本等方面的損失,并且大大降低了銷(xiāo)售費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

  (2)由于客戶(hù)關(guān)系管理使企業(yè)與客戶(hù)產(chǎn)生高度互動(dòng),可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更準(zhǔn)確的客戶(hù)定位,使企業(yè)留住老客戶(hù),獲得新客戶(hù)的成本顯著下降。由于采用了客戶(hù)關(guān)系管理,可以更加密切與客戶(hù)的關(guān)系,增加訂單的數(shù)量和頻率,減少客戶(hù)的流失,要知道爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)的成本可是留住老客戶(hù)的五倍。(3)有助于拓展市場(chǎng)?蛻(hù)可以通過(guò)多種形式與企業(yè)進(jìn)行交流和業(yè)務(wù)往來(lái),給企業(yè)提供產(chǎn)品使用的相關(guān)信息,在另一個(gè)意義上,客戶(hù)算是參與了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程當(dāng)中。因此當(dāng)企業(yè)根據(jù)顧客的要求改進(jìn)的產(chǎn)品推出的時(shí)候不僅可以更加貼切使用者的心意,而且老顧客也可以更加愿意接受自己參與改造的新產(chǎn)品。因此,可以先人一步占領(lǐng)一個(gè)新的市場(chǎng)。

  雖然CRM的戰(zhàn)略可以讓企業(yè)在客戶(hù)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)最重要的稀缺性資源的情況下占據(jù)有利的位置,但是CRM的理念引入中國(guó)的歷史并不是很長(zhǎng),也就是說(shuō)相較國(guó)外的發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō),中國(guó)的CRM還是在摸索與調(diào)整階段。而且中國(guó)現(xiàn)在還是普遍存在著犧牲客戶(hù)價(jià)值來(lái)?yè)Q取股東價(jià)值的與客戶(hù)關(guān)系管理理念相悖的現(xiàn)象。這樣的情況,我覺(jué)得是因?yàn)樵S多企業(yè)對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程是比較模糊的,因此結(jié)合客戶(hù)生命周期來(lái)得出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式可以為中國(guó)CRM的現(xiàn)狀指出一條比較清晰的發(fā)展道路。

  2、中國(guó)實(shí)際情況下如何實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理式的營(yíng)銷(xiāo)方式

  典型的客戶(hù)全生命周期包含了客戶(hù)關(guān)系的潛在客戶(hù)期、客戶(hù)開(kāi)發(fā)期、客戶(hù)成長(zhǎng)期、客戶(hù)成熟期客戶(hù)和客戶(hù)終止期五個(gè)階段?蛻(hù)在其生命周期的不同階段具有不同的交易特點(diǎn),企業(yè)要通過(guò)不同階段的細(xì)致區(qū)分,實(shí)施動(dòng)態(tài)的、互動(dòng)的管理,實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)長(zhǎng)期利益的互贏。

  第一階段:在這個(gè)時(shí)期,企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)并且挖掘自己的潛在客戶(hù),通過(guò)廣告等宣傳類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方法去吸引客戶(hù)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),這個(gè)時(shí)期,營(yíng)銷(xiāo)的目的就是打響企業(yè)的品牌,讓更多的成為你的公司的潛在的客戶(hù)。

  第二階段:客戶(hù)開(kāi)發(fā)期。通過(guò)第一階段的準(zhǔn)備,許多人對(duì)公司有了一定的識(shí)別度了,因此,這個(gè)時(shí)期也是加大企業(yè)的宣傳力度,讓潛在的客戶(hù)與本企業(yè)發(fā)生交易關(guān)系,擴(kuò)大客戶(hù)的總體規(guī)模、進(jìn)而鎖定目標(biāo)客戶(hù)。另一方面,也可注重與合作伙伴的關(guān)系,通過(guò)交叉銷(xiāo)售這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式使其他行業(yè)的客戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中獲得本公司的'信息,進(jìn)而成為公司的客戶(hù),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)群的轉(zhuǎn)移。

  第三階段:公司要注重客戶(hù)信息的收集與分析,建立綜合的、一體化的、動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù),通過(guò)數(shù)據(jù)分析挖掘有潛在價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù),加強(qiáng)與這類(lèi)客戶(hù)的交流,使他們對(duì)公司的會(huì)員服務(wù)、企業(yè)文化有更多的了解和認(rèn)同,成為本公司的真正客戶(hù)。這個(gè)時(shí)期,可以采用積分會(huì)員制的方式,適當(dāng)舉行一些針對(duì)會(huì)員的促銷(xiāo)活動(dòng),刺激他們通過(guò)消費(fèi)達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。這樣既可以獲得收益,也提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度,增加了公司的精英會(huì)員。這時(shí)候客戶(hù)關(guān)系會(huì)呈現(xiàn)出蓬勃態(tài)勢(shì)。

  第四階段:客戶(hù)成熟期。對(duì)于這一階段的客戶(hù),主要應(yīng)該通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品和提高服務(wù)水平來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的滿(mǎn)意。通過(guò)前面對(duì)常旅客數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)挖掘,進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分,獲得重要保持客戶(hù)的名單。公司應(yīng)該優(yōu)先將資源投放到他們身上,對(duì)他們進(jìn)行差異化管理和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo),提高這類(lèi)客戶(hù)的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度,盡可能延長(zhǎng)這類(lèi)客戶(hù)的高消費(fèi)水平。

  第五階段:客戶(hù)終止期。企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理不管如何完善,也難以避免客戶(hù)流失。公司應(yīng)該根據(jù)這些客戶(hù)的最近消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率的變化情況,推測(cè)客戶(hù)消費(fèi)的異動(dòng)狀況,根據(jù)客戶(hù)流失的可能性,列出客戶(hù)名單、重點(diǎn)拜訪或聯(lián)系計(jì)劃,采取一定的營(yíng)銷(xiāo)手段,以最有效的方式防范客戶(hù)流失,重新贏得客戶(hù)的心,延長(zhǎng)客戶(hù)的生命周期。

  以上就是我一學(xué)期學(xué)習(xí)《客戶(hù)關(guān)系管理》我最關(guān)注也是掌握得比較好的一部分。我覺(jué)得,在中國(guó)以人為本的理念下,以客戶(hù)為中心的CRM一定會(huì)是以后企業(yè)的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理理念。就像老師給我們講過(guò)的上海的超級(jí)出租車(chē)師傅的故事那樣,只有充分了解客戶(hù),深切地知道客戶(hù)的真實(shí)需求,我們就可以得出不同的客戶(hù)對(duì)公司發(fā)展不同的貢獻(xiàn)力度,這樣我們才能利用我們手中擁有的客戶(hù)資金產(chǎn),實(shí)現(xiàn)我們的終極目標(biāo)——客戶(hù)資源的價(jià)值最大化,最后實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)最大化。

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