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餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案

時間:2024-06-15 20:18:16 方案 我要投稿
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關(guān)于餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案

  為了確保事情或工作有序有效開展,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案,方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開,最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。那么制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編整理的關(guān)于餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

關(guān)于餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案

關(guān)于餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案1

  開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

  一、銷售部:

  1、旅行社客源

  (1)把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊。

 。2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

 。3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

 。4)推出“年價團(tuán)隊房”(一年一個價)。

 。5)為擴(kuò)大餐飲消費,團(tuán)隊要求含早餐、正餐。

 。6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

  2、會務(wù)客源促銷

 。1)促銷時間:上半年1至4月

  下半年10至12月

 。2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

 。3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

 。4)建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

  3、散客客源

  散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是?谑袌,其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。

  2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

  3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價),含客房、餐飲。

  4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

  5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

  6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,

  二、餐飲部

 。1)增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。

 。2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。

 。3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

  (4)開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

 。5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)

  三、內(nèi)部消費鏈建立

  A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

  1、外部宣傳和促銷

 。1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。

  (2)交通工具上的宣傳:

  如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

  (3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來。

  2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

  客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)—————自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的`內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

  3、內(nèi)部消費鏈的促成

  通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

  四、提高回頭率

  通過促銷,把客人引進(jìn)來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時還可以采用一些贈送和讓利————推行“住房消費積分卡”:消費達(dá)到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂消費。

  五、改變客源結(jié)構(gòu)

  通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團(tuán)檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的。

  改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊接待量,力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%,這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo),也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

  六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

  1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序,公開旅游、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。

  2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

  3、調(diào)配部門層級設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。

  4、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵機(jī)制,調(diào)動全部員工積極性。

關(guān)于餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案2

  一、營銷不等同于促銷

  這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題,但在酒樓的經(jīng)營者中,有個別的還是無意識地經(jīng)常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數(shù)票子,生意差的時候才營銷一下。

  酒樓的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為,而絕不會是一個個斷點,不管你承不承認(rèn),接不接受,營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在,只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分,從結(jié)果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以,營銷工作沒有打盹的時候,不管在淡季還是旺季。

  二、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

  別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,一臨近春節(jié),全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿,而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營,在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度,在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。

  成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進(jìn)實施。有一點非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。

  “旺季取利,淡季取勢”,這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利,就是要奪取的銷量,獲取的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。

  淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

  三、未雨綢繆,淡季的營銷拉動從旺季開始

  營銷活動是一個講求系統(tǒng)性、計劃性、連貫性的經(jīng)營行為,營銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場的變化,尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案,然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,提前開展淡季的營銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展?fàn)I銷推動,營銷的成本會更高一些,難度也大一些。

  四、認(rèn)清市場變化,從容應(yīng)對

  這需要根據(jù)酒樓的市場定位,從客源構(gòu)成、消費動機(jī),以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。

  對于中、高檔酒樓來說,春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費,這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期,餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費,節(jié)后集團(tuán)消費的熱情會降低,消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的`婚壽宴、百日宴等,在淡季里會顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場,比如象會展、旅游團(tuán)隊等,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

  針對這些市場變化,酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段,做到有的放矢、簡單有效。比如,中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費;推出“平價酒水超市”,以此降低客人的酒水消費成本,且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費,等等。當(dāng)然,對中、高檔酒樓來說集團(tuán)消費仍然是主流,那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措,切不可顧此失彼了。

  五、對VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)

  營銷理論中有一個的2:8定律,即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對過去一年中的客戶進(jìn)行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案,由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊不折不扣地去實施這些方案?蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個長期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。

  六、創(chuàng)新圖變,給顧客更多的新意和驚喜

  經(jīng)過一個忙碌的旺季,酒樓并不能就可以暫時的休養(yǎng)生息,因為在大的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟,不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費、以及營銷主題的變化,及時菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著,直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,這就是缺乏系統(tǒng)營銷的顯著特征。

  一個注重品牌形象、充滿生命力的酒樓,在營銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長期的忠實客戶。春節(jié)之后,應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品,并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新菜譜,并趕在4月份市場回暖的時候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里,酒樓應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來造勢,既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開展春季感恩酬賓活動,向會員或老客戶主動發(fā)出邀請,對他們給予特殊的消費優(yōu)惠,并開展一系列的互動游戲活動,回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人,集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動,廣交朋友,同時推薦酒樓對旅行團(tuán)隊的服務(wù)舉措;聯(lián)合與酒樓定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動促銷,對他們的客源提供特別的優(yōu)惠,以拓寬客源,擴(kuò)大影響力;等等。

  當(dāng)然,淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,那樣反而得不償失,適度就好。

關(guān)于餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案3

  活動主題:中秋同歡喜,好禮送不停

  一、活動目的

  中秋佳節(jié)歷來是餐廳做促銷的大好時節(jié),也是刺激消費者,拉動消費的最好機(jī)會,此次活動

  一是為了獲得更好的利潤,另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象,加深餐廳在消費者心目中的'印

  象。

  二、活動主題:“中秋同歡喜,好禮送不停”

  三、活動對象:針對高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動,有效的照應(yīng)不同的人群。

  四、活動時間:9月12日——9月22日

  五、活動形式:打折;贈送;抽獎

  六、活動具體內(nèi)容

  1、促銷期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。 2、促銷期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

  3、活動期間,凡在本店用餐,均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一

  餐飲連鎖加盟招商代理領(lǐng)域權(quán)威誠信品牌:吃網(wǎng)餐飲加盟

  七、活動廣告宣傳

  1、人流量集中的地方,火車站,公交車站等,做戶外廣告。

  2、報紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_也要進(jìn)行宣傳。

  3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

  八、其它相關(guān)策略

  人員調(diào)動、餐廳布置等都要事前做好分配安排,并起動應(yīng)急措施,同時要做好相關(guān)記錄總結(jié),為促銷評估做準(zhǔn)備

關(guān)于餐廳經(jīng)營活動的營銷策劃設(shè)計方案4

  每一個節(jié)日的到來,餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃,這里我就把20__國慶節(jié)期間酒店餐廳促銷活動方案策劃拿出來給大家分享咯!以便各餐廳更好地開展自己的促銷活動!

  一、活動主題:“慶七天樂,優(yōu)惠、美味等你來”

  二、活動時間:10月01日~10月07日

  三、活動目的(提升客單價,促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成)

  四、主題活動內(nèi)容:(消費者在10月01日~10月07日期間,只要消費滿66元,即可加一元換取我們精心為消費者準(zhǔn)備的多少商品中的任意一件。備注:1單張小票不累計。贈品要求:挑選多少商品,作為活動商品,要求商品售價在三元以上的商品,也可對部分毛利損失較大的商品進(jìn)行限量,但每天需保證在八個商品以上

  五、介紹活動,活動日期及商品活動。

  六、氣氛布置。店內(nèi)氣氛布置:入口展板,活動現(xiàn)場的氣氛營造,店內(nèi)海報。七,活動執(zhí)行與分工:企劃部:負(fù)責(zé)活動宣傳,策劃,操作與跟進(jìn)。采購部:負(fù)責(zé)商品的組織,到位。財務(wù)部:負(fù)責(zé)資金到位。店長:活動操作的總負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)督促各部門的工作。

  食品促銷內(nèi)容:

  1、菜式,餐廳促銷,很多商家會推出相應(yīng)的套餐,推出相應(yīng)的菜式,以供消費者選擇

  2、制作:讓消費者參與到整個制作過程中,更能滿足消費者的成就感與體驗的欲望

  3、觀賞:在消費者面前進(jìn)行食品的制作,吸引消費者的注意力,也為餐廳增加無形招牌

  4、價格:通過價格來吸引消費者,不要降低價格的同時也降低餐廳的品牌

  5、贈品:提供一些節(jié)日相關(guān)的贈品可以拉到一定的消費者,比如說提前預(yù)訂可以得到贈品,消費在多少金額之上可以得到一些贈品,贈品要與自己的餐廳品牌風(fēng)格相應(yīng)。

  餐飲淡季促銷方法

  1、圍繞主營產(chǎn)品進(jìn)行延伸開發(fā),推出一系列適合當(dāng)季消費的產(chǎn)品,比如,主營產(chǎn)品是以活魚火鍋為主的,就可以引進(jìn)一些以魚為主要材料的特色菜品,做為餐廳的補(bǔ)充;

  2、開發(fā)適合當(dāng)季消費的品種,制造賣點。比如夏季火鍋中的冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等,讓顧客有更多的選擇,同時新品種也可以為餐廳制造新的.賣點與宣傳點,吸引更為廣泛的消費群體參與消費;

  3、推出適合當(dāng)季消費的系列小吃涼碟,在保證利潤甚至成本的前提下進(jìn)行低價銷售,以點帶面,讓顧客覺得實惠,從而帶動人氣的上升;

  4、抓住當(dāng)季的瓜果,推去系列鮮榨果汁、果盤,甚至可以考慮瓜果入菜,進(jìn)而增加菜品的獨特性。環(huán)境氣氛促銷

  熱情服務(wù)促銷

  服務(wù)員的主動招呼對招徠顧客具有很大作用。比如有的顧客走進(jìn)餐廳,正在考慮是否選此餐廳就餐,這時如果有一個面帶笑容的服務(wù)員主動上前招呼“歡迎光臨”,同時引客入座,一般情況下,顧客即使對餐廳環(huán)境不十分滿意也不會退出。當(dāng)然,主動招呼不等于硬拉。強(qiáng)拉硬扯反而會引起顧客反感,避而遠(yuǎn)之。

  服務(wù)人員應(yīng)對餐廳所經(jīng)營的菜點和服務(wù)內(nèi)容了如指掌,如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項目等,以便向客人作及時介紹,或當(dāng)客人詢問時能夠作出滿意的答復(fù)。如果能事先了解市場和顧客的心理需求以及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等,便可有針對性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

  服務(wù)技巧促銷

  服務(wù)員在接受客人點菜時應(yīng)主動向客人提供多種建議,促使客人消費數(shù)量增多或消費價值更高的菜點、飲料,一般可采用以下辦法:

  形象解剖法:服務(wù)員在客人點菜時,把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點,用描述性的語言加以具體化,使客人產(chǎn)生好感。從而引起食欲,達(dá)到促銷的目的。

  解釋技術(shù)法:通過與消費者的友好辯論、解釋,消除其對菜肴的疑義。

  加碼技術(shù)法:對一些價格上有爭議的菜點,服務(wù)員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點,給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

  加法技術(shù)法:把菜肴的特色和優(yōu)點不斷地加深和強(qiáng)調(diào),讓消費者形成深刻的印象,從而產(chǎn)生購買的欲望。

  除法技術(shù)法:于一些價格較高的菜點。有些客人會產(chǎn)生疑慮,服務(wù)員應(yīng)耐心解釋,這樣會使客人覺得不貴,從而產(chǎn)生購買欲望。

  提供兩種可能法:針對有些客人求名貴或價廉的心理。為他們提供兩種不同價格的菜點,供客人挑選,由此滿足不同的需求。

  利用第三者意見法:即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價,來證明其高質(zhì)量、價格合理,值得購買。

  代客下決心法:當(dāng)客人想點菜,但或多或少還有點猶豫,下不了決心,服務(wù)員可說:先生,這道菜我會關(guān)照師傅做得更好一點,保您滿意,等等。

  利用客人之間矛盾法:餐的二位客人,其中一位想點這道菜,另一位卻不想點,服務(wù)員就應(yīng)利用想點的那位客人的意見,贊同他的觀點,使另一位客人改變觀點。達(dá)到使客人購買的目的。

  有很多餐飲企業(yè),對促銷時菜品的創(chuàng)新與開發(fā)不太重視,或者說投入不夠力度。認(rèn)真研究客戶的需求,“特色菜”營銷是一把出奇制勝的利劍,從客戶的口味出發(fā),從色、香、味、型、營養(yǎng)等方面挖掘,您的餐飲基業(yè)一定常青

  其次是服務(wù),服務(wù)員的主動招呼對招徠顧客具有很大作用。比如有的顧客走進(jìn)餐廳,正在考慮是否選此餐廳就餐,這時如果有一個面帶笑容的服務(wù)員主動上前招呼“歡迎光臨”,同時引客入座,一般情況下,顧客即使對餐廳環(huán)境不十分滿意也不會退出。當(dāng)然,主動招呼不等于硬拉。強(qiáng)拉硬扯反而會引起顧客反感,避而遠(yuǎn)之

  在客人就餐時,服務(wù)員要注意觀察客人有什么需要,要主動上前服務(wù)。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再來一杯。而環(huán)顧四周卻沒有服務(wù)員主動上前,客人因怕麻煩可能不再要了。所以。在宴會、團(tuán)體用餐、會議用餐的服務(wù)過程中,服務(wù)員要隨時注意,看到客人杯子一空即馬上斟酒,往往在用餐過程中會有多次飲酒高—潮,從而大大增加酒水的銷售量。

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