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【精華】談判方案10篇
為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展，就常常需要事先準(zhǔn)備方案，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書(shū)面計(jì)劃。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？以下是小編整理的【精華】談判方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
談判方案 1
一、基本情況
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司事經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告�；貒�(guó)后，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的`理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
談判方案 2
一、談判主題
關(guān)于A(yíng)的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：
1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待可能性。
三、談判目標(biāo)
我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因?yàn)锳是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對(duì)于子女，讓其離開(kāi)從小長(zhǎng)大的地方長(zhǎng)大，勢(shì)必會(huì)對(duì)孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得A子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話(huà)題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。
有關(guān)規(guī)定：
1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;
2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)，攤牌：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在A(yíng)子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)民法通則》、《中華人民共和國(guó)婚姻法》。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的.實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1、談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀(guān)點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀(guān)點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2、對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
談判方案 3
一、談判雙方
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
二、客戶(hù)分析
甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆
手機(jī)性?xún)r(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好
三、談判目標(biāo)
和平談判
獲得2000臺(tái)小米M1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交
甲方送貨
分期付款
四、時(shí)機(jī)
北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2，所以急于出售MI
五、時(shí)間、地點(diǎn)
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
六、人員組成
主談：楊東采購(gòu)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策
成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題
成員：慕容雪法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
成員：王成財(cái)務(wù)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題
七、主要解決問(wèn)題
手機(jī)成交價(jià)售后服務(wù)運(yùn)輸方式支付方式違約賠償
八、談判程序及策略技巧
談判開(kāi)局階段：使用感情交流式策略，采取稱(chēng)贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的.氛圍談判報(bào)價(jià)階段：采取口頭后報(bào)價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)。
談判磋商階段：采用遞減式讓步、把握底線(xiàn)策略，讓步幅度逐漸減少，防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽約。
九、使用的文獻(xiàn)資料
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》合同范文背景資料對(duì)方信息技術(shù)、財(cái)務(wù)資料�！逗贤ā愤`約責(zé)任。第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
十、爭(zhēng)議解決途徑
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一、談判成本及預(yù)算
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話(huà)費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
談判方案 4
一、談判背景
本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好，在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進(jìn)資金來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營(yíng)生意多年，積累了一定的資金，日前正準(zhǔn)備用閑置資金在保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進(jìn)行合資談判。
二、談判目標(biāo)
�。ㄒ唬├硐肽繕�(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于200萬(wàn)，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
（二）折中目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬(wàn)，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�。ㄈ┳畹湍繕�(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于50萬(wàn)，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：
副談：
四、優(yōu)劣勢(shì)分析
�。ㄒ唬┘悍絻�(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品茶多酚量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類(lèi)產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。
2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：
品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好；
有一套的完備的.策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場(chǎng)推廣中獲得好評(píng)，有一定的市場(chǎng)占有率，未來(lái)市場(chǎng)前景非常廣闊。
3、成本優(yōu)勢(shì)：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進(jìn)，管理合理，大大降低了成本。
�。ǘ┘悍搅觿�(shì)分析
1、缺乏足夠的資金擴(kuò)大市場(chǎng)；
2、品牌知名度有待提高；
3、自身實(shí)力不強(qiáng)；
4、市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。
5、由于燃料運(yùn)費(fèi)、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀(guān)上茶葉制作成本上升。
6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
�。ㄈ⿲�(duì)方優(yōu)勢(shì)分析
1、資金充足；
2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；
（四）對(duì)方劣勢(shì)分析
1、初步投資保健品市場(chǎng)，對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的行情也知之甚少；
五、談判策略
�。ㄒ唬┣捌陔A段
主要是建立良好的談判氛圍，了解對(duì)方關(guān)注的利益點(diǎn)，明確的表達(dá)己方的合作意向和合作條件，是對(duì)方感受到己方誠(chéng)懇的合作意向。
�。ǘ┲衅陔A段
1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷(xiāo)售顧問(wèn)唱白臉。
2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標(biāo)，最終滲透。
�。ㄈ┖笃陔A段
1、規(guī)定時(shí)限策略：銷(xiāo)售顧問(wèn)需要去外地開(kāi)會(huì)，超過(guò)時(shí)間便會(huì)退出談判，以此給予對(duì)方施加壓力。
2、疲憊策略：在談判持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，仍無(wú)法達(dá)成共識(shí)的情況下，以主方的身份為對(duì)方接風(fēng)洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對(duì)方的銳氣，待對(duì)方筋疲力盡、稀里糊涂之時(shí)再反守為攻，以柔克剛。
六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及利潤(rùn)分配
根據(jù)對(duì)方投資金額的占有股份進(jìn)行分?jǐn)偅俑鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行一定的調(diào)整。
七、附錄
關(guān)于資產(chǎn)評(píng)估的相應(yīng)解釋的背景資料：本企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估（300萬(wàn)）
根據(jù)十一屆全國(guó)人大常委會(huì)第二十五次會(huì)議初審了《中華人民共和國(guó)資產(chǎn)評(píng)估法（草案）》
1、不動(dòng)產(chǎn)（廠(chǎng)房土地使用權(quán)：50萬(wàn)）
2、動(dòng)產(chǎn)（機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛：80萬(wàn)）
3、品牌價(jià)值：70萬(wàn)
獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35%擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模：65%原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。
保健品市場(chǎng)的前景：
國(guó)家發(fā)改委等多部門(mén)組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點(diǎn)是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻、健全監(jiān)管體制機(jī)制、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系、加強(qiáng)監(jiān)（檢）測(cè)能力等。本企業(yè)在市場(chǎng)中已有一定的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，而國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻的提高，競(jìng)爭(zhēng)者的減少。《規(guī)劃》還進(jìn)一步明確了營(yíng)養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標(biāo)：到2015年末，營(yíng)養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)20%，要形成10家產(chǎn)品銷(xiāo)售收入在100億以上的企業(yè)，百?gòu)?qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過(guò)50%。說(shuō)明國(guó)家有意扶持保健品市場(chǎng)。
綠茶市場(chǎng)的前景：
綠茶在我的茶葉銷(xiāo)售市場(chǎng)份額大約整個(gè)茶葉市場(chǎng)的40%，是我國(guó)重點(diǎn)出口茶類(lèi)，出口量占我國(guó)茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。
2011年全國(guó)共銷(xiāo)售、出口茶葉89萬(wàn)t，出口金額8.97億美元，同比分別增長(zhǎng)3.04%和10.69%，平均單價(jià)1413美元/t，比上年增長(zhǎng)7.42%。
談判方案 5
一、談判主題
以適當(dāng)價(jià)格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：
副主談：
三、談判目標(biāo)
(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對(duì)己方最為有利的談判結(jié)果。對(duì)一些針對(duì)問(wèn)題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的.雙贏(yíng)創(chuàng)造條件。
(二)我方的價(jià)格底線(xiàn)是6.9萬(wàn)元/百人。
(三)希望通過(guò)此次合作，能夠建立更為長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團(tuán)公司的價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.9萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.6萬(wàn)元/百人。
益陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.5萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.69萬(wàn)元/百人。
五、談判步驟
�。ㄒ唬﹥r(jià)格談判
（二）簽訂合同
六、讓步策略
讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機(jī)才做出讓步。
讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢(shì)所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對(duì)方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對(duì)手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。
七、價(jià)格讓步
(一)5.51萬(wàn)元/百人。
(二)5.8萬(wàn)元/百人。
(三)6.2萬(wàn)元/百人。
談判方案 6
一、談判雙方公司背景：
我方背景：
深圳萬(wàn)科是以前瞻的理念，開(kāi)拓的意識(shí)筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開(kāi)上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）�！币阅纳顬楸尽笆侨f(wàn)科品牌理念，以客戶(hù)微笑，讓客戶(hù)微笑是萬(wàn)科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，專(zhuān)注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng)新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。
萬(wàn)科集團(tuán)在深圳布吉板田開(kāi)發(fā)了一高檔樓盤(pán)，“深圳萬(wàn)科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬(wàn)平方米，分七期開(kāi)發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶(hù)數(shù)：4700戶(hù)，產(chǎn)品類(lèi)型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤(pán)目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。
對(duì)方企業(yè)的背景：
華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，專(zhuān)注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng)新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。
華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市。華為的`產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線(xiàn)及有線(xiàn)固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線(xiàn)終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立，注冊(cè)資本2.1萬(wàn)元�，F(xiàn)任總裁為任正非，董事長(zhǎng)為孫亞芳。
2007年合同銷(xiāo)售額160億美元，其中海外銷(xiāo)售額115億美元，并且是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至2007年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年合同銷(xiāo)售額233億美元，是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至2008年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
2008年，華為公司成為世界專(zhuān)利“申請(qǐng)數(shù)量”(非核準(zhǔn))最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長(zhǎng)達(dá)十年之久的“霸主”地位。
2009年，合同銷(xiāo)售額300億美元，國(guó)內(nèi)首次突破100億美元，銷(xiāo)售額達(dá)到215億美元。
華為發(fā)布2011年上半年業(yè)績(jī)，華為上半年銷(xiāo)售收入達(dá)983億人民幣，同比增長(zhǎng)11%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)124億人民幣。
二、談判的主題及內(nèi)容：
與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏(yíng)。以最高的理想價(jià)格銷(xiāo)售四季花城，萬(wàn)科城等樓盤(pán)。爭(zhēng)的華為這一大單，完成今年計(jì)劃，為公司創(chuàng)利益。
三、談判目標(biāo)：
1、最理想目標(biāo)：樓盤(pán)最高價(jià)18000元/平方米
2、可接受目標(biāo)：樓盤(pán)理想成交價(jià)15000元/平方米
3、最低目標(biāo)：樓盤(pán)最低保留價(jià)13500元/平方米
四、談判形式分析：
1、我方優(yōu)勢(shì)分析：
樓盤(pán)在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤(pán)質(zhì)量好、戶(hù)型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤(pán)建在了公司附近，在深圳購(gòu)買(mǎi)一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現(xiàn)了。
2、我方劣勢(shì)分析：
最近因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過(guò)，各個(gè)地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計(jì)劃。
3、我方人員分析：
黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物、鄔春梅、潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問(wèn)題。
盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
莫邱潤(rùn)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
4、客方優(yōu)勢(shì)分析：
華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，專(zhuān)注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng)新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。
5、客方劣勢(shì)分析：
華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤(pán)購(gòu)房，既滿(mǎn)足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠(chéng)度，工會(huì)應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會(huì)。員工非常喜歡我方樓盤(pán)。
五、相關(guān)樓盤(pán)的資料收集。
1、公司介紹：
中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測(cè)量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場(chǎng)引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開(kāi)創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問(wèn)、數(shù)據(jù)整合及軟件開(kāi)發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。
中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國(guó)內(nèi)地、香港及澳門(mén)三地的房地產(chǎn)市場(chǎng)為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過(guò)30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國(guó)34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國(guó)過(guò)百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大在華語(yǔ)區(qū)的布局。
2、上述公司相關(guān)公司樓盤(pán)介紹：
參考價(jià)格：樓盤(pán)一般成交價(jià)18500元/平方米。
六、談判的方法及策略：
1、談判方法：
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
2、談判策略：
a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。
e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機(jī)。
七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
八、談判預(yù)算費(fèi)用
1、住宿費(fèi)：2000、飲食費(fèi)：2000
2、電話(huà)費(fèi)：500合計(jì)：4500
九、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的樓盤(pán)，數(shù)量等情況（價(jià)格、戶(hù)型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致交房交錢(qián)的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
�。�4）達(dá)成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）預(yù)付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
�。�8）設(shè)宴招待，談判圓滿(mǎn)成
談判方案 7
一、談判主題
略
二、談判團(tuán)隊(duì)組成
主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的'背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景：(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題
分析
問(wèn)題
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標(biāo)
最理想目標(biāo)：
可接受目標(biāo)：
最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
談判中期策略及分析
休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案，如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
談判方案 8
一、談判雙方公司背景
甲方（我方）：黑龍江東方學(xué)院
乙方：聯(lián)想電腦公司
我方背景介紹
黑龍江東方學(xué)院1992年建校，史稱(chēng)東方大學(xué)，1995年更名為東方學(xué)院，2003年國(guó)家教育部批準(zhǔn)升格為本科普通高等學(xué)校，是全國(guó)首批民辦高等學(xué)校。2013年被國(guó)家教育部選定為“全國(guó)應(yīng)用型科技大學(xué)綜合改革試點(diǎn)院�！�。學(xué)院坐落于哈爾濱市，位于哈爾濱市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)哈南工業(yè)新城核心區(qū)的新校區(qū)，占地面積60萬(wàn)平方米。建筑面積35萬(wàn)平方米。學(xué)院設(shè)有計(jì)算機(jī)科學(xué)與電氣工程、食品與環(huán)境工程、建筑工程、機(jī)電工程、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、管理、人文社會(huì)科學(xué)、外國(guó)語(yǔ)和藝術(shù)設(shè)計(jì)等九個(gè)學(xué)部。學(xué)院堅(jiān)持不以盈利為目的的公益性辦學(xué)宗旨。秉承“蒙以養(yǎng)正，學(xué)以致用”的校訓(xùn)。凝練成為立校為公，厚德樹(shù)人的東方精神。致力于打造卓越的教學(xué)品牌，努力培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求的各類(lèi)應(yīng)用型本科人才，形成鮮明的辦學(xué)特色。
對(duì)方公司背景介紹
聯(lián)想集團(tuán)是1984年中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)人民幣，由11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性國(guó)際化的科技公司，從1996年開(kāi)始，聯(lián)想電腦收購(gòu)IBMPC個(gè)人電腦事業(yè)部，2013年，聯(lián)想電腦銷(xiāo)售量升居世界第一成為全球最大的PC生產(chǎn)廠(chǎng)商。2014年10月，聯(lián)想集團(tuán)宣布了該公司已經(jīng)完成對(duì)摩托羅拉的收購(gòu)，自2014年起，聯(lián)想集團(tuán)成立了四個(gè)相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是PC業(yè)務(wù)集團(tuán)、移動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)、企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)、服務(wù)集團(tuán)。2013年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到340億，有員工24.2萬(wàn)人。2015年在世界五百?gòu)?qiáng)排231位。聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈李?yuàn)W運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)服務(wù)。2002年在美國(guó)拉斯維加斯舉行2012國(guó)際消費(fèi)電子展。聯(lián)想集團(tuán)召開(kāi)發(fā)布會(huì)，發(fā)布了智能電視K91，一體臺(tái)式機(jī)A720，混合架構(gòu)筆記本，電腦，智能手機(jī)，平板電腦，個(gè)人電腦，智能電視等20余種產(chǎn)品。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)學(xué)生實(shí)訓(xùn)電腦300臺(tái)。
三、團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：
技術(shù)顧問(wèn)：
法律顧問(wèn)：
主談人負(fù)責(zé)學(xué)校談判全權(quán)代表。決策人負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)技術(shù)方面的問(wèn)題。法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)法律方面的.問(wèn)題。
四、雙方利益、優(yōu)劣勢(shì)及人員分析
�。ㄒ唬┪曳胶诵睦�
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方學(xué)校實(shí)訓(xùn)電腦。
2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上盡量減少成本。
3、保證良好的售后服務(wù)。
4、建立良好并持久的合作伙伴關(guān)系。
�。ǘ╇p方利益
用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)，并給出最好的質(zhì)量及售后。
�。ㄈ﹥�(yōu)劣勢(shì)分析
1、我方優(yōu)勢(shì)：
�。�1）有多方的電腦供應(yīng)公司供我方選擇。
�。�2）我方需求量較大，并具有巨大的購(gòu)買(mǎi)潛力，且長(zhǎng)期合作能夠從我方獲得更大收益。
2、我方劣勢(shì)：我方急需購(gòu)買(mǎi)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校正常授課造阻礙，令學(xué)校產(chǎn)生更大損失。
3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，與其合作的學(xué)校和公司較多。
4、對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果談判失敗，會(huì)損失以后的合作機(jī)會(huì)。
�。ㄋ模�、我方人員分析
主談人郝雨，綜合能力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，心思細(xì)膩。
決策人于湛波，東方學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)部老師，曾在多家企業(yè)任重要職位，熟知商務(wù)談判的各種戰(zhàn)略和禮儀等知識(shí)，有豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，久經(jīng)沙場(chǎng)。辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，思維活躍，精力充沛，面對(duì)各種突發(fā)情況能夠較快的做出正確的反應(yīng)，曾多次在大型商務(wù)談判中逆轉(zhuǎn)局勢(shì)。
技術(shù)顧問(wèn)陳浩：有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問(wèn)題，熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，價(jià)格變動(dòng)。責(zé)任心強(qiáng)。
法律顧問(wèn)崔慶哲：心思縝密，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
五、談判目標(biāo)
�。ㄒ唬�、最理想目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
1、成交價(jià)：3000元/臺(tái)。
2、供應(yīng)時(shí)間：三天內(nèi)完成供應(yīng)及安裝。
3、付款方式：首付30%，試用一周后無(wú)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題付尾款。
4、對(duì)方負(fù)責(zé)為期1年的售后服務(wù)。并達(dá)成長(zhǎng)久合作伙伴關(guān)系。
�。ǘ�、可接受目標(biāo)：成交價(jià)：3200元/臺(tái)
供應(yīng)時(shí)間：7日內(nèi)完成供應(yīng)及安裝
付款方式：首付50%，試用后無(wú)其他問(wèn)題付尾款。
對(duì)方負(fù)責(zé)為期半年的售后服務(wù)，并達(dá)成長(zhǎng)久合作伙伴關(guān)系。
（三）、最低目標(biāo)：
1、我方底線(xiàn)報(bào)價(jià)3500元/臺(tái)。
2、半個(gè)月內(nèi)完成供應(yīng)及安裝。
3、付款方式：首付70%。
六、相關(guān)資料收集
聯(lián)想公司去年9月與某大學(xué)完成一筆200臺(tái)電腦的交易，成交價(jià)格為每臺(tái)電腦3200元。且允諾派人負(fù)責(zé)安裝并調(diào)試，以及為期半年的售后。
2012年3月，聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO（全國(guó)政協(xié)委員）楊元慶說(shuō)，已經(jīng)不只是高檔消費(fèi)品國(guó)外比國(guó)內(nèi)便宜，耐克鞋這些大眾消費(fèi)品也是如此，“我們的聯(lián)想電腦在國(guó)內(nèi)沒(méi)有辦法賣(mài)得不貴，有17%的增值稅必須加到價(jià)格里面，但產(chǎn)品毛利率只有15%�！�
聯(lián)想電腦在全球各個(gè)國(guó)家的售價(jià)不一，價(jià)格相差10~20%。以聯(lián)想的平板電腦IdeaPadK1Tablet(32GB）為例，美國(guó)官網(wǎng)售價(jià)為499.99美元約3149人民幣，而國(guó)內(nèi)網(wǎng)站售價(jià)3499人民幣，前者比后者便宜350元。
中國(guó)人均收入只有美國(guó)十分之一，為何卻要多花費(fèi)20%~50%價(jià)格才能買(mǎi)到同款產(chǎn)品？作為民族品牌的聯(lián)想電腦，也出面叫屈：并非自己價(jià)格歧視，而是中國(guó)稅收高。
有專(zhuān)家分析稱(chēng)：由于中國(guó)自1985年就開(kāi)始實(shí)施的出口退稅政策，只要產(chǎn)品用于出口，所進(jìn)口的電子零配件就可以在海關(guān)進(jìn)口手冊(cè)中加以記錄，免收關(guān)稅和進(jìn)口增值稅。這就是說(shuō)，聯(lián)想電腦在離開(kāi)中國(guó)生產(chǎn)地時(shí)相當(dāng)于沒(méi)收稅，但它要正大光明再次返回中國(guó)銷(xiāo)售時(shí)，繳稅就不可避免了。一部在美國(guó)售價(jià)650美元（約為4090人民幣）的聯(lián)想電腦，在中國(guó)銷(xiāo)售后就變成了4999元。增加的部分就是整部電腦17%的進(jìn)口增值稅，約為900元。
暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院財(cái)政學(xué)教授沈肇章不久前表示，美國(guó)沒(méi)有增值稅，歐洲平均為10%，日本為4%，中國(guó)為17%和13%兩檔，中國(guó)屬于增值稅征收較高的國(guó)家。
七、談判的方法及策略
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻開(kāi)局策略，營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1800元報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
1、紅白臉策略：由我方兩名談判員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，輔助協(xié)議的生成，把握住談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)步步為營(yíng)的戰(zhàn)略，有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。
3、把握讓步原則、明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手動(dòng)籌碼，適應(yīng)可以退讓或承擔(dān)運(yùn)費(fèi)換取更大利益。
4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他電腦公司談判。
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行為，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的行為，解除僵局，適時(shí)用聲東擊西戰(zhàn)略打破僵局。
3、休局階段
如有必要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整：
1、把握底線(xiàn)適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和戰(zhàn)略，嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適時(shí)的時(shí)機(jī)下提出最低目標(biāo)，使用最后通牒戰(zhàn)略。
2、埋下契機(jī)、在談判中形成一體化談判，以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議合同范本和會(huì)議記錄，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
八．準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同法》。
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范本，背景資料、雙方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)
因?yàn)殡p方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)彼此的行為作風(fēng)不了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案措施。
1、在對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)3000元/臺(tái)表示異議，應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)利有限策略：聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方報(bào)價(jià)，應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略�！凹t臉”再以暗示的方式，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，�?lái)突破僵局，或用聲東擊西的策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略：對(duì)我方的方案抓住不放，應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋和轉(zhuǎn)移話(huà)題，沒(méi)必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲稱(chēng)對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
十、談判預(yù)算費(fèi)用。
1、住宿費(fèi)：2000元，飲食費(fèi)：2000元。
2、路費(fèi)：300元，合計(jì)：4300元。
十一、談判議程：
1、地點(diǎn)：東方學(xué)院主教會(huì)議廳
2、時(shí)間：20xx年
3、議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員
（3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的電腦，數(shù)量等情況（價(jià)格、型號(hào)、硬件標(biāo)準(zhǔn)）。
B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致交貨交錢(qián)的結(jié)算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
�。�4）達(dá)成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
（6）預(yù)付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念
�。�8）設(shè)宴招待，談判圓滿(mǎn)成功
談判方案 9
一、談判主題：
xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏(yíng)，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)
對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦；(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。
我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇；在A(yíng)國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。
對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失。
四、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年。
2、可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3年。
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年。
五、程序及具體策略
(1)開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議。
(2)中期階段：
�、儆镁o咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧�！�
�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�、弁怀鰞�(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的`利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購(gòu)公司談判。
④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(4)最后談判階段：
①把握底線(xiàn)，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
談判方案 10
一、切片報(bào)價(jià)。
一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買(mǎi)四分之一磅"，而不說(shuō)"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。
二、比較報(bào)價(jià)。
此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō)："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。
三、拆細(xì)報(bào)價(jià)。
用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō)："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢(qián)算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表。
四、抵消報(bào)價(jià)。
對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構(gòu)成要素列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷(xiāo)員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶(hù)認(rèn)為太貴。這位推銷(xiāo)員說(shuō)："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類(lèi)設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
五、負(fù)正報(bào)價(jià)。
經(jīng)銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話(huà)技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的`確很過(guò)硬，只是價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶(hù)卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以?xún)r(jià)格才貴，用戶(hù)產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶(hù)產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
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