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老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案
為了確;顒佑行虻剡M(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的活動方案,活動方案是從活動的目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那么應(yīng)當(dāng)如何制定活動方案呢?下面是小編收集整理的老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案1
一、活動背景
四季度銷售壓力較大,新店遷址集客情況不樂觀;
二、活動目的:
1、四季度庫存充足,促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹,緩解四季度季度銷售壓力;
2、維系老客戶,回饋老客戶,促進(jìn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹;
3、通知老客戶新店開業(yè),促進(jìn)老客戶回廠增加售后入場,并告知活動內(nèi)容;
三、活動時(shí)間
20xx年11月1日~12月31日
四、實(shí)施對象
保有客戶,訂單客戶及其好友;
五、活動目標(biāo):
回訪銷售顧問保有客戶
轉(zhuǎn)介紹建卡目標(biāo):每人建卡20張
轉(zhuǎn)介紹銷售目標(biāo):11月份8臺,12月份每人10臺
六、回饋內(nèi)容
轉(zhuǎn)介紹成功提車,老客戶獲得轉(zhuǎn)介紹5000元維修費(fèi)。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案2
闡釋:老客戶轉(zhuǎn)介計(jì)劃采取遞進(jìn)式刺激手段,介紹數(shù)量不同將獲得不同獎(jiǎng)勵(lì)政策,同時(shí)結(jié)合本店實(shí)際,再加入會員與非會員不同獎(jiǎng)勵(lì)方案。
方案內(nèi)容:
介紹一名新客戶成交:送500元精品券,會員VIP500積分
介紹二名新客戶成交:送B類保養(yǎng)一次,會員VIP700積分
介紹三名新客戶成交:送1500元保險(xiǎn)或維修基金,會員VIP1500積分
介紹四名新客戶成交:送3000元保險(xiǎn)或維修基金,會員VIP3000積分
介紹五名新客戶成交:送4000元保險(xiǎn)或維修基金,會員VIP4000積分
說明:進(jìn)階計(jì)劃中各階獎(jiǎng)品不可兼得。但是數(shù)量累計(jì),獎(jiǎng)勵(lì)只可享受一次
方案實(shí)施細(xì)節(jié):
1、主要負(fù)責(zé)人:劉詠梅、王歡歡
2、主推部門:銷售部
3、配合部門:市場部、客服部
4、各部門責(zé)任范圍:
銷售部:完善話術(shù)、各銷售顧問熟練掌握話術(shù)、規(guī)范老客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
市場部:在展廳內(nèi)完善物料布置,在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)開辟宣傳專區(qū)
客服部:按照老客戶新方案,對于會員進(jìn)行積分充值
5、轉(zhuǎn)介紹流程設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備
表格:《老客戶轉(zhuǎn)介紹推薦表》、《試乘試駕卡發(fā)放登記表》已存在
轉(zhuǎn)介紹具體流程設(shè)計(jì)
場景1:交車環(huán)節(jié)就是轉(zhuǎn)介紹開始的最佳時(shí)機(jī),此環(huán)節(jié)可以和深度試乘試駕卡聯(lián)合完成
對客戶的首次影響
話術(shù):推薦話術(shù):xxx先生/女士,再次感謝您成為我們獅友大家庭中的一員,歡歡相信,您會對自己的小獅子倍加愛護(hù)。但是歡歡不得不提醒您,新車是需要一定時(shí)間的磨合才會達(dá)到人車合一的效果(強(qiáng)調(diào)只有車主一人磨合)。在這段期間內(nèi),您身邊的親戚或者是要好的朋友,也同樣想感受一下您的愛車,這樣會對您以后的車子的狀況產(chǎn)生不良的影響。歡歡在這里溫馨的提醒您:如果您的朋友對標(biāo)致汽車感興趣,不妨將我們的深度試乘試駕卡交與他們,來潤東標(biāo)致展廳我們將為他們提供最為專業(yè)的試乘試駕服務(wù)。說到這,您不妨看一下我們老客戶轉(zhuǎn)介紹的“薦面禮”方案。若您介紹的朋友來展廳試駕并成功購車,您將獲得相應(yīng)的價(jià)值回報(bào)。最后,歡歡再次衷心的祝愿您行車愉快!
場景設(shè)置因素:此話術(shù)影響的目的有兩個(gè):
1、推出試乘試駕卡(深度試乘試駕政策與轉(zhuǎn)介新方案并不沖突)
2、會員轉(zhuǎn)介紹在新方案中非常明顯,能夠影響客戶對會員的'認(rèn)識;交車專員熟練掌握話術(shù);在交車區(qū)放置轉(zhuǎn)介紹桌卡,方便交車專員使用
到此為止,試駕卡順利的發(fā)出,在銷售顧問回訪的過程中,提醒客戶別忘記使用此卡,同時(shí)銷售顧問發(fā)送短信,將新方案再次發(fā)送給老客戶。
場景2、客戶打來電話對試乘試駕卡進(jìn)行詢問,這將是預(yù)約來店試駕的最佳時(shí)機(jī)
話術(shù):接到A客戶打來的電話:請問你們那里是不是提供試乘試駕服務(wù)啊?
歡歡:先生您好,我是潤東標(biāo)致店銷售顧問王歡歡,您可以稱呼我歡歡,先生我怎么稱呼您呢?
A客戶:我姓王
歡歡:王先生您好,歡歡想詢問一下,您是不是拿到了我們專營店的深度試乘試駕卡了,這幾天我們專營店一直都接到詢問試乘試駕的咨詢電話A客戶:是的,是xxxx誰給我的
歡歡:恩,王先生,能麻煩您告訴我,您持卡的編號嗎?
A客戶:00001號,能預(yù)約試駕嗎?我想在禮拜六的上午去試駕一下?
歡歡:謝謝王先生,首先恭喜您,您收到了我們的試乘試駕卡,您將獲贈一份精美的禮品,在您來店的時(shí)候我們會為您送上。另外,您的預(yù)約請求,歡歡先在系統(tǒng)中查閱一下當(dāng)日的預(yù)約安排,請王先生稍后……
(20秒后)
歡歡:王先生,是這樣的,剛才歡歡在系統(tǒng)查閱了一下,很抱歉的告訴您,禮拜六的上午預(yù)約試駕時(shí)間和人員都已經(jīng)排滿了,因?yàn)檫@幾天的來電預(yù)約試駕的請求很多,所以禮拜六和禮拜天都排好了,要不這樣吧,王先生,歡歡為您選擇一個(gè)合適的時(shí)間段,試駕等待的人員也不會多,這樣您也能更好的參與試乘試駕體驗(yàn),您看您本周三或者四的上午10點(diǎn)有時(shí)間嘛?
A客戶:這么火爆啊,那就周四上午10點(diǎn)吧。
歡歡:謝謝王先生,那我就給您在系統(tǒng)中預(yù)約了,最后,王先生您留一下姓名和聯(lián)系方式吧,這樣歡歡也方便聯(lián)系到王先生。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案3
因公司業(yè)務(wù)拓展,目前部分門店人員人數(shù)不能滿足經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求而需增補(bǔ)人員,故制定員工內(nèi)部介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案以及門店留人機(jī)制,方案如下:
一、內(nèi)部介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案:
在職員工轉(zhuǎn)介紹其他員工進(jìn)來可獲得獎(jiǎng)勵(lì),每介紹一名員工入職共獎(jiǎng)勵(lì)300元,其中轉(zhuǎn)介紹人員正式辦理入職手續(xù)后至發(fā)工資日仍在職則介紹人即可獲得100元獎(jiǎng)勵(lì),次月發(fā)工資日仍在職便再發(fā)放100元獎(jiǎng)勵(lì),如此依次直至300元獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放完畢,若獎(jiǎng)勵(lì)期內(nèi)轉(zhuǎn)介紹人員離職,獎(jiǎng)金從離職當(dāng)月起停止發(fā)放。
二、留人機(jī)制
公司需要擴(kuò)大招聘但同時(shí)也加強(qiáng)留人機(jī)制,若人員招聘入職不久便又離職,不僅加大公司的招聘及培訓(xùn)成本,其他在職員工也會因身邊同事的流動變更帶來負(fù)面影響,而導(dǎo)致原本穩(wěn)定的員工流失。
1、企業(yè)文化,發(fā)展晉升空間留人:入職后培訓(xùn)除專業(yè)技能、制度培訓(xùn)外,應(yīng)講清道明企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展目標(biāo),讓新員工看到企業(yè)發(fā)展愿景,以及公司廣闊的晉升空間,讓員工看到職業(yè)上的發(fā)展及晉升空間。
2、感情留人:“感情留人”,就是要努力營造一種積極向上,團(tuán)結(jié)和諧的人際關(guān)系和工作環(huán)境,讓大家心情舒暢地工作!案星榱羧恕钡某晒εc否,關(guān)鍵取決于領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)是否待人真誠。如果優(yōu)秀人才對領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)有感情,即使別的地方條件好、待遇高,也往往是想走而舍不得走!案星榱羧恕背苏嬲\相待,還得經(jīng)常體察民情,真誠地為員工排憂解難,員工就會從心里由衷地?fù)泶黝I(lǐng)導(dǎo),而不會輕易說走就走。因此店長需營造和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍,加強(qiáng)員工間的'良好人際關(guān)系,平?砂淳唧w情況請示領(lǐng)導(dǎo)安排店內(nèi)員工聚餐或是外出活動,并于日常工作中多關(guān)心店員。
3、薪酬福利留人:除了每月直觀發(fā)放的工資外,店長可強(qiáng)調(diào)公司的其他福利,例如定期開展店內(nèi)員工活動等。在短期薪酬固定無法改變的情況下,可從提高其他福利方面來留人。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案4
一、轉(zhuǎn)介紹的意義
在汽車營銷中,老客戶的轉(zhuǎn)介紹是銷售顧問獲得新客戶的重要手段。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶具有對本公司產(chǎn)品的趨同、認(rèn)知度高等優(yōu)勢,通過老客戶轉(zhuǎn)介紹較容易溝通交流,便于銷售的促成。
二、客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提
1、客戶對銷售顧問認(rèn)同:把銷售顧問當(dāng)朋友,不怕給自己添麻煩
2、客戶對銷售方式感覺好:不用擔(dān)心引起自己朋友的反感
3、客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格認(rèn)可:認(rèn)為產(chǎn)品對朋友有幫助
4、客戶對服務(wù)滿意:好的感覺要與好朋友分享
三、轉(zhuǎn)介紹老客戶分類
1、需要回報(bào)型:通過向銷售顧問獲取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn)實(shí)老客戶,針對此類客戶,要多溝通。
2、目的型:比較婉轉(zhuǎn)提出幫助要求的老客戶群,對此類人員,要保持長期聯(lián)系,放長線釣大魚。
3、愛出風(fēng)頭型:此類客戶喜歡表現(xiàn),喜歡他人的贊美和吹捧,和此類客戶一起要多贊揚(yáng),給他們表現(xiàn)機(jī)會。
4、單純型:此類客戶一般情況下不會進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,但是一旦轉(zhuǎn)介紹,成功機(jī)率較高,此類客戶是優(yōu)質(zhì)客戶,要做好日常維護(hù)。
5、其他
四、如何轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)是銷售顧問要贏得客戶信任。
1、平穩(wěn):選擇適合時(shí)間,不要急于求成
2、安排三方談話:可以邀請老客戶一起邀約新客戶
3、獲取客戶資料:職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、興趣、家庭成員、聯(lián)系方式等
4、建立信任:首先獲取信任而后談銷售
5、開門見山談
五、轉(zhuǎn)介紹遵循原則
要通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶,要做好老客戶的維護(hù)工作,要經(jīng)常對老客戶進(jìn)行回訪。
1、規(guī)劃老客戶
2、語言恰當(dāng)
3、長期聯(lián)系
4、盡量少談交易
5、確認(rèn)公司新上市車型
六、轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)
1、銷售促成之后
2、回訪
七、轉(zhuǎn)介紹工具
1、轉(zhuǎn)介紹卡
2、調(diào)查問卷
3、回訪
4、小禮品
八、與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸
1、做好電話預(yù)約:電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí),首先要提及轉(zhuǎn)介紹的名字,進(jìn)而提出邀約到店的要求。
2、營造談判氣氛:初次交談時(shí),要注意創(chuàng)造愉快的談話氛圍,要圍繞客戶感興趣話題,適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)介紹公司和銷售展廳陳列新車型。
3、進(jìn)入銷售主題:在獲取客戶信任后,快速過渡到銷售主題,但是切記不能強(qiáng)行銷售,要根據(jù)客戶興趣和愛好適當(dāng)推薦和建議。
4、再次要求轉(zhuǎn)介紹:如果交易成功,我們可以在適當(dāng)時(shí)間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹,如果交易不成功,也可以保持長期聯(lián)系要求對方轉(zhuǎn)介紹。
九、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)精選
1、王先生,你對我的工作這么支持我真的很感激,像您這樣熱情又爽快的人,肯定人緣很好,周圍的朋友很多,(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是?……
2、王先生,不曉得您的親戚和朋友中有沒有想購買豪車的?(注意停頓,讓客戶想)有沒有收入高,生活條件挺不錯(cuò)的?(你要耐心地幫客戶尋找合適的人選)能不能寫三個(gè)名字給我……
3、王先生,我越來越感覺得您是我一個(gè)非常重要的客戶,因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰想買豪車的?(先提個(gè)好問題)你知道的有哪幾個(gè)呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能還沒買的親朋好友中,介紹三個(gè)給我認(rèn)識。
4、王先生,您知道的,像我們銷售工作就是每天要跟許多人見面,但事實(shí)上我只愿意跟像您這樣的客戶交談,既不枯燥,又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的,脾氣性格差不多的、有購買意向的朋友給我?
5、王先生,您是否對我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢?不曉得您對我們的工作有什么看法?(引入主題)假如讓我們的工作對換下,你干不干?(半開玩笑地)如果讓你來做汽車銷售,您馬上會想到找哪三個(gè)人去談?
6、王先生,今天占用了您不少時(shí)間,但我很高興能成為您的朋友,您對我的服務(wù)還有什么要求呢?(你要把重要的記下來)王先生,一般當(dāng)你信任一個(gè)人,或滿意公司產(chǎn)品的時(shí)候,你會怎么做?(引導(dǎo))是不是介紹給自己的熟人?您能不能幫我引薦三個(gè)呢?
7、王先生,我很珍惜我們之間的.緣分,因此我想請您吃個(gè)便飯,好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來,相信您的朋友一定不會錯(cuò)的。您先不一定要告訴他們我是做汽車銷售的,好嗎?
8、王先生,當(dāng)您的愛車需要幫忙時(shí),最先想到的是哪個(gè)汽車維修服務(wù)站?是這樣的,我們公司為客戶著想,推出了“免費(fèi)救援服務(wù)”,王先生,為了及時(shí)有效地為您提供我們的服務(wù),您可隨時(shí)撥打我們售后服務(wù)熱線:0858-6666699,感謝您的大力支持。
十、拒絕話術(shù)處理
1、客戶:這樣不太好吧,大家都是陌生人,如果他們要買,我會告訴你的。
銷售顧問:我非常理解你的顧慮,其實(shí)我只是想把公司最新的信息及時(shí)提供給您的朋友,讓您的朋友更多地了解信息,以便他們能夠更好地自我選擇,買不買是沒有關(guān)系的。
2、客戶:還是不太好,我朋友對貴公司價(jià)格不是很認(rèn)可的。
銷售顧問:張姐,您覺得我向你推薦的這款車價(jià)格合理吧?俗話說的好,好東西是要和好朋友一起分享的,這么好的高端車,您肯定也是希望您朋友也可以擁有的吧。
十一、轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
1、進(jìn)退有節(jié)、應(yīng)對有禮、不可強(qiáng)求行事;
2、把握機(jī)會自我行銷,讓對方了解信任安心;
3、展現(xiàn)工作表現(xiàn)績效,分享成功喜悅,展示成功正面心態(tài);
4、及時(shí)肯定對方的優(yōu)點(diǎn),適機(jī)給予贊美欣賞;
5、用心留意搜集信息,建立良好交情開拓客戶背后的人脈;
十二、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案
銷售部內(nèi)勤人員通過來電渠道分析,保有客戶轉(zhuǎn)介紹占第二位。為了加強(qiáng)保有客戶的轉(zhuǎn)介紹率特制定如下方案:
1、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第一波客戶來店購車并轉(zhuǎn)介成功,給予保有客戶一次xxx元的代金券。
2、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第二波---第五波來店購車并轉(zhuǎn)介成功,給予保有客戶每次xxx元的代金券或者是價(jià)值xxx元的贈品。
3、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第六波和第六波以上來店購車并轉(zhuǎn)介成功,給予保有客戶每次xxx元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
4、銷售顧問老客戶推薦新客戶購車,推薦成功一波獎(jiǎng)勵(lì)銷售顧問xx元。月度轉(zhuǎn)介最多的銷售顧問額外獎(jiǎng)勵(lì)xxx元,出現(xiàn)虛假的轉(zhuǎn)介現(xiàn)象一次處罰銷售顧問xxx元并通報(bào)批評,取消當(dāng)月的所有轉(zhuǎn)介提成。
對于保有客戶的要求:
1、保有客戶本人帶著新客戶到店并幫助銷售顧問進(jìn)行促成成交,銷售價(jià)格可執(zhí)行展廳內(nèi)正常銷售價(jià)格,或略低于展廳正常銷售政策,但需經(jīng)銷售經(jīng)理同意。
2、留存資料:保有客戶行車證復(fù)印件、新客戶購車發(fā)票。領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核存檔!
相關(guān)執(zhí)行人:銷售顧問,督導(dǎo)人:銷售經(jīng)理
業(yè)務(wù)辦理人:銷售內(nèi)勤
審核人:銷售總監(jiān)
注:
1、保有客戶全部短信群發(fā)一次;
2、印制轉(zhuǎn)介卡,在終端銷售時(shí)交給客戶,起到一個(gè)告知的作用;
3、培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介意識。
轉(zhuǎn)介紹是一項(xiàng)日常、常態(tài)、長期工作,合理運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹助您成就銷售偉業(yè)!
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