市場營銷策劃方案(15篇)
為保障事情或工作順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么你有了解過方案嗎？以下是小編幫大家整理的市場營銷策劃方案，歡迎大家分享。
市場營銷策劃方案1
一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷狀況分析
目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。
網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí)，品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場購車等習(xí)慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待提升。
網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還處在初級階段，目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析
目前網(wǎng)站主要設(shè)有產(chǎn)品展示、專家應(yīng)答、車友社區(qū)、營銷網(wǎng)絡(luò)（需要帳號登錄）、經(jīng)銷商、服務(wù)商查詢。在這些功能當(dāng)中只有專家應(yīng)答是可以和顧客互動的（營銷網(wǎng)絡(luò)不清楚，需帳號登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區(qū)里提供一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護(hù)、經(jīng)典圖片；有一個(gè)在線游戲，都是Flash的很簡單的游戲，有一個(gè)《風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲》其實(shí)只是一個(gè)Flash展示汽車撞車試驗(yàn)而已；另外有一個(gè)是定制郵件信息的功能。
三、競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況調(diào)查分析
競爭對手主要選了幾個(gè)大眾型車輛進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)榫湍壳岸云嚨母偁帉κ种饕獊碜源蟊娦偷钠嚬�，高檔車型的暫不考慮，選取對象情況如下：
1、上海大眾：主要設(shè)有《員工車主俱樂部》、相關(guān)信息、經(jīng)銷商查詢、服務(wù)站查詢查詢，情況和差不多，在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息，估計(jì)在《員工車主俱樂部》里（需要帳號登錄）。
2、本田：在線咨詢、購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議、公司相關(guān)信息及新聞，也是以介紹企業(yè)相關(guān)信息為主，比多了購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議。
3、豐田：全部都是公司相關(guān)信息及新聞，未找到在線咨詢之類信息。
4、上海通用：在線聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理（具體情況不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產(chǎn)品為主，多出鏈接無效。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷目的：
使更多人了解，人們更了解，更加關(guān)注，從而達(dá)到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評論�，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，使汽車企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評選為“國民車”的。也應(yīng)該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照部門對于銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計(jì)，復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個(gè)銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個(gè)數(shù)字來測算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購的模式，在國內(nèi)汽車銷售中，可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費(fèi)者，同時(shí)可以增加的利潤率。
五、網(wǎng)站策劃分析
�。ㄒ唬⿲揪W(wǎng)站的建設(shè)
1、增加FAQ：目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對自己本人提的問題進(jìn)行查詢，而不能對別人提的問題進(jìn)行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會使人感到麻煩，并且需要等待時(shí)間，針對該類問題應(yīng)該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個(gè)FAQ，使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也應(yīng)提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。
2、增加虛擬試駕：目前只有《風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲》，實(shí)際上只是一個(gè)Flash的演示，可以嘗試用Flash做一個(gè)可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗(yàn)撞車，而應(yīng)該提供更多的測試選擇，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進(jìn)行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時(shí)也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進(jìn)行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的.構(gòu)造，讓網(wǎng)民得到由里到外對汽車的認(rèn)識。
3、提供申請?jiān)囻{：購買汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細(xì)資料后，便可以向的4S店申請?jiān)囻{，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到的電子回復(fù)函件后，購車者便可以在指定的4S店預(yù)付訂金，在根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4S店最后將蛻化成專門負(fù)責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門，當(dāng)然，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留，并且同時(shí)也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時(shí)為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，使其與廠家達(dá)到了的雙贏模式。
如果這一切順利，這將是個(gè)完美的營銷模式，對于而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結(jié)果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品競爭力的價(jià)格，公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個(gè)性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達(dá)直接用戶的手中”。同時(shí)，節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實(shí)力。同時(shí)公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話的進(jìn)行售后的汽車使用調(diào)查。同時(shí)也可以讓用戶把使用后的信息反饋到公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓公司更加了解汽車在市場上的概況。
4、博客宣傳：把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與對話。在“奧運(yùn)”時(shí)真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨(dú)有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營銷這的巨大作用。汽車通過網(wǎng)絡(luò)會議室創(chuàng)造一個(gè)直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關(guān)的社會各界人士都有機(jī)會直接與汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進(jìn)汽車成長為一個(gè)更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，的管理者可以用他們自己的語言表達(dá)他們的觀點(diǎn)，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。
�。ǘ┙ㄒ粋�(gè)社區(qū)——在線
建一個(gè)社區(qū)成本不大，經(jīng)費(fèi)主要花在社區(qū)的推廣上，而且有汽車做為強(qiáng)大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設(shè)經(jīng)費(fèi)，推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可，故可不算在社區(qū)建設(shè)經(jīng)費(fèi)中，產(chǎn)品本來就需要花錢做廣告。如果社區(qū)做好了，直接的好處就是可以獲得一個(gè)很好的網(wǎng)上做廣告的平臺，這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的，同時(shí)可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網(wǎng)民信息，還可以將經(jīng)營模式和方針在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中重新規(guī)劃整合一番，使企業(yè)營銷體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機(jī)結(jié)合成新的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。該體系中包括尋找新的商機(jī)，抑制競爭對手，發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客，通過不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自己的品牌增值等等。如何做這個(gè)社區(qū)呢，社區(qū)的模式大都相同，主要是為了實(shí)現(xiàn)和網(wǎng)民更好的互動，所以社區(qū)應(yīng)該提供一個(gè)較全面的BBS，功能強(qiáng)大界面美觀的博客，還有就是音樂、影視、游戲之類來吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構(gòu)建，整個(gè)社區(qū)要根據(jù)網(wǎng)民的需要而進(jìn)行更新升級，確保留住用戶。
六、網(wǎng)站推廣方法
第一階段：建設(shè)好網(wǎng)站后利用某款新車的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調(diào)查即得購車優(yōu)惠活動，在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽主頁。
第二階段：在吸引了網(wǎng)民之后立即推出在線，在的所有廣告中加上在線的廣告內(nèi)容，社區(qū)方面與游戲運(yùn)營商、某些軟件經(jīng)營商聯(lián)手合作，通過在線限量向網(wǎng)民提供某些游戲、收費(fèi)軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權(quán)之類的虛擬物品，以吸引更多的顧客。
總結(jié)：
一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷事件的成功必然有他獨(dú)特之處。無論是從正面、側(cè)面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳?shù)氖录⑿侣�，能有網(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關(guān)注、討論。
以個(gè)別網(wǎng)絡(luò)推廣公司的力量是有限的，即使用上網(wǎng)絡(luò)所有渠道，媒體宣傳也不能達(dá)到預(yù)定效果。只有依靠當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)新聞、事件的強(qiáng)大力量，與其精密的聯(lián)系，帶動推廣的速度與范圍的擴(kuò)大。通過在網(wǎng)絡(luò)、媒體熱點(diǎn)新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。
對于網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，是一種很好的新型營銷模式，優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡單而人流量大，加上做標(biāo)題與事件新聞的相關(guān)性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一個(gè)強(qiáng)有力途徑。
市場營銷策劃方案2
一、策劃目的
簡單說明策劃目的。
二、市場現(xiàn)狀分析 營銷策劃方案模板
1、市場形勢：描述市場基本情況，包括總體規(guī)模及歷史情況，細(xì)分市場情況，消費(fèi)者在需求、觀念與購買2、行為方面的態(tài)勢和趨勢。
3、產(chǎn)品情況：包括產(chǎn)品銷量、價(jià)格、利潤等。
4、競爭形勢：指出主要競爭者，分析其規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。
5、分銷情況：指出各分銷渠道的銷售狀況，各條渠道的重要性及變化；指出各分銷商的.利用價(jià)值和成本。
6、宏觀環(huán)境：闡述影響品牌營銷策略的宏觀環(huán)境因素，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治法律和社會文化。
三、SWOT分析
營銷方案，是通過產(chǎn)品和市場的結(jié)合分析，和策略的運(yùn)用，因此分析SWOT分析是營銷策劃的關(guān)鍵。
1、產(chǎn)品優(yōu)勢分析（相對競爭品牌）；一般存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
�、倨髽I(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ②產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。③產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ④銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。 ⑤促銷方式不務(wù)，
消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ⑥服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。⑦售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等。
2、產(chǎn)品劣勢分析（相對競爭品牌）；
3、市場機(jī)會分析
4、環(huán)境威脅分析
四、營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在上述市場現(xiàn)狀分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，達(dá)到總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
五、營銷戰(zhàn)略
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略
�、偈袌黾�(xì)分：依據(jù)人口、地理、心理、行為進(jìn)行細(xì)分
�、谑袌鲞x擇：說明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。依據(jù)（企業(yè)資源、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競爭對手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段）采用目標(biāo)市場覆蓋戰(zhàn)略（無差異、差異、集中），確定具體細(xì)分市場。
�、凼袌龆ㄎ唬阂罁�(jù)（產(chǎn)品屬性和利益、價(jià)格和質(zhì)量、產(chǎn)品用途、使用者、產(chǎn)品檔次定位、競爭地位、多重因素），采用定位戰(zhàn)略（初次定位、重新定位、對峙定位、回避定位），說明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)群體。
2、市場營銷組合戰(zhàn)略
�、佼a(chǎn)品策略。包括新品開發(fā)（聯(lián)合經(jīng)營、購買專利、經(jīng)營特許、外包生產(chǎn)、獨(dú)立研制開發(fā)、協(xié)約開發(fā)）、包裝設(shè)計(jì)（策略：類等分配、復(fù)附差更）。
②價(jià)格策略。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價(jià)方法（成本、競爭、需求）。 ③渠道策略。根據(jù)（市場、產(chǎn)品、購買行為、中間商、企業(yè)）等影響因素，確定渠道建設(shè)長度（零層、一層、二層、三層）、寬度（密集、選擇、獨(dú)家）或廣度（選擇、集中、混合），確定營銷渠道模式（傳統(tǒng)、水平、垂直、多渠道）。多渠道時(shí)要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價(jià)格、促銷等。
④促銷策略。方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)；影響因素：促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期階段等
3、市場營銷預(yù)算
包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等。
六、營銷計(jì)劃控制。
說明對計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度、過程如何進(jìn)行管理。把目標(biāo)、預(yù)算分解為按月、按季檢查。
市場營銷策劃方案3
摘要：
煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題，因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達(dá)到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎(chǔ)上，提出了改進(jìn)措施，以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。
關(guān)鍵詞:
煙草市場；營銷渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《煙草專賣法》中對零售商進(jìn)行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營，且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)，這就說明個(gè)人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣，正因?yàn)槿绱�，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的�?jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨镜睦娌]有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個(gè)營銷活動中來，加強(qiáng)了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。
二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題
1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應(yīng)不足時(shí)，還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個(gè)城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒有關(guān)注農(nóng)村日益增長的消費(fèi)能力，卷煙供應(yīng)不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價(jià)處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷α闶凵痰墓芾聿坏轿粚?dǎo)致的，有些也是很難監(jiān)測的。
2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來，所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者，同時(shí)也對自己的資源造成了浪費(fèi)，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。
3“.訪銷配送”沒有達(dá)到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達(dá)到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設(shè)考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。
三、加強(qiáng)零售商管理與控制的對策建議
1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的`加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行，降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專門管理，設(shè)置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。
2.適當(dāng)增加直營店的數(shù)量直營店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進(jìn)行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進(jìn)作用。另外，消費(fèi)者可以到直營店獲得更準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。
3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進(jìn)行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學(xué)。
四、結(jié)束語
綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強(qiáng)對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理，也對直營店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對無證零售戶進(jìn)行清戶處理，對不合格的零售戶及時(shí)檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。
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市場營銷策劃方案4
摘要：
市場營銷學(xué)是一門十分重要的學(xué)科，在高職院校的諸多專業(yè)中受到了廣泛的青睞。但是目前我們的市場營銷學(xué)課堂存在著一些問題，導(dǎo)致教學(xué)水平長期無法得到提高，尤其是從學(xué)校走出來的人才不能直接在企業(yè)中發(fā)揮作用，影響了就業(yè)率。本文通過對目前高職市場營銷教學(xué)中存在的問題進(jìn)行一一探討，試圖找出一個(gè)更好的專業(yè)能力培養(yǎng)機(jī)制。
關(guān)鍵詞：
市場營銷；職業(yè)能力；能力培養(yǎng)
市場營銷這門學(xué)科的應(yīng)用性很強(qiáng)。在現(xiàn)在商品社會，企業(yè)之間面臨著激烈的競爭，如何能夠更好地推銷自己的產(chǎn)品，如何能夠讓自己的產(chǎn)品在同類當(dāng)中脫穎而出，這是每個(gè)企業(yè)都要解決的問題。市場營銷專業(yè)就是為了解決這個(gè)問題而生的。
一、提高高職市場營銷專業(yè)職業(yè)能力的必要性
�。ㄒ唬┦袌鰻I銷行業(yè)的就業(yè)形勢。在目前的培養(yǎng)模式下走出的高職畢業(yè)生，在進(jìn)入工作崗位后普遍不能很好的適應(yīng)，許多企業(yè)反映，市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生不能吃苦，不能抗壓，不能承擔(dān)責(zé)任，不能解決問題。在新的工作環(huán)境中，營銷畢業(yè)生往往不能持之以恒地做一件事情，這都讓企業(yè)越來越不愿意任用市場營銷專業(yè)畢業(yè)生。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)中，從事市場營銷行業(yè)不僅要有專業(yè)的理論知識，更要有實(shí)際操作的能力和積極向上的干勁兒，只有如此，畢業(yè)生才能在巨大的就業(yè)壓力下用自己的能力征服用人單位。
�。ǘ┡囵B(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)目標(biāo)。高職教育與普通本科教育不同，在重視理論教育的同時(shí)，更加傾向于培養(yǎng)動手實(shí)踐的能力。這顯示了高職教育的教育目標(biāo)是應(yīng)用型人才而不是研究型人才。在社會中，應(yīng)用型人才的就業(yè)前景普遍好于研究型人才。高職教育在這方面占據(jù)著優(yōu)勢，要充分發(fā)揮這種優(yōu)勢。在教學(xué)實(shí)踐中，盡量讓理論與實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生在課堂上就能鍛煉實(shí)際動手能力[1]。
�。ㄈ┡c企業(yè)對營銷人才的需求相匹配。目前高職教育在人才培養(yǎng)目標(biāo)上存在著一定問題，與企業(yè)對于市場營銷人才的需求產(chǎn)生了脫節(jié)。許多高職院校在課程開設(shè)上之一目前的市場熱點(diǎn)為依托，而輕視了除此之外許多關(guān)鍵能力的培養(yǎng)，缺乏人才培養(yǎng)的元件。在這樣的培養(yǎng)模式下普育出的市場營銷專業(yè)學(xué)生在人文素養(yǎng)上相對薄弱，在競爭中處于明顯下風(fēng)。
二、高職市場營銷教學(xué)中存在的問題
�。ㄒ唬┙虒W(xué)理念落后。教學(xué)理念落后體現(xiàn)在多個(gè)方面，首先是把高職教育和一般性的高等教育混同，不能清楚高職教育自己的獨(dú)特優(yōu)勢和內(nèi)涵，教學(xué)過程刻板片面。其次是許多高職院校都脫胎于中等職業(yè)教育，在進(jìn)行角色裝換時(shí)沒有認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，仍然以過去的教育理念和教育模式來培養(yǎng)人才。最后學(xué)校只是改了個(gè)名字，換湯不換藥[2]。
�。ǘ┙虒W(xué)方法單調(diào)。高職教育在教學(xué)方法上也存在著問題。許多高職教師在課堂上依然是長篇大論，學(xué)生聽得昏昏欲睡，教學(xué)方法多年不改變，課堂教學(xué)手段陳舊落伍，根本勾不起學(xué)生興趣。機(jī)關(guān)有的學(xué)校引入了各種現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備，但是對于許多老師來說，反而成了更加偷懶的理由，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣被壓抑，積極性和主動性嚴(yán)重流失。
�。ㄈ┤狈虒W(xué)環(huán)境。市場營銷專業(yè)不同于其他，需要在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中鍛煉。而現(xiàn)在許多老師即使想要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)鍛煉的環(huán)境都沒有那個(gè)條件。有的學(xué)校把實(shí)踐環(huán)境搬到了計(jì)算機(jī)上，用模擬軟件來讓學(xué)生體驗(yàn)市場營銷的具體感受。但是模擬軟件畢竟是模擬軟件，不同于現(xiàn)實(shí)環(huán)境。在現(xiàn)實(shí)社會中，會有許多意想不到的變量，都需要實(shí)踐來鍛煉。
�。ㄋ模┰u價(jià)考核體系不健全。市場營銷專業(yè)的考核體系仍然照搬應(yīng)試教育。學(xué)生想要通過只需要考前背一背題就可以，在考試之后就會忘得一干二凈。這樣的復(fù)讀機(jī)式學(xué)生顯然不是企業(yè)想要的。所以要改變這種狀況，就必須盡早改變本專業(yè)的考核評價(jià)體系。
�。ㄎ澹⿴熧Y力量缺乏。我國高職教師一般都來自于高校畢業(yè)生，他們沒有社會經(jīng)驗(yàn)，一出校門就進(jìn)校門，盡管有一定的理論基礎(chǔ)，但是對于強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的市場營銷專業(yè)來說，只有理論毫無用處。市場營銷專業(yè)迫切需要一批真正有市場營銷經(jīng)驗(yàn)的`人才來進(jìn)行授課，但是這部分人才又十分稀缺，即使有，也不愿意來到高職上課，導(dǎo)致師資力量極度缺乏[3]。
三、解決學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的對策
�。ㄒ唬┮允袌鲂枨鬄橐罁�(jù)。要解決市場營銷專業(yè)存在的問題，首先要明確企業(yè)到底需要什么樣的人才。目前市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生在社會上已經(jīng)形成了一個(gè)群體，廣泛分布于營銷行業(yè)的各級崗位。在培養(yǎng)人才是，要先對企業(yè)人才需求進(jìn)行調(diào)查了解，正確把握人才需求走勢，從而積極創(chuàng)造新的人才培養(yǎng)模式，與企業(yè)人才需求實(shí)現(xiàn)良性互動。
（二）拓寬教學(xué)內(nèi)容。市場營銷專業(yè)的學(xué)生在社會上有著文化素質(zhì)差，知識基礎(chǔ)差等刻板印象，這是教學(xué)內(nèi)容的長期窄化導(dǎo)致的。要進(jìn)一步拓寬教學(xué)內(nèi)容，對于學(xué)生基礎(chǔ)素養(yǎng)的提高更加重視，努力讓學(xué)生不僅專業(yè)技能出眾，各方面也可以全面發(fā)展。
（三）創(chuàng)新教學(xué)方式。創(chuàng)新教學(xué)方式意味著教師要轉(zhuǎn)變思維，用更實(shí)際的視角來看待教學(xué)問題。營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是營銷，應(yīng)當(dāng)把專業(yè)知識融入到教學(xué)過程中區(qū)，針對實(shí)踐要求來進(jìn)行課堂活動。比如把考試型的課后作業(yè)改為實(shí)踐型的，能夠顯著提高學(xué)生的時(shí)間能力[4]。
�。ㄋ模┘訌�(qiáng)校企合作。歸根到底，高職教育是為了給企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用人才而建立的，在人才培養(yǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)保持與企業(yè)方面的暢通，不僅提高了自己的教學(xué)質(zhì)量，也給企業(yè)提供了好的專業(yè)人才。結(jié)論：高職教育是中國教育體系的重要一環(huán)，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的專業(yè)機(jī)構(gòu)。而市場營銷專業(yè)能夠?yàn)樯唐飞鐣碌钠髽I(yè)提供大量的市場營銷人才。目前在課堂上存在的一些問題是有解決方案的，只要正確認(rèn)識，積極進(jìn)取，市場營銷專業(yè)就能越辦越好。
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市場營銷策劃方案5
新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功，市場營銷方案。
一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場
產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放目的。
選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功。
選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。
選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個(gè)問題：
�。�1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的`“熱”；
�。�2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；
�。�3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握，規(guī)劃方案《市場營銷方案》。
二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨
企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行�！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。
細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。
新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：
三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品
如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。
市場營銷策劃方案6
一活動目的
今年是公司一周年慶典活動，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車城消費(fèi)者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設(shè)計(jì)新理念、推動十堰家裝業(yè)的整體水平、樹立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團(tuán)隊(duì)精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng)立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過去一年來取得的良好業(yè)績，并在大眾的`關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
活動時(shí)間：暫定xx年x月x日—x日（具體待定）
活動地點(diǎn)：暫定金源通大廈，
主辦單位：xxxx裝飾公司
參加單位：（待定）
房地產(chǎn)商擬邀請：香格里拉
活動全程策劃：天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報(bào)紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設(shè)計(jì),宣傳品設(shè)計(jì)及印刷，廣告設(shè)計(jì)
二,實(shí)施細(xì)則
（一）新聞聯(lián)絡(luò)會籌備
舉行此次活動的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會議，通報(bào)此次活動的主題和內(nèi)容，發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)（聯(lián)絡(luò)工作由闊達(dá)裝飾公關(guān)部門協(xié)調(diào)并及時(shí)通報(bào)活動籌備小組）
事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單：
十堰日報(bào)社十堰晚報(bào)社東風(fēng)汽車報(bào)社
十堰電視臺經(jīng)濟(jì)頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞?lì)l道雅中廣告
�。ǘ┗顒蝇F(xiàn)場布置
舉行“闊達(dá)周年慶典活動舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報(bào)、宣傳單、現(xiàn)場安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負(fù)責(zé)人碰頭會，作好具體工作安排和上交工作計(jì)劃，提供相關(guān)名單（與會領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主）節(jié)目單等，實(shí)行分層到位，具體人負(fù)責(zé)制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門的匯報(bào)工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項(xiàng)工作基本到位，包括：
a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺（闊達(dá)裝飾工程部需派出工隊(duì)現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車）等清場，此工作協(xié)調(diào)由闊達(dá)工程部、公關(guān)部專人協(xié)調(diào)
b、宣傳海報(bào)、印刷品設(shè)計(jì)和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負(fù)責(zé)人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系，音響調(diào)試，節(jié)目的排練，電源電器的調(diào)試；
d、開幕式致詞的審核批準(zhǔn)，由李總進(jìn)行審核（在xx月xx日前交付李總）。
e、嘉賓致詞稿的準(zhǔn)備；
f、嘉賓休閑區(qū)的落實(shí)工作；
g、迎賓小姐、樂隊(duì)、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。
�。ㄈ┗顒油鈭鲂麄鳒�(zhǔn)備
1、大幅海報(bào)指定闊達(dá)裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。（海報(bào)印刷事宜專人聯(lián)絡(luò)暫未定）
2、宣傳單頁由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區(qū)進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生，要求形象較好。
3、通過市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期（xx月xx日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報(bào)在xx日xx日進(jìn)行廣告和報(bào)道交叉進(jìn)行宣傳。
�。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕�
1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報(bào)，東風(fēng)汽車報(bào)，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專版，專題報(bào)道，本次“闊達(dá)周年慶典活動xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報(bào)道（采取新聞報(bào)道形式）；
2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞?lì)l道、經(jīng)濟(jì)頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報(bào)道（或?qū)ｎ}報(bào)道）。
通過媒體強(qiáng)勢宣傳，造就強(qiáng)大的廣告的優(yōu)勢，讓車城各界和老百姓了解本次闊達(dá)周年慶典活動并積極參與到本次活動中來，樹立闊達(dá)裝飾的市場知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車城新的亮點(diǎn)，讓闊達(dá)走進(jìn)千家萬戶，貼近百姓生活，達(dá)到廣告空前宣傳的效應(yīng)。
市場營銷策劃方案7
我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下，“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂觀，面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，大規(guī)模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代連鎖賣場的衍生物，既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費(fèi)的廣闊市場，是擴(kuò)大超市業(yè)態(tài)細(xì)分市場的又一有效形式。本文通過對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營、流通現(xiàn)狀和其中存在的問題展開分析，試闡明進(jìn)行生鮮超市專業(yè)化經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品的市場前景；通過對經(jīng)營策略的分析，試闡明生鮮經(jīng)營超市化的可行性。
一、生鮮超市概述
（一）生鮮超市的定義及特點(diǎn)
生鮮主要是指人們?nèi)粘Ｉ钪兴M(fèi)的農(nóng)副產(chǎn)品，其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等，它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營理念的專賣店、連鎖店，其類似于家電超市、建材超市。但此時(shí)的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵，不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品，還涉及到一些強(qiáng)相關(guān)性的產(chǎn)品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可是說生鮮超市經(jīng)營的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場所有的，是家庭廚房所需的。
生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物，它能夠取二者之長，彌二者之短，充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。
1、先進(jìn)的檢驗(yàn)檢測手段，嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費(fèi)者的身心健康，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場，更有利于促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)與世界接軌。
2、舒心、幽雅的購物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。
3、生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營，有利于促進(jìn)現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。
4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場”推動了綠色生產(chǎn)，加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變，有利于使產(chǎn)品資源通過現(xiàn)代化的流通渠道面對終端客戶，促進(jìn)投資者改善和樹立規(guī)范化的運(yùn)作方式，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。
�。ǘ┥r產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀
自20世紀(jì)90年代以來，經(jīng)過上十年的勵(lì)精圖治，“菜籃子”工程建設(shè)取得了矚目的成就，然而，“菜籃子”產(chǎn)品當(dāng)前的形勢不容樂觀，產(chǎn)、供、銷的各環(huán)節(jié)都存在著突出的問題，其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問題。嚴(yán)重影響了人們的身心健康，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。
超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位，其功能日趨多樣化、全面化，以至形成“很多東西非要到超市才能買到”的局面，連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀念，另一方面人們將大賣場購物看作是一種新型休閑娛樂方式。連鎖經(jīng)營被稱為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命，因?yàn)樗熏F(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域，提高了協(xié)調(diào)運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營效益，成為中國最具潛力的流通方式，超市作為連鎖經(jīng)營的'主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。
連鎖經(jīng)營在我國顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿�，在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國加入世貿(mào)組織，零售市場將出現(xiàn)前所未有的激烈競爭態(tài)勢，面對嚴(yán)峻的形勢，加快推進(jìn)我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展，對于改善流通結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平，適應(yīng)我國加入世貿(mào)組織的新形勢，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專家預(yù)言中國零售市場發(fā)展的五大趨勢中，“以經(jīng)營生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農(nóng)貿(mào)市場”首當(dāng)其沖，可以想象，生鮮經(jīng)營將是外國進(jìn)入的又一個(gè)爭奪點(diǎn)。目前，我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位，到“十五”計(jì)劃末期，“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬個(gè)，銷售額達(dá)7000億元”，“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)”。
二、生鮮超市市場機(jī)會分析
1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性
長期以來，中國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場所，中國發(fā)展到現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，依托超市這樣一個(gè)抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平，形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報(bào)道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營的消息，我們足以得到一個(gè)極其重要的信息：超市取代農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據(jù)調(diào)查，發(fā)達(dá)國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額，而我國僅有1%。
2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營模式與競爭環(huán)境
生鮮消費(fèi)與百姓生活息息相關(guān)，過去是農(nóng)貿(mào)市場和國營菜店一統(tǒng)天下，現(xiàn)在的消費(fèi)需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng)造著各自的市場特色和生存空間，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場原有的銷售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營的環(huán)境，我們可以發(fā)現(xiàn)，目前市場上存在三種競爭形式：傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場。他們各有各的特點(diǎn)，既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認(rèn)真分析當(dāng)前的競爭環(huán)境，認(rèn)清形勢，找準(zhǔn)對手的弱點(diǎn)，取長補(bǔ)短，才能準(zhǔn)確定位，把握主動權(quán)。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點(diǎn)和突破口，以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)社會發(fā)展的需要。
三、生鮮超市市場定位分析
隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場配合規(guī)劃管理，改變臟亂差的局面。
同時(shí)人們消費(fèi)水平的提高也推動著農(nóng)貿(mào)市場朝著能夠有效建設(shè)食品消費(fèi)安全保障體系的形式發(fā)展。為此，通過長期的摸索，近幾年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效，其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場為后盾，發(fā)展連鎖生鮮超市，生鮮經(jīng)營的利潤源跳出批零進(jìn)銷差價(jià)的局限，向上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸，在生鮮供應(yīng)鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創(chuàng)新意識，關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造，摒棄了傳統(tǒng)運(yùn)作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng)，從而解決農(nóng)貿(mào)市場引起的諸多問題，探索的真正意義無非在于積累經(jīng)驗(yàn)，尋找更為合理有效的市場切入點(diǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)。在仍具有頑強(qiáng)生命力的農(nóng)貿(mào)市場面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農(nóng)貿(mào)市場的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場。為此，生鮮超市必須做好以下四方面工作，合理定位。
1、實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營；
2、經(jīng)營方式更要貼近消費(fèi)需求；
3、在環(huán)境、衛(wèi)生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專業(yè)化改造。
四、生鮮超市市場營銷組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
國外自上世紀(jì)90年代開始，根據(jù)消費(fèi)中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指傳統(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式，主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外，整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的地點(diǎn)完成的，用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場或超市完成，加工品一般是半成品，消費(fèi)者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此，在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費(fèi)品類，以滿足消費(fèi)者多方面的需求。
1、以內(nèi)食為主；
2、覆蓋面廣；
3、分類清晰；
4、輔助外食；
5、建設(shè)超市廚房工程；
6、大力推廣中食；
7、擴(kuò)大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；
8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營范圍。
（二）價(jià)格策略
由于生鮮消費(fèi)的需求彈性較小，屬于消費(fèi)頻率高的需求品，市場定位在于中低端，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略，因此薄利多銷應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策，這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據(jù)需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無疑會改變一些原始的數(shù)據(jù)，使定價(jià)復(fù)雜化。因此，超市要靈活處理，運(yùn)用有效的計(jì)算方法合理制定價(jià)格，達(dá)到既有競爭力又實(shí)現(xiàn)客觀利潤的目的。
�。ㄈ┐黉N策略
促銷的目的是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動等，要達(dá)到促銷目的，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，首先必須針對自己的特定目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費(fèi)群體行為的情況下，可以充分運(yùn)用廣告、公共宣傳、有獎(jiǎng)活動等方式進(jìn)行有針對性、有目的性的促銷，宣傳自身的優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
1、以社會責(zé)任為主題，突出生鮮超市的綠色營銷；
2、以濃厚情感為主題，顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢；
3、以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務(wù)；
4、以不變應(yīng)萬變，創(chuàng)新促銷模式。
（四）渠道策略
生鮮超市作為生鮮經(jīng)營供應(yīng)鏈末端的銷售環(huán)節(jié)，其中存在不少來自供應(yīng)鏈上游的各種問題，如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷售以前已經(jīng)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化了，那么生鮮經(jīng)營必然會減少很多不必要的損耗和成本浪費(fèi)。我們可以通過分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場——運(yùn)銷批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，找到優(yōu)化采購渠道和銷售渠道建設(shè)的途徑。由于繁瑣復(fù)雜的流通渠道，使得流通成本增大，運(yùn)銷成本波動性大，再加上一些不確定性因素，更增加了營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié)，建立起“公司+農(nóng)戶”的產(chǎn)銷模式，把農(nóng)戶生產(chǎn)直接納入超市體系。同時(shí)，生鮮超市要針對具體問題具體分析，在確定目標(biāo)消費(fèi)群體，特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析，合理布局。以發(fā)達(dá)城市為建設(shè)中心，堅(jiān)持兩大原則，一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的布局，貼近農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)生鮮超市；二是配合小區(qū)建設(shè)，進(jìn)駐居民區(qū)。
五、建設(shè)生鮮超市應(yīng)注意的問題
隨著人們消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而，在經(jīng)營、管理、物流方面還存在著大量問題。面對生鮮經(jīng)營中所存在的缺少適銷的農(nóng)產(chǎn)品，沒有完整的冷鏈供應(yīng)和配送，生鮮經(jīng)營的完整性不夠，管理和培訓(xùn)體系的不健全等問題，生鮮超市經(jīng)營者必須冷靜的對自身生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評價(jià)，在生鮮的管理、經(jīng)營、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營連鎖化、本土化；建設(shè)配送中心，把握物流關(guān)；健全管理機(jī)制，建立合理的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營連鎖的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)生鮮經(jīng)營的靈活性和競爭優(yōu)勢，解決差異性所形成的障礙；只有這樣才能夠在人力、物力、財(cái)力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應(yīng)，減少投入成
本和損耗成本，最大程度的合理利用資源；也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場間的根本差別，以高水平的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營體系為基本保障，達(dá)到和維持較高的生鮮水準(zhǔn)，使生鮮超市所獨(dú)具的核心競爭力得到最大顯現(xiàn)。
市場營銷策劃方案8
一、伊利牛奶促銷策劃目的
通過本次的校園伊利牛奶促銷活動主要有一下幾個(gè)目的。
1) 通過現(xiàn)場促銷活動提升伊利牛奶的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望，提高銷售額。
2) 推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場占有率。
3) 為伊利牛奶培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。
4) 這次促銷大概要保證10萬的銷售額。
二、牛奶市場分析
(一)市場環(huán)境分析
伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。
本次促銷的伊利純牛奶，實(shí)惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，有足夠多的賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者的眼球了。
大學(xué)生的'生活水平較為普通，絕大部分學(xué)生對于飲食都很關(guān)注。
純牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，是大多數(shù)學(xué)生的首要選擇。
通過對超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右，在所有銷售的飲品中名列前茅。
(二)產(chǎn)品分析 伊利牛奶是中國最好的牛奶，秉承奉獻(xiàn)最佳品質(zhì)的理念，致力打造。
精選純正血統(tǒng)荷斯坦奶牛，每只獨(dú)享約3000平方米左右的自由空間。
多年來，伊利集團(tuán)堅(jiān)決貫徹“奶王”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終致力于對奶源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大力投入，是行業(yè)內(nèi)首家完成全國奶源布局的企業(yè)。
1、伊利牛奶的分類：
伊利牛奶由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個(gè)，旗下?lián)碛醒└�、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)產(chǎn)品品種。
其中，伊利金典有機(jī)奶、營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶等產(chǎn)品因其回味無窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價(jià)值倍受市場認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。
2、伊利產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略
高科技含量、高附加值的乳制品業(yè)務(wù)收入已占據(jù)伊利整個(gè)產(chǎn)品線的40%;奶粉產(chǎn)品對主營業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升。
截至20xx年，伊利雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量已連續(xù)17年居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量連續(xù)多年在全國遙遙領(lǐng)先，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量自20xx年起即躍居全國第一位。
3、銷售狀況
大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低，絕大部分大學(xué)生對于飲食極為關(guān)注。
純牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。
通過對超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右。
在所有銷售的飲品當(dāng)中名列前茅。
但也有幾大問題：
銷售市場結(jié)構(gòu)失調(diào)，20xx年伊利集團(tuán)液態(tài)奶銷售收入為116.50億元，增長速度非�？�。
而相比之下，其他產(chǎn)品如奶粉及奶制品、冷飲等增長緩慢。
因此，在銷售收入中液態(tài)奶所占份額比例不斷擴(kuò)大，到20xx年已占主營業(yè)務(wù)收入的71.30%。
同年，三大系列產(chǎn)品即液體乳、奶粉及奶制品、冷飲總銷售收入為159.39億元，其中液態(tài)奶占73.10%。
這樣的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，使得其銷售收入不均衡，進(jìn)而使伊利集團(tuán)下年度實(shí)施的銷售計(jì)劃總量產(chǎn)生失衡，導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模和終端消費(fèi)市場不均衡。
這樣的銷售系統(tǒng)周期性失衡，將給其乳業(yè)發(fā)展帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。
基本經(jīng)營模式不完善，主要是“公司+牧場小區(qū)+奶戶”的模式。
這種產(chǎn)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是能利用公司的資金、技術(shù)、市場及管理優(yōu)勢，克服小生產(chǎn)與大市場的矛盾，其缺點(diǎn)是缺乏與農(nóng)民利益的緊密結(jié)合。
所面對的奶業(yè)產(chǎn)品市場是一個(gè)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的市場，大致的市場情況是高端的幾個(gè)企業(yè)在不斷地打價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，相互擠占市場。
只有科學(xué)地制定包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通等自有品牌營銷策略，才可以保證自有品牌長期具有競爭優(yōu)勢。
4、存在不足 量等伊利純牛奶雖然營養(yǎng)價(jià)值高、實(shí)惠，但是相對于其他奶制品而言價(jià)格仍然偏高。
作為飲品，有很多的競爭者和替代品，對伊利純牛奶的銷售造成很大的威脅，現(xiàn)在消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場品牌效應(yīng)會減弱。
伊利抽查81批次有7批次含有三費(fèi)者不滿。
誠信問題得不到顧客認(rèn)同。
市場競爭較激烈，沒有自身優(yōu)勢。
聚氰胺，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。
市場營銷策劃方案9
隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各化妝品企業(yè)開始尋求新的市長/市場突破點(diǎn)。進(jìn)入營銷革命3。0時(shí)代后，為了應(yīng)對80后新生代消費(fèi)群的崛起，道具類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場的契機(jī)，有人將xx年稱為化妝品的“類別元年”。經(jīng)過道具類、道具類位置、專業(yè)化服務(wù)，將中國化妝品競爭帶入新階段。
對此，北京入均世紀(jì)營銷企劃機(jī)構(gòu)首席專家林立軍指出，近年來化妝品市場上不缺乏道具類化妝品的成功，像美容、面膜、創(chuàng)新營銷一樣，使道具類實(shí)現(xiàn)了大市場。但是像今天一樣，各大化妝品品牌從未將過去的“小”市場視為“大未來”。對此，林立軍認(rèn)為，控制好道具類化妝品營銷，就是控制化妝品市場的未來。接下來的五個(gè)關(guān)鍵是道具類營銷成功的優(yōu)先事項(xiàng)。
首先，專業(yè)定位在于消費(fèi)者群體的活躍細(xì)分。
出現(xiàn)道具類化妝品的原因主要來自消費(fèi)者的分化和隨之而來的特殊消費(fèi)群。因此，敏感的化妝品企業(yè)決定通過市長/市場細(xì)分抓住新的消費(fèi)需求，然后為創(chuàng)新的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。
我們要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，道具類的根源不是企業(yè)冥想的結(jié)果，而是部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——來自追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式。有獨(dú)特的生活態(tài)度。對新事物的理解能力很強(qiáng)，對某些新事物具有意見領(lǐng)袖的潛力。因此，他們潛在的消費(fèi)訴求將通過無處不在的自媒體，特別是網(wǎng)絡(luò)傳播給媒體，最終企業(yè)圍繞他們獨(dú)特的需求，完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，最終以這一部分為中心對消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分和服務(wù)。同時(shí)，這一部分具有較強(qiáng)意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群，形成小品類的大市場。
當(dāng)然，不是所有道具類都是革新的結(jié)果。很多道具類化妝品過去消費(fèi)不活躍，但經(jīng)過必要的革新，可以迅速激發(fā)消費(fèi)群的消費(fèi)意愿。
以脫毛類化妝品為例，脫毛類突破的關(guān)鍵在于突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念。新生代消費(fèi)群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現(xiàn)有美的一部分，許多新生代消費(fèi)群離不開脫毛類化妝品。所以，當(dāng)我們面對這種活躍的細(xì)分消費(fèi)群體時(shí)，首先要擺脫傳統(tǒng)脫毛化妝品消費(fèi)人群的定位，重新定位為具有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群體，然后再做以下兩點(diǎn)，基本上就能獲得必要的成功�？梢约訌�(qiáng)生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營銷，重新樹立脫毛=美的觀念。
第二，突破傳統(tǒng)營銷模式創(chuàng)新。
事實(shí)上，我們都在說明化妝品領(lǐng)域道具類意味著突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統(tǒng)營銷模式。這是道具類化妝品營銷成功的第一個(gè)創(chuàng)新前提。
如上所述，很多道具類化妝品不是憑空出現(xiàn)的，而是已經(jīng)存在的，但由于各種因素，道具類化妝品沒有得到足夠的重視或在市場上形成必要的規(guī)模，也不會引起更多化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。但是現(xiàn)在不一樣了。第一，化妝品營銷競爭要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，整個(gè)營銷環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營道具類化妝品為契機(jī)，包括消費(fèi)者市長/市場環(huán)境、消費(fèi)渠道環(huán)境、營銷傳播環(huán)境等，變得更加豐富和便利，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式，提供了廣闊的想象力空間。
對道具類化妝品營銷實(shí)踐的研究表明，以下道具類化妝品營銷模式創(chuàng)新是普遍的。
1、“極度快速消化”營銷模式。
對于快消品化妝品，快速去除特征比較突出，但很多經(jīng)營道具類化妝品的企業(yè)將道具類化妝品的快速消化特征最大化，稱之為極度快速消化。這種營銷模式甚至沖擊或改變傳統(tǒng)化妝品的營銷模式，同時(shí)直接沖擊或改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn)。典型的例子是未即時(shí)面膜。未即刻之前出現(xiàn)了面膜道具類，miyo面膜銷售模式從盒子銷售轉(zhuǎn)移到了單件銷售，面膜產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)“快速消化”。不僅能在短時(shí)間內(nèi)提高面膜類別銷售量，還能把面膜類別提升到“縮短會員會費(fèi)周期”的重要位置，使未即時(shí)成為每年銷售10億韓元的巨無霸面膜
2、“伴隨”營銷模式。
化妝品是具有非常個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品，道具類化妝品也是如此。部分道具類化妝品就是抓住這種消費(fèi)特點(diǎn)，將營銷推向極致，為不同的化妝需求提供超細(xì)分的產(chǎn)品，使道具類化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費(fèi)，這就是“陪伴性”營銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費(fèi)者的需求觸發(fā)了品牌的類別細(xì)分，與其他類別相比，化妝棉屬于道具類，但消費(fèi)者的各種需求依然存在。因此，小品類也要細(xì)分，同樣要進(jìn)取，做到“小而美”，滿足不同消費(fèi)者的需求，更符合市場的需求。據(jù)悉，除了基本的化妝棉外，麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國市場開創(chuàng)了化妝棉的“變形”時(shí)代。不同的皮膚用途不同，化妝棉分類更加細(xì)致，適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長/市場需求。
3、渠道創(chuàng)新營銷模式。
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對化妝品營銷越來越重要。一些道具類化妝品品牌通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道準(zhǔn)確地捕捉到細(xì)分的消費(fèi)群體，開辟了網(wǎng)絡(luò)營銷模式。當(dāng)然，道具類化妝品也采用O2O營銷模式。即使仍然集中在傳統(tǒng)營銷渠道上，道具類化妝品品牌也會進(jìn)行目標(biāo)渠道創(chuàng)新，以確保道具類大型市場的特點(diǎn)。以美容化妝工具的營銷頻道為例，可以走好幾條腿。也就是說，制造商可以直接與國內(nèi)大型連鎖和地方強(qiáng)勢連鎖合作，其他地方的缺點(diǎn)和小連鎖可以交給代理商運(yùn)營。這樣就能為新品牌迅速打開市場、迅速還錢、樹立品牌形象、全面向市場推出下一個(gè)產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，化妝工具可以采取多種途徑。例如，飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。
第三，專注創(chuàng)新，打造極致產(chǎn)品
進(jìn)入營銷革命3。0時(shí)代后，用純營銷手段提高營銷業(yè)績是不現(xiàn)實(shí)的。就像過去的化妝品產(chǎn)品是通過概念化的營銷實(shí)現(xiàn)的一樣，在應(yīng)對80后90多歲的新一代消費(fèi)群時(shí)，似乎顯得無能為力�；瘖y品營銷企劃專家林立軍對純粹的營銷技巧性“忽悠”消費(fèi)者的營銷行為感到反感。他認(rèn)為，作為化妝品的道具產(chǎn)品，應(yīng)該更有效地滿足細(xì)分消費(fèi)層獨(dú)特的消費(fèi)需求。為此，道具類化妝品要做好持續(xù)的技術(shù)革新，打造極致產(chǎn)品。
有人認(rèn)為技術(shù)革新是一個(gè)漸進(jìn)的過程，對于快消品中的道具類化妝品，操作可能不容易，甚至有人說：“我們的產(chǎn)品一直堅(jiān)持一貫的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品過段時(shí)間不是應(yīng)該換食譜嗎？”提出。在這方面，很多人認(rèn)為持續(xù)的`技術(shù)革新和制造極致產(chǎn)品對快速消費(fèi)品來說更難。甚至對道具類化妝品來說也更難理解。但我認(rèn)為，道具類化妝品完全可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的技術(shù)革新、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代。如果企業(yè)真的做到這三點(diǎn)，道具類化妝品將牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群。否則很快就可以被其他道具類品牌取代。事實(shí)上，這是筆者一直倡導(dǎo)的關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)營銷的網(wǎng)絡(luò)思維的重要資料。
因此，化妝品營銷企劃專家林立軍認(rèn)為，以道具類化妝品的戰(zhàn)略成功為前提，集中力、極致、反復(fù)，特別是初創(chuàng)型道具類化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)這種產(chǎn)品創(chuàng)新理念。消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的重復(fù)產(chǎn)品，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復(fù)產(chǎn)品，快消品也可以幾個(gè)月、半年或一年重復(fù)一次產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。
四、新媒體整合營銷傳播
道具類化妝品的營銷推廣與其說是營銷傳播，不如說是營銷互動。我們可以從兩個(gè)方面看到道具類化妝品的整合營銷傳播。第一，在營銷溝通渠道上，道具類化妝品傾向于創(chuàng)造新的媒體渠道進(jìn)行溝通。其次，在營銷傳播資料中，建立企業(yè)和消費(fèi)者共同配置的數(shù)據(jù)制造平臺，充分發(fā)揮消費(fèi)者的進(jìn)取心和參與性，營造互動的營銷傳播氛圍，使?fàn)I銷傳播資料更加準(zhǔn)確和互動。
通過以新媒體為主的整合營銷傳播，將道具類化妝品及品牌打造成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn)，提高道具類化妝品及品牌與細(xì)分對象消費(fèi)群之間的粘性。針對道具類化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn)，北京“入世世紀(jì)”營銷策劃機(jī)構(gòu)過去曾進(jìn)行過市長/市場調(diào)查，綜上所述，主要從兩個(gè)方面帶來完善的消費(fèi)體驗(yàn)，將打造強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。
1、線下營銷推廣深入人心。化妝品是最重視線下消費(fèi)體驗(yàn)的，道具類化妝品更是如此。
什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合道具類化妝品應(yīng)對的消費(fèi)人群？一般來說，離線舉行的營銷活動無法到達(dá)所有方面。基本上可以通過營銷活動實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)，主要是通過活動的影響力實(shí)現(xiàn)營銷傳播。大部分消費(fèi)者不會直接帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)。道具類化妝品需要細(xì)分消費(fèi)層，經(jīng)過“未化妝達(dá)人秀”等類似活動，幾乎沒有達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)。這時(shí)，我們進(jìn)行營銷的O2O模式運(yùn)營可能會取得意想不到的效果。首先，通過在線新媒體（如微博、微信、社區(qū)等）發(fā)布線下營銷活動公告，以免費(fèi)參與獲得消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo)，可以迅速收集消費(fèi)者的入店體驗(yàn)。一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)成功，就可以基本成為忠實(shí)的消費(fèi)者，為實(shí)體店聚集穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群體。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷增加參與。
在線營銷的情況是，除了發(fā)表線下營銷活動，吸引消費(fèi)者參加線下營銷體驗(yàn)活動外，更多的功能是讓消費(fèi)者參與營銷活動，將目標(biāo)消費(fèi)層培養(yǎng)成重要的營銷群體。道具類化妝品在這方面有很強(qiáng)的優(yōu)勢。與道具類產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關(guān)，更容易吸引消費(fèi)者的積極參與性，在這個(gè)營銷過程中給消費(fèi)者帶來強(qiáng)大的榮譽(yù)和成就感。這就是我們常說的通過網(wǎng)絡(luò)等媒體帶來的營銷體驗(yàn)。這種營銷體驗(yàn)的建立往往使消費(fèi)者確信，她或他們不僅能使時(shí)尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖、網(wǎng)絡(luò)傳播更加主動和有說服力，還能培養(yǎng)出具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)階層。
五、與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)
強(qiáng)調(diào)道具類化妝品營銷服務(wù)的理由主要是，要包含兩個(gè)重要的資料：——和消費(fèi)者的完美融合和特色。長期的化妝品營銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)已經(jīng)不能滿足營銷革命3。0時(shí)代的要求。一些企業(yè)利用這種服務(wù)起到部分作用，但對道具類化妝品，與其做傳統(tǒng)的營銷服務(wù)，不如不做。要有與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。
例如，傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、供應(yīng)的護(hù)膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱等傳統(tǒng)化妝品營銷服務(wù)形式似乎過時(shí)了。綜上所述，新的營銷革命3。0時(shí)代，道具類化妝品營銷服務(wù)具體如下。從客戶服務(wù)變更到即時(shí)互動、全面服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。
1、客服變更：從你問的問題到即時(shí)互動。傳統(tǒng)的顧客服務(wù)一般采用消費(fèi)者提問顧客服務(wù)職員回答的模式，此時(shí)此刻這種顧客服務(wù)模式只能顯得有些落后和被動。對于傳統(tǒng)化妝品，看起來非常不適合道具類化妝品，所以為道具類化妝品建立了即時(shí)、互動的朋友顧客服務(wù)模式�？头藛T不再是問題解決者，而是消費(fèi)者的專家型朋友。他們可以開始討論可能存在的疑問或問題。通過微博、微信等新媒體，使消費(fèi)者能夠解決朋友之間聊天中可能出現(xiàn)的疑問或問題。這種顧客服務(wù)模式大大拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，改變了買賣之間的對立關(guān)系，而是通過相互交流提高了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。
2、從綜合服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)化妝品顧客服務(wù)不是很有針對性，道具化妝品的出現(xiàn)，營銷環(huán)境的變化，所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有針對性的營銷服務(wù)是道具化妝品細(xì)分的核心服務(wù)需求。對于道具類化妝品，企業(yè)提供營銷服務(wù)，改變過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象，使?fàn)I銷服務(wù)更加針對性和個(gè)性化。
3、參與服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。道具類化妝品的特色營銷服務(wù)的重要一點(diǎn)是與消費(fèi)者的完美融合。這種融合的主要手段是引進(jìn)消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，提高消費(fèi)者營銷服務(wù)的參與性，改變企業(yè)單獨(dú)完成過去營銷服務(wù)的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費(fèi)者一起組建營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。他們通過企業(yè)的專業(yè)性和消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，共同構(gòu)建營銷服務(wù)知識結(jié)構(gòu)，完成對消費(fèi)者的特色服務(wù)。這對道具類化妝品很重要。
通過對上述三個(gè)服務(wù)特點(diǎn)的說明，可以看出道具類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)迅速增長的營銷環(huán)境相適應(yīng)，同時(shí)也與新一代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān)，對道具類化妝品營銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，為具有創(chuàng)新能力的道具類化妝品品牌提供了機(jī)會。
結(jié)束語
化妝品業(yè)界人士提出“道具類、大智慧”的營銷戰(zhàn)略，經(jīng)過獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略，期待在化妝品、道具類營銷上取得突破�；瘖y品營銷企劃專家林立軍認(rèn)為，隨著新一代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起，包括70多歲的人在內(nèi)，70、80、90、00多歲的人組成了4多歲的新一代消費(fèi)群，深受互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的影響。這部分消費(fèi)者層的營銷正在發(fā)生巨大變化，平臺戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維等新概念和理念正在改變傳統(tǒng)企業(yè)。對化妝品行業(yè)來說，未來很有可能發(fā)展成“道具類、大勢”，化妝品大類別將逐漸減少或降低市場份額，越來越多
市場營銷策劃方案10
一、背景分析
xx節(jié)作為傳統(tǒng)的xx節(jié)日，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國的xx節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在xx節(jié)前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類商家也紛紛打出xx牌，將自家的門店裝飾得充滿xx節(jié)日氣息，借此吸引消費(fèi)者，同時(shí)推出各類圣誕促銷活動。商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動的增多，也給郵政開展市場營銷活動、業(yè)務(wù)宣傳、擴(kuò)大社會影響和增加收益的創(chuàng)造了有利的時(shí)機(jī)。
二、開發(fā)過程
1、信息獲取在xx區(qū)支局的一次局務(wù)會上，營銷部總監(jiān)xx向各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了一個(gè)簡短的賀卡項(xiàng)目開發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)xx總監(jiān)就《市場視野》中關(guān)于國外郵政xx營銷案例進(jìn)行解讀時(shí)，xx東路所主任——想到昨日她收到的xx銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊子。xx是xx銀行的信用卡用戶，當(dāng)月收到的xx銀行賬單里有一本小冊子，專門介紹xx期間刷卡優(yōu)惠活動的，里面有一頁介紹說xx銀行將于平安夜在位于xx街區(qū)的xx銀行時(shí)尚廣場舉辦慶�；顒印x當(dāng)時(shí)在會上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動中開發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來。
xx總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動詳情：xx銀行時(shí)尚廣場的xx慶�；顒舆^去已經(jīng)連續(xù)舉辦了四年，往常，現(xiàn)場除布巨型x樹及其他xx飾品外，還會在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現(xiàn)場填寫新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投遞到信箱中。
2、方案策劃看過介紹后，xx總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上xx銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現(xiàn)了xx銀行真情回饋社會的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。
3、陌生拜訪xx總監(jiān)著手策劃出一個(gè)方案后，立即開始尋找主辦方。當(dāng)時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動是xx銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)，辦公地點(diǎn)在哪里，負(fù)責(zé)人是誰。為此，xx總監(jiān)走訪距離xx銀行時(shí)尚廣場最近的xx銀行xx支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道，這個(gè)活動其實(shí)是xx銀行xx分行與xx公司合辦的，具體操作都是由xx公司負(fù)責(zé)的。該負(fù)責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同，于是主動幫助我們聯(lián)系了xx公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過預(yù)約后，第二天xx總監(jiān)又趕到了位于xx路的xx公司。與活動負(fù)責(zé)人接觸后，對方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加，需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示，而且還要和xx銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做。x總監(jiān)考慮到，距離xx節(jié)只有半個(gè)月的時(shí)間了，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費(fèi)幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在xx節(jié)前印出，這個(gè)方案就黃了。于是，xx總監(jiān)主動提出，由我們出面與xx銀行方面進(jìn)行溝通，xx方面欣然表示同意。
當(dāng)天，x總監(jiān)又來到xx銀行xx分行找到市場部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了洽談，看了方案后，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì)。
4、項(xiàng)目實(shí)施此后，三方又進(jìn)行了多次接觸，項(xiàng)目進(jìn)展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場填寫、現(xiàn)場寄出，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的，感覺會更好些�！偙O(jiān)表示同意，并到時(shí)會抽派人手，全力支持。
三、實(shí)施效果
最終，我們與——方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場收寄。
平安夜，現(xiàn)場活動非常成功：在xx銀行時(shí)尚廣場中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的xx樹下，美麗的`“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“xx明信片”，xx裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。
四、營銷啟示
1、敏銳的市場洞察力圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國人普便接受，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類社會熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī)，積極開拓市場。
2、幫客戶贏在這次活動中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是xx銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動使xx銀行與xx街區(qū)收獲了非常好的社會影響力。這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利，正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r(shí)，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效果化。
市場營銷策劃方案11
一、活動目的
1、以“xx節(jié)”為契機(jī)，通過策劃一系列活動，進(jìn)一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當(dāng)?shù)氐闹群蜕献室约爱?dāng)?shù)厝罕妼τ霸旱母钊氲牧私狻?/p>
2、通過這個(gè)與家人團(tuán)圓而喜慶的節(jié)日，最大限度的提高人流量、促進(jìn)會員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。
二、活動主題
迎xx，影院派送六重禮
三、活動時(shí)間
20xx年9月10日——20xx年9月12日
四、活動內(nèi)容
1、一重禮：觀影特價(jià)禮
凡在活動期間，所有影片享有“團(tuán)圓價(jià)”的優(yōu)惠（半價(jià)），每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物（每日數(shù)量有限）。一次性購買5張影票可免費(fèi)贈送一張。
2、二重禮：會員優(yōu)惠禮
新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額，如：
銀卡充值300XXX元送100XXX元
金卡充值500XXX元送200XXX元
鉆石卡充值800XXX元送300XXX元
以上信息僅作參考，如需實(shí)行，請按照當(dāng)?shù)赜霸簩?shí)際情況操作。
老會員在享有新會員的優(yōu)惠同時(shí)，可進(jìn)行團(tuán)圓抽獎(jiǎng)活動，結(jié)果在活動結(jié)束后以短信方式告知。
3、三重禮：歡樂禮
把影院大廳布置帶有氣息，屆時(shí)為了渲染影院的氣氛，營造一個(gè)充滿歡樂、熱鬧的場所，在大廳可設(shè)置一個(gè)猜燈謎點(diǎn)，每位觀眾都有一次猜燈謎的機(jī)會，猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。
4、四重禮：家庭套餐禮
團(tuán)團(tuán)圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。
禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費(fèi)，贈送一桶爆米花（中）、3杯可樂（中）
禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費(fèi)，贈送一桶爆米花（大）、4杯可樂（中）
禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費(fèi)，贈送一桶爆米花（大）、可樂若干杯和精美月餅一盒
5、五重禮：驚喜贈票禮
可與一些超市和商店達(dá)成協(xié)議，以超市、商店有促銷活動或中獎(jiǎng)的商品進(jìn)行此次活動。首先設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)凡購買某商品即可得免費(fèi)得到影院影票，這樣一來宣傳了自己影院的'同時(shí)，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入，實(shí)在是一舉多得的好方案。
6、六重禮：信息反饋禮
客戶反饋表，影院的發(fā)展離不開觀眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么XXX元素或者對影院的時(shí)間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來，可以在觀眾購票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶信息反饋表，讓客戶適當(dāng)提供一些意見和建議，再放入反饋箱。通過這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，根據(jù)觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客戶會送一份精美禮品。
五、活動宣傳
1、海報(bào)：活動開始前一個(gè)星期，在人流比較大的廣場、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報(bào)。海報(bào)的內(nèi)容包括活動時(shí)間、地點(diǎn)以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動內(nèi)容。
2、電視媒體的滾動字幕預(yù)告，活動開始前一個(gè)星期開始開始宣傳至活動結(jié)束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性，應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_和收視率較高的電視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達(dá)信息。
3、報(bào)紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時(shí)需要很強(qiáng)的連續(xù)性，至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次。從這個(gè)側(cè)面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴。
4、短信宣傳：以短信的方式把活動的具體內(nèi)容發(fā)給會員，通過會員傳遞給更多的觀眾，形成一個(gè)短信連接網(wǎng)。
5、影院內(nèi)部的造場，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷海報(bào)上掛上帶有氣息的圖片和語句。
六、活動預(yù)算經(jīng)費(fèi)
1、活動禮品費(fèi)用：XXX元
2、電視廣告費(fèi)用：XXX元
3、條幅的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用：XXX元
4、促銷傳單及海報(bào)的印刷費(fèi)用：XXX元
5、其他費(fèi)用：XXX元
市場營銷策劃方案12
摘要：
市場營銷管理在企業(yè)運(yùn)營過程中有著舉足輕重的作用，企業(yè)只有強(qiáng)化市場營銷管理，制定并改進(jìn)市場營銷策略，才能進(jìn)一步開拓市場，提高市場占有率，讓做大做強(qiáng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
飼料；公司；市場營銷管理；社會實(shí)踐
一、企業(yè)基本現(xiàn)狀
（一）基本情況懷化地區(qū)位于湖南西部，國家武陵山片區(qū)中心地帶，是全國9個(gè)生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，擁有省級農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)1家、省級工業(yè)集中區(qū)5家，農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家，產(chǎn)值達(dá)30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達(dá)到150萬噸。
（二）懷化飼料企業(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致開工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)�；⒉町惢�、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域?yàn)楹诵�，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區(qū)）是一個(gè)以豬料、禽料為主，魚料為輔的市場結(jié)構(gòu)，其中豬料以全價(jià)料為主的市場，市場空間大，年需求量在30萬噸以上，禽料市場年需求量在40萬噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場重為中心市場，與國家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場蘊(yùn)藏著較大的市場。
二、存在的主要問題
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品牌影響力不強(qiáng)�，F(xiàn)有企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品，還沒有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn)，禽料開發(fā)不足，豬料開發(fā)為主，品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷渠道太長、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家－零售商－養(yǎng)殖戶，部分區(qū)域還存在著廠家－批發(fā)商－零售商－養(yǎng)殖戶的渠道模式，針對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少，經(jīng)銷商利潤偏低。公司的管理層沒有很好地重視促銷活動，特別是針對性營銷措施不足，比較看重短期利益，在促銷理念和手段上不足，希望通過投資促銷必須短期內(nèi)得到回報(bào)。4.營銷人才梯隊(duì)建設(shè)不足。營銷員隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶的能力與市場的需求有差距。
三、幾點(diǎn)建議和措施
（一）重視市場調(diào)研，提升市場應(yīng)變能力市場調(diào)研是市場營銷運(yùn)營的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、流通策略構(gòu)成了市場營銷活動的四大支柱。市場調(diào)研有助于企業(yè)營銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，捕捉市場機(jī)會，并制定與之相適應(yīng)的營銷策略和計(jì)劃來滿足消費(fèi)者的`需求。在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、改進(jìn)時(shí)，能充分考慮用戶意見，最大限度滿足用戶需求，以市場調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場營銷策略。
�。ǘ┱{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮用戶需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢維系品牌地位，打造品牌，結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主，對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)養(yǎng)殖特點(diǎn)，開發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類等方面著手，重點(diǎn)開發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養(yǎng)殖見效快、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖，禽料產(chǎn)品的開發(fā)將成為市場的重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場競爭力的核心增長極。
�。ㄈ⿵�(qiáng)化渠道建設(shè)，提高產(chǎn)品競爭力積極開拓市場，在做好縣級渠道的基礎(chǔ)上，對重點(diǎn)中心鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開展直銷渠道建設(shè)，對養(yǎng)殖戶集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站，確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現(xiàn)有渠道進(jìn)行規(guī)范管理，從產(chǎn)品到價(jià)格到服務(wù)，圍繞養(yǎng)殖戶的需求，采用“一場一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過疾病防疫現(xiàn)場會等形式，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對渠道的信任、產(chǎn)品的認(rèn)識，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。
（四）強(qiáng)化服務(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運(yùn)營模式和營銷人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標(biāo)準(zhǔn)，再好的營銷策略，如果沒有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認(rèn)同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達(dá)到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識。營銷員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績和利潤的根源。更是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷，指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售。再次要強(qiáng)化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍，轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒，在督促檢查中，被認(rèn)可認(rèn)定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等，均有適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。切實(shí)做到在執(zhí)行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場占有率，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
（五）強(qiáng)化保障機(jī)制，推動策略執(zhí)行為確保飼料企業(yè)營銷策略得以順利實(shí)施，提出了相應(yīng)的保障措施。完善營銷制度，重在營銷過程管理，控制了營銷過程就等于控制了營銷結(jié)果。建立健全營銷績效考核，建議采用質(zhì)量運(yùn)動為營銷經(jīng)理制定和執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)的模板。營銷人員制定詳細(xì)的營銷計(jì)劃，包括月、周、和日的工作計(jì)劃，并且由營銷經(jīng)理對其進(jìn)行追蹤檢查，營銷人員通過每天按時(shí)寫工作日志，分析總結(jié)自己每天的工作，并對碰到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問題及時(shí)通過日志等形式與大家進(jìn)行共享，進(jìn)而提高工作能力。
市場營銷策劃方案13
一、市場分析
制定營銷策劃案的第一步是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。
1、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)
企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)是用來識別企業(yè)屬性或企業(yè)存在的原因的。通過明確目標(biāo)和任務(wù)，營銷策劃人員可以盡可能的做出努力來使企業(yè)運(yùn)作的更好。
2、市場現(xiàn)狀與策略
總結(jié)企業(yè)所運(yùn)營的整個(gè)市場狀況和目前所運(yùn)用的營銷策略。企業(yè)需要確定讓企業(yè)運(yùn)作的更好的相關(guān)營銷活動有哪些。
3、主要競爭對手
作為營銷策劃案一個(gè)很重要的部分，需要對相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競爭對手做一個(gè)細(xì)致的分析。有針對性地評估他們的'優(yōu)勢和劣勢，以幫助企業(yè)在競爭中取勝。
4、外部環(huán)境分析
企業(yè)的外部環(huán)境因素對企業(yè)業(yè)績的影響很大。這些因素包括：經(jīng)濟(jì)、競爭、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會的期望和需求。
5、內(nèi)部環(huán)境分析
企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢是對企業(yè)現(xiàn)在與過去業(yè)績的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營銷活動、人事安排以及財(cái)務(wù)業(yè)績。
二、營銷策略
營銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場和針對每一目標(biāo)市場所涉及的營銷組合的
詳細(xì)描述。
1、目標(biāo)和/預(yù)期效果
營銷策略需要包括對企業(yè)計(jì)劃所要達(dá)到的目標(biāo)的詳細(xì)描述或者對營銷工作所要產(chǎn)生的預(yù)期效果的描述。
2、目標(biāo)市場描述
營銷策略清楚地指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場的每一個(gè)細(xì)節(jié)、定位和市場中的具體人員的溝通。一個(gè)營銷策劃案中可能會指出多個(gè)目標(biāo)市場，但是對每一個(gè)目標(biāo)市場都設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營銷組合。
3、市場定位
市場定位是對營銷組合質(zhì)量的一個(gè)詳細(xì)描述，它可以根據(jù)競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。
4、營銷組合描述
它包括對每一個(gè)營銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價(jià)、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實(shí)施工作的人明白企業(yè)計(jì)劃在做什么的詳細(xì)描述。
三、行動計(jì)劃
營銷策劃案的最后一個(gè)部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。
1、活動/安排/預(yù)算
營銷策略是需要一系列的營銷活動來實(shí)現(xiàn)的�；顒觾�(nèi)容包括明確活動開展的時(shí)間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業(yè)內(nèi)部，也可能來自企業(yè)外部。需要制作一個(gè)詳細(xì)的營銷活動預(yù)算。
2、評估流程
評估流程是對營銷活動是否按時(shí)完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場是否滿意來決定。
市場營銷策劃方案14
一、酒店概況
酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于20xx年1月27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個(gè)建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。
酒店于20xx年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。
二、酒店市場營銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項(xiàng)目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要的滿足時(shí)是通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場營銷組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
1、資源整合，產(chǎn)品外包策略
某酒店在20xx年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。
2、會議點(diǎn)心
主產(chǎn)品的`成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品——會議點(diǎn)心。某酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時(shí)也向客人推薦會議點(diǎn)心，由于會議點(diǎn)心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。
（二）價(jià)格策略
酒店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇酒店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。
某酒店到目前為止還沒進(jìn)行星級評定，并不是因?yàn)榫频隂]有達(dá)到五星級的要求，而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖笏鶝Q定的。某酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級以上酒店消費(fèi)。正是由于這個(gè)特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行星級評定。假如評個(gè)四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，管理層決定，暫時(shí)不進(jìn)行星級的評定，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范，通過這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。
三、酒店市場營銷策略存在的不足
1、酒店?duì)I銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)
酒店?duì)I銷治理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
2、酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題
許多酒店在經(jīng)營運(yùn)用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運(yùn)用到酒店市場營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
3、酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃
酒店在營銷活動中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。
4、一個(gè)成功的酒店，離不開成功的營銷
在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市場營銷策略
針對某酒店的市場重新定位，可以實(shí)施以下的措施進(jìn)行推廣。
1、促銷
促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或?yàn)榱司S持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地?cái)U(kuò)展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。
�、傺埫赓M(fèi)試住
酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請涵，邀請客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。
�、凇肮�(jié)日自助燒烤周”
節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。某酒店自然也不會錯(cuò)過這個(gè)良好的機(jī)會，酒店把節(jié)日這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。
3、公共關(guān)系
酒店公共關(guān)系是指酒店運(yùn)用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的一種管理職能。在中國，公共關(guān)系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營管理全過程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證。
4、管理水平
加強(qiáng)酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴(kuò)大酒店的客戶量，提高效益。
某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現(xiàn)代營銷觀念，從實(shí)際出發(fā)，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。
市場營銷策劃方案15
一、 U-PVC管材市場概況
20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤�、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。
目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。
二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢)
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費(fèi)者將對PVC管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競爭者對價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l 削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
B企業(yè)通過削價(jià)來開拓新的市場
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額
F成本降低、費(fèi)用降低 有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場疲軟、不景氣、蕭條.
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)
l 提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位
B成長期
C銷售旺季
D對手提價(jià)
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售
4.促銷
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，某某入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。
�、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
�、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高
消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機(jī)會
�、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量
東莞的終端市場異�；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。
�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的'產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：
�、贃|莞市場基本上以終端為主;
�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
�、凼袌龈偁幖�(lì)程度非常殘酷;
④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)
�、苤行⌒蜕虉龀袝�(50家)
�、莸胤叫詫I(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌鲞M(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;
�、诒３值驼{(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸�(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;
④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;
�、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;
�、奘埸c(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)
�、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;
◎了解各商場各品牌銷售情況;
◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！�、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。
七、財(cái)務(wù)分析(此略)
附：東莞市場銷售模式探討
結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛�(gè)人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)
1、上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;
2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;
2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營;
3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;
4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對市場有效的管理。
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