銷售總結與計劃

　　一、銷售總結大體框架：

　　1、銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學、準確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力。

　　1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）

　　2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。

　　4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。

　　1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質量如何？

　　2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。

　　3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設戰(zhàn)略合作客戶。

　　4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。

　　5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

　　3、終端建設分析。通過終端建設的“信息”分析, 能夠反映你對終端的精耕細作，體現(xiàn)你“運用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學分析決策終端”的能力。

　　1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。

　　2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　4、銷售費用分析。一般由財務經(jīng)理協(xié)助做好分析。

　　1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。

　　2）終端建設費用分析（圖表化）。

　　3）廣告費用分析（圖表化）。

　　4）人員費用分析（圖表化）。

　　5、經(jīng)營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。

　　1）營銷會議管理。

　　2）銷售團隊管理。

　　3）銷售團隊培訓管理。

　　二、銷售計劃大體框架：

　　“銷售計劃”一般是在“銷售總結”的基礎上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進行謀劃，真正體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。

　　1、銷售目標與分解（調整）。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售大目標，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。

　　2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。

　　3、渠道客戶建設規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域渠道客戶建設規(guī)劃（調整或者新開）。

　　4、終端建設規(guī)劃。終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。

　　5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。

　　6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。

　　7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

　　企業(yè)開展“銷售總結、計劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經(jīng)理，在銷售總結“過堂”時應該深刻自省，積極主動專業(yè)的總結分析你的市場，反映你的經(jīng)營與管理能力；而在銷售計劃上，更應該在你的總結上將銷售計劃做到具有“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個大區(qū)經(jīng)理“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。

　　總結的是銷售，計劃的是市場，但更是總結你自己，規(guī)劃你人生！

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