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煙草市場分析報告

時間:2024-10-31 08:15:31 報告 我要投稿
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煙草市場分析報告

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煙草市場分析報告

  一、基本情況:

  襄城煙草局(營銷部)負責襄城區(qū)2鎮(zhèn)(歐廟、臥龍)5個辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個行政村、32個居委會,47.69萬人口的卷煙供應和市場管理工作,襄城卷煙銷售網(wǎng)絡建設經營戶總戶數(shù)1896戶,其中:入網(wǎng)經營戶有1379戶(電話訪銷戶1366戶,無證掛靠9戶、中心戶4戶),網(wǎng)外經營戶共有517戶(有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶),占總人口的0.32%,城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶,年均銷量9224箱;農村(村組)所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶,年均銷量4512箱;卷煙年均單箱結構為7469元/箱。

  二、存在的主要問題:

  1.卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象,即:零售戶數(shù)量低、持證率低,無證經營戶高。

  持證率偏低,全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶,但有證戶,僅有(1465戶)占77.43%。

  零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經營戶只有1896戶,僅占總人口的0.32%。

  無證經營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經營提供了空間。

  2.二員隊伍建設存在的問題

  客戶經理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢,不能為經營戶提供個性化的服務、服務方式單一?蛻艚浝怼⑹泄軉T對轄區(qū)內的經營戶缺乏深入了解,底子不夠清楚、轄區(qū)內具體有多少經營戶,有多少持證戶,不是心中特別有數(shù),對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一,缺乏對零售戶的分析研究,指導和個性化的服務。

  其次為了完成卷煙銷售任務,在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

  其三激勵機制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調動起來,對數(shù)量上有明確要求,但對結構新品牌的推介要求不具體,力度還要進一步加大。

  其四客戶經理工資待遇低,勞動強度大,因此情緒低落,工作缺乏?好月旬市場情況分析,從中找出市場潛在的卷煙需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路,(www.fwsir.com)結合轄區(qū)消費水平,選擇適合市場的卷煙投放,積極尋求替代品牌,加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足,使市場潛力最大限度的轉化為效益。

  繼續(xù)通過客戶經理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率,縮短電訪時間,彌補電話交流時間過短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力,推動每天的卷煙計劃完成。

  三、建議

  1、組織適銷對路的產品;

  2、銷售任務過重,客戶經理精力達不到,服務質量上不去;

  3、單項工資、費用核定不合理,建議領導調整;

  4、連續(xù)作戰(zhàn),工作人員過于疲勞,建議星期六、星期日休息。

  四、未來3—5年內主導品牌

  在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中,我們預測轄區(qū)主導品牌(規(guī)格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

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