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醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，通常會(huì)被要求事先制定方案，方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編整理的醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案1
1引言
蒙醫(yī)藥是蒙古族人民在長(zhǎng)期游牧生活實(shí)踐中逐漸創(chuàng)造形成的民族傳統(tǒng)醫(yī)藥，幾千年來(lái)逐步形成了較完備的理論體系與臨床經(jīng)驗(yàn)，成為中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥的重要組成部分。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)祥地，在種植栽培、生產(chǎn)炮制等一系列工藝流程方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。隨著科技的進(jìn)步以及生產(chǎn)技術(shù)改造，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從傳統(tǒng)的蒙藥制造業(yè)發(fā)展到如今的集種植、加工、研發(fā)、生產(chǎn)、流通、銷售一體化的現(xiàn)代化制藥產(chǎn)業(yè)。與其他民族醫(yī)藥相比，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步晚、沒(méi)有形成較大的品牌，市場(chǎng)認(rèn)可度不高，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才是關(guān)鍵因素之一。為適應(yīng)本區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)和實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的需要，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)積極探索相應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展輸送高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才。
2蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程概況
蒙醫(yī)藥在兩千多年的發(fā)展歷程中，汲取了中醫(yī)藥、藏醫(yī)藥等各民族醫(yī)藥之精華，創(chuàng)造總結(jié)出了具有鮮明民族特色的三根學(xué)說(shuō)、腑臟理論和六基癥理論[1]等較為完備的民族醫(yī)藥理論體系，在治療心腦血管系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)類慢性病，自身免疫性疾病等常見(jiàn)病和疑難雜癥臨床效果顯著。內(nèi)蒙古現(xiàn)有蒙藥生產(chǎn)企業(yè)近二十家，擁有蒙藥品種128種，藥品以丸劑、片劑、散劑、膠囊劑、顆粒劑等12種劑型為主，其中保利爾膠囊、珍寶丸、扎沖十三味丸等產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地[2]。在研發(fā)方面，自治區(qū)內(nèi)已有多家專注于蒙醫(yī)藥的科研機(jī)構(gòu)。在人才培養(yǎng)方面，內(nèi)蒙古醫(yī)科大學(xué)和內(nèi)蒙古民族大學(xué)均設(shè)置了蒙醫(yī)藥學(xué)院，通過(guò)打造蒙醫(yī)藥學(xué)科專業(yè)體系，培養(yǎng)蒙醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)的高素質(zhì)人才。隨著我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深入，部分蒙醫(yī)藥已被納入基本藥物增補(bǔ)的目錄中�！督】抵袊�(guó)20xx規(guī)劃綱要》也明確提出加大對(duì)民族醫(yī)藥扶持力度，提高其服務(wù)社會(huì)的能力。自治區(qū)也先后出臺(tái)了《內(nèi)蒙古自治區(qū)蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥條例》、《關(guān)于扶持和促進(jìn)蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的決定》和《內(nèi)蒙古自治區(qū)蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策性文件。蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)同時(shí)被列入自治區(qū)“七業(yè)同興”發(fā)展戰(zhàn)略，作為著力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、保障和改善民生的一項(xiàng)重大舉措。基于蒙古族傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)特點(diǎn)，蒙醫(yī)藥是在蒙醫(yī)理論指導(dǎo)下進(jìn)行用藥，兩者有著密不可分的關(guān)系[3]。蒙醫(yī)學(xué)理論相對(duì)專業(yè)深?yuàn)W，蘊(yùn)含著大量的傳統(tǒng)民族醫(yī)學(xué)特色理念。但目前蒙醫(yī)藥企業(yè)由于缺乏專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，對(duì)蒙醫(yī)藥藥理藥效、民族醫(yī)藥特色等缺乏有效地策劃和宣傳，產(chǎn)品不易被廣大消費(fèi)者普遍理解和接受，使得蒙醫(yī)藥的市場(chǎng)接受度不高，無(wú)法達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙古族主要聚集地，有著較為集中的蒙藥生產(chǎn)銷售企業(yè)群和高�？蒲袡C(jī)構(gòu)，具備發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人文地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)。內(nèi)蒙古高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)依托蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展大環(huán)境，肩負(fù)著推廣蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，提高蒙藥企業(yè)品牌影響力的重任[4]。
3內(nèi)蒙古高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)狀
在目前內(nèi)蒙古19所本科高校中，共有11所開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，其中2所高校設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷專科（學(xué)制三年）。兩所醫(yī)科類院校均設(shè)置了醫(yī)藥營(yíng)銷方向，培養(yǎng)在掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論基礎(chǔ)之上，同時(shí)了解醫(yī)學(xué)、藥學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，能夠在各類營(yíng)利或非盈利性機(jī)構(gòu)或各類醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務(wù)等機(jī)構(gòu)從事從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)工作的專業(yè)人才。
4醫(yī)學(xué)院校營(yíng)銷專業(yè)存在的主要問(wèn)題
地區(qū)高校應(yīng)根據(jù)院校優(yōu)勢(shì)特色服務(wù)自治區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。醫(yī)學(xué)院校肩負(fù)著發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、推進(jìn)自治區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足進(jìn)步的重任。近幾年?duì)I銷專業(yè)畢業(yè)生已服務(wù)于自治區(qū)乃至全國(guó)各大醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務(wù)機(jī)構(gòu)、藥品監(jiān)督管理部門及各企事業(yè)單位，但專門為蒙醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和科研機(jī)構(gòu)等單位輸送的人才較少，部門中或是蒙醫(yī)藥學(xué)專業(yè)但不懂營(yíng)銷的科研人才，或是無(wú)任何醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員，缺乏兼?zhèn)涿舍t(yī)藥基礎(chǔ)理論和市場(chǎng)營(yíng)銷理論實(shí)踐的復(fù)合型人才，究其原因是醫(yī)學(xué)院校營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)存在一些局限。
�。�1）蒙醫(yī)藥課程設(shè)置不足。首先醫(yī)藥類課程和營(yíng)銷類課程開(kāi)設(shè)時(shí)間界限分明，學(xué)科之間的教學(xué)內(nèi)容不能有效銜接整合。其次醫(yī)學(xué)醫(yī)藥類課程和營(yíng)銷類課程數(shù)目多，且在醫(yī)藥類課程中關(guān)于蒙醫(yī)藥課程設(shè)置數(shù)量不足，一方面導(dǎo)致學(xué)生課業(yè)壓力大，另一方面對(duì)于蒙醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)掌握深度不夠，且對(duì)蒙醫(yī)藥了解少之又少，專業(yè)特色無(wú)法凸顯。
�。�2）師資隊(duì)伍研究背景單一。營(yíng)銷專業(yè)所有課程為一般由多個(gè)學(xué)院教師承擔(dān)，屬不同學(xué)院管理。不同學(xué)院教師在內(nèi)容講授、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)等各教學(xué)環(huán)節(jié)各自獨(dú)立，缺乏銜接。如若共同承擔(dān)專業(yè)教學(xué)任務(wù)，勢(shì)必會(huì)加大管理難度。這就需要營(yíng)銷專業(yè)教師具備跨學(xué)科的理論知識(shí)儲(chǔ)備，即同時(shí)具備扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)和蒙醫(yī)藥類基礎(chǔ)知識(shí)。但在教學(xué)和科研的雙重壓力同時(shí)下進(jìn)行蒙醫(yī)藥學(xué)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)并不現(xiàn)實(shí)。這就使得教師講授的營(yíng)銷課程與其他綜合類高校無(wú)異，缺乏結(jié)合蒙醫(yī)藥市場(chǎng)案例講授營(yíng)銷理論，更無(wú)法引導(dǎo)學(xué)生利用營(yíng)銷思維解決實(shí)際蒙醫(yī)藥行業(yè)問(wèn)題。
�。�3）實(shí)踐教學(xué)力度不強(qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷本身是應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，一般設(shè)置與部分理論課程相匹配的實(shí)驗(yàn)課程，如電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理。但因所采購(gòu)的軟件具有普適性，課程案例、市場(chǎng)實(shí)操等模擬情景不具有專業(yè)特色，雖然可以針對(duì)某個(gè)營(yíng)銷理論進(jìn)行拓展應(yīng)用，但將模擬情景牽引到蒙醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)學(xué)生和教師來(lái)講就又是新的問(wèn)題。目前在社會(huì)實(shí)踐和專業(yè)實(shí)習(xí)板塊與當(dāng)?shù)孛舍t(yī)藥企業(yè)聯(lián)系較少，學(xué)生沒(méi)有機(jī)會(huì)真正了解蒙醫(yī)藥行業(yè)實(shí)際發(fā)展情況以及實(shí)際工作內(nèi)容，無(wú)法有針對(duì)性的培養(yǎng)服務(wù)民族地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。
5基于蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)建
（1）明確專業(yè)定位，強(qiáng)化人才培養(yǎng)意識(shí)�！秲�(nèi)蒙古自治區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》提出，要明確不同高校發(fā)展定位，加強(qiáng)重點(diǎn)學(xué)科、優(yōu)勢(shì)特色學(xué)科建設(shè)；創(chuàng)新教育模式和學(xué)習(xí)模式，增強(qiáng)高校培養(yǎng)人才、創(chuàng)新科技、引領(lǐng)文化和服務(wù)社會(huì)的能力。醫(yī)學(xué)院校應(yīng)充分利用自治區(qū)所屬醫(yī)學(xué)高校背景優(yōu)勢(shì)，著眼蒙醫(yī)藥特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在培養(yǎng)方向上加強(qiáng)對(duì)民族醫(yī)藥的'重視程度，強(qiáng)化蒙醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)意識(shí)，從校內(nèi)合作、校校合作、校企合作三位一體的人才培養(yǎng)模式入手，推進(jìn)學(xué)科建設(shè)、科研合作和師資流動(dòng)化。
�。�2）了解行業(yè)需求，優(yōu)化課程設(shè)置。院校應(yīng)與當(dāng)?shù)刂舍t(yī)藥企業(yè)建立聯(lián)系，從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和企業(yè)需求方面出發(fā)深入了解對(duì)蒙醫(yī)藥營(yíng)銷人才的要求，同時(shí)與所在院校的蒙醫(yī)藥學(xué)院和其它醫(yī)學(xué)院校加強(qiáng)溝通，共同從教育教學(xué)方面探討課程體系的優(yōu)化。將蒙醫(yī)藥類課程加入原有的醫(yī)學(xué)醫(yī)藥類課程并適當(dāng)調(diào)整比例，將課程循序漸進(jìn)的融入不同年級(jí)，貫穿營(yíng)銷核心課程的全過(guò)程，形成完整的通識(shí)教學(xué)培養(yǎng)體系，引導(dǎo)學(xué)生從特定的醫(yī)藥市場(chǎng)思考問(wèn)題。優(yōu)化營(yíng)銷專業(yè)核心課程建設(shè)，重視消費(fèi)者行為學(xué)、品牌管理、營(yíng)銷策劃和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷等課程，通過(guò)課堂上開(kāi)展?fàn)I銷案例教學(xué)、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練等多種方式培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，包括蒙醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)和管理、蒙醫(yī)藥國(guó)際化發(fā)展研究等。
�。�3）利用優(yōu)勢(shì)資源，提高師資水平。對(duì)于培養(yǎng)蒙醫(yī)藥營(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)，應(yīng)注重選拔和培養(yǎng)“復(fù)合”學(xué)科背景的專業(yè)教師。依托所屬醫(yī)學(xué)院校的優(yōu)勢(shì)，與校內(nèi)的蒙醫(yī)藥學(xué)院建立密切聯(lián)系，通過(guò)研討、聽(tīng)課和交流會(huì)等方式提升營(yíng)銷專業(yè)教師的蒙醫(yī)藥理論水平。重視對(duì)外交流，與區(qū)內(nèi)區(qū)外的醫(yī)學(xué)院校的營(yíng)銷專業(yè)建立合作交流平臺(tái)，共同探討民族醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域的理念和經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)際教學(xué)和科研提供多元化視角。強(qiáng)化校企合作力度，鼓勵(lì)教師前往知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)實(shí)踐學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)蒙醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)＜�、企業(yè)人員作為兼職教授，在了解蒙醫(yī)藥市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生利用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題。
�。�4）廣泛建立合作，豐富實(shí)踐教學(xué)。在校內(nèi)范圍內(nèi)，與蒙醫(yī)藥學(xué)院共同組織有關(guān)蒙醫(yī)藥文化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的觀摩、講座等形式的交流活動(dòng)。聯(lián)合其他高校的營(yíng)銷、蒙醫(yī)藥、旅游和藝術(shù)等相關(guān)專業(yè)舉辦針對(duì)蒙醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃大賽，包括對(duì)于蒙醫(yī)藥產(chǎn)品和的商標(biāo)、包裝等創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以及從蒙醫(yī)藥養(yǎng)生旅游產(chǎn)業(yè)等角度開(kāi)展廣告策劃和品牌策劃，發(fā)散學(xué)生創(chuàng)新思維，充分提升學(xué)生的實(shí)踐能力。與知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。通過(guò)參與蒙醫(yī)藥從種植生產(chǎn)到銷售的一整套流程，充分鍛煉學(xué)生理論結(jié)合實(shí)際的能力。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案2
分析當(dāng)前得營(yíng)銷環(huán)境狀況。
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒得。它是為指訂相應(yīng)得營(yíng)銷策略，采取正確得營(yíng)銷手段提供依據(jù)得�！爸褐朔侥馨賾�(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品得市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)周期得哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上得產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)得影響。
�、巯M(fèi)者得接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)得分析，產(chǎn)品市場(chǎng)得判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
�、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。
�、凼谒畬俪蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣撸小⑸想A層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品得不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大得產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品得營(yíng)銷策劃中還需要考慮發(fā)展趨勢(shì)方向得影響。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)得把握和策略得運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在得具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
·產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者得購(gòu)買興趣。
·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在得問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同得消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案3
中國(guó)加入WTO，政府對(duì)中國(guó)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)和管理逐漸放開(kāi)，大大小小的醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)變的熱鬧起來(lái)，一些民營(yíng)醫(yī)院思想變得異�；钴S，十分注重自身品牌理念和形象定位的傳播，對(duì)內(nèi)在服務(wù)上下苦功夫。有的不惜重金聘請(qǐng)了名人作代言，做廣告，整合資源，苦下內(nèi)功，逐漸探索出醫(yī)院品牌經(jīng)營(yíng)之路。他們成了第一批敢吃螃蟹的人，所以，意外的嘗到了螃蟹的“美味”！
隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)院投資熱。拿目前上海來(lái)說(shuō)，800多所民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)，真正實(shí)現(xiàn)盈利的只有三分之一，另有三分之一虧本經(jīng)營(yíng)。為什么？
應(yīng)該講，當(dāng)前許多醫(yī)院，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性，絕大多數(shù)員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)意識(shí)性和進(jìn)取心缺乏，至于現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和服務(wù)整合傳播手段更是薄弱，所以功虧一簣。
其實(shí)，在整個(gè)市場(chǎng)體系中，醫(yī)院的營(yíng)銷尚是一個(gè)空白區(qū)域，大有潛力可挖。問(wèn)題是：究竟，醫(yī)院營(yíng)銷如何才能在整合中鶴立雞群呢？怎樣才能開(kāi)拓出一塊屬于自己的空白疆域？
客觀地，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)分析，民營(yíng)醫(yī)院的崛起以及在整合市場(chǎng)資源，創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡，絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，也不是一般醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者醫(yī)藥保健品企業(yè)能夠簡(jiǎn)單效仿的。如果因?yàn)閹状蚊襟w的負(fù)面報(bào)道，我們就否認(rèn)其曾經(jīng)并且一直在為健康作出的貢獻(xiàn)，尤其是無(wú)視其顧客服務(wù)價(jià)值的諸多稱道的做法，那將不但是市民的誤解，更是愚昧乃至詆毀的行為。
今天很多醫(yī)院開(kāi)始注意開(kāi)展新聞活動(dòng)，利用新聞媒體平臺(tái)，提高醫(yī)院的知名度和美譽(yù)度的重要性，減小負(fù)面影響，所以他們成功了。搭建了一個(gè)公關(guān)舞臺(tái)，精心策劃、以公共關(guān)系為核心，展開(kāi)事件營(yíng)銷，充分借助媒體的推廣作用，廣泛而有效地樹(shù)立并強(qiáng)化了醫(yī)院的品牌形象，提升了品牌絕對(duì)是條盈利的捷徑。比如開(kāi)展論壇活動(dòng)，論壇的成功，成為醫(yī)院在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下成熟策劃并運(yùn)用公關(guān)策略和事件營(yíng)銷的范例之一。通過(guò)論壇，促進(jìn)醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)與醫(yī)院達(dá)成國(guó)際國(guó)內(nèi)性的臨床醫(yī)療合作項(xiàng)目，擴(kuò)大知名度。
近年來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，一些市場(chǎng)嗅覺(jué)靈敏的公立醫(yī)院和大部分民營(yíng)醫(yī)院以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大力整合資源和公關(guān)策略，攥緊服務(wù)營(yíng)銷這張王牌，不斷發(fā)展壯大，聚攏人氣，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，鶴立雞群。
市場(chǎng)定位，引發(fā)關(guān)注：準(zhǔn)確！
眾所周知，市場(chǎng)定位是一切企業(yè)和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。所謂定位就是尋求企業(yè)或者產(chǎn)品在行業(yè)和市場(chǎng)的位置，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)人群和發(fā)展方向。定位不準(zhǔn)或者定位模糊，不但難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場(chǎng)占有率，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及企業(yè)自身的成長(zhǎng)而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力，到一定階段將淘汰出局。這是市場(chǎng)定位理論的核心。
在中國(guó)，醫(yī)院主要還是一種非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，主要服務(wù)于人類的健康事業(yè)。醫(yī)院的發(fā)展理念不是以賺錢為首要目的，而是以維護(hù)人類的健康為主要宗旨。但隨著現(xiàn)代醫(yī)療管理體制的改革，醫(yī)院將面向社會(huì)依法辦院治理。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，將在一定程度上加快了醫(yī)院走向市場(chǎng)的步伐。隨著公辦醫(yī)院、外資醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院以及中外合資合作醫(yī)院等辦院主體的多元化發(fā)展，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理將進(jìn)一步面向市場(chǎng)，經(jīng)受商業(yè)化運(yùn)作的考驗(yàn)。顯然，在這種態(tài)勢(shì)下，醫(yī)院的發(fā)展急需企業(yè)化的經(jīng)營(yíng)思路和理念，否則，按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下常規(guī)而傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，醫(yī)院的生存將面臨巨大挑戰(zhàn)和威脅。
在公辦醫(yī)院強(qiáng)大的壓力下，民營(yíng)醫(yī)院企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過(guò)廣告達(dá)到市場(chǎng)量的增加。但是，現(xiàn)在許多醫(yī)院都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，那就是定位相同或者定位模糊，沒(méi)有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場(chǎng)點(diǎn)”。
患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng)，知道：什么能治，什么不能治。如果所有的醫(yī)院都以同一種方式同一個(gè)面目面對(duì)患者，患者怎么能夠首先想到你呢？又憑什么一定要到你這里來(lái)治療呢？
藍(lán)哥智洋認(rèn)為：區(qū)隔點(diǎn)是點(diǎn)睛之筆，成敗的關(guān)鍵！
也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位，引發(fā)關(guān)注要“準(zhǔn)”，區(qū)隔點(diǎn)明明白白，就是要一針見(jiàn)血，直接道出醫(yī)院的優(yōu)越性，別人沒(méi)有的服務(wù)職能，讓他們時(shí)刻不忘，當(dāng)有了病就會(huì)首當(dāng)其沖的想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械、醫(yī)療護(hù)理、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù)，那就成功了！
廣告策略，吸引眼球：新奇！
廣告是打開(kāi)醫(yī)院渠道和市場(chǎng)的法寶。
公立醫(yī)院不能以國(guó)有單位自居，而輕視品牌的媒體合作，要和媒體部門搞好關(guān)系，多來(lái)往，廣告?zhèn)鞑ズ托侣勗靹?shì)對(duì)品牌的建設(shè)，吸引患者眼球都極為重要�？v觀新東方、長(zhǎng)征、華山、博愛(ài)等醫(yī)院的成功，可以得出：它們的輝煌飽含了廣告的無(wú)限魅力與援助。
然而，也有很多醫(yī)院營(yíng)銷的廣告大戰(zhàn)讓自己“出師未捷身先死”，成了廣告的“犧牲品”。
為什么？
因?yàn)閺V告的運(yùn)做是一個(gè)系統(tǒng)工程，單靠廣告來(lái)擴(kuò)大一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。我們認(rèn)為，醫(yī)院營(yíng)銷中廣告的成功要做到吸引眼球，要新，要奇，也就是必須具備四個(gè)“一定”：一是文案體系一定要健全完整，新穎別致；二是廣告內(nèi)容訴求一定要獨(dú)特而單一；三是廣告媒體一定要進(jìn)行有機(jī)優(yōu)化和整合，不能胡子眉毛一把抓；四是廣告策略一旦決定就必須堅(jiān)決、持續(xù)地執(zhí)行，即堅(jiān)持廣告的延展性。
從這四點(diǎn)來(lái)分析，當(dāng)前許多醫(yī)院的廣告至少?zèng)]有做到第一點(diǎn)或幾點(diǎn)，大家的廣告沒(méi)有獨(dú)特而新、奇的魔力，也就是說(shuō)廣告很平庸沒(méi)有創(chuàng)意。
效益不佳的公立醫(yī)院和頻頻倒閉的民營(yíng)醫(yī)院迫切找到一家策劃公司做自己起死回生的“救世主”，廣告走出了一條與常人不太相同的發(fā)展路線絕不是一朝一夕可以練就的，需要智囊團(tuán)隊(duì)的包裝策劃。出新招，出奇招，才是挽救自己的路子。
淺談幾個(gè)例子：
1、媒體整合路線。電視、報(bào)紙、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)、雜志等多種媒體配合醫(yī)院的廣告營(yíng)銷。出新，出奇！單就電視而言，有幾分鐘的電視專題片，有長(zhǎng)時(shí)間的電視短劇，有貼花廣告，有形象廣告，有產(chǎn)品廣告，有電視字模廣告等。媒體廣告的內(nèi)容比較系統(tǒng)統(tǒng)一，要充分體現(xiàn)了醫(yī)院高超的廣告策劃能力。
2、典型劇情路線。起用了大量普通的'老百姓演員，通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的病癥家庭被治愈而挽救的事實(shí)，吸引了大量電視觀眾的眼球，吸引眼球，引起患者共鳴。這種以電視劇的形式做廣告的方式十一種新奇手段的大膽嘗試，遠(yuǎn)勝于一般廣告的說(shuō)白和強(qiáng)有力的推薦。
3、大牌明星路線。明星做廣告一點(diǎn)都不稀奇，但為一家醫(yī)院做廣告，做形象代言人，而且是著名的極有正面形象感的影視明星與歌星，這多少就值得關(guān)注了。這不是隨便什么人都能做到的。應(yīng)該說(shuō)，他們是有影響力與號(hào)召力的。事實(shí)上，有患者就是沖著是他們做廣告能有信譽(yù)而來(lái)的。
服務(wù)營(yíng)銷，感動(dòng)顧客：溫情！
出色的服務(wù)是現(xiàn)代任何經(jīng)營(yíng)實(shí)體制勝市場(chǎng)的一大法寶。
每個(gè)人都會(huì)生病，健康是人人都關(guān)注的話題。醫(yī)院理所當(dāng)然是一個(gè)崇尚人性化服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
相信不少人去醫(yī)院看病都體會(huì)到了許多國(guó)有醫(yī)院醫(yī)生的霸氣，因此尋求醫(yī)生的溫情是很多病人的夙愿。
現(xiàn)在，公立醫(yī)院的服務(wù)如果缺乏人性化關(guān)懷，很難相信其生存的空間究竟有多大。而自力更生的民營(yíng)醫(yī)院卻十分注意在對(duì)病人的服務(wù)上實(shí)施人性化、溫情的關(guān)愛(ài)舉動(dòng)。無(wú)形中為醫(yī)院聚攏了人氣。
1、提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問(wèn)候，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng)。
2、建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫(xiě)病歷信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫(xiě)病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系，對(duì)所填寫(xiě)的內(nèi)容絕對(duì)保密。
3、免費(fèi)郵寄醫(yī)療資料信息。
4、醫(yī)生保持笑容與和藹。臨床診斷時(shí)，醫(yī)生與女護(hù)士默契配合，圍繞每一位患者提供笑容服務(wù)，讓每個(gè)患者舒心。
公關(guān)出擊，打造信譽(yù)：權(quán)威！
在營(yíng)銷理論上有一個(gè)6PS理論，其中一個(gè)PS是PubilcReltions，這是一種很有效的營(yíng)銷手段，即利用政府的作用來(lái)達(dá)到營(yíng)銷的目的。
現(xiàn)在，在策劃界流行一股公關(guān)比策劃更重要的說(shuō)法和做法。有一本美國(guó)的書(shū)籍來(lái)到大陸，鼓吹下一個(gè)時(shí)代是公關(guān)時(shí)代，公關(guān)將取代廣告�？梢�(jiàn)，公關(guān)的魅力不容忽視，尤其是打著官方的旗號(hào)。
分析一下國(guó)內(nèi)幾家做的很成功的醫(yī)院，他們都十分注重炒“專家”，在專家公關(guān)上做出“卓越貢獻(xiàn)”，為醫(yī)院帶來(lái)權(quán)威的呼聲，引來(lái)四面八方的患者來(lái)“看專家”，這就是成功的值得其他醫(yī)院思考的手段，很多有名的醫(yī)院在這一點(diǎn)上做得出神入化。
1、聘一批政府或者專家學(xué)者顧問(wèn)團(tuán)。
2、與著名高校聯(lián)合打造博士后培養(yǎng)基地。
3、擁有一系列震撼人心的光榮稱號(hào)。
4、邀請(qǐng)大牌專家明星助陣。
5、在人民日?qǐng)?bào)和健康報(bào)等部級(jí)報(bào)紙媒體宣傳。
有人說(shuō)，過(guò)去的“電線桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”、“專家醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭(zhēng)的對(duì)象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討。至少說(shuō)“電視醫(yī)院”、“專家醫(yī)院”為他們帶來(lái)了效益。有效益企業(yè)和醫(yī)院就有了存在的價(jià)值！
現(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療管理體制的深化改革，醫(yī)院投資主體的多元化等等，都在不同程度上加大了醫(yī)院經(jīng)營(yíng)和管理的難度，醫(yī)院的生存與發(fā)展面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，這催生了醫(yī)院品牌時(shí)代、資源整合時(shí)代的到來(lái)。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案4
一、前言
二、醫(yī)院人氣經(jīng)營(yíng)策略
三、醫(yī)院服務(wù)策略
四、醫(yī)院公共營(yíng)銷策略
五、醫(yī)院具體營(yíng)銷推廣策略
1、目的
2、目標(biāo)
3、醫(yī)院市場(chǎng)定位
4、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略
5、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略
6、營(yíng)銷推廣策略
7、媒體組合策略
8、媒介營(yíng)銷具體廣告計(jì)劃
1）電視廣告推廣
2）報(bào)紙廣告推廣
3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣
4）社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣
5）企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣
6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣
7）戶外看板計(jì)劃
8）其它營(yíng)銷方式推廣
9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè)
六、醫(yī)院具體推廣計(jì)劃
第一階段：形象提升階段
第二階段：市場(chǎng)開(kāi)拓與廣告投放階段
第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段
七、營(yíng)銷廣告（服務(wù)）效果（評(píng)估）
策劃前言背景
目標(biāo)醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化，眾多�？漆t(yī)院往往無(wú)法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大�？疲芯C合醫(yī)院彌補(bǔ)了�？漆t(yī)院的局限，開(kāi)始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史，其專家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。
作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個(gè)方面展開(kāi)：
第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。著名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤(rùn)，而這80％的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋�(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利 潤(rùn)，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展。
第二階段：反向過(guò)來(lái)，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來(lái)殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。
因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚(yú)。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠(chéng)的顧客群體，創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿意離不開(kāi)的醫(yī)院”。
一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略
目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問(wèn)題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動(dòng)出擊，有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身�？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力、 設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營(yíng)，形成口碑。
以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。就醫(yī)院來(lái)講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不行的。
目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來(lái)定位：
1． 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。
這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對(duì) 知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。
2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)
服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中，患者與非營(yíng)銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷人員的接觸。
所以，營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)。為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問(wèn)題。
因此，我們今后工作中的具體實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下：
⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績(jī)效等方面。
⊙建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；
⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；
⊙抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)； ⊙通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷； ⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；
⊙利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇
目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營(yíng)銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營(yíng)銷水平。
⊙營(yíng)銷手段多種多樣，前期主要開(kāi)展（從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）
⊙后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
作為德陽(yáng)歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營(yíng)銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。
二、醫(yī)院服務(wù)策略：
五、醫(yī)院具體營(yíng)銷推廣
一、目的
1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的'知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。
2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場(chǎng)份額。
二、目標(biāo)
1、 樹(shù)立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。
2、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3、 推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民、平價(jià)、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。
4、 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)占有率。
三、醫(yī)院市場(chǎng)定位
民營(yíng)醫(yī)院的收入主要來(lái)自門診收入，住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來(lái)的收入為主。民營(yíng)醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營(yíng)醫(yī)院利潤(rùn)的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門診量是一個(gè)必需的舉措。其 市場(chǎng)定位以下：
1．穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)。
2．抓住醫(yī)保機(jī)會(huì)。民營(yíng)醫(yī)院加入醫(yī)保是勢(shì)在必行，民營(yíng)醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。
3．醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對(duì)較難，只能走“大�？�、中綜合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹(shù)立口碑，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。
一般的稱謂是“中綜合、大�？啤�，就是說(shuō)，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大�？�，就是醫(yī)院的主要發(fā)展方向。
醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科、骨科可形成有競(jìng)爭(zhēng)力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室，醫(yī)院要對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。
1優(yōu)勢(shì)：
①歷史悠久
�、趯I(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)
�、弁晟频呐涮自O(shè)施
④各類保險(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)
劣勢(shì)：
�、俳煌ǎ⑹兄袇^(qū)較遠(yuǎn)）
�、谡娓�(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)力不夠；國(guó)家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競(jìng)爭(zhēng)者。
�、厶貏e需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要）
④老百姓還缺乏深刻的了解
2競(jìng)爭(zhēng)：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等
3市場(chǎng)：市場(chǎng)面大，面對(duì)普通大眾
4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。
在我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問(wèn)題的。
除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外，在醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)中，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺(jué)為基礎(chǔ)的。病人通過(guò)對(duì)醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺(jué)進(jìn)行比較，如果感覺(jué)和經(jīng)歷超過(guò)了病人的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。
病人在醫(yī)院的感受＞病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量好
病人在醫(yī)院的感受＜病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量不好
病人在醫(yī)院的感受＝病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量一般
病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠(chéng)顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營(yíng)概念，“忠誠(chéng)顧客”是醫(yī)院的主要利潤(rùn)來(lái)源和發(fā)展的動(dòng)力。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。
四、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略——“看好病”+超值服務(wù)
患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過(guò)來(lái)，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問(wèn)題。從醫(yī)療市場(chǎng)的觀點(diǎn)看，誰(shuí)能夠解決好病人的問(wèn)題，誰(shuí)就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。 在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；上網(wǎng)休閑、病人過(guò)生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見(jiàn)，繼續(xù)提供幫助等。
五、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略——“限價(jià)處方”制+滿意服務(wù)
醫(yī)院應(yīng)推出治療常見(jiàn)病制度，常見(jiàn)病在本醫(yī)院消費(fèi)不會(huì)超過(guò)100元，普通感冒發(fā)燒不超過(guò)30-50元等，特殊情況除外。（對(duì)外只公開(kāi)平價(jià)、以顧客確實(shí)消費(fèi)感受為基礎(chǔ)、形成口碑） 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略，減免部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實(shí)惠。
六、營(yíng)銷推廣策略——突出�？铺厣l(fā)展綜合，重視社區(qū)（農(nóng)村）！
1．積極發(fā)展醫(yī)保，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度，減少虛假?gòu)V告的傷害。
2．市場(chǎng)培育前期，擴(kuò)大多渠道營(yíng)銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。
3、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動(dòng)人口、廣大農(nóng)村。（對(duì)于老職工實(shí)行特別優(yōu)待策略）
4、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感。
5．立足于社區(qū)，拉動(dòng)社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點(diǎn)。
6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)媒體、社會(huì)新聞?lì)悎?bào)紙、公共設(shè)施類等。
七、媒介組合策略
廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見(jiàn)醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看見(jiàn)醫(yī)院的詳細(xì)介紹，醫(yī)療雜志簡(jiǎn)報(bào)的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過(guò)全方位的信息了
解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。
八、媒介營(yíng)銷廣告具體計(jì)劃：
本媒介的具體投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開(kāi)，階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場(chǎng)時(shí)機(jī)隨機(jī)組合或單項(xiàng)投放，注重實(shí)效性。
1）電視（廣播）廣告推廣
播放策略：立足德陽(yáng)，輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告，特色項(xiàng)目病種，短期的活動(dòng)信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格，醫(yī)院的形象與短期活動(dòng)是可以上的。
頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場(chǎng)插播（掛角等）
播放時(shí)間：提升階段長(zhǎng)期影象推廣，發(fā)展階段采取間隔播放。
廣播：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮一點(diǎn)（代議）
2）報(bào)紙廣告推廣
大主題：關(guān)愛(ài)生命、呵護(hù)健康
報(bào)版選擇：《華西》、《德陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、其他等
策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn)，從老百姓關(guān)注的話題入手；健康欄目協(xié)辦或報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問(wèn)題或常見(jiàn)醫(yī)療問(wèn)題的解答和分析，制造公益新聞?lì)}材。
方式：采用記者撰稿，訴實(shí)寫(xiě)說(shuō)方式，按新聞?lì)}材出現(xiàn)，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開(kāi)展個(gè)案病例的分析報(bào)道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報(bào)道。 《觀念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)》；
《機(jī)構(gòu)篇：德陽(yáng)最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——安全診療有保障》；
《專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流——治療效果用事實(shí)說(shuō)話》；
《技術(shù)篇：看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院（民營(yíng)醫(yī)院）發(fā)展的根本》；
《服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個(gè)方面；
《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》。
投放時(shí)間：其主流報(bào)紙可采取長(zhǎng)期推廣，欄目協(xié)辦以長(zhǎng)時(shí)間為好，其它信息不定期間隔性發(fā)布。
3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣
1 短信營(yíng)銷
患者就診時(shí)所留下的手機(jī)小靈通號(hào)碼，需加以收集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫(kù)，利用卡對(duì)卡或者向SP運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)接口平臺(tái)，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一種方式容易得到患者感激和信任。
�。ㄖ饕槍�(duì)對(duì)象：重點(diǎn)病人、住院病人、老客戶（老職工等）
2 電話營(yíng)銷（包括114（號(hào)碼百事通）等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)）
提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問(wèn)候，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng)。
通過(guò)電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提醒患者病后注意事項(xiàng)，關(guān)心患者的生活情況，以及患者對(duì)來(lái)院就診滿意程度，對(duì)主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度，一方面讓患者得到關(guān)懷，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，從而改善醫(yī)院不足的地方。
�。ㄖ饕槍�(duì)對(duì)象：咨詢客戶、回訪、市場(chǎng)營(yíng)銷（客戶）活動(dòng)）
3 郵件營(yíng)銷
建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫(xiě)病歷信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫(xiě)病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系，對(duì)所填寫(xiě)的內(nèi)容絕對(duì)保密。
每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時(shí)所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識(shí)，一方面也可能向患者推薦特色�？坪椭麑＜遥�(dāng)患者或患者身邊的人生病，他第一個(gè)想到的肯定就是本醫(yī)院。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案5
北京德興隆醫(yī)藥咨詢管理公司在全面分析醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和前瞻醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)相關(guān)專家的意見(jiàn)，整理出20xx年醫(yī)藥行業(yè)十大關(guān)鍵詞，以提示行業(yè)領(lǐng)袖們的關(guān)注度和權(quán)重指數(shù)：
關(guān)鍵詞之一、產(chǎn)品降價(jià)
1、背景：解決老百姓的“看病難”“看病貴”，仍然是今后醫(yī)改的主旋律。藥品降價(jià)是解決看病貴的主要的手段之一，醫(yī)藥的微利時(shí)代真正來(lái)臨了。
2、現(xiàn)狀：藥品降價(jià)了，患者治病費(fèi)用降低了嗎？降價(jià)的產(chǎn)品成為了孤兒產(chǎn)品。
3、應(yīng)對(duì)：寧舍市場(chǎng)、不降價(jià)格。同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)微利產(chǎn)品營(yíng)銷。
關(guān)鍵詞之二、企業(yè)并購(gòu)
1、背景：提升醫(yī)藥行業(yè)的集中度是當(dāng)務(wù)之急。資本是推手、并購(gòu)是手段、整合是趨勢(shì)。
2、現(xiàn)狀：4700多家制藥企業(yè)、16000多家醫(yī)藥商業(yè)、19000多家公立醫(yī)院、4000多家民營(yíng)醫(yī)院、430000多家零售藥店終端、630000多家基層醫(yī)療單位、幾百萬(wàn)醫(yī)藥人，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。
3、應(yīng)對(duì)：有價(jià)值的是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源。找出沙子中的金子，不要讓肉埋在飯里。讓企業(yè)在并購(gòu)中更值錢，要做好優(yōu)勢(shì)資源，包括研發(fā)、廠房、設(shè)備、品牌、文化、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、管理、客戶、終端等等
關(guān)鍵詞之三、基藥目錄
1、背景：基本藥物是滿足患者的基本疾病治療，20xx年公布的新版基藥目錄，會(huì)使醫(yī)藥企業(yè)在基層市場(chǎng)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，將改變競(jìng)爭(zhēng)格局。使一批企業(yè)重新崛起，成為基層市場(chǎng)的佼佼者。
2、現(xiàn)狀：獨(dú)家的基藥產(chǎn)品在招標(biāo)上有優(yōu)勢(shì)，在基層市場(chǎng)的營(yíng)銷上非常利好，成為優(yōu)勢(shì)品種。沒(méi)有招標(biāo)優(yōu)勢(shì)的基藥產(chǎn)品淪為普藥，將逐漸變?yōu)闆](méi)有銷售利潤(rùn)空間的公益性產(chǎn)品。
3、應(yīng)對(duì)：產(chǎn)品條件好、團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)、渠道網(wǎng)絡(luò)暢通是基藥營(yíng)銷的三要素。采取“小終端、小學(xué)術(shù)、大市場(chǎng)”的銷售戰(zhàn)略。采取“渠道下沉、動(dòng)銷考核、費(fèi)用包干”的的管理原則。
關(guān)鍵詞之四、增值服務(wù)
1、背景：賣藥的時(shí)代結(jié)束了，營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨了。通過(guò)招標(biāo)、降價(jià)之后，利潤(rùn)空間趨同，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì)選擇營(yíng)銷能力強(qiáng)和服務(wù)增值好的公司。為客戶做增值服務(wù)是制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要表現(xiàn)。
2、現(xiàn)狀：很多制藥企業(yè)不會(huì)銷售費(fèi)用低的產(chǎn)品，只會(huì)銷售獨(dú)家、招標(biāo)好、醫(yī)保、基藥、費(fèi)用高、保護(hù)好等條件好的產(chǎn)品。很多銷售人員就是送貨員，產(chǎn)品不硬時(shí)，人就軟了。
3、應(yīng)對(duì)：服務(wù)是能力，企業(yè)一定要有自己的能力，要站著掙錢，不要僅僅靠客情關(guān)系賣藥。客情是銷量的維護(hù)，能力才是贏得客戶長(zhǎng)期合作的根本。打造企業(yè)的核心營(yíng)銷能力是企業(yè)發(fā)展的根本。
關(guān)鍵詞之五、大健康
1、背景：亞健康、慢性病、工作壓力、飲食安全、環(huán)境變化、生活質(zhì)量、收入提升等條件變化，催生大健康產(chǎn)品的新時(shí)代到來(lái)。大健康市場(chǎng)無(wú)邊界、無(wú)壟斷、無(wú)門檻；高成長(zhǎng)、高利潤(rùn)、高收入，適合所有企業(yè)進(jìn)入。是企業(yè)發(fā)展的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
2、現(xiàn)狀：保健品還占據(jù)著大健康市場(chǎng)的主流，很多制藥企業(yè)的補(bǔ)益類、健康類產(chǎn)品還沒(méi)有真正進(jìn)入大健康領(lǐng)域，不能登堂入室。制藥企業(yè)只會(huì)銷售藥品，不會(huì)做大健康產(chǎn)品。
3、應(yīng)對(duì)：大健康處于保健品和治療藥品之間，是獨(dú)立的業(yè)態(tài)形式。制藥企業(yè)在做大健康時(shí)，既不能仿照藥品的營(yíng)銷方式，也不能照搬保健品的廣告方式。北京德興隆咨詢公司獨(dú)特的大健康策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明：“療效性、科學(xué)性、安全性、權(quán)威性”是大健康產(chǎn)品策劃的四大屬性；大健康采取的是“產(chǎn)品策劃、終端動(dòng)銷、活動(dòng)推廣、學(xué)術(shù)教育”的“四位一體”營(yíng)銷模式。
關(guān)鍵詞之六、職業(yè)經(jīng)理人
1、背景：國(guó)家商務(wù)部出臺(tái)了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響較大的五大規(guī)范，其中《藥品流通行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)》設(shè)定了藥品流通行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人資格證的獲得和從業(yè)信息，從國(guó)家層面開(kāi)始規(guī)范醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的`標(biāo)準(zhǔn)。
2、現(xiàn)狀：經(jīng)理人的“閃辭”令企業(yè)防不勝防、無(wú)所適從。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。有能力招募和打造更多高水平職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)，將會(huì)發(fā)展的越來(lái)越快，缺乏人才的企業(yè)發(fā)展將會(huì)越來(lái)越困難；
3、應(yīng)對(duì)：企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)、留人環(huán)境、績(jī)效激勵(lì)能力將是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)之一。
關(guān)鍵詞之七、電子商務(wù)
1、背景：電子商務(wù)進(jìn)入理性“黃金發(fā)展期”，就目前一些醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)來(lái)計(jì)算，網(wǎng)上藥店的銷售額就將超過(guò)50個(gè)億。醫(yī)藥電子商務(wù)的內(nèi)涵和外延十分寬泛，不僅僅是賣藥，還包括尋醫(yī)問(wèn)藥、健康自測(cè)、心理咨詢、遠(yuǎn)程會(huì)診等，前景廣闊。
2、現(xiàn)狀：繼騰訊拍拍商城、淘寶商城藥館、京東與九州通牽手、海王星辰網(wǎng)上藥店、國(guó)藥控股集團(tuán)和當(dāng)當(dāng)?shù)壬孀汜t(yī)藥領(lǐng)域，醫(yī)藥電子商務(wù)開(kāi)始進(jìn)入業(yè)態(tài)發(fā)展階段。
3、應(yīng)對(duì)：取得電子商務(wù)資質(zhì)、建立電子商務(wù)模式、培養(yǎng)電子商務(wù)人才。
關(guān)鍵詞之八、終端動(dòng)銷：
1、背景：制藥企業(yè)的一切營(yíng)銷行為都是圍繞著終端動(dòng)銷為目的。凡是不能直接影響終端動(dòng)銷率的考核、費(fèi)用、促銷、活動(dòng)、人員等方案，都是“講故事”。
2、現(xiàn)狀：很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷人員在大談企業(yè)發(fā)展、品牌規(guī)劃、營(yíng)銷方案、促銷政策等等，越講越空，始終不能抓住營(yíng)銷的根本。其實(shí)營(yíng)銷工作的終極落腳點(diǎn)就是終端動(dòng)銷。找見(jiàn)產(chǎn)品的終端在哪里，找見(jiàn)終端動(dòng)銷的方法是什么，也就找見(jiàn)了產(chǎn)品的銷量。
3、應(yīng)對(duì)：聚焦?fàn)I銷、集中資源、重點(diǎn)突破。給一個(gè)“終端支點(diǎn)”才能撬動(dòng)市場(chǎng)。
關(guān)鍵詞之九、民營(yíng)醫(yī)院
1、背景：民營(yíng)醫(yī)院機(jī)構(gòu)擁有龐大的市場(chǎng)容量和廣泛的終端客戶。隨著國(guó)家政策的不斷傾斜，民營(yíng)醫(yī)院將迎來(lái)空前的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)前景。
2、現(xiàn)狀：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的數(shù)量在4000家以上，上規(guī)模的民營(yíng)醫(yī)院已達(dá)2200多家，日門診量大于100人次的民營(yíng)醫(yī)院超過(guò)一半。
3、應(yīng)對(duì)：民營(yíng)醫(yī)院是新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，北京德興隆咨詢公司為很多制藥工業(yè)建立了民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷事業(yè)部，取得了良好的業(yè)績(jī)。有些產(chǎn)品沒(méi)有在基藥、醫(yī)保，而這些產(chǎn)品又是�？扑�，甚至是獨(dú)家，具有良好的療效和廣泛的使用基礎(chǔ)，利潤(rùn)空間高，適合在民營(yíng)醫(yī)院銷售。
關(guān)鍵詞之十、企業(yè)布局：
1、背景：很多制藥企業(yè)沒(méi)有5年以上的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和3年以上的產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃，醫(yī)藥行業(yè)變量太多，企業(yè)如何以不變應(yīng)萬(wàn)變，是考驗(yàn)企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的重要因素。
2、現(xiàn)狀：有很多醫(yī)藥企業(yè)目前還很難迅速適應(yīng)國(guó)家政策控制和調(diào)整；行業(yè)的整合和變革讓很多企業(yè)無(wú)所適從；常規(guī)的營(yíng)銷模式越走越窄，陷入困局。有些企業(yè)奄奄一息，不知所措；有些企業(yè)無(wú)聲無(wú)息，修練內(nèi)功；有些企業(yè)生生不息，積極進(jìn)取。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案6
一、前言
現(xiàn)代醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，靠的是企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。醫(yī)院地位的轉(zhuǎn)變，決定了醫(yī)院必須以一種新的策略、新的理念來(lái)獲得在市場(chǎng)中的發(fā)展。
目前醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化，眾多�？漆t(yī)院往往無(wú)法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了�？漆t(yī)院的局限，開(kāi)始了新的醫(yī)療變化格局。
現(xiàn)在醫(yī)院要以其全新和獨(dú)有的營(yíng)銷理念，尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，做一種差異性的營(yíng)銷模式，這對(duì)醫(yī)院的改革和發(fā)展產(chǎn)生了重大的作用，運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷和公共營(yíng)銷的策略，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，取得更遠(yuǎn)更大的發(fā)展。
二、醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略
提高醫(yī)院的人氣，就是如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，做好人氣營(yíng)銷，逐漸形成人氣和良好的口碑。
但是現(xiàn)在對(duì)于我們醫(yī)院來(lái)說(shuō)，所面臨的問(wèn)題是如何增加門診聚攏人氣。因?yàn)槲覀儾荒芄獾然颊呱祥T，是要怎么主動(dòng)出擊，要最大化去整合我們自身資源，并且針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身資源點(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。
目前，建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來(lái)定位：
1． 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。
目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。
2．營(yíng)銷服務(wù)——積累和開(kāi)放患者的配套服務(wù)
醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中，營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)，給患者提供一個(gè)滿意的服務(wù)質(zhì)量，但是患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，這對(duì)醫(yī)院積累和開(kāi)發(fā)潛在患者有很大的影響，醫(yī)院的營(yíng)銷服務(wù)需要有一系列的計(jì)劃制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。
1、建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；
2、利用各種傳播媒介，社區(qū)的健康講座、巡診、聯(lián)合各種社會(huì)團(tuán)體舉辦活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；
3、抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；
4、通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷；
5、利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；
6、利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營(yíng)銷資訊；
7、營(yíng)銷手段多種多樣，前期主要開(kāi)展；（從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）
8、后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
雖然我們醫(yī)院是新開(kāi)業(yè)的醫(yī)院，但是我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營(yíng)銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主可以從以下兩個(gè)方面展開(kāi)：
一、小病種做人氣
這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。就是頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤(rùn)，而這80％的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋�(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利潤(rùn)，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。
二、大病種做效益
用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來(lái)殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。
因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚(yú)。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”服務(wù)宗旨，形成“忠誠(chéng)的顧客群體”。
三、醫(yī)院服務(wù)策略
（一）、醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的意義
1、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有利于樹(shù)立品牌形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力
品牌是顧客區(qū)別其他服務(wù)企業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)示。而醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，能促使醫(yī)院從營(yíng)銷的角度出發(fā)來(lái)建設(shè)醫(yī)院，樹(shù)立起有醫(yī)院自身特色的服務(wù)文化、理念、產(chǎn)品和員工，增強(qiáng)顧客需求的向?qū)�，從而提高�?jìng)爭(zhēng)力。品牌的效應(yīng)，有利于醫(yī)院開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷和進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷以及拓展醫(yī)療服務(wù)渠道和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。
2、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于促進(jìn)醫(yī)院的改革和發(fā)展
醫(yī)院的.改革越來(lái)越受到重視，如何進(jìn)行改革也成為群眾將來(lái)看病咨詢的一個(gè)重點(diǎn)，而引入服務(wù)營(yíng)銷的觀念，能使醫(yī)院從群眾的角度來(lái)思考，從而確定改革發(fā)展的方向，從群眾對(duì)健康的需求出發(fā)。
3、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于醫(yī)院按市場(chǎng)需要組織營(yíng)銷，更好的滿足群眾需求
導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，能為醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、顧客管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)提供良好的設(shè)計(jì)方案和實(shí)施計(jì)劃，讓醫(yī)院了解市場(chǎng)需求，從而按需求組織資源，按營(yíng)銷的手段來(lái)滿足群眾的需要。
4、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于培養(yǎng)優(yōu)秀的員工隊(duì)伍
醫(yī)院的管理者、醫(yī)務(wù)人員以及其他服務(wù)人員的個(gè)人修養(yǎng)、技術(shù)水平和攻關(guān)技巧對(duì)吸引顧客也都有著極大的影響，員工良好的風(fēng)范與技術(shù)是吸引顧客的重要因素，而服務(wù)營(yíng)銷最重要的一點(diǎn)就是內(nèi)部營(yíng)銷，即將第一線員工作為顧客進(jìn)行營(yíng)銷。
5、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，有助于形成良好的社會(huì)人文環(huán)境
醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，最主要的是讓顧客感覺(jué)自己在醫(yī)院中的地位，使得雙方在溝通的同時(shí)，也相互得到尊重，這樣才能避免醫(yī)患之間的信任危機(jī)，避免醫(yī)院暴力等一系列醫(yī)患間的惡劣事件。良好的文化環(huán)境是建立在尊重和信任的基礎(chǔ)上的，所以服務(wù)營(yíng)銷觀念的運(yùn)用對(duì)于塑造人文環(huán)境有重要意義。
�。ǘ⑨t(yī)院服務(wù)營(yíng)銷策略
1、服務(wù)品牌策略
現(xiàn)代醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)不再單單是某個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，比如技術(shù)、人才方面的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院的品牌就是向顧客長(zhǎng)期提供的一系列特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)。好的品牌不僅傳達(dá)了質(zhì)量的保證，而且還體現(xiàn)了承諾、優(yōu)質(zhì)、文化等內(nèi)涵。醫(yī)院在進(jìn)行自己產(chǎn)品的品牌策略時(shí)，要將自己的文化、承諾體現(xiàn)在產(chǎn)品中，這樣才能使醫(yī)院在顧客心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度。在產(chǎn)品策略中，用名醫(yī)效應(yīng)、專病專科拳頭科室及服務(wù)特色樹(shù)立品牌，能讓顧客保持高忠誠(chéng)度，擴(kuò)大醫(yī)院的口碑。
2、服務(wù)質(zhì)量策略
質(zhì)量是醫(yī)院服務(wù)的生命線，沒(méi)有質(zhì)量，醫(yī)院服務(wù)也就失去了意義，因此，醫(yī)院在營(yíng)銷活動(dòng)中必須樹(shù)立質(zhì)量營(yíng)銷的觀念，建立質(zhì)量策略，從而保證服務(wù)的高質(zhì)量性。醫(yī)院服務(wù)主要是對(duì)醫(yī)院顧客的生活服務(wù)、心理服務(wù)和技術(shù)服務(wù)融為一體的，以顧客健康為目標(biāo)的連續(xù)過(guò)程，所以制定質(zhì)量的策略要從顧客對(duì)服務(wù)的判斷的因素出發(fā)：診斷是否準(zhǔn)確；治療是否有效；是否在治療中感受到痛苦；醫(yī)生用藥是否合理；是否要消耗很大的精力；是否帶來(lái)了額外的傷害；個(gè)人權(quán)利是否得到了保護(hù)；服務(wù)是否方便、快捷；服務(wù)環(huán)境是否優(yōu)雅、舒適；個(gè)人自尊是否得到了維護(hù)等等。
3、合理價(jià)格策略
價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的需求者或服務(wù)的供求者有著非常重要的影響作用，同時(shí)，又是一種十分重要的競(jìng)爭(zhēng)手段�，F(xiàn)在，人們總是希望花最少的錢，獲取最大的滿足，個(gè)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要是以藥品、服務(wù)低價(jià)吸引消費(fèi)者（病人）。我們醫(yī)院堅(jiān)持等級(jí)收費(fèi)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。
4、溝通渠道策略
溝通渠道分為兩種，一種是組合渠道，一種是單一渠道，拓寬渠道主要是指組合渠道的擴(kuò)展。
1、社區(qū)開(kāi)發(fā)
2、工廠企業(yè)
3、轉(zhuǎn)診接診
5、營(yíng)銷促銷策略
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案7
一、 概況分析
以廣告宣傳為主，這似乎是民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷的“潛規(guī)則”。除了傳統(tǒng)的電視、報(bào)刊、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體，雜志、短信、公益活動(dòng)等宣傳方式近年來(lái)也已是數(shù)見(jiàn)不鮮，醫(yī)院廣告在傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達(dá)到泛濫的地步，受眾由“審美疲勞”到“免疫力”增強(qiáng)，甚至不信任，反感和排斥，這已成醫(yī)療廣告營(yíng)銷的迫在眉睫的問(wèn)題。作為20xx年底落成的民營(yíng)專業(yè)男科醫(yī)院，如何抓住消費(fèi)人群的眼球，度過(guò)“營(yíng)銷瓶頸”？這是**現(xiàn)代男科企劃部一直都在深思的問(wèn)題。
發(fā)展靠經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。廣告的無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢(shì)在于“專”字和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立品牌形象至關(guān)重要。品牌可以為醫(yī)院帶來(lái)穩(wěn)定及上升的銷售業(yè)績(jī)，醫(yī)院企劃營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)除了想方設(shè)法吸引病人，還要“苦練內(nèi)功”，“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，即以不變的目標(biāo)，活躍的思維，不斷的創(chuàng)新，適合不斷變化的市場(chǎng)。
二、醫(yī)院整體形象定位
讓患者記住醫(yī)院品牌識(shí)別其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這是醫(yī)院的整體形象定位。雖然民營(yíng)男科醫(yī)院在宣傳上面對(duì)的是所有男科疾病患者，但并非所有的受眾都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，“面面俱到、鋪天蓋地”的觀念已不適合于當(dāng)前市場(chǎng)，因此理性的市場(chǎng)細(xì)分是關(guān)鍵。醫(yī)院在宣傳方面的定位，可以細(xì)分為如下幾方面：
1、清晰的市場(chǎng)定位
“�？啤２�、專治”是民營(yíng)專科醫(yī)院的賣點(diǎn)，民營(yíng)醫(yī)院要與公立名牌醫(yī)院抗?fàn)�，最銳利的武器之一就是：明晰而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。換言之，就是民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該清楚自己的優(yōu)勢(shì)在哪，劣勢(shì)在哪；自己能做什么，不能做什么；堅(jiān)持有所為有所不為。()醫(yī)院始終將“本地區(qū)首家專業(yè)品牌男科”和“�？�、專病、專治”的理念優(yōu)勢(shì)貫穿于廣告宣傳中，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。不盲目跟風(fēng)，不走綜合醫(yī)院男科婦科通吃的“免費(fèi)普查、優(yōu)惠診療”的低價(jià)路線，鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，在來(lái)診數(shù)量上升趨勢(shì)同時(shí)確�；颊哔|(zhì)量，力求實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
2、訴求準(zhǔn)確的廣告策略
醫(yī)院市場(chǎng)份額的擴(kuò)大與廣告運(yùn)做是密不可分的，在廣告宣傳方面我們總結(jié)出四點(diǎn)側(cè)重：一是訴求獨(dú)特而單一，即體現(xiàn)“�！钡膬�(yōu)勢(shì)；二是優(yōu)化和整合媒體，不能泛泛選擇；三是堅(jiān)持廣告的執(zhí)行力，即在投入的持續(xù)性。四是廣告內(nèi)容新穎而獨(dú)特，避免同其他醫(yī)院廣告的雷同，“不走尋常路”。
3、有層次、分步的廣告投放
醫(yī)院成立之初，以電視、報(bào)紙、電臺(tái)、車體、戶外等傳統(tǒng)媒體為主進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，隨后輔以網(wǎng)絡(luò)、雜志、114冠名、短信等宣傳。以電視廣告為例，起初以15秒、30秒的品牌、功能廣告和電視劇場(chǎng)的角標(biāo)為主，逐漸加入3分鐘的電視專題片，5秒形象廣告及電視短劇，并在一些區(qū)級(jí)電視臺(tái)投放角標(biāo)和字幕廣告，在受眾對(duì)本院有一定認(rèn)知，樹(shù)立起醫(yī)院的品牌形象之后，推出“看男科，到現(xiàn)代”的10秒品牌廣告，以簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)濃縮了廣告主題，加大播放的頻率，加深受眾印象。
4、多渠道的營(yíng)銷渠道和公關(guān)手段
隨著新醫(yī)院廣告管理政策的出臺(tái)，廣告宣傳開(kāi)始由傳統(tǒng)媒體向終端、地面的推廣。需與本地區(qū)較高檔酒店、洗浴等娛樂(lè)場(chǎng)所和各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校建立良好的客情關(guān)系，及時(shí)回訪發(fā)送宣傳資料，力求把市場(chǎng)這塊蛋糕做大。
三、廣告整體策略
廣告是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要手段，但并非營(yíng)銷的唯一手段，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷體系的整合，思考如何在降低廣告費(fèi)用同時(shí)提高宣傳效果。通過(guò)分析對(duì)比，我們采取如下宣傳方式：
�。�1）院內(nèi)宣傳
1、在院內(nèi)向來(lái)診患者贈(zèng)送健康手冊(cè)和本市健康教育機(jī)構(gòu)出版的《健康教育報(bào)》，因手冊(cè)具有較長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值，向來(lái)診及潛在患者宣傳本院。
2、醫(yī)院走廊、侯診室、輸液室、各科室等懸掛展板，設(shè)X展架，在采血窗口、洗手間等設(shè)微型提示牌、漫畫(huà)等，增添溫馨氣氛。讓患者隨時(shí)觸摸醫(yī)院的專業(yè)品牌形象。
�。�2）媒體廣告
A、平面廣告：
平面廣告版面力求宣傳主題明確，有吸引力，版式設(shè)計(jì)獨(dú)特，在眾多的醫(yī)療廣告中體現(xiàn)自己的特色。
a.統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；
b.圖文并茂，插圖使用醫(yī)院外景及統(tǒng)一形象廣告圖片，盡量避免使用不相關(guān)圖片；
c.淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致；
d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；
e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，體現(xiàn)人性化特點(diǎn)。不是為了廣告而做廣告，增強(qiáng)受眾的閱讀性。主打廣告語(yǔ)簡(jiǎn)潔有力，通過(guò)主題的宣傳，系統(tǒng)和全面介紹醫(yī)院的整體形象和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
具體分類：
形象類：根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治，主題與醫(yī)院診療緊密結(jié)合，重復(fù)受眾這樣的概念--“營(yíng)口現(xiàn)代男科醫(yī)院，因?yàn)橹豢茨锌�，所以更加專業(yè)”。
醫(yī)技類：主推專家與高端技術(shù)，以我院權(quán)威專家和技術(shù)為賣點(diǎn)，簡(jiǎn)潔扼要地進(jìn)行介紹。
設(shè)備類：以國(guó)際先進(jìn)水平的高科技、現(xiàn)代化診療器械證實(shí)醫(yī)院的醫(yī)療實(shí)力，保證確診和治療效果。
服務(wù)篇：以醫(yī)院環(huán)境、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，突出我院全程陪診，病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密，讓患者有溫馨如家之感。
療效篇：借鑒醫(yī)藥廣告，以大量的診斷治療案例，說(shuō)明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮，讓他們看病更安心。
科普篇：對(duì)醫(yī)院主要治療的男科疾病進(jìn)行科普宣傳，講解它的發(fā)病原因和治療方法。
體檢篇：塑造醫(yī)院保護(hù)男科健康的形象，為某一目標(biāo)消費(fèi)群體免費(fèi)體檢，并說(shuō)明男性體檢的重要性。
B、影視廣告
在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段，營(yíng)口地區(qū)此類廣告成為了所有民營(yíng)醫(yī)院的主要宣傳手段，大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段，為加深受眾印象，醫(yī)院在年初將所有15秒、30秒廣告改為10秒形象篇，加大播發(fā)頻率。
�。�3）其它類廣告
A.戶外媒體廣告：
在車輛出入市區(qū)的門戶位置設(shè)擎天柱廣告，在繁華街道設(shè)護(hù)欄廣告；市區(qū)主要干線發(fā)布車體廣告。
B.網(wǎng)絡(luò)媒體：
定期更新網(wǎng)站文章，對(duì)品牌、功能進(jìn)行全方位宣傳，及時(shí)為咨詢患者解答，通過(guò)病理分析，告誡其及早治療，吸引其來(lái)院就診。
C.廣播媒體：
以功能品牌為主，在交通文藝頻道播放，吸引城市周邊地帶的病源。
D.雜志：
《男人一生必須知道的100個(gè)問(wèn)題》在各消費(fèi)場(chǎng)所、沿街門市贈(zèng)閱，加大終端覆蓋面。
E.公益活動(dòng)：
通過(guò)免費(fèi)為出租車司機(jī)體檢，借電臺(tái)宣傳造勢(shì)，吸引潛在消費(fèi)人群。或與機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位聯(lián)合舉辦健康專家講座，同時(shí)發(fā)放宣傳資料，擴(kuò)大醫(yī)院知名度。
F.短信息：
在重要傳統(tǒng)節(jié)日設(shè)置區(qū)域短信，向手機(jī)用戶問(wèn)候并簡(jiǎn)介各診療科目；設(shè)置移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通用戶均可發(fā)送的短信咨詢平臺(tái)，及時(shí)回復(fù)解答病情。
四、關(guān)于醫(yī)療企劃的幾點(diǎn)心得：
心得一：樹(shù)立自己的特色品牌，不斷創(chuàng)新，不能拾人牙慧。若想從眾多民營(yíng)醫(yī)院的廣告戰(zhàn)中脫穎而出，須根據(jù)醫(yī)院的服務(wù)特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)，以多渠道的宣傳和理性的取舍來(lái)創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)奇跡。
心得二：廣告宣傳不能盲目追求短期效益。營(yíng)銷不等于廣告+促銷，短期的經(jīng)營(yíng)上的成功不是真正意義上的成功。只求拉動(dòng)消費(fèi)，不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌效益，反復(fù)的降價(jià)、優(yōu)惠、打折，自夸百分之百的療效和治愈率，只能陷入低價(jià)促銷和自降形象的`誤區(qū)，雖一時(shí)提高營(yíng)業(yè)額，卻無(wú)異于飲鴆止渴。
心得三：在市場(chǎng)預(yù)熱，品牌形象樹(shù)立，企業(yè)知名度上升后，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整廣告頻率和內(nèi)容，樹(shù)立公益形象，建立信譽(yù)度和美譽(yù)度。當(dāng)然，這與醫(yī)療管理是息息相關(guān)的，如此，企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力和廣闊的市場(chǎng)。
心得四：良好的口碑傳播比大量廣告更為有效。一次醫(yī)療事故可能帶來(lái)大量負(fù)面效應(yīng)。在廣告宣傳同時(shí)，以醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)理念、技能提升為根本，著力構(gòu)建完善的服務(wù)品質(zhì)管理系統(tǒng)；提高員工醫(yī)德及素質(zhì)，提升病人及社會(huì)滿意度，減少投訴和醫(yī)療事故。
心得五：優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)是民營(yíng)醫(yī)院的立業(yè)之本。通過(guò)定期專業(yè)技能培訓(xùn)，提高醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)理念、溝通技巧，改善護(hù)理服務(wù)，全面提升醫(yī)院的服務(wù)水平，讓患者切實(shí)感受到溫暖和尊重，真正得到患者的信任和擁戴。宣傳與品質(zhì)的“組合拳”，這才是醫(yī)院的立業(yè)之本。
心得六：打破“營(yíng)銷是企劃部的事”的慣性思維。營(yíng)銷是民營(yíng)醫(yī)院的龍頭，決定一個(gè)醫(yī)院的興衰存亡。需要醫(yī)院各部門的有機(jī)配合，各環(huán)節(jié)的協(xié)同發(fā)展。如一個(gè)活動(dòng)方案的策劃，掛號(hào)、咨詢、醫(yī)生、導(dǎo)醫(yī)組、治療組都要明確活動(dòng)主旨，營(yíng)銷理念與醫(yī)療服務(wù)貫穿始終，所有部門都圍繞企劃策略這一核心作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn) “全員營(yíng)銷”。
綜上所述，在廣告投入前對(duì)自身的準(zhǔn)確定位，明確廣告目標(biāo)，清楚市場(chǎng)容量，預(yù)測(cè)盈利能力，找準(zhǔn)與本地同行業(yè)的差異性，找準(zhǔn)賣點(diǎn)，方能經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)關(guān)。創(chuàng)造自己的品牌特色，不斷提升醫(yī)院的服務(wù)品質(zhì)，這才能保證民營(yíng)�？漆t(yī)院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案8
一、合肥醫(yī)療市場(chǎng)總分析
近2年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開(kāi)展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開(kāi)展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng)，長(zhǎng)征醫(yī)院開(kāi)展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭(zhēng)取最多的行政支持，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈！
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系，來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。
1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看，星期一、二、三、四上午門診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診。
3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)ICU，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析
在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開(kāi)設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有：
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長(zhǎng)征醫(yī)院，除給絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑絡(luò)醫(yī)生開(kāi)局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算，省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者，提高門診量和住院率。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開(kāi)展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長(zhǎng)自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。
四、我院市場(chǎng)操作解讀
我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展，我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差，市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高，沒(méi)有很好的與絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開(kāi)，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題，這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的'進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細(xì)闡述！
五、醫(yī)院門診量提高操作方式
本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來(lái)看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒(méi)有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居
民門診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。
4、開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開(kāi)展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷方式
醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀，在營(yíng)銷上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。
1、絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對(duì)醫(yī)院的絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度。從區(qū)域來(lái)看，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對(duì)象來(lái)看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來(lái)更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷協(xié)議，通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會(huì)議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系，爭(zhēng)取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè)，這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶來(lái)很大的好處。市場(chǎng)部人員統(tǒng)計(jì)目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對(duì)沒(méi)有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的信息，反饋于院領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能更好的完成公關(guān)。
3、學(xué)術(shù)會(huì)議的組織學(xué)術(shù)會(huì)議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會(huì)議班，即第五屆愛(ài)心心臟病學(xué)術(shù)研討會(huì)和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會(huì)。選擇不同的對(duì)象群體進(jìn)行有針對(duì)性的組織和交流。
七、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)組織
市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)是成績(jī)的關(guān)鍵所在，針對(duì)目前市場(chǎng)部人員的工作表現(xiàn)，現(xiàn)作出以下建設(shè)和運(yùn)作模式，積極貫徹門診量和外圍市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念，達(dá)到預(yù)期目的。
1、市場(chǎng)部人員組織（6—8人）擬訂負(fù)責(zé)人一名，設(shè)2個(gè)分部，即門診和外圍門診2-3人，需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員，一名護(hù)士和2名醫(yī)生。外圍3-4人，有相關(guān)市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)（目前市場(chǎng)部人員已達(dá)到，但是員工的工作沒(méi)有積極發(fā)揮。）服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場(chǎng)部工作計(jì)劃的制定市場(chǎng)部人員每月制定工作計(jì)劃，安排好自己的出差時(shí)間，并對(duì)該月成績(jī)做出估計(jì)，制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人根據(jù)本部門員工的目標(biāo)計(jì)劃制定部門工作計(jì)劃，并向主管院長(zhǎng)匯報(bào)，計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭(zhēng)取并最終完成。
3、營(yíng)銷計(jì)劃方案的制定與實(shí)施市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人針對(duì)部門實(shí)際工作業(yè)績(jī)，根據(jù)時(shí)間季節(jié)的變化，制定相應(yīng)的營(yíng)銷措施和方案，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實(shí)施。
八、市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算
市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用一直是各單位最為關(guān)注的問(wèn)題，我院同樣也不例外，對(duì)其控制相對(duì)比較
死，在此項(xiàng)上沒(méi)有建立一個(gè)合理的辦法，造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費(fèi)用預(yù)算從以下幾方面控制：
1、市場(chǎng)部費(fèi)用來(lái)源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī)，按月?lián)芨督o市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用，交由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理。市場(chǎng)部工作業(yè)績(jī)提留，院財(cái)務(wù)每月按業(yè)績(jī)（總營(yíng)業(yè)額）提留2%，業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場(chǎng)部經(jīng)費(fèi)，交由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理。
2、市場(chǎng)部費(fèi)用開(kāi)支市場(chǎng)部人員在使用費(fèi)用時(shí)，應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說(shuō)明開(kāi)支理由，并提出申請(qǐng)，通過(guò)主管院長(zhǎng)同意后方可開(kāi)支，并且根據(jù)實(shí)際情況控制開(kāi)支費(fèi)用。
3、費(fèi)用報(bào)銷開(kāi)支項(xiàng)目在控制范圍內(nèi)報(bào)銷，報(bào)銷封面上要注明參加人數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)，并附發(fā)票，報(bào)負(fù)責(zé)人核實(shí)，主管院長(zhǎng)簽字認(rèn)可。
九、效果預(yù)測(cè)
通過(guò)主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示，市場(chǎng)部的系統(tǒng)化操作，在5—8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，門診量大幅提高，外圍市場(chǎng)開(kāi)拓走向全面發(fā)展。
醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案9
（針對(duì)原總后第二職工醫(yī)院制定）
何為軟件啟動(dòng)？也就是在醫(yī)院現(xiàn)有的狀態(tài)下，突出“以人為本”的治院精神，掌握“四兩拔千斤”的策劃原則，不投入或用最少的投入達(dá)到最佳的啟動(dòng)效果、良好的醫(yī)院形象、最好的經(jīng)濟(jì)效益。來(lái)做出本啟動(dòng)方案。
現(xiàn)狀分析：
石家莊市第八醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱“八院”）的前身是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代由總后勤部，專門為服務(wù)總后3502工廠職工就醫(yī)，設(shè)立的“總后第二職工醫(yī)院”，建院多少年來(lái)，曾經(jīng)憑借當(dāng)時(shí)屬先進(jìn)的軟、硬件設(shè)施，較高的醫(yī)療技術(shù)水平，除為3502廠的職工提供醫(yī)療服務(wù)以外，同時(shí)也贏得了井陘人民一方醫(yī)療市常但近幾年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程不斷加快，作為“八院”的主要醫(yī)療市場(chǎng)資源——3502廠效益平平和分廠的搬遷，導(dǎo)致主要就醫(yī)群體逐步減少，更主要的是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，井陘縣城由原先唯一的綜合性醫(yī)院“井陘縣醫(yī)院”又增加了實(shí)際也已形成了綜合性醫(yī)院的“井陘縣中醫(yī)院”，兩家醫(yī)院也在激烈的爭(zhēng)奪縣境內(nèi)有限的醫(yī)療市場(chǎng)資源，在競(jìng)爭(zhēng)中，使兩家醫(yī)院雙雙都得到了長(zhǎng)促的發(fā)展，無(wú)論從硬件：醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療設(shè)備，軟件：醫(yī)技水平、服務(wù)質(zhì)量，都有很大的提高，現(xiàn)已超出了“八院”的方方面面。然而“八院”放棄了競(jìng)爭(zhēng)，放棄了內(nèi)部管理，導(dǎo)致了收入的下滑，技術(shù)人員的流失，形成了惡性循環(huán)的被動(dòng)局面。當(dāng)然，導(dǎo)致“八院”目前的現(xiàn)狀出現(xiàn)還有很多因素，在此不必多述。
這次“八院”由總后移交地方，是一次千載難逢的大好機(jī)遇，千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)，創(chuàng)造一切條件，發(fā)揮“以人為本”的治院精神，使“八院”再顯當(dāng)年繁榮，快速騰飛。
本策劃案在不考慮有地方政府投入大筆啟動(dòng)資金的情況下，在目前現(xiàn)狀的背景下，作為一個(gè)局外人旁觀者，但又作為一個(gè)職業(yè)策劃人的身份，對(duì)“八院”印證一下“當(dāng)局者迷，旁觀者清”的至理名言，特做出如下“八院”啟動(dòng)營(yíng)銷策劃方案：
一.提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，聚合人力資源。
1.借這次軍轉(zhuǎn)民，“八院”移交地方政府的契機(jī)，讓全院干部職工看到“八院”的希望和光明，感受到新改組的院領(lǐng)導(dǎo)班子的決心和新采取的一系列整合方案和實(shí)施行動(dòng)，使全院干部職工的思想觀念、精神面貌、工作熱情、服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平，達(dá)到一個(gè)最佳的狀態(tài)。在此基礎(chǔ)上還要讓全院干部職工適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)結(jié)一心，共度“八院”啟動(dòng)初期的艱難險(xiǎn)阻，再創(chuàng)輝煌。
2.針對(duì)近幾年，由于“八院”經(jīng)濟(jì)效益下滑，醫(yī)務(wù)人員收入下降等幾項(xiàng)因素，“八院”的主要醫(yī)療技術(shù)人員外調(diào)或外出坐診現(xiàn)象，應(yīng)該在聚合高技術(shù)醫(yī)務(wù)人才資源上引起高度重視，把調(diào)走的招回來(lái)，把外出坐診的請(qǐng)回來(lái)，把社會(huì)上能人志士高醫(yī)術(shù)人才請(qǐng)進(jìn)來(lái)，不具一格任用人才，對(duì)主要技術(shù)崗位，技術(shù)人才，在分配制度上要打破舊的工資、獎(jiǎng)金分配辦法，工資要拉開(kāi)檔次，多勞多得，少勞少得，不勞不得。在引進(jìn)人才的同時(shí)，還要在宣傳人才方面加大力度，不要怕人才出名，要讓全社會(huì)了解他的專長(zhǎng)，了解他的醫(yī)術(shù)，接受他的服務(wù)，讓每一個(gè)通過(guò)宣傳出了名的人才給“八院”帶來(lái)更多的患者，帶來(lái)更大的效益。因?yàn)獒t(yī)院是一個(gè)技術(shù)密集型的特殊產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有高技術(shù)人才，服務(wù)再好也等于零。所以，聚合人力資源是本策劃案的重中之重。（“八院”領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)）
二.c1系統(tǒng)的導(dǎo)入與形象定位。
進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)品牌越來(lái)越顯示出它的重要性，工商企業(yè)沒(méi)有品牌，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品宣傳報(bào)到，醫(yī)院沒(méi)有品牌，同樣也無(wú)法讓更多的患者了解你的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)技術(shù)，去接受你的治療和服務(wù)，去搶占更大的醫(yī)療市�！鞍嗽骸边@次由過(guò)去的“總后第二職工醫(yī)院”更名為“石家莊市第八醫(yī)院”是一個(gè)品牌宣傳的最佳時(shí)機(jī)，所以要下大力度把“八院”的品牌打出去，“八院”的名稱在全社會(huì)要有一個(gè)完整準(zhǔn)確的定位，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，醫(yī)院處于賣方市場(chǎng)，品牌的重要性還是顯現(xiàn)不出來(lái)，不管全社會(huì)對(duì)“八院”稱呼什么名稱，如：“總后第二職工醫(yī)院”、“3502醫(yī)院”、“402醫(yī)院”或“二院”都不影響醫(yī)院處于賣方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，而如今在醫(yī)院行業(yè)處于買方市場(chǎng)和醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下，就不同了，要想在有限的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中分得一份奶酪，沒(méi)有一個(gè)完整準(zhǔn)確的'、叫的響的醫(yī)院名稱，是無(wú)法宣傳推廣的。因此“石家莊市第八醫(yī)院”這一響亮的院名，做為醫(yī)院形象的重要組成部分，首先要做好院名的宣傳工作，達(dá)到無(wú)病也要知道“八院”，有病首選“八院”接受治療，刻記民心的效果。
c1的導(dǎo)入是個(gè)系統(tǒng)形象傳播工程，要做到完整的形象定位，必須還要有vi視覺(jué)系統(tǒng)的導(dǎo)入，它不僅是新院名的推廣程序，它還需要在如下諸多的程序去體現(xiàn)“八院”的良好形象，如：院容院貌、室內(nèi)外環(huán)境、招牌、員工服飾、上崗證、工作證、名片、溝通卡、包裝袋、信紙、信封、票據(jù)、診斷處方、軟件標(biāo)志、圖案等等，不可忽視上述提到的每一個(gè)細(xì)節(jié)，它都是對(duì)全社會(huì)c1系統(tǒng)形象傳播的一扇窗口，它對(duì)“八院”的c1系統(tǒng)導(dǎo)入工程將起到一個(gè)至關(guān)重要的作用。
作用分析：
1.院容院貌，是“八院”整體形象的集中體現(xiàn)。筆者指的是在“八院”現(xiàn)有狀態(tài)下，不投入大筆裝修費(fèi)用的前提下，形成一個(gè)持之以恒的每人“天天奉獻(xiàn)十分鐘”環(huán)境衛(wèi)生治理的良好習(xí)慣，讓患者走進(jìn)“八院”就像走進(jìn)井陘西南部山區(qū)農(nóng)民家里看到的用水泥、爐渣砌成的鍋臺(tái)一樣，盡管檔次低，但天天擦的也是錚光發(fā)亮，一塵不染的感覺(jué)，就象人的服飾一樣，檔次不高，但洗的干凈，穿的整齊，達(dá)到這樣的精神景界，才能體現(xiàn)出醫(yī)院這一特殊行業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境，精神面貌，醫(yī)院形象。
2. 醫(yī)院室內(nèi)外的廣告牌、展示牌、導(dǎo)醫(yī)牌，是搞好醫(yī)院促銷的主要途徑。所以設(shè)計(jì)要標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容要完善，它展示也是“八院”的形象，切不可忽視。
提到廣告牌在“八院”計(jì)劃在門診樓建筑物上方做一大型廣告牌時(shí)，筆者應(yīng)用“于人得利，自己受益”的經(jīng)營(yíng)之道，已向“八院”提供了“樂(lè)仁堂制藥”投資廣告牌的運(yùn)作方案的信息，�！鞍嗽骸迸蓪Ｈ撕汀皹�(lè)仁堂制藥”取得聯(lián)系，促成投資方案的盡快落實(shí)。
3. 上崗證、工作證、溝通卡、名片這些不起眼的小玩藝，都是體現(xiàn)“八院”形象的一種標(biāo)志，除體現(xiàn)“八院”的形象以外，它還是讓全社會(huì)了解“八院”的精神風(fēng)貌、認(rèn)識(shí)“八院”的醫(yī)務(wù)人員、溝通醫(yī)患關(guān)系，為將來(lái)開(kāi)展“交朋友”活動(dòng)的一個(gè)重要途徑。因?yàn)獒t(yī)患關(guān)系必須是一個(gè)信任關(guān)系，主要是讓患者信任你的醫(yī)院，信任你的醫(yī)生，才能最終接受你的治療和服務(wù)。醫(yī)院的名氣不怕大，醫(yī)生的姓名、電話、聯(lián)系方式，不怕公開(kāi)，只有公開(kāi)了才能方便患者和你的醫(yī)院的聯(lián)系，和你的醫(yī)生聯(lián)系，才能達(dá)到用軟件啟動(dòng)“八院”醫(yī)療市場(chǎng)的目的。
4. 信封、信紙、包裝袋、對(duì)外票據(jù)、診斷處方，這些在醫(yī)院里必備的辦公及包裝用品，都有可利用的附加功能，如在上述用品的合適位置打上一句和藹親善的廣告語(yǔ)，不僅能拉近醫(yī)患關(guān)系，又對(duì)“八院”的外在形象是一個(gè)提升。
總之，在目前市場(chǎng)狀態(tài)下，醫(yī)院這一在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，設(shè)置的事業(yè)單位，應(yīng)該用現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作方式，用全新的經(jīng)營(yíng)理念，把醫(yī)院形象當(dāng)作醫(yī)院?jiǎn)?dòng)的第一資源，去發(fā)揮它的形象功能，使其對(duì)全社會(huì)及病患群體，產(chǎn)生一致的認(rèn)同感和價(jià)值觀，爭(zhēng)取更大的發(fā)展。
三.公關(guān)樹(shù)形象，義診交朋友。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，把“公關(guān)”二字，提到了各類經(jīng)濟(jì)組織開(kāi)展各項(xiàng)工作必不可少的議事日程，大型企業(yè)都設(shè)置了“公關(guān)部”，“公關(guān)小姐”，一個(gè)成功的公關(guān)活動(dòng)所產(chǎn)生的效果和效益是無(wú)法用單純的廣告投入所產(chǎn)生的效果相比的，廣告的功能是你讓他去被動(dòng)接受你的服務(wù)，而成功的公關(guān)活動(dòng)所產(chǎn)生的效果是公眾在對(duì)你產(chǎn)生了信任的前提下主動(dòng)接受你的服務(wù)。
醫(yī)院是一個(gè)人情味濃的特殊服務(wù)體系，技術(shù)性強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)，要體現(xiàn)醫(yī)院的人情味，溝通陌生的醫(yī)患關(guān)系，筆者認(rèn)為“八院”在這次啟動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)的方案中，應(yīng)該搞幾次或多次小范圍到大范圍的大型免費(fèi)義診公關(guān)活動(dòng)，來(lái)拉近幾年來(lái)舊的“二院”和患者陌生的醫(yī)患關(guān)系，運(yùn)用全新的“八院”和患者的醫(yī)患關(guān)系，在公眾中樹(shù)立起長(zhǎng)久的“八院”形象。
義診公關(guān)方案如下：
1. 在井陘縣城這個(gè)小范圍大市場(chǎng)內(nèi)展開(kāi)攻勢(shì)，要參與到縣醫(yī)院和中醫(yī)院激烈競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去，爭(zhēng)得一份市常。
活動(dòng)地點(diǎn)：井陘劇場(chǎng);
時(shí)間：逢周六或周日，除午休時(shí)間全天義診;
人員：選擇新招進(jìn)來(lái)，請(qǐng)回來(lái)的高技術(shù)及高水平醫(yī)務(wù)人員;
活動(dòng)場(chǎng)面設(shè)置：制作大型橫幅懸掛在活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)正前方主要位置。
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