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銷售專業(yè)基礎(chǔ)知識學(xué)習資料
一、
1、市場營銷的基本概念
市場營銷是企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為消費者提供滿意的商品或服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。市場營銷不僅僅是研究流通環(huán)節(jié)的經(jīng)營活動，還包括產(chǎn)品進入流通市場前的活動，如市場調(diào)研、市場機會分析、市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品定位等一系列活動，而且還包括產(chǎn)品退出流通市場后的許多營銷活動，如產(chǎn)品使用狀況追蹤、售后服務(wù)、信息反饋等一系列活動�？梢�，市場營銷活動涉及生產(chǎn)、分配、交換、消費全過程。
2、客戶與用戶的區(qū)別
客戶：跟你有貿(mào)易(買賣)關(guān)系的
用戶：使用你的產(chǎn)品的人
3、處理客戶異議的原則
避免爭論、傾聽客戶異議、避開枝節(jié)問題、處理異議不傷感情、回答簡明扼要、選擇好處理時機、及時總結(jié)。
4、客戶管理的內(nèi)容
客戶基本資料管理、交易狀況管理、客戶關(guān)系管理、客戶風險管理控制。
6、產(chǎn)品概念
產(chǎn)品=實體+服務(wù)。
7、競爭對手
一般來講，面臨著4個層次的競爭對手。
1.品牌競爭者：最直接而明顯的競爭者，是指產(chǎn)品相同、規(guī)格、型號也相同，但品牌不同的競爭者。
2.品種競爭者：較品牌競爭者深一層次的競爭者，是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品但規(guī)格、型號、式樣不同的競爭者。
3.品類競爭者：更深層次的競爭者，指提供能夠滿足同種需求的不同產(chǎn)品的競爭者。
4.潛在需求競爭者：最深層次的競爭者，是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者，即與自己爭奪同一顧客購買力的競爭者。
8、作為目標客戶的條件
1.有適當?shù)囊?guī)模和需求
2.有一定的購買力
3.競爭者未完全控制
4.有能力經(jīng)營
9、競爭優(yōu)勢的兩種類型
一是同樣條件下比競爭者定出更低的價格，二是提供更多的特色以滿足顧客的特定需要。
10、市場營銷信息的內(nèi)容
（1）市場動態(tài)信息:指有關(guān)市場需求、市場供給及市場行情方面的信息。包括市場需求及其變化;人口的數(shù)量和結(jié)構(gòu);國民收入和收入的構(gòu)成;影響消費的因素及消費傾向、消費結(jié)構(gòu)的變化;貨源渠道變化，資源數(shù)量和資源結(jié)構(gòu);商品價格及其變化，供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢;國際市場及其變化等等。
（2）競爭信息:有關(guān)同行業(yè)企業(yè)的各項技術(shù)經(jīng)濟指標，競爭對手的人力、物力、財力狀況，技術(shù)力量和技術(shù)水平狀況;競爭產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、價格、市場占有率等;有競爭力企業(yè)的數(shù)量、類型、動向、優(yōu)勢、劣勢等信息。
（3）本企業(yè)自身的信息:指本企業(yè)的技術(shù)力量、生產(chǎn)能力、銷售能力;本企業(yè)的優(yōu)勢、弱點及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等信息。
（4）社會、經(jīng)濟、政治動向信息
（5）法規(guī)方面的信息
11、市場調(diào)查
市場調(diào)查是指根據(jù)營銷管理和決策的目的要求，運用科學(xué)方法，系統(tǒng)地、客觀地、有步驟地搜集市場營銷信息資料，并對收集的資料進行整理、分析、研究、報告的活動過程。
12、市場調(diào)查的內(nèi)容
主要涉及以下四個方面:社會環(huán)境調(diào)查、市場需求調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、市場營銷活動調(diào)查。
13、市場營銷活動調(diào)查
（1）產(chǎn)品調(diào)查
主要包括產(chǎn)品實體的調(diào)查、產(chǎn)品價格的調(diào)查等。除實體產(chǎn)品外，消費者或供應(yīng)對象還希望得到產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)的調(diào)查內(nèi)容有:消費者公認的服務(wù)好的同類產(chǎn)品有哪些;競爭者提供的服務(wù)有哪些;競爭者產(chǎn)品服務(wù)有哪方面的欠缺和不足等。
（2）競爭對手的調(diào)查
需要調(diào)查的內(nèi)容主要有以下幾個方面:競爭者產(chǎn)品的優(yōu)勢在什么地方;競爭者所占的市場份額有多大;競爭者的生產(chǎn)能力和市場計劃;競爭者對分銷渠道的控制程度;競爭是直接競爭還是間接競爭;在競爭中主要競爭者有哪些;他們對市場的控制力有多大;消費者對主要競爭者的產(chǎn)品的認可程度;競爭者產(chǎn)品的缺陷，消費者還有哪些要求未在競爭產(chǎn)品中體現(xiàn)出來等。
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