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店面銷售技巧
銷售服務技巧----巧妙發(fā)問
故事一: 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。
甲問神父:“祈禱的時候可不可以抽煙?”神父回答說:“不可以!”
乙問神父:“抽煙的時候可不可以祈禱?”神父回答說:“當然可以!”。
乙就點上一只煙抽了起來! 問話方式不同,結(jié)果不同。
案例一:會問話的小商販: 同樣賣水果的三個小販,會問話的生意是最好。
一位老太太到市場買李子,她遇到A、B、C三個小商販!薄
小商販A:“我的李子又大又甜,特別好吃!崩咸珦u了搖頭走了。
小商販B:“我這里各種各樣的李子都有,您要什么樣的李子?” “我要買酸一點兒的!
“我這籃李子酸得咬一口就流口水,您嘗嘗!薄 老太太一嘗,滿口酸水,“來一斤吧!
小商販C:“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”
“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的!毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好,又說自家李子不但新鮮而且特酸,剩下不多了,老太太被小販說得很高興,便又買了兩斤。
小販C又建議:“孕婦特別需要補充維生素,獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。
最后小販C說:“我每天都在這兒擺攤,您媳婦要是吃好了,您再來我跟您優(yōu)惠。”
案例二:買手機——銷售就是發(fā)問,為什么要發(fā)問?
上個月,我逛進了一家手機城,肯定是有需求才去的。
進門朝對面專柜走了過去,導購小姐看有客人來看手機,就非常熱情地走了過來?次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機,就馬上說,“先生你好,是買手機吧”! 我說是啊。
她馬上說,先生,我把這款手機拿出來給您看看?次曳浅8粦B(tài)的樣子象個有錢的,就趕快跑去把真機捧了出來,給我開始滔滔不絕地介紹起來:300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。
最后我問,多少錢? “3980元”! “我在看看”,我就走了。
逛到另一個柜臺,發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了! 導購員是一位小伙子,“先生來看手機啊” “是啊!
“你買手機是自己用還是送人啊?” 我說:“家老人從老家過來了,想給他買個手機方便聯(lián)系。”
“哦,您是買手機給老人家啊,給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好,要買屏幕大點的,按鍵也大點的,好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能,老人喜歡聽廣播,沒事了當收音機也可以……”,小伙子拿出一款Nokia的手機,讓我試聽了下廣播,我聽效果還不錯。
就問多少錢,他說:“現(xiàn)在特價,只要680元。”
我一聽還不錯,并沒有馬上買走,就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看,差不多的話就過來買!
我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標準,在找更合適的,甚至我問有沒有廣播功能……
最后,沒有更合適的,我就回來找到那柜臺開票買單了。
各位,銷售中很多的銷售人員認為說很重要,怎么說的好聽,說得天花亂墜……其實呢?說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的導購抓住一個客人就開始演講,說自己的產(chǎn)品是如何的好,吐沫橫飛、滔滔不絕,不容得客人插嘴。
一次我就遭遇這么個導購小姐,一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住,在我臨近柜臺的那一霎那間,她展開了“演講”:我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計做工……售后服務……,差不多整整“演講”了5分鐘,在我想說話的時候,她不容分說,把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍,吐沫橫飛……
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