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房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作計(jì)劃

時(shí)間:2022-11-05 10:57:55 工作計(jì)劃 我要投稿
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房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作計(jì)劃

  人生天地之間,若白駒過(guò)隙,忽然而已,我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇,展開新的旅程,做好計(jì)劃,讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧。計(jì)劃到底怎么擬定才合適呢?以下是小編精心整理的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作計(jì)劃,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作計(jì)劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作計(jì)劃1

  一. 銷售節(jié)奏

  (一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。

  1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。

  2. 鑒于年底臨近過(guò)年的情況,開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

  3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

  (二)-銷售節(jié)奏安排:

  1. XX年10月底—XX年12月,借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

  2. XX年12月底—XX年1月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

  3. XX年1月中旬,開放樣板房,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

  4. XX年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強(qiáng)銷。

  二. 銷售準(zhǔn)備(XX年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

  1. 戶型統(tǒng)計(jì):

  由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé),于XX年12月31日前完成

  鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

  2. 銷講資料編寫:

  由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé),于XX年12月31日前完成

  -項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分:

  購(gòu)買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講

  基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷講材料。XX年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。

  建筑工藝及材料:需要在XX年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的'新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。XX年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說(shuō)辭。

  客戶問(wèn)題集:以答客問(wèn)形式書寫,針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì),做出銷講解決辦法。

  樣板區(qū)銷講:

  不利因素公示

  3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn):

  由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé),培訓(xùn)時(shí)間從XX年11月底—XX年1月

  培訓(xùn)內(nèi)容包括:

  銷講資料培訓(xùn),時(shí)間:XX年11月底—XX年12月初

  建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn),時(shí)間:XX年12月初

  工程工藝培訓(xùn),時(shí)間:XX年12月初

  樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn),時(shí)間:XX年1月9日

  銷售培訓(xùn),時(shí)間:XX年12月—XX年1月出

  2. 預(yù)售證

  由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),于XX年1月10號(hào)前完成

  3. 面積測(cè)算

  由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),于XX年1月10號(hào)前完成

  4. 戶型公示

  由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。

  由策劃師負(fù)責(zé),于XX年1月10號(hào)前完成

  5. 交房配置

  由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),于XX年1月10號(hào)前完成

  6. 一公里外不利因素

  由策劃師負(fù)責(zé),具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會(huì)商后,于XX年1月10號(hào)前完成,分析總結(jié)后,作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性,專門進(jìn)行培訓(xùn)。

  三. 樣板區(qū)及樣板房

  (一)樣板區(qū)

  1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))

  2. 樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念,體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

  3. 樣板區(qū)展示安排:

  確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

  確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;

  明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

  具體見附后(參觀園線說(shuō)明)

  (二)樣板房

  1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,樣板間會(huì)有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),不會(huì)影響后期其他樓幢施工,同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

  2. 樣板房作用:考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì),同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋。

  3. 樣板房展示安排:

  前期設(shè)計(jì),包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于XX年12月底前完成,以便于先期推廣時(shí),到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé),。

  四. 展示道具

  包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作:

  1. 沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

  2. 戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

  3. 戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

  五. 價(jià)格策略

  均價(jià)確定:包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告,報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括:銷售均價(jià),銷售起價(jià),銷售實(shí)得單價(jià),套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析,節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅(jiān)決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。

  時(shí)間安排:營(yíng)銷策劃部于XX年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。

  六. 推廣:XX年10月底前確定廣告推廣公司,XX年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作計(jì)劃2

  一、市場(chǎng)調(diào)研:

  1, 前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等;

  2, 市場(chǎng)分析------

 。1) 當(dāng)前市場(chǎng)分析(開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量)

 。2) 區(qū)域市場(chǎng)分析(銷售價(jià)格、成交情況)

  3, 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

  4, 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

  5, 消費(fèi)者分析:

 。1) 購(gòu)買者地域分布;

 。2) 購(gòu)買者動(dòng)機(jī)

  (3) 功能偏好(外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式)

 。4) 購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性

  (5) 購(gòu)買反應(yīng)(價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等)

 。6) 購(gòu)買頻度

  6, 結(jié)論

  二、 項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

  1, 地塊狀況:

 。1) 位置

 。2) 面積

 。3) 地形

 。4) 地貌

  (5) 性質(zhì)

  2, 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

  3, 地塊周圍景觀 (前后左右,遠(yuǎn)近景,人文景觀,綜述)

  4, 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安)

  5, 地塊周圍的交通條件(環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)

  6, 公共配套設(shè)施(菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店)

  7, 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析(SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析)

  三、 項(xiàng)目投資分析

  1, 投資環(huán)境分析

 。1)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境(銀行利息、金融政策)

 。2) 房地產(chǎn)的政策法規(guī)

 。3) 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)(價(jià)格、成本、效益)現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷(以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照)

  2, 土地建筑功能選擇(見下圖表)

  3, 現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷(以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照)

  4, 土地延展價(jià)值分析判斷(十種因素)

  5, 成本敏感性分析 (1)容積率

 。2)資金投入

 。3)邊際成本利潤(rùn)

  6,投入產(chǎn)出分析

 。1)成本與售價(jià)模擬表

  (2)股東回報(bào)率

  7, 同類項(xiàng)目成敗的`市場(chǎng)因素分析

  四,營(yíng)銷策劃

 。ㄒ唬 市場(chǎng)調(diào)查

  1 項(xiàng)目特性分析(優(yōu)劣勢(shì)判斷,在同類物業(yè)中的地位排序)

  2 建筑規(guī)模與風(fēng)格

  3 建筑布局和結(jié)構(gòu)(實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等)

  4 裝修和設(shè)備(是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊)

  5 功能配置(游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等)

  6 物業(yè)管理(是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等)

  7 發(fā)展商背景(實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì))

  8 結(jié)論和建議(哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整)

  (二)、 目標(biāo)客戶分析

  1、經(jīng)濟(jì)背景

  經(jīng)濟(jì)實(shí)力

  行業(yè)特征…… 公司(實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè))

  家庭(收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式)

  2、文化背景 :推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

  (三)、 價(jià)格定位

  1 理論價(jià)格(達(dá)到銷售目標(biāo))

  2 成交價(jià)格

  3 租金價(jià)格

  4 價(jià)格策略

  (四)、 入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

 。ㄎ澹、 廣告策略

  1廣告的階段性劃分

  2階段性的廣告主題

  3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

  4廣告效果監(jiān)控

  (六)、 媒介策略

  1 媒介選擇

  2軟性新聞主題

  3媒介組合

  4投放頻率

  5費(fèi)用估算

 。ㄆ撸、推廣費(fèi)用

  1 現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等)

  2 印刷品(銷售文件、售樓書等)

  3媒介投放

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