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家具店工作計(jì)劃

時(shí)間:2024-03-19 11:38:38 偲穎 工作計(jì)劃 我要投稿

家具店工作計(jì)劃(通用10篇)

  人生天地之間,若白駒過(guò)隙,忽然而已,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長(zhǎng),為此需要好好地寫一份工作計(jì)劃了?墒堑降资裁礃拥墓ぷ饔(jì)劃才是適合自己的呢?以下是小編幫大家整理的家具店工作計(jì)劃,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。

家具店工作計(jì)劃(通用10篇)

  家具店工作計(jì)劃 1

  一、項(xiàng)目摘要

  1.1項(xiàng)目概述

  1.2商業(yè)模式

  某家具城將以自產(chǎn)自銷的模式運(yùn)作,充分讓利消費(fèi)者,拉動(dòng)家具消費(fèi),直接幫助企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)。這是對(duì)某家具品牌的聯(lián)合,是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷和代銷模式的整合,是一種更加合理、更有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)新模式。首家某家具城--合肥?某家具城建筑面積達(dá)60000平方米,以銷售中高端家具為主。某家具是二千多家某家具企業(yè)共有的商標(biāo)和榮譽(yù),將以這個(gè)合肥?某家具城為起點(diǎn),用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國(guó)開設(shè)20家某家具連鎖賣場(chǎng),讓某家具城旗艦在全國(guó)崛起,致力于中國(guó)家具終端銷售的領(lǐng)航者。

  二、環(huán)境分析

  2.1宏觀環(huán)境分析

  2.2行業(yè)環(huán)境分析

  作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的下游行業(yè),建材家居市場(chǎng)也深受國(guó)家宏觀調(diào)控的影響。在20xx年,國(guó)家出臺(tái)眾多政策調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng),政府主要想通過(guò)政策的硬手段實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟著陸。伴隨著物價(jià)的上漲、國(guó)家的宏觀調(diào)控,消費(fèi)者在消費(fèi)建材家居有了更高的消費(fèi)需求。

  三、公司(項(xiàng)目)戰(zhàn)略

  3.1swot分析

  優(yōu)勢(shì):品牌聯(lián)盟、投資方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、廠家直銷、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯

  劣勢(shì):無(wú)成功案例可參考

  機(jī)會(huì):合肥大建設(shè),投資環(huán)境優(yōu)越、家具需求量大

  億豐、金太陽(yáng)、第六空間等)

  3.2戰(zhàn)略計(jì)劃

  以合肥?某家具城為起點(diǎn),用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國(guó)開設(shè)20家某家具連鎖賣場(chǎng),讓某家具城旗艦在全國(guó)崛起,致力于中國(guó)家具終端銷售的領(lǐng)航者

  四、營(yíng)銷策略

  1、打造家具賣場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力三部曲

  沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力,你就有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。杰克韋爾奇說(shuō):如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就不要參與競(jìng)爭(zhēng)。提升家具賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)為三個(gè)方面:

  對(duì)于其他相關(guān)方面,包括賣場(chǎng)的人力資源、核心技術(shù)、企業(yè)聲譽(yù)、管理能力、營(yíng)銷渠道、企業(yè)文化、采購(gòu)系統(tǒng)等都是為獨(dú)特賣點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)服務(wù)的。

  2、成功的賣場(chǎng)營(yíng)銷建立系統(tǒng)是關(guān)鍵

  大成靠道,小成靠術(shù),家具賣場(chǎng)銷量提升最好的方法就是系統(tǒng)化。家具專賣營(yíng)銷系統(tǒng)化可從根本解決家具專賣營(yíng)銷中的困惑和發(fā)展瓶徑。關(guān)鍵要做四件事情:

  1、聚焦賣場(chǎng)品牌(60%的賣場(chǎng)都是經(jīng)營(yíng)品牌過(guò)多,失去經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)),聚焦賣場(chǎng)布局(贏利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵,要區(qū)分利潤(rùn)區(qū)、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特點(diǎn),進(jìn)行合理家具規(guī)劃)、聚焦客戶(建立客戶推薦系統(tǒng),完善客戶服務(wù)流程)。

  2、建立一套營(yíng)銷系統(tǒng)、重點(diǎn)圍繞增加顧客的數(shù)量、增加顧客每次消費(fèi)的金額、增加顧客消費(fèi)的頻率。

  3、反復(fù)體會(huì)現(xiàn)金流第一、利潤(rùn)第二、份額第三的經(jīng)營(yíng)原則的含義,現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高、賣場(chǎng)盈利能力就越高,風(fēng)險(xiǎn)就越小,家具賣場(chǎng)盈利能力包含三個(gè)因素:(1)能否快速產(chǎn)生現(xiàn)金(2)能否建立持續(xù)客戶開發(fā)系統(tǒng)

  (3)能否持續(xù)地成長(zhǎng)。

  4、控制成本,提升利潤(rùn)。

  成功營(yíng)銷系統(tǒng)來(lái)自于:

  a學(xué)習(xí)其他賣場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn),并復(fù)制它;

  b努力思考并自我完善;

  c找業(yè)內(nèi)專家設(shè)計(jì);

  3、家具賣場(chǎng)倍增業(yè)績(jī)的營(yíng)銷真諦

  家具賣場(chǎng)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的核心方法只有三種,家具賣場(chǎng)營(yíng)銷的所有思路和方法,其實(shí)質(zhì)就是

  圍繞這三個(gè)方面展開的。

  1、增加客戶數(shù)量,挖掘更多潛在客戶:

  2、增加每單消費(fèi)金額

  3、增加客戶交易頻率

  4、家具經(jīng)營(yíng)提升利潤(rùn)5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題剖析

  1、如何提升商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力?

  答:1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號(hào)形象;

  2.提升員工和導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì);

  3.提升自身商場(chǎng)商號(hào)的知名度;

  4.通過(guò)促銷活動(dòng)和產(chǎn)品推廣促進(jìn)管理提升;

  5.建立規(guī)范服務(wù)流程和員工激勵(lì)機(jī)制;

  6.賣場(chǎng)的裝修和氛圍營(yíng)造技能的應(yīng)用。

  2、如何提高商場(chǎng)的家具銷量?

  答:1.建立客戶檔案和客戶推薦系統(tǒng);

  2.強(qiáng)化整體配套家居營(yíng)銷概念;

  3.淡季不忘促銷,旺季不忘服務(wù);

  4.組合和變更產(chǎn)品,將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行區(qū)域化營(yíng)及配貨、訂貨。

  3、家具經(jīng)營(yíng)管理有何策略?

  答:簡(jiǎn)而言之,有九大策略:

  1.品牌管理策略;

  2.物流采購(gòu)策略;

  3.顧客管理策略;

  4.商品促銷策略;

  5.賣場(chǎng)陳列策略;

  6.人事管理策略;

  7.信息管理策略;

  8.危機(jī)處理策略;

  9.防損管理策略。

  5、如何更好處理積壓家具的策略

  答:1.處理積壓家具時(shí),請(qǐng)記住一句家具行業(yè)的名言:處理時(shí),請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià);

  2.時(shí)間選擇,一般--6個(gè)月不能銷貨(形象產(chǎn)品除外)的,堅(jiān)決處理;

  3.處理家具常用方法:

  a、低價(jià)拋售

  b、搭配銷售

  c、整體購(gòu)買

  d、促銷贈(zèng)送。

  6、如何最有效向客戶介紹家具

  答:1.了解客戶的需求和購(gòu)買能力、審美情趣;

  2.介紹產(chǎn)品時(shí)突出優(yōu)勢(shì)和營(yíng)造舒適感受;

  3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹,諸如:介紹沙發(fā),必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則。可選取《家裝一本通》一類的家裝書籍,將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關(guān)知識(shí),做到脫口而出,方可成就一流家具導(dǎo)購(gòu)水平。

  家具經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提升,除上述要點(diǎn)外,還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化,做好家具經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化。

  7、贏利策略

  利潤(rùn)減少原因

  1.消費(fèi)者購(gòu)買家具趨向理性化,隨著家具品牌、款式的`日漸豐富,消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大,貨比多家,自然采用利潤(rùn)降低法吸引顧客。

  2.替代性家具越來(lái)越多,被選中的幾率越來(lái)越少。

  3.家具賣場(chǎng)越來(lái)越多,客流量分流明顯,經(jīng)銷商不得不壓低利潤(rùn),參與競(jìng)爭(zhēng)。

  4.內(nèi)部管理成本增加,并且導(dǎo)購(gòu)人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素,導(dǎo)致利潤(rùn)流失。

  家具零售企業(yè)要持續(xù)贏利必須要有創(chuàng)新的贏利模式作為支撐,將家具營(yíng)銷模式向贏利模式轉(zhuǎn)變,是每個(gè)家具經(jīng)營(yíng)者必須轉(zhuǎn)變的觀念。營(yíng)銷模式的核心是解決賣貨問(wèn)題,而贏利模式才是根本,才能拓展未來(lái),因?yàn)樗鉀Q的是賺錢的問(wèn)題、發(fā)展的問(wèn)題。

  2.品牌家具布局的奧秘

  合理家具布局將會(huì)增加贏利能力,家具布局時(shí)要充分考慮賣場(chǎng)的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃。

  其一、家具商場(chǎng)面積分配常用三種方法。一需要法:即根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。二是重點(diǎn)法:即將好賣的家具、新款的家具放在

  顯眼的位置,以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。三是利潤(rùn)法:利潤(rùn)高的家具占較大的面積,利潤(rùn)小的家具占較小的面積。

  其二、商場(chǎng)整體布置原則。先廉后貴;先新款后舊款;先高檔后低檔;先專后雜。

  3、家具賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)

  其一、音樂(lè)的選擇與頻度控制

  營(yíng)業(yè)前,先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中,可播放安撫性的樂(lè)曲,讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前,播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。最適合品牌家具賣場(chǎng)的音樂(lè)有班得瑞音樂(lè)系列中的《春野》、《仙境》兩個(gè)專輯。

  [精典運(yùn)作:具有背景音樂(lè)的賣場(chǎng),顧客的光顧率將提升15%,銷售額平均增加30%]其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造,家具賣場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情,每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑,并適當(dāng)擺放植物品種,消除異味,讓顧客擁有舒暢的心情。

  其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片

  為節(jié)省空間,建議在賣場(chǎng)的墻壁上安裝液晶電視機(jī),按150O配置一臺(tái)的比例設(shè)置,讓顧客充滿美好家具意念。

  其四、運(yùn)用家具提示牌(商品pop)

  宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達(dá)信息,通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話,比如:左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀??這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié),讓顧客感受家具自身的魅力。

  家具營(yíng)銷思維能力和家具賣場(chǎng)管理能力,是每個(gè)家具經(jīng)營(yíng)者必須關(guān)注的。家具零售企業(yè)持續(xù)贏利必須做好的核心工作。一是吸引顧客;二是管理顧客,所采用的贏利模式是打造持續(xù)有力的立體化營(yíng)銷模式。我們推薦如下方法,要堅(jiān)持實(shí)施才有效果。

  1.建立顧客管理系統(tǒng),并有效推廣的策略。

  2.面對(duì)面推廣,用品牌故事吸引顧客

  3.樓盤和小區(qū)推廣

  4.家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

  團(tuán)購(gòu)成交金額大,由于省去了中間環(huán)節(jié),降低了營(yíng)銷費(fèi)用,所以盡管讓利還能獲得較高利潤(rùn),家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)方案。對(duì)于產(chǎn)品單一的家具企業(yè)可采用異業(yè)聯(lián)盟的推廣方式。

  團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布可采。弘娨曈蝿(dòng)字幕;媒體短信廣告;團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站;過(guò)街條幅;大型超市門前x型廣告。贏利必須打造和諧和廠商關(guān)系

  家具銷售只有廠商相互合作,才能業(yè)績(jī)倍增持續(xù)贏利。大部份家具賣場(chǎng)其實(shí)都可以爭(zhēng)取廠家的更多支持,但由于缺乏有效的溝通和營(yíng)銷思路,未能獲得廠家的支持,我們應(yīng)采用的策略是:

  1.你需要什么支持?這是任何一個(gè)廠家向經(jīng)銷商必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題。作為經(jīng)銷商我們需要如下支持:費(fèi)用支持:包括貨款、裝修費(fèi)、促銷廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、返利和激勵(lì)的費(fèi)用;廣告和促銷支持;人員培訓(xùn)支持;貨品支持,開業(yè)家具擺場(chǎng)和促銷提供特惠價(jià)產(chǎn)品,旺季給予預(yù)留存貨和優(yōu)先供貨支持。

  2.尋求支持的十個(gè)最佳時(shí)期。開始合作時(shí)、市場(chǎng)開發(fā)期、新產(chǎn)品上市時(shí)、經(jīng)營(yíng)困難時(shí)、競(jìng)爭(zhēng)比拼時(shí)、周年店慶、重要節(jié)目促銷、廠家業(yè)務(wù)更換時(shí)、家具團(tuán)購(gòu)時(shí)、銷售淡季時(shí)。

  3.成功獲利廠家支持的三個(gè)技巧

  家具經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)開拓靠團(tuán)隊(duì),廠家的支持為我們提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。獲取廠家支持的三個(gè)技巧:

  ①提出營(yíng)銷方案,讓廠家看到雙贏的希望;

  ②邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到市場(chǎng)考察;

 、叟e例證明,

  廠家給予支持后獲得成功的案例。持續(xù)贏利人才之道

  優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造無(wú)限財(cái)富,打造優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要從細(xì)節(jié)入手,優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員素養(yǎng)=熟知本品牌+熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手+家居基礎(chǔ)知識(shí)+消費(fèi)者心態(tài)把握+溝通技巧+銷售技巧。

  1.導(dǎo)購(gòu)員充分應(yīng)用藝術(shù)營(yíng)銷創(chuàng)造新利潤(rùn)

  大部分導(dǎo)購(gòu)員都具備洞察客戶心理的能力,能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給顧客的能力,但到談到價(jià)格環(huán)節(jié),很多導(dǎo)購(gòu)都陷入討價(jià)還價(jià)的圈子,導(dǎo)致客戶流失。究其原因:導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容和層次不豐富,語(yǔ)言單調(diào),沒(méi)有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內(nèi)涵。家具是有生命力的,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)把家具的藝術(shù)美講給客戶讓客戶聽,引客戶欣賞,為客戶創(chuàng)造一個(gè)美的欣賞銷售氛圍,還有什么生意不能成交呢?用藝術(shù)的眼光談家具,你會(huì)充滿靈氣,會(huì)更雅致。經(jīng)營(yíng)家具其本質(zhì)就是在傳播藝術(shù),提高品味,豐富生命的內(nèi)涵,達(dá)到心神合一的境界。

  2.充滿藝術(shù)魅力導(dǎo)購(gòu)員訓(xùn)練方法

  其一、導(dǎo)購(gòu)員將品牌廠家提供的圖冊(cè)中,描述家具的配圖文字及相關(guān)資料,通過(guò)背誦到達(dá)脫口而出。其二、反復(fù)觀看時(shí)尚家居dvd碟片,看著電視畫面,邊聽、邊復(fù)述碟片中優(yōu)美的解說(shuō)詞,直到熟練為止。訓(xùn)練五小時(shí)以后,將背景音關(guān)閉,用你自己的語(yǔ)言對(duì)著畫面解說(shuō),并反復(fù)演練。

  其三、養(yǎng)成邊看家具圖冊(cè)和實(shí)物,進(jìn)行藝術(shù)性解說(shuō)的習(xí)慣(看圖說(shuō)話),不斷強(qiáng)化訓(xùn)練必定鑄造一流導(dǎo)購(gòu)口才和具有藝術(shù)性家居解說(shuō)能力,在幫助客戶提升欣賞家居品位的同時(shí),導(dǎo)購(gòu)員自身達(dá)到較高的層次。家具賣場(chǎng)贏利有許多環(huán)節(jié),我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié),加強(qiáng)自身的運(yùn)作與管理能力,不斷創(chuàng)新,這是企業(yè)持續(xù)增加贏利的根本之道。

  五、團(tuán)隊(duì)特色

  新粵美家將在安徽招募36名左右的青年品牌運(yùn)營(yíng)者,為了遴選這些創(chuàng)業(yè)者,新粵美家特別啟動(dòng)了-安徽新粵美家20xx年boss計(jì)劃暨創(chuàng)業(yè)英雄會(huì)招募活動(dòng)。就是通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng),來(lái)為真正懷揣夢(mèng)想的人提供平臺(tái),打造一個(gè)有志于家具運(yùn)營(yíng)的品牌經(jīng)理隊(duì)伍,從而為安徽家具市場(chǎng)繁榮和發(fā)展提供核動(dòng)力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)年輕、富有朝氣,凝聚力更強(qiáng)。

  家具店工作計(jì)劃 2

  一、市場(chǎng)分析

  現(xiàn)在的家具市場(chǎng)都是大的商場(chǎng)處于壟斷地位,xx等大型家具商場(chǎng),特別是在一,二,三線城市,這些商場(chǎng)無(wú)論是在產(chǎn)品、資源、資金、品牌等都占有不可悍動(dòng)的地位,而且產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻高,這些商場(chǎng)的產(chǎn)品也為大多數(shù)消費(fèi)者所接受。

  一般中低端家具不容易進(jìn)入,即始進(jìn)入了當(dāng)我們的產(chǎn)品沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)的情況下,要達(dá)到一定的銷售額是很難的。所以我覺(jué)得,中低端家具在沒(méi)有形成品牌效應(yīng)之前是不宜在一、二、三線城市跟其它高端家具競(jìng)爭(zhēng)的。那么,中低端家具怎樣在千軍萬(wàn)馬中殺出一片血路呢?我們的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”。

  二、消費(fèi)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)

  1.消費(fèi)分析。

  商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代,消費(fèi)者不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量,而且更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。不可否認(rèn)一、二、三線城市的消費(fèi)所占整個(gè)行業(yè)消費(fèi)的百分比很高,而且也代表了主流的消費(fèi)方向,大有引領(lǐng)潮流之勢(shì)。但是,在如今的高房?jī)r(jià)、房貸、車貸、醫(yī)療、物價(jià)飛漲等因素的情況下,大城市的消費(fèi)者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話,也會(huì)有一定的經(jīng)濟(jì)壓力的。家具得放在房子里,房子得住上人才能把家具放進(jìn)去,而一、二、三線城市的房子是用來(lái)投資的,基本不住人。

  而一些縣級(jí)市等中小城市的房子基本上是住人的,這些人就是中國(guó)的城市化進(jìn)程中的進(jìn)城農(nóng)民,他們買了房子是用來(lái)住的,像這樣在城市化進(jìn)程中進(jìn)城的農(nóng)民他們的第一站就是縣城或是地級(jí)市,我們看一個(gè)地方的房?jī)r(jià)或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會(huì)有多少客戶。而在大城市這些是看不到的,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人把房子買來(lái)是等升值連裝修都省了,怎么會(huì)買家具呢?

  2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

  綜上所述,這些進(jìn)城的農(nóng)民會(huì)有多少呢?我在上查了一下,整個(gè)中國(guó)會(huì)有5億左右的農(nóng)民進(jìn)城,特別是在云、貴、川等西南地區(qū),因農(nóng)村的交通、教育、醫(yī)療等遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后中國(guó)的'整體水平,一些到城里務(wù)工的農(nóng)民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶,中國(guó)有7億農(nóng)民工,這些農(nóng)民工中以70后、80后、90后為主,以我身邊的朋友為例,80后的人對(duì)農(nóng)村的事一無(wú)所知都會(huì)選擇在地級(jí)市或縣城安家,理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大,節(jié)奏也不是很快。所以,未來(lái)我們的產(chǎn)品主要針對(duì)的就是這些群體。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn),如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農(nóng)民其本上沒(méi)有,因?yàn)闆](méi)有木匠,我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具,因?yàn)檫@些木匠都進(jìn)城務(wù)工了,所以農(nóng)民跟縣級(jí)城市的消費(fèi)群體是不能忽視的。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷

  我們的產(chǎn)品會(huì)被這中小城市的消費(fèi)者接受嗎?我從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)明:

  1.中小城市,特別是縣級(jí)市的家具市場(chǎng)主要是以散戶商家為主,因?yàn)闆](méi)有商場(chǎng),租一個(gè)門面放上幾個(gè)家具在里面就等顧客來(lái)看貨然后訂貨,一般一個(gè)星期之內(nèi)可以把貨拿到顧客手中,而我們有自己的倉(cāng)庫(kù)。

  2.中小城市的一線家具品牌很多,像xx等什么品牌都有,當(dāng)然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品,而縣級(jí)城市的消費(fèi)者對(duì)一線品牌的家具消費(fèi)也是很理性的,他們更看重的是性價(jià)比,對(duì)于一些個(gè)性化,精致的家具很是情有獨(dú)衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場(chǎng)進(jìn)形整合。

  3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實(shí)力。如物流、成本、社會(huì)資源等。

  4.我們以地級(jí)市為依托,以地級(jí)市下面的縣城為發(fā)展方向,由地級(jí)市的總店撐管物流、管理、營(yíng)銷,直接對(duì)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)方法為縣級(jí)分店采取參股、合資、承包的方法,以提高縣級(jí)分店員工的業(yè)務(wù)主動(dòng)性。其次是以縣級(jí)分店為依托把縣以下的城鎮(zhèn)顧客都吸引過(guò)過(guò),以形成對(duì)某一地級(jí)市的城市和農(nóng)村全區(qū)域覆蓋。

  四、廣告投入

  不得不承認(rèn)如果在省會(huì)城市投入1萬(wàn)元的廣告跟沒(méi)有投一樣,而縣(市)這些中小城市就不一樣了,每月將營(yíng)業(yè)額的1%作為廣告投入都會(huì)達(dá)到意想不到的效果。

  其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn),我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒,賣什么產(chǎn)品,給一些小優(yōu)惠,如來(lái)去有班車接送,自己來(lái)店看貨可以報(bào)銷來(lái)去車費(fèi),或規(guī)定每周一來(lái)店看貨有班車定時(shí)接送,這樣比大范圍的廣告投入實(shí)效多了。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都知道我們賣什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒,也就是讓大家都知道我們。

  五、總結(jié)

  綜上所述,我們的戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市,以我們優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)廣大中小城市!钡丶(jí)市總店作為公司直銷店,撐管著至少三個(gè)縣級(jí)分店,可以做為公司的一個(gè)分公司,將擁有公司部分的權(quán)力對(duì)分店的經(jīng)營(yíng)、管理等方面進(jìn)行直接決策。

  家具店工作計(jì)劃 3

  【培訓(xùn)背景】

  現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,在多樣化與個(gè)性化的消費(fèi)導(dǎo)向下,單純的商品買賣已不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物要求,因此如何塑造商品和商品的附加價(jià)值以吸引更多顧客光臨,以及如何提供給顧客更多有關(guān)于購(gòu)物上的服務(wù),就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員所必須承擔(dān)的工作使命。

  導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通,他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。導(dǎo)購(gòu)代表們必須清醒的認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的代表者,要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行,確保服務(wù)品質(zhì),使顧客在“依賴”的基礎(chǔ)上樂(lè)于再次光顧。

  【培訓(xùn)收益】

  幫助店長(zhǎng)、銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員、促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的靈感與策略。

  為消費(fèi)品行業(yè)零售終端店面培養(yǎng)杰出現(xiàn)場(chǎng)銷售人才。學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的銷售促成技能和溝通策略。明確導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)目的:“成交才是硬道理”。系統(tǒng)培養(yǎng)中國(guó)式的門店銷售高手。

  【培訓(xùn)對(duì)象】

  終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士

  【培訓(xùn)形式】

  講授、角色扮演、互動(dòng)游戲、分組討論、案例分析

  【培訓(xùn)大綱】

  第一節(jié):導(dǎo)購(gòu)員每天之基本工作程序

  1、每天營(yíng)業(yè)前,必須注意內(nèi)外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。(營(yíng)業(yè)時(shí)也需多加留意);

  2、從貨倉(cāng)領(lǐng)取陳列之貨品,并確保展柜、落地架及花車上的貨品配備齊色齊碼,衣架及褲夾之向應(yīng)排列整齊,方向一致;

  3、檢查所陳列之貨品高度是否一致,掛版之貨品是否擺放整齊,掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換;

  4、及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷售情況,當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí),應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨;

  5、檢查其它物料(如價(jià)格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況,并向店長(zhǎng)報(bào)告;

  6、檢查貨品的質(zhì)量,若發(fā)現(xiàn)次貨,立即交店長(zhǎng)檢閱,處理;

  7、協(xié)助店長(zhǎng)更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè);

  8、貨品銷售時(shí)應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹及推銷公司貨品,為客人提供熱情周到的服務(wù);眼觀八方,隨時(shí)留意店內(nèi)情況,大力配合其它同事;

  9、協(xié)助倉(cāng)管點(diǎn)貨及盤倉(cāng)。

  第二節(jié):導(dǎo)購(gòu)員的形象

  儀表、儀容是內(nèi)在價(jià)值的綜合象征,是給人留下良好第一印象的資本,故從事營(yíng)銷工作的人員必須注重自我形象的修飾,切實(shí)做到;

  A你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合,自然大方,穩(wěn)重脫俗;

  B不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視;

  C保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài);

  D服裝要合身,切忌穿太寬或太緊的服裝,以免自暴其拙;

  E切記以“身體”為主,“服裝”為鋪,切忌讓“服裝”反客為主,完全覆蓋了你的自我氣質(zhì);

  F服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求,不配戴太多的飾品

  G經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。

  第三節(jié):導(dǎo)購(gòu)水平自我提升的方法

  要使自己成為一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員,必須從以下幾方面著手:

  A熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷的理念;

  B培養(yǎng)高度責(zé)任感

  主要表現(xiàn)在:必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品,忠于自己的顧客,忠于自己的銷售目標(biāo),即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé),也為顧客的利益負(fù)責(zé)。

  C培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì),才能抱著堅(jiān)定的信念,不怕困難挫折,一往無(wú)前地去從事營(yíng)銷工作。

  D樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂(lè)業(yè)、有仁愛(ài)之心。

  E培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

  A高度的市場(chǎng)洞察力

  主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力和未來(lái)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè);對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感。

  B豐富的產(chǎn)品知識(shí)

  導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號(hào)、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點(diǎn)、價(jià)格及存放保養(yǎng)知識(shí)等。

  C充分了解企業(yè)的情況

  包括企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。

  D熟知消費(fèi)者的知識(shí)

  掌握同類客戶的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、顧客有個(gè)性特征、購(gòu)買心理、購(gòu)買秩序、購(gòu)買方式與習(xí)慣、購(gòu)買時(shí)間與購(gòu)買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等,尤其應(yīng)掌握客戶購(gòu)買時(shí)的主要心理障礙。

  E嫻熟的導(dǎo)購(gòu)技巧。

  現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過(guò)程,因此要求導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此,除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽、多看,還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)--------文化基礎(chǔ)知識(shí),俗話說(shuō):“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”,只有通曉社會(huì)知識(shí)的人、才能及時(shí)地把握有關(guān)信息,掌握社會(huì)“行情”,并將之付諸行動(dòng)、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問(wèn)題的能力。

  F具備良好的個(gè)性。

  即要求導(dǎo)購(gòu)人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠(chéng)。

  G具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。

  第四節(jié):顧客服務(wù)的管理

  在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形服務(wù),一點(diǎn)微小的服務(wù)改善都能征服顧客,壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以,每一位導(dǎo)購(gòu)代表必須牢牢記。何沂且粋(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)代表。

  一.何為顧客

  1.我們周圍的人都是我們的顧客(服務(wù)對(duì)象),沒(méi)有年齡、性別或種族之分;可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過(guò)的陌生人;

  2.顧客很重要,有顧客才有機(jī)會(huì),有生意,公司和我們才可共存和共同發(fā)展;

  3.和我們一樣,顧客是富有感情的人,他有權(quán)選擇,顧客滿意時(shí),會(huì)再來(lái)光顧,成為我們的熟客;顧客不滿意時(shí)會(huì)一走了之,并影響他人;

  4幫助顧客選購(gòu)心目中的貨品是我們的首要任務(wù),必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。

  二.何謂服務(wù)

  SERVICE------“SOMETHINGDONEHELPOTHERS”服務(wù)是一種無(wú)形的商品,由商業(yè)機(jī)構(gòu)為了提高產(chǎn)品的銷量而向客人提供的。那么,顧客選購(gòu)時(shí)希望得到的東西;A.無(wú)形的1.親切的笑容2.禮貌的招呼3.有效率及適度的服務(wù)4.解答顧客的詢問(wèn)5.介紹特價(jià)產(chǎn)品(新貨)6.建議配襯方式、服飾搭配方式、穿著保養(yǎng)方式B.有形的1.理想舒適的購(gòu)物環(huán)境2.陳列整齊的貨品,較多的選擇3.穿著的舒適感4.主動(dòng)為她量身5.換貨6.清楚的價(jià)錢;折扣、貴賓卡等7.多種付款方式;-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣注意:當(dāng)服務(wù)達(dá)不到客人要求時(shí),一定要以禮相待。

  C.顧客的需要是多元化的、善變;所以導(dǎo)購(gòu)員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時(shí)的每一分一秒。

  三.顧客服務(wù)的重要性

  服務(wù)的好與壞,在于顧客是否感到滿意,而顧客對(duì)服務(wù)好壞的感受,是從個(gè)人期望而定,他們對(duì)所遇到的服務(wù)未達(dá)到理想時(shí),就會(huì)說(shuō)成是劣等服務(wù)。所以,迎合顧客的要求就是好的服務(wù),它的重要性則充分體現(xiàn)在:A.對(duì)公司的影響;

  1.公司聲譽(yù);2.競(jìng)爭(zhēng)能力,市場(chǎng)地位;3.發(fā)展機(jī)會(huì);B.對(duì)你個(gè)人的影響1.顧客的贊賞會(huì)令你愉快,有滿足感,對(duì)自己的工作充滿信心;2.你會(huì)得到上司及公司的贊賞及認(rèn)同;3.深深感受工人和的趣味性;4.你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來(lái)的。

  四.對(duì)顧客服務(wù)的宗旨;

  1.真誠(chéng)、熱情;

  2.樂(lè)于幫助顧客;

  3.面常帶笑容;

  4.說(shuō)話語(yǔ)氣溫和,有禮貌;

  5.有耐性招呼顧客;

  6.講究速度及效率;總括來(lái)說(shuō),就是顧客為先,服務(wù)至上。

  五.顧客服務(wù)的全面管理,顧客服務(wù)建立在五項(xiàng)原則上:

  1.滿足顧客的需求是公司營(yíng)運(yùn)的基本原則;

  2.了解及滿足顧客的需求也是每一位員工的責(zé)任;

  3.要求每一位員工都要在工作上不斷改進(jìn),務(wù)求所提供的產(chǎn)品和服務(wù)充分滿足顧客的需求;

  4.我們必須使用那些經(jīng)過(guò)證實(shí)可提高服務(wù)水平的方式及程序,把握機(jī)會(huì),并付之行動(dòng);

  5.店鋪經(jīng)理充分參與,提示重點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)及支持服務(wù)素質(zhì)的提升。

  六顧客購(gòu)買行動(dòng)與店鋪對(duì)顧客服務(wù)及銷售的關(guān)系。

  階段顧客的行動(dòng)

  店鋪服務(wù)及銷售的階段

  1、注意

  注目

  注意其之后反應(yīng);容易進(jìn)入;

  2、興趣止步具有吸引的DISPLAY(陳列品)

  3、進(jìn)鋪踏入店鋪導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼,留下好印象;(微笑、眼神接觸、語(yǔ)氣柔和)

  4、觀察

  瀏覽與顧客保持適當(dāng)距離,觀察購(gòu)買反應(yīng)

  5、聯(lián)想注視特定商品接近顧客,了解其動(dòng)機(jī)

  6、欲望凝視商品將商品呈現(xiàn)于顧客眼前;

  7、比較注意價(jià)格及其他商品商量,建議

  8、試身對(duì)商品表示興趣請(qǐng)顧客試身量圍,引領(lǐng)客人到試衣室;

  9、信念詳細(xì)了解商品強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)

  10、決定購(gòu)買另推一些相關(guān)連系列化的商品;

  11、售后付錢

  清楚及快捷的收銀;

  12、離去離開店鋪

  邀請(qǐng)顧客再次光臨

  七營(yíng)業(yè)中之顧客服務(wù);

  1、前線位置的同事當(dāng)看到顧客時(shí),應(yīng)說(shuō):“先生、小姐,早上好,請(qǐng)隨便看看!(正午十二時(shí)前)或“歡迎光臨,xx(品牌名稱),請(qǐng)隨便看看”。(其它時(shí)間)

  2、站立中、后線的同事,可以用以下話語(yǔ)向顧客打招呼和提供服務(wù)a.“你好,請(qǐng)隨便看看”。

  B.“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎???,如果您有需要,可以找我?guī)兔,我叫小周”?/p>

  C.“這件款式挺好,不如穿上試試,看看效果”d.離去:“有時(shí)間請(qǐng)?jiān)賮?lái)看看,謝謝光臨!

  3、注:店長(zhǎng)分配人手時(shí),按需定位,若有店員離開崗位時(shí),一定要知會(huì)附近同事,然后大家互相補(bǔ)位。

  4、觀察顧客購(gòu)買反應(yīng):

  5、離客三尺,一邊整理貨物,一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時(shí),她的行為會(huì)表現(xiàn)為:

  A.用手勢(shì)招呼導(dǎo)購(gòu)員,b.向四周環(huán)顧,尋求協(xié)助;c.顧客將貨翻開,查看質(zhì)料、價(jià)錢及尺碼;d.環(huán)顧四圍的貨品,即已看過(guò)在自己面前的產(chǎn)品,但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。

  6、協(xié)助顧客查詢貨:

  7、遇到的情形時(shí),就馬上上前應(yīng)答并說(shuō):“先生、小姐、太太,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的嗎?”

  8、遇到的情形時(shí),應(yīng)上前耐心了解,協(xié)助客人選購(gòu)所需之衣物,如:“請(qǐng)問(wèn)要什么尺碼?這件是全蕾絲的,它可以??”

  9、邀請(qǐng)顧客量身試圍-----提議:“不如穿上身,看看效果怎么樣?”“如果有時(shí)間,不如穿上看看效果?”

  10、附加推銷其他配襯貨品。

  11、收銀。

  12、詳細(xì)復(fù)述銀碼。

  13、貨品總價(jià)錢。

  14、收銀顧客的款項(xiàng)。

  15、找回給客人的款項(xiàng)。

  16、把包裝好的貨品交給客人時(shí),應(yīng)面帶笑容及道謝。

  17、離去,有禮貌的向客人道謝:“多謝惠顧,歡迎再次光臨”

  18、送客到門口。

  19、記錄顧客檔案和入賬。

  20、附1:動(dòng)作

  A.用手勢(shì)示意試衣室方向;

  B.詢問(wèn)顧客現(xiàn)時(shí)穿著的尺碼,拿適當(dāng)尺碼產(chǎn)品,走在客人前面,引領(lǐng)方向。

  C.到試衣室門外,便停下來(lái)輕輕推門查看試衣室里是否有人,如果有人,便馬上向客人解釋:“不好意思,里面正好有人在試衣,請(qǐng)您稍等一會(huì),很快就可以輪到你啦!被蛘(qǐng)顧客看看其它產(chǎn)品,如果沒(méi)有人,便可邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試衣。d.進(jìn)入試衣間幫顧客量圍試身。

  21、附2:試身方法

  A.導(dǎo)購(gòu)人員雙手將文胸舉起,將肩帶調(diào)到較適中的長(zhǎng)度,導(dǎo)購(gòu)與試穿者保持10――15CM距離,輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩,b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右,將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi),扣上最外一排背扣。

  C.導(dǎo)購(gòu)身體移至試穿者背后,用征詢的口吻來(lái)調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導(dǎo)購(gòu)左手拉住鋼圈位,右手五指輕柔的托起乳房放置碗位,左手拉平下比位,右手捏住上比位,使乳房扶正到正常的位置上,以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起;蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶拢瑢⑽男貍(cè)比位向身體后背方向,同時(shí)左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房,將乳房扶正到正常位置上,以保證罩杯的'正常運(yùn)動(dòng)的托起。

  E.導(dǎo)購(gòu)將乳罩的肩帶進(jìn)行調(diào)整,由于消費(fèi)者的兩肩的傾斜程度不一致,肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜,注意將前肩帶較用力提升拉向背部,這樣可保持雙肩受力均勻,不會(huì)產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導(dǎo)購(gòu)此時(shí)征詢?cè)嚧┱邔?duì)這款文胸的造型及設(shè)計(jì)的感覺(jué),以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來(lái)評(píng)價(jià)此款文胸的長(zhǎng)處,可讓試穿者進(jìn)行抬手、彎腰等動(dòng)作來(lái)體驗(yàn)文胸的舒適度。

  22、給顧客留下好印象的秘訣

  A.儀容――自然,整潔的打扮;也可艷麗但不失端莊b.頭發(fā)――整齊清潔,不可亂發(fā)、不可遮蓋面孔;c.涂唇――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏,不可太夸張d.制服――統(tǒng)

  一、整齊、干凈、無(wú)褶折e.站立姿勢(shì)――挺直站立,雙手放在背后,表現(xiàn)精神奕奕,不可倚靠貨架層板或收銀臺(tái);f.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)形象――有健康的體魄,有專業(yè)知識(shí),對(duì)企業(yè)對(duì)自己充滿信心,有膽大心細(xì)的敬業(yè)精神;

  G.與顧客打招呼時(shí)――注意你的笑容、語(yǔ)氣及態(tài)度,切實(shí)注意禮貌用語(yǔ)的使用;早晨,你好,請(qǐng),謝謝,對(duì)不起,麻煩你等等(說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣溫和和自然,切忌自言自語(yǔ))。

  第五節(jié):銷售技巧

  銷售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物,它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn),是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

  銷售活動(dòng)基本組成要素――銷售人員、銷售對(duì)象產(chǎn)品。銷售的實(shí)質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過(guò)程中所形成的銷售關(guān)系,也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個(gè)人的主觀能動(dòng)性,通過(guò)辨別顧客的需要,觀察顧客的心理,回答顧客的問(wèn)題,運(yùn)用各種銷售技巧,使顧客接受銷售的產(chǎn)品,以促成交易。

  現(xiàn)代的導(dǎo)購(gòu)是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮,是導(dǎo)購(gòu)中銷售對(duì)象傳遞信息,溝通思想的過(guò)程,是具有一定技巧性的。所以,導(dǎo)購(gòu)員在推薦介紹時(shí),注意以下幾面方;

  一、洞察顧客來(lái)訪的目的:

  1、有目的而來(lái)的顧客

  因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù),故導(dǎo)購(gòu)無(wú)需再作詳細(xì)商品介紹,應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類,從而提供恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)

  2、處于選擇段心理的顧客

  由于他想買某貨品,但具體要買什么樣貨品還沒(méi)有拿定主意,故他們對(duì)商品比較關(guān)心,對(duì)貨品觀察得比較細(xì),并反復(fù)揣摩,因此,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他的需求,主動(dòng)為他推薦有關(guān)產(chǎn)品,并作詳細(xì)的介紹,以增加顧客的購(gòu)買決心,你也不要不耐煩,仍須以禮相待。這樣,顧客才有可能再次光臨。

  3、抱著“瀏覽”心理的顧客

  這類的顧客,給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品,從而刺激他們的購(gòu)買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品,而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客,這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不自在。

  二、說(shuō)話技巧的七項(xiàng)原則

  盡量避免命令式語(yǔ)氣,多采用請(qǐng)求語(yǔ)句。命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見(jiàn),沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)氣是尊重對(duì)方,以協(xié)商的態(tài)度,請(qǐng)別人去做。

  少用否定語(yǔ)句,多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。例如:顧客問(wèn)“這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎?”導(dǎo)購(gòu)員答:“沒(méi)有”。這就是否定句,顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了,那我就不買了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答:“目前只有藍(lán)色和黃色的了,這兩樣顏色都很好看,您先試試看。”這是一種肯定的回答,但給人一種溫和的感覺(jué)。

  要用請(qǐng)求式的肯定語(yǔ)句說(shuō)拒絕的話。例如:顧客提出“降價(jià)”要求時(shí),導(dǎo)購(gòu)員說(shuō):“辦不到”,那么便會(huì)立即挫傷顧客的心境而打消購(gòu)買欲望;若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō):“對(duì)不起,我們的質(zhì)量保證,價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的,您試穿看看,很漂亮的”。這實(shí)際上是用肯定的語(yǔ)氣請(qǐng)求顧客體諒,這就是技巧。

  1、要一邊說(shuō)話,一邊看顧客的反應(yīng)。

  導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式的獨(dú)白,而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反應(yīng),提一些問(wèn)題,了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話方式。

  要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出,然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。

  例如:“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn),但款式、面料及質(zhì)量都是一流的!

  言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

  A、言詞符合時(shí)代,時(shí)代在進(jìn)步,導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代,以現(xiàn)代的言詞與顧客講話,才能打動(dòng)顧客;

  B、注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn);

  C、聲音應(yīng)溫和悅耳,講究抑揚(yáng)頓挫,這樣才不至于使人感到枯燥乏味;

  2、重視講解藝術(shù),把握針對(duì)性;

  對(duì)一般普通的顧客,講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的胃口,切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化;面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員,由于他們學(xué)有所長(zhǎng),懂行、善于分析,所以,講解語(yǔ)言自然不能通俗化,應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。

  三、總結(jié)―――銷售時(shí)應(yīng)做的事情。

  1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情;

  (1)應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客;

 。2)應(yīng)一心一意,全力協(xié)助顧客;

 。3)應(yīng)清楚了解店鋪存原資料;

 。4)應(yīng)注意推銷附加物品――新到貨品,減價(jià)貨品,存貨較多的貨品,與顧客購(gòu)買之貨品有關(guān)的物品;

  (5)易地而處,滿足顧客的需求;

  (6)無(wú)論顧客有否購(gòu)物,者應(yīng)一視同仁,熱情有禮的進(jìn)行接待和道別;

  (7)應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話的技巧,以免傷及顧客自尊心。

 。8)應(yīng)注意個(gè)人的儀容,儀表及站立姿勢(shì);

  2、不應(yīng)做的事情;

 。1)不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩;

 。2)不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突;

 。3)不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具,以向顧客表示不滿;

 。4)不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客;

  (5)不應(yīng)以貌取人,不以服飾來(lái)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買力;

 。6)不應(yīng)粗言穢語(yǔ),惡言相向。

  四、購(gòu)買心理七階段/銷售過(guò)程五階段/導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)

  家具店工作計(jì)劃 4

  一、綜述:

  作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

  二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):

  用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的'運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法與技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作

  三、銷售部門的職能:

  1、進(jìn)行市場(chǎng)一線、工作

  2、分析市場(chǎng)狀況、正確作出市場(chǎng),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)

  3、制定月、季、年度,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年與去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

  4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議領(lǐng)取憑條據(jù),以舊換新,有專人簽字。

  三、宏揚(yáng)企業(yè)文化,提高全體導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)知識(shí)水平及銷售技巧。

  1、加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文華的滲透和引導(dǎo),以“真誠(chéng)美好,追求無(wú)限攜手并進(jìn),共創(chuàng)輝煌”為根本,建立一支“敢拼、敢想、敢于創(chuàng)新。敢打硬仗”的團(tuán)隊(duì),來(lái)達(dá)成企業(yè)的共同目標(biāo)“至力成為世界級(jí)家居用品開發(fā)制造商與服務(wù)提供商!

  2、引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)觀念和科學(xué)的管理機(jī)制,運(yùn)行個(gè)人日pk單,促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)活躍起來(lái),讓每一位同仁都感受到激情和緊追感,真正的體現(xiàn)公司企業(yè)文華精神所提倡的企業(yè)與顧客之間的“魚水之情”。從而提升店面的整體服務(wù)質(zhì)量。

  3、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),銷售技巧的培養(yǎng),運(yùn)用在“過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,在過(guò)程中解決問(wèn)題,在過(guò)程中完善問(wèn)題”的方法,力求最佳方案,提升店面整體銷售技能,促使更好的完成銷售目標(biāo)。

  家具店工作計(jì)劃 5

  一、組建專業(yè)招商機(jī)構(gòu)

 。ㄒ唬┙M建專業(yè)化招商局

  在繼續(xù)進(jìn)行全民招商的同時(shí),采取市場(chǎng)化招商新方式,運(yùn)用專業(yè)招商形式,促進(jìn)招商隊(duì)伍職業(yè)化,吸引更多具備招商能力人士參與到我縣招商引資工作中來(lái)。采取市場(chǎng)化運(yùn)作,企業(yè)化管理,組建17個(gè)招商局(暫定17個(gè),根據(jù)工作實(shí)際可增加或減少)。專業(yè)招商局7個(gè),綜合性招商局10個(gè)。為全縣各園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供招商服務(wù)。

 。ǘ┤藛T招聘

  公開選聘招商局工作人員。每個(gè)招商局設(shè)局長(zhǎng)1人,工作人員1人,計(jì)招商局長(zhǎng)17人,工作人員17人,共34人。打破區(qū)域、身份、學(xué)歷、年齡限制,在縣內(nèi)外公開選聘招商局工作人員。

 。ㄈ┱衅溉藛T待遇

  選聘人員為聘用合同制,合同期一年,合同期滿,完成招商任務(wù)的招商工作人員,繼續(xù)聘用。招商局局長(zhǎng)工資為每人每月3500元,工作人員工資每人每月2500元,工資由縣財(cái)政列支。工資的20%作為效益工資,年末經(jīng)過(guò)考核完成年初計(jì)劃的招商局發(fā)放效益工資,沒(méi)有完成年初計(jì)劃的招商局不發(fā)放效益工資。受聘人員各種保險(xiǎn)自行交納,可由招商管理服務(wù)中心統(tǒng)一辦理?h內(nèi)公務(wù)員及事業(yè)單位工作人員受聘后,原職級(jí)、待遇保留,縣外人員原單位待遇不受限制。

  (四)人員培訓(xùn)

  招商局人員受聘后,須經(jīng)招商管理服務(wù)中心對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。受聘人員每人交納培訓(xùn)費(fèi)5000元。工作滿一年以上,年終考核完成任務(wù)的,返還全額培訓(xùn)費(fèi)。

 。ㄎ澹┕ぷ髀氊(zé)

  在招商中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)宣傳、推介,代表政府進(jìn)行招商工作,并完成招商服務(wù)中心下達(dá)的招商引資任務(wù)。

  (六)工作方式

  各招商局在招商管理服務(wù)中心設(shè)立工作場(chǎng)所,根據(jù)招商工作實(shí)際,可不受時(shí)間、地點(diǎn)限制,開展招商活動(dòng)。

  二、招商的管理及服務(wù)

  按照強(qiáng)化監(jiān)督、考核、服務(wù)相結(jié)合的原則,成立招商管理服務(wù)中心,辦公地點(diǎn)設(shè)在經(jīng)貿(mào)局,負(fù)責(zé)全縣招商引資的統(tǒng)一管理和服務(wù)。

  (一)組建招商管理服務(wù)中心

  設(shè)主任1名(由劉吉廣兼任);副主任3名(分別由田繼庚、張恩波、梁玉久兼任)。招商中心的機(jī)構(gòu)根據(jù)工作需要設(shè)置,工作人員以縣經(jīng)貿(mào)局、公共行政服務(wù)中心內(nèi)部調(diào)劑為主,從其它機(jī)關(guān)事業(yè)單位中抽調(diào)2-3名骨干人員進(jìn)入招商管理服務(wù)中心工作。

 。ǘ┱猩坦芾矸⻊(wù)中心的職能

  1、組織、協(xié)調(diào)全縣招商引資工作,制定招商計(jì)劃,組織策劃招商活動(dòng)。

  2、依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保、安監(jiān)、消防要求,對(duì)招商引資項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)審。

  3、對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行登記,登記內(nèi)容包括:企業(yè)名稱、投資額、建設(shè)進(jìn)度、項(xiàng)目單位、引資人、承接單位等。

  4、對(duì)預(yù)審合格的項(xiàng)目,視其具體情況,協(xié)調(diào)相關(guān)園區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn),選擇適合的場(chǎng)地。就項(xiàng)目的基本情況及需要政府協(xié)調(diào)解決的問(wèn)題,提交縣長(zhǎng)項(xiàng)目專題辦公會(huì)進(jìn)行會(huì)審。

  5、對(duì)通過(guò)縣長(zhǎng)項(xiàng)目專題辦公會(huì)的項(xiàng)目提供代辦服務(wù)。

  6、“一站式”行政審批管理、協(xié)調(diào)和服務(wù)。

  7、對(duì)開工建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤服務(wù),及時(shí)為企業(yè)協(xié)調(diào)解決在建設(shè)、生產(chǎn)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。

  8、對(duì)招商管理服務(wù)中心下屬招商局進(jìn)行管理和考核。

  三、招商經(jīng)費(fèi)的兌現(xiàn)

 。ㄒ唬┙㈨(xiàng)目登記制

  招商局引進(jìn)的項(xiàng)目需到招商管理服務(wù)中心進(jìn)行預(yù)審,對(duì)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保、安監(jiān)、消防規(guī)定的.項(xiàng)目進(jìn)行登記。登記內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱、投資人、投資額、引資人、承接單位等。并進(jìn)入項(xiàng)目跟蹤服務(wù)程序,由招商管理服務(wù)中心進(jìn)行跟蹤、服務(wù)。

 。ǘ┱猩探(jīng)費(fèi)的支付

  各招商局招商經(jīng)費(fèi)按照其引進(jìn)項(xiàng)目固定資產(chǎn)實(shí)際投資額2‰的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。采取分期支付的方式兌現(xiàn)招商經(jīng)費(fèi)。固定資產(chǎn)投資完成當(dāng)年計(jì)劃50%的,核撥招商經(jīng)費(fèi)全額的50%;固定資產(chǎn)投資全部完成時(shí),核撥30%;投產(chǎn)后,核撥其余20%。招商經(jīng)費(fèi)由受益財(cái)政支付。(固定資產(chǎn)包括:土地出讓金、場(chǎng)地整平費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施、廠房、設(shè)備等)

  家具店工作計(jì)劃 6

  為了更好的從事家具行業(yè)的銷售工作,提高銷售家具的銷售水平,現(xiàn)在對(duì)家具銷售工作進(jìn)行必要的工作計(jì)劃,具體的情況如下:

  一、市場(chǎng)分析

  空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套,較20xx年度增長(zhǎng)11.4%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的家具銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。

  目前格蘭仕在xx空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司2012年度家具銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2012年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

  二、工作規(guī)劃

  根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:家具銷售業(yè)績(jī)

  根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高家具銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的'家具銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

  2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

  針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2012年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

  4、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

  促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx年xx月—xx月家具銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  5、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

  根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

  家具店工作計(jì)劃 7

  一、綜述:

  作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

  二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):

  用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法與技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作

  三、銷售部門的職能:

  1、進(jìn)行市場(chǎng)一線、工作

  2、分析市場(chǎng)狀況、正確作出市場(chǎng),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)

  3、制定月、季、年度,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年與去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

  4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

  5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)

  6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局

  7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的

  8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)

  9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)

  10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放

  四、關(guān)于品牌:

  “X**”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍與受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

  五、渠道管理:

  由原來(lái)的散貨向?qū)Yu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

  六、信息管理與利用:

  現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維與領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶。

  七、關(guān)于傳播

  報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有XX城市家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的`平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

  八、關(guān)于經(jīng)銷商:

  目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒(méi)有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持與扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商與廠家之間的感情,以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷策略與廣告方法主要有:商場(chǎng)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等商場(chǎng)內(nèi):X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等還有店內(nèi)的吊旗、展架、

  海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動(dòng),不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說(shuō)呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒(méi)做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。

  九、企業(yè)文化:

  企業(yè)文化與銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N售是窗口,直接面對(duì)客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶的感覺(jué)是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時(shí),企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景,也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施與學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè),肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

  十、關(guān)于生產(chǎn):

  從來(lái)公司一年多的時(shí)間里,就存在的欠貨問(wèn)題,到目前,銷售的總量沒(méi)增加,還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái),那么參加展會(huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說(shuō)的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠,能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。

  當(dāng)然,沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的,沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品,了解行情,熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣與正常營(yíng)業(yè)推廣。

  終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

  根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤與產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整) 5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xxx年04月—8月家具銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  家具店工作計(jì)劃 8

  1.學(xué)習(xí)招商工作專業(yè)技能知識(shí)

  家具建材商場(chǎng)招商工作要求要有基本的品牌知識(shí)以及專業(yè)知識(shí)。學(xué)習(xí)招商工作的基本流程、招商工作各流程具體工作的開展方式與方法,學(xué)習(xí)品牌知識(shí),學(xué)習(xí)與客戶談判的方式與方法、溝通技巧,學(xué)習(xí)品牌落位流程、裝修流程等。

  2.市場(chǎng)調(diào)研及拜訪

  a.主要針對(duì)西寧市、蘭州市家居建材賣場(chǎng)商鋪?zhàn)饨、物業(yè)費(fèi)、經(jīng)營(yíng)模式、收銀方式等的調(diào)查,通過(guò)這些市調(diào)進(jìn)行精準(zhǔn)招商。共拜訪13家賣場(chǎng);4條街道;總計(jì)拜訪1115戶。主要有:千家福241戶、家博園196戶、北山215戶、紅星美凱龍75戶、朝陽(yáng)國(guó)際13戶、港灣家居26戶、大百祥泰1戶、湟水河68戶、蘭州(三森美居、民百家居、龍馬燈飾城、金城燈飾城、居然之家)119戶、老商戶35戶,除以上所拜訪的賣場(chǎng)外,還對(duì)部分街邊店(家飾家紡)進(jìn)行拜訪;夏都大街、湟光、國(guó)芳、小橋大街126戶。

  b.到訪商戶以及接待廠商共計(jì)518戶;一層接待113戶;二層接待42戶;三層接待86戶;四層接待277戶。

  3.招商落位

  上半年招商落位品牌有;樵東瓷磚、金尊玉瓷磚、綠葉、帥豐廚電、美碟整裝、紅木家具、凈然墻紙、立居辦公、歐博萊窗簾、富牌家具、春祥世家家具、東港家具、安琪美居家具、冉冉家具、舒茨簡(jiǎn)美家具、與時(shí)家具、一品龍騰家具、科爾瑪家具、主角家具、銘圖家具、天涯麗珠家具、童話森林家具、呂氏東方家具、停車場(chǎng)系統(tǒng);計(jì)24戶。展位調(diào)整1戶,奢典集成墻板。

  4.招商情況

  環(huán)比20xx年底(出租率為30.94%)出租率增長(zhǎng)10個(gè)百分點(diǎn),出租面積33914.22㎡,出租率40.94%。

  5.工作中存在的問(wèn)題及改進(jìn)方式

  a.內(nèi)部自身問(wèn)題;通過(guò)這段時(shí)間的工作,發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)和協(xié)作能力有待提升,團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能知識(shí)依舊匱乏,品牌了解不深,與商戶洽談方式欠佳,工作沒(méi)能完全發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性,面對(duì)現(xiàn)狀自信心不足,日常事務(wù)處理欠思考。在以后的工作中我們會(huì)加大力度提升以上這些方面專業(yè)技能知識(shí)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng),以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作能力,提高招商效率。

  b.大市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì):

 。1)市場(chǎng)格局重新定位,行業(yè)洗牌將成為常態(tài)。

 。2)剛需成為市場(chǎng)的主流消費(fèi)。

 。3)裝修行業(yè)(整裝包含了所有裝修品類)的發(fā)展將倒逼家居建材行業(yè)的`商業(yè)模式。

 。4)整體家居發(fā)展趨穩(wěn),消費(fèi)需求越發(fā)理性。

 。5)以服務(wù)為導(dǎo)向的價(jià)值鏈將重構(gòu)家居建材行業(yè)。

 。6)電商消費(fèi)將趨于理性。

  (7)個(gè)性化需求越發(fā)明顯。

  (8)經(jīng)銷商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理將成為趨勢(shì)。

 。9)促銷活動(dòng)更加趨于理性化。

  全屋定制行業(yè)的發(fā)展有目共睹,這一方面細(xì)分了裝修行業(yè)的市場(chǎng),一方面也加強(qiáng)了家居建材行業(yè)在裝修產(chǎn)業(yè)鏈分配中的地位。對(duì)于定制類家居的迅猛發(fā)展,最主要得益于兩個(gè)方面:一是定制類企業(yè)柔性生產(chǎn)能力的提升,讓個(gè)性需求可以通過(guò)規(guī);a(chǎn)得以滿足;二是個(gè)性消費(fèi)的崛起,讓定制類設(shè)計(jì)師有了更多參與消費(fèi)者的決策過(guò)程,從而擴(kuò)大了消費(fèi)者市場(chǎng),讓定制類家居搶占了傳統(tǒng)裝修行業(yè)的市場(chǎng)。在未來(lái),定制類家居也一定在很大層面上,得益于此核心優(yōu)勢(shì)的形成,既一站式裝修服務(wù)。

  6.下半年工作規(guī)劃及舉措

  a.繼續(xù)跟進(jìn)意向性較強(qiáng)的各品類客戶,爭(zhēng)取在現(xiàn)有招商率的基礎(chǔ)上再增加30%的出租率。

  b.挖掘新的意向性客戶,為后期的招商工作做好鋪墊。

  c.與企劃部協(xié)商做好部分重點(diǎn)區(qū)域的招商廣告宣傳,推進(jìn)招商進(jìn)度。

  d.加大力度培訓(xùn)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)以及品牌知識(shí),快速提升團(tuán)隊(duì)工作能力,為招商工作保駕護(hù)航。

  e.收集資料、制定招商計(jì)劃

  在準(zhǔn)備到某個(gè)商場(chǎng)拜訪之前,招商人員需要先了解這個(gè)商場(chǎng)的招商布局以及品牌規(guī)劃,再結(jié)合我商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),擬定詳細(xì)的招商方案。

  b.尋找潛在客戶

  主要通過(guò)拜訪其他賣場(chǎng),來(lái)收集意向客戶的信息,再通過(guò)面談、電話溝通等方式了解對(duì)方的詳細(xì)信息,讓客戶對(duì)商場(chǎng)有了一個(gè)更全面的認(rèn)識(shí),工作人員可此期間向其傳遞新的招商信息。

  談判與簽約

  要想做好招商工作,必須得有一套適合自己的方式方法才行。商場(chǎng)招商工作的策略可以簡(jiǎn)要地概括為:

  1.明確定位,招商宣傳;

  2.制訂計(jì)劃,市場(chǎng)調(diào)研;

  3.招商政策,互利雙贏;

  4.招商策略,資源整合;

  5.招商隊(duì)伍,強(qiáng)化執(zhí)行。

  招商工作是目前商場(chǎng)工作中的重中之重,在今后一段時(shí)間內(nèi)起著關(guān)鍵性作用,也決定著商場(chǎng)以后發(fā)展的好壞,同時(shí)招商人員的自我修煉,在招商過(guò)程中是非常關(guān)鍵的,招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專業(yè)知識(shí),引導(dǎo)客戶清楚的知道我商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),分析大環(huán)境影響下的整個(gè)市場(chǎng)和其他賣場(chǎng)的缺點(diǎn)與投資風(fēng)險(xiǎn),給客戶足夠的信心來(lái)我們商場(chǎng)投資會(huì)給他帶來(lái)多大的收益,達(dá)成招商落位。

  家具店工作計(jì)劃 9

  一、前期工作分析:

  1、主打產(chǎn)品占有率

  2、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率分析

  3、終端渠道推廣情況匯總

  4、終端形象整改進(jìn)度及評(píng)估

  5、費(fèi)用核算及投入、產(chǎn)出利率

  6、人員分配情況分析

  7、經(jīng)銷商庫(kù)存及經(jīng)營(yíng)模式評(píng)估

  二、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析:

  1、主要經(jīng)營(yíng)渠道及銷售情況分析

  2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、賣點(diǎn)分析

  3、人事結(jié)構(gòu)及基本管理模式分析

  4、終端渠道(家裝公司、設(shè)計(jì)師等)政策調(diào)查分析

  5、店面位置及客流量分析

  6、廣告、物料、活動(dòng)等支持分析

  7、主要刺激活動(dòng)調(diào)查分析

  8、售前、售中、售后服務(wù)情況

  三、下一季度計(jì)劃:

  1、現(xiàn)有客戶質(zhì)量評(píng)估賽選規(guī)劃

  2、銷量分析(建議量化的每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)客戶、每一個(gè)渠道上)

  3、客戶終端渠道推廣方案、費(fèi)用、要達(dá)到的結(jié)果

  4、店面形象整改方案及相對(duì)應(yīng)的物料、支持、標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用

  5、終端渠道政策及經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)深度維護(hù)計(jì)劃。

  6、銷售禮儀、文化、專業(yè)只是及技能等標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)、示范、監(jiān)控、獎(jiǎng)罰等計(jì)劃

  7、人員組織價(jià)格調(diào)整、崗位職責(zé)、個(gè)人績(jī)效量化指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)流程及總結(jié)匯報(bào)流程

  8、綜合費(fèi)用預(yù)算及投入率。通過(guò)這三個(gè)板塊做出來(lái)的計(jì)劃或者方案應(yīng)該基本比較清晰,最好加上示意圖及表格,比如做人事組織架構(gòu)示意圖、人員費(fèi)用核算的表格、網(wǎng)絡(luò)覆蓋紅旗地圖、及相關(guān)的圖案。

  7、家具月銷售計(jì)劃書范文

  第一,減少包裝材料(Reduction)。包裝應(yīng)由“求新、求異”的消費(fèi)理念轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)化包裝,這樣既可以降低成本,減少?gòu)U棄物的處置費(fèi)用,又可以減少環(huán)境污染和減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān);

  第二,包裝材料的回收(Reclaim)。包裝應(yīng)盡可能選擇可回收、無(wú)毒、無(wú)害的材料;

  第三,包裝材料的再利用(Reuse)。應(yīng)盡量選擇可再利用的包裝材料,多次使用,減少資源消耗;

  第四,包裝材料的循環(huán)使用(北京辦公家具Recycle)。應(yīng)盡量選擇易于降解的材料,如紙、可回收材料等。除包裝材料的處置之外,在產(chǎn)品的其它處置方面,企業(yè)應(yīng)把回收作為一個(gè)重要方面加以考慮。正是通過(guò)回收,壽命完結(jié)的產(chǎn)品才能進(jìn)入下一個(gè)生命周期循環(huán),使產(chǎn)品的生命周期形成一個(gè)閉合的回路。目前,一些學(xué)者正在研究產(chǎn)品的拆卸或解體。拆卸是實(shí)現(xiàn)有效回收的'重要手段,包括通過(guò)拆卸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的再使用和再制造,使產(chǎn)品便于維修,以及實(shí)現(xiàn)有價(jià)值材料和零部件的回收等。

  適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)文化

  可持續(xù)發(fā)展思想正逐漸而全方位地滲透到企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域,企業(yè)應(yīng)將這種思想提高到戰(zhàn)略管理的高度上來(lái)認(rèn)識(shí),并依此形成一個(gè)有效的企業(yè)組織結(jié)構(gòu),進(jìn)而將其深入到企業(yè)文化中去,真正實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的可持續(xù)性。

  傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,通常以產(chǎn)品的交貨期(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)和服務(wù)(S),即TQCS來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。這種戰(zhàn)略以贏得市場(chǎng),獲取最大經(jīng)濟(jì)效益為目的,卻忽視了企業(yè)與生態(tài)環(huán)境之間的關(guān)系,沒(méi)有將企業(yè)的外部不經(jīng)濟(jì)性考慮在內(nèi)。這既增加了國(guó)家的負(fù)擔(dān),也使企業(yè)面臨越來(lái)越大的環(huán)保壓力?沙掷m(xù)發(fā)展要求建立有科于環(huán)境保護(hù)的資源節(jié)約型生產(chǎn)方式和消費(fèi)模式,要求企業(yè)把環(huán)境影響列入經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略內(nèi),即除TQCS外再加入一個(gè)環(huán)境因素E(environment,變?yōu)門QCSE。企業(yè)必須根據(jù)這種戰(zhàn)略,建立專門的環(huán)保部門,研究環(huán)境政策,監(jiān)測(cè)企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的清潔程度和排污狀況,建立行之有效的清潔生產(chǎn)管理制度。另外,要通過(guò)加強(qiáng)環(huán)保部門與技術(shù)部門的溝通,從技術(shù)方面入手,以綜合預(yù)防為主,實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn);通過(guò)加強(qiáng)對(duì)公司員工和公眾的環(huán)保宣傳,將“綠色”概念融入到企業(yè)文化中,樹立“綠色企業(yè)”的良好形象。企業(yè)實(shí)施綠色發(fā)展戰(zhàn)略框架見(jiàn)圖1。

  企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略思想是現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)和生活方式變化在企業(yè)管理上的必然反映。當(dāng)代社會(huì)在強(qiáng)調(diào)人與自然協(xié)調(diào)發(fā)展的同時(shí),也同樣要求企業(yè)與周圍環(huán)境的和諧與兼容。企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略作為一種全新的管理理念,勢(shì)必成為未來(lái)企業(yè)管理的重要模式;诋a(chǎn)品生命周期的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的研究,實(shí)際上是面向企業(yè)生產(chǎn)全過(guò)程的,是從生產(chǎn)源頭防止環(huán)境污染以及進(jìn)行集約化生產(chǎn)研究的具體體現(xiàn)。

  家具店工作計(jì)劃 10

  敗局一、無(wú)準(zhǔn)確定位,目標(biāo)分散

  我們把招商營(yíng)銷的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò),開辟新市場(chǎng);三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;四是鞏固老市場(chǎng),增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步,那么,招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo),只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一,要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二,圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三,目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題:在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子?在那里圈這些銀子?怎么圈這些銀子?

  招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步,那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢?挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶,使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路,通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者,醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè);而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列,則是招商需要致力爭(zhēng)奪的,并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商!≌猩痰哪繕(biāo)不同,招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃,招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

  敗局二、無(wú)實(shí)戰(zhàn)策劃,被動(dòng)挨打

  由于資金的壓力,只要能撈到錢就行,招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密,廠家采取了殺雞取卵的招商方式,策劃也圍繞這個(gè)主題,所以招商的路越走越窄,最終斷送了企業(yè)的前途。

  現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商,不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃,到處都是夸大不實(shí)的?,虛假的證書和蒼白的自白;沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實(shí)施計(jì)劃;沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,君不見(jiàn)現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了,誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃,只到了經(jīng)銷商接受的層面,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作,成功的機(jī)會(huì)更小。

  敗局三、無(wú)品牌規(guī)劃,急功近利

  品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟,是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu),這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌,是母體品牌還是副品牌,是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后,才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng),這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃,只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌,和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系,不能形成合力,沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn),這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋,每年招商,年年招商。

  敗局四、無(wú)專業(yè)團(tuán)隊(duì),后勁乏力

  在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍,首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員,要求有一定的公關(guān)水平,在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好,樹立良好的形象,同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。所以,組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍,可大大提高招商工作的質(zhì)量,改善企業(yè)的外在形象,為招商工作增添發(fā)展后勁。

  在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下,很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的.提成點(diǎn),而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒(méi)有聯(lián)系,造成經(jīng)銷商的水平參差不齊,政策一人一樣,給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

  敗局五、無(wú)示范樣板,難以服眾

  樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù),但是我們發(fā)現(xiàn),在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng),失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。藥廠的自說(shuō)自話,讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況?第一,策劃是為了招商,不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作;第二,沒(méi)有錢呀,等米下鍋;第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任,對(duì)策劃不信任,做還不如不做;第四,時(shí)間原因;第五,自己不會(huì)做市場(chǎng),等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由,對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé),對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé),對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé),都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng),更多的經(jīng)銷商就會(huì)群起響應(yīng),同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來(lái)。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理,引爆招商市場(chǎng)。

  那么,現(xiàn)在還能招商嗎?醫(yī)藥保健品嚴(yán)冬還有多久才能過(guò)去?許多保健品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會(huì)去了,熱鬧過(guò)后,歸來(lái)空空行囊。廣告打了,咨詢者寥寥,更別說(shuō)成交。賣出的幾箱貨款,還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。保健品招商似乎走進(jìn)了死胡同。 藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家認(rèn)為:中國(guó)的醫(yī)藥保健品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時(shí)代,醫(yī)藥保健品招商嚴(yán)冬里的那一縷陽(yáng)光已經(jīng)照射在我們的臉上。什么是整合招商?所謂整合招商就是整合多種招商手段,加以合理和有效的利用,并充分考慮后期實(shí)現(xiàn),建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問(wèn)過(guò)程,急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為?如何提高招商活動(dòng)的效率與成果?藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家提出:差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化,也就是整合招商超級(jí)組合模式。即是在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上,采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化,使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來(lái)為:

  一、品牌整合 廠商共贏(讓小品牌成大氣候)

  二、資源整合(把一分錢掰兩半)

  三、策劃整合:突破常規(guī),出奇制勝

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