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電腦銷售技巧,經(jīng)驗,心得,體會,分享

時間:2023-04-25 21:23:09 心得體會 我要投稿
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電腦銷售技巧,經(jīng)驗,心得,體會,分享

總結(jié)了一些電腦銷售技巧供大家分享,有不足之處請大家補充!

一、迎客一句話:

電腦銷售技巧,經(jīng)驗,心得,體會,分享

長城家用產(chǎn)品全線升級打折,正在促銷熱賣,現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動,中獎百分百,還可能獲得香港迪斯尼旅游機會,隨便那一款,我來幫您選。

二、需求5問問需求:

1、一問誰來用,定位主用戶

1、主要是您自己用嗎?【對于二三十歲的年輕人】

2、主要是給孩子用?【對于接近四五十歲的中年人,一般都領著孩子】

2、二問會干啥,掌握熟練度

1、您現(xiàn)在用的電腦啥配置?【對于一些看起來知識層面較高的客戶】

2、他(孩子)現(xiàn)在學校在上電腦課吧?【對于1-4級城市的中年客戶】

3、他或您以前接觸過電腦嗎?【對于5-6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】

3、三問想干啥,抓住主應用

1、主要想用電腦作些什么,比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外,您還有什么更高的使用需求,比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等?

2、除了孩子學習用,您還有什么其他方面的使用需求嗎?

4、四問價取向,夠用或超前

1、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些?

2、價格相同的情況下,您更關注電腦的哪一項:功能、配置、還是外觀?

5、五要善總結(jié),用戶來確認

1、您除了….幾點外還有什么別的需求嗎?

三、P4液晶推介一句話話術(shù):

現(xiàn)在買P4液晶電腦最值,液晶電腦輻射低,對健康有好處,現(xiàn)在大家越來越重視健康了,還是買一臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶,現(xiàn)在好多品牌都采用B級或C級的,B級和C級是A級的淘汰后的次品,在顯示效果和壽命上都有問題,現(xiàn)在用B級的價格就能享受A級的品質(zhì),液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且,P4才是電腦的主流配置。

四、64位CPU推介一句話話術(shù):

電腦馬上就全部64位了,速度理論上是32位的2倍,性能大大加強。就好比汽車的發(fā)動機,用16缸發(fā)動機的汽車肯定要比8缸發(fā)動機的汽車動力強很多!同樣可以用交通來比喻64位技術(shù),8車道高速公路和4車道普通公路來比較,8車道的寬度大,一次通過的車流量大,因此車的速度也隨之加快,節(jié)省了大量的時間。而且馬上很多硬件和軟件都會為64位技術(shù)開發(fā),現(xiàn)在買64位,電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。

五、節(jié)能認證推介一句話話術(shù):

現(xiàn)在電荒這么厲害,電價估計還得漲,您買家用電器都選節(jié)能的吧?其實電腦也一樣,據(jù)統(tǒng)計一臺電腦每小時也要耗0.25度電,一天按照8小時計算下來也要2度電,比一般的冰箱、電視等都多,長城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品認證,一樣的功能和價格,為啥不買個節(jié)能的呢,還能為自己省錢。

六、長城救護中心推介一句話話術(shù):

使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅(qū)動丟失、系統(tǒng)崩潰等問題,沒關系,現(xiàn)在長城家用電腦全線預裝了長城救護中心,具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復、智能驅(qū)動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能,可以為您打造一個超級維護平臺,一切問題都能輕松搞定,您還怕啥?

七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù):

嘉翔V是今年剛剛推出的新品,產(chǎn)品外觀靚麗、時尚,提供多種實用功能,如:提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動等,還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設計,是一款寬帶電視液晶電腦,F(xiàn)在購買嘉翔V,就等于保值購買,讓你的電腦可以多用2-3年,當然很劃算。

八、落單3式,成交敲定

推薦買電腦不要買品牌機,買組裝機好!

電腦銷售技巧大曝光

1:虛報高價

做這一行的要會察言觀色,并且最好能夠在和購機者幾句話的交流中,看出這位購機者是否是行家,然后再采取具體的行動。這一點至關重要,也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機會非常小,如果不小心真的遇到了,是絕對不會放過的。

你聽聽本JS遇到的一個典型的菜鳥消費者:

"歡迎光臨,看看您有什么需要的,我可以幫您介紹"

"我想買個迅馳CPU的筆記本電腦,什么機器輕一些呀?"(這句話已經(jīng)暴露了它并非高手,眾人皆知,迅馳技術(shù)是包含了三個核心部件的集成技術(shù),而他竟然要買迅馳CPU的機型)

"買迅馳的話,你可以考慮X10或者T40"(這句話是非常陰險的,可以充分看出面對的購機者是否對市場行情、筆記本品牌了解)

"X10是什么樣的?T40你們這里有展示嗎?我想先看一下"(這句話說明了購機者并非有備而來,至少對機器型號不很了解)

"好的,您今天要買嗎?買的話我就讓人去倉庫給你拿一臺新的"(這句話是試探購機者在沒有很了解市場的情況下是否要購買,無心購買的話就不再和他多浪費時間了)

經(jīng)過這一段對話,怎么樣?您感受到鴻運的JS說話,句句都有陷阱的情況了。事實就是如此,如果經(jīng)過這段對話了解到購機者今天就會購機的話,就會包一個比較高的價錢,以次來盈利,雖然這樣的錢賺的容易,可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小。所以還要結(jié)合下一招:

2、壓低價格

壓低價格主要是針對那些非常了解市場的購機者所常用的辦法,JS通常會以談話的方式了解到購機者目前已經(jīng)知道的市場價位,然后在這樣的基礎上壓低售價。不要以為壓低售價的是一種很不明智的JS行為,其實,孫子兵法中說得好,進既是退,退亦是進,壓低售價有幾個明顯的好處:

1)對其他銷售商進行價格競爭,他們在保證合理利潤的前提下肯定有一個價格的底線,而JS報出的價格恰恰低于它們的價格低限,導致他們無法出貨,JS通常會告訴購機者一些敷衍的話,讓他們過兩天再來提貨,這樣一來,有一個時間差,容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源,而不用從鴻運的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持到原來的標準,這和房地產(chǎn)中的現(xiàn)貨和期貨的區(qū)別很相像。

2)還有一個好處,就算生意沒有談成功,但是購買者會了解到市場上有這樣的低價,給一張名片,等購買者轉(zhuǎn)了一圈鴻運的時候,購買者就會乖乖的給JS打電話了。

看看下面的一段對話:

"我想買T40 I2H,要境外發(fā)票,你給我報多少錢?"(這樣的購機者一般是有備而來,或者說是已經(jīng)了解了一圈市場行情,要謹慎對待)

"兄弟,看你是行家,來來,先喝杯水,交個朋友"(先用甜言蜜語迷住他,然后再進行下一步)

"好的,謝謝,還是先給我報價吧"(這時候要保證水端上來,他已經(jīng)喝到嘴里了)

"看您是行家,你先跟我說說您尋的最低價吧,我看看敢不敢給你報價"(先了解對方的對價位了解的情況)

"我在XXX號尋到的價錢是14600,帶包帶境外發(fā)票"(聰明的消費者一般會在自己尋到的價位上減掉一部分來告訴商家,估計他尋到的價位也就是14800)

"不會吧,真是不正當競爭,他們報的這種價錢可是我們的拿貨價錢,(是不是覺得這話很熟)兄弟,都是做這一行的,我也不瞞您,我能給你的也就是這個價位,但是我可以給你做中文操作系統(tǒng),還可以保證境外發(fā)票是真的,給你到藍色快車注冊完,保證你以后用的爽,怎么樣?"(其實14600的確是鴻運上家的出貨價,JS報出這個價錢的話就是想實施我上面說到的外地提貨手段,現(xiàn)在深圳的上家價位是14380,一天到貨)

看到購買者面露喜色"是嗎?我先看看樣機吧"給購買者一臺樣機,"那咱們就這樣成交吧,你給我拿機器吧""好",說完就拿起電話,隨便撥一個號(不知道是不是撥110),對著電話說:"阿,倉庫沒有貨了?不會吧,你們怎么搞的,什么?銷量太大?什么時候能到一批?明天上午?好的,到多少臺?50臺,好好,我跟客戶說說,你讓我怎么解釋,真是的",說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說:"對不起,倉庫的戶都被提光了,這樣吧,我們明天上午回到一批貨,一次到50臺,你可以明天過來拿貨,好不好,這樣你也有的挑頭,今天你只交幾百塊錢定金就行了"這就是虛報低價的內(nèi)幕,一般是針對那些了解市場的購機者所準備的,效果非常顯著。

3、亂夸功能

這些手段就是輔助來蒙客戶的,用眾多并不是鮮明特點的宣傳用于來麻痹消費者,讓消費者以為這是一款非常功能非常強大的機型(他們常會套用購買電視機的選購方法,以為功能多就是好的),JS推薦的機型一般都是利潤高的機型,譬如水貨的SONY,水貨的三星等等,或者用此來吸引消費者,是一種輔助手段。

4、以水充行

這樣的方式JS現(xiàn)在已經(jīng)不用了,或者說不經(jīng)常用了,JS一般會把水貨的產(chǎn)品說成是擁有國際聯(lián)保的產(chǎn)品,售后服務由廠家負責等等。用比行貨低一些、水貨高很多的售價來銷售一臺純粹的水貨筆記本。毫無疑問,這樣的利潤是非常高的,但是目前各大網(wǎng)站、報刊類似于區(qū)分行貨水貨的文章太多了,所以說這樣的手段已經(jīng)基本淘汰,只有一些水平太差的JS會使用了。

上面說到了面對客戶的一些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經(jīng)驗來實現(xiàn)的,風險稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了,但是JS有一套針對電腦本身的一些手段,

來給大家分析一下:

水貨刷成行貨(刷號機)

這樣的方式目前各大網(wǎng)站還沒有曝光,只是在JS內(nèi)部流傳的一種辦法。是一種純粹是用技術(shù)手段和內(nèi)外勾結(jié)的方式來實現(xiàn)的:要求有一定實力的技術(shù)人員和藍快公司里面的內(nèi)鬼,加上能夠完成這項工程的渠道來輔助完成。具體實現(xiàn)的方法是這樣的:先找到技術(shù)人員通過專用的設備將BIOS中的機身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這一步非常有技術(shù)難度,一般需要有大廠的專業(yè)工程師來完成,一般的小JS是沒有實力完成的。完成之后需要將機身背面的序列號標簽用熱吹風機吹掉,然后用自己制作的(一般的名片店或小印刷廠能做這項工作)序列號標簽貼上去,用同樣的辦法將包裝箱上的序列號也換掉,用塑料膠袋重新封裝就可以了。最后通過藍快里面的內(nèi)鬼把序列號刷進藍快的數(shù)據(jù)庫。這樣本機就看起來就和行貨一模一樣了。但是這樣的機器,由于序列號本身的問題,當用戶機器出了問題到藍快接受售后服務時。

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