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職業(yè)規(guī)劃：銷售人員如何轉(zhuǎn)型
銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是小編整理的職業(yè)規(guī)劃：銷售人員如何轉(zhuǎn)型，歡迎大家分享。
職業(yè)規(guī)劃：銷售人員如何轉(zhuǎn)型
職業(yè)案例
Harry在金融產(chǎn)品做銷售不到兩年，從大學(xué)剛畢業(yè)的職場(chǎng)新人，到一個(gè)小小的銷售主管，這兩年不可不謂艱辛。由于底薪不高，每個(gè)月都過(guò)的提心吊膽，有收入上的壓力，也有公司指標(biāo)的壓力。Harry的不少同事都有要走的跡象，雖然只是風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，還尚未可知他們是不是真的要走，但Harry的跳槽之心早已澎湃。
雖然很有跳槽的想法，但是Harry對(duì)跳槽沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)，對(duì)跳槽風(fēng)險(xiǎn)也存在很大的顧慮�，F(xiàn)在公司的壓力大、發(fā)展前途也不看好，公司的管理也不公平，Harry有很高的跳槽意愿。但是對(duì)于跳槽到哪里，他一頭霧水。投了一段時(shí)間的簡(jiǎn)歷全都石沉大海，他不想繼續(xù)從事銷售底層工作，但是大公司的銷售主管層面他還沒(méi)有足夠的能力，他現(xiàn)在所在的企業(yè)是國(guó)有民營(yíng)的合資企業(yè)，外企又對(duì)這種工作經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有太大興趣。
職業(yè)顧問(wèn)為Harry做了職業(yè)潛力測(cè)試，Harry有較好的全局觀，注重邏輯判斷，偏重于理論性強(qiáng)的工作，從內(nèi)心來(lái)說(shuō)他并不喜歡現(xiàn)在這個(gè)工作的氛圍，無(wú)法從中取得突破。他有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)敏感度高，對(duì)客戶心態(tài)有著不錯(cuò)的把握。目前他有了一定的職場(chǎng)人脈，但是因?yàn)槁毼徊桓�，還不能夠獨(dú)當(dāng)一面地工作。
職業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為，由Harry的背景和過(guò)去工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，工作應(yīng)該圍繞金融投資業(yè)來(lái)進(jìn)行。Harry的潛力顯示他不適合一直做銷售，雖然前一段業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但這是由于Harry的努力和勤奮所致。根據(jù)他的特點(diǎn)，Harry應(yīng)該向分析類、管理類職位靠攏。他需要建立一個(gè)中長(zhǎng)期的轉(zhuǎn)型規(guī)劃。當(dāng)務(wù)之急，進(jìn)入一家管理有序、積極進(jìn)取的金融投資企業(yè)，而且必須行業(yè)有一定底蘊(yùn)，這樣使得Harry有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。從基礎(chǔ)類的數(shù)據(jù)分析相關(guān)職位做起；如果一時(shí)半會(huì)沒(méi)有機(jī)會(huì)，也可以堅(jiān)持銷售，但要轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)分析類職位，以便于今后轉(zhuǎn)型。另外金融是個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)，理論體系必不可少，必須課外充電；職業(yè)顧問(wèn)建議在3年內(nèi)，Harry應(yīng)該獲得一個(gè)碩士學(xué)位，要利用職業(yè)之余進(jìn)行，因?yàn)樵偻弦粚�，都是碩士以上的同行，沒(méi)有相應(yīng)學(xué)歷會(huì)顯得根基不足。
職業(yè)顧問(wèn)啟示錄
資深職業(yè)顧問(wèn)徐莉琴女士指出：轉(zhuǎn)型一直是很多銷售人員思考最多的問(wèn)題，因?yàn)殇N售流動(dòng)性大、門檻較低，有的行業(yè)的銷售工作專業(yè)性略差，而且人員眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。這些決定了很多銷售人員并不適合做銷售但是卻進(jìn)入了這個(gè)圈子，他們中很多都被決定了要離開(kāi)銷售行業(yè)。從職業(yè)規(guī)劃角度看，幾乎所有的出局者都有著其他的特殊潛力，所以銷售人員如何轉(zhuǎn)行，也成了一個(gè)不容易馬上看出答案，但又亟需解決的問(wèn)題。一個(gè)科學(xué)的分析加上合理的職業(yè)規(guī)劃，將幫助所有的“待轉(zhuǎn)型”人士。
職業(yè)生涯規(guī)劃無(wú)論是對(duì)于職業(yè)定位還是職業(yè)轉(zhuǎn)型都至關(guān)重要。新人需要制定合適的發(fā)展目標(biāo)，有一定工作經(jīng)歷的人則需要重新認(rèn)識(shí)自己，根據(jù)各種情況調(diào)整自己的目標(biāo)。無(wú)論是銷售人員還是其他崗位人員，面對(duì)職業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)都要對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)仔細(xì)規(guī)劃，從全面、徹底地了解自己的性格、工作傾向和特長(zhǎng)到觀察，到科學(xué)地看待職業(yè)目標(biāo)的發(fā)展前景以及實(shí)現(xiàn)途徑，都保證了職場(chǎng)人士不至于眼高手低，甚至碌碌無(wú)為。
銷售人員溝通的技巧
作為優(yōu)秀的銷售人員，僅僅能夠識(shí)別、辨認(rèn)人們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；要提高溝通效率，提升銷售業(yè)績(jī)，還必須學(xué)會(huì)溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷售人員，對(duì)于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開(kāi)嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗(yàn)。
個(gè)性化的溝通技巧包含語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面的溝通技巧。語(yǔ)言方面的溝通技巧包含傾聽(tīng)、應(yīng)答、積極交流等；非語(yǔ)言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語(yǔ)言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型等。
雖然在銷售溝通過(guò)程中，語(yǔ)言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語(yǔ)言的配合，僅僅依靠語(yǔ)言媒介的信息傳播，難免會(huì)使人感到詞不達(dá)意或言過(guò)其實(shí)，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動(dòng)或真情流露的情境。不過(guò)，非語(yǔ)言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強(qiáng)化語(yǔ)言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的合二為一、天衣無(wú)縫的一種自然融合。
語(yǔ)言溝通
語(yǔ)言溝通是人們借助于口頭語(yǔ)言或書(shū)面文字所進(jìn)行的一種信息交流，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用�？陬^語(yǔ)言溝通包括交談、報(bào)告、演講、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書(shū)面文字溝通包括通知、報(bào)告、文件、備忘錄、會(huì)談紀(jì)要、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活、生動(dòng)，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范，具有嚴(yán)肅性、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長(zhǎng)期性等優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)實(shí)中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書(shū)面溝通居多（將前期討論、談判確定下來(lái)的需要、需求以及交易條件等以書(shū)面文字的形式描述出來(lái)存檔，以備需要時(shí)查驗(yàn)等）。
1.傾聽(tīng)與應(yīng)答
優(yōu)秀的銷售人員一定是一個(gè)出色的傾聽(tīng)者。當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽(tīng)而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過(guò)，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽(tīng)者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢(shì)，即認(rèn)為傾聽(tīng)是被動(dòng)的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說(shuō)服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說(shuō)、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶的需要，傾聽(tīng)客戶的深層需求；同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。
欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽(tīng)客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對(duì)客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽(tīng)講的身體語(yǔ)言，發(fā)出一些表示注意聽(tīng)講的聲音或順應(yīng)地提出問(wèn)題等諸多細(xì)節(jié)。不過(guò)，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。
2.積極交流
掌握并善于使用積極交流的技巧，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問(wèn)題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰�。因此，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過(guò)程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶（發(fā)送者和接收者）的角色互換，積極鼓勵(lì)對(duì)方將想說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)客戶表述的時(shí)候，銷售人員要仔細(xì)傾聽(tīng)；當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽(tīng)時(shí)，
銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感。“換擋”技巧對(duì)于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽(tīng)你講；從客戶的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)。
非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通是借助于人們的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語(yǔ)言所進(jìn)行的信息交流。盡管語(yǔ)言溝通起到的是一個(gè)方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實(shí)上非語(yǔ)言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說(shuō)，非語(yǔ)言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語(yǔ)言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語(yǔ)言行為，甚至反映出語(yǔ)言行為難以表達(dá)的思想情感。
1.副語(yǔ)言
副語(yǔ)言是指說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等，比如語(yǔ)音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語(yǔ)調(diào)的高低，語(yǔ)氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語(yǔ)言表達(dá)信息的真正含義，因而副語(yǔ)言與語(yǔ)言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語(yǔ)言尤其能表現(xiàn)出一個(gè)人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對(duì)信息的理解以及交流雙方的相互評(píng)價(jià)。
2.表情
表情是人類在進(jìn)化過(guò)程中不斷豐富和發(fā)展起來(lái)的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個(gè)人的情緒狀態(tài)，而且還能夠反映出一個(gè)人的喜、怒、哀、樂(lè)等內(nèi)心活動(dòng)。
3.目光
目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，銷售人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。
4.體姿
所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準(zhǔn)確識(shí)別并判斷不同體姿透露出來(lái)的不同信息，對(duì)于促成銷售，提升銷售業(yè)績(jī)具有極大的幫助。
5.服飾與發(fā)型
個(gè)人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個(gè)性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認(rèn)為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn)，更是對(duì)客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型，來(lái)自對(duì)客戶的抽樣調(diào)查認(rèn)為，銷售人員的發(fā)型不宜過(guò)于個(gè)性化與時(shí)髦、前衛(wèi)，否則會(huì)給客戶留下一個(gè)過(guò)于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象。因此，銷售人員通過(guò)其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語(yǔ)言信息應(yīng)該是積極、進(jìn)取、熱情、開(kāi)朗、沉穩(wěn)、健康的，這樣才容易獲得客戶的認(rèn)同。
6.肢體語(yǔ)言
對(duì)消費(fèi)行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售溝通過(guò)程中，客戶一般會(huì)通過(guò)三種肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，表明對(duì)銷售人員的傳遞的信息持反對(duì)、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語(yǔ)言就是面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)。表1列舉了客戶持不同態(tài)度下的三種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式。銷售人員熟知這些肢體語(yǔ)言，對(duì)于把握客戶購(gòu)買心理，審時(shí)度勢(shì)作出銷售決策至關(guān)重要。
需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但銷售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。銷售人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。
溝通中的障礙與潤(rùn)滑劑
1.溝通中的障礙
有效的溝通技巧，需要巧妙地避免溝通中出現(xiàn)的這樣或那樣的溝通障礙。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過(guò)程中遭遇諸如環(huán)境噪音等因素所導(dǎo)致的信息失真（放大、縮小、偏離）或停止（中斷）等現(xiàn)象。引發(fā)信息溝通障礙的不僅有信息發(fā)送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是傳播介質(zhì)（傳播通道或載體）方面的原因。表2、表3分別列舉了信息發(fā)送者和信息接收者常見(jiàn)的溝通障礙及其表現(xiàn)。銷售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。
2.溝通中的潤(rùn)滑劑
積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價(jià)值觀、產(chǎn)品與服務(wù)、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴(kuò)散的過(guò)程。積極溝通少不了溝通中的潤(rùn)滑劑。溝通中的潤(rùn)滑劑不僅能夠幫助調(diào)節(jié)溝通氛圍，在某種程度上，它還可以促進(jìn)溝通雙方對(duì)溝通問(wèn)題的理解與認(rèn)識(shí)。表4列舉了銷售過(guò)程中常常用到的溝通潤(rùn)滑劑。銷售人員掌握這些潤(rùn)滑劑對(duì)于提高自身的溝通技能大有裨益。
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