醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文
醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文1
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個人心理素質(zhì)
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導層或許會進行干預做最后決定。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
密切留意尋找機會
應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導，這或許將是介入的好機
會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。
有走臨床醫(yī)院渠道的。
有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負責。
重點與難點就是上量又贏利了。
現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡(luò)招商。運用電子平臺，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。
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“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù)，它講究說學逗唱�！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準性。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié)。
1、開場白：
你的自我介紹必須注明以下幾點：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什么他們要花時間聽你談話?
2、寒喧
你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的'感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。
消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。
在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。
3著力宣傳，誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對于醫(yī)療器械銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走，達到最大的銷售宣傳效果。
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