區(qū)域銷售工作總結(jié)范文

　　總結(jié)是對某一特定時間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能使我們及時找出錯誤并改正，快快來寫一份總結(jié)吧。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎？下面是小編精心整理的區(qū)域銷售工作總結(jié)范文，希望能夠幫助到大家。

區(qū)域銷售工作總結(jié)范文1

　　20xx年轉(zhuǎn)眼就要過去了，在公司領(lǐng)導(dǎo)和各級同仁的幫助和支持下，我們按照公司“認(rèn)認(rèn)真真抓管理，扎扎實實練內(nèi)功”的要求，圍繞自己的崗位職責(zé)和簽訂的銷售合約要求，有計劃、有步驟的開展各項工作，古人云“以古為鏡，可以明得失”。為明年順利完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，更好的開展工作，特把xx年工作情況匯報如下：

　　一、 銷售目標(biāo)完成情況：

　　今年西南區(qū)共完成銷量3358噸，占銷售計劃3918噸的85.7%，貨款回收xx0%，其中9度啤酒完成2400 噸，占銷量的 71.5% ，xx度精品完成760 噸，占銷量的 22.6 %，11度以上啤酒完成198噸，占銷量的6 %，沒有完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷量與去年同期持平，但中、高檔啤酒比去年的53噸增長了3.7倍。產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度都有了較大程度的提高，為下步市場開發(fā)與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　二、 團(tuán)隊建設(shè)

　　1、團(tuán)隊組建。新市場由于距離遠(yuǎn)、基礎(chǔ)弱、市場開發(fā)和客戶管理難度大等原因，業(yè)務(wù)人員一直存在較大缺口，為破解用人瓶頸，經(jīng)與人力資源部協(xié)商報請公司批準(zhǔn)，試行在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員，探索了一條在合同工與季節(jié)工之間的用工方式，實行基礎(chǔ)工資加績效考核的

　　辦法進(jìn)行管理，基本上滿足了需要，同時也大幅降低了用工成本，如基礎(chǔ)工資、差旅費、誤餐補(bǔ)貼、通行費及各種福利待遇。

　　2、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，打造了一支能吃苦，敢打硬仗的營銷團(tuán)隊。 盡管人員流動性大，新人多，但我們還是擠出時間、想盡辦法對他們進(jìn)行了啤酒釀造知識、產(chǎn)品辨別、終端開發(fā)、職業(yè)規(guī)劃等方面的培訓(xùn)，手把手的教他們，對他們進(jìn)行言傳身教，使他們很快成長起來，也提高了他們對公司的忠誠度，增加了對公司的歸屬感，穩(wěn)定了隊伍，并且根據(jù)要求也為其他部門輸出了五名優(yōu)秀人才。

　　3.、劃分目標(biāo)，逐步加壓，以達(dá)到“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)”。

　　充分發(fā)揮每個人的積極性和主動性，為工作的逐步推進(jìn)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。業(yè)務(wù)員實行每天短信匯報，時時定位，電話抽查等手段，來提高和保證業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。每半月召開一次部門例會，對各市場情況進(jìn)行分析和診斷，幫助業(yè)務(wù)員提高市場的把握和掌控能力；每次還選擇一個課題或典型案例進(jìn)行剖析，提高了業(yè)務(wù)人員分析市場、解決問題、駕馭市場的能力。

　　三、根據(jù)市場情況，調(diào)整營銷策略，合理布局，基礎(chǔ)市場求增長，空白區(qū)域求突破。

　　xx年我部簽約客戶23家，比09年15家客戶增加了8家，銷售區(qū)域由09年的11個拓展到16個，增長幅度達(dá)到50 %以上，特別是離洛陽距離較近的濟(jì)源、鄭州和登封市場，，在今年都成功的發(fā)展了經(jīng)銷商，銷量都在xx車以上，實現(xiàn)了北上濟(jì)源，東進(jìn)鄭州，南進(jìn)登封市區(qū)，結(jié)束了我們產(chǎn)品多年未進(jìn)省會鄭州、及其周邊的局面，也實現(xiàn)了環(huán)洛陽周圍的全覆蓋，遺憾的是存在著個別市場沒有鞏固好，出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的現(xiàn)象。

　　今年啤酒市場競爭尤為激烈，雪花、青島、漢斯、金星捉對廝殺、可以說是肉搏戰(zhàn)，金星依靠買斷占領(lǐng)了65%以上的餐飲終端，雪花憑借品牌優(yōu)勢、進(jìn)店送冰展柜和堆頭陳列、瓶蓋設(shè)獎等組合策略曾一舉占領(lǐng)市場，超過漢斯和金星，成為市場上第一品牌，但金星、漢斯?fàn)I銷策略調(diào)整很快，漢斯在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎，積極買店、派駐促銷員進(jìn)行終端攔截等。針對這種情況我們在4月份開始籌備建立辦事處，積極、主動參與市場競爭。之后，我們以三門峽辦事處為依托，組織了多次豐富多彩的、形式各樣的促銷活動。規(guī)模比較大的有三次，如五月份在三門峽黃河旅游節(jié)期間在富達(dá)廣場舉行了喝啤酒大獎賽，當(dāng)時在會場上中間擺放了洛陽宮啤酒彩虹門，啤酒立柱，兩側(cè)是洛陽宮啤酒遮陽傘一字?jǐn)[開，場面宏大，氣勢恢弘，并且三門峽電視臺、陜縣電視臺進(jìn)行了現(xiàn)場直播和晚間重播，三門峽日報等進(jìn)行了專題報道，在當(dāng)時引起轟動。

　　6月份在愛家超市門口進(jìn)行了三次啤酒免費品嘗，啤酒知識問答活動等；7月份，連續(xù)三天在蘭香量販廣場舉行了“冰涼一夏、洛陽宮啤酒擂臺賽”。除了舉行以上宣傳造勢活動外，還組織業(yè)務(wù)員粘貼了POP廣告畫四萬張，通過一系列的促銷宣傳活動，進(jìn)一步的擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度和品牌的市場影響力，同時也實現(xiàn)了干擾和牽制作用，為基礎(chǔ)市場的`鞏固和發(fā)展減輕了壓力。

　　此外，4、5、6、7連續(xù)四個月在零售終端和現(xiàn)飲終端有針對性的分品種，舉辦了不同促銷活動，如零售終端開展了11度啤酒堆頭陳列活動，這次活動共進(jìn)零超688家，鋪路率達(dá)到了83%以上；對餐飲終端開展了百家進(jìn)店活動，根據(jù)公司要求對競品專營店、混營店等開展了騷擾、破壞和進(jìn)店活動，收到了較好的效果，有60多家專營店與金星解除了合同，180多家競品專營店開始銷售我們的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，在20xx年的市場運作中也存在著較多問題，如團(tuán)隊建設(shè)、客戶管理、資源配置等。根據(jù)今年的市場運作情況，現(xiàn)把明年運作打算匯報如下：

　　1、調(diào)整區(qū)域布局，集中兵力打攻堅戰(zhàn)，貫徹有所為，有所不為，好鋼用到刀刃上。根據(jù)xx年產(chǎn)品推進(jìn)情況結(jié)合市場發(fā)展趨勢和競爭分析，在繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，分清目標(biāo)、劃分戰(zhàn)略市場和滲透市場，明年要抽調(diào)優(yōu)勢力量，集中資源，攻打戰(zhàn)略市場。如三門峽、汝州等，把資源用在有開發(fā)前途的市場上。如三門峽、陜縣、盧氏、靈寶、孟州、濟(jì)源和登封等市場。

　　2、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，樹立品牌形象。城區(qū)聚焦形象產(chǎn)品如11度洛陽宮啤酒，xx°精品，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級和可持續(xù)性、健康發(fā)展。

　　3、改變運作模式，增加動銷能力。改變過去把促銷資源一股腦的扔給經(jīng)銷商，和單純依靠經(jīng)銷商運作市場，業(yè)務(wù)員只是跑市場缺乏運作市場和掌控市場的支點，喪失主動性的做法，要把促銷資源集中在部門和業(yè)務(wù)人員手中，增加話語權(quán)，提高對市場的應(yīng)變能力和主動做市場的動力。

　　4、加強(qiáng)內(nèi)部管理，打造一支團(tuán)結(jié)、高效、執(zhí)行力強(qiáng)、能打硬仗的學(xué)習(xí)性團(tuán)隊，實行“績效導(dǎo)向，過程監(jiān)督，制度約束”的三維管理模式。同時加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，每半月召開一次部門會議，選擇一個課題或市場案例進(jìn)行講解，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力和實戰(zhàn)技能。

　　5、強(qiáng)化客戶管理，收取合同保證金，加強(qiáng)對合同戶的管理。采取收取保證金、簽訂協(xié)議、確定目標(biāo)任務(wù)、納入公司系統(tǒng)管理和考核。加強(qiáng)對經(jīng)銷商的溝通和管理，扶持發(fā)展符合公司理念的專營戶，對忠誠度差，觀念落后的進(jìn)行整合或淘汰。

　　總之，在新的一年里，我確信在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，按照《20xx年市場營銷規(guī)劃》要求，時刻把“認(rèn)認(rèn)真真練內(nèi)功，扎扎實實做管理”的精神貫徹在行動中，同心同力，明年的銷售工作一定能夠取得突破，洛陽亞啤的明天也一定更美好！

區(qū)域銷售工作總結(jié)范文2

　　四個月的日子里，在宋總和蘇主管的指導(dǎo)下，開展了濟(jì)南分銷商xx區(qū)域市場啟動和推廣及市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、所在區(qū)域批發(fā)商的的開發(fā)、部分終端客戶的開發(fā)及維護(hù)工作�，F(xiàn)將四個月來，終端銷售工作所取的成績、所存在的問題作一簡單的總結(jié)。

　　1.狠抓終端店，加大本公司產(chǎn)品市場占有率，有效利用分銷商資源開發(fā)批發(fā)商xx區(qū)域市場現(xiàn)有流通終端店350家左右（包括白象、今麥郎、所覆蓋區(qū)域），銷售運康產(chǎn)品店180家左右，通過深入實際的調(diào)查與溝通，按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c、特通分類管理，其中a類主要側(cè)重于流通批發(fā)及規(guī)模店大于300平方的超市；b類為大于100平方的超市；c類為小型超市商店。特通ktv、網(wǎng)吧、學(xué)校等，在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近160家，批發(fā)商2家，渠道客戶掌控力為89%。

　　2.多品牌發(fā)展，一致服務(wù)終端，利用資源實現(xiàn)共贏銷售運康產(chǎn)品a類店xx區(qū)域大約45家，此45家店內(nèi)基本實現(xiàn)了公司所代理產(chǎn)品品項的銷售，每一個分銷商都代理著除公司產(chǎn)品外其他的品牌，如此廠家便配業(yè)務(wù)員于分銷商，經(jīng)溝通，xx處今麥郎、白象業(yè)務(wù)再推銷其產(chǎn)品的同時推銷本公司所代理的產(chǎn)品，故而我在行銷的過程中也推銷他品，實現(xiàn)了合作共贏！

　　3.控制經(jīng)銷商，明確區(qū)域劃分，杜絕串區(qū)、砸價xx區(qū)域與張波區(qū)域交界，前期的'工作中因交接問題出現(xiàn)分區(qū)不清晰，市場不穩(wěn)定，再加段店市場同產(chǎn)品沖擊，出現(xiàn)了一時的銷量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現(xiàn)象的再度發(fā)生，同時合理做客情，利用分銷商的信譽(yù)在所轄區(qū)域基本實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，價格上實行貨補(bǔ)的形式將前期遺留的市場價格不一統(tǒng)一下來，適當(dāng)時機(jī)下停止貨補(bǔ)，穩(wěn)定價格，良性發(fā)展。

　　4.主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實力，服務(wù)代表公司形象一個企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公

　　司的風(fēng)度，行銷人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷人員，誠信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說到做到。

　　5.時刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步

　　學(xué)習(xí)是一件快樂的事情，學(xué)習(xí)隨處皆是，在店里看看其他產(chǎn)品的行銷人員是如何來行銷的，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾握�理貨架，學(xué)習(xí)他們在客情的維護(hù)中如何進(jìn)行。

　　一個人的成長是緩慢的也是突飛猛進(jìn)的，只要認(rèn)真的去做一件事，努力了終會有結(jié)果，僅此獻(xiàn)給我的成長！

區(qū)域銷售工作總結(jié)范文3

　　回顧這一年的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認(rèn)真的去完成了自己的本職工作，一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束，現(xiàn)對一年的工作情況匯報如下：

　　一、銷售部日常管理工作

　　銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業(yè)績說話。天天跟形形色色的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標(biāo)，自我強(qiáng)化工作意識，提高工作效率，細(xì)化工作內(nèi)容，冷靜處理客戶問題，力求達(dá)到客戶的滿意度，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。

　　1、認(rèn)真做好市場調(diào)研工作。對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產(chǎn)品細(xì)致分析，每周調(diào)研做好記錄，及時和團(tuán)隊分享，給公司產(chǎn)品定價提供依據(jù)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

　　2、營造火爆的銷售氛圍促進(jìn)銷售。配合策劃部門的活動作出應(yīng)對調(diào)整，在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調(diào)整，應(yīng)對突發(fā)情況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯。(我把自己的時間全部放在了為團(tuán)隊服務(wù)上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團(tuán)隊里最低的一個人)。

　　3、做好客戶問題的處理�？蛻舳嗔耸裁礃拥那闆r都有，要退房的、要優(yōu)惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽(yù)度，提升老客戶推介率。

　　二、加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)

　　在20xx年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，專業(yè)非專業(yè)知識不停地學(xué)習(xí)，在這一年里我看完了5本暢銷書(《貨幣戰(zhàn)爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優(yōu)秀到卓越》)，為自己充電。向周圍的領(lǐng)導(dǎo)、同事進(jìn)行學(xué)習(xí)，尤其是林晉春老總和劉中舉經(jīng)理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進(jìn)步。

　　經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

　　三、工作中存在的問題

　　在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;第二，不細(xì)心，考慮問題太少不夠精細(xì)，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細(xì)膩，管理制度的'嚴(yán)密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。

　　制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，每個人，然后再給自我規(guī)劃一個更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭取做好每一天銷售。進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客堅持良好的關(guān)系，從而有利于隨時與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的服務(wù)感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨信息及祝福，并且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客，我會細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。

　　在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象。

　　大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

　　顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經(jīng)過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

　　第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。(當(dāng)然不能夠直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得必須要把握好回訪的技巧)

　　第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發(fā)生的，所以要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤�？墒遣灰�一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

區(qū)域銷售工作總結(jié)范文4

　　回首200x年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

　　總體觀察，這一年對我取得長足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

　　1、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，200x年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達(dá)成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

　　2、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理XXX公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計XX年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

　　3、中東市場：XX年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；200x年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場，同時爭取通過明年的'展會或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；

　　4、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機(jī)的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在200x年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是200x年的銷售額有望達(dá)到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然200x年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

　　5、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在XX年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過XX年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；

　　6、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容） 生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理） 發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單） 再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

　　7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失；

　　8、200x年的關(guān)注使我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；

　　理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強(qiáng)的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"XX"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認(rèn)識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"XX"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。

　　隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題；如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾恚晃覀円膊荒芡�記CRM（客戶關(guān)系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們。

區(qū)域銷售工作總結(jié)范文5

　　**辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25、7萬元，基中第四季度完成回款額14、5萬元，占全年的56、4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

　　1—3月58304元

　　4—6月35120元

　　7—9月19000元

　　10—12月144961元

　　銷售回顧：

　　公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進(jìn)行整合。

　　經(jīng)營分析：

　　1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李*）與B（黃**），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

　　2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。

　　業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

　　存在問題：

　　1、經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）

　　南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的.影響。

　　2、空白市場尚未開發(fā)

　　前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主經(jīng)驗總結(jié)，于20xx年12月xx日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

　　餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78、69億元，下半年零售額僅35、75億元，同比下降27、9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22、3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

　　微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

　　現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

　　20xx年工作計劃：

　　20xx年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345、9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

　　工作方向：

　　1、對經(jīng)銷商的管理

　　定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

　　2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

　　實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

　　3、銷售渠道下沉

　　進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

　　目標(biāo)市場：

　　將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　重點促銷產(chǎn)品：

　　雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

　　銷售隊伍人力資源管理：

　　1、人員定崗

　　南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

　　2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

　　每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

　　3、關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

　　終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達(dá)消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

　　4、培訓(xùn)

　　給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實戰(zhàn)的演習(xí)。

區(qū)域銷售工作總結(jié)范文6

　　剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，興在大家的努力下，各銷售部的工作都了的進(jìn)展，但也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想強(qiáng)調(diào)的是，批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，的情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，大家的優(yōu)勢，團(tuán)隊的力量，群策群力，的尊重市場和事實，才能夠。，希望大家這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會，毫無保留地、開誠布公地來學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個談一點的看法，與大家交流和探討。

　　一、思想，端正

　　1、關(guān)于在大家的述職和交流的過程中，反映出了工作中的和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的……，問題和自然不可，但我覺得，問題和解決的主要原因問題。有故事：公司在招聘人員的過程中，重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：努力，賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到小和尚，頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作撓癢的工具賣了出去。)

　　乙：賣出了十把梳子。(也跑了寺院，但都推銷出去，正在絕望之時，忽然燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

　　丙：賣了1500把，并且會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后，賣出一把，感到很，便分析怎樣才能賣出去想到寺院一傳道布經(jīng)，但一也需要經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有帶回點的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

　　決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理有預(yù)算制和承包制兩種。公司采用預(yù)算制的，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達(dá)成，就需要運用管理工具對大家管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每工作日。

　　在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，場運作的初期有不少的問題，但問題都，還需要大家來干省級經(jīng)理，成天在的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍大家的牽涉到每個人，不要耽誤了公司、、下級將來的發(fā)展。

　　拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間太多區(qū)別，的心態(tài)與消極的心態(tài)細(xì)微的區(qū)別，但正是點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異�！蹦憔W(wǎng)絡(luò)，你要比別人更勤奮，才趕超別人。經(jīng)常有人會說——“當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果。

　　市場競爭日趨激烈，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨的，并會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以樣的去對待它，你就會樣的結(jié)果。

　　2、關(guān)于任何公司都有公司發(fā)展的，每在公司工作的員工也有的個人發(fā)展，在問題上，我有兩點值得大家思考：要將個人與公司起來。每個人都會有、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展有機(jī)，使得在公司發(fā)展的，的個人。這就需要將的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，上下起來，步調(diào)，才能往前走。這就需要大家溝通，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)的。

　　要有的觀念、方法，并將分解。可分解的、能的，才是可行的。x說過，政策和策略是生命，其性不言而喻。在和的過程中，僅經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相。，好的心態(tài)將會幫助你渡過。

　　3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過一句話“不學(xué)習(xí)是罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來經(jīng)濟(jì)�！睉�(yīng)該從理論上、實踐中和的交流中學(xué)習(xí)，要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有的學(xué)習(xí)。大家或多或少都有批判的吸收心態(tài)，也說在別人的觀點或意見之前，帶著質(zhì)疑的，這是應(yīng)該改正的。要以吸收的批判的來對待他人的觀點和意見，即先以寬容、包容的心態(tài)別人的觀點，然后的深思熟慮，對其觀點批判性的接收。

　　就像組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，讓大家在繁忙的工作中擠出聚到一起交流和總結(jié)，不以學(xué)習(xí)的心態(tài)、以空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家學(xué)習(xí)，你無法的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。

　　我也經(jīng)常對大家說，地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，才能地和把事。

　　過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，都差不多，慢慢知道了布局，進(jìn)展之后，對低的就不屑一顧，自以為是，平臺期;然后慢慢也就對更高的向往，學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸觀，也知道了何以舍小保大，就在的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實，工作中一樣，你需要地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造學(xué)習(xí)的，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，但也不要教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相，學(xué)以致用，相得益彰。

　　4、關(guān)于團(tuán)隊每個企業(yè)都做大做強(qiáng)，但江山人打的，而要群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

　　每銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性;不那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍，要讓的隊伍有安全感，能收益，能夠成長;要努力培養(yǎng)下屬，將的知識和技能毫無保留的傳給，要抱著水漲船高而水落石出的心態(tài)來對待它;要團(tuán)隊意識，培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊。

　　有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理�！�

　　公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前，在團(tuán)隊建設(shè)的過程中，面臨著信任與控制的問題，現(xiàn)在運用表格過程管理，其實只是管理的手段，大家不要有排斥、對抗的心理，任何事物都有和發(fā)展的過程，的目的一樣的。

　　5、關(guān)于管理在公司里，每個人都處在角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在面前是被管理者。而從角度，大家社會人、企業(yè)人，管理科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正管理，在隊伍問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是非常且的途徑。管理學(xué)家甚至說，管理溝通。其性不容置疑。

　　許多經(jīng)理常常過份的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是錯誤的觀念，改正。有管理一支團(tuán)隊的意識，在下屬遇到的時候，有與一道協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪

　　規(guī)矩不成方圓。管理是投入，要向管理要效益，管理制度和方法，并真正到行動中去

　　二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗

　　1、財務(wù)意識有待需要強(qiáng)調(diào)的是要按比例控制整個營運成本，，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，財務(wù)控制的。

　　要學(xué)會算帳，財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，同費用間的關(guān)系分析，的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是的事，從的角度，事情該做，事情不該做。

　　，醫(yī)藥代表的價值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量聯(lián)，的工資可以的市場情況，在工資和獎金提成上靈活變動，是激勵成分，不同銷售部可以有不同的，但任何人克扣的工資。所結(jié)果都落在財務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，費用分析與市場策略的。是財務(wù)主管，要盡量以簡明扼要的如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等分析，幫助經(jīng)理財務(wù)控制。

　　2、規(guī)范、管理前面說過，公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在的和修改之中，需要大家努力，制度就要，不要流于，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的、員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理其規(guī)范的報表很容易就能問題，并追蹤解決。

　　年度計劃，要將計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并思考要哪些通路、方法來。分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是要的。

　　要管理和管理，經(jīng)理們要要求對的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊。比如，經(jīng)理睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作管理是要付出成本的，是成本就要出效益。下一步正在考慮上ERp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和管理的`和質(zhì)量。

　　3、人力資源管理有用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，一直倡導(dǎo)合適的的，不秀的的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。

　　在上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作和工作飽和度需要著重考慮的。

　　最后要培訓(xùn)，不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源組合，整合資源，團(tuán)隊優(yōu)勢的目的。

　　場人員運用策略上，槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但事先向公司聲明。

　　在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個來，培養(yǎng)大家的工作習(xí)慣，經(jīng)理的榜樣作用，管理;會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來對知識和技能的培訓(xùn);市場運營過程中的傳幫帶，輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊。讓所有員工的長期和短期與公司的起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、能力的等諸多，在過程中地兌現(xiàn)和大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊伍并地吸引更多的人才加盟的事業(yè)。

　　4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然，但它并的。將感性和理性起來，理論與實踐相，場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和，的才是。

　　不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在市場的時候，肯德基北京王府井的情況派了兩位職員開店前的調(diào)研，位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計的人流情況，按層次、按年齡分類，還對北京周圍的雞的來源養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境綜合調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明開店的結(jié)果是的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，位職員回去之后就被降職了。場操作的過程當(dāng)中，能夠把的市場經(jīng)驗和科學(xué)的市場調(diào)查起來，則將會屬于。

　　要學(xué)會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要與次要，抓住，才能地工作。比如湖北市場，網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院容易，但臨床跟進(jìn)下一步的就要向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，在招聘人員的時候，考慮到開發(fā)能力和臨床能力都很強(qiáng)的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要不同的策略。

　　場推廣要抓住中心，主要與次要矛盾，東一榔頭，西一棒槌的事情

　　帶金銷售是市場上應(yīng)用的主要手段，但的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，能為醫(yī)生全方位解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。綜合運用手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。，現(xiàn)階段從意識上上升到，體現(xiàn)出專業(yè)化、規(guī)范化的形象，整合資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，的市場策略的運用，來建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。

　　5、物流管理貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，風(fēng)險管理的意識，預(yù)先統(tǒng)籌，以臨時抓瞎。

　　再貨物周轉(zhuǎn)率，時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院溝通，隨時它們的存貨狀況，問題，找到問題產(chǎn)生的原因，辦法解決。

　　三、分解任務(wù)各省級

　　銷售部在分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的，用經(jīng)驗值和科學(xué)相的方法，每個區(qū)域的、可的。

　　在之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。里，我要強(qiáng)調(diào)“事事，事事督導(dǎo)”這八個字，事事要既事事到人，也要事事到;事事督導(dǎo)要財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和督導(dǎo)。過程的管理和監(jiān)控，來的達(dá)成。

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