渠道為王：從蘇寧電器賣汽車說起

  萬水縱橫的江南水鄉(xiāng)以千針萬線的精美細(xì)柔演繹了蘇繡的精魂。蘇寧電器張近東傳承了這一優(yōu)勢(shì)，從電器流通到電器制造、從貿(mào)易到生產(chǎn)、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)到電子商務(wù)，零售業(yè)巨頭蘇寧從容享受著各個(gè)產(chǎn)業(yè)之間互補(bǔ)的增值效應(yīng)。從賣日用電器到電腦、移動(dòng)通訊到賣汽車，蘇寧電器充分利用扁平化的渠道優(yōu)勢(shì)。

　　變化中成長(zhǎng)的蘇寧

14年前，張近東在南京開了一家空調(diào)專賣“小門臉”，恐怕連張近東自己都沒有想到，這個(gè)“小門臉”會(huì)成長(zhǎng)成為一個(gè)零售業(yè)航母級(jí)的企業(yè)。

　　今年7月21日，在深交所成功上市的蘇寧電器迅速成為滬深兩市第一高價(jià)股。三季報(bào)顯示，公司三季度末全國(guó)連鎖店總數(shù)達(dá)到68家，比年初增加63%；前三季度實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入66億元，同比增長(zhǎng)51%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.01億元，同比增長(zhǎng)117.96%。

　　從經(jīng)營(yíng)空調(diào)批發(fā)到綜合電器，再到今年3月15日，蘇寧南京山西路3C航母店正式開業(yè)。至此，蘇寧已將經(jīng)營(yíng)范圍成功擴(kuò)展到了手機(jī)、電腦、數(shù)碼為代表的信息家電和通訊器材，成功地完成了三次轉(zhuǎn)型。

　　然而，蘇寧電器似乎永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，在2004年,它又開始進(jìn)入汽車銷售業(yè)，在南京已開設(shè)了2家汽車大賣場(chǎng)。而誰又能不相信蘇寧的憑借這一模式借助全國(guó)網(wǎng)絡(luò)來消化汽車市場(chǎng)份額？

　　蘇寧電器總裁張近東認(rèn)為，蘇寧順利地實(shí)施多元化的產(chǎn)業(yè)，是因?yàn)榘盐樟岁P(guān)鍵的三點(diǎn)：第一，選擇有潛力和成長(zhǎng)性的產(chǎn)業(yè)。從日用電器到電腦、移動(dòng)通訊、汽車，又是社會(huì)發(fā)展前景廣闊的產(chǎn)業(yè)。第二，各產(chǎn)業(yè)之間要有關(guān)聯(lián)性，相互支持、相互促進(jìn)。從電器流通到電器制造、從貿(mào)易到生產(chǎn)、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)到電子商務(wù)，都體現(xiàn)出蘇寧各個(gè)產(chǎn)業(yè)之間互補(bǔ)的增值效應(yīng)。第三，多產(chǎn)業(yè)發(fā)展技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、品牌和管理是成功的前提。

　　還有一點(diǎn)張近東沒有說，那就是蘇寧所建立起來的巨大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)給了蘇寧在各種行業(yè)之間轉(zhuǎn)換的扁平化體系支撐。

　　運(yùn)河經(jīng)濟(jì)與渠道營(yíng)銷

　　唐代詩(shī)人皮日休在《汴河懷古》中寫道。 “盡道隋亡為此河,至今千里賴通波。若無水殿龍舟事,共禹論功不較多。”長(zhǎng)三角當(dāng)時(shí)能成為全國(guó)經(jīng)濟(jì)文化最發(fā)達(dá)的地區(qū)，承擔(dān)了首都北京和北方邊疆主要的糧食和手工業(yè)品的供應(yīng)，內(nèi)部與外部的運(yùn)河所組成的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了關(guān)鍵作用。

　　大運(yùn)河是維持長(zhǎng)三角強(qiáng)大生命力的人造經(jīng)濟(jì)血脈，而誕生于長(zhǎng)三角的蘇寧，也是靠著渠道的力量，在各種資本市場(chǎng)上覆雨翻云，并向物流市場(chǎng)高端啟動(dòng)沖擊。

　　長(zhǎng)期以來，中國(guó)企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的批發(fā)零售模式。這種金字塔式渠道的多層次框架降低了渠道的效率，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，導(dǎo)致廠家對(duì)終端消費(fèi)者的信息掌控不力，并且增加了營(yíng)銷成本。而蘇寧張近東所做的工作就是化解消弱經(jīng)營(yíng)成本，這樣的蘇寧不僅市場(chǎng)歡迎，而且讓老百姓喜形于色。

　　越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)十分困難。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，銷售渠道越來越成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。蘇寧已經(jīng)這樣做了。

　　營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間流動(dòng)的載體。對(duì)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道的建立實(shí)現(xiàn)了一系列重要的經(jīng)濟(jì)職能，包括產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動(dòng)等，拉近了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間在時(shí)間與空間上的距離。蘇寧正在踐行和縮小與消費(fèi)者間的距離。

　　渠道是企業(yè)接觸消費(fèi)者的主要媒介，公司應(yīng)根據(jù)渠道來重組營(yíng)銷架構(gòu)，以渠道為核心的組織更具競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的蘇寧無疑是與老百姓造福。

　　蘇寧的巨大競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)就

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