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消費(fèi)者體驗(yàn)營銷策略的思考論文
跟著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及社會(huì)的進(jìn)步，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)隨之而來，體驗(yàn)營銷更是企業(yè)營銷新的增長點(diǎn)。如何掌控好這1消費(fèi)趨勢與機(jī)遇，更好地知足顧客，搶占新的利潤增長點(diǎn)?企業(yè)在體驗(yàn)營銷中策略如何展開施行是企業(yè)營銷者值患上思考的問題。
一認(rèn)識(shí)體驗(yàn)營銷
一.一體驗(yàn)營銷的概念伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》1書中指出，體驗(yàn)式營銷(ExperientialMarketing)站在消費(fèi)者的感官(Sense)，情感(Feel)，思考(Think)，行為(Act)，關(guān)聯(lián)(Relate)5個(gè)方面，從新定義，設(shè)計(jì)營銷的思考方式。
體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者的心理需求為動(dòng)身點(diǎn)，通過產(chǎn)品這個(gè)載體，展開高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)流動(dòng)，以知足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。簡單地說，就是企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者的請(qǐng)求，創(chuàng)造并提供1個(gè)體驗(yàn)環(huán)境或者者產(chǎn)品，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求患上到知足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。
一.二體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的不同
一.二.一假定不同傳統(tǒng)營銷基于對(duì)于購買者“理性消費(fèi)者”的假定上，因而消費(fèi)者在購買的時(shí)候會(huì)無比理性的分析以及評(píng)價(jià)，然后發(fā)生購買行動(dòng)，購買后還會(huì)有產(chǎn)品購后評(píng)價(jià)。事實(shí)上，良多的消費(fèi)者的購買行動(dòng)是感性的，他們對(duì)于消費(fèi)行動(dòng)很大程度上受感性安排，他們并不是會(huì)理性地分析，評(píng)價(jià)，最后抉擇購買。在特定的環(huán)境下，也會(huì)存在心理的沖動(dòng)。正如伯德·施密特所指出的那樣:“體驗(yàn)式營銷人員應(yīng)當(dāng)明白，顧客同時(shí)受感性以及理性的安排，也即是說，顧客因理智以及由于1時(shí)沖動(dòng)而做出購買的概率是1樣的�！边@也是體驗(yàn)營銷的基本動(dòng)身點(diǎn)。
體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假定，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在購買前，購買中，購買后的體驗(yàn)，才是鉆研消費(fèi)者行動(dòng)與企業(yè)經(jīng)營的癥結(jié)。
一.二.二知足消費(fèi)者的需要不同傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知足消費(fèi)者的功能利益，而忽視了消費(fèi)者所需要的感受以及體驗(yàn)。而體驗(yàn)營銷的核心觀念是，不但為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品以及服務(wù)，還要為他們創(chuàng)造以及提供有價(jià)值的體驗(yàn)。
一.二.三主動(dòng)性不同與傳統(tǒng)營銷消費(fèi)者被動(dòng)接受企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)不同的是，體驗(yàn)營銷為消費(fèi)者提供機(jī)會(huì)主動(dòng)介入產(chǎn)品或者服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計(jì)，乃至讓消費(fèi)者作為主角去完成產(chǎn)品或者服務(wù)的出產(chǎn)進(jìn)程。企業(yè)只提供體驗(yàn)環(huán)境以及必要的產(chǎn)品或者服務(wù)，讓顧客親身體驗(yàn)消費(fèi)進(jìn)程的每一1個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動(dòng)介入”是體驗(yàn)營銷的根本所在，這是與傳統(tǒng)營銷的最顯著的區(qū)分。
二體驗(yàn)營銷策略
依照伯德·施密特博士對(duì)于體驗(yàn)營銷的定義，可以把體驗(yàn)營銷的策略歸納為下列5種:通過視，聽，觸，嗅以樹立感官體驗(yàn)的感官營銷策略;誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心境感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營銷策略;啟迪智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者取得認(rèn)識(shí)以及解決問題的體驗(yàn)的思考營銷策略;通過名人，名角激起消費(fèi)者，使其糊口形態(tài)予以扭轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行為營銷策略;感官，情感，思考以及行為綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。要?jiǎng)?chuàng)造出使人難忘的消費(fèi)者體驗(yàn)，企業(yè)需要深刻鉆研消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，制訂以及施行有針對(duì)于性的營銷策略。
三企業(yè)體驗(yàn)營銷策略的施行
針對(duì)于體驗(yàn)營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采取多種施行法子，在應(yīng)用這些法子施行體驗(yàn)營銷策略的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)展開下列幾方面的工作:
三.一產(chǎn)品重視體驗(yàn)，服務(wù)傳遞情感企業(yè)在出產(chǎn)實(shí)體產(chǎn)品的時(shí)候，不但要注重產(chǎn)品的功能屬性，而且還需要能知足消費(fèi)者的視覺，觸覺等方面需求的感知屬性。今天的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的請(qǐng)求愈來愈高，有時(shí)，產(chǎn)品外觀的某個(gè)細(xì)節(jié)上的1個(gè)小小問題，便會(huì)影響消費(fèi)者購買，從而對(duì)于產(chǎn)品銷售極其不利。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，必定要重視消費(fèi)者對(duì)于于產(chǎn)品的多方面的屬性的請(qǐng)求，尤其是產(chǎn)品體驗(yàn)需求屬性的知足，這樣對(duì)于于產(chǎn)品的銷售才能夠?yàn)橄M(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品以及難忘的消費(fèi)體驗(yàn)。
企業(yè)在提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，除了了完成基本的服務(wù)外，完整應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者傳遞他們所看重的體驗(yàn)。而實(shí)體產(chǎn)品企業(yè)也能夠充沛應(yīng)用購后行動(dòng)中的售后服務(wù)向消費(fèi)者傳遞體驗(yàn)。
三.二價(jià)格訴求體驗(yàn)先行產(chǎn)品的價(jià)格不單單是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，而且附加了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的心理價(jià)值的理解。企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格的制訂進(jìn)程中，應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的情感溝通，依據(jù)不同消費(fèi)者對(duì)于于產(chǎn)品價(jià)值的理解而發(fā)生。1般消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)將特殊情感閱歷、個(gè)性消勞神理等要素以及產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)在1起，知足自己的心理需求。因而，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)更多的是從心理體驗(yàn)上動(dòng)身，通過對(duì)于消費(fèi)者的情感需求、知足感等心理因素進(jìn)行當(dāng)真的鉆研以及分析后，再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際特色以及屬性，給產(chǎn)品制訂出逢迎消費(fèi)者心理體驗(yàn)的價(jià)格。
企業(yè)的價(jià)格訴求，可以通過讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品或者服務(wù)，進(jìn)而使患上消費(fèi)者訴乞降產(chǎn)品所表達(dá)的情感達(dá)成共識(shí)，消費(fèi)者依據(jù)自己對(duì)于產(chǎn)品的理解，肯定產(chǎn)品的終究價(jià)格。
三.三終端決勝體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷最首要的競爭在于終端。消費(fèi)者通過終端，能夠患上到全面系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品的各種信息，并且在終端做出終究的購買決策。決勝終端，如今成為了許多企業(yè)營銷策略的目標(biāo)。那末，如何促使消費(fèi)者在終端抉擇選擇你企業(yè)的產(chǎn)品呢?最有效的法子就是:讓消費(fèi)者去嘗試以及體驗(yàn)產(chǎn)品的魅力，在終端實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)的傳遞，親自體驗(yàn)到產(chǎn)品以及服務(wù)所能給他們帶來的價(jià)值。因而，讓消費(fèi)者真實(shí)而準(zhǔn)確地體驗(yàn)產(chǎn)品，是終端營銷的癥結(jié)途徑。
三.四促銷以體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化使患上商家更重視促銷。促銷中如能充沛斟酌目標(biāo)消費(fèi)者的特定心理，選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，借助優(yōu)良的宣揚(yáng)情勢，找準(zhǔn)感情定位，以有效的手腕強(qiáng)化渲染產(chǎn)品所獨(dú)有的情感體驗(yàn)，便能迅速掌握消費(fèi)者的心理，采取各種體驗(yàn)流動(dòng)，從而取得促銷勝利，引導(dǎo)消費(fèi)是頗有必要的。
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體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)期已經(jīng)經(jīng)來臨，企業(yè)應(yīng)親密關(guān)注這類變化，當(dāng)真鉆研以及掌控體驗(yàn)消費(fèi)的特色以及變化規(guī)律，通過適合的策略以及手腕知足顧客的體驗(yàn)需求。不同企業(yè)在體驗(yàn)營銷新思路中患上到有利啟示，找到合適本身企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的營銷策略。
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