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市場信息在企業(yè)競爭中的價值體現論文
產品銷售的決策依據
社會平均利潤率、產品銷量、同比情況等均可影響產品的銷售決策。紡機企業(yè)決策層必須在宏觀層面掌握紡機行業(yè)發(fā)展的大趨勢,在微觀方面則應清楚自身及行業(yè)的生產經營狀況,做到“知己知彼”。據統(tǒng)計,2011年全國棉紡細紗長車同比增長61.88%,而經緯紡機榆次分公司的銷售數據顯示長車同比增長72.82%,這表明公司打贏了2011年的“紡機銷售戰(zhàn)”。究其原因,主要是公司根據對2010年市場情況的正確判斷,制定了適應市場的新策略:堅持“每單必爭,取舍得當”的經營理念,利用經緯的品牌優(yōu)勢、產品優(yōu)勢和服務優(yōu)勢積極爭取客戶,對每個項目均進行詳細策劃,確保項目的成功率;迅速捕抓市場信息,成立市場信息室;調整區(qū)域銷售,爭取重點市場等等。
及時修正和補充企業(yè)的決策
企業(yè)在特定環(huán)境之下做出決策后,需密切注視市場信息的變化,重視信息反饋,以便及時修正補充原有決策的不足,只有這樣,才能使企業(yè)沿著正確的經營軌道前進。比如經緯紡機榆次分公司采取的“調整區(qū)域銷售,爭取重點市場”就是根據市場變化對企業(yè)經營進行決策調整的范例。根據信息反饋,隨著《紡織工業(yè)調整和振興規(guī)劃》的實施以及國家政策扶持力度的加大,2011年江西、安徽、福建等地方政府將對紡織行業(yè)的發(fā)展將給予極大的支持。經緯紡機榆次分公司為適應這一新的市場變化,及時調整營銷策略,對區(qū)域劃分進行了調整,重新成立了“九江銷售技術服務部”、“廣州銷售技術服務部”和“福建銷售技術服務部”,結果年終的銷售報表顯示,九江、福建銷售技術服務部均超額完成各項指標,排在公司其它銷售服務部前列。這充分說明企業(yè)應根據市場信息,及時調整策略,以便更好地服務市場。
市場信息的分類
按來源劃分,市場信息可分為內部信息和外部信息。
1內部信息
內部信息指企業(yè)自身的信息,一般指產品,公司榮譽、認證或獎項等。這不需要企業(yè)花大力氣收集,只要能將其及時傳達給一線銷售人員,讓其及時準確地了解公司動態(tài),并向消費者進行準確無誤的信息輸出就可以了。比如經緯紡機榆次分公司每年會用半個月的時間對所有的銷售人員進行產品知識的集中培訓,并按時將公司內刊郵寄給各駐外銷售公司等,較好地幫助公司的銷售人員做到了“知己”,為其進行信息輸出打好了基礎。
2外部信息
外部信息主要指來自于供應商、消費者、競爭對手以及其它外部環(huán)境等的信息,獲取它有一定的難度和隱蔽性,需要企業(yè)投入大量的人力和物力。在諸多外部信息中,同行的信息是最重要的,也是最需要投入精力的。有些來自于國家政策、法律、法規(guī)等調整的外部信息,雖較易獲得,但其重要性不可低估,是企業(yè)發(fā)展的“風向標”。這些外部信息中有很多是企業(yè)自身無法掌控的,因此需要企業(yè)始終保持“高敏感度”,從中發(fā)掘有價值的信息。比如《紡織機械行業(yè)“十二五”發(fā)展指導性意見》(以下簡稱“意見”)為“十二五”期間我國紡機行業(yè)的發(fā)展確定了綱領性發(fā)展路線,那么各紡機企業(yè)就應在此“意見”下制定發(fā)展計劃,把握發(fā)展機遇,應對市場需求。
市場信息的收集方法及注意事項
市場信息的來源包括市場人員的市場調查、客戶反饋、相關公共媒體、權威部門及業(yè)內交流等。收集市場信息的基本方法包括觀察法、調查法、實驗法。這3種方法各有優(yōu)缺點,企業(yè)應靈活應用。企業(yè)在進行市場信息的收集時,應處理好市場信息的數量與質量的關系,確保市場信息的時效性、適用性和價值,同時注意如下事項。
(1)弄清目的,明確方向明白企業(yè)需要什么樣的市場信息,所收集的市場信息要與企業(yè)近期工作重點相關,與企業(yè)當前的方針、政策相聯系。
(2)制定收集計劃制定計劃時要貼近實際,根據客戶所處地理位置、銷售情況及分類,制定不同的收集計劃。
(3)堅持“深入性、廣泛性”的原則收集市場信息要深入,不能光看市場表面現象,要挖掘出隱藏在表面現象之后的深層次信息,發(fā)現規(guī)律,知其然,更要知其所以然。在注重深入性的同時還要具有廣泛性,不能局限于某個方面。
(4)要有捕捉市場信息的敏銳性市場信息千變萬化,商機稍縱即逝。因此市場信息收集人員必須提高捕捉市場信息的敏銳性,平時多關注市場銷售動態(tài)和發(fā)展趨勢,多留意市場熱點和難點,多了解市場形勢的發(fā)展和變化,多思考,從而逐步提高分析和研究問題的能力,增強對市場上各種問題和矛盾敏銳的反應能力,及時捕捉有價值的市場信息,力爭以最快的速度傳遞給相關部門。
(5)要注意信息的多元化,做到數量與質量相結合收集市場信息時不能過于單一,既要收集企業(yè)各項政策的貫徹、執(zhí)行情況及客戶的銷售情況,也要收集客戶的意見、建議以及他們所關注的熱點、難點問題。但在收集市場信息時也并非多多益善,要正確處理好所收集信息質與量的關系。在收集市場信息時,要著重考量信息的實用性和質量,對信息加以過濾,從而得到有參考價值的市場信息。
(6)對市場信息進行認真甄別、篩選面對海量的市場信息,企業(yè)必須認真甄別,在對公司階段性的工作目標進行客觀評估之后,對市場信息進行分層次、分角度和全方位的甄選,并進行科學的分析和研究,幫助企業(yè)實現整體提升。
“兵無常式,水無常形”,企業(yè)必須根據市場信息做出正確的判斷,制定及時準確的決策,使其沿著正確的方向前進,從而不斷提高企業(yè)的競爭能力和適應外部環(huán)境變化的能力,使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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