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鐵路貨運一口價運輸實踐的探析論文
根據(jù)中國鐵路總公司(以下簡稱總公司)關(guān)于試行“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目的總體要求，北京鐵路局自2014年11月開始試行“一口價”運輸方式，對“一口價”運輸按照項目制進行管理，將每個項目的所有運輸費用納人“一口價”，與客戶簽訂包含服務內(nèi)容的協(xié)議。截至2015年2月，北京鐵路局已經(jīng)啟動100個“一口價”項目，包括65個“一口價新管內(nèi)”項目和35個“一口價新直通”項目。2015年2月，北京鐵路局“一口價”項目日均裝車數(shù)量已經(jīng)達到2 065車，運量完成373.7萬t，收人2.46億元，占全局總量的16.60/a,貨源下滑得到較大緩解，而且初步形成貨源回歸鐵路的良好局面。
1鐵路“一口價”運輸實踐
鐵路貨物“一口價”運輸是貨運組織改革的重要步驟和運輸組織創(chuàng)新方式，“一口價”運輸政策性較強，在組織實施過程中應具備高效的組織協(xié)調(diào)能力和科學的運輸組織方法。
1.1挖掘潛在貨源
目前“一口價”運輸實施項目制管理分為2類。一類是“一口價新管內(nèi)”項目，指鐵路承運貨物在局管內(nèi)運輸時，鐵路局可以根據(jù)運輸市場情況自主一口報價。另一類是“一口價新直通”項目，指大宗貨物跨局運輸時按照緊貼公路運輸?shù)氖袌龆▋r方式，進行一口報價。
貨運中心在對照學習總公司關(guān)于“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”相關(guān)文件的基礎(chǔ)上，營銷人員深人企業(yè)加強對接，加強鐵路“一口價”項目政策和方法的宣傳，幫助企業(yè)測算采用“一口價”方式的運輸費用，梳理潛在貨源，并且將條件成熟項目上報，逐步擴大“一口價”項目數(shù)量，加快實施形成新增運量。
1.2遵守價格政策
營銷人員在“一口價”項目開發(fā)過程中，嚴格遵守項目立項的各項要求。①嚴格按項目組織。每個項目必須有明確的項目號、發(fā)(收)貨人、發(fā)到站、裝卸地點、貨物品名和一口報價。②面向新開發(fā)貨源。
“一口價”項目只面向新增貨源或既有貨源的增量部分，既有貨源不實施。③面向客戶的一口報價包含全部費用(含全部運費、雜費、基金等)。報價不得低于運輸成本，一口報價后不收取任何價外費用④按協(xié)議運輸�！耙豢趦r”項目應按照下發(fā)文電內(nèi)容與客戶簽訂運輸協(xié)議，遵照協(xié)議組織運輸。
1.3嚴格項目費用審核
對于“一口價”項目和相關(guān)集裝箱項目，各貨運中心主管副主任應親自帶領(lǐng)有關(guān)人員深人廠礦企業(yè)對項目進行測算，貨運中心的主要領(lǐng)導負責組織研究審核和嚴格把關(guān)，確保每個項目數(shù)據(jù)準確并且能夠及時啟動，產(chǎn)生預期營銷效果。項目經(jīng)貨運中心黨政聯(lián)席會議通過后，按規(guī)定時間和內(nèi)容上報鐵路局。鐵路局成立價格管理領(lǐng)導小組，成員由貨運、運輸、財務、收人、路風等部門負責人組成，對貨運中心上報項目內(nèi)容逐項審核，通過后上報總公司。項目經(jīng)總公司價格聯(lián)動會通過后，以正式文件和電報下發(fā)，貨運中心依據(jù)文電內(nèi)容與企業(yè)簽訂運輸協(xié)議后執(zhí)行。
1.4培養(yǎng)人才隊伍
以鐵路局和貨運中心為單位，開展多種形式的 “一口價”項目業(yè)務墻訓。北京鐵路局采取全局電視電話會議的方式，請總公司和鐵路局專業(yè)人員現(xiàn)場解讀文件，輔導各貨運中心和貨運營業(yè)部填寫“一口價”項目基礎(chǔ)調(diào)查表等資料的方法，講解每部分業(yè)務環(huán)節(jié)的注意事項。
為墻養(yǎng)貨運中心的業(yè)務骨干，鐵路局將貨運中心負責領(lǐng)導、營銷科長和運價人員召集到鐵路局進行專門面對面輔導，組織集中墻訓，集中講解和現(xiàn)場答疑，及時解決現(xiàn)場發(fā)生的問題。各貨運中心組織各貨運營業(yè)部、營業(yè)網(wǎng)點的營銷人員和項目負責人進行專門輔導和墻訓，迅速形成從鐵路局、貨運中心到營業(yè)部(營業(yè)網(wǎng)點)的3級業(yè)務骨干隊伍。
2鐵路“一口價”項目管理
2.1“一口價”項目管理
(1)實行項目經(jīng)理責任制。北京鐵路局實行項目經(jīng)理責任制，逐級落實責任，建立考核激勵機制。鐵路局貨運處設立2名項目經(jīng)理，負責“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目的日常運輸組織，貨運中心主管運輸副主任為“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目的總負責人，負責貨運中心項目的日常運輸組織、協(xié)調(diào)及管理，對于“一口價”項目實行項目管理制，每個項目均指定項目經(jīng)理，由鐵路局對項目實施情況實行考核。
(2)分析項目實施情況。在掌握每日項目受理和發(fā)運組織的基礎(chǔ)上，為及時推進“一口價新管內(nèi)”和“一口價新直通”項目實施，鐵路局組織各貨運中心每周、每月將項目完成情況及存在問題，以及未啟動項目原因分析和預計啟動時間匯總報鐵路局。鐵路局主管局長在全局電話會議上進行分析點評，提出具體工作要求和應重點解決的問題。
(3)建立路企信息互通機制。貨運中心、營業(yè)部的營銷人員和客戶經(jīng)理，每日與發(fā)運企業(yè)建立信息溝通機制，提前了解企業(yè)貨源準備情況，掌握發(fā)運計劃，及時提報運輸需求。當受貨源波動等因素影響時及時調(diào)整發(fā)運結(jié)構(gòu)，如企業(yè)暫時產(chǎn)生運輸困難時，應以受理建議的形式上報鐵路局，鐵路局營銷人員協(xié)調(diào)企業(yè)解決相關(guān)問題，確保每日進度。
(4)及時受理需求。鐵路局在計算機自動受理程序中設定識別模塊，掌握每日需求情況，實現(xiàn)自動受理。對于總公司臨時停限裝的去向和到站或提報的需求屬于卸車能力不足范圍時，為減少對受理裝車的影響，貨運中心于每日10點前與鐵路局裝車日計劃編制人員進行溝通，上報總公司并且協(xié)調(diào)鄰局盡量給予支持，同時與企業(yè)溝通進行裝車調(diào)整，避免影響運量。
(5)落實運力保障。鐵路局調(diào)度所通過鐵路局研發(fā)的“一口價”運輸信息系統(tǒng)每日提前掌握客戶提報的運輸需求，根據(jù)項目落實車輛來源，按階段掌握各項目現(xiàn)場作業(yè)進度，在日常配空和掛運作業(yè)計劃安排上優(yōu)先組織落實。協(xié)調(diào)貨運中心和站段調(diào)度室及時分析、解決裝車作業(yè)中出現(xiàn)的問題，確保項目需求兌現(xiàn)。如果出現(xiàn)項目未兌現(xiàn)的情況，及時分析原因，責任到人。各調(diào)度班組指定專人負責匯總各階段和實際完成情況，從貨票系統(tǒng)提取數(shù)據(jù)，形成統(tǒng)計報表并且將數(shù)據(jù)上報總公司。
2.2整合既有信息系統(tǒng)
鐵路局貨運處、調(diào)度所與信息所配合，針對當前信息系統(tǒng)在日常生產(chǎn)組織系統(tǒng)中暫時無法有效識別 “一口價”項目等問題，將電子商務系統(tǒng)、運貨五系統(tǒng)和貨票系統(tǒng)的信息進行整合，聯(lián)合開發(fā)信息支持系統(tǒng)，滿足“一口價”項目日常運輸組織的需要。
(1)建立“一口價”項目字典。貨運處專人負責將總公司和鐵路局新發(fā)文件、電報明確的“一口價”項目，按“一口價新管內(nèi)”“一口價新直通”分別在字典中錄人項目號、發(fā)收貨人、發(fā)到站、品名、有效時間、協(xié)議數(shù)量和協(xié)議兌現(xiàn)方式等內(nèi)容，計算機系統(tǒng)自動收集各項目的需求、受理和階段裝車進度等數(shù)據(jù)信息。
(2)實現(xiàn)運輸統(tǒng)計分析功能。以貨票系統(tǒng)為依據(jù)，按項目別自動提取發(fā)送噸數(shù)、運輸收人和裝車數(shù)量，形成日、月、年和階段運輸臺賬和日常報表，為日�？己撕瓦\輸決策提供準確的第一手信息，自動生成上報總公司的每日“一口價”運輸情況數(shù)據(jù)。
(3)掌握項目現(xiàn)場作業(yè)進度�！耙豢趦r”項目從客戶通過電商系統(tǒng)上報需求開始，到受理納人裝車日班計劃、日常階段裝車(零點、六點、十二點等)的進度情況及十八點的完成情況，實行全流程監(jiān)控，以便在日常組織過程中及時發(fā)現(xiàn)問題并且解決。
(4)自動收集各項目的生產(chǎn)信息。營銷部門所受理“一口價”項目的生產(chǎn)信息，自動向調(diào)度所調(diào)度臺等日常生產(chǎn)組織崗位傳送，以便在日常運輸組織過程中及時掌握各項目需求受理情況，提前準備運輸能力，確保項目需求的組織兌現(xiàn)。
3鐵路“一口價”項目存在問題分析
通過“一口價”項目的實施，鐵路貨運以價格優(yōu)勢在貨源營銷上達到預期效果，但仍然需要在實踐探索過程中隨時分析、不斷改進存在問題，以滿足客戶需求。
3.1價格決策機制存在問題
(1)項目從測算到簽訂運輸協(xié)議時間較長。部分貨源由于汽車運輸?shù)挠蛢r持續(xù)下跌，項目批復后的報價已經(jīng)高于當?shù)仄囘\輸價格，如某車站鋼材項目的批復價格，批復后高于汽運價格，已經(jīng)不具備價格優(yōu)勢，客戶要求再次核定價差系數(shù)后才同意發(fā)運。
(2)部分方向運輸價格不具優(yōu)勢。受宏觀經(jīng)濟影響，部分貨源的汽運運力出現(xiàn)富余，部分回空方向運輸價格受到影響而價格偏低。例如，北京鐵路局港口地區(qū)到西北方向回空汽車數(shù)量增加，造成該方向汽車運輸報價大幅降低，鐵路測算的報價已經(jīng)低于運輸成本，失去競爭優(yōu)勢。
(3)受到汽運企業(yè)惡性價格競爭。部分汽運企業(yè)對鐵路運輸實行價格緊盯策略，開展惡性競爭。在鐵路“一口價”項目批復后，汽運企業(yè)以略低于鐵路價格的方式向企業(yè)報價，而鐵路企業(yè)定價機制靈活性不足，制約貨源營銷的效果。
(4)“一口價”項目價格靈活性不足�！耙豢趦r”項目對到站要求比較嚴格，企業(yè)受市場因素影響，運輸品類的到站經(jīng)常發(fā)生變化，如果到站過于嚴格將不利于貨運中心采取“一口價”方式進行物流承包;部分去向運輸市場價格有旺、淡季之分，受季節(jié)變化影響，鐵路制定的“一口價”項目需要增加靈活性，根據(jù)客戶需求，豐富“一口價”運輸內(nèi)容，通過調(diào)整區(qū)別其他項目，以適應客戶需求。
3.2運輸組織管理存在的問題
(1)人才隊伍有待充實。由于“一口價”項目發(fā)展較快，并且每個項目需要測算的內(nèi)容較多，鐵路局、貨運中心工作人員業(yè)務量激增，部分營業(yè)部每個項目經(jīng)理需要負責3 ~4個項目，營銷力量有待進一步加強。
(2)運輸結(jié)構(gòu)有待進一步優(yōu)化。例如，北京鐵路局2015年2月“一口價”項目日均完成2 065車，其中“一口價新管內(nèi)”項目完成1 899車，而相對收益較高的“一口價新直通”項目完成1“車”后續(xù)應加大“一口價新直通”項目的營銷和宣傳力度。
(3)運輸組織效率和時效性有待加強。由于部分項目“一口價”與汽運價格接近，鐵路、公路同時運輸，對于鐵路自身運輸組織效率的要求較高。例如，北京鐵路局港口糧食項目雖然簽訂了“一口價”運輸協(xié)議，但船舶到港后客戶為減少港口費用，通過鐵路和公路同時開展運輸，市場份額的高低取決于運輸效率，因而鐵路調(diào)度部門、站段、貨運中心需要進一步加強組織協(xié)調(diào)能力。
(4)其他影響因素。項目由原汽運方式向鐵路運輸方式轉(zhuǎn)變時，需要企業(yè)先解除與汽運企業(yè)簽訂的運輸合同，而且受到法律和人為因素制約。例如，唐山地區(qū)某企業(yè)向保定地區(qū)發(fā)運鋼材項目，由于貨主與汽運企業(yè)的解除合同問題尚未解決，造成項目批復后不能啟動。部分生產(chǎn)企業(yè)與汽運企業(yè)形成長期固定的運輸方式，鐵路“一口價”方式短期內(nèi)很難打破原有運輸格局。
4鐵路“一口價”項目管理的思考
通過分析鐵路“一口價”項目的實施情況和存在問題，為進一步提高貨運營銷效率，以及為客戶提供更好的服務，主要采取以下改進措施。
(1)建立靈活的運價機制。進一步簡化項目測算內(nèi)容，逐步過渡到社會物流公司的報價方式，營銷人員走訪企業(yè)時能夠在營銷現(xiàn)場第一時間報出運價。通過開發(fā)簡易可移動的運算工具，在現(xiàn)場快速測算出運輸價格，營銷人員可以迅速錄人信息，自動上報項目并且計算項目報價。
(2)建立集中審核機構(gòu)。為適應未來運輸價格市場化的趨勢，總公司、鐵路局應成立審核機構(gòu)。貨運中心和營業(yè)部的工作人員通過信息系統(tǒng)提報項目，鐵路局、總公司專業(yè)人員在短時間內(nèi)給予項目是否通過的回復。所有項目向其他鐵路局開放，鄰局對競爭性項目提出異議時，經(jīng)協(xié)商后再立項。
(3)逐步實現(xiàn)審核過程由人控向機控的轉(zhuǎn)變。為壓縮項目立項到形成運量的時間，營銷人員向平臺錄人項目數(shù)據(jù)，只要符合規(guī)定通過計算機程序即可立項，并且開始實施，逐步將審核程序由人控過渡到機控。對于各鐵路局間同類貨源的項目，以先立項一方為主，負責協(xié)調(diào)各局間同類貨源項目內(nèi)容，采取局部人機結(jié)合方式交互批復，提高工作效率。
(4)進一步整合既有信息系統(tǒng)。在總公司層面整合信息系統(tǒng)，包括各鐵路局電子商務系統(tǒng)、運貨五系統(tǒng)、貨票系統(tǒng)及十八點統(tǒng)計系統(tǒng)，增加“一口價”項目識別模塊;各鐵路局在此基礎(chǔ)上可以二次開發(fā)、完善信息支持系統(tǒng)，提高需求、受理和日常裝車組織效率。在集成平臺、列車日班計劃編制系統(tǒng)能夠提供 “一口價”項目需求和裝車信息的數(shù)據(jù)，提高日常配空、掛運和輸送等生產(chǎn)效率。
5結(jié)束語
經(jīng)過實踐證明，“一口價”項目的初步實施起到滿足客戶個性化運輸需求的作用，對進一步擴大鐵路市場份額、豐富貨運營銷工作的服務內(nèi)容和手段具有重要作用。“一口價”項目作為鐵路貨運組織改革的重要舉措，貨運營銷人員應嚴格遵守政策，積極推進項目實施，以不斷滿足貨運營銷工作的要求。隨著改革的逐步深人，“一口價”項目前期實踐過程中所發(fā)現(xiàn)的問題將逐步得到解決，而“一口價”項目的不斷發(fā)展和完善也將在今后的貨運營銷工作中發(fā)揮更大作用。
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