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4S店最強(qiáng)二手車置換話術(shù)
第一章、需求探尋
1、銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向?
答：新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：
(1)首先詢問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車?”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車;如果有，則繼續(xù)詢問(wèn);
(2)假如是可以置換的車：“您的車正好是屬于我們置換車的范圍，公司對(duì)置換有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的�！�
2、當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念?
答：
(1)首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎?很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)�，知道為什么�?”
(2)當(dāng)客戶好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念。“汽車在使用兩到三年后，車輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的�！�
(3)喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車，車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來(lái)跟上流行的腳步�！�
3、新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期?
答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如：
(1)“您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎?”
(2)“您車子打算賣多少錢?”
4、如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)?
答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期：
(1)“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬(wàn)塊……”
(2)“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬(wàn)2……”
5、在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?
答：在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
(1)“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電?”
(2)“我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢?”
(3)“我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去?”
(4)“您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您。”
(5)“您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄?”
第二章、降低客戶心理預(yù)期
1、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期?答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶心理預(yù)期：
(1)解釋新車重置價(jià)格：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了……”
(2)車市淡旺季，時(shí)不我待：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的。”
(3)我們就是最高價(jià)�！拔覀兌周嚇I(yè)務(wù)本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。”
2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)。
(1)建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算……”
(2)了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣那么高呢?”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢?”
(3)再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的�！薄耙卉囈粵r，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性。”
(4)轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧?”
3、4S店二手車優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)?
答：三大優(yōu)勢(shì)。
(1)安心交易：“在我們這里做置換，過(guò)戶完成后，都可以收到二手車的過(guò)戶的各項(xiàng)單據(jù)，保證您在過(guò)戶過(guò)程中，安心放心!”
(2)一站服務(wù)：“在我們這里置換車輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車，完全做到一條龍服務(wù)�！�
(3)安全評(píng)估：“在車輛評(píng)估時(shí)，使用的是專用的33項(xiàng)評(píng)估表，對(duì)您的愛(ài)車進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都受過(guò)廠家的培訓(xùn)，并獲得國(guó)家評(píng)估師資格，在為您的愛(ài)車評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)�！�
4、客戶在二手車交易過(guò)程有哪些保障?
答：二重保障。
(1)第一重來(lái)自經(jīng)銷商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟……”
(2)第二重來(lái)自主機(jī)廠品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有廠家，我們二手車業(yè)務(wù)是廠家認(rèn)可的，專業(yè)度沒(méi)的說(shuō)，如果真有問(wèn)題，他們也不可能不管的”。
5、在二手車評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的?
答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：
(1)新車重置價(jià)格=(新車價(jià)—讓利)
(2)折舊價(jià)=新車重置價(jià)格×年份折舊
(3)二手車收購(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)—整備費(fèi)用
通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。
第三章、引薦評(píng)估師
1、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪墊?
答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。
(1)體現(xiàn)專業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷商的高級(jí)評(píng)估師李師傅，除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外，還受過(guò)廠家的培訓(xùn)，再加上5年的專業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在二手車行業(yè)里絕對(duì)是專家，他會(huì)對(duì)您的車做一個(gè)公正透明的評(píng)估的�！�
(2)體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦�！�
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