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上門拜訪客戶需要注意哪些

時間:2024-08-25 21:34:18 耿烽 好文 我要投稿
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上門拜訪客戶需要注意哪些

  外出拜訪,并不是銷售人員的專利。在講求交流、合作、共贏的當(dāng)下,各個崗位都會有外出學(xué)習(xí)或是外出交流的必要。工作處處皆學(xué)問,登門拜訪雖然不是大事,但卻是最考驗人的。稍有不慎,便可能打破彼此雙方良好的合作關(guān)系,給企業(yè)和自己帶來災(zāi)難性的麻煩。那么登門拜訪有哪些注意事項?拜訪前又該做哪些準(zhǔn)備呢?

上門拜訪客戶需要注意哪些

  拜訪前的準(zhǔn)備工作

  準(zhǔn)備一:明確目的。外出拜訪是有目的性的,在與拜訪對象約定時間之前,你必須得考慮自己上門的目的和可能遇到的問題,從而判斷是否真的有登門的必要;

  準(zhǔn)備二:提前約定時間。在工作節(jié)奏緊張的當(dāng)下,沒有人會無條件的配合你。因此,在拜訪之前,必須要與拜訪對象提前聯(lián)系(至少提前半天),根據(jù)拜訪對象的實際情況,約定登門時間。

  準(zhǔn)備三:整理資料。就算你是空著手上門,也必須提前了解好拜訪對象的情況,提前列好拜訪時要說內(nèi)容的提綱。這樣能有效避免,有話說不出來的尷尬。

  拜訪時的注意事

  注意一:守時。如果有緊急的事情,或者遇到了交通阻塞,立刻通知你要見的人。如果打不了電話,請別人替你通知一下。如果是對方要晚點到,你要充分利用剩余的時間。例如坐在一個離約會地點不遠(yuǎn)的地方,整理一下文件,或問一問接待員是否可以利用接待室休息一下。

  注意二:主動。好的開始是成功的一半,在與拜訪對象交流的時候,想吸引對方的注意力,那就必須準(zhǔn)備一個精彩的開場白。一般情況下對方都很忙,你要盡可能快地將談話進入正題。清楚直接地表達你要說的事情。說完后,讓對方發(fā)表意見,并要認(rèn)真地聽,不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話,可以在他講完之后再說。

  注意三:尊重。談話是一門藝術(shù),談話者的態(tài)度和語氣極為重要。有人談起話來滔滔不絕,容不得其他人插嘴,把別人都當(dāng)成了自己的學(xué)生;有人為顯示自己的伶牙俐齒,總是喜歡用夸張的語氣來談話,甚至不惜危言聳聽;有人以自己為中心,完全不顧他人的喜怒哀樂,一天到晚談的只有自己。這些人給人的只是傲慢、放肆、自私的印象,因為不懂得尊重別人。

  注意四:善于聆聽。談話中不可能總處在“說”的位置上,只有善于聆聽,才能真正做到有效的雙向交流。聽別人談話要全神貫注,不可東張西望,或顯出不耐煩的表情。應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出對他人談話內(nèi)容的興趣,而不必介意其他無關(guān)大局的地方,例如對方濃重的鄉(xiāng)音或讀錯的某字。

  在聆聽中積極反饋是必要的,適時地點頭、微笑或簡單重復(fù)一下對方談話的要點,是令雙方都感到愉快的事情,適當(dāng)?shù)刭澝酪彩切枰摹?/p>

  上門拜訪客戶的談話技巧

  一、談話結(jié)果要言行一致

  不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動!熬釉G于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。

  二、談話內(nèi)容要充實周到

  這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候,不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價格,還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo),要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

  三、談話內(nèi)容要真實具體

  這是取信于人,樹立自身形象的關(guān)鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達的意思說清楚,盡量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實。無論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。

  四、談話對象要因人而異

  對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包,這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好,投其所好,“對癥下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

  五、談話方式要簡潔干脆

  幽默干脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,即使偶有爭執(zhí),一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然,幽默是出于自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí),多方涉獵,提高自身談話的含金量。

  六、端正心態(tài),永不言敗

  客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”,為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

  七、以點帶面,各個擊破

  如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點突破對象。比如,找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據(jù)他的喜好,開展相應(yīng)的*活動,與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

  八、開門見山,直述來意

  初次和客戶見面時,在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應(yīng)商,不是來買產(chǎn)品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。

  九、明辨身份,找準(zhǔn)對象

  如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關(guān)系。所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,必須采購和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

  十、察言觀色,投其所好

  我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現(xiàn)在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧!睂Ψ秸f這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

  當(dāng)然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準(zhǔn)時機幫對方做點什么,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

  十一、突出自我,贏得注目

  有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

  首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方,因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

  其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務(wù)。

  第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注:“你看,我們公司這個產(chǎn)品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”

  第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友,對方敢輕易得罪么?當(dāng)然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。

  十二、宣傳優(yōu)勢,誘之以利

  商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。

  首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢,對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利:為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

  其次,暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外)。

  高質(zhì)量的談話是實現(xiàn)談話目的的首要條件。提升自身的談話技巧,會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升,能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶,更加有效的拉近客戶與公司的距離,提升客戶對公司的忠誠度。所以掌握并熟練地地運用談話的技巧,肯定會取得事半功倍的效果。

  日本拜訪禮儀

  拜訪日本客戶時,最好在上午的9~11點,下午的2~5點,沒有非常緊急的事,就不要在吃飯時和休息時間去拜訪。

  首先,進門前先按門鈴,但不要連續(xù)按,如果對方有對講機,還應(yīng)清楚地報上自己的姓名。如果沒有回應(yīng),可以看看門是否沒有上鎖,如果沒鎖,可以把門打開一條縫,向里面喊:里面有人嗎?,切記向門內(nèi)探頭探腦。

  其次,進門后,要在門廳處換鞋,換鞋時,要朝前(面向屋里),不要面向大門口換鞋,脫下的鞋子不要置之不理,脫鞋后進來,然后轉(zhuǎn)身,彎下腰,把鞋尖兒朝外(大門的方向)擺放整齊,不要放在地中央以免礙事,要擺在門口的左邊或右邊。

  日本拜訪禮儀之掛衣服

  天氣冷時,在進房屋之前就應(yīng)該脫下大衣、風(fēng)衣、圍巾后,再行禮,進屋后放在指定地點;離開時,要在出門后再穿上衣服、戴上帽子。天氣熱時,不能隨便脫下衣服,要等主人發(fā)話或主動請求才可以,一般情況下,不能只穿背心或赤腳。

  日本人很重視名片,見面時首先交換名片,一般情況下是拜訪者先向主人遞交名片(其他場合下,是尊位低者向尊位高者遞名片),同時說明介紹人、拜訪目的和自我介紹,拿到名片后要珍視并妥善保存。拜訪時一切服從主人的安排。

  日本人不習(xí)慣讓客人參觀自己的住房,所以不要提出四處看看的請求。日本特別忌諱男子闖入廚房。上廁所也要征得主人的同意。

  日本拜訪禮儀之用餐禮儀

  進餐時,如果不清楚某種飯菜的吃法,要向主人請教,夾菜時要把自己的筷子掉過頭來使用。告別時,要客人先提出,要把原來坐過的地方收拾好,用過的碗筷不要放在那里不管,要把餐具歸攏到桌子旁邊,椅子也要擺放整齊,若是用了坐墊,不要折起來,要攤平放好。并向主人表示感謝;氐阶约旱淖∷螂娫捀嬖V對方,表示已安全返回,并再次感謝。

  最后,出門后,不要忘記在拐角處,回過頭來輕輕地鞠躬,這是告別的規(guī)矩。

  日本拜訪禮儀雖然看起來是很小的事情,但卻反映出一個人的習(xí)慣和修養(yǎng)。因此,不能輕視。

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