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國(guó)際商務(wù)談判策略

時(shí)間:2024-07-20 15:47:27 好文 我要投稿

國(guó)際商務(wù)談判策略

國(guó)際商務(wù)談判策略1

  文化因素對(duì)談判的影響

國(guó)際商務(wù)談判策略

  無(wú)處不在的文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性,它是歷史積淀下來(lái)的被群體所共同遵循或認(rèn)可的行為模式。文化交流是經(jīng)濟(jì)合作的催化劑和凝固劑,文化沖突則是經(jīng)濟(jì)合作的“癌細(xì)胞”。談判者之間從舉手投足的細(xì)小動(dòng)作到玩弄辭藻這樣的談判技巧,在很大程度上都被他們的文化背景所影響。

  一、對(duì)談判班子選擇的影響

  文化是影響談判班子組成的重要因素,不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面都大不相同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家,在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家,地位象征非常重要,在選擇談判人員方面要遵循職位對(duì)等原則。美國(guó)人的法制觀念根深蒂固,律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判,他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師,日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人不值得信賴,甚至認(rèn)為帶律師參加談判,就是蓄意制造日后的法律糾紛,是不友好的行為。

  二、對(duì)時(shí)間觀念的影響

  美國(guó)談判人員重視效率,喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),生活、工作節(jié)奏極快,造就了美國(guó)人信守時(shí)間,尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。而日本人非常有耐心,一般不愿率先表明自己的意圖,而是耐心等待、靜觀其變。

  三、對(duì)談判方式的影響

  一般來(lái)說(shuō),談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式,即首先列出要涉及的所有議題,然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論,同時(shí)取得進(jìn)展?v向談判則是確定所談問(wèn)題后,依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。文化不同,選擇的談判方式也不盡相同。

  四、對(duì)決策方式的影響

  文化是影響決策方式的重要因素。決策方式總體上可以分為兩種:自上而下與自下而上。在美國(guó),采取自上而下做出決策,談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力,這樣就可以盡快完成談判。而在日本,強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策,所有成員協(xié)商一致,自下而上集體決策。

  五、對(duì)協(xié)議形式的影響

  文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講,美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同,要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果,這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同,談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做,注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本,則更傾向于一種總體化的合同,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系,如果有意想不到的情況出現(xiàn),雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此,有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況,其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙方合作關(guān)系的不信任。

  如何防范文化風(fēng)險(xiǎn)

  要在跨文化談判中取得成功,談判雙方需要對(duì)對(duì)方的文化習(xí)俗有具體的了解,并在談判過(guò)程中靈活變通,加強(qiáng)溝通,避免文化差異帶來(lái)的障礙,為談判營(yíng)造一種雙贏的'氣氛。

  一、尊重對(duì)方習(xí)俗

  習(xí)俗是在一定社會(huì)中,被普遍公認(rèn)、積久成習(xí)的生活方式,它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征,它包括了在人類歷史長(zhǎng)河中所有被一定社會(huì)人群所約定俗成的、模式化的生活方式,如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時(shí)、信仰和社會(huì)習(xí)俗等。世界上不同國(guó)家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗,在跨文化談判中,我們對(duì)此應(yīng)加以認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散。

  二、克服溝通障礙

  在談判中,有時(shí)雖已進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)談卻無(wú)多大進(jìn)展,甚至陷入爭(zhēng)論,使談判陷入僵局。然而,當(dāng)雙方冷靜回顧一下爭(zhēng)論的各個(gè)方面時(shí),結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭(zhēng)論的根本不是一回事,這種談判僵局就是由溝通障礙造成的。

  溝通障礙是指談判雙方在交流情況、觀點(diǎn),洽談合作意向、交易條件等過(guò)程中可能遇到的由于主客觀原因造成的理解障礙。對(duì)于跨文化談判來(lái)說(shuō),在交流過(guò)程中溝通障礙很容易發(fā)生。所以在跨文化談判中,要及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方是否存在溝通障礙,避免溝通障礙給談判帶來(lái)不必要的麻煩。

  三、善于變通

  在跨文化談判中,要強(qiáng)調(diào)明確目標(biāo)、善于變通。目前我國(guó)仍存在法律不健全,體制陳舊和政策規(guī)定不符合國(guó)際慣例的問(wèn)題,這使我國(guó)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)之間的商務(wù)談判極易陷入僵局且不易破解。在這種情況下,我方談判代表就要積極地、創(chuàng)造性地開展工作,善于變通,提出建設(shè)性的方案以便能順利地達(dá)到目標(biāo)。

  此外,在國(guó)際商務(wù)談判中,溝通除了用語(yǔ)言之外,還要用一些非語(yǔ)言溝通的形式來(lái)表達(dá)自己的感情和想法。

國(guó)際商務(wù)談判策略2

  1.優(yōu)勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

  當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢(shì)時(shí),談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大。

  2.劣勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

  商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

  但是,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,但萬(wàn)變不離其宗,劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),改變自己的劣勢(shì),竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。

  3.均勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

  一般而言,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的.特點(diǎn),構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長(zhǎng),制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。

國(guó)際商務(wù)談判策略3

  (一)贊同策略

  贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分,即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中,一方面我方談判人員要對(duì)談判對(duì)手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠(chéng)的贊揚(yáng)或恭維,使談判氣氛更加和諧,保證談判順利進(jìn)行。另一方面,在商務(wù)談判中即使對(duì)談判對(duì)手提出的要求、指令有不同意見,也要先肯定其中的合理之處,并對(duì)對(duì)方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解,在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn),指出對(duì)方的不足,這樣就不會(huì)讓談話氣氛過(guò)于尷尬,也容易使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上,多使用以下表述方式:1.你說(shuō)得有道理,可是……2.看來(lái)你是這個(gè)方面的專家啊,但是現(xiàn)在形勢(shì)變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當(dāng)中,贊同原則是最常用的策略,如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”:

  (二)親善策略

  在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的,但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立。親善策略的目的.在于搞好談判雙方的人際關(guān)系,拉近談判雙方的距離。一方面包括通過(guò)拉家常、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn),處于相同的社會(huì)集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn),模糊談判中“你”和“我”的差別。

  (三)同情策略

  在商務(wù)談判中,同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分,一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對(duì)手的同情,二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”!斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究,人都有同情弱小的心理,“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng)。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言,更是吃軟不吃硬。

  (四)模糊策略

  作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng),商務(wù)談判話語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確,另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來(lái),把輸出的信息“模糊化”,做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過(guò)程當(dāng)中,有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過(guò)分的要求,如果直接拒絕對(duì)方,就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。

國(guó)際商務(wù)談判策略4

  摘要:我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而,由于展會(huì)期間出口商高度聚集,同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略,并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例,以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。 關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;策略;展會(huì) 參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹立企業(yè)形象。 然而,經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì):在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi),同行企業(yè)高度集中,競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。 我們可以看出,會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略,多爭(zhēng)取談判利益。

  1準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用

  企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。

  1.1他山之石,可以攻玉 在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前,我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展,她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具,如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。

  1.2造勢(shì)奪聲術(shù) 很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì),許多國(guó)外出口商參展,每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。

  2報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用

  在展會(huì)上,一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報(bào)價(jià)后,可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià),對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià),獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面,先報(bào)價(jià)后,對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下:

  2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià) 展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價(jià)的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單,單筆成交量大,價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多,價(jià)格變化快,因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有,即使報(bào)價(jià)高,一旦被客戶看中,肯定能成交。

  2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格 在交易會(huì)上,來(lái)與你洽談的客戶來(lái)自世界各地,不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功,我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。 在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó),討價(jià)還價(jià)并不是常見的內(nèi)容,這就是說(shuō)他們的'起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近,因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國(guó)家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國(guó)家,最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)?吹竭@些國(guó)家的客戶,我們一定要報(bào)個(gè)高價(jià)并準(zhǔn)備與之討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵诎<坝憙r(jià)還價(jià)是一種生活方式,而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。 對(duì)老客戶報(bào)價(jià)比較容易,可在以往的交易基礎(chǔ)上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶,通過(guò)這種方法能得到老客戶的意見反饋,比如是否會(huì)暢銷、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;

  3磋商階段的策略運(yùn)用

  3.1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢(shì),迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張,實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。 在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒,我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒FOB Shanghai,客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣,還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意,并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠的生產(chǎn)成本高?蛻魣(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說(shuō):“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià),說(shuō)他們要貨量大,價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器,裝模作樣按了一會(huì)兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器,眉頭緊鎖,很無(wú)奈地?fù)u了搖頭?蛻粢姞钫f(shuō):“那就0.95美金吧!钡瓤蛻糇吆,李經(jīng)理告訴我們,其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。

  3.2以攻對(duì)攻 在談判中,有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻,這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí),己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?蛻粢蠼祪r(jià),我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。

  3.3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步,而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí),就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險(xiǎn)性。 國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶,非常擅長(zhǎng)壓價(jià),到了一定的價(jià)位后,我不同意再降了。這位客戶說(shuō),如果按照你的價(jià)格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了,又讓了0.2美金給她。

  3.4攻心取勝術(shù) 有一次,我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶,業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國(guó)家,我去年到奧地利旅游過(guò)!笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣,問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”?蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭,與小劉交流了一些對(duì)古城的看法,談得很投機(jī),還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

  4結(jié)論

  會(huì)展談判是面對(duì)面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。

  參考文獻(xiàn) ?白遠(yuǎn)編著.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,20xx. ?劉園主編.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,20xx. ?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,20xx.

國(guó)際商務(wù)談判策略5

  一、談判的明確性

  首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化,找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。

  二、欲擒故b縱

  在與你的對(duì)家談判時(shí),不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面,通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題,拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,達(dá)到你談判的目的。

  三、拋磚引玉

  在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情,這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變,運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子,這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,要懂得變更法,想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方,很有合作誠(chéng)意。

  四、一錘定音

  很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié),而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣,很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),在整個(gè)談判結(jié)束后,應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的.必要性,為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

  談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程,以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。

國(guó)際商務(wù)談判策略6

  成功商務(wù)談判的讓步策略:

  在商務(wù)談判的過(guò)程中,在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下,努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式,但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí),如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下,例如,房東與承租人之間的房租問(wèn)題;在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題;最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等,恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。

  我們認(rèn)為,在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí),客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段,但是,要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略,但總體來(lái)講必須服從以下原則:

  1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

  應(yīng)當(dāng)承認(rèn),在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo),在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象,談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程,但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化,如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則,因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中,不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的,但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的,所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序,優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo),在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo),其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化,如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是:①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置,在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo),以保證整體利益的最大化,但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多,以免顧此失彼,甚至自相混亂,留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

  2、剛性原則

  在談判中,談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備,換句話說(shuō),談判中可以使用的讓步資源是有限的,所以,讓步策略的使用是具有剛性的,其運(yùn)用的力度只能是先小后大,一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”,一種方式的讓步使用幾次就失去效果,同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到,讓步策略的運(yùn)用是有限的,即使你所擁有的讓步資源比較豐富,但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的,并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此,在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn):①談判對(duì)手的需求是有一定限度的,也是具有一定層次差別的,讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的,每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用,是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望滿足對(duì)手的`所有意愿,對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析,必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算,你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào),并不是投入越多回報(bào)越多,而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

  3、時(shí)機(jī)原則

  所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步,使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易,但在談判的實(shí)際過(guò)程中,時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的,常常存在以下種種問(wèn)題:①時(shí)機(jī)難以判定,例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法,談判完成是最佳的時(shí)機(jī);②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確,在商務(wù)談判中,談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略,而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等,不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失,進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大,在談判中喪失主動(dòng)權(quán),導(dǎo)致談判失敗,所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

  4、清晰原則

  在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是:讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了,避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見的問(wèn)題有:①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確,使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位,甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰,在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的,也就是說(shuō),讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度,對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步,從而激發(fā)對(duì)方的反映。

  5、彌補(bǔ)原則

  如果迫不得已,已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話,也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問(wèn)題)雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠,但在另一方面(或其它地方)必須加倍地,至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然,在談判時(shí),如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí),也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步,以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)際商務(wù)談判策略7

  世界談判大師赫伯寇恩說(shuō):“人生就是一大張談判桌,不管喜不喜歡,你已經(jīng)置身其中了!薄熬拖裨谏钪幸粯,你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的,你靠談判得到你所要的!

  中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說(shuō),人生在世,你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生,時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余,既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧,我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿,領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。

  一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判, 改變了以往在腦海中根深蒂固的.觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝 術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的 過(guò)程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼, 方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。

  孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)!按驌簟笔秦灤┱麄(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

  “知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中 充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

  商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),能夠真正做到“知己知彼”。

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