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淘寶店鋪運營工作八大步
淘寶網(wǎng)作為全球最大的網(wǎng)絡零售平臺,擁有海量的精準目標消費者群體和巨大的購買流量,是傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡零售類電子商務的首選之地,尤其對于中小型企業(yè)來說,想做網(wǎng)絡零售,那必做淘寶,不管是淘寶商城還是淘寶網(wǎng)C店。因為自建獨立B2C商城的運營投入巨大,而借助淘寶的精準流量,卻可以節(jié)省大量運營費用。
下面就結合我們的運營淘寶的一些經驗談談如何做好淘寶店鋪運營,尤其是如何建立淘寶運營體系,文章不談具體的操作細節(jié)和小技巧,而是從系統(tǒng)整合的觀點上來討論。
淘寶運營第一步 制定整體項目策略規(guī)劃
古語說得好“凡事預則立,不預則廢”。在正式入駐淘寶之前,一定要做好計劃,分析市場、分析競爭對手,目標消費者以及洞察自己的品牌、產品和企業(yè)的優(yōu)劣勢。淘寶網(wǎng)提供了眾多數(shù)據(jù)分析工具,可以很容易就進行各項數(shù)據(jù)分析,比如行業(yè)總規(guī)模,熱銷產品,競爭對手銷售預測等。通過對這些數(shù)據(jù)分析結合自身產品優(yōu)勢就能確立方向、理清思路、明確定位,并且制訂銷售目標、淘寶發(fā)展階段和發(fā)展步驟,確定階段的團隊組建。之后形成具體的操作進度計劃表格。
下面所有工作就是根據(jù)戰(zhàn)略藍圖做具體的執(zhí)行了,當然在具體運營過程中可能需要根據(jù)實際情況不斷優(yōu)化調整原來的計劃和目標。
我認為:只有先做好分析、制訂策略和具體執(zhí)行計劃,才能分工協(xié)作、有的防矢,實現(xiàn)資源整合的價值最大化。
淘寶運營第二步 組建運營團隊
當整體項目的戰(zhàn)略規(guī)劃好之后,第一件事情就是組織資源了,人、財、物等各種資源。其中最大的問題就是團隊組建,人才是淘寶運營的核心,所有的工作計劃都需要通過人去執(zhí)行完成。團隊組建,根據(jù)戰(zhàn)略銷售目標和投入可大可小,并且,應該是在具體的運營過程中逐步調整的。
一個完整的淘寶電商團隊至少由以下崗位組成:項目主管、文案策劃、商品運營、淘寶推廣、美工、客服等人員組成。其中,如果情況允許,文案策劃還可分解成產品文案和傳播文案,而商品運營主要為產品分析和規(guī)劃、促銷活動組織等,淘寶推廣專著于直通車等各種淘寶工具的使用推廣,美工就是店鋪裝修、產品寶貝頁面設計、活動頁面設計等,客服一定是了解產品知識、銷售能力強、打字速度快并且了解淘寶文化的人員。
組建團隊需要先定崗位,明確崗位職責和分工,然后通過各種形式招聘,人來后需要培訓,進行管理和考核。當然,其實一個人也可以做淘寶,只是需要把各崗位都兼著做完了,那可是超級牛人才能做專業(yè)。
倉儲物流屬于供應鏈體系的建立,這里不闡述。再一個網(wǎng)絡零售上了規(guī)模的電商,供應鏈管理才是核心競爭力。
淘寶運營第三步:規(guī)劃裝修好店鋪
取好名字,做好入駐申請的前期工作,批準后就可正式開始規(guī)劃裝修店鋪了。當然,由于淘寶商城審核工作有時回長一點,所以大部分都是同步進行,注冊下來后,直接上傳裝修而已。
淘寶店鋪規(guī)劃其實并不復雜,尤其是模塊欄目程序都已經確定好,只需要確定內容就OK了。但是,其實一個店鋪裝修規(guī)劃并不那么簡單,事前需要分析大量競爭對手的店鋪以及自己品牌的優(yōu)勢特征,然后結合目標受眾和一些后期運營思路來進行欄目規(guī)劃。比如:很多淘寶店注重互動溝通,就會加一些幫派、社區(qū)的欄目,而對品牌歷史個性很注重的,一般都會有品牌溯源的欄目。
同時,產品分類也是一個非常重要的課題,怎么劃分能讓消費者購物體驗更佳,需要反復測試考量,才能得出結論。
規(guī)劃好之后,才是美工設計執(zhí)行,從店招、店標、首頁到產品展示頁模版,再到欄目品牌頁的個性設計等,一定是在店鋪規(guī)劃好的風格下進行視覺表現(xiàn)。淘寶設計,有一個比較特殊的要求:熱鬧而不雜亂,要有購物的氛圍,同時要清晰有序。
淘寶運營第四步:策劃包裝產品
這一步應該是運營的關鍵。一個店鋪的轉化率高低有很多因素影響,但是產品絕對是最重要的元素。
產品策劃包含的內容非常廣和多。首先就是產品線和產品組合策劃,營銷教材上有一個“明星、金牛、瘦狗、?”產品四象矩陣組合規(guī)劃。同樣道理,做淘寶一定要確定好引流產品、阻擊產品、利潤產品、后續(xù)產品,而這又和產品定價相結合,形成完整的產品寬度和產品組合,實現(xiàn)熱銷和利潤平衡統(tǒng)一。對于很多傳統(tǒng)企業(yè)來說,還面臨一個重要問題,那就是怎么解決線上線下的產品渠道沖突問題。
產品策劃第二部分就是產品寶貝頁面的策劃和執(zhí)行了。如何展現(xiàn)產品最有銷售力、產品圖片怎么拍最能打動消費者、產品銷售文案怎么寫才能大賣特賣?產品文案是以理性闡述為主還是感性打動為主?相對競爭對手,我們的優(yōu)勢是什么?怎么突出來?這些問題都需要通過分析策劃才能初步做好。
淘寶運營第五步:商品促銷運營
商品促銷運營和產品策劃其實相輔相成,并且和下一步的推廣運營三者組成日常運營的核心。淘寶店鋪的商品促銷,可以分成三大類:一參加淘寶各種促銷活動;二、策劃創(chuàng)意自己店鋪各種主題活動;三、利用關聯(lián)銷售、交叉銷售等手段方式,實現(xiàn)商品生動化,提升用戶粘性,提升客單價。這三種促銷活動相互聯(lián)系,并且下面又有很多種形式,這些手段組合使用,可以打造爆款產品,實現(xiàn)銷售飛躍。
提醒大家,促銷只是手段,目的是增加銷售。但是,目前很多淘寶店鋪陷入了無促銷無銷售,有促銷才有銷售的怪圈,主要還是店鋪和品牌缺少獨特的賣點和差異化,無個性,沒有吸引人的獨特點,品牌無溢價能力,更沒有粉絲。
淘寶運營第六步:推廣運營
淘寶店鋪推廣運營其實和促銷是融為一體的。淘寶為賣家聚集了大量的精準購買流量,只要把這些流量轉變?yōu)榭蛻艟托辛恕6詫毱脚_提供了很多的推廣工具和途徑。比如:中小賣家最常用的直通車,又比如大賣家使用的廣告投放,另外淘寶的商品搜索排名、店鋪搜索排名,更能帶來巨大的精準客戶,這需要精心研究淘寶搜索排名的規(guī)則,然后針對性的優(yōu)化。而淘寶客的使用,按銷售分成的模式,為淘寶店鋪賣家提供了網(wǎng)絡分銷推廣的途徑,另外淘分享的SNS社區(qū)推廣,也是巨大的免費推廣形式。具體可見下圖。需要說明的是,我一直認為:淘寶店鋪推廣運營,一定是把重點放在淘寶站內流量的,站外的推廣精準度不夠,轉化效率低下。
淘寶運營第七步:客服銷售
客服銷售是實現(xiàn)銷售的關鍵環(huán)節(jié)、臨門一腳,具有核心地位。客服銷售環(huán)節(jié),需要從崗位技能、業(yè)務知識、網(wǎng)絡文化、日常管理、培訓等層面進行標準化和系統(tǒng)化作業(yè),實現(xiàn)銷售客服系統(tǒng)流程化和可復制化。
淘寶運營第八步:數(shù)據(jù)分析
這個說起來會比較虛,但是數(shù)據(jù)挖掘和分析是電子商務和傳統(tǒng)線下商務最明顯的區(qū)別,電子商務的數(shù)據(jù)是精準的、即時性的。幾乎所有的策略規(guī)劃和運營規(guī)劃都需要以具體的數(shù)據(jù)來做支撐,數(shù)據(jù)分析只是手段,目的是通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)機會,制訂策略、提升推廣效果,提升店鋪轉化率,從而提升整店的ROI,實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。
總結:
上面從系統(tǒng)層面淺議了菜根譚關于淘寶店鋪運營的一些看法,文章并沒有涉及具體的技巧和方法,因為那樣展開來,就不是一篇文章,而是一本書都講不完的了。其實,不管是做淘寶運營,還是網(wǎng)站運營,以上的步驟都是必須的。
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