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討價還價的處理方法
顧客的討價還價一直是導(dǎo)購員最頭疼的問題，很多銷售的失敗都是顧客的討價還價導(dǎo)致的。那么對于終端的建材導(dǎo)購員來說如何處理價格問題呢？
個人認為顧客的討價還價基本分為三個階段，每個階段討價的目的是完全不一樣的，其相應(yīng)的處理方式也自然不同。
第一階段：了解期。
了解期是指顧客在第一次到專賣店了解產(chǎn)品時，這時顧客基本都會問：“這個多少錢一平方或一米？”當銷售人員報完價格后顧客通常會說：“這么貴呀，某某品牌才多少錢，比你們便宜多了�！�
分析：此時顧客說我們價格高主要有以下幾種原因，
第一、習(xí)慣性的。中國人購物通常會習(xí)慣的說“貴”，可能是有意的，也可能是無意的。
第二、意外性的。這種原因的顧客是沒有了解到我們的產(chǎn)品有什么特殊的好處，也就是說沒有了解到我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異化。其原因是導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時沒有突出差異化，沒有增加產(chǎn)品的價值。
第三、對比性的。顧客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的價格要比我們低，所以當我們的導(dǎo)購報出價格后就在顧客的大腦中形成了強烈的對比。
應(yīng)對方式：從企業(yè)文化、品牌優(yōu)勢、企業(yè)榮譽、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品技術(shù)、原材料等多方面進行詳細的闡述與對比，增加自己的價值，讓顧客真正了解我們的品牌與產(chǎn)品。這時的顧客是比較理性的，所以導(dǎo)購員也必須理性的幫助顧客分析與對比，為后續(xù)事項鋪路。
注意事項：對于中高端品牌來講，此時一定要把握價格原則，即肯定自己的優(yōu)勢，不隨意降價或打折。
第二階段：交定金前。
在建材行業(yè)顧客交定金基本是在二次或第三次來專賣店的時候（第一次就交定金的幾率很小），這時我們肯定是要給顧客做出基本預(yù)算的。
分析：能夠再次來到我們的專賣店說明顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)基本認可了，此時顧客最關(guān)注的已經(jīng)不是單價的高與低，而是我們的整體預(yù)算與顧客自己的預(yù)算相差多少，這時顧客砍價還價的原因有以下幾種：
第一、我們的預(yù)算高于顧客自身的預(yù)算，顧客希望我們再給些優(yōu)惠，以降低價格接近他們自己的預(yù)算。
第二、試探性講價，看看我們的報價是不是由水分，有多大水分，盡量壓縮水分。
第三、認同我們的產(chǎn)品，但還是感覺我們的價格偏高，通過討價還價達到其他品牌的優(yōu)惠力度，達到心理平衡。
應(yīng)對方式：
第一、瞞天過海。利用第一次預(yù)算的不確定性擾亂顧客的思維，因為第一次預(yù)算基本是還沒有量尺之前（正常是交完定金才會去量尺）：“現(xiàn)在沒有量尺，價格還沒有確定怎么給你便宜呀，您還是先交定金我們做出最終方案在確定價格吧？”
第二、板上釘釘。如果顧客有一定的購買能力，且對我們的產(chǎn)品也非常喜歡導(dǎo)購員就可以死咬住價格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍軟，即不能太直接的拒絕客戶砍價的要求，要給足顧客面子表示公司就是這樣規(guī)定的，自己也無能為力。如：“公司要求我們都是9折銷售的,如果能便宜我們也肯定會便宜的,但確實是便宜不了,你看(拿出銷售記錄)我們安裝了這么多客戶都是這個價格的.”
第三、前伸后拉。既然還沒有量尺肯定就出不了非常具體的報價,所以這時導(dǎo)購員可以采用前伸后拉的方式,即區(qū)間報價,例如自己算出的大概報價為5000,我們可以告訴顧客：“給您預(yù)算的價格大概在4000—6000之間，具體的還要等我們良完尺才能出來”，如果顧客沒有明確的拒絕下一步就要求顧客直接交定金。
第四、對比報價1。如果我們即使報出范圍的價格顧客仍然難以接受，此時就不要在價格上繼續(xù)糾纏了，而是換另外一種價格相對低的型號或系列再次報個稍低的價格，在顧客比較價格的同時導(dǎo)購再對比兩種產(chǎn)品的不同，通過對比盡量讓顧客接受高價位的產(chǎn)品。
第五、丟卒保車。如果我們是9折銷售，而顧客感覺心里不平衡或我們里面有水分，而要求降低折扣，表明顧客對我們的產(chǎn)品還是認可的，砍價的目的主要是壓縮水分或?qū)で笃胶�，則最好采用此種方式，：“折扣我們都是全國統(tǒng)一的，這個確實沒有辦法降低，這樣吧，如果您今天能定下來我打電話幫您申請些禮品吧”。此時大部分顧客會說：“什么禮品？”，導(dǎo)購回答：“這個我也不清楚，我盡量申請吧”，然后最好是送給顧客價值XX錢的商品，這樣表面價格高，但實際成本會比較低。
第六、旱澇保收。此種方式主要是利用店長與導(dǎo)購之間的配合，如果顧客實在是難纏，我們再繼續(xù)死咬價格或其他方式晃不過去的時候顧客就可能會離開了，此時就利用打電話申請的方式在適當?shù)姆秶鷥?nèi)降價，以保住此單，當然這是迫不得已時才用的方法。
注意事項：顧客交定金前的砍價還只是銷售過程之中的砍價，此時不宜做出過大的讓步，要給顧客一種我們價格堅挺的感覺，因為在最后量完尺定方案時顧客基本還要再次砍價，導(dǎo)購員一定要為顧客再次砍價時留出一定的空間和余地。當然有些品牌的價格是釘死的，不容顧客砍價，那此時我們就必須要咬住價格，不要給顧客我們的價格有降低的感覺。當然這個階段還要進一步深化品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過和其他品牌的對比讓提升顧客擁有的欲望。
第三階段：交全款前。
交全款前基本已經(jīng)量完尺寸，顧客已經(jīng)選好材料、型號，此時最重要的就是確定方案，當方案沒有疑異時就馬上要求顧客交全款了。
分析：已經(jīng)交了定金也確定了方案表面顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)十分認可，并對價格也沒有過多疑慮了，這時的砍價無非就是尋求最終的心理平衡，多占些便宜，能省點就省點了。
應(yīng)對方式：
第一、老生重彈。如果前期已經(jīng)給了顧客優(yōu)惠，就利用前期的優(yōu)惠繼續(xù)說事，表明已經(jīng)盡了最大的努力了，現(xiàn)在確實沒有辦法再優(yōu)惠了，要讓顧客感覺自己有些得寸進尺，需注意的是要真誠，并讓顧客感覺到自己的無奈。如：“我已經(jīng)申請送你一個燈了，這個燈價值600多呢，其他客戶頂多也就是送根邊條（價值才100多），確實沒有辦法再優(yōu)惠了，其實咱們是站在一條戰(zhàn)線上的，多定一單我也能多拿點獎金啊，你說是不是？”
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