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銷售人員如何打動(dòng)客戶_銷售人員必備的銷售技巧
銷售是一門高情商的學(xué)問(wèn),做好銷售并不容易,下面是CN人才小編收集整理的銷售營(yíng)銷的內(nèi)容,歡迎閱讀參考!~
銷售人員如何打動(dòng)客戶_銷售人員必備的銷售技巧
第一招:調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理,是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開始,如何恢復(fù)到巔峰?
1)憂慮時(shí),想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受。
2)煩惱時(shí),知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè),并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的。安慰自我,找尋出口是很重要的。
3)沮喪時(shí),可以引吭高歌
作為營(yíng)銷人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必,沒有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第二招:建立信賴感
1)共鳴
如果見到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,你說(shuō)的越多,信賴感就越難建立。
此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手,說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng),消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開始。引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成,人和人之間很愿意尋找同頻率。
2)節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,跟消費(fèi)者的動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。做銷售,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快,我們說(shuō)話的'語(yǔ)速也要快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來(lái)。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ),但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)專家。
第三招:找到客戶的問(wèn)題所在
信賴感建立起來(lái)后,你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在,也就是他要解決什么問(wèn)題。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn),才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用 80%的時(shí)間提問(wèn),只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第四招:提出并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第五招:解除疑慮幫助客戶下決心
客戶下不了決心馬上掏錢,這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。我們要一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。例如,你問(wèn):“還有什么需要考慮的嗎?”,他說(shuō):“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續(xù)問(wèn):“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題!彼蜁(huì)說(shuō),我愛人關(guān)心什么問(wèn)題,那么再追問(wèn),一步一步追問(wèn)下去?咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了。
第六招:成交踢好臨門一腳
很多營(yíng)銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問(wèn),這是鐵定的規(guī)律。否則的話,你的流程要從頭來(lái)一遍。進(jìn)行封閉式提問(wèn):比如“您是下午 3 點(diǎn)有時(shí)間,還是 5 點(diǎn)有時(shí)間”,提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例,你問(wèn)客戶“您是今天買還是過(guò)兩天買呀?”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn),但這還不算很好的問(wèn)題,應(yīng)該問(wèn):“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問(wèn)。問(wèn)完問(wèn)題之后,你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了,眼睛看著他,等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。
第七招:作好售后服務(wù)
真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中,
為客戶提供的咨詢服務(wù),成為客戶的顧問(wèn),解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
擴(kuò)展閱讀:如何讓客戶主動(dòng)找上門來(lái)
傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備的'優(yōu)勢(shì)還是十分明顯的,最核心的就是能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)把控,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位,不管你花多少錢做廣告,營(yíng)銷做得多厲害,短時(shí)間內(nèi)會(huì)有很多消費(fèi)者關(guān)注,但是最后產(chǎn)品不行,結(jié)局就是被眾多消費(fèi)者差評(píng),很快,這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)被人們所忘記。傳統(tǒng)企業(yè)卻擁有先天的多個(gè)優(yōu)勢(shì),如果傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,引爆產(chǎn)品后肯定會(huì)被消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注,大眾都會(huì)很容易記住這個(gè)品牌。
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