電話銷售話術(shù)技巧(2)

　　當(dāng)客戶已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)在所面臨的問題的嚴(yán)重性后，電話銷售人需要通過引導(dǎo)客戶來幫助客戶解決問題，讓客戶看到解決這些問題后所給他帶來的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動(dòng)。

　　(1)這些問題解決以后對(duì)您有什么有利的地方?

　　(2)您為什么要解決這些問題?

　　5.探詢客戶的具體需求

　　當(dāng)客戶向你表達(dá)的是明確的需求，你就要花時(shí)間盡可能多的了解客戶的更加具體的需求，同時(shí)也要知道需求產(chǎn)生的原因，以利于有針對(duì)性地介紹你的產(chǎn)品。

　　(1)我想更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的是什么樣子嗎?

　　(2)除了這一點(diǎn)外，你還對(duì)哪些方面感興趣?

　　(3)您已經(jīng)有了一個(gè)產(chǎn)品配置呢，還是需要我為您推薦?

　　6.引導(dǎo)客戶往下走

　　在銷售中，你得引導(dǎo)客戶在銷售的陽光大道上前進(jìn)。從最初接觸客戶，到與客戶達(dá)成合作協(xié)議，有時(shí)候一個(gè)電話就可以，而有時(shí)候可能要持續(xù)一個(gè)月。在這個(gè)過程中，你得引導(dǎo)客戶一步步往前走，你不能被動(dòng)等客戶來做決策，要記�。耗阋獛椭�客戶做決策。

　　(1)您下一步有何打算?

　　(2)是什么原因妨礙您做出決定?

　　(3)我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問題嗎?

　　(4)為了得到您的同意，我還要做些什么?為了得到其他人的同意，我又要做些什么?

　　(5)您最感興趣的是什么呢?它可以幫您解決什么問題?解決這些問題很緊迫嗎?為什么?

　　(6)可以請(qǐng)教一下，除了我們以外，還有誰在與您聯(lián)系?您認(rèn)為他們什么做得更好? ‘

　　(7)您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)?

　　7.與決策相關(guān)

　　(1)除了您做決策以外，還有誰參與決策過程?

　　(2)您下一步準(zhǔn)備做什么?

　　(3)什么對(duì)您是最重要的?

　　(4)除了與您談以外，還需要與誰談?

　　(5)做這樣的決策需要多長(zhǎng)時(shí)間?

　　(6)您希望分批送貨還是一次性?

　　以上就是在電話銷售中銷售人在探詢客戶需求時(shí)可能問到的問題種類，具體還需要根據(jù)不同的情況靈活運(yùn)用。希望對(duì)大家有所幫助。

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