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最成功的銷(xiāo)售方式
最成功的銷(xiāo)售方式是什么?以下是小編為大家介紹的是銷(xiāo)售技巧，文章內(nèi)容僅供參考，想要知道更多的資訊，請(qǐng)多多留意CN人才網(wǎng)!
一、設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。買(mǎi)到的東西不是我們受益，而是顧客受益!
二、善于慧眼識(shí)顧客
作為一名銷(xiāo)售人員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，所以，如何“慧眼識(shí)顧客”，迅速甄別哪些人今天一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，都需要日積月累，練就“好眼力”，果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的顧客采取不同的應(yīng)對(duì)措施。
三、善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。
只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界，這時(shí)候他購(gòu)買(mǎi)的幾率就會(huì)大大提升啦~
四、能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。
五、知道將心比心
事實(shí)上，有些銷(xiāo)售在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。
化 解這個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo) 購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新臺(tái)階。
六、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”)。了解對(duì)手的弱點(diǎn)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
七、永遠(yuǎn)不要讓顧客單一體驗(yàn)
當(dāng)顧客要求體驗(yàn)時(shí)，一定鼓勵(lì)成套體驗(yàn)。只有試得多，成交的幾率才會(huì)變大。套裝式的服務(wù)才能更有效的觸動(dòng)客戶需求點(diǎn)。
八、用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況;也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。
一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
銷(xiāo)售時(shí)要攻破客戶的心理防線!所謂客戶的心理防線，無(wú)非就是客戶對(duì)陌生人的不信任感，也就是對(duì)銷(xiāo)售人員筑起一道心理長(zhǎng)城，直接阻礙成交。因此，攻破客戶的心理防線 對(duì)成交來(lái)說(shuō)就顯得尤其重要。那么，銷(xiāo)售人員如何攻破客戶的心理防線呢?這可以從以下幾個(gè)方面著手：
一、運(yùn)用“親近推銷(xiāo)”降服客戶
無(wú)敵銷(xiāo)售高手之所以比別人拿到更多的訂單，是因?yàn)樗麄兌煤涂蛻艚⒁环N信任和親切的關(guān)系，他們通過(guò)語(yǔ)言和姿勢(shì)來(lái)反映與客戶相同的體驗(yàn)、觀察及行為，即“親近推銷(xiāo)”。親近推銷(xiāo)是一種暗示手段，告訴客戶：我和您一樣，我們意氣相投，您可以對(duì)我深信不疑。
最簡(jiǎn)單的親近方式是“描述法”，銷(xiāo)售人員可以準(zhǔn)確地描述客戶的某些真實(shí)體驗(yàn)，比如，“前幾天熱得要命，對(duì)吧?”“您說(shuō)您將要畢業(yè)了，是嗎?”這些話有助于銷(xiāo)售人員和客戶之間建立一種親近關(guān)系，產(chǎn)生潛意識(shí)的共鳴。
盡管這些親近語(yǔ)言有時(shí)難免是廢話，但只要真實(shí)可信，就能產(chǎn)生效果。然而，很多銷(xiāo)售人員通常喜歡單刀直人地向客戶做兜售宣傳，他們往往忽視親近過(guò)程，無(wú)法同客戶建立信任關(guān)系。以下兩種推銷(xiāo)方式可以形成鮮明的對(duì)比：
例如，甲銷(xiāo)售人員：“太太，要洗發(fā)水嗎?這種牌子是最新產(chǎn)品，不僅能洗衣護(hù)發(fā)，還能去頭屑。買(mǎi)瓶試試吧?”
客戶：“這種牌子不好使，她們都這么說(shuō)�！�
銷(xiāo)售人員：“這種產(chǎn)品采用最新配方，是當(dāng)今最流行的，您要是買(mǎi)一瓶，肯定管用。”
又如，乙銷(xiāo)售人員：“太太，您在看洗發(fā)水，是嗎?”
客戶：“對(duì)，我的頭屑多，用了很多牌子的洗發(fā)水，都不管用�！�
銷(xiāo)售人員：“是啊，頭屑多確定挺麻煩。我的太太頭屑也挺多，我正讓她用這種新牌子的洗發(fā)水。”
客戶：“是嗎?效果怎樣?”
銷(xiāo)售人員：“我看她的頭屑確實(shí)少多了，您看這牌子的配方的確與眾不同，您要買(mǎi)瓶試試，也許有效。”
客戶：“好啊!”
以上兩種推銷(xiāo)方式有何不同呢?前一種推銷(xiāo)方式忽略了同客戶的親近過(guò)程，自然就難以取得客戶的信任;后一種推銷(xiāo)方式由于較好地采用了“親近推銷(xiāo)”，因此使客戶覺(jué)得親切可信。
可見(jiàn)，采用后一種推銷(xiāo)方式，銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)建議時(shí)，已是水到渠成了�？偟膩�(lái)看，運(yùn)用“親近推銷(xiāo)”法，設(shè)法親近客戶，銷(xiāo)售人員可巧妙地突破客戶的心理防線，使其心甘情愿地掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
二、和你的客戶拉拉家常
很多情況下，你與客戶交談時(shí)，不妨先拉拉家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛(wèi)心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對(duì)方的談話中捕捉到對(duì)你推銷(xiāo)有利的資訊，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。 和客戶拉家常，可以在極短的時(shí)間內(nèi)拉近客戶和銷(xiāo)售人員之間的距離，使你們由陌生人變成朋友。這就等于攻克了客戶的第一道心理防線——信任。
三、阻止客戶“再做考慮”的打算
推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到這種情況：“讓我再考慮一下，再給您答復(fù)!”最后，客戶很可能也沒(méi)有答復(fù)，或過(guò)幾天你打電話確認(rèn)時(shí)，客戶卻告訴你很抱歉，已選用別家的產(chǎn)品了。
這些都是“讓我再考慮一下”可能產(chǎn)生的結(jié)果。我們常說(shuō)：“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕是你加的熱還不夠，或你加熱的方法仍有問(wèn)題，導(dǎo)致其需求欲望仍未能達(dá)到高點(diǎn)，客戶心中恐怕仍有疑點(diǎn)。因此，你不能輕易地對(duì)客戶說(shuō)： “請(qǐng)多幫忙，等您決定”，就離開(kāi)客戶，等候佳音。
當(dāng)客戶表示“再做考慮”時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：
1.禮貌地詢問(wèn)客戶還要考慮什么。你必須誠(chéng)懇地詢問(wèn)客戶，是否還有什么擔(dān)心的地方或不滿意的地方。客戶最后的考慮點(diǎn)可能就是他不買(mǎi)產(chǎn)品的原因，因此，你一定要搞清楚。
2.與客戶共同解決問(wèn)題。探詢出客戶的問(wèn)題后，你要針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)與客戶共同解決，這樣你就能與客戶站在同一條船上，剩下的問(wèn)題只是如何將一些問(wèn)題解決而拿到訂單。
四、千萬(wàn)別對(duì)客戶的異議有所顧慮
如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的異議有所顧慮，那么，攻破客戶心理防線、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。推銷(xiāo)洽談時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方一拍即合的情況是少有的，客戶經(jīng)常會(huì)做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應(yīng)，表現(xiàn)出對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的否定。毫無(wú)疑問(wèn)，客戶提出的異議是推銷(xiāo)過(guò)程中的成交障礙，但若客戶對(duì)某一銷(xiāo)售無(wú)動(dòng)于衷的話，他是不會(huì)提出異議的。
所以，從某種意義上說(shuō)，客戶是否提出異議是他對(duì)產(chǎn)品是否感興趣的指示器。要想讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，你必須積極而熱情地介紹產(chǎn)品，想方設(shè)法激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，以順利成交。誠(chéng)然，銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶異議時(shí)，必須產(chǎn)生一種敏銳的反應(yīng)，但前提條件是要控制好自己的感情，應(yīng)用心理戰(zhàn)術(shù)，判斷出客戶的類型及個(gè)性、喜好等個(gè)人因素，然后，再選擇最恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。不過(guò)，銷(xiāo)售人員要對(duì)產(chǎn)品的特性應(yīng)有詳細(xì)的了解，這樣才能讓客戶滿意。
推銷(xiāo)能否成功，銷(xiāo)售人員能否順利拿到訂單，很大程度上在于推銷(xiāo)心理戰(zhàn)術(shù)。推銷(xiāo)心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得是否得當(dāng)，是交易能否成功的關(guān)鍵，也是達(dá)成交易的基本方法。買(mǎi)賣(mài)雙方在進(jìn)行交易時(shí)，所有有關(guān)銷(xiāo)售的事項(xiàng)都是影響交易的因素。能否解除客戶的心理防線，是對(duì)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的最大考驗(yàn)。銷(xiāo)售人員只有順利攻破客戶的心理防線，才能成交在望。
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