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會(huì)銷演講技巧

時(shí)間:2024-07-15 06:24:46 學(xué)人智庫 我要投稿
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會(huì)銷演講技巧

  在會(huì)議營銷整個(gè)操作流程中,銷售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營銷銷售成功的關(guān)鍵,也是整個(gè)會(huì)議營銷的核心和靈魂所在。同時(shí)在會(huì)議營銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,對(duì)于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高,如何更加快捷高效地達(dá)成銷售,成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。我們?cè)诓僮鲿?huì)議營銷的過程中要特別關(guān)注這一環(huán)節(jié)。

會(huì)銷演講技巧

  1.勤禮誠信態(tài)度

  勤:

  口勤――不厭其煩地介紹我們產(chǎn)品的相關(guān)信息和關(guān)于顧客個(gè)人健康的有關(guān)問題;

  腿勤――為顧客服務(wù)時(shí)不怕辛苦;

  腦勤――勤于思考,為顧客解決問題,根據(jù)具體情況變通;

  眼勤――善于發(fā)現(xiàn)潛在需求,捕捉顧客心理需求,及時(shí)跟進(jìn)。

  禮:儀表端莊整潔,遵守言行迎送禮儀,樹環(huán)境幽雅有序,立品牌增值效益。

  誠:以“誠”感人,用真誠的服務(wù)感動(dòng)顧客、用真誠的心貼近顧客。

  信:以“信”取人,不失信于顧客,不失信于公司。

  2.樹立權(quán)威形象

  在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟,同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣,我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)。我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者,對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高,對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深,接觸過很多藥品,甚至在醫(yī)院診斷過。為此我們的銷售代表必須熟練地掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí),能夠感同身受地說出患者的痛苦,從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者,樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象,對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。豐富應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立的作戰(zhàn)能力,高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力,幫助顧客做正面樂觀的決定。

  3.弱化商業(yè)氛圍

  會(huì)議營銷成功的最高境界,是無聲無息地在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功地推銷我們的產(chǎn)品。在現(xiàn)今會(huì)議營銷競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈的情況下,許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)、很多消費(fèi)者都造成了很不好的負(fù)面影響,所以無論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過程中,尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過程,要盡量弱化商業(yè)氛圍,不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛,包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動(dòng):如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單,不時(shí)地圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等。

  4.掌握溝通技巧

  成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感,有了共鳴感才有很多共同的話題。健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受,用藥的漫長,無奈的痛苦,浪費(fèi)的無用的金錢,對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響,能夠換位思考進(jìn)行相關(guān)的換位溝通,才能更好地引起患者思想的共鳴。聽比說更重要,多聽既幫助了自己也理解別人,更有利于別人更快地接納自己。傾聽對(duì)方表達(dá)時(shí)目光應(yīng)停留在對(duì)方臉上或胸前讓別人更快地接納自己;在傾聽當(dāng)中,時(shí)時(shí)點(diǎn)頭或間接“嗯”一聲,表明自己在專注聽,因?yàn)閮A聽使顧客感到尊重,能縮短與顧客的距離。設(shè)身處地,感同身受地體會(huì)對(duì)方的情感;真實(shí)地開放自己的情感;用皺眉、感嘆或舉自己親身例子等,來表示自己的情感體會(huì),與對(duì)方相等或相近。不能跑題,抓住重點(diǎn),有意引導(dǎo),采用重復(fù)對(duì)方的話詢問,從自己的理解去解釋等言語技巧,將自己的理解與溝通的主題傳達(dá)給對(duì)方。一種是顧客式的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通;一種是營銷員、專家與目標(biāo)顧客之間的以交易為目的溝通。同時(shí)注意不要冷場(chǎng),這是溝通的上層境界。

  5.了解內(nèi)心需求

  尊重對(duì)方、平等交流,不能把交談中占上風(fēng)作為交談的目的,應(yīng)分享對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)、觀點(diǎn)、知識(shí),對(duì)疾病的感受,對(duì)健康的渴望等;用生動(dòng)自然的微笑、目光,表示自己的情感、體驗(yàn)。因此,在面對(duì)顧客溝通時(shí)應(yīng)發(fā)自內(nèi)心地尊重每一個(gè)人,把他們看成自己的親人,都是對(duì)健康有強(qiáng)烈需要的人;只有本著尊重他人、真誠溝通的態(tài)度,才能與對(duì)方在輕松、公平、親切的氣氛下,暢所欲言達(dá)成銷售,請(qǐng)記住不能“溝而不通!

  6.重視親情服務(wù)

  在任何時(shí)候,親情都是人類必不可少的。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大,親情友情越來越淡化的今天,更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下,親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑。只要親情服務(wù)到位,成功的銷售必是水到渠成。親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖,一些家常話題的討論,定期的電話問題和上門拜訪,生日祝福,甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

  7.指導(dǎo)服務(wù)方法

  我們的消費(fèi)者吃過很多藥,買過很多產(chǎn)品,受副作用危害極大,因此產(chǎn)品的服務(wù)方法、成分、每種組方的特點(diǎn),服用產(chǎn)品過程中的副作用和相應(yīng)的解決方法等問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的。我們的銷售代表一定要以專家的形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服用指導(dǎo),消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)。尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中,能夠及時(shí)地對(duì)消費(fèi)者服用過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo),對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。

  8.強(qiáng)周期弱價(jià)格

  由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品,浪費(fèi)了很多金錢,而且沒有治療效果,所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí),由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑,在決定購買時(shí)就嚴(yán)重地表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感。雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠,還要抱怨價(jià)格過高,這是一種表現(xiàn)。銷售代表一定不要被迷惑,要掌握消費(fèi)者的心理,如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下,一定要把握溝通的底線。同時(shí)在整個(gè)溝通過程中,以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)必須按周期服用的特點(diǎn),強(qiáng)化周期,弱化價(jià)格,用治療、鞏固和改善的周期特點(diǎn)避免價(jià)格的過多解釋。

  9.強(qiáng)化前期溝通

  前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)。成功的會(huì)議營銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通,銷售代表在前期溝通過程中一要建立信任感,讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任,對(duì)自己信任,產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感,經(jīng)過幾次的電話溝通,雙方要達(dá)到很親切的程度。這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效,起到的是臨門一腳的效果,所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

  10.靈活掌握策略

  溝通策略和價(jià)格策略不是死的,不是一成不變的,銷售代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下,一定不要把話說死,切忌一刀切,要靈活地掌握相關(guān)政策。如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者,可以放到會(huì)后解決,或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而異,進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握,最大限度地把握消費(fèi)者。

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