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解決客戶抗拒的十大銷售技巧

時間:2024-10-27 13:50:19 學人智庫 我要投稿
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關于解決客戶抗拒的十大銷售技巧

  面對顧客的抗拒,我們應該如何做呢?為大家?guī)淼氖墙鉀Q客戶抗拒的十大銷售技巧,歡迎閱讀參考。

關于解決客戶抗拒的十大銷售技巧

  借口之一: 我要考慮考慮

  銷售員:顧客先生,太好了,想考慮就說明你很感興趣。是不是呢?

  顧客:是

  銷售員:這么重要的事情,你一定會很認真的做決定吧。對吧?

  顧客:是

  銷售員:這樣說,該不會是想躲開我吧?

  顧客:不是,不是,你千萬不要這樣想。

  銷售員:既然你有興趣,你又會很認真的做出你的最后決定,我又是這方面的專家,為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題,我馬上就答復你,這樣夠公平了吧!

  顧客:無語、、 、、

  銷售員:顧客先生,坦白的講,是不是錢的問題?

  借口之二:太貴了

  1. 價值法

  顧客先生,我很高興你能這樣的關注價格,因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點,你會不會同意,一件產品的真正價值是它能為你做什么,而不是你要為它付多少錢。這才是產品有價值的地方。

  如果你在沙漠里,走了兩公里,你快渴死了,一瓶水可值一百萬,因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣,這是這瓶水的價值所在。

  如果有一個賣水的人過來,一瓶書賣你十元錢,我保證你不會跟他討價還價的,如果這時候你有錢,你一 定會買這瓶水,你說對嗎?

  2. 代價法

  顧客先生,讓我給你說明,你只是一時在意這個價格,也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間,你就會在意這個產品的品質。 難道你不同意,寧可投資比原計劃的多一點點,也不要投資比你應該投資的少一點點嗎?你知道使用次級產品,到頭來你會為它付出更大的代價的,想想省了眼前的小錢,長期反倒損失了更多的冤枉錢,難到你 舍得嗎?

  3.如果法

  顧客先生,如果價格低一點點,那么今天你能作出決定嗎?

  借口之三:別家更便宜

  銷售員:顧客先生,你說的可能沒有錯,你或許可以正在其他地段其他公司找到更便宜的產品,在現(xiàn)在的社會中,我們都希望用最小的錢買到最大的效果,不是嗎 ?

  顧客:是

  銷售員:同時,我也常常聽到一個事實,那就是最便宜的房子從投資角度講升值也是最慢的,而且從居住的品質、配套、交通都不會很舒服,不是嗎?

  顧客:是

  借口之四:超出預算

  銷售員:顧客先生,我完全可以了解這一點,一個房子確實承擔了家庭的很多東西,總價也相對較高,不是嗎?

  顧客:是

  銷售員:但為了全家的居住舒適和出行、教育方便,超出一點點預算又能如何呢?您說是吧。

  顧客:是

  借口之五:我很滿意目前的住房

  銷售員:請問你要買我們的疊拼產品嗎?

  顧客:不要了

  銷售員:為什么?

  顧客:我有高層了,也是100多

  銷售員:你住了多長時間了?

  顧客:住6年了

  銷售員:很滿意嗎?

  顧客:很滿意

  銷售員:住高層之前住什么呢?

  顧客:住的一室一廳的小戶型呀

  銷售員:當初從小戶型到高層大2房你是怎么考慮的?

  顧客:一個是孩子,另外是教育問題;

  銷售員:是啊,現(xiàn)在孩子已經上中學住校了,您也不用天天接送孩子,我們的疊拼下面是大花園,上面是大露臺,社區(qū)容積率還特別低,難道您不想再次改善嗎?

  借口之六:**時候我再買

  銷售員:**時候你會買嗎?

  顧客:會

  銷售員:現(xiàn)在買跟**時候買有什么差別嗎?

  顧客:**

  銷售員:你知道現(xiàn)在買的好處嗎?你知道**時候再買的壞處嗎?我給你計算現(xiàn)在買,**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢

  借口之七:我要問某某

  銷售員:顧客先生,如果不問別人你自己可以做決定的話,你會買嗎?顧客:會

  銷售員:換句話說你認可我的產品了

  顧客:認可

  銷售員:那你會向別人推薦我的產品嗎?

  顧客:會

  銷售員:也許是多余的,但允許我多問幾句,你對品質還有問題嗎?

  顧客:沒有了

  銷售員:對公司還有問題嗎?

  顧客:沒了

  銷售員:對價格還有問題嗎 ?

  顧客:沒有

  銷售員:對我還有問題嗎 ?

  顧客:沒有

  銷售員:你還有別的問題嗎 ?

  顧客:沒有了

  銷售員:太好了接下來,我們什么時候可以與某某見個面。

  借口之八:經濟不景氣

  多年前我學到了一個真理,當別人賣出的時候,成功者買進,但當別人買進的時候,成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣,但是在我們公司,我們決不會讓不景氣捆饒我們,你知道為什么嗎?

  因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎,他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn),因此他們做出了購買的決定而獲得了成功,當然,他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生,今天你有相同的機會,可以做出相同的決定,你愿意給自己一個機會嗎?

  借口之九:不和陌生的人做生意

  我知道你的意思,并且非常理解,同時你知道嗎,當我走進這扇門時,我們就已經不是陌生人了,你說對嗎!

  借口之十:就是不買

  世界上有許多優(yōu)秀的銷售員,經常有很多人向你推薦許多優(yōu)質的產品,不是嗎?

  顧客:是

  銷售員:而你當然可以向任何一位銷售員說不,對不對?

  顧客:是

  銷售員:身為一名專業(yè)的置業(yè)顧問,我的經驗告訴我,沒有一個人可以對我說不,他們是在向自己的幸福生活、美好的居住體驗說不,而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小 問題而向自己說不呢,如果你是我,你會忍心嗎?

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