防水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇，展開新的旅程，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了吧？下面是小編收集整理的防水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
防水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 篇1
一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
在本人通過為上海保立佳化工有限公司(以下稱本公司)在江蘇及浙江主要防水助劑市場(chǎng)為期三個(gè)月初步調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)本公司面臨如下的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
1、行業(yè)背景分析
1)對(duì)防水劑有需求的新興廠家正在緩慢增長(zhǎng)，(主要是各相關(guān)部門對(duì)這一行業(yè)成立公司條件的門檻設(shè)限，要求太高，同時(shí)還有數(shù)家廠家共同一個(gè)執(zhí)照的情況
2)大多數(shù)印染及涂層廠家主要業(yè)務(wù)及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)源于外貿(mào)業(yè)務(wù)和客戶定單的按需生產(chǎn)。
3)各競(jìng)爭(zhēng)同行防水生產(chǎn)廠家及其各代理經(jīng)銷商正在加緊開發(fā)和推廣防水產(chǎn)品系列，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)在目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶的拓展力度，可謂無(wú)所不用其極。
2、各竟?fàn)帉?duì)手及使用廠家現(xiàn)狀分析
1）江蘇吳江地區(qū)總共查詢和有拜訪約五十家印染廠家是各系列防水劑的主要使用客戶。
2）強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌大約有三家日本大金傳化4102系列，日本的旭硝子7100系列，蘇州的聯(lián)勝3100系列，還有盛澤當(dāng)?shù)氐募吧虾５膹B門一些牌子約二十種不同價(jià)位種類的防水系列產(chǎn)品產(chǎn)品。
3）產(chǎn)品品質(zhì)定位情況浙江傳化防水劑產(chǎn)品定位高、中、低檔均有，占據(jù)防水劑市場(chǎng)的60%，旭硝子和聯(lián)勝占市場(chǎng)的35%成，其中聯(lián)勝在日本地震近二個(gè)月來(lái)整合營(yíng)銷力度很大、很強(qiáng)，市場(chǎng)份額至少上升了5%其它雜牌照防水劑占5%份額
4）價(jià)格定位傳化防水系列化產(chǎn)品，高、中、低全覆蓋價(jià)格在(45元—83元)之間其中也包含個(gè)人或小廠的二次加工后的報(bào)價(jià)。旭硝子(正宗產(chǎn)品)定位高價(jià)位約在65元至75元，蘇州聯(lián)勝定價(jià)走低端路線，價(jià)格幅度在40—56元之間
5）廠家使用量情況分析，盛虹17個(gè)分公司約100多條防水布生產(chǎn)線月均使用保守在100噸左右，是使用大戶，現(xiàn)在的簽約供貨商主要是傳化公司，當(dāng)然還有小量旭消子在供貨，三聯(lián)印染廠月均30噸左右是第二大使用客戶，聯(lián)勝及少量其它廠家防水劑供貨商，其總供應(yīng)量月均在200噸左右，同時(shí)因?yàn)楦鲝S家限電和按定單生產(chǎn)的原因，有時(shí)開工不足，，故防水劑使用情況有時(shí)不太穩(wěn)定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。
集中起來(lái)，本公司面臨如下對(duì)產(chǎn)品開發(fā)有利和不利因素
1、有利因素
1)本公司正式成立之初到現(xiàn)在已在全國(guó)市場(chǎng)成功運(yùn)作八年，目前乳液生產(chǎn)及銷量排行行業(yè)前三甲，與此同時(shí)已經(jīng)在本公司網(wǎng)頁(yè)及本行業(yè)各種媒體平臺(tái)對(duì)本公司企業(yè)識(shí)別，公司文化及企業(yè)行為，理念及和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良性方面已作了較為全面的詮釋，這就為防水產(chǎn)品的高品質(zhì)高起點(diǎn)作了一個(gè)很好的背景支持。
2)隨著各防水劑需求廠家對(duì)環(huán)保，品質(zhì)意識(shí)的增強(qiáng)，有對(duì)高品質(zhì)的防水劑產(chǎn)品比(如從8C到6C)有不斷擴(kuò)大及增長(zhǎng)之趨勢(shì)。
3)經(jīng)過各印染廠家約20家對(duì)保立佳防水?dāng)?shù)次試樣，基本上可以確定本公司防水效果是較好的一個(gè)產(chǎn)品。并且初步獲得少數(shù)試樣廠家數(shù)對(duì)本公司防水劑性能的好評(píng)，其中有一到兩家在5月份有實(shí)質(zhì)訂貨之行動(dòng)(約在5-6T的采購(gòu)量，同時(shí)還有四、五家廠家有在下月促成大試樣(100-1000公斤為大試)及可能促成定單。
2、不利因素
1)本公司其它紡織助劑系列產(chǎn)品近幾年在盛澤的經(jīng)銷商開發(fā)及直銷方面拓展力度不夠，進(jìn)而影響各紡織及印染廠家為本公司產(chǎn)品品質(zhì)定位還沒有完全形成看法，與竟?fàn)帉?duì)手的差異性還沒有形成，同時(shí)起點(diǎn)價(jià)格定位相對(duì)偏高，從而也影響本公司產(chǎn)品銷量的快速增長(zhǎng)和目標(biāo)客戶的重復(fù)購(gòu)買;
2)我們的目標(biāo)細(xì)分場(chǎng)的使用客戶在為了控制成本的前提下，寧愿使用較低價(jià)格的防水劑產(chǎn)品.如聯(lián)勝目前最低報(bào)價(jià)(35—40元/公斤)，及一些價(jià)格更低的地方加工的牌子(也說是從日本及歐美引進(jìn)的)，還有自己使用源液勾兌的防水劑而不愿使用本公司價(jià)位相對(duì)較高的防水劑。
3)我們的竟?fàn)幫袠I(yè)如(傳化化工有限公司，旭硝治，蘇洲聯(lián)勝等)一直努力在成本控制，渠道拓展方面全力以赴搶占市場(chǎng)份額，(品質(zhì)是從德國(guó)引進(jìn)半成品原液，自己公司再二次加工，效果也不錯(cuò))。
4)本公司防水產(chǎn)品因?yàn)閷儆诖懋a(chǎn)品，且沒有品牌作支持，同時(shí)在經(jīng)銷商渠道拓展方面我們暫時(shí)不搞，，唯一只有在終端銷售方面(也叫直效營(yíng)銷)發(fā)展，同時(shí)當(dāng)前的營(yíng)銷隊(duì)伍尚未完善，無(wú)法提供有效的人力資源平臺(tái)，減慢了拓展的腳步。
5)本公司目前在招募方面力度不夠。能夠招聘到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員較為困難，特別是招到積極肯干全力以赴的營(yíng)銷高手更為困難
6)1、目前我們產(chǎn)品現(xiàn)在相對(duì)很單一，只有二種規(guī)格，定位在中和偏高價(jià)位，沒有試驗(yàn)出更多品質(zhì)和價(jià)格差異化的產(chǎn)品
2、同時(shí)我們產(chǎn)品不能很好和有效解決上機(jī)過程中由于溫度上升所產(chǎn)生的粘滾問題，(當(dāng)然其它公司也存在這樣的問題)
3、產(chǎn)品只能適用于一般防水，對(duì)棉布及防水要求較高的布料如高密度記憶布卻難有很好的防水效果。
7)新業(yè)務(wù)員綜合能力不足，獨(dú)立開拓市場(chǎng)的能力還不完全具備，我們的品牌營(yíng)銷整合能力還不夠，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)較晚，目前從營(yíng)銷階段來(lái)講才是新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期，也可以說是初生的嬰生一樣，全是新的探索，也沒有足夠的促銷政策和產(chǎn)品多樣化來(lái)支持運(yùn)作。)
二、問題與機(jī)會(huì)分析
1)分析表明，在吳江盛澤一些績(jī)效較好的企業(yè)及注重環(huán)保安全的企業(yè)，(如盛虹，三聯(lián)印染)有對(duì)防水劑品質(zhì)有較高的追求，從而有對(duì)本公司中、高檔防水劑系列產(chǎn)品銷售份額的快速增長(zhǎng)提供了可能性
2)同時(shí)本公司目前已經(jīng)積累了很多的客戶資源，全國(guó)都有。有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度，還有隨著防水劑系列及其它助劑產(chǎn)品的引進(jìn)(比如柔軟及阻燃劑)，及產(chǎn)品的高品質(zhì)定位給予強(qiáng)有力支持。
3)數(shù)年來(lái)隨著本公司的業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力努力開拓全國(guó)市場(chǎng)，為本公司形象及保立佳品牌美譽(yù)度做了一個(gè)很好的宣導(dǎo)，加深了乳液系列在本行業(yè)的影響，為防水劑產(chǎn)品在全國(guó)推廣提供了可能。
三、在全國(guó)地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)及行動(dòng)方案
1、營(yíng)銷目標(biāo)
1)銷售額:一年(20xx/1-20xx/12)5千萬(wàn).
其中第一季度xx萬(wàn)，第二季度xx萬(wàn)，第三季度xx萬(wàn)，第四季度xx萬(wàn)。
2)毛利率:
3)凈利潤(rùn)
4)市場(chǎng)占有率:百分之十五
為了獲得這一目標(biāo)主要行動(dòng)有：
1)不斷深化營(yíng)銷推廣渠道，(可采取直銷和代理分銷相結(jié)合兩種渠道)增進(jìn)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶主要決策者如總經(jīng)理，技術(shù)部，采購(gòu)部的個(gè)人公關(guān)。(可采用關(guān)系營(yíng)銷，商務(wù)攻關(guān)，個(gè)人交情，感謝，巧妙借勢(shì)等方式)
2)同時(shí)加強(qiáng)我們保立佳企業(yè)全面成本控制，以獲得防水劑系列產(chǎn)品更好的性價(jià)比，采用低成本戰(zhàn)略。
3)在未來(lái)一年內(nèi)至少開發(fā)5個(gè)及以上的在品質(zhì)及價(jià)格區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化產(chǎn)品來(lái)滿足不同客戶的要求，目前階段，我們主要需要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格，中品質(zhì)低價(jià)格，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格。
3)努力招募優(yōu)秀銷售人員，完善培訓(xùn)及激勵(lì)機(jī)制(另附細(xì)則)期望在一年內(nèi)有10名及以上有效人力資源以資為防水劑全國(guó)開拓提供各級(jí)別銷售人才
四、營(yíng)銷策略
1、廣告宣傳活動(dòng)
加大在媒體上的宣傳活動(dòng)，利用各種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)平臺(tái)展示本公司專業(yè)形象，及防水劑品質(zhì)的宣傳，引導(dǎo)防水劑使用廠家走安全、環(huán)保、高品質(zhì)的理念
2、促銷策略
1)對(duì)首次訂貨廠家予以價(jià)格優(yōu)惠
2)對(duì)大客戶享受額外附加值。設(shè)立VIP客戶管理系統(tǒng);
3)對(duì)重復(fù)購(gòu)買率高，及轉(zhuǎn)介紹客戶現(xiàn)金酬謝
4)對(duì)防水劑無(wú)投訴及較高評(píng)價(jià)的客戶予以物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)(比如邀請(qǐng)宴會(huì)，聽名師講課等)
3、價(jià)格策略
1)要做到有價(jià)格和品質(zhì)差異化，目前我們主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格，中品質(zhì)低價(jià)格，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)達(dá)到和竟?fàn)帍S家區(qū)隔開來(lái)的目的，
4、公共關(guān)系
1)積極參與官辦及民辦協(xié)會(huì)、展會(huì)、洽談會(huì)、擴(kuò)大行業(yè)認(rèn)知度
2)不斷更新本網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，發(fā)表和摘錄行業(yè)咨詢(比如防水劑原材料環(huán)保指標(biāo)，及價(jià)格行情)，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求
3)定期或不定期邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及大客戶參加公司組織的聯(lián)誼活動(dòng)，比如座談會(huì)，訂貨會(huì)，茶話會(huì)，及會(huì)餐。
5、合作策略
1)加強(qiáng)生產(chǎn)防水劑產(chǎn)品同行業(yè)的合作，堅(jiān)守價(jià)格同盟，保證品質(zhì)和價(jià)格
2)與同行業(yè)公司做差異化營(yíng)銷。以達(dá)到同生共贏
5、包裝策略
1)加強(qiáng)防水類產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，趨向于對(duì)美觀、簡(jiǎn)約，商品質(zhì)，品牌宣傳的設(shè)計(jì)
2)在防水劑樣品及產(chǎn)品外包裝上力求突出保立佳企業(yè)形象識(shí)別及與竟?fàn)帉?duì)手有獨(dú)特的差異性。
五、計(jì)劃到執(zhí)行及監(jiān)督
如果在計(jì)劃的執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)修正，調(diào)整，控制計(jì)劃的可行性及進(jìn)度，使之保持在良性的軌道上運(yùn)行，一般來(lái)說以三個(gè)月為一個(gè)檢驗(yàn)時(shí)間表。
防水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 篇2
一、防水行業(yè)的整體狀況
我們要對(duì)防水行業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，就需要了解整個(gè)防水行業(yè)的整體狀況，只有對(duì)整個(gè)防水行業(yè)的狀況進(jìn)行詳細(xì)的了解，我們才能夠在具體營(yíng)銷的過程中做到以己之長(zhǎng)攻人之短，才能夠做到不斷地發(fā)展進(jìn)步，使自己處于行業(yè)領(lǐng)先水平。
(一)防水行業(yè)中的各種防水材料質(zhì)量參差不齊
近年來(lái)，防水行業(yè)整體得到了快速的發(fā)展，滿足了人們對(duì)于防水材料的量的需求，但是，整個(gè)防水行業(yè)卻因?yàn)槠滟|(zhì)量參差不齊而顯得差強(qiáng)人意。通過我們對(duì)市場(chǎng)以及消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多人在挑選防水材料時(shí)，面對(duì)各種五花八門的防水材料不知道要選哪種才好。而更多的時(shí)候，由于市場(chǎng)價(jià)格不透明，他們往往會(huì)被銷售商煽動(dòng)而選擇了質(zhì)量不好但是售價(jià)卻相對(duì)較高的防水材料。這些防水材料在使用的過程中，使用壽命較短不說，而且還容易造成漏水等狀況，嚴(yán)重地影響了用戶的使用體驗(yàn)，給用戶帶來(lái)了很大的困擾。還有一些人由于自身對(duì)防水材料不夠了解，所以在裝修的過程中聽?wèi){施工人員的推薦來(lái)選擇防水材料，而一些施工人員由于自己的利益所致，常常會(huì)在推薦的過程中選擇價(jià)格較高而且質(zhì)量不太好的防水材料，導(dǎo)致滲水事故頻出。［1］
(二)防水行業(yè)品牌形象樹立較為困難
在現(xiàn)在，我國(guó)防水行業(yè)也逐漸地建立起了一些品牌，這些品牌無(wú)論從質(zhì)量、價(jià)格以及口碑上講，都非常不錯(cuò)，但是，由于市場(chǎng)監(jiān)管不嚴(yán)，這些品牌被一些違法商家進(jìn)行了不同程度的假冒。這些假冒偽劣產(chǎn)品打著品牌的旗號(hào)，而且售價(jià)比正規(guī)品牌便宜很多，就打著品牌打折、廠家直接供貨的幌子來(lái)進(jìn)行銷售，很快就聚集了相當(dāng)一部分的消費(fèi)者。但是由于這些防水材料質(zhì)量不過關(guān)，消費(fèi)者在使用的過程中出現(xiàn)了很多的問題，因而就自然而然地將問題怪罪于被假冒的品牌，影響了品牌的形象，使得整個(gè)防水行業(yè)品牌形象的樹立變得較為困難。
(三)防水行業(yè)整體缺乏創(chuàng)新
防水行業(yè)整體缺乏創(chuàng)新是我國(guó)防水行業(yè)的現(xiàn)狀，雖然防水行業(yè)在近幾年經(jīng)歷了較為迅速地發(fā)展，但是由于其在發(fā)展的過程中只注重產(chǎn)量的提高以滿足消費(fèi)者的需求缺口，所以很少將關(guān)注點(diǎn)放在質(zhì)量的創(chuàng)新以及消費(fèi)者滿意程度的提高上面，使得整個(gè)行業(yè)既缺少創(chuàng)新，也難以滿足消費(fèi)者對(duì)于防水材料的個(gè)性化需求，使得整個(gè)方式行業(yè)的發(fā)展顯得較為滯后，缺乏活力。
二、防水行業(yè)的發(fā)展前途
我們要想做好防水行業(yè)的營(yíng)銷策劃，就需要對(duì)防水行業(yè)的發(fā)展前途進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后不斷地根據(jù)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)對(duì)自身的發(fā)展進(jìn)行規(guī)范，促進(jìn)防水行業(yè)營(yíng)銷策劃的成功。首先，防水行業(yè)的整體質(zhì)量不斷地提高。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)于防水材料的要求也在不斷地提高，不僅要求其實(shí)用功能有所增加，同時(shí)也要求其相應(yīng)的美觀功能以及環(huán)保功能等也要得到相應(yīng)地提高。在人們需求的不斷推動(dòng)之下，防水行業(yè)的整體質(zhì)量也在不斷地提高。其次，防水行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)不斷地得以發(fā)揮。根據(jù)防水行業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以合理地想象，在不久的將來(lái)，防水行業(yè)能夠加強(qiáng)監(jiān)督、自律，從而樹立良好的行業(yè)品牌，進(jìn)而不斷地發(fā)揮品牌效應(yīng)，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展。最后，防水行業(yè)整體創(chuàng)新性不斷提高。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展以及人們對(duì)產(chǎn)品要求不斷提高的推動(dòng)之下，防水行業(yè)的整體創(chuàng)新性也會(huì)不斷地提高，同時(shí)也會(huì)在發(fā)展的過程中不斷地注重消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提升消費(fèi)者的`體驗(yàn)。
三、防水行業(yè)的營(yíng)銷策劃
(一)樹立品牌形象
在防水行業(yè)的營(yíng)銷過程中，我們一定要樹立良好的品牌形象，通過品牌效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。首先，可以通過全方位的廣告來(lái)給消費(fèi)者留下積極的印象。通過調(diào)查表明，消費(fèi)者在沒有預(yù)定要選擇的品牌時(shí)，他們傾向于選擇那些“知名度高”———通過廣告而了解到的產(chǎn)品品牌。因此，我們可以通過鋪設(shè)電視廣告———根據(jù)實(shí)際情況來(lái)選擇中央電視臺(tái)或者是地方臺(tái)來(lái)進(jìn)行廣告鋪設(shè)的方法來(lái)提高知名度;通過在人流密集處投放廣告牌來(lái)增加人們的印象;通過在材料市場(chǎng)投放相應(yīng)的廣告來(lái)增強(qiáng)人們對(duì)于品牌的印象等。其次，與損害品牌形象的行為作斗爭(zhēng)，維護(hù)品牌形象。品牌形象被破壞的一個(gè)重要原因在于，一些假冒偽劣商品打著名牌的旗號(hào)來(lái)進(jìn)行銷售，損害了品牌的形象，因此，我們需要加強(qiáng)監(jiān)控，積極同各種損害品牌形象的行為進(jìn)行斗爭(zhēng)。
(二)開展全方位的營(yíng)銷
首先，針對(duì)銷售商的營(yíng)銷。通過完善售后、進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)、不斷開展?fàn)I銷活動(dòng)等來(lái)使銷售商感受到實(shí)惠，從而主動(dòng)銷售品牌防水材料。其次，針對(duì)施工方的營(yíng)銷。在施工的過程中。普通的消費(fèi)者往往對(duì)于防水材料本身沒有特別的偏好，而認(rèn)為施工方對(duì)其的建議比較專業(yè)，所以，會(huì)認(rèn)真聽取施工方的意見。因此，我們需要針對(duì)施工方進(jìn)行營(yíng)銷，通過給予銷售提成、低價(jià)供貨等方式來(lái)給予施工方優(yōu)惠，使其愿意銷售品牌防水材料。最后，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷�？梢酝ㄟ^新顧客帶老顧客給予優(yōu)惠的方式來(lái)樹立口碑，促進(jìn)顧客帶顧客，促進(jìn)銷售額的提升;通過實(shí)行防水材料定制化來(lái)滿足用戶的個(gè)性化需求，提高用戶的滿意度等。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，防水行業(yè)在近幾年經(jīng)歷了快速的發(fā)展，但是在發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了一系列的問題，因此，我們需要根據(jù)這些存在的問題并且結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，最終促進(jìn)防水行業(yè)在品牌效應(yīng)的帶動(dòng)下不斷地提高自身的銷售業(yè)績(jī)。
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