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銀行營銷保險話術(shù)
保險營銷戰(zhàn)略是保險營銷部門為了實現(xiàn)保險企業(yè)占領(lǐng)目標市場、完成預(yù)定營銷目標,對目標保險市場進行選擇、定位,以及制定全面營銷規(guī)劃和行動方案。下面是小編整理的銀行營銷保險話術(shù),歡迎閱讀。
銀行保險營銷話術(shù):
營銷員:先生,請問您對保險這種理財方式怎么看呢?
客戶A:對于保險這種理財方式,我一般是不考慮的,覺得不可靠。
營銷員:那對于銀行儲蓄呢,您覺得安全嗎?
客戶A:這種方式是我經(jīng)常用的呢,覺得很安全可靠,有保障。
營銷員:最近有個“銀行”,推出了一款新的產(chǎn)品,在客戶每年定期存款期間,本金不動,每三年返還一筆錢,數(shù)目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外,可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償,并可取回全部本金,如果客戶安然無事,存款期到了可以取回全部本金。
客戶A:這是哪個銀行呢?有這么好的福利。
營銷員:就是我們保險公司呀,我們最近推出了銀行保險儲蓄,針對的就是銀行儲蓄,可以保障我們財產(chǎn)的安全哦。
客戶A:保險公司怎么也有儲蓄呢?
營銷員:保險除了保障之外,還有理財?shù)淖饔门,保險儲蓄給您的利益是本金+利息+保障(分紅),這樣算來比銀行還劃算哦,其實,我們掙錢無非是為了孩子,為了老的時候有錢花,不是嗎?
客戶A:是的,你說的很對。
營銷員:我們當然不想讓意外發(fā)生,但是您想想意外是我們無法預(yù)測的,如果我們沒有保險的保障,發(fā)生了意外,醫(yī)療費就給家庭帶來了負擔,如果您把錢存銀行了,存的是死期的話,遇到緊急的情況還要把錢取出來,這樣就很不劃算了,如果是保險儲蓄,你是可以隨時取走用的,這樣很方便也很劃算的。
客戶A:你說的對,這樣一來我是該考慮一下保險儲蓄了。
其實,無論是哪個行業(yè)的營銷,都沒有固定的模式,無非需要兩點:一你的產(chǎn)品很好。二才是營銷的技巧。這個還是要隨機應(yīng)變的,不同的客戶會提問不同的問題哦,所以說還是根據(jù)自己的經(jīng)驗來比較好。
銀行營銷保險技巧
技巧1、敘述技巧
敘述就是介紹己方的情況,闡述己方對某問題的具體看法,使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當?shù)娜腩}方法,先談細節(jié),后談原則性問題,或先談原則,后談細節(jié)問題,從具體議題人手。
技巧2、提問技巧
提問在談判中占有明顯地位,目的是為了獲取信息,或是為了回避答復(fù)問題,也可以是為了緩和氣氛。談判時,有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題,是為了摸清對方的情況,掌握對方的意圖。只有如此,才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法,這時己方就要巧妙地回答,技巧3、答復(fù)技巧
回答問題時,才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前,自己要留有一定的思考時間?梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口,暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時,最好不要回答。有些問題不值得回答,可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題,要迂回回答。
可以讓對方再闡明提出的問題,以爭取思考的時間。以守為攻,學會反問。
技巧4、說服技巧
作為一名談判人員,不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手,而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子,語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言,更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5、態(tài)度技巧
在談判過程中,談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響,直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰,言之有物,為人謙虛,態(tài)度誠懇,儀表整潔,出口定釘?shù)膶κ诌M行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見,共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服,就會避免產(chǎn)生對抗情緒,保證談判的順利進行。
銀行營銷保險電話話術(shù)
保險營銷:電話銷售話術(shù)大全
電話營銷保險的開場白是關(guān)鍵,它直接影響到談話能否順利進行,營銷能否成功。因此保險電銷話術(shù)的整理是非常重要的。
電銷話術(shù)一:直截了當開場法
營銷員:你好,C小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研,能否請您幫個忙呢?
顧客:沒關(guān)系,是什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:C小姐/先生,你好!我姓X。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
電銷話術(shù)二:同類借故開場法
營銷員:C小姐/先生,我是某某公司顧問XX,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客:可以,什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你,謝謝。然后,營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
電銷話術(shù)三:他人引薦開場法
營銷員:C小姐/先生,您好,我是某公司的保險咨詢顧問李X,您的好友王A是我們公司的忠實用戶,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客:王A?我怎么沒有聽他講起呢?
營銷員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。
顧客:沒關(guān)系的。
營銷員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷話術(shù)四:自報家門開場法
營銷員:C小姐/先生,您好,我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營銷員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
顧客:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準備推銷什么產(chǎn)品,說來聽聽。
營銷員:是這樣的,最近我們公司的保險專家團,在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研,不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷話術(shù)五:故意找茬開場法
營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險投資顧問李明,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客:還好,你是?
營銷員:是這樣的,我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品,您在半年前給我們打過咨詢電話來購買,我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您,就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
保險電銷是最方便快捷的方式,亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù),抓住客戶的需求點,進行銷售。
銀行營銷話術(shù)
營銷員在與顧客談話中,說話要有技巧,溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功,良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么話應(yīng)該說,什么話不應(yīng)該講。不知道所忌,就會造成失;不知道所宜,就會造成停滯,我們在談話中,要懂得“九忌”。
忌爭辯:
營銷員在與顧客溝通時,我們是來推銷產(chǎn)品的,不是來參加辯論會的,要知道與顧客爭辯解決不了任何問題,只會招致顧客的反感。
駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的,忌諱爭辯。
忌命令:
營銷員在與顧客交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知之明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導和上級,您無權(quán)對顧客指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個保險營銷員,他的一個理財顧問。
忌炫耀:
與顧客溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的,如果您一而再,再而三地炫耀自己的收入,對方就會感到,你向我推銷保險是來掙我的錢,而不是來給我送保障的。
記住您的財富,是屬于您個人的;您的地位,是屬于您單位,暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務(wù)員。
忌直白:
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當?shù)刂赋,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋!蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
忌批評:
我們在與顧客溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點,我們也不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側(cè)擊。
忌專業(yè)用語:
在推銷保險產(chǎn)品時,一定不要用專業(yè)術(shù)語,因保險產(chǎn)品有特殊性,在我們每一個保險合同中,都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語,中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等,如果您不加顧忌地與顧客這樣去講,肯定招致對方的不快。
忌獨白:
與顧客談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時也要鼓勵對方講話,通過他的說話,我們可以了解顧客個人基本情況,如:工作、收入、投入資金、投保、配偶、子女、居家收入等等,雙向溝通是了解對方有效的工具,切忌營銷員一個人在唱獨角戲,個人獨白。
如果自己有強烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對方的反應(yīng),結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。
忌冷淡:
與顧客談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
俗語道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是營銷員的真情實感,只有您用自己的真情,才能換來對方的感情共鳴。
在談話中,冷淡必然帶來冷場,冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯,要忌諱冷淡。
忌生硬:
營銷員在與顧客說話時,聲音要宏亮、語言要優(yōu)美,要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明,語音有厚有;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動活潑。
我們要切忌說話沒有高低、快慢之分,沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒有朝氣與活力。
銀行營銷保險話術(shù)
1、保險還有什么用?
業(yè)務(wù)員:看得出,王先生是個很灑脫得人。人生在世是要看得開,不要說死了以后,就是活著得時候,鈔票多也沒啥意識,夠用就可以了,是嗎?不過,有句 話,王先生你聽了不要奧。
客:沒關(guān)系,你說。
業(yè):最近飛機失事很多的,原來上海虹橋機場不是也發(fā)生過飛機降不下來的事嗎?王先生,如果這時候你正好在這架飛機上,你會想些什么?
客:這有什么好想的,聽天由命吧。
業(yè):其它事情可以丟開不管,不過你肯定有三件事情是放不開的。
客:哪三件事?
業(yè):第一,你太太和小人的今后的生活你放得開嗎?第二,小人今后的教育你放得開嗎?第三,你父母現(xiàn)在老了,要靠你照顧,你放得開嗎? (暫停,看客戶的反映) 業(yè):(不管客戶說什么)當然了,我給客戶設(shè)計的保險計劃,從來不會只保身故的。王先生你看這樣好嗎,我給你設(shè)計一份保險計劃,著重考慮身前,兼 顧身后,買不買你做決定,這是我作為你的朋友給你的建議,你看好嗎?
客:那好吧。
2、 我保險已經(jīng)買過了。
業(yè):李先生,你的保險意識真的很強。幾年保險做下來,我覺得許多中國人的觀念還是比較落后,不象外國人認為保險是生活中的必需品,如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念,我們保險要好做多了。 李先生,你買的是什么保險?
客:也是你們平安保險公司的,好象是什么理財。 業(yè):是不是世紀理財?
客:對,對。
業(yè):李先生,你對自己真是不負責任,花了這么多錢買的是什么都不清楚。正好我今天有空,你把保單拿出來,我?guī)湍憧纯础?/p>
(看保單)
業(yè):李先生,這份保險叫世紀理財,是一種國內(nèi)目前最先進的投資連接型保險,主要幫助你的資金增值,同時又有部分的保障功能。不過,李先生你 發(fā)現(xiàn)沒有,世紀理財并沒有醫(yī)療保障的內(nèi)容,一旦我們生病住院,不僅 要負擔醫(yī)療費用,而且還要支付保費,這時候,你買的保險不但派不上用 場,反而成了負擔。
客:那你的意思是講保險不要買了。
業(yè):對的,如果保險保得不全,有的時候,尷尬起來真的不如不買。就象一個人沒有衣服穿,而他一年的服裝費只有1000元,如果他花1000元買了件 大衣,你認為解決問題了嗎?
客:你的意識是,天熱了,他又沒衣服穿了。
業(yè):對呀,其實買保險也是這樣,買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟情況,但一定要買全,養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生,你看這樣好嗎,我來給你設(shè) 計一套全面的保險計劃,讓你一年四季都有衣服穿。
客:保險買這么多做什么?(考慮考慮;沒錢;有勞保等)
業(yè):李先生,你放心,這是我作為一個朋友給你的一個建議,買不買,買在誰 那里,全由你自己決定,你看好嗎?
客:那好吧。
3、對保險沒興趣。
業(yè):趙小姐,你的意思是說,如果有興趣你是會買的,是嗎?
客:反正我沒興趣。
業(yè):是的,平常誰會對保險感興趣?不過趙小姐,如果你生病的時候有人幫你付醫(yī)藥費,退休后有人給你發(fā)工資,小人讀書有人幫你交學費,你感興趣 嗎?
客:哪有這么好的事情。
業(yè):如果有的話,你感興趣嗎?
客:還不是要我付錢的。
業(yè):趙小姐,我給你設(shè)計一套保險計劃,不花你一分錢,只要你在保險公司存一筆錢,在享受保障的同時,將來保險公司還會把這筆錢還給你,你看好 嗎?
客:(如有反對)
業(yè):趙小姐,你放心,這是我作為一個朋友給你的一個建議,買不買,什么時 候買,全由你自己決定,你看好嗎?
客:那好吧。
4、 買保險不吉利。
業(yè):那你還沒買保險嗎?
客:不買保險不死,一買保險就死。
業(yè):錢先生,我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫(yī)院去?
客:沒事到醫(yī)院去做什么?
業(yè):那你生病了會到醫(yī)院去嗎?
客:這要看重不重。
業(yè):是,你的意識是雖然醫(yī)院你不喜歡去,但必須去的時候你還是要去的,是嗎?
客:你到底要講什么?
業(yè):我的意思是先有生病,才需要醫(yī)院,而不是先有醫(yī)院,人才會生病。同樣的,先有意外事故,才出現(xiàn)保險,而不是先有保險,才發(fā)生事故,錢先生 你說是嗎?
客:道理上講是這樣的,但…… 業(yè):錢先生,5.7空難你知道嗎?103個遇難者里只有40多人買了保險,你認為,空難是由40多個買保險的人引起的,還是由60個沒買保險的人引 起的? (停頓)
業(yè):所以,事實上我們都知道,空難和買沒買保險是沒有關(guān)系的。不過,沒買保險的死了就死了,買過保險的總會得到一些補償,也是對他們家屬的一 點安慰。
業(yè):錢先生,你看這樣好嗎,你還沒有買過保險,我給你設(shè)計一份計劃,就當買份安心。
5、保險是騙人的。
業(yè):您的意思是說您被保險公司騙過?
客:我倒沒有,我是聽別人說的。
業(yè):哦,那我也聽說過。有很多客戶因為不了解保險,在投保的時候險種比較單一,譬如只買了壽險沒買醫(yī)療險,生病住院當然就不能理賠,所以他會 有保險是騙人的感覺。果他在投保之前對保險多一些了解,就不會 發(fā)生這種事情,您說呢?
客:(點頭)
業(yè):所以今天正好趁這個機會您可以多了解一些保險,以后投保就不會有受騙 上當?shù)母杏X。那么,您是否已經(jīng)買過保險?
銀行營銷
1.投保單-健康狀況告知
相信很多客戶都遇到這種情況:在填寫投保單進行投保時,保險銷售人員讓您將個人基本信息填寫完畢后,只要求您抄寫風險提示語錄與在對應(yīng)地方簽名,然后就會告訴您剩下的他來填寫就好。不知各位保戶是否注意到銷售人員在替您填寫時除了繳費金額、產(chǎn)品名稱等保單信息后,就會在投保單某一處開始一連串的打鉤。如果您再注意看的話您會發(fā)現(xiàn)那個地方就是您的健康狀況告知。
大多數(shù)銷售人員圖方便將健康狀況告知全都打了勾,即默認被保人身體健康、沒有大病前例、沒有隱疾、沒有參加高危活動/工種、沒有在其他保險公司投保相似險種等。
讓小編舉個例子,如果有客戶在投保時確診險種中保障范圍內(nèi)的病癥,在投保后發(fā)病并要求理賠,保險公司是可以拒賠的。理由是投保時隱瞞健康狀況,存在蓄意騙保嫌疑。而如參加高位活動/工種的被保人也許經(jīng)由保險公司核保,衡量利弊是否拒;蛘呓ㄗh增加保費與保額以便提供更合適的風險保障。保險公司的資金到底是來自保戶的保險金進而投資增值,他們有義務(wù)杜絕騙,F(xiàn)象保護其他被保人的權(quán)益。消費者在填寫投保單時一定要留心,誠實填寫健康狀況告知,以免被拒賠就得不償失了。
2.投保單-家庭財務(wù)告知
與上一項一樣,投保人的家庭財務(wù)狀況大多數(shù)情況下也被銷售人員默認填寫了。保監(jiān)明確規(guī)定消費者年繳保費金額不能超過家庭年收入的20%,消費者不要理會個別無良銷售人員買買買的鼓動,應(yīng)衡量自身經(jīng)濟實力,在購買相應(yīng)保障的同時避免造成生活經(jīng)濟負擔。
在此小編提醒各位,不要因為嫌麻煩而讓銷售人員幫您填寫,根據(jù)有關(guān)規(guī)定銷售人員代為填寫也屬于違規(guī)行為。
3.保險合同-保險合同180天等待期
保險等待期,又稱觀察期或免責期,是指在合同生效后180天內(nèi),即使發(fā)生保險事故,受益人也不能獲得保險賠償。有消費者購買了健康險在等待期內(nèi)確診保險責任內(nèi)病癥卻被拒賠,因為條款中已明確規(guī)定等待期內(nèi)保險公司免責。
但消費者也無需擔心,現(xiàn)在市面上越來越多的險種在等待期中出險可退還已交保費,個別險種更有重大疾病與重大意外傷害無需等待期即可理賠的約定,購買時一定要看清保險條款!
4.健康險/重疾險-原位癌、介入式手術(shù)不在理賠范圍
原位癌是個比較尷尬的存在,既不屬于輕癥也不在重疾范圍,要等被保人癌細胞擴散了、非常嚴重了才會理賠;介入式手術(shù)創(chuàng)傷小、恢復(fù)快,定位與原位癌相似,只有開胸了,才會理賠,F(xiàn)在市面上已有少數(shù)險種將原位癌與介入式手術(shù)納入保險責任,消費者在選擇此類保險時一定要注意分辨。
5.車險-續(xù)保期間出險記錄計算
車險一般在到期前30天左右就可以續(xù)保。但是,需要各位注意不要太早續(xù)保。因為車險的理賠記錄是以保單的簽單日期而不是生效日期為準的。也就是說,假如車險在7月1日到期,6月20日就已經(jīng)續(xù)保,結(jié)果22號出險理賠了,此記錄是算到下一年度,即自然月7月到期后的年度。
6.車險-拖車費用由保險公司負擔
多數(shù)車險條款中都有車子路險、拋錨保險公司免費救援的約定,個別險種會特別標注救援拖車費用含在保險責任當中,各位車主請好好查閱自己的車險條款,以免被一些懶惰嫌麻煩的從業(yè)人員拒絕負責,侵害了自己的保障權(quán)益。
銀行營銷保險技巧
。1)把握好情緒:人開心的時候,體內(nèi)就會發(fā)生奇妙的變化,從而獲得陣陣新的動力和力量。因此,找出自身的情緒高漲期,可以用來不斷激勵自己。
。2)調(diào)高目標:主要目標太小太模糊不清,會使自己失去動力。如果主要目標不能激發(fā)你的想象力,目標的實現(xiàn)就會遙遙無期。因此,真正能激勵你奮發(fā)向上的是,確立一個既宏偉又具體的遠大目標。
。3)主動迎接恐懼:世上最秘而不宣的秘密是,戰(zhàn)勝恐懼后迎來的是某種安全有益的東西。哪怕克服的是小小的恐懼,也會增強自己對創(chuàng)造自己生活能力的信心。如果一味想避開恐懼,恐懼會像瘋狗一樣對我們窮追不舍。此時,最可怕的莫過于雙眼一閉假裝它們不存在。
。4)做好調(diào)整計劃:實現(xiàn)目標的道路絕不是坦途。它總是呈現(xiàn)出一條波浪線,有起也有落。在自己的事業(yè)波峰時,要給自己安排休整點。安排出一大段時間讓自己隱退一下,即使是離開自己愛的工作也要如此。只有這樣,在你重新投入工作時才能更富激情。
(5)直面困難,主動迎接挑戰(zhàn):真正的運動者總是盼望比賽。如果把困難看作對自己的詛咒,就很難在生活中找到動力。如果學會了把握困難帶來的機遇,自然會動力陡生。
銀行營銷保險技巧
1、頭像
現(xiàn)象:風景、花、名片、卡通、紅白藍底證件照、錐子臉自拍……統(tǒng)統(tǒng)錯
分析:風景太濫、花草太泛,名片看不清+商業(yè)味太重,卡通……拜托你是成人,至于證件照,不僅刻板,而且似乎打算“證明你是你”,讓人疑慮重重、戒備暗生。
建議:想清楚你打算傳遞什么形象、留下什么印象!
從生活照中截取充滿自信、自然微笑的臉龐,甚至一個搞怪的表情,都會表明你是個真實、清晰的人,暗示自己是生活中的朋友,而不是微信上的推銷員。
要注意視覺效果,別弄全身像,胸像就好。
2、名稱
現(xiàn)象:以數(shù)字0或字母A開頭,不知所云的生意名、網(wǎng)名、昵稱、花名、筆名、英文名、曖昧、加上手機號碼或工作單位……統(tǒng)統(tǒng)錯
分析:被所謂微信營銷大師蠱惑,以為數(shù)字或字母開頭可以讓自己在微信通訊錄里排在前面,或者“彰顯與眾不同”,實際效果是被對方更改、屏蔽——很多人忘了微信里有一個叫做“修改備注名”的小功能,難道你愿意被別人改為“代理人XXX”嗎?指望別人通過一個名字記住你不靠譜,重點在于你的言行。
建議:實名——永遠用實名,簡單、坦誠、自信,落落大方。
3、個性簽名
現(xiàn)象:“預(yù)防風險,才能……”、“保險理財,撥打我的電話1XXXXXXXXXX”……統(tǒng)統(tǒng)錯
分析:個性簽名不當危害不大,精心設(shè)計的話倒是很好的加分項。個性簽名是自己的名字的輔助,只有在第一次加好友時會起到輔助說明作用,對方不會經(jīng)?矗瑢嶋H用途不是特別大,用來做廣告似無可厚非,出發(fā)點最好是可以突出與別人不同的特質(zhì)。
建議:既然叫“個性簽名“,就值得多花點心思、體現(xiàn)出文采,讓別人從短短的一句話中知道你應(yīng)該是個什么樣的人——讓對方記住你的,是你與別人不同之處。
4、地區(qū)
現(xiàn)象:沒有反饋、只有點贊、一味逢迎,都不對
分析:微信不是只有自己表演的舞臺,人需要互相捧場。既然用了微信,那么就要有心理準備:互動,永遠沒錯、永遠是最該做的事情。任何人在朋友圈和微信群里轉(zhuǎn)發(fā)和分享,都希望得到別人的反饋,正面或負面反饋倒在其次,存在感才重要。
長期潛水,或只有點贊,甚至一味逢迎,都只會拉低自己的印象分,逐步陷入被拉黑的地步,用不了多久,也會納悶為什么自己沒有互動,于是心生清理的蠢念。
建議:傳播內(nèi)容前,先瞄一眼朋友說了些什么,適當給予中肯的反饋,只有好處,沒有壞處。給予的反饋一定的是自己的真情實感,具體而有建設(shè)性,口號一類的東西千萬別搞。
5、打招呼
現(xiàn)象:“我是XXX”、“加一下”……統(tǒng)統(tǒng)錯。
分析:除非對方跟你很熟,或者之前已經(jīng)打招呼了要互加微信,否則沒有任何說明的前提下直接打招呼、不表明身份和來意,就會被認為是無禮、冒昧甚至騷擾——千萬不要認為別人也會“見誰都想認識”,更不要認為人家不加你就像欠你錢似的,更不要說什么“瞧不起做保險的”,決不能質(zhì)問——一旦這樣做,還真容易被人瞧不起。
至于“這樣可以快速、有效篩選客戶”的說法,更是大錯特錯,一言一行把功利心暴露無遺,正是保險業(yè)為人詬病的原因之一。切記:從業(yè)者的言行不僅代表自己,而且會點點滴滴影響整個行業(yè)。
建議:禮貌用語+實名+事由,最好加上單位,對方不加你沒關(guān)系,但至少留下個坦誠的好印象。
6、微信聊天措辭
現(xiàn)象:幾句話過后,動不動就吵起來,甚至攻擊謾罵,尤其是面對同業(yè)和競爭產(chǎn)品時。
分析:這種情況反而在線下很少發(fā)生,原因是面對面溝通時目光交流、肢體語言、聲音等交流更為充分,有效降低誤會的發(fā)生。但是在微信和QQ中,多是文字交流,文字隨手而出之前,可能難以準確體驗到對方的真實、全面的想法,情急之下往往詞不達意,容易產(chǎn)生誤解、沖突。
建議:最有效的溝通永遠是面對面,電話次之,微信里就是個文字備案,得注意措辭禮貌、準確,寫完后沒把握就讀一遍再發(fā)出——“讀”出來就會發(fā)現(xiàn)問題,或者干脆用語音,大大降低產(chǎn)生誤會的概率。
7、拉黑清理
現(xiàn)象:“我今天清理了1次,你也來清理下微信通訊錄。不用回復(fù)。清理方法:打開設(shè)置,通用,功能、群助發(fā)手,全選,把我的信息粘貼一下就可以,拒收訊息的,就說明把你拉黑了。然后清理沒拉黑你的人收到后,真的把你拉黑了!
分析:沒人喜歡收到這樣的內(nèi)容,發(fā)明這個方法的人自作聰明,用這個方法的人則很笨。稍微考慮一下對方的感受,就不會干出這種事兒——這是百分之百的不自信所致。
被拉黑只能說明自己做了不該做的、說的了不該說的,對別人沒有價值,何必要去拆穿后導致兩人二次尷尬呢?
建議:在微信里好好做人,別干這種“拉黑清理”的蠢事。
銀行營銷保險
一、準備工作
知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝么!所以打電話之前準備工作必不可少。
首先要明確電話的目的,是為了拓客、客戶經(jīng)營、產(chǎn)說會邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對準客戶進行一個簡單的了解,并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié),同時注意說話的語速和情感態(tài)度!
二、開場話術(shù)
1.直截了當開場法
營銷員:你好,朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問小王,打擾你工作/休息,能否幫我們做一個市場調(diào)查呢?
顧客朱:沒關(guān)系,是什么事情?
—---顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小時后來電話的……巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。
2.自報家門開場法
營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險咨詢顧問小王。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營銷員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準備推銷什么產(chǎn)品,說來聽聽。
營銷員:是這樣的......
3.他人引薦開場法
營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險咨詢顧問小王,您的好友李四是我們的忠實用戶,他覺得您也非常適合這樣的保障,所以就把您介紹給我了。
顧客朱:李四?我怎么沒有聽他講起呢?
營銷員:是嗎?真不好意思,估計李先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱:沒關(guān)系的。
營銷員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4.故意找茬開場法
營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險投資顧問小王,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?
營銷員:是這樣的,半年前我們給您打過電話,推薦給您一款產(chǎn)品,您當時說考慮一下,現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進行了升級,更加符合您的需求,您要不要再聽一下呢?
最全的保險電話銷售話術(shù)及談判技巧,不看后悔!
三、異議處理
異議處理是必不可少,也是最難的部分!常見的異議處理有哪些呢?
1.客戶:我沒時間,你有什么事情
這點我當然理解。正是因為你很忙,所以我才特地打電話來和你預(yù)約,以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢,還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則,而不要直接問客戶“您什么時候有空呢?”這樣你得到的回答幾乎都會是:沒空!
2.客戶:我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了
1、你也知道中國是一個人口大國。社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋,低保障,保而不包,如果真得了個大病的話,這些是遠遠不夠的。況且現(xiàn)在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫(yī)保是不報銷的,所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險做一個很好的補充,讓我們更加生活無憂。
2、對,社保和醫(yī)保都挺好的,是咱們最起碼的人生保障,不過也有一個漏洞,就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時候是不被保障的,何況還有我們的家人,也不會幫我們照顧的,這一塊的缺口就需要用咱們這個計劃來做一個很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有后顧之憂。
3.客戶:我有親戚朋友在保險公司
嗯,雖然你有朋友在保險公司上班,這并不重要,重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子,賣車子,賣衣服,但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買的吧?
你一定會選擇適合自己的房子,性能好的車子,自己喜歡的衣服,是嗎?買保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險產(chǎn)品,并選擇一個專業(yè)的銷售人員為你服務(wù),你是我的客戶,我是銷售人員,你有什么問題盡管問我,千萬別客氣。
4.客戶:沒有錢
1)我能夠體諒你的立場,我相信每個月為自己存儲蓄幾百塊也不會影響到你的生活品質(zhì)吧,再說這個錢也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個節(jié)約錢的好習慣的同時,還額外多了一份高額保障,是兩全其美的事情,我們通知到的客戶都參加進來了的。
2)你真會開玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒有錢,我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現(xiàn)在開始,每天為自己節(jié)約一點點零花錢。想想當時發(fā)行股票認購的時候大部分人都說沒錢,F(xiàn)在看。當時買的人全部發(fā)財了。如果大家那時就有先見之明,當時借錢也要買。
3)你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔憂,我們領(lǐng)一般固定薪水,每個月也有一定的支出。例如,房貸,車貸,生活費,現(xiàn)代人真實蠻幸苦的。但是我們必須正視沒有錢這個問題,正是因為沒有錢。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來的大病而造成的龐大的損失啊。
5.客戶:我公司福利好,已經(jīng)幫我買了各種保險
1)那還是非常不錯的哈,你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險呢?我們辦理過的客戶當中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯,可是一旦出現(xiàn)什么事情,營養(yǎng)費,誤工費,都是自己掏,費用也是蠻高的,能有一份返本的保險做一個補充也是不錯的。反正錢存那里都是存么!
2)首先恭喜你擁有一份基本的保障,不過就目前來說,社保醫(yī);蚴枪咎峁┑母@U,他們都是屬于基本保障,這是遠遠不夠的,萬一生了個大病,我們都希望得到最好的治療,而不僅是一般的普通治療,所以應(yīng)該為自己多買一份保險,況且現(xiàn)在社會變化快,說不定哪天,你會離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展,有一份屬于自己的保障,你會走得更輕松。
當然電話溝通只是最開始的一部分,想要最終成交,肯定還是需要進一步的面談。
銀行保險銷售話術(shù)
接觸篇
1、活期客戶(長期在活期存折上有閑置資金的客戶)
您好,我看您這筆錢很長時間沒用了,都放在活期上,多不劃算,利息損失可不少。如果您目前不急用現(xiàn)金的話,可以關(guān)注一下這款新的保險理財產(chǎn)品,非常不錯,我給您介紹一下?
2、零存整取的客戶
您辦理零存整取業(yè)務(wù)?看來您很有儲蓄觀念,顯著我們新推出一個類似零存整取的保險理財產(chǎn)品,每年存一次,收益也很不錯,您看我給您講講?
說明篇
1、這款保險產(chǎn)品只要一次性辦理,期限為五年即可,到期一次性領(lǐng)取您所交的保費加上固定收益,外加我們公司給您的分紅和福利計息。同時擁有三重身價保障,即享受收益,又享受保障,是一份一舉多得的好產(chǎn)品。
2、這款產(chǎn)品類似零存整取,每年一次,到期一次性領(lǐng)取您所交的保費外加公司所給您十年的分紅和紅利累積,同時提供三重身價保障,最高四倍,到窗口就可以直接辦理,非常方便。
促成話術(shù)
1、趕上這么好的保險產(chǎn)品,一定不要錯過機會,在窗口辦理,非常方便。
2、如果您現(xiàn)在辦理這款產(chǎn)品,既可以享受固定收益又享受浮動收益,另外還具備多重身價保障。
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