商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)資料

商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)資料

第一章

談判的基本要素：1、談判當(dāng)事人——談判的主體要素2、談判議題——談判的核心3、談判背景——談判的客觀條件

談判類(lèi)型按所在地分類(lèi)（概念、例子、優(yōu)缺點(diǎn)）：主場(chǎng)談判（主座談判）客場(chǎng)談判（客座談判）第三地談判（中立地談判）

按談判的態(tài)度分類(lèi)及要點(diǎn)：（1）軟式談判：又稱(chēng)關(guān)系型談判。不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友，對(duì)人對(duì)事都持溫和態(tài)度。開(kāi)誠(chéng)布公，以誠(chéng)相見(jiàn) 案例：總經(jīng)理同工會(huì)的談判 做好感情投入 （2）硬式談判：又稱(chēng)立場(chǎng)型談判。這種談判視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針?shù)h相對(duì)。

第二章

談判的概念：當(dāng)事人為了滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的洽談和協(xié)商過(guò)程。

特征：談判組織主題的普遍性；談判內(nèi)容興致的交易性；談判目的追求的經(jīng)濟(jì)利益性；

談判議題核心的價(jià)格性。

談判的程序（小階段）

1、準(zhǔn)備階段：選擇對(duì)象，背景調(diào)查，組建班子，制定計(jì)劃，模擬談判

2、談判階段：開(kāi)局，磋商，協(xié)議

3、履約階段：后續(xù)合作，總結(jié)落實(shí)

談判的基本原則

1、自愿原則——商務(wù)談判的前提；

2、平等原則——商務(wù)談判的基礎(chǔ)；

3、互惠互利原則——商務(wù)談判的目標(biāo)；

4、求同原則——商務(wù)談判成功的關(guān)鍵；

5、效益原則——商務(wù)談判成功的保證；

6、合法原則——商務(wù)談判的根本。Uj

第三章

第四章

目標(biāo)的層次性：爭(zhēng)取最高目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，確保最低目標(biāo)

第五章

開(kāi)局階段的基本任務(wù)：

1、談判通則的協(xié)商：成員、目的、計(jì)劃、進(jìn)度

2、營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?/p>

3、開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)

開(kāi)局策略（要點(diǎn)、案例）

1、 協(xié)商式開(kāi)局：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致”的感覺(jué)。

——適于談判雙方實(shí)力比較接近，第一次接觸。（案例：尼克松第一次訪華）

2、 坦誠(chéng)式開(kāi)局：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或愿望。——適于過(guò)去有商

務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好；或己方實(shí)力不如對(duì)方的談判者。（案例：門(mén)頭溝黨委書(shū)記的開(kāi)局策略）

3、 謹(jǐn)慎式開(kāi)局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D。

——適于過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)。

4、 進(jìn)攻式開(kāi)局：通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得對(duì)方的尊重，并借以制

造心理優(yōu)勢(shì)。——適于對(duì)方居高臨下，己方變被動(dòng)為主動(dòng)。

讓步策略：

（1） 于己無(wú)損讓步策略：己方所做出的讓步不會(huì)給己方帶來(lái)任何損失，同時(shí)還能

滿足對(duì)方一些

（2） 以攻對(duì)攻讓步策略：己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭�求，將讓步作為進(jìn)

攻手段。

（3） 強(qiáng)硬式讓步策略：一開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓?zhuān)�到了最后時(shí)刻一次性讓

到位，促成交易。

（4） 坦率式讓步策略：以誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開(kāi)

始就讓出全部可

（5） 穩(wěn)健式讓步策略：以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段

做出讓步。

原則（要點(diǎn)、案例）：（1）維護(hù)整體利益

（2）明確讓步條件

（3）選擇好讓步的時(shí)機(jī)

（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒�度和次�?shù)

（5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步

（6）在關(guān)鍵問(wèn)題上力爭(zhēng)對(duì)方先讓步

（7）每次讓步后要檢驗(yàn)效果

僵局（定義）：談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。

第六章

報(bào)價(jià)（定義）：泛指談判一方向另一方提出的自己所有的要求。

主要策略（要點(diǎn)、案例）1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略——“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低”

2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略——對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)

3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略——表達(dá)必須十分肯定、干脆，似乎沒(méi)有任

何商量余地。

4、報(bào)價(jià)差別策略：（1）客戶(hù)差價(jià)；（2）樣式差價(jià)；（3）地點(diǎn)

差價(jià)；（4）時(shí)間差價(jià)；（5）數(shù)量差價(jià)。

5、報(bào)價(jià)分割策略（1）用較小的單位報(bào)價(jià)。例如：西洋參每克

8元。（2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如：“每天

少抽一支煙，每天就訂了一份XX報(bào)”。

6、細(xì)分報(bào)價(jià)策略——向?qū)Ψ秸f(shuō)明價(jià)格的構(gòu)成因素。

7、采用心理價(jià)格。例如：奇數(shù)定價(jià)原則

價(jià)格解釋?zhuān)嘿u(mài)方向買(mǎi)方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。

價(jià)格評(píng)價(jià)：買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。

討價(jià)的策略（方式、次數(shù)、技巧）

1、討價(jià)方式

（1）全面討價(jià)：對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。

——用于價(jià)格評(píng)論后的首次討價(jià)

（2）具體討價(jià)：對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。

——用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后

（3）討價(jià)的步驟：全面討價(jià)——>價(jià)格水分討價(jià)——>具體討價(jià)

2、討價(jià)次數(shù)：要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)，包括客觀次數(shù)和心理次數(shù)。

3、討價(jià)技巧：

（1）以理服人；（2）相機(jī)行事；（3）投石問(wèn)路：在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。 還價(jià)的策略（起點(diǎn)、技巧、案例）

1、還價(jià)起點(diǎn)的確定：報(bào)價(jià)中的含水量；成交差距；還價(jià)次數(shù)。

2、還價(jià)技巧

（1）睡毛求疵：先用“苦”降低對(duì)方的期望值，再用“甜”滿足對(duì)方的心理需要。

（2）蠶食策略（積少成多策略）：一項(xiàng)一項(xiàng)地談，一點(diǎn)一點(diǎn)取。

（3）最大預(yù)算：以自己的最大預(yù)算為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。

（4）最后通牒：還價(jià)方給報(bào)價(jià)方一個(gè)出價(jià)或期限，報(bào)價(jià)方如不接受，還價(jià)方就毅然推出談判。

（5）感情投資。

第七章

地位及應(yīng)對(duì)策略

1、處于平等地位的談判策略——指導(dǎo)思想：平等互利、求同存異。

察言觀色策略；拋磚引玉策略；避免爭(zhēng)論策略；避實(shí)就虛策略（即聲東擊西）。

2、針對(duì)強(qiáng)硬型主談人的談判策略——強(qiáng)硬性格的主談人特點(diǎn)：不輕易讓步，好勝心強(qiáng)，盛氣凌人，不屈服談判對(duì)手的壓力。

以柔克剛策略；制造競(jìng)爭(zhēng)策略；爭(zhēng)取承諾策略。

3、針對(duì)怯懦型主談人的談判策略。

兵不厭詐策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有關(guān)資料；紅白臉策略。

4、針對(duì)主談人理智性格的策略——理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎。

折中策略；一攬子談判策略。

5、針對(duì)主談人無(wú)主見(jiàn)性格的談判策略——無(wú)主見(jiàn)的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對(duì)方牽著鼻子走。

以誠(chéng)待人策略；最后通牒策略。

第八章

人與人交往空間問(wèn)題

（1）親密距離：0.4米以?xún)?nèi)

（2）私人距離：0.4－1.0米

（3）社交距離：1.2－3商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)資料.0米

（4）公眾距離：3米以外

第九章

會(huì)見(jiàn)禮儀（身份介紹）

1、居中介紹：遵守“尊者優(yōu)先了解情況”的規(guī)則，先將男士介紹給女士，將年輕的介紹給年長(zhǎng)的，將職位低的介紹給職位高的，將未婚者介紹給已婚者，將晚到的客人介紹給在場(chǎng)賓朋。介紹過(guò)程中，先提到被介紹人的姓名，以示尊重。被介紹時(shí)，目視對(duì)方，微笑致意。

2、自我介紹：先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，說(shuō)明自己的姓名和身份，可以同時(shí)遞上名片。自我介紹時(shí)把握分寸，既不可過(guò)分自謙，也不夸大其詞。時(shí)間以半分鐘左右為宜。

握手的規(guī)則（次序）

根據(jù)禮儀規(guī)范，握手時(shí)雙方伸手的先后次序一般應(yīng)遵循“尊者先伸手”的原則，由尊者先伸手，而不可貿(mào)然搶先伸手；

賓客之間，迎客時(shí)，主人先伸手，下級(jí)、晚輩先問(wèn)候，然后趨前握手，態(tài)度要恭敬（若上下級(jí)之間是賓主關(guān)系，而下級(jí)是主人，則不受此限）；

男女之間，男士要等女士先伸出手后再伸手。若一個(gè)人與許多人握手，應(yīng)先上級(jí)后下級(jí)，先長(zhǎng)輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士，先已婚者后未婚者。握手時(shí)用力應(yīng)適度，不輕不重，恰到好處。

握手的禁忌：不要用左手與他人握手，不要戴著手套握手，不要在握手時(shí)將另外一只手插在口袋里，不要握手時(shí)目光他顧，不要在與人握手之后，立刻揩拭自己的手掌。

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