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銷售的讀書(shū)心得

時(shí)間:2023-06-20 05:37:46 讀書(shū)心得 我要投稿
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關(guān)于銷售的讀書(shū)心得范文(通用16篇)

  當(dāng)仔細(xì)品讀一部作品后,相信你心中會(huì)有不少感想,為此需要認(rèn)真地寫(xiě)一寫(xiě)讀書(shū)心得了。可能你現(xiàn)在毫無(wú)頭緒吧,以下是小編精心整理的關(guān)于銷售的讀書(shū)心得范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

關(guān)于銷售的讀書(shū)心得范文(通用16篇)

  銷售的讀書(shū)心得 篇1

  讀過(guò)《99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧》一書(shū),對(duì)于本書(shū)作者河瀨和幸所講述的各種銷售技巧,感覺(jué)到耳目一新,平時(shí)在義診工作中和患者溝通中存在的問(wèn)題和這本書(shū)中提到的一些技巧驚人的吻合,我感覺(jué)到銷售(或者說(shuō)市場(chǎng))工作就是一個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗的工作。作為一名市場(chǎng)人員,一定要描繪一個(gè)宏偉的藍(lán)圖,樹(shù)立一個(gè)短期的可預(yù)見(jiàn)的目標(biāo),每天工作結(jié)束后都要做一個(gè)總結(jié)和反思。在日常工作中要經(jīng)常換位思考,把工作中每一個(gè)步驟仔細(xì)思考,找出癥結(jié)所在,制定合理的方式方法給予解決。

  河瀨和幸用10年的時(shí)間訪問(wèn)了近2400家商鋪,憑借學(xué)到的購(gòu)買心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)心理學(xué)創(chuàng)造出了自己的銷售技巧。在這個(gè)過(guò)程中,他學(xué)會(huì)了制作諸多小商品和開(kāi)發(fā)小游戲的方法,并且在小商品界獲得“業(yè)績(jī)創(chuàng)造者”和“價(jià)格創(chuàng)造者”的稱號(hào),因此而成名。他一邊不斷訪問(wèn)其他的大型店鋪積累銷售經(jīng)驗(yàn),一邊通過(guò)做演講活動(dòng)和研修會(huì)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售員。可見(jiàn),他的成功不是一個(gè)偶然,而是需要付出辛勤汗水,可以復(fù)制的.。

  營(yíng)銷工作與其說(shuō)是推銷商品或者推銷服務(wù),不如說(shuō)是推銷你自己。作為我院一名市場(chǎng)人員,是患者了解醫(yī)院的第一扇窗戶。在以后的工作中,我要更加努力的學(xué)習(xí),提高自我修養(yǎng),提升醫(yī)療及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),把20xx年的業(yè)績(jī)搞上去。

  銷售的讀書(shū)心得 篇2

  久聞大名的《阿里鐵軍銷售課》就是這樣一本書(shū),可謂期望越高失望越大的代表。

  這本書(shū)講的許多有關(guān)阿里鐵軍的銷售方式或技巧,應(yīng)當(dāng)來(lái)說(shuō)都是非常普遍也很常規(guī)的。但凡是做過(guò)幾年的老銷售,應(yīng)該都會(huì)有這種體會(huì)。當(dāng)然,銷售是相通的,理論和技巧都是相通的,各行各業(yè)似乎都差不多,最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷售的原則和技巧反反復(fù)復(fù)地加以實(shí)踐,達(dá)到融會(huì)貫通的地步。這應(yīng)該也是所有想要成為top sales的銷售想要達(dá)到也必須達(dá)到的境界。

  在看這本書(shū)的時(shí)候,我一直在想,阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也不過(guò)如此,為何阿里鐵軍的聲名會(huì)如此遠(yuǎn)播。我想無(wú)非是以下幾個(gè)原因:

  其一,阿里銷售經(jīng)驗(yàn)體系化。阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)模塊化、成熟化、可復(fù)制化了,易于學(xué)習(xí)掌握和實(shí)踐,這樣整體企業(yè)培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)大大降低,人員效能可以得到比較大的發(fā)揮。

  其二,阿里的銷售能吃苦耐勞、能堅(jiān)持。正如文中所說(shuō),阿里的銷售,在最初的.時(shí)候,什么資源也沒(méi)有,全靠銷售人員的地推,吃苦和堅(jiān)持塑造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的隊(duì)伍。

  其三,順勢(shì)而為則更容易達(dá)到更大的成就,勢(shì)比什么都重要。阿里的發(fā)展壯大,也是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放和國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過(guò)程,順勢(shì)而為,阿里的銷售做起來(lái)也會(huì)越來(lái)越順手越來(lái)越簡(jiǎn)單。我想,為什么阿里鐵軍的銷售課這么平平無(wú)奇,很大程度上,是平臺(tái)的勢(shì)能為銷售人員帶來(lái)的額外光環(huán)過(guò)于龐大吧。你的成功到底是個(gè)人的成功,還是平臺(tái)的成功,各自的比例如何,這是個(gè)有必要界定的問(wèn)題。

  不管怎么說(shuō),阿里巴巴號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃埔軍校,無(wú)數(shù)優(yōu)秀人才出自阿里,這絕不是一件偶然的事情。因此,與其研究阿里鐵軍的銷售課,倒不如從企業(yè)整體的架構(gòu)和文化體系上做做研究,收獲可能更大。

  銷售的讀書(shū)心得 篇3

  首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我一次自我學(xué)習(xí)、自我提升、自我展示的機(jī)會(huì),使我能夠在工作閑暇之余,學(xué)習(xí)與營(yíng)銷相關(guān)的理論知識(shí),做到理論與實(shí)際相結(jié)合,因此在這次讀書(shū)活動(dòng)中我選擇的是與我工作息息相關(guān)的一本書(shū):《銷售攻心術(shù)》,作者是中國(guó)最具影響力的百?gòu)?qiáng)講師——曹華宗,本書(shū)是一本結(jié)合著銷售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具,對(duì)銷售人員在銷售過(guò)程中的不同階段,消費(fèi)者的不同心理,以及銷售人員應(yīng)該怎樣去面對(duì)客戶等方面都做了詳細(xì)的介紹,對(duì)我今后的工作也起到了一定的指導(dǎo)作用,主要有以下幾點(diǎn)感悟:

  一、“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家!

  結(jié)合著自己日常的工作來(lái)看確實(shí)如此。實(shí)際上,每個(gè)營(yíng)銷人員從一開(kāi)始到旅行社直到最后完成交易,所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃,更多的是與旅行社經(jīng)理之間進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明,在眾多的大企業(yè)里,80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售人員創(chuàng)造出來(lái)的,而這20%的人也并非是俊男靚女,也不一定都能言善辯,唯一相同的就是他們都洞悉客戶的心理?梢(jiàn),在營(yíng)銷過(guò)程中研究客戶心理就是在爭(zhēng)取最大的成功。

  二、抓住客戶的“從眾”心理

  一般來(lái)說(shuō),群體成員的行為,通常具有跟從群體的傾向。比如在日常消費(fèi)上,就是隨波逐流的“從眾心理”,當(dāng)我們身邊的同事說(shuō)某某商品好時(shí),就會(huì)有更多的人“跟風(fēng)”前去購(gòu)買!皬谋姟笔且环N比較普遍的'社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。當(dāng)然,凡事都有這一現(xiàn)象,旅游也不例外,營(yíng)銷人員努力將景區(qū)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品推向市場(chǎng),景區(qū)又將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)推向顧客,當(dāng)然,顧客也會(huì)將我們優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)一傳十、十傳百,迅速的復(fù)制開(kāi)來(lái)。所以也可以說(shuō)人與人之間的信息互遞就是最有利、最廣泛、最值得信任的宣傳。

  三、鼓起勇氣,戰(zhàn)勝膽怯

  在現(xiàn)實(shí)工作中,我們經(jīng)常會(huì)遇到一些否定的話語(yǔ),遇到一點(diǎn)點(diǎn)挫折,這時(shí)往往就會(huì)對(duì)自己的工作產(chǎn)生懷疑,失去了再次走訪交談的勇氣,甚至半途而廢,試想一下,如果一個(gè)營(yíng)銷人員不能敢于推銷自己、不能敢于面對(duì)困難,又怎會(huì)打動(dòng)客戶并得到客戶的信任與支持,所以想成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,不管什么時(shí)候,都應(yīng)該鼓起勇氣、堅(jiān)定意志、勇于面對(duì),不到最后關(guān)頭就決不言放棄。

  總之,想成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員是很不容易的,今后我將繼續(xù)學(xué)習(xí)研究相關(guān)知識(shí)與技巧,從慢慢的了解、學(xué)習(xí)、掌握到最后的善于運(yùn)用,使自己在工作中增加成功的籌碼。

  銷售的讀書(shū)心得 篇4

  “相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己,否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書(shū)中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系,雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系,但銷售在我們實(shí)際日常生活中無(wú)處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的.銷售人員,都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)吉莫特告訴我們,客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕,我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量,要重視每一步的跟進(jìn),只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn),才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽(tīng)過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)個(gè)“不”,作為銷售人員,需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰。而在把“不”變(yōu)椤笆恰钡倪^(guò)程,是不斷面對(duì)更多的“不”,面對(duì)拒絕,不斷地跟進(jìn),才能征服客戶。事實(shí)上,不僅是銷售,人生碰到的事情,都需要堅(jiān)持。如采購(gòu),只有不斷發(fā)掘、不斷比較,才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí),是一輩子的事,如果失敗或碰到瓶頸,只有堅(jiān)持奮斗,才能走出低谷,重塑輝煌;如信念,只有堅(jiān)定地相信才有意義。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)

  無(wú)論我們做過(guò)什么,都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備,在做的過(guò)程中需要充滿信念,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷復(fù)盤,不斷優(yōu)化,即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn),繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí),無(wú)論好壞,都心懷感恩,因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。

  銷售的讀書(shū)心得 篇5

  最近讀了本《銷售隊(duì)伍管理》,感觸頗深。里面介紹了如何打造銷售團(tuán)隊(duì)以及如何開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的描述及策略步驟等。其中讓我影響最深刻的是其中對(duì)客戶的研究規(guī)劃,而這也是我司目前最薄弱的一環(huán)。

  文中提出關(guān)于開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶,這個(gè)客戶是否建議開(kāi)發(fā)進(jìn)行的詳細(xì)的見(jiàn)解。

  客戶有什么特征,客戶的銷售額,銷售市場(chǎng),財(cái)務(wù)狀況,商業(yè)信譽(yù),戰(zhàn)略要求,具體負(fù)責(zé)人等等的背調(diào)需要進(jìn)行詳細(xì)了解,才能對(duì)癥下藥,進(jìn)行策略性的接觸拜訪以及后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。

  因此做銷售不僅僅只是賣產(chǎn)品,首先是學(xué)會(huì)如何與人交流。而一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),在整個(gè)銷售里面分工都要明確,各司其職,才能為后續(xù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及穩(wěn)定發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

  就目前而言,我不擔(dān)心公司的產(chǎn)品質(zhì)量,客戶調(diào)研這塊是我司目前最欠缺的`?蛻舻木唧w負(fù)責(zé)人信息,籍貫,愛(ài)好等等都需要我們?nèi)チ私,我們才能采取相?yīng)措施進(jìn)行接洽。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),風(fēng)馳自身的優(yōu)劣勢(shì)都要進(jìn)行梳理。

  包括不同場(chǎng)合接見(jiàn)客戶的著裝,我們都需要進(jìn)行系統(tǒng)化的規(guī)范,而這恰恰需要公司制度來(lái)完善的。

  文章中還提到了往往在開(kāi)始之初客戶不了解,抵觸,沒(méi)有產(chǎn)品方面的需求,在這時(shí)候就要想辦法創(chuàng)造需求。電影“華爾街之狼”里面有個(gè)金典的賣筆橋段,建議大家有空去看下。大致內(nèi)容應(yīng)該是男主要求地底下員工賣筆給他,其他人采用的方式都很傳統(tǒng),介紹筆怎么怎么好。有個(gè)員工很特別,拿了他的筆對(duì)他說(shuō):“我需要你的簽名,麻煩你幫我簽一下!蹦兄骰貜(fù):“我現(xiàn)在沒(méi)有筆!眴T工:“那么你需要這支筆!

  這給了我很深刻的印象,我們目前的思想僅僅局限在怎么賣我們的產(chǎn)品,如果推薦產(chǎn)品的優(yōu)越性,而忽略了客戶的需求。這其實(shí)跟自身知識(shí)儲(chǔ)備,人機(jī)交往息息相關(guān)。老話說(shuō)得好:“四流的銷售賣價(jià)格,三流銷售賣產(chǎn)品,二流銷售賣服務(wù),一流銷售賣自己!北厝挥衅湟欢ǖ览。

  只有不斷強(qiáng)化自己,提升自己,多與人接觸,才能了解需求,發(fā)現(xiàn)需求,創(chuàng)造需求。才能體現(xiàn)自己價(jià)值,這樣才能無(wú)往不利?偠灾,之前我們自以為的我們有好的產(chǎn)品,不愁沒(méi)客戶的這種觀念是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品只有符不符合,沒(méi)有好壞之分。而其中人在其中才起到關(guān)鍵作用。

  銷售的讀書(shū)心得 篇6

  《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》是我2019年看的第一本書(shū)。主要從團(tuán)隊(duì)、溝通、業(yè)績(jī)、危機(jī)四個(gè)方面解讀了管理的一些處理方法。特別是大部分觀點(diǎn)中有一些銷售人與經(jīng)理的對(duì)話,情景再現(xiàn),通俗易懂,作為初為管理者的我來(lái)說(shuō),受益匪淺。

  讀完此書(shū),讓我印象深刻有四點(diǎn):

  一是團(tuán)隊(duì)管理中的“務(wù)實(shí)更要?jiǎng)?wù)虛”。實(shí)是看得見(jiàn)、摸得著的東西;虛就是看不見(jiàn)、摸不著的事情,虛的部分才決定未來(lái)發(fā)展的高度和深度,所以,務(wù)實(shí)固然重要,虛實(shí)集合,產(chǎn)生共鳴才是團(tuán)隊(duì)真正需要的.。

  就如同現(xiàn)在的績(jī)效管理部,所有的事務(wù)性工作是支撐部門的穩(wěn)定發(fā)展的基石,這就是務(wù)實(shí);在務(wù)虛方面,我們要強(qiáng)調(diào)部門的愿景——SFE方向,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的管理能力,強(qiáng)調(diào)所做事情的不可替代性。在戰(zhàn)略上植入發(fā)展、培訓(xùn)、心境,確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

  二是“授權(quán)”。授權(quán)的目標(biāo)是同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)的效率和信心。目前部門加上實(shí)習(xí)生17個(gè)人,扁平化的管理模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固發(fā)展,在巧總的建議下,提升四個(gè)小組長(zhǎng),各自分工明確,正所謂事無(wú)巨細(xì),這樣一來(lái),一方面加強(qiáng)了事務(wù)性工作的具體管控,另一方面提高的團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。

  三是“溝通的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”。即主動(dòng)、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效、書(shū)面溝通。在部門內(nèi)部要建立溝通常態(tài)化,管理者要主動(dòng)和團(tuán)隊(duì)成員溝通,同時(shí)也要要求團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)找自己溝通。

  春節(jié)期間看了此書(shū),索性回公司之后就和團(tuán)隊(duì)成員溝通,她們反饋有時(shí)候是覺(jué)得我忙,沒(méi)有及時(shí)、有效的溝通,在上一波全員溝通中,也已明確告知團(tuán)隊(duì)成員,遇事主動(dòng)、及時(shí)溝通,方能準(zhǔn)確、有效的傳遞相關(guān)信息以致解決相關(guān)問(wèn)題。以此處理好人際關(guān)系,提高部門內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)凝聚力。

  四是“了解客戶的四大背景”。就身在績(jī)效管理部的我而言,客戶分為兩類,一是銷售人員;二是團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員背后的所有相關(guān)事務(wù)都是為銷售人員服務(wù),由此可見(jiàn),我目前的首要各工作是了解團(tuán)隊(duì)成員的背景以及需求,沿著提供的內(nèi)容和線索,走進(jìn)大家的內(nèi)心世界,建立有效的溝通渠道,以便更加有效的滿足部門的發(fā)展。當(dāng)然我目前的重點(diǎn)客戶即為四個(gè)小組長(zhǎng)。抓重點(diǎn)客戶的主要問(wèn)題,讓資源的使用更加有效,以至于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定發(fā)展。

  《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》看完之后,我靜下心來(lái)思考怎樣才能將我們績(jī)效管理部帶好。我覺(jué)得可以從以下四個(gè)方面來(lái)入手:一是從工作氛圍方面。建立良好的工作關(guān)系,創(chuàng)造積極的工作環(huán)境;二是從工作態(tài)度方面。調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性,幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定正確且可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);三是從工作活力方面。善于溝通,引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員積極反饋及解決問(wèn)題;四是從工作目標(biāo)方面。知人善用,合理分配各項(xiàng)任務(wù),幫助團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到目標(biāo)。

  銷售的讀書(shū)心得 篇7

  憑我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí),我覺(jué)得銷售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認(rèn)識(shí)錄。你不了解自己,你很難做銷售,你不了解人性,你就會(huì)到處碰壁。銷售中的心理學(xué)第一章是講銷售的內(nèi)在博弈。

  決定一個(gè)人銷售成敗的是一個(gè)人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人,一個(gè)善于人際交往的人,他就容易會(huì)取得成功。銷售在我看來(lái)就是做人、做事。人做不好,銷售也難好。決定一個(gè)銷售人賺錢多少的,還是他內(nèi)在的因素。自我意識(shí)就是一個(gè)人賺錢多少的關(guān)鍵因素。你得永遠(yuǎn)記住你所賺的錢,不可能超出你的期望。

  銷售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系,自尊越強(qiáng),對(duì)自己的認(rèn)可度越高,銷售能力和感覺(jué)就會(huì)變得越好。銷售有很多技巧,可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷售人員的障礙,通常就是精神和心理上的障礙,銷售人員的大病就是無(wú)法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的'恐懼。為什么會(huì)有恐懼,恐懼就是自我意識(shí)變的渺小的時(shí)候的一種感覺(jué)。當(dāng)一個(gè)銷售人員止步不前,舉止欠佳的時(shí)候,那不是因?yàn)槭”旧,而是?duì)于失敗的恐懼、對(duì)失敗的想當(dāng)然以及對(duì)失敗的預(yù)期所造成的。

  所以我覺(jué)得提升業(yè)績(jī),最重要的就是提升自我意識(shí)和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識(shí)?最好的最直接有效的辦法是對(duì)自己進(jìn)行重復(fù)的堅(jiān)持性的自我積極暗示,例如,我喜歡我自己,我愛(ài)我自己,我是最棒的!我真的很出色,我一直都很出色!我是最好的!另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭,就是直接面對(duì)它。你躲的越久,你就會(huì)越痛苦。說(shuō)到底,銷售就是在和客戶玩心理戰(zhàn)術(shù)。看誰(shuí)心理素質(zhì)過(guò),看誰(shuí)更加有耐性和意志力。

  銷售中的心理學(xué)第一章講的內(nèi)容很多,可是最核心的還是一個(gè)銷售人員的自我意識(shí)。一種積極的自我意識(shí)可以幫助一個(gè)人走向成功,一種消極的自我意識(shí)可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的,所以自我暗示要排在最重要的位置。其次,害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷售就是要面對(duì)拒絕,沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售。怎么克服呢?直接克服。周恩來(lái)總理說(shuō)的特別好,他說(shuō),“做著談,何如起來(lái)行?”

  銷售的讀書(shū)心得 篇8

  這本書(shū)里面的闡述讓我意識(shí)到自己在購(gòu)物的過(guò)程中是怎樣被洗腦的,F(xiàn)在有這樣的想法為什么不隨著社會(huì)的發(fā)展將實(shí)體中的銷售技巧轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上。這是一種很重要的技能,F(xiàn)在將這本書(shū)的讀后感進(jìn)行記錄一下:首先是問(wèn)答贊的技巧。這樣可以迅速建立和顧客之間的信任。銷售說(shuō):你今天要買點(diǎn)什么呢?顧客說(shuō):今天要買個(gè)禮物。銷售說(shuō):買禮物是個(gè)很重要的事情。你今天要給誰(shuí)買禮物呀。顧客:我要給我兒子買個(gè)禮物。銷售說(shuō):這位媽媽好心細(xì)呀。你兒子多大了?顧客說(shuō):我兒子16歲了。銷售說(shuō):16歲花一樣的年紀(jì),可以談對(duì)象,可以考駕照了。這就是使用問(wèn)答贊。下面是銷售洗腦的8條黃金法則:

  準(zhǔn)備:記住商品的價(jià)格,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,了解自己產(chǎn)品的全部特點(diǎn),逛店。了解其他的顧客是怎樣在其他的店鋪進(jìn)行成交。在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品就是知道用戶為什么要使用其他的產(chǎn)品(我們產(chǎn)品的感觸)。

  開(kāi)場(chǎng)白:拉近和顧客的距離。聊孩子,聊汽車,聊今天的天氣,聊商場(chǎng)的人數(shù)。

  了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī):通過(guò)5wh來(lái)進(jìn)行確認(rèn)。通過(guò)問(wèn)答贊和顧客交流。

  展示:這是展示產(chǎn)品的時(shí)間,是銷售盡情展示的時(shí)間。在這演示步驟中要把握FABG原則。F:feature。A:advantage。B:benefit。G:反問(wèn)。例如那樊登讀書(shū)會(huì)做例子:樊老師講解的書(shū)通俗易懂(feature),跟著樊老師每周讀一本書(shū),不斷的提升自己(advantage),你可以在早晨洗漱或者開(kāi)車的時(shí)間進(jìn)行讀書(shū)(benefit),你覺(jué)得這樣每年讀50本書(shū)不好嗎(反問(wèn))?

  給顧客保留神秘感。一定要假設(shè)顧客已經(jīng)擁有這產(chǎn)品。顧客帶著專家來(lái),也適用FABG,G是對(duì)專家的反問(wèn)。

  試探成交和附加銷售:最成功的銷售是附加銷售。直到顧客說(shuō)no的時(shí)候才停止。實(shí)驗(yàn)證明好多銷售沒(méi)有附加銷售的意識(shí)。現(xiàn)在的換購(gòu)就是附加銷售,F(xiàn)在亞馬遜和當(dāng)當(dāng)?shù)牟履阆矚g就是附加銷售。

  處理異議:客戶的不同意見(jiàn)。傾聽(tīng)顧客的異議。東西很貴,同意異議,請(qǐng)求解釋,給顧客解釋貴的`原因。你要真的喜歡自己的產(chǎn)品。自己做展示的時(shí)候自己要覺(jué)得很喜歡自己的努力過(guò)程(自己的感觸)。錯(cuò)誤性檢測(cè),找到顧客不喜歡產(chǎn)品的點(diǎn)。買椅子的經(jīng)歷:我(銷售)知道你為了給家里挑選一個(gè)很華麗和古樸的風(fēng)格椅子,正好符合你描述的你家具的風(fēng)格,你覺(jué)得是嗎?這椅子上的鵝毛很柔軟,你覺(jué)得呢?顧客說(shuō):我擔(dān)心我兒子對(duì)這過(guò)敏。找到了問(wèn)題的原因,可以根據(jù)這個(gè)問(wèn)題給顧客解決。

  促單:極致價(jià)格法。顧客覺(jué)得產(chǎn)品比較貴,是否便宜點(diǎn),不要立即回絕。可以到后院請(qǐng)示一下經(jīng)理,即使不降價(jià),顧客也會(huì)買的。這就是顧客的心理?梢允褂靡平讳N售,可以將這顧客轉(zhuǎn)給自己的同事向她解釋。這樣也是留住顧客的一種方式。當(dāng)人多的時(shí)候,顧客就容易亂,就會(huì)做出不理性的決定。

  贊美和感謝:贊美顧客這東西很值。你說(shuō)什么顧客就會(huì)做的,現(xiàn)在你是普通的朋友。例如:3個(gè)月后一定要做保養(yǎng),F(xiàn)在深深體會(huì)到自己購(gòu)物時(shí)銷售的技巧。

  銷售不要扎堆

  銷售不要將自己的私人情緒帶到賣場(chǎng)

  銷售嘗試和第一個(gè)顧客進(jìn)行成交。

  銷售的讀書(shū)心得 篇9

  在提倡素質(zhì)教育的今天,學(xué)校、家長(zhǎng)對(duì)教師要求高,對(duì)學(xué)生的期望高。而學(xué)生又自己卻無(wú)所謂,在這樣的情況下,我們應(yīng)該怎么做教師?這是我們經(jīng)常談?wù)摰脑掝}。有時(shí)我們自己都覺(jué)得茫然,束手無(wú)策,不知道如何去教學(xué)生。在暑期潛心閱讀《給教師的一百條新建議》使我受益非淺。總觀全書(shū),我將一些讀書(shū)體會(huì)歸納為以下幾點(diǎn):

  一、做一個(gè)真實(shí)的人,敢于露拙也敢于表現(xiàn)自己。

  無(wú)論我們多么優(yōu)秀,和幾十個(gè)學(xué)生比起來(lái),我們不如學(xué)生的地方實(shí)在太多了,學(xué)生在某個(gè)方面的知識(shí)可能遠(yuǎn)比我們豐富的多,這是個(gè)事實(shí)。由于傳統(tǒng)的師道尊嚴(yán),我們有時(shí)候不好意思在學(xué)生面前露拙。殊不知,這是一個(gè)誤區(qū)。其實(shí),學(xué)生也很清楚,老師不會(huì)的東西多了,對(duì)高中生而言,他們已經(jīng)不再象小學(xué)生那樣認(rèn)為老師無(wú)所不知。所以老師如果在學(xué)生面前假裝什么都懂,反而給學(xué)生以假的印象。反之,如果老師在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候哼上一曲,可以調(diào)走得找不著了, 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候露上一小手,哪怕有著明顯的破綻,在孩子們哈哈一笑中,讓孩子們看到了一個(gè)真實(shí)的你,一個(gè)有血有肉的你,一個(gè)和他們一樣在許多方面有著這樣那樣不足的你,孩子們和你的心理距離一下子拉近了許多。另一方面,如果你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候慷慨激昂的.來(lái)幾句演講,聲情并茂地來(lái)一段朗誦,不經(jīng)意間很專業(yè)地評(píng)一下當(dāng)天的球賽,讓學(xué)生眼前一亮:原來(lái)我們的老師還有這么一手!學(xué)生對(duì)你的好感馬上激增?傊寣W(xué)生了解一個(gè)真實(shí)的你!

  二、做一個(gè)有情趣的人。

  不少人說(shuō)自己不會(huì)玩了如果放兩天假,一般也就是睡個(gè)大覺(jué)。有些退了休的老同志,一天天地老的特別快,大多因?yàn)樗麄儧](méi)有什么業(yè)余愛(ài)好。一旦不上班了,整天沒(méi)事可干,反倒悶出病來(lái)了。因此,一個(gè)人在工作之余要有一兩種業(yè)余愛(ài)好,這是積極休息,也是提高自己生活情趣的必要的手段,如果整天只知道工作,那他的人生將是多么單調(diào)和乏味啊!坝盟囆g(shù)來(lái)‘宣泄’其實(shí)是最佳的方法。比如看悲劇。悲劇就是把美好的東西撕毀給人看,看到劇中人物遇到巨大不幸,觀眾的感情得到了宣泄!薄捌鋵(shí)更幸福的是創(chuàng)作藝術(shù)。在藝術(shù)創(chuàng)作過(guò)程中,自己的主觀世界完全投入了進(jìn)去,廢寢忘食樂(lè)此不疲,會(huì)使人十分滿足。他創(chuàng)作時(shí)簡(jiǎn)直就是神,他無(wú)比自由,他感覺(jué)到世俗世界對(duì)他的限制而使他不自由,他理想中的天國(guó)就在他的創(chuàng)作中!薄爸挥嘘P(guān)心老師的心靈世界,才是真正地關(guān)心老師和生命質(zhì)量。”

  一個(gè)有情趣的老師,他的生命質(zhì)量才是高的,也才可能得到學(xué)生的親近。誰(shuí)也不愿意與一個(gè)索然寡味的人去和諧地溝通。誰(shuí)也不愿意與一個(gè)遠(yuǎn)離自己生活的人去溝通。三、做一個(gè)善于反省的人。文中有這樣一段話,“中國(guó)文化中有一個(gè)詞是‘反省’,荀子曰:君子日三省乎己。長(zhǎng)期以來(lái),我們的教學(xué),包括我們的學(xué)生,包括我們教師自己,對(duì)自己的長(zhǎng)處和短處其實(shí)自身都有較全面的認(rèn)識(shí),但是真正會(huì)去反思還比較少。我們做為一名教師需要不斷地終身地學(xué)習(xí)。我們?cè)谌粘=逃虒W(xué)工作中,總是說(shuō)自己加強(qiáng)要自己業(yè)務(wù)與政治的學(xué)習(xí)。

  而實(shí)際上往往成為一種泛泛而談的“學(xué)習(xí)”。我們教師離不開(kāi)終身的學(xué)習(xí),一旦自己停止了學(xué)習(xí),那么工作如同機(jī)械的運(yùn)作, 便毫無(wú)意義,沒(méi)有活力。鄭杰校長(zhǎng)在書(shū)上論述:真正的學(xué)習(xí)并不是一個(gè)人關(guān)起來(lái)苦讀,或如古人那樣需要懸梁刺股地讀死書(shū)和死讀書(shū)。真正的學(xué)習(xí)借助于有效的表達(dá)和傾聽(tīng),他能很好地表達(dá)自己的想法,并以開(kāi)放的心靈容納別人的想法。他經(jīng)常會(huì)自問(wèn)和反思“為什么”,理性地分析并得出結(jié)論,然后他會(huì)和別人充分交流,并對(duì)不同于自己的觀點(diǎn)抱寬容和尊重的態(tài)度。而我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)常常不考慮與人溝通并聽(tīng)取別人的觀點(diǎn),而無(wú)法超越自我的局限,或不能從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。這不是我們所應(yīng)該學(xué)習(xí)的嗎?

  我認(rèn)為,其實(shí),我們并不是不在學(xué)習(xí),每天教學(xué)在第一線,每位教師肯定都有所感悟,有所困惑,我們只要多一些討論,多一些表達(dá)自己的想法,多悟多寫(xiě),這不就是我們身為教師最好的學(xué)習(xí)方式嗎?葉瀾說(shuō)過(guò):“一個(gè)教師寫(xiě)一輩子教案不一定成為名師,如果一個(gè)教師寫(xiě)三年反思可能成為名師!币蠼處煂W(xué)會(huì)反思,即強(qiáng)調(diào)教師從反思入手進(jìn)行教育教學(xué)研究。教師在自我進(jìn)修、自主學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上,以自己的教育教學(xué)活動(dòng)為思考對(duì)象,來(lái)對(duì)自己所做出的行為、決策及由此產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行審視和分析,用教育科學(xué)研究的方式,主動(dòng)地獲取知識(shí),應(yīng)用知識(shí)解決教學(xué)實(shí)際問(wèn)題,提高參與者的自我覺(jué)察水平,促進(jìn)自身能力的發(fā)展。

  銷售的讀書(shū)心得 篇10

  一些并不急于完成銷售的銷售員通常會(huì)比那些心急的銷售員取得更大的成功。

  情商低的銷售員經(jīng)常會(huì)進(jìn)行一些自我破壞的行為,即使當(dāng)他們接受了最優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練之后,也依然會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。

  在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí),很少會(huì)提到情商技能,大多數(shù)的銷售培訓(xùn)都是專注于硬性的銷售技能。如何控制自己的情緒,以及他人的.情緒,以遍取得他們想要的課程,更是寥寥無(wú)幾。

  問(wèn)題一:一些銷售員擅長(zhǎng)向潛在客戶提出問(wèn)題,但如果他們?nèi)狈ν硇牡那樯碳寄埽敲此麄兪菬o(wú)法傳遞出最為重要的信息。

  問(wèn)題二:還有一些銷售員擅長(zhǎng)與客戶建立親和感,卻不知道該怎樣與顧客建立銷售渠道,他們沒(méi)有始終如一對(duì)待客戶,因?yàn)樗麄儧](méi)有培養(yǎng)延遲滿足的情商技能,他們沒(méi)有培養(yǎng)延遲滿足的情商技能。他們沒(méi)有花時(shí)間去進(jìn)行'策略層面上的安排'與'制定追求客戶的方案',而是希望能夠得到及時(shí)的滿足,要是這些銷售員的日程表上沒(méi)有多少與顧客進(jìn)行全面的安排,那么他們與顧客建立親和感的能力就會(huì)被浪費(fèi)掉。

  問(wèn)題三:有一些銷售員在開(kāi)發(fā)顧客方面做的非常好,但當(dāng)他們?cè)谝淮螘?huì)議上面對(duì)著一位深思熟慮的高層買家時(shí),就會(huì)表現(xiàn)出缺乏自信的情商技能,以致無(wú)法以最大的利潤(rùn)去表達(dá)這次銷售。

  情商的不足比如有:有時(shí),我高度的獨(dú)立自主會(huì)讓我不想尋求他人的幫助,不愿意聆聽(tīng)比人的看法與見(jiàn)解,因此我錯(cuò)過(guò)了他人的看法和見(jiàn)解。因此,我錯(cuò)過(guò)了他人的智慧,錯(cuò)過(guò)了有肯能存在的捷徑或是本可以避免的錯(cuò)誤。有時(shí),缺乏對(duì)情緒控制也會(huì)讓我迅速地做出決定,對(duì)一些我原本沒(méi)有想好或是要否定的事情說(shuō)了肯定的話。很多年來(lái),如果從“沖動(dòng)的決策洞”逃出來(lái)的想法給我?guī)?lái)了諸多壓力和煩惱。

  銷售的讀書(shū)心得 篇11

  這本書(shū)的主題從“銷售人”起步,隨著讀書(shū)的進(jìn)一步理解的深入,認(rèn)識(shí)到銷售無(wú)處不在,任何人都是自己的老板,很多時(shí)候都是要把自己推銷出去,自己的想法,自己的行為結(jié)果,自己的工作成果等等。

  所以這本書(shū)不僅僅對(duì)銷售人員有用,對(duì)普通人也很受益。

  話不多說(shuō),讓我們一起來(lái)感受這本書(shū)的積極氣息吧。

  思考指導(dǎo)行為。因此本書(shū)第一部分開(kāi)篇主題“銷售人是怎么思考的”。從職場(chǎng)的態(tài)度、本質(zhì)上需要具備什么樣的技能、在遇到低谷時(shí)候的正確態(tài)度。

  第二部分是講最最重要的一部分,要把選擇做對(duì)。

  第三部分是講脫穎而出把握機(jī)會(huì)。

  第四部分是講職場(chǎng)上的一些軟技能。

  最后第五部分是講銷售成功的本質(zhì)是弄清需求。

  后記部分,很感人,寫(xiě)的是他的父親給他的殷殷教誨。讀來(lái)受用也感受到作者一路上成長(zhǎng)的諸多探索與成長(zhǎng)。

  從第一部分開(kāi)始看吧,銷售人是是怎么思考的?

  “一個(gè)人具有怎樣的心態(tài),用怎樣的視角看待這個(gè)世界,遇到問(wèn)題怎樣思考,做出怎樣的選擇,采取怎樣的行動(dòng),決定他最后得到怎樣的結(jié)果。

  里面有一個(gè)關(guān)于減輕情緒對(duì)思想干擾的方法,很受用:即便我們無(wú)法改變自己對(duì)事實(shí)產(chǎn)生的情緒反應(yīng),那么至少我們可以知道“情緒只是一種感覺(jué)”,這樣也可以減輕情緒對(duì)思想的干擾。

  無(wú)論是正面的還是負(fù)面的情緒都像一個(gè)彈簧,越對(duì)它敏感,越刺激他,它就越強(qiáng)烈。處理壞情緒的開(kāi)始是接納它,然后是認(rèn)清它。動(dòng)漫作品中的角色經(jīng)常會(huì)對(duì)自己說(shuō):“這一切都是幻覺(jué)!边@是我們對(duì)待情緒的`好辦法。我個(gè)人還有一個(gè)更有趣的辦法,叫作“第三人法”:當(dāng)自己因?yàn)槟臣露挥淇鞎r(shí),不管這種情緒是什么,都想象自己是站在那件“不好的事”和那個(gè)“生氣的人”之外的第三人,看著自己說(shuō)xxx(自己)今天來(lái)上班了,xxx遇到了一件不好的事,xxx生氣了,xxx現(xiàn)在非常生氣,而且因?yàn)樽约壕尤簧鷼饬硕兊酶由鷼,xxx現(xiàn)在又開(kāi)始在想這件事可能的后果,這些事又還沒(méi)發(fā)生呢,他這是幻覺(jué)。。。

  只要自己的情緒沒(méi)有平息,就可以一直這樣對(duì)自己描述下去。這種自我觀察的辦法非常有效:它會(huì)堂自己很快發(fā)現(xiàn)自己的情緒并非實(shí)體,而只是一種感覺(jué);它也會(huì)讓自己意識(shí)到這些情緒是多么的沒(méi)有必要而且毫無(wú)益處。有些人甚至在自我觀察的時(shí)候笑出來(lái)了,他們發(fā)現(xiàn)自己的表現(xiàn)簡(jiǎn)直太傻了。

  持續(xù)的壞心情會(huì)破壞我們的生活、工作和社交,但是它的能量其實(shí)相當(dāng)有限,每一個(gè)人都可以輕易地打敗它。幸運(yùn)的人總是快樂(lè)的,而快樂(lè)的人也會(huì)更加幸運(yùn)。但是,首先你得相信自己是一個(gè)快樂(lè)的人。

  銷售的讀書(shū)心得 篇12

  對(duì)于銷售行業(yè)的人來(lái)說(shuō),必須要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī),但是很少有人會(huì)僅僅如此就能感覺(jué)滿意。過(guò)去的銷售模式并非總能允許他們將優(yōu)秀的業(yè)績(jī)與個(gè)人價(jià)值觀充分融合,漸漸地,他們對(duì)任何帶有操縱、強(qiáng)制或缺乏尊重一味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的銷售高手,但是他們更希望能有一種銷售模式讓他們?cè)讷@得優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)的同時(shí),也可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和更高的目標(biāo)。

  做銷售,一定要狠一點(diǎn)。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售一定“狠”,他的銷售業(yè)績(jī)也一定超群。

  鷹的眼睛:做銷售的一定要具備鷹的眼睛,敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,準(zhǔn)確地分析客戶的需求,迅速地找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距和自身優(yōu)勢(shì)。確定目標(biāo),即意味著為了達(dá)到目標(biāo)必然要把自己逼進(jìn)艱難困苦的境地中去;不能確定目標(biāo),則意味著他是沒(méi)有勇氣的人。失敗是開(kāi)路的手杖,意志堅(jiān)強(qiáng)的人在失敗的同時(shí)也在不斷地經(jīng)歷磨難,不斷地變得堅(jiān)強(qiáng)。要堅(jiān)信失敗只是一種經(jīng)歷,絕不是人生!一旦確定了目標(biāo),就要馬上采取行動(dòng),第一時(shí)間和客戶溝通,牢牢地抓住客戶,切莫對(duì)自己的性的和客戶持有懷疑態(tài)度。

  鷹的眼睛,銳利和準(zhǔn)確。在高空中飛行,牢記自己的目標(biāo),搜尋獵物,一旦發(fā)現(xiàn)迅速改變飛行路線,找到新的飛行軌跡,直接俯沖向獵物,身手敏捷。這就是一個(gè)銷售員說(shuō)必須具備的眼睛。

  狼的性格:銷售工作是很辛苦的,而且競(jìng)爭(zhēng)激烈,這就要求銷售人員要有狼一樣的性格,有吃苦、堅(jiān)持不懈的忍耐堅(jiān)韌。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順的',會(huì)遇到很多困難,一定要有解決的耐心、要有百折不撓的精神。銷售只要半途而廢,那前面的所有辛苦就等于全部白費(fèi)。只有經(jīng)得起風(fēng)吹雨打和種種考驗(yàn)的人,才是最后的勝利者。因此不到最后關(guān)頭,絕不輕言放棄,要一直不斷地努力下去,以求得最后的勝利。只要把自己的意志磨礪地像箭一樣堅(jiān)韌,在生活中才能“百步穿楊”,“百發(fā)百中”,“平步青云”。

  狼的性格在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中生存的法寶。性格決定銷售業(yè)績(jī)。實(shí)踐證明,狼性在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中,越來(lái)越被提倡。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手,面對(duì)越來(lái)越挑剔的客戶,唯一的出路就是把自己變成“狼”。

  豹的速度:豹能維持最高速度的時(shí)間只有20秒,但是豹是有智慧的,它能合理的把握時(shí)間,在時(shí)間管理上有一套好方法,所以它成功了。銷售員要想取得成功,也應(yīng)該有自己的時(shí)間管理法,做到今日事今日畢,充分利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。和客戶的約定一定要準(zhǔn)時(shí),當(dāng)出現(xiàn)意外情況無(wú)法按時(shí)履約時(shí),一定要向客戶說(shuō)明。一次只做一件事情,一個(gè)時(shí)期只有一個(gè)重點(diǎn)。普通銷售人員只想著如何度過(guò)時(shí)間,一流的銷售人員設(shè)法利用時(shí)間。

  豹的速度,要逮住獵物,總是比常人先行一步。環(huán)境在變,對(duì)手在變,客戶的需求在變。應(yīng)對(duì)所有變化最有效的方式就是訓(xùn)練出豹的速度,在變化之前做出判斷,在對(duì)手下手之前搞定客戶。

  熊的力量:每種動(dòng)物要想在自然界中生存,就必須要有它的強(qiáng)項(xiàng)以打敗敵人或獲取食物,適者生存這是自然界永恒不變的法則,熊當(dāng)然也不例外,熊的生存靠的是它的強(qiáng)大的力氣,它可以瞬間將獵物的頭顱打得粉碎,不會(huì)給對(duì)方任何還手的機(jī)會(huì)。銷售活動(dòng)和自然界的生存法則有許多相似之處,銷售員必須像熊一樣,有自身的銷售技巧,能迅速的找到對(duì)方的突破口,直擊要害,促成交易。

  熊的力量,熊在攻擊時(shí),往往直擊要害,一招致命,因?yàn)樾芫邆涑5牧α俊T阡N售過(guò)程中,最重要的就是結(jié)果:完成銷售目標(biāo)。完成銷售目標(biāo)不是簡(jiǎn)單的事情,要學(xué)會(huì)發(fā)力,給客戶和對(duì)手足夠的震撼,才能獲得訂單。

  銷售的讀書(shū)心得 篇13

  世間萬(wàn)象,一切皆由心起!銷售人員最大的優(yōu)勢(shì)是心理素質(zhì)好、情商高,銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開(kāi)攻勢(shì),逐一化解銷售難題,贏得大單!毋庸置疑,銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè),也是一門科學(xué)、一門藝術(shù),更是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!

  成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家,這也是看這本書(shū)的初衷。其實(shí)銷售到了最后,就剩下最簡(jiǎn)單的一句話:銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間,其實(shí)是要研究客戶的購(gòu)買流程、動(dòng)機(jī)和原因,這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多!兑槐緯(shū)讀懂銷售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷售活動(dòng),涉及心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容,以銷售活動(dòng)為主線,配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ),系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用。看完這本書(shū),感觸頗深,在此結(jié)合我們?nèi)粘5匿N售程序,談以下幾點(diǎn)感受:

  一、心理研習(xí)術(shù):

  銷售不是打嘴仗,而是拼心理。要把拒絕當(dāng)成家常便飯,同時(shí)常懷取經(jīng)心,建立自我,追求無(wú)我

  二、心理吸引術(shù):

  拉近距離,營(yíng)造吸引客戶的引大氣場(chǎng)。所有營(yíng)銷人員都明白“關(guān)系近了好辦事”的道理,所以我們要建立良好的第一印象,多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力,多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度,同時(shí)不卑不亢,多談客戶喜歡的話題。

  三、心理認(rèn)同術(shù):

  想成交必須先做朋友,后做生意。記得張錦貴教授說(shuō)過(guò),不能同流,如何交流?不能交流,如何交心?不能交心,如何交易?真誠(chéng)待人比什么都重要,它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷售人員經(jīng)常要以“難得糊涂”自勉,求大同存小異。而且要做到利益均沾,這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

  四、心理傾聽(tīng)術(shù):

  會(huì)做不如會(huì)說(shuō),會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)。溝通從心開(kāi)始,第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),在銷售中,80%的成交要靠耳朵來(lái)完成。“聽(tīng)”客戶講話,不僅僅聽(tīng)文字上的話,還要善于“聽(tīng)音”。有積極的態(tài)度真正“聽(tīng)懂”客戶,了解客戶“話里”和“話外”所隱含的信息,識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密,同時(shí)讓客戶感到你的重視與關(guān)懷,就可以為解決問(wèn)題、達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。

  五、心理讀人術(shù):

  身體小動(dòng)作“出賣”客戶內(nèi)心大機(jī)密。研究表明,與人的言語(yǔ)相比,肢體語(yǔ)言通常是下意識(shí)的、不易自察的,但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對(duì)于銷售人員而言,只要用心體會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來(lái)的信息往往讓你的“進(jìn)攻”更加順利。

  六、心理掌控術(shù):

  了解客戶的心,才能更好地把握他們的人?蛻舳枷氡粌(yōu)待,都愛(ài)在子,都樂(lè)于占便宜,都怕上當(dāng)受騙 。所在要滿足客戶的需求贏得訂單,就一定要抓住客戶的心。

  七、心理說(shuō)服術(shù):

  把話說(shuō)到客戶的心坎里。說(shuō)話是一門藝術(shù),對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),關(guān)鍵不在于口才有多好,而在于是否能把話說(shuō)到客戶的心坎里。在銷售中,掌握好說(shuō)話的各種技巧往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。

  八、心理暗示術(shù):

  贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”。在銷售中,銷售人員要善于通過(guò)心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺(jué)中滲入到客戶的內(nèi)心,使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向,這也是贏單的關(guān)鍵所在。

  九、心理迎合術(shù):

  投其所好,輕松搞定你的客戶?蛻舻呐d趣所在,暴露了他大部分的個(gè)性、習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶所“好”也往往是銷售人員搞定客戶的`最佳突破口。對(duì)于銷售人員而言,既要把握客戶的心理,也要懂得“獻(xiàn)寶”的技巧才能事半功倍。

  十、心理博弈術(shù):

  銷售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”。俗話說(shuō),兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形,銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常,但是“心理戰(zhàn)術(shù)”運(yùn)是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

  十一、心理降服術(shù):

  瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn),抓住客戶軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn),只要能充分利用其要害之處,掌握主動(dòng),攻其不備,則可無(wú)往不利,戰(zhàn)無(wú)不勝。

  十二、心理攻堅(jiān)術(shù):

  臨門一腳,在與客戶攻防中成交。銷售是以結(jié)果論英雄的游戲,沒(méi)有成交,再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜,所以逼單也得講究技巧,不能亂來(lái)。

  讀這本書(shū),不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂(lè)趣,還可以了解銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識(shí),在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

  銷售的讀書(shū)心得 篇14

  第一本《世界上最偉大的推銷員》

  必看理由:被拒絕,壓力大,缺乏自信這是銷售人員經(jīng)常要遇到的兩個(gè)勁敵。所以如何調(diào)整好心態(tài),讓自己像打了雞血一樣,有激情,敢于去面對(duì)這些挑戰(zhàn)和困難。此書(shū)會(huì)讓你有這樣的力量。

  第二本《定位》

  必看理由:因?yàn)殇N售工作就是圍繞一群客戶而展開(kāi)的,所以我們要能清晰的描述出我們的精準(zhǔn)客戶。因?yàn)椴皇撬械娜硕夹枰覀兊漠a(chǎn)品,需要我們產(chǎn)品的'人一定是具有一定特性的群體。此書(shū)當(dāng)中會(huì)有詳細(xì)介紹。

  第三本《免費(fèi)》

  必看理由:定位好客戶后,如何用低成本,見(jiàn)效快的的方式較精準(zhǔn)的找到他們。不用像傳統(tǒng)的營(yíng)銷做法投入大量廣告費(fèi)用,并且還不一定有效果。此書(shū)就有如此神奇的方法。

  第四本《銷售中的心理學(xué)》

  必看理由:銷售并不復(fù)雜和深?yuàn)W,只要你抓住人性的成分,滿足他們內(nèi)心最想要的,你就能夠把握他們的需求。他們?yōu)槭裁磿?huì)討價(jià)還價(jià),他們?yōu)槭裁磿?huì)買,為什么會(huì)不買。什么驅(qū)動(dòng)他們買,什么驅(qū)動(dòng)他們喜歡你,什么驅(qū)動(dòng)他們信任你。若你知道他們反感的原因,理解抵抗的理由,能體會(huì)到其懷疑的意識(shí),也就能把握他們思考的方式,無(wú)疑會(huì)提高你獲得銷售成功的機(jī)會(huì)。此書(shū)就是用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的。

  第五本《成交高于一切》

  必看理由:沒(méi)有成交,談何銷售?成交是營(yíng)銷的終極目的,也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中,如何賣出去,賣上價(jià)。本書(shū)運(yùn)用四維成交法,展開(kāi)大客戶銷售十八招,招招緊扣成交,招招落到實(shí)處。同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的欠缺臨門一腳的問(wèn)題。

  第六本《客戶服務(wù)與客戶投訴,抱怨處理技巧》

  必看理由:產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越明顯,在同樣的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格之下,客戶的訴求更多地轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品的體驗(yàn)和服務(wù)。如何正確處理客戶的投訴,將客戶的投訴意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成改進(jìn)產(chǎn)品的有效意見(jiàn)。此書(shū)會(huì)重點(diǎn)介紹。

  第七本《華為執(zhí)行力》

  必看理由:光說(shuō)不做,一切都是空談,什么是執(zhí)行?究竟如何做才能打造高效的執(zhí)行體系呢?此書(shū)將給你做出詳盡解答。

  第八本《絕對(duì)成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》

  必看理由:掌握了銷售話術(shù),就等于擁有了一顆搖錢樹(shù)。

  第九本《銷售的金鑰匙》

  必看理由:銷售新手必看,他包括了前面八本的核心內(nèi)容。目前市場(chǎng)上的不少書(shū)偏向于理論講解,同時(shí)比較深?yuàn)W,不夠簡(jiǎn)單,不夠?qū)嵱,不夠快速持續(xù)。最主要的是不成系統(tǒng)。而這本書(shū)是專門針對(duì)銷售新手,從銷售禮儀,心態(tài),客戶心理,介紹產(chǎn)品,定位客戶,尋找客戶,跟進(jìn)客戶,取得客戶信任,成交客戶,服務(wù)客戶等方面進(jìn)行系統(tǒng)講解。一看就懂,同時(shí)還舉了大量的案例來(lái)方便更深入理解?傊疄殇N售新手講述一套最簡(jiǎn)單,實(shí)用,低成本,快速持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)的流程和方法。無(wú)論你什么基礎(chǔ),無(wú)論你從事什么行業(yè),按部就班就能快速持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)。這本書(shū)可以在百度或者淘寶中去搜索了解詳細(xì)情況。

  銷售的讀書(shū)心得 篇15

  《動(dòng)感新勢(shì)力》是2003年初基于《電子游戲軟件》雜志社出版的《電玩新勢(shì)力》熱賣的基礎(chǔ)上,以動(dòng)畫(huà)為對(duì)象出版的全新型動(dòng)畫(huà)影像讀物!秳(dòng)感新勢(shì)力》與以往的動(dòng)漫資訊書(shū)籍最大的不同之處,是對(duì)于動(dòng)畫(huà)不但有圖片和文字的介紹,還配有影像和音樂(lè),從而使讀者對(duì)所需了解的動(dòng)畫(huà)有直接的感性認(rèn)識(shí)。

  鑒于對(duì)動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)的分析,《動(dòng)感新勢(shì)力》將辦刊的方針定位于導(dǎo)購(gòu)資訊和精華短篇欣賞。讀者通過(guò)《動(dòng)感新勢(shì)力》可以了解到時(shí)下最經(jīng)典與最流行的動(dòng)畫(huà)節(jié)目與產(chǎn)品,不但可以把握時(shí)尚動(dòng)畫(huà)的脈搏,更可為選購(gòu)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品提供最有效的參考與借鑒。影像欣賞為部分讀者網(wǎng)羅最難購(gòu)買到的動(dòng)畫(huà)影像,還配有編輯特別剪輯的動(dòng)畫(huà)MTV等獨(dú)家欄目,從而極大程度上提高了《動(dòng)感新勢(shì)力》的欣賞性與收藏性。而作為主題的動(dòng)畫(huà)特輯更是集介紹、回顧、評(píng)選與欣賞于一身,成為每輯的高潮部分。

  經(jīng)過(guò)近一年的調(diào)整,《動(dòng)感新勢(shì)力》的`影像部分基本由新作速遞、動(dòng)畫(huà)作品介紹、動(dòng)畫(huà)MTV、動(dòng)畫(huà)特輯,音樂(lè)欣賞以及特別典藏等幾個(gè)板塊組成。其中動(dòng)畫(huà)作品介紹、動(dòng)畫(huà)MTV、動(dòng)畫(huà)特輯,特典是比較固定的板塊。導(dǎo)讀手冊(cè)除了對(duì)影像介紹進(jìn)行補(bǔ)充以外,還開(kāi)設(shè)了DVD鑒定團(tuán),動(dòng)畫(huà)銷售與排行、動(dòng)心一刻等特有欄目。

  在以后的時(shí)間里,為了進(jìn)化到讀者最喜愛(ài)的形式,《動(dòng)感新勢(shì)力》還將進(jìn)行很多嘗試和調(diào)整,請(qǐng)繼續(xù)期待每月《動(dòng)新》為大家?guī)?lái)的動(dòng)心。

  《動(dòng)感新勢(shì)力》分兩個(gè)版本,一個(gè)是普通版,定價(jià)是9。8,還有一個(gè)是豪華版,定價(jià)是15元,豪華版比起普通版容量大,通!秳(dòng)感新勢(shì)力》中的《動(dòng)心DVD》欄目只有豪華版可以看,因?yàn)槠胀ò娴娜萘啃,裝不下。

  銷售的讀書(shū)心得 篇16

  《銷售中的心理學(xué)》

  [美]博恩·崔西 著

  本書(shū)是全球銷售人員的超級(jí)偶像、世界銷售培訓(xùn)專家博恩·崔西的最經(jīng)典力作,傳授給了我們高效、實(shí)用的銷售必殺技,快速學(xué)會(huì)如何賣得又多、又快、又輕松。書(shū)中所介紹的銷售系統(tǒng)及策略,已被全球超過(guò)2/3的世界500強(qiáng)企業(yè)采納,其中包括IBM、福特、惠普、聯(lián)邦快遞等。作者的銷售思想也得到了股神沃倫·巴菲特、微軟公司董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、通用電氣前CEO杰克·韋爾奇、戴爾公司CEO邁克爾·戴爾的一致推崇。

  《銷售技巧和銷售心理學(xué)結(jié)合》

  劉川 著

  銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品,而是他自己;成交是銷售過(guò)程中關(guān)鍵的部分,抓住客戶并取得他們的信任,才是實(shí)現(xiàn)銷售的要訣。本書(shū)是一本銷售工作的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè),它教導(dǎo)銷售人員所必備的技能和心態(tài),教給銷售人員一些銷售技巧,更重要的是,它能夠讓你在短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶,激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望,以及如何完美地走完整個(gè)銷售過(guò)程,限度地提高自己的推銷成功率。

  《微信朋友圈:這么玩才賺錢!》

  劉焱飛

  微信非常神奇,人人都在談?wù)撍,人人都在用它。本?shū)是國(guó)內(nèi)首部系統(tǒng)從商業(yè)實(shí)戰(zhàn)角度講解個(gè)人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)如何操盤朋友圈的專著,作者是國(guó)內(nèi)朋友圈營(yíng)銷領(lǐng)域的第一人。作者本人是營(yíng)銷專業(yè)出身,理論功底非常深厚,所以他在朋友圈的操盤實(shí)踐中收獲的不僅僅是方法和技巧,他還能深刻指出這背后的本質(zhì),能讓讀者在知其然的同時(shí)還能知其所以然,給讀者和一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué),這一點(diǎn)在目前所有關(guān)于微信的圖書(shū)中都是不具備的。

  《人性的弱點(diǎn)》

  作者:戴爾·卡耐基

  可以想象,兩個(gè)看過(guò)這本書(shū)的人在一起討論問(wèn)題,都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為,因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱?信心建立在他人的弱點(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下,弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn),相反,對(duì)方超然物外的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的,弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在,即便我們有自知之明并去做得更好。這本書(shū)的背后,隱藏著一個(gè)真理:人并不需要偽裝,越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。

  《新整合營(yíng)銷》

  作者:唐·舒爾茨

  這些年,策劃人、營(yíng)銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過(guò)于“整合”了。

  還是舒爾茨老先生乖巧,當(dāng)整合逐漸在中國(guó)的先生們手下走了樣,他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營(yíng)銷》。如果說(shuō)整合營(yíng)銷是專門用來(lái)解決大企業(yè)病的工具,那么新整合營(yíng)銷帶來(lái)了什么呢?整合營(yíng)銷已經(jīng)非常犀利,迎合大眾,整合的結(jié)果是全員皆兵,但效率提升仍然不夠,于是《新整合營(yíng)銷》帶來(lái)了新變化,對(duì)整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤(rùn)率得不到提高,那么,“整合”的意義又在哪里?這樣一看,“整合”作為一個(gè)工具,那就是還沒(méi)有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營(yíng)銷》誕生的原因:舊整合已經(jīng)落伍。

  那么,基于現(xiàn)實(shí),人們又會(huì)提出新的疑問(wèn):新整合的生命期會(huì)是多久,一兩年還是三五年?當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場(chǎng)節(jié)奏的時(shí)候,他的新整合,其結(jié)局又會(huì)是什么?“新”與“舊”,如果只是單純的文字游戲,這場(chǎng)游戲有沒(méi)有價(jià)值也就毫無(wú)懸念了。

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