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實施差異化戰(zhàn)略，鑄造企業(yè)核心競爭力(車輛制造有限公司) -調研報告
****市四通車輛制造有限公司（以下簡稱：四通）是在原破產的國有企業(yè)——****市三馬車輛有限公司的基礎上組建的民營企業(yè)。主要生產農用汽車和運輸型拖拉機、貨車。車產業(yè)是資金和技術密集型產業(yè)，四通在資金、技術、人才方面都沒有優(yōu)勢。如何在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，是擺在每一位四通人面前的艱巨課題。通過深入調研和SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅）分析，我們決定發(fā)揮我們“船小好掉頭”的優(yōu)勢和為人誠實厚道，能吃苦耐勞的特色，把非生產性成本降至最低，為客戶度身定做車輛，并力爭在礦山、工程用車取得突破。通過幾年的努力，公司產品發(fā)展為兩大系列、三十五個品種，2003年實現(xiàn)產值1.6億元，銷售網點86個，產品覆蓋四川、云南、貴州、湖南等13個省、市，進入四川省農用運輸車前8強。公司生產的“四通牌”、“華強牌”載貨汽車活躍在建設工地、河灘，為國家的重點工程建設作出了貢獻。
一、 堅持看好輕型貨車市場
（一）從發(fā)達國家的趨勢看輕型貨車的需求
2000年3月底日本的貨車的保有量為813.49萬輛。其中比重最大的是小型四輪貨車，有553.91萬輛,占總保有量的68.09%;其次是普通貨車，保有量為259.45萬輛,占總保有量的31.89%;三輪貨車只有1253輛,占總保有量的0.015%。
從普通貨車載重量分布來看，5噸以下占總保有量的24.32%,占普通貨車的76.27%;5噸以上占總保有量的6.45%,占普通貨車的20.21%。5噸以下普通貨車數(shù)量最多的是2.0-3.9噸。5噸以上普通貨車保有量集中在8.0-10.9噸。
在歐洲也呈現(xiàn)相似的趨勢，2002年，載重量大于或等于3.5噸的貨車銷售量衰退5.7%，達65. 5萬輛，大于16噸的重型貨車，下挫了10%，銷售量為21.37萬輛，中型車(載重量介于6至16噸)衰退了8.6%，載重量3.5噸的輕型貨車狀況好一些，僅微幅下跌1.4%，銷售量為32. 63萬輛。
（二）近年來，國內輕型貨車產銷都有較大幅度增長
2003年全國共生產輕型貨車68.91萬輛,同比增長29.70％（2002年增長46.43％）；銷售68.21萬輛,同比增長31.12％（2002年增長41.10％）。輕型貨車產量已經占到貨車產量的56.04％。與2002年相比，汽車生產總量增加了119.25萬輛，其中增量最多的是轎車，占全部增量的77。83％。產量占全部產量的45％。其次是輕型貨車，增量為15.78萬輛，產量占總產量的15.51％。
輕型貨車近年來的高速增長，主要有以下原因：
1．國民經濟的持續(xù)快速發(fā)展
1998年開始，國家為了促進經濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，實施積極的財政政策，同時鼓勵擴大內需，這對國民經濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展起到了重要的作用。
2．農村經濟的快速發(fā)展促進了農村市場的快速發(fā)展。
農業(yè)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農產品加工業(yè)的發(fā)展，提高了農業(yè)產品的商品化程度，推動了農村市場的發(fā)展，對貨物運輸?shù)男枨笠泊蠓仍黾印?0年代，具有中國特色的農用運輸車發(fā)展十分迅速，到90年代末，四輪農用車產量已經超過50萬輛，三輪農用車產量在250萬輛左右。隨著農村經濟的進一步發(fā)展，貨車的需求會進一步增加。
3．國家及地方重點工程的投入帶動了貨車的產銷。
因此，從全球范圍看，輕型貨車貨車市場是有較好的發(fā)展前途的。
二、實施差異化戰(zhàn)略，鑄造企業(yè)核心競爭力
過去，各個企業(yè)，尤其是載貨汽車，產品同質化現(xiàn)象非常普遍，甚至如果摘掉商標，人們就很難分辨是哪家企業(yè)生產的產品，價格及品種也非常接近，因此競爭異常激烈，手段也雷同。通過幾年的摸索，我們提出重新進行戰(zhàn)略定位，實施差異化經營，充分發(fā)揮本企業(yè)的比較優(yōu)勢、逐步鑄造核心優(yōu)勢。
差異化的經濟學意義是制造稀缺，是企業(yè)對某一產品在供求平衡或供大于求的市場結構中制造產品的某一方面或產品經營過程中的某一環(huán)節(jié)的有別于競爭對手的稀缺，即“局部的供不應求”，從而自我的產品產生競爭優(yōu)勢以及獲得競爭的超額價值。競爭優(yōu)勢的企業(yè)都具有較強的差異化能力�；蛘哒f差異化的能力使企業(yè)在競爭中脫穎而出。如何實現(xiàn)差異化，我們根據(jù)世界著名營銷管理大師菲利普.科特勒提出的實現(xiàn)競爭性差異化的6種工具：產品差異化、服務差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化，提出如下措施：
1、 關鍵配件自主生產。我國的農用車、載貨汽車生產大多為組裝，沒有自己的知識產權，同質化非常嚴重。因此，配件尤其是關鍵配件的供給就非常重要。往往出現(xiàn)在銷售旺季時卻因買不到配件而被迫停產的惱人場面。具有強大資金實力的大廠也通過控制關鍵配件達到控制市場的目的。如廣西銀河集團在收購了川路、川交后提出不惜一切代價收購德陽都機廠。四通在總結經驗教訓的基礎上，提出關鍵配件自主生產。經過幾年的努力，先后建起了貨廂分廠、鋼板分廠、鋼圈分廠、自動器分廠，自主生產貨廂、鋼板、鋼圈、自動器，與漢陽特種汽車制造廠聯(lián)合研發(fā)、制造“漢陽牌”汽車零、部件總成。不僅解決了受制于人的問題，而且極大地降低了生產成本，提高了產品的競爭力，同時為度身定做創(chuàng)造了條件。
2、為客戶度身定做。讓每一個買四通車的人都能夠賺錢，是四通長期堅持的經營理念。這就需要四通根據(jù)每一位客戶的實際情況來調整車的配置。四通設有一支專門分析道路、運輸量與車輛磨損程度的隊伍。每當有客戶訂購，就會詳細地了解客戶購買后的用途，道路情況、運政管理等，提出建議。公司立即根據(jù)客戶的要求對車輛進行改造。對該加強的加強，對該減弱的減弱，達到經久耐用和降低成本的目的，為客戶提供高性價比的產品。由于四通堅持“以客戶為本”的經營思路，四通車深受經銷商和用戶的好評，在市場上供不應求，基本實現(xiàn)“零庫存”，最大限度地利用了生產資源。今年5月1日起實施的《道路交通安全法》，將對汽車運輸產生深遠的影響。四通的產品由于針對性強、性價比高，因此極為暢銷，5月1日前的產品已全部消化完，資金回籠以應對新的機遇和挑戰(zhàn)。此舉不僅深受經銷商的好評，也使四通在競爭中占得先機。
三、發(fā)揚艱苦樸素的奮斗精神，努力降低產品成本
產品價格是企業(yè)核心競爭力的一個重要市場表現(xiàn)，因此，降低成本是打造企業(yè)核心競爭力的關鍵。降低成本是一個系統(tǒng)工程。首先我們堅持發(fā)揚艱苦奮斗的傳統(tǒng)，盡可能降低非生產性成本。四通從無到有，從小到大，靠的就是艱苦奮斗的傳統(tǒng)�；�****修了新廠房后，在董事長帶頭下，辦公室的空調均是員工自己化錢購買。業(yè)務招待費也是盡可能的節(jié)約，把每一分錢都用到生產中去。其次我們極其關注時間和效率。2003年5月，公司響應市委、市政府建設“西部車城”的號召，回遷****。在汽車工業(yè)園區(qū)征地修建新廠房。2003年9月14日正式破土動工。在****市委、市政府，雁江區(qū)委、區(qū)政府領導的關心下，在市、區(qū)兩級部門的支持幫扶下，全體四通人團結拼搏，夜以繼日地進行工程建設。2003年12月工程竣工，隨即第一輛車下線，歷時整整100天。四通人用100天的時間，新建廠房13000平方米，辦公樓極其附屬設施5000平方米，道路12000米，生態(tài)停車場3000平方米，綠化面積10000余平方米。如果建設時間拖延1個月，就遇上鋼材漲價的高峰，成本至少會增加幾百萬。在生產技術上，四通決不盲目追求高新技術，特別是那些不需要密集勞動力、本身自動化程度較高的高新技術。而是審時度勢地研究和使用“適當?shù)募夹g”，即結合企業(yè)的實際情況能夠盈利而不是虧損的技術。充分考慮市場定位，不是只片面追求產品技術性能的先進性，因此從用戶的角度出發(fā)，盡量減少一些用戶用不上或很少用的配置，加強與安全、經營有關的配置，努力降低成本，提高性價比。由于實施成本系統(tǒng)工程，四通的車每臺售價可比競爭對手低200元，具有較強的市場競爭力。
雖然取得了一點成績，但對四通而言，培植企業(yè)的核心競爭力依然任重道遠。全體四通人將堅持艱苦奮斗的精神，堅持“以客戶為本”的經營理念，堅持差異化發(fā)展戰(zhàn)略，團結拼搏，奮勇開拓，努力做大做強企業(yè)，使“四通“成為全國知名品牌，為“西部車城”作出貢獻。
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