實習報告--李峰 -實習報告

河南經(jīng)貿(mào)職業(yè)學院實習報告系別：經(jīng)濟貿(mào)易系班級：08經(jīng)貿(mào)2班專業(yè)：電子商務(wù)姓名：李峰學號：408110219實習公司：惠州市惠陽區(qū)鼎盛商貿(mào)有限公司指導老師：目錄：一、工作背景l(fā)實習背景l(fā)實習單位l實習目的二、你的工作對你的啟發(fā)l印刻效應(yīng)---培養(yǎng)顧客的忠誠度l奧美原則---服務(wù)客戶至上l阿爾巴德定理---你對客戶了解多少三、你對你的工作的感受l淡市不"淡""市"在人為四、對未來的期望五、結(jié)束語【關(guān)鍵字】惠陽雙匯銷售淡季渠道一.工作背景l(fā)實習背景【惠州市·惠陽區(qū)】惠州市惠陽區(qū)位于廣東省中南部，東江中下游。總面積1262平方千米�？�?cè)丝?0萬人�；蓐枀^(qū)歷史悠久、人杰地靈、資源豐富，是著名歷史人物鄧承修、鄧仲元、葉挺的故鄉(xiāng)，是廣東著名的僑鄉(xiāng)。惠陽于1994年5月撤縣設(shè)市、2003年6月撤市設(shè)區(qū)，目前實際管轄淡水、秋長2個街道辦，新墟、鎮(zhèn)隆、沙田、永湖、良井、平潭等6個鎮(zhèn)和惠陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，102個行政村，區(qū)域總面積915.54平方公里，全區(qū)常住人口55.80萬人，戶籍人口35.33萬人，惠陽中心城區(qū)由淡水、秋長、沙田和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)組成，規(guī)劃范圍約160平方公里，新墟、鎮(zhèn)隆、永湖、良井、平潭5個鎮(zhèn)為獨立鎮(zhèn)【雙匯集團】雙匯集團是以肉類加工為主的大型食品集團，總部位于河南省漯河市，目前總資產(chǎn)100多億元，員工50000多人，年產(chǎn)肉類總產(chǎn)量250萬噸，是中國最大的肉類加工基地，在2009年中國企業(yè)500強排序中列177位。雙匯集團是跨區(qū)域、跨國經(jīng)營的大型食品集團，在全國12個省市建有現(xiàn)代化的肉類加工基地和配套產(chǎn)業(yè)，在31個省市建有200多個銷售分公司和現(xiàn)代化的物流配送中心，每天有8000多噸產(chǎn)品通過完善的供應(yīng)鏈配送到全國各地。雙匯集團在日本、新加坡、韓國、菲律賓等國建立辦事機構(gòu)，開拓海外市場，每年進出口貿(mào)易額突破1億美元。雙匯集團堅持用大工業(yè)的思路發(fā)展現(xiàn)代肉類工業(yè)，先后投資40多億元，從發(fā)達國家引進先進的技術(shù)設(shè)備4000多臺套，高起點、上規(guī)模、高速度、高效益建設(shè)工業(yè)基地，形成了以屠宰和肉制品加工業(yè)為主，養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、屠宰業(yè)、肉制品加工業(yè)、化工包裝、彩色印刷、物流配送、商業(yè)外貿(mào)等主業(yè)突出、行業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)群。雙匯集團堅持用現(xiàn)代物流業(yè)改造傳統(tǒng)的屠宰業(yè)，率先把冷鮮肉的"冷鏈生產(chǎn)、冷鏈配送、冷鏈銷售、連鎖經(jīng)營"模式引入國內(nèi)，大力推廣冷鮮肉的品牌化經(jīng)營，實現(xiàn)熱鮮肉、冷凍肉向冷鮮肉轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)銷售向連鎖經(jīng)營轉(zhuǎn)變，改變傳統(tǒng)的"沿街串巷、設(shè)攤賣肉"舊模式，結(jié)束了中國賣肉沒有品牌的歷史，引導了行業(yè)的發(fā)展方向，雙匯開創(chuàng)中國肉類品牌。雙匯集團實施集團化管控模式，按照產(chǎn)業(yè)布局和發(fā)展需要，建立鮮凍品事業(yè)部、肉制品事業(yè)部、化工包裝事業(yè)部、養(yǎng)殖事業(yè)部等，推行目標管理、預算管理、標準化管理、供應(yīng)鏈管理、質(zhì)量管理和企業(yè)的信息化。企業(yè)先后通過ISO9000、ISO14001、HACCP等體系認證，實施標準化管理、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、信息化控制。"十二五"，雙匯集團發(fā)展目標是使雙匯成為中國最大、世界領(lǐng)先的肉類供應(yīng)商，到"十二五"末，雙匯集團將成為世界最有競爭力的國際化大型企業(yè)集團。l實習單位廣東雙匯食品有限公司是由中國最大的肉類加工基地河南雙匯集團按照異地標準化興建的生豬屠宰及肉制品加工企業(yè)，是迄今為止華南地區(qū)最大的生豬屠宰及肉制品加工企業(yè)�；葜菔谢蓐枀^(qū)鼎盛商貿(mào)有限公司就是廣東雙匯食品有限公司旗下的二級經(jīng)銷商，主要經(jīng)營雙匯系列產(chǎn)品。l實習目的通過銷售實習了解企業(yè)營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學的專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力和自己的觀察分析能力，達到學以致用和提高自己綜合素質(zhì)的目的。二.你的工作對你的啟發(fā)l印刻效應(yīng)-

--培養(yǎng)顧客的忠誠度設(shè)法提高顧客的忠誠度，因為忠誠型顧客是銷售人員的最大財富。美國通用電氣公司前任CEO杰克·韋爾奇就深諳"印刻效應(yīng)"之道，并應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營之中。韋爾奇在上任的第一次年會上，就提出了"要做第一，只要不是第一，第二的部門就關(guān)門！"他還告訴員工：你愿意在第一流的公司工作，還是在不入流的公司鬼混?他寧可把這些失去競爭力的部門賣給對手，也不愿意留在通用公司茍延殘喘。對于韋爾奇來說，通用電氣要是不能做第一或者第二，還不如讓員工選擇到其他第一、第二的公司工作。由于韋爾奇堅定的領(lǐng)導信念，通用電氣在20世紀最后20年里，在經(jīng)濟不景氣而使其他企業(yè)紛紛倒臺的嚴峻形勢下，將通用電氣公司做成了美國最成功的企業(yè)。l奧美原則---服務(wù)客戶至上服務(wù)客戶至上，最求利潤其次。1955年時，后來的商業(yè)零售巨頭沃爾瑪還默默無名。到1979年，沃爾瑪全年銷售額也才首次達到10億美元。可到1993年，它一周的銷售額就達到了這個數(shù)，2001年更是一天就予以完成。沃爾瑪靠出售廉價的零售百貨，愣是在40年內(nèi)"打遍天下無敵手"。沃爾瑪?shù)某晒�，得益于其長期遵從的服務(wù)顧客戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心就是以薄利讓顧客受益，以服務(wù)讓顧客滿意。l阿爾巴德定理---你對客戶了解多少一個產(chǎn)品是否能夠銷售成功，全靠銷售人員對客戶的要求了解到什么程度。美國最大的零售公司西爾斯公司，為穩(wěn)定自己眾多的客戶，將所有與公司打過交道的顧客名單統(tǒng)統(tǒng)搜集起來，建立了一套多達6萬多個家庭的"西爾斯家庭檔案"。根據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入情況、消費購物習慣，設(shè)計出各種檔次的家庭用品消費方案，并分寄給這些家庭。結(jié)果，家庭用品銷售立即猛增了三倍。西爾斯公司獨出心裁的做法，可以說在某種程度上參與了消費者的購物行為和家庭管理，以新穎的經(jīng)營方式和周到的服務(wù)理念貼近了顧客，從而在顧客心目中提高了信譽，擴大了自己的市場占有率。三.你對你的工作的感受l淡市不"淡""市"在人為銷售界有句俗話叫做"旺季做銷量，淡季做市場"。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一根火腿腸，還意味著-競品少賣了一根火腿腸。雙匯本部有句話：只有淡季的思想，沒有淡季市場。對于營銷來說，永遠沒有淡季：三流的營銷美譽機會，二流的營銷等待機會，一流的營銷創(chuàng)造機會。殊不知，淡季有很多機會，市場競爭的程度也遠不如旺季激烈，就看你有沒有獨到的眼光和化"平淡"為神奇的妙計。如何做到"淡季不淡"?只能說-"市"在人為。只要轉(zhuǎn)變觀念，采取積極措施，淡季時可以避免的，甚至可以做的更好。【淡季不"淡"】一.淡季市場形成的原因：出現(xiàn)銷售淡季的情況其原因時很多樣的：1.氣候原因造成的銷售淡季：魚魚氣候問題造成的銷售淡季，時銷售淡季形成的最大原因之一，如季節(jié)性強的空調(diào)冷飲等。2.生活和消費習慣造成的銷售淡季：部分產(chǎn)品時應(yīng)節(jié)氣和假期才會購買的如：月餅，臘肉等。3.行規(guī)造成的銷售淡季：行業(yè)多年形成的模式，造成了銷售的旺淡季，如裝下。一般都是在開春后裝修。4.原材料和加工造成的淡旺季：如白糖，茶葉。5.銷售渠道造成的銷售淡季：如學校渠道，每年都有兩次假期，包括火腿腸部分產(chǎn)品放假后銷售銳減。6.其他因素造成的銷售淡季。這個問題要是深入演劇的話，是個很大的話題，文字是簡單分析出銷售淡季的原因，利于有目的的演劇市場，開發(fā)市場，增加銷量。二.淡季面前的人員表現(xiàn)：淡季怎么做，任務(wù)如何完成?難道這就是市場規(guī)律，不可抗拒?市場沒有絕對的淡季，只是消費在不知不覺中發(fā)生了轉(zhuǎn)移！只要緊貼淡季市場，把握消費轉(zhuǎn)移方向，找準銷售場所，投放適銷產(chǎn)品，經(jīng)過不懈的努力，就一定能使淡季市場旺銷起來！淡季是開發(fā)市場，拓寬渠道，完善網(wǎng)絡(luò)，超越對手的最好機會。誰能有效利用銷售淡季，把握和創(chuàng)造銷售機會，誰就能在即將到來銷售旺季搶占市場的先機。三.淡季銷售的錯誤做法1.裁員--導致經(jīng)銷商無法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強的團隊，也無法擁有一個強大的、忠誠的營銷網(wǎng)絡(luò)，最后導致經(jīng)銷事業(yè)的半途而廢。2.給員工放假--會造成人員的流失，甚至骨干業(yè)務(wù)員"另謀高就"了，實際上損失的更多。3.松散式管理---采取松散式管理的方式來"對待"淡季。會導致人心渙散，進而影響到管理的難度與執(zhí)行力。四.運用創(chuàng)新思維，積極尋找和挖掘市場機會"淡季做市場，旺季上銷量"時很多業(yè)務(wù)人員運作市場的思路。在淡季來臨時保持清醒的頭腦，突破旺季

市場運作的慣性思維，從市場暴露出的問題中不斷地發(fā)現(xiàn)突破點，從消費轉(zhuǎn)移中找到上量點。只要善于觀察和思考，運用創(chuàng)新思維，就能在當前的市場情況下找出更多的銷售機會和上量空間！1.不是所有產(chǎn)品進入銷售淡季，如休閑類產(chǎn)品的銷量變化相對較小。2.與批發(fā)渠道相比，商場渠道的淡季表現(xiàn)不明顯，這時候需要加大商超渠道的運作與維護。3.旺季沒有時間與經(jīng)歷優(yōu)化的去打拼和精耕的市場，要從分利用好淡季時間，對這些市場可以進行精耕細作。4.有競品銷售的終端，時打擊競品，提升銷量的機會。5.新產(chǎn)品剛推廣上市，是做好新產(chǎn)品推廣，提升銷量的機會。只要意識到以上機會的存在，在淡季市場就大有可為，如果能及時捕捉住機會，銷量就能得到快速的增長，所以，要想做到淡季不淡，重要的是"市"在人為。【"市"在人為】一.疏通路、清庫存、關(guān)注產(chǎn)品新鮮度產(chǎn)品新鮮度管理是總部一直長期要求的，新鮮度也是競爭力，應(yīng)該每個人都很清楚，但是在具體的市場運作中，很多都存在僥幸心理。提高產(chǎn)品新鮮度，至關(guān)重要，從以下幾個方面提高新鮮的管理：1.杜絕壓貨，保持合理庫存：經(jīng)銷商不能超過銷量的30%，最好控制在20%.高度關(guān)注客戶的5日庫存，明細到單品。2.保持終端合理庫存，保持產(chǎn)品新鮮度，做到少送勤補，每次送貨都要碎新鮮度進行梳理。3.置換回收老日期產(chǎn)品，杜絕通路堵塞，高溫產(chǎn)品提前一個月下柜，低溫提前15天下柜，集中進行快速處理。二.投放硬件設(shè)備，強化終端建設(shè)終端形象建設(shè)是運作終端的長期工作，是展現(xiàn)產(chǎn)品的最佳方法，是提高品牌形象的有效途徑。1.商超形象化建設(shè)：縣區(qū)B,C類店必須作為形象店，報紙2個以上對圖，有堆圍，彩虹橋等形象。2.終端店形象化建設(shè)：投放L性貨架或者包裝端架，以及投放掛筐，陳列盒，新品爆炸簽等專門用來陳列新產(chǎn)品和中低溫產(chǎn)品。搞樣板店，影響和帶動其它門店，進行快速復制。3.人員配置：在BC商超增加促銷員，加大新茶您的品嘗與推廣，在終端強調(diào)配送服務(wù)，加強與店長的溝通，提高客情關(guān)系。三.開發(fā)特殊渠道，實現(xiàn)銷量突破1.開發(fā)餐飲，配餐，家宴，食堂，工廠，面包房，游泳池，網(wǎng)吧，旅游景點，車站，碼頭等等特殊渠道。2.開展社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的展銷，驚醒產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和售賣活動。這些渠道只要開發(fā)成功，旺季必有大的收獲。四.新產(chǎn)品持續(xù)推廣，為旺季做好基礎(chǔ)新產(chǎn)品時核心競爭力，雙匯發(fā)展到今天，考的就是不毒霸推出新產(chǎn)品，來滿足各類消費群體的需求。新產(chǎn)品的推廣要注意四個堅持"堅持鋪貨，堅持品嘗，堅持回收，堅持不懈"。五.整合市場資源，鞏固市場基礎(chǔ)。1.在市場淡季時對渠道，客戶進行全面梳理，盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅決更換，該罰款的罰款處理，該取締的取締更新。2.加強限于各級客戶的管理，車輛配置，內(nèi)部管理，配送服務(wù)，硬件投入，市場運作等幾方面嚴格管理。以上就是我對淡季市場運作的體會。四、實習總結(jié)(對未來的期望)僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！通過不斷的學習專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認識也有了一定的掌握.在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平前有了較大幅度的提高.。五、結(jié)束語感謝鼎盛公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結(jié)協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。

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