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招商方案

時間:2024-03-15 15:59:18 方案 我要投稿

(合集)招商方案7篇

  為了確保工作或事情順利進(jìn)行,常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,并有很強(qiáng)可操作性的計劃。方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編為大家整理的招商方案7篇,希望對大家有所幫助。

(合集)招商方案7篇

招商方案 篇1

  一、活動時間

  20xx年3月23日--20xx年6月30日

  二、活動區(qū)域

  及其它各產(chǎn)業(yè)聚集地

  三、活動目的

  積極為我縣今年6月份舉辦的重大項(xiàng)目簽約、開工、投產(chǎn)儀式活動做好準(zhǔn)備,確保全年全縣開放型經(jīng)濟(jì)工作取得圓滿成功。

  四、工作目標(biāo)

  每個產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)確保有2個以上5000萬元以上產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目(其中一個必須是本產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目)在會上簽約、1個以上5000萬元以上產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目開工;每個駐外招商辦確保有1個以上各自主攻產(chǎn)業(yè)5000萬元以上項(xiàng)目在會上簽約。

  五、組織領(lǐng)導(dǎo)

  成立“百日招商大競賽”活動工作領(lǐng)導(dǎo)小組。由縣委副書記任組長,縣人大副主任、縣政府副縣長任副組長,商務(wù)局、工信委、園區(qū)辦、林業(yè)局、糧食局、農(nóng)業(yè)局、交通局、發(fā)改委等為成員單位。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室,辦公室設(shè)在商務(wù)局,辦公室主任由商務(wù)局局長同志兼任。

  六、工作內(nèi)容

  1、組織招商信息收集。各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)、駐外招商辦集中力量,重點(diǎn)圍繞電子電鍍、林化香料、箱包皮具、綠色食品、冶金建材和貨運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)招商,廣泛收集信息,活動期間,每個產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)或駐外招商辦每周至少完成上報3條或2條以上信息的工作目標(biāo),信息報送至領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室,以便及時跟蹤、洽談。

  2、開展專業(yè)招商活動。在等重點(diǎn)區(qū)域開展常駐專業(yè)招商活動。對符合我縣主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)企業(yè)、商會,以及有轉(zhuǎn)移意向的企業(yè)展開“地毯式”走訪對接活動。各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)、駐外招商辦力求做到“三個一”,即上門拜訪一批商會、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人,了解和掌握有意向的投資客商情況;顒悠陂g,各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)、駐外招商辦分別拜訪企業(yè)50戶或20戶以上;邀請10批次或3批次客商來我縣考察、洽談。

  3、舉辦小型推介會。各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)選定活動的主攻區(qū)域、主攻目標(biāo),在產(chǎn)業(yè)聚集地,舉辦1次以上招商推介會,積極廣泛邀請客商參會,確保會上推介一批產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目,簽訂一批產(chǎn)業(yè)合作項(xiàng)目。

  七、工作要求

  1、交納保證金。每個產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)成員單位和駐外招商辦事處各交納1萬元保證金至財政局;顒咏Y(jié)束后,完成目標(biāo)任務(wù)的單位,全額退還保證金;未完成目標(biāo)任務(wù)的單位,將其保證金轉(zhuǎn)為縣招商引資工作經(jīng)費(fèi)。

  2、強(qiáng)化責(zé)任。各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)成員單位招商小分隊(duì)和三個駐外招商辦成員每月駐外招商時間不得少于20天;每個產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)團(tuán)長活動期間帶隊(duì)外出招商3次以上。為掌握各招商小分隊(duì)的駐外招商時間,要求各小分隊(duì)?wèi)?yīng)在抵達(dá)和離開招商地點(diǎn)的當(dāng)天,用當(dāng)?shù)毓潭娫捙c領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室聯(lián)系一次,領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室據(jù)實(shí)進(jìn)行統(tǒng)計。沒有明確招商任務(wù)的`部門單位至少要提供3條以上有意向的產(chǎn)業(yè)及重大項(xiàng)目信息,項(xiàng)目信息報送領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室,并由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室統(tǒng)計通報。

  3、精心組織。各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)和駐外招商辦要迅速行動起來,結(jié)合全縣實(shí)際,圍繞我縣“5+1”產(chǎn)業(yè)精心包裝項(xiàng)目,找準(zhǔn)對外推介的亮點(diǎn),確定各自招商的主戰(zhàn)場,力爭在廣東、浙江、江蘇等重點(diǎn)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)招商重大突破。要緊盯世界500強(qiáng)、國內(nèi)200強(qiáng)、央企、上市公司、外資企業(yè),廣泛收集信息,實(shí)現(xiàn)對接互動,力求在招大引強(qiáng)以及高回報項(xiàng)目上取得更大突破。要結(jié)合省、市、縣各項(xiàng)重大招商活動安排,積極參加各種重大招商活動。

  4、加強(qiáng)督查。建立調(diào)度督查機(jī)制,實(shí)行“一周一動態(tài)周報、半月一督查、一月一調(diào)度”制度。商務(wù)局每周將各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)情況匯總形成招商動態(tài)周報,每半月要對各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)進(jìn)行督查,領(lǐng)導(dǎo)小組每月將活動進(jìn)展情況進(jìn)行一次調(diào)度。各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)和駐外招商辦事處務(wù)必指定專人將外出招商情況、項(xiàng)目洽談簽約及落戶等情況于每周五下午下班前以電子版形式報領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室,同時報送書面材料,各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)由各自產(chǎn)業(yè)辦安排專人負(fù)責(zé)。

  5、做好總結(jié);顒咏Y(jié)束后各產(chǎn)業(yè)招商團(tuán)、駐外招商辦事處將此次活動的總結(jié)和成果形成書面材料報領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室?h委、縣政府將進(jìn)行總結(jié)評比,對完成任務(wù)好的進(jìn)行通報表揚(yáng);對工作不力、效果差的給予通報批評。

招商方案 篇2

  一、招商人員”激勵策略“選擇

  對招商人員設(shè)計招商激勵方案時,首先需要明確采取什么樣的“激勵策略”。

  “激勵策略”是指公司采取“高保障、低激勵”還是“低保障、高激勵”的激勵手段對招商人員進(jìn)行激勵。商業(yè)地產(chǎn)公司在確定激勵策略時需區(qū)分對自有招商人員與住宅銷售人員與第三方招商人員的差異。一般來說,對住宅銷售人員和第三方商業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員大多采取“低保障、高激勵”方式,常見的形式是銷售人員采取與銷售業(yè)績直接掛鉤的傭金制,而第三方招商團(tuán)隊(duì)采取的也是與簽約租金收入掛鉤的提成傭金制,其特點(diǎn)都是“低底薪、高提成”。對住宅銷售來說,因其產(chǎn)品本身的 “快銷”性質(zhì),決定了銷售人員的價值體現(xiàn)在與客戶簽訂買賣合同的瞬間,而平時的工作產(chǎn)生的價值并不大甚至是沒價值的,所以公司并不需要銷售人員有多高的忠誠度,大部分公司也可以將銷售過程外包,所以采取“低保障、高激勵”的方式是合適的。而對于招商來說,簽訂租賃合同只是價值實(shí)現(xiàn)的開始,而價值真正實(shí)現(xiàn)是在后期的營運(yùn),所招商的租戶能否按時上繳租金,能否為商場帶來客流、能否提升項(xiàng)目的品牌影響力。因此招商人員不僅只關(guān)注在項(xiàng)目開業(yè)前招到商戶進(jìn)場,還需要關(guān)注后期的營運(yùn),招商價值的實(shí)現(xiàn)是一個長期的過程。招商價值實(shí)現(xiàn)特殊性要求企業(yè)需要培養(yǎng)對企業(yè)忠誠的招商團(tuán)隊(duì),這也就要求公司在設(shè)計招商人員激勵方案時也應(yīng)該從長期保留和激勵招商人員的角度出發(fā),既需要保障性也需要激勵性。而不能完全采取像針對銷售人員和第三方招商機(jī)構(gòu)那種只關(guān)注短期效益的“低保障、高激勵”的策略。如果采取這種方式,可能會出現(xiàn)招商人員只從自己的利益出發(fā)開展招商工作,他可能會將100元/平方米的租金,租到200-300元/平方米,看上去對公司是高回報,對雙方都有利,而他招來的商戶可能資質(zhì)根本達(dá)不到要求,3個月后可能招商人員拿了傭金就走了,而租戶也可能3個月、半年后運(yùn)營不下去也走了,最后吃虧的還是公司。

  基于以上,我們可以對兩種策略做些總結(jié),企業(yè)在選取什么樣的激勵可以做參考(如表1)。

  二、招商激勵方案的設(shè)計

  招商激勵方案的設(shè)計需要考慮到幾個問題:招商獎金基數(shù)的提取,獎金的分配和發(fā)放。

  1.招商獎金基數(shù)的提取

  對第三方招商機(jī)構(gòu)來說,招商獎金的提取較多采用的是按首月租金收入提取一定的比例,如半個月租金或一個月的租金。根據(jù)以上的分析,這種方式顯然不適合對自有招商團(tuán)隊(duì)的激勵。招商獎金的基數(shù)提取與哪些營運(yùn)指標(biāo)掛鉤,既要反映招商活動的主要價值創(chuàng)造點(diǎn),也需要反映公司戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn),公司關(guān)注什么才獎勵什么。如地產(chǎn)公司設(shè)計項(xiàng)目獎獎金基數(shù)往往都是和銷售收入或利潤直接掛鉤,這是因?yàn)閷ψ≌N售來說,公司的關(guān)注點(diǎn)就是銷售收入和利潤的達(dá)成,這也是銷售過程主要的價值創(chuàng)造點(diǎn)。

  所以在設(shè)計招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)時首先需要分析招商活動的價值創(chuàng)造體現(xiàn)在哪些方面。一般來說,招商過程產(chǎn)生的價值主要體現(xiàn)在如下三方面:①創(chuàng)造租金收入;②保證項(xiàng)目較高的開業(yè)率或出租率;③通過引入高端品牌提升項(xiàng)目品牌影響力。通過這三個主要的價值創(chuàng)造點(diǎn),可以分別設(shè)計相應(yīng)的獎金提取指標(biāo):

  在明確招商活動對公司的價值創(chuàng)造點(diǎn)后,就需要從公司對招商關(guān)注點(diǎn)考慮到底選哪個指標(biāo)或哪幾個指標(biāo)作為招商獎金基數(shù)的提取指標(biāo),從而使激勵方案更好的服務(wù)于公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在分析公司對招商關(guān)注點(diǎn)時需要做兩個層面的考慮:一是公司的經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀以及項(xiàng)目定位的差異對招商的關(guān)注點(diǎn)可能是不一樣的,其考慮的獎金提取指標(biāo)就會不一樣;二是在項(xiàng)目的不同階段(項(xiàng)目開業(yè)前和開業(yè)后)公司對招商的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的,其考慮的獎金提取指標(biāo)也是應(yīng)該有差異的。

  首先我們從公司經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀及項(xiàng)目定位的差異看招商關(guān)注點(diǎn)的不同,從而對招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。從公司經(jīng)營策略來看,如果公司是采取快速擴(kuò)張、快速發(fā)展的策略,對招商的要求就是能快速完成招商、快速開業(yè),而對租金收益的要求和品牌的要求不高時,就可以采取按開業(yè)時完成招商面積進(jìn)行獎勵,即按照每平米開業(yè)面積提取獎金(開業(yè)面積越大,獎金越多)這種方式最直接,這類代表性企業(yè)是萬達(dá);從公司現(xiàn)狀來看,如果面臨開業(yè)不能保證或較高的空鋪率,其招商壓力較大時也可以采取按面積提取的方式進(jìn)行激勵,這類代表性企業(yè)是寶龍;從項(xiàng)目定位看,如果是定位高端的項(xiàng)目,一般滿鋪開業(yè)都可保證,這時主要是考慮招商的品牌和租金收益了,如廣州的太古匯廣場這樣的項(xiàng)目。

  其次是要從項(xiàng)目不同的階段來看對招商的關(guān)注點(diǎn)的差異,從而對招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。對于新開業(yè)項(xiàng)目,從一些標(biāo)桿企業(yè)的做法來看,主要是與開業(yè)面積掛鉤,這實(shí)際反映了公司在開發(fā)階段對招商關(guān)注的重點(diǎn)是開業(yè)率,所以一般商業(yè)地產(chǎn)公司還會專門針對新項(xiàng)目的開業(yè)設(shè)立開業(yè)獎。當(dāng)然對于新開業(yè)項(xiàng)目如果公司也關(guān)注租金達(dá)標(biāo)率,也可按超額租金收入進(jìn)行提取,超額租金收入是指實(shí)際簽約的租金收入超出按租金價格政策測算的收入。如果公司還關(guān)注新開業(yè)項(xiàng)目招商品牌的檔次,也可按所招商的高端品牌的.個數(shù)進(jìn)行激勵。

  對于已經(jīng)營運(yùn)期的項(xiàng)目,招商面積往往不再是關(guān)注的重點(diǎn)(如果項(xiàng)目出租率不高的情況例外),它只能反映招商人員勞動的工作量,不能體現(xiàn)對公司的價值,因此不宜作為獎金基數(shù)提取的指標(biāo),或者不能完全以此作為標(biāo)準(zhǔn)。一般來說對已開業(yè)項(xiàng)目公司關(guān)注的重點(diǎn)是物業(yè)價值的提升和品牌檔次的提升,因此可選取的指標(biāo)可以是超額租金收入和所引入的高端品牌的個數(shù)。

  2.招商獎金考核系數(shù)

  招商獎金基數(shù)的提取指標(biāo)往往只是從公司最重要的價值維度出發(fā)進(jìn)行提取,為體現(xiàn)管理的平衡,可以對其他需要關(guān)注點(diǎn)設(shè)計綜合的考核系數(shù)對招商獎金進(jìn)行考核。這個綜合考核系數(shù)是多個指標(biāo)按分配的權(quán)重進(jìn)行綜合的結(jié)果。

  如筆者在某項(xiàng)目設(shè)計招商激勵方案時,新舊項(xiàng)目都按超額租金收入進(jìn)行招商獎金提取,但針對新、舊項(xiàng)目分別設(shè)定不同的考核系數(shù):

  已營運(yùn)項(xiàng)目考核系數(shù)=平均出租率系數(shù)×30%+租金收繳率系數(shù)×30%+品牌調(diào)整達(dá)成率系數(shù)×40%

  新項(xiàng)目考核系數(shù)=開業(yè)率系數(shù)*100%

  注:針對各個系數(shù)設(shè)定范圍為0.8—1.2,并且明確相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

  3.獎金的分配

  獎金的分配需要考慮四個層面的分配關(guān)系,下面對每一類分配方法在操作時的一些詳細(xì)做法介紹如下:

 。1)一次分配。如果是二級或三級架構(gòu),則首先需要考慮在總部招商中心/區(qū)域總部招商中心與項(xiàng)目商管公司之間完成一次分配,一般按總部和項(xiàng)目商管公司在招商任務(wù)分擔(dān)的比例進(jìn)行分配,但由于對有些已經(jīng)形成一定規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)公司,在總部已經(jīng)積累了較多的資源,所以招商的難度并不大,而項(xiàng)目商管公司是在陌生的環(huán)境里完成招商,反而招商的難度較大,因此在設(shè)計比例時也不能完全按招商任務(wù)的完成比例,而是會設(shè)定總部分配的最大比例。如萬達(dá)80%的招商都由總部完成,但因總部控制了較多的資源,且有很多的戰(zhàn)略合作伙伴,所以設(shè)定總部招商中心獎金分配比例最大不超過40%。

 。2)二次分配。二次分配指招商獎金在項(xiàng)目商管公司招商部門負(fù)責(zé)人與品類招商小組之間進(jìn)行分配。一般招商組織工作都是按品類劃分品類招商小組,如餐飲招商小組、服裝招商小組。在考慮招商部門負(fù)責(zé)人的分配比例時,可以按部門負(fù)責(zé)人占部門薪酬的占比進(jìn)行分配,也可按其崗位價值系數(shù)進(jìn)行確定。

  (3)三次分配。三次分配指招商獎金在各品類招商小組之間進(jìn)行分配,三次分配可以根據(jù)每個招商小組的實(shí)際業(yè)績進(jìn)行分配,即按每個小組實(shí)際產(chǎn)生的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配。但因?yàn)樵谡猩踢^程中可能會出現(xiàn)資源分配的問題,并且每個品類招商的難易程度也有差別,所以這個層面的分配辦法可以由招商部自行擬定,公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。

  (4)四次分配。是指招商獎金在品類招商小組內(nèi)部成員之間進(jìn)行分配。這是根據(jù)每個人的貢獻(xiàn)分配獎金。分配的方案可以由品類招商小組的負(fù)責(zé)人擬定,報招商部負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)審核。

  在三、四次分配的時候,由于資源分配、招商的難易程度等問題,會產(chǎn)生一些分配不公平的問題,所以可以考慮在第二次分配時設(shè)定一定比例的獎金由招商部負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)配,以保證公平性。

  以上四個層次的分配方法總結(jié)如表3

  4.獎金的發(fā)放

  獎金的發(fā)放可以在過程中分批發(fā)放,也可在年底一次性發(fā)放。如對于已開業(yè)項(xiàng)目可以按季度發(fā)放,但由于已開業(yè)項(xiàng)目是按超額租金收入進(jìn)行核算獎金,只有在年底財務(wù)才能統(tǒng)計確切的超額租金收入,因此如果在平時發(fā)放則是預(yù)提的形式,要做好比例的控制。對于新項(xiàng)目一般在正常開業(yè)后的次月發(fā)放一部分,另外一部分在開業(yè)3個月后或年底發(fā)放比較合適。因?yàn)樯啼佒挥性陂_業(yè)3個月內(nèi),有可能出現(xiàn)吊鋪、逃鋪的現(xiàn)象,而出現(xiàn)這樣的問題不能算作有效招商,也不應(yīng)該有獎勵。

  三、在設(shè)計招商獎勵制度時其他需要注意的問題

  1. 獎金總額的確定。招商獎金總額的確定需要基于公司的薪酬策略和薪酬結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。獎金太少可能對招商人員沒有激勵性,太高又可能會失去內(nèi)部的平衡。所以確定獎金總額的確定應(yīng)該是基于薪酬預(yù)算和企業(yè)內(nèi)部文化充分權(quán)衡的一個過程。

  2. 獎金的提取是否需要考慮其他的指標(biāo)掛鉤。如對已開業(yè)項(xiàng)目是否需要對空鋪時間、招商過程中承諾的工程條件等作約束;新項(xiàng)目可以考慮與開業(yè)率、租金達(dá)標(biāo)率等指標(biāo)掛鉤。

  3. 對已開業(yè)項(xiàng)目如果按超額租金收益和品牌進(jìn)行獎勵,需要在權(quán)重設(shè)計時充分考慮到可能導(dǎo)致招商人員會“兩者取其輕”的做法。一般來說,檔次越高的品牌,租金收入都是很低的,進(jìn)入條件也很苛刻,但它對項(xiàng)目的品牌有重大的影響,公司哪怕是虧本也是愿意讓這樣的品牌入場的,但招商人員可能從自己的利益出發(fā)放棄這樣的品牌入場,而選擇租金收益高卻品牌檔次不高的品牌入場。

招商方案 篇3

  全市產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)動員大會召開后,我局迅速行動,召開局辦公會和全局干部職工大會,傳達(dá)會議精神,在會上熊昌春局長詳細(xì)介紹了全市招商引資工作情況,以及我局招商引資工作面臨的嚴(yán)峻形勢,全面?zhèn)鬟_(dá)了市委謝亦森書記、市政府龔建華市長等市領(lǐng)導(dǎo)在全市產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)活動會議上的講話精神,決心以時不我待、只爭朝夕的精神,發(fā)起產(chǎn)業(yè)招商新攻勢,興起項(xiàng)目建設(shè)新熱潮,打好產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn),力爭在較短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)招商引資重大突破,為推動我市經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)趕超發(fā)展作出物價部門的應(yīng)有貢獻(xiàn)。特制訂如下實(shí)施方案。

  一、指導(dǎo)思想

  百日大會戰(zhàn)是一場實(shí)現(xiàn)“保增長、保民生、保穩(wěn)定”大局目標(biāo)的主動仗,是一場力求實(shí)現(xiàn)**經(jīng)濟(jì)趕超發(fā)展的爭奪戰(zhàn),是一場力爭渡過金融危機(jī)這場“世紀(jì)大考”的攻堅(jiān)戰(zhàn)。把認(rèn)識和行動統(tǒng)一到百日大會戰(zhàn)的部署上來,以破釜沉舟的決心、志在必勝的勇氣,集中人力、物力、時間和精力,開展產(chǎn)業(yè)招商、大項(xiàng)目招商,推進(jìn)重大產(chǎn)業(yè)發(fā)展,增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁。

  二、會戰(zhàn)時間

  產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)時間段為5月上旬至8月下旬。

  三、目標(biāo)任務(wù)

  1、引資完成年產(chǎn)3萬噸高嶺土深加工項(xiàng)目;

  2、引進(jìn)一個或一個以上符合“三區(qū)”要求3000萬元以上的固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目(詳見項(xiàng)目表)。

  四、組織保障

  成立“產(chǎn)業(yè)招商百日在會戰(zhàn)”指揮部,由局長熊昌春擔(dān)任指揮長,黨組牛志堅(jiān)任副指揮長,徐巧云、李曉忠、羅曉泉、朱國榮、閻杰州任成員。“大會戰(zhàn)”期間,局長(指揮長)熊昌春、閻杰州外出招商;黨組書記(副指揮長)在家全面負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)指揮小分隊(duì)及各科室業(yè)務(wù)和招商工作;徐巧云、李曉忠負(fù)責(zé)招商宣傳、鼓勁工作;羅曉泉、朱國榮負(fù)責(zé)招商后勤、經(jīng)費(fèi)保障和考核獎懲工作。

  五、責(zé)任措施

  1、抽調(diào)精干人員組成招商小分隊(duì),由局長熊昌春擔(dān)任招商小分隊(duì)隊(duì)長,副調(diào)研員閻杰州、收費(fèi)科科長韓國棟、價格調(diào)控科副科長李崢為成員,聯(lián)絡(luò)員由李崢擔(dān)任。以分管領(lǐng)導(dǎo)帶科室為組合,成立招商小組,輔助招商。

  2、重點(diǎn)跟蹤設(shè)在江蘇蘇州市的中國高嶺土公司,抓好產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項(xiàng)目論證,組織招商小分隊(duì)進(jìn)駐蘇州定點(diǎn)招商。

  3、擴(kuò)大前一階段招商引資成果,繼續(xù)加強(qiáng)與香港客商陳禹通、吳冀雄的聯(lián)系,落實(shí)好建設(shè)項(xiàng)目,力爭引進(jìn)資金做好“三區(qū)”的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

  4、做到“兩條腿”走路,一是產(chǎn)業(yè)招商與其它招商相結(jié)合;二是小分隊(duì)招商與科室人員招商相結(jié)合;三是大項(xiàng)目招商與其它招商信息收集相結(jié)合。充分調(diào)動各方面的積極性,以必勝的信心、巧勝的智慧、速勝的能力、求勝的作風(fēng)完成招商任務(wù)。

  5、確保招商經(jīng)費(fèi),將市政府下?lián)艿?萬元招商經(jīng)費(fèi)全部專項(xiàng)用于招商工作,不足的從辦公經(jīng)費(fèi)彌補(bǔ)。

  6、嚴(yán)格獎懲,如招商成功,將市政府給本單位的獎金拿出90%獎給招商小分隊(duì),所獲獎金的80%獎給主要有功人員,其余獎給其他人員。另外以招商引資完成3000萬元起點(diǎn)任務(wù)的情況開始計算,本局再籌措資金2萬至10萬元獎勵給招商小分隊(duì)或重大貢獻(xiàn)者。如果招商任務(wù)是非招商小分隊(duì)完成的,在原有獎勵金額的基礎(chǔ)上增加10%。如未能如期完成招商任務(wù),主動向市委、市政府寫出書面檢查,聽候組織處理。

  六、幾點(diǎn)要求

  1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),全員招商。把招商引資工作列入重要議事日程,單位“一把手”在“在會戰(zhàn)”期間前往指定區(qū)域負(fù)責(zé)招商,在“大會戰(zhàn)”期間,不休工齡假,不直接參與其它業(yè)務(wù)管理。注重調(diào)動全局人員的'積極性,形成全員招商的氛圍。

  2、解放思想,全力招商。要有打硬仗、打惡仗的準(zhǔn)備,大打一場招商引資攻堅(jiān)戰(zhàn)。要敢于解放思想,突破條條框框,革除一切羈絆手腳、阻礙發(fā)展的束縛,全力做好招商工作。

  3、瞄準(zhǔn)重點(diǎn),定向招商。重點(diǎn)放在廣東、浙江、江蘇、福建、上海等先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū),特別是要把江蘇蘇州作為高嶺土建材產(chǎn)業(yè)的主攻方向。要進(jìn)一步突出優(yōu)勢,產(chǎn)業(yè)招商,充分利用與當(dāng)?shù)匚飪r部門及老鄉(xiāng)等人際關(guān)系,加強(qiáng)聯(lián)系,做好長期在外招商的準(zhǔn)備,努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)的目標(biāo)。

  4、艱苦奮斗,勵行節(jié)約。在蘇州的“主戰(zhàn)場”中國高嶺土公司附近租用民房以節(jié)約住宿費(fèi);爭取自己動手辦伙食,招待招商客人,能乘公共汽車的不乘出租車,不進(jìn)娛樂場所,不去風(fēng)景區(qū)游覽,最大限度降低招商成本。

招商方案 篇4

  一、招商資源宣傳及回報方式

  A.橫幅在一系列活動開展過程中,在活動現(xiàn)場及人流密集處掛起大型宣傳橫幅。明確標(biāo)明企業(yè)名稱與標(biāo)志,內(nèi)容如“本活動由XX單位主辦”,具體內(nèi)容及橫幅制作等可面議。

  B.宣傳畫、海報從活動開始,在各活動地點(diǎn)張貼大型宣傳畫及海報。其中含有贊助方的企業(yè)文化等介紹。

  C.報刊宣傳在一切與本次活動相關(guān)對外宣傳新聞通訊稿中注明贊助方名稱,公開表示對贊助方大力支持的感謝。

  D.現(xiàn)場布置在現(xiàn)場的背景、橫幅、旗幟、衣帽、遮陽傘等布置上印出贊助方公司名稱及標(biāo)志。

  E.媒體宣傳為贊助單位開辦新聞發(fā)布會等活動,確;顒蝇F(xiàn)場媒體對其進(jìn)行現(xiàn)場宣傳報道,請贊助單位負(fù)責(zé)人發(fā)言并安排媒體采訪等。爭取到的媒體如:《人民日報》、《光明日報》、《中國青年報》、《經(jīng)濟(jì)時報》、《中國教育報》、《每日商報》、《浙江日報》、《杭州日報》、《都市快報》、《青年時報》、《錢江晚報》、《杭州網(wǎng)》、《今日早報》、共青思維網(wǎng)、浙江電視臺、浙江人民廣播電臺等(有聯(lián)系人確定可以報道)對活動進(jìn)行宣傳,力求活動能上報、上鏡。

  F.DV宣傳我們將拍攝活動實(shí)況錄像,剪輯后連接到杭州網(wǎng)絡(luò)傳媒有限公司進(jìn)行網(wǎng)上宣傳。

  G.物品宣傳贊助商可以自己決定所提供的物品(商品),以代表贊助商的形象和品牌。此物品(商品)可以作為此次活動的獎品授予參賽群眾,以達(dá)到無形中的宣傳作用。詳細(xì)細(xì)節(jié)面議。

  H.信息宣傳以短信群發(fā)的方式向市民宣傳贊助方對本次公益性活動的大力支持與贊助,樹立良好的公眾形象,進(jìn)一步提高企業(yè)知名度,有助于企業(yè)擴(kuò)大市場。

  三、贊助方義務(wù)

  1、贊助方式本次活動的.贊助方式可以是多種多樣的,各贊助上可以提出適合自身情況的特殊要求,并與我們的代表洽談。也可以在我們提供的以下幾種方式中作出自己滿意的選擇。我們歡迎各種方式的合作。

  A.現(xiàn)金贊助現(xiàn)金贊助為最普遍的贊助方式之一,也是最直觀、最有效的贊助方式。贊助商可以通過支票、轉(zhuǎn)帳、現(xiàn)金等各種手段完成贊助。

  B.實(shí)物贊助實(shí)物贊助也是贊助商經(jīng)常采用的贊助方式之一,由于實(shí)物的不確定性,具體內(nèi)容可在面談中協(xié)商。參考實(shí)物內(nèi)容:遮陽傘,水,服裝,遮陽帽等。

  C.混合贊助混合贊助一般為比較實(shí)際的一種贊助方式,即以現(xiàn)金支付一部分贊助,以實(shí)物形式支付另一部分贊助。具體細(xì)節(jié)將在洽談中確定。

  附:1.貴單位若有意向可在貴單位網(wǎng)站上專設(shè)關(guān)于本次暑期社會實(shí)踐情況,具體文本稿件可由我方提供

  2. 本次活動所用款項(xiàng)將有專人負(fù)責(zé),定期向贊助單位作資金和實(shí)物利用情況反饋,保證贊助資金與物品利用透明化

  3. 活動后期(具體可面談)

 。1) 可在本校由指定協(xié)會舉辦一次關(guān)于貴公司的主題講座,可關(guān)于單位經(jīng)營理念,發(fā)展方向等

 。2) 可在本次暑期社會實(shí)踐總結(jié)圖片展中設(shè)置專門關(guān)于貴單位的簡介,公司活動圖片

 。3) 可在本校為貴單位做一定次數(shù)的海報,宣傳單等宣傳資料。

招商方案 篇5

  白酒企業(yè)招商活動和其他消費(fèi)品既有相同點(diǎn),又有不同點(diǎn)。長期以來,很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。隨著糖酒會的沒落,更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分來實(shí)施。通過報刊媒體、白酒專業(yè)雜志和電視媒體,以及區(qū)域新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品、新品牌推廣會來達(dá)到立體招商的目的。從白酒企業(yè)招商活動的戰(zhàn)略角度來分析,招商活動的開展一般遵循以下程序。

  第一步,招商計劃的制訂。招商計劃包含了招商組織框架、崗位職責(zé)的確定,招商目標(biāo),招商區(qū)域的確定,招商方式的選擇,招商策略的運(yùn)用,招商資金的使用,招商的期限,招商廣告的制作和發(fā)布,招商對象的考察內(nèi)容,招商實(shí)施步驟,招商培訓(xùn),招商與市場導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。

  1、招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定。針對全國性白酒品牌招商,白酒企業(yè)應(yīng)配備以下幾方面人才:

  招商經(jīng)理1人,必須熟悉白酒市場,熟悉白酒終端運(yùn)作和經(jīng)銷商管理,有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長招商運(yùn)作),懂企劃,善管理,具出色談判技巧和人格魅力。

  片區(qū)招商經(jīng)理若干,分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商片區(qū)的工作:大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風(fēng)土人情,長于說服、鼓勵性的談判,具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。

  區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理若干,主要職責(zé)是協(xié)助代理商開發(fā)市場,完成銷售。業(yè)務(wù)經(jīng)理需人品正直,勤懇敬業(yè),具備較佳的溝通和組織管理能力,并能長期駐外。

  行政助理若干,主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。

  其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員視情況而定。

  針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量,在進(jìn)行好人才的框架后,進(jìn)行招聘工作。一般來說,由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高,而這兩個崗位的人才至關(guān)重要,招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)(尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市,更應(yīng)該廣納賢才),其他人員則可在本地招聘選拔。

  2、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品,了解招商策略和操作步驟,同時也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面:

  企業(yè)及產(chǎn)品知識,以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。

  溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

  招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)

  招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)

  培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營,對于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時,通過培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣,這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

  3、招商資金的運(yùn)用。

  招商資金應(yīng)為專項(xiàng)資金,專門用在招商活動中。

  招商資金設(shè)計招商團(tuán)隊(duì)費(fèi)用,招商廣告費(fèi)用,招商考察費(fèi)用以及招商評估費(fèi)用等項(xiàng)目。

  招商費(fèi)用是白酒企業(yè)營銷費(fèi)用的重要組成部分,必須有充足的預(yù)算和科學(xué)的`使用。

  4、招商策略的制訂。

  招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)力,市場競爭情況來制訂適合自己的招商策略;

  整體招商適合于名牌產(chǎn)品,相對來說,整體招商的面比較廣,資金投入也比較大,企業(yè)營銷管理、廣告管理、物流管理是一個很大的考驗(yàn),但是收益也比較明顯。對于整體招商,不具備實(shí)力的白酒企業(yè)最好不要輕易涉足;

  區(qū)域招商比較適合于中小型白酒企業(yè),新開發(fā)白酒品牌。在對目標(biāo)市場進(jìn)行充分的考察,對競爭對手進(jìn)行充分的了解之后,利用樣板市場的成功來進(jìn)行區(qū)域招商活動;

  媒體招商、內(nèi)部招商是組合在整體招商和區(qū)域招商之中的招商策略。

  5、招商廣告的制作和發(fā)布。

  招商廣告可以是白酒品牌廣告,也可以專門制作招商篇,側(cè)重于介紹企業(yè)形象;

  招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場或者選擇熱點(diǎn)欄目、黃金時段進(jìn)行提示性發(fā)布;如果配合專題片,最好安排在非黃金時段;

  招商廣告必須組合不同的傳播媒體,以求信息傳播的最大化;

  在招商廣告發(fā)布期間,最好能夠及時告知目標(biāo)客戶,提示他們及時收看有關(guān)招商宣傳;

  招商廣告可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)新聞或者熱點(diǎn)事件,以吸引最多的客戶參與;

  6、招商對象的考核。

  考察應(yīng)招者的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力,經(jīng)營理念和資金實(shí)力;

  考察應(yīng)招者的銷售隊(duì)伍以及以往經(jīng)營業(yè)績,經(jīng)營記錄;

  考察應(yīng)招者對品牌的態(tài)度,對新品牌的經(jīng)營觀點(diǎn)以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相吻合;

  考察應(yīng)招者的物流能力,服務(wù)能力;

  綜合比較某市場幾個應(yīng)招者的經(jīng)營指數(shù),選擇最適合企業(yè)的應(yīng)招者為意向經(jīng)銷商;

  7、招商時機(jī)的把握。

  招商時機(jī)對于白酒企業(yè)來說,一般是在3月份至6月份,過了淡季階段,白酒開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和鋪貨階段,招商工作的開展便失去了意義;

  在樣板市場的周邊,可以在進(jìn)行市場開拓的同時進(jìn)行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應(yīng)招者;

  第二步,招商接觸全程處理方案。

  招商中,應(yīng)招者對企業(yè)、對品牌產(chǎn)生興趣后,企業(yè)一般必須依照以下程序來處理:

  1、初次信息的處理(來函、來電),作好登記、記錄工作,了解應(yīng)招者的基本情況,依據(jù)應(yīng)招者所在的市場情況作出信息回復(fù),表明繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要;

  2、二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽),全面了解應(yīng)招者的經(jīng)營理念,經(jīng)營實(shí)力,試探性了解應(yīng)招者的市場運(yùn)作方式,作出二次信息回復(fù)(信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)。不適合企業(yè)或者品牌的,工作到此為止,發(fā)送致謝函;適合企業(yè)或者品牌的,發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料;

  3、招商總部零星接單(上門洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議)

  4、招商會議的籌劃、準(zhǔn)備(全國性會議、區(qū)域性會議)

  5、發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者)

  6、接收報名、督促參會

  7、召開會議并簽約

  8、督促履約

  9、收款發(fā)貨。

  在招商全程處理方案中,初次信息處理十分關(guān)鍵。應(yīng)招者依據(jù)廣告找上門來,企業(yè)應(yīng)當(dāng)以熱情和和客戶溝通,傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶,企業(yè)必須認(rèn)真分析,區(qū)別對待。這樣的客戶一種可能是大戶,一中可能是競爭對手或者是騙子,企業(yè)必須加以防范。二次信息溝通必須在招商團(tuán)隊(duì)詳細(xì)研究市場資料、客戶資料后進(jìn)行,確認(rèn)發(fā)送實(shí)質(zhì)性的信息和合作意向。考察和洽談是必不可少的,實(shí)地考察以及高層之間的洽談對于簽約的成功率有著巨大的作用。招商會議的舉辦是招商全程的高潮,是企業(yè)、品牌的盛事,應(yīng)該認(rèn)真對待。對于已經(jīng)簽約或者即將簽約的客戶,招商會議既是交流的場所,也是企業(yè)營銷的動員大會。

  在招商中,面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此,在與"應(yīng)招者"談判之前,一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要,如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待,這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中,應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

  展示企業(yè)的實(shí)力,招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和管理能力,展示品牌形象。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng),加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè),為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展前景和遠(yuǎn)大的利潤空間。

  表明企業(yè)對市場的了解,對占領(lǐng)市場,打擊競爭品牌的決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心,用數(shù)字、圖表說明企業(yè)的力度是最好的方法。

  用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來表明企業(yè)的信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商,態(tài)度真誠、有理有據(jù),最大限度的為"應(yīng)招者"考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

  充分研究市場,研究競爭對手,充分展示企業(yè)的市場營銷方案。詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。給經(jīng)銷商一個品牌,還要給經(jīng)銷商一個完整的執(zhí)行方案。

  保證經(jīng)銷商豐厚的利潤。歸根結(jié)底,成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤,企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

  第三步,企業(yè)對意向客戶的營銷服務(wù)。企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴,專心于經(jīng)營企業(yè)的品牌,建立區(qū)域市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因此,對于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分。通過招商會議,應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的計劃和步驟,并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行"培訓(xùn)式"的講解,以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念,認(rèn)同企業(yè)的市場營銷方案,真正打動加盟者。也可以利用一段時間,對經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培訓(xùn),在培訓(xùn)中強(qiáng)化企業(yè)文化,品牌文化的認(rèn)同,強(qiáng)化營銷計劃的實(shí)施,為經(jīng)銷商提供充足的管理手段和管理信心。

  第四步,簽約時,對原則的把握十分重要。因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問題,企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件,否則將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同,收取貨款和保證金,則全面招商工作告以段落,后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量,而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商方案 篇6

  一、球隊(duì)冠名

  贊助費(fèi)用:xx0元/年

  贊助回報:1、享有主場1*6米廣告牌兩塊。

  2、召開有恩施各大媒體、州市領(lǐng)導(dǎo)參加的新聞發(fā)布會。

  3、贈送一定數(shù)量的主場球票,享有組織企業(yè)方陣宣傳其企業(yè)形象的資源。

  4、享有俱樂部主贊助商的各種榮譽(yù)待遇

  5、享有與球隊(duì)和教練員開展商務(wù)活動的榮譽(yù)。

  二、比賽服胸前、背后廣告

  贊助費(fèi)用:胸前廣告10000元/年,背后廣告5000元/年

  贊助回報:1、享有主場1*6米廣告牌一塊。

  2、召開有恩施各大媒體、州市領(lǐng)導(dǎo)參加的新聞發(fā)布會。

  3、贈送一定數(shù)量的主場球票,享有組織企業(yè)方陣宣傳其企業(yè)形象的資源。

  4、享有與球隊(duì)和教練員開展商務(wù)活動的榮譽(yù)。

  三、袖標(biāo)、褲腿廣告

  贊助費(fèi)用:1000/年

  贊助回報:1、享有主場1*6米廣告牌一塊。

  2、贈送一定數(shù)量的主場球票,享有組織企業(yè)方陣宣傳其企業(yè)形象的.資源。

  四、主場冠名

  贊助費(fèi)用:500元/場次

  冠名形式:ⅹⅹ杯xx年—xx年恩施州業(yè)余足球聯(lián)賽恩施賽區(qū)

  贊助回報:1、享有主場1*6米廣告牌一塊。

  2、贈送一定數(shù)量的主場球票,享有組織企業(yè)方陣宣傳其企業(yè)形象的資源。

  3、享有與球隊(duì)和教練員開展商務(wù)活動的榮譽(yù)。

  五、球票廣告

  贊助費(fèi)用:a面1000/年 b面800/年

  贊助回報:1、享有主場1*6米廣告牌一塊。

  2、贈送一定數(shù)量的主場球票,享有組織企業(yè)方陣宣傳其企業(yè)形象的資源。

  六、場地廣告

  贊助費(fèi)用:800—1500/塊/賽季(根據(jù)廣告牌擺放具體位置決定)

  贊助回報:1、享有主場1*6米廣告牌一塊。

  2、贈送一定數(shù)量的主場球票,享有組織企業(yè)方陣宣傳其企業(yè)形象的資源。

  七、產(chǎn)品置換

  贊助費(fèi)用;提供產(chǎn)品(飲用水),市場價值為1000元左右

  贊助回報:享有主場1*6米廣告牌一塊。

  國際足球協(xié)會

  球隊(duì)宣傳及招商聯(lián)系

  聯(lián)系人:

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招商方案 篇7

  隨著零售業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展,全國各地出現(xiàn)了大量從事某種商品經(jīng)營的專業(yè)批發(fā)和零售市場,比如,超市、大賣場、家居主力店、藥材批發(fā)市場、圖書交易市場、電子市場、家用電器市場、家具城、建材城等,上述市場在國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的角色舉足輕重。

  專業(yè)市場是大進(jìn)大出、大流通、大幅射的代表性商業(yè)業(yè)態(tài)。成熟、火旺的大型專業(yè)市場的年成交額都是以億計,其幅射區(qū)域更是以百公里、千公里計,遠(yuǎn)非普通大型商場十幾二十幾公里的輻射半徑所能比擬。

  一、消費(fèi)需求決定規(guī)模

  專業(yè)市場的規(guī)模大小和經(jīng)營的商品的類型沒有關(guān)系,而往往和市場所處地域的市場支撐能力、投資商的實(shí)力以及市場經(jīng)營的方式等因素密不可分。

  比如,同樣是電子市場,專業(yè)經(jīng)營電腦、配件、耗材及輔助設(shè)備北的華強(qiáng)北電子市場,規(guī)模龐大;而位于長沙的城電子市場則規(guī)模較小,其規(guī)模差別的原因在于深圳和長沙電子消費(fèi)市場需求的差別。

  不同實(shí)力的投資商即使在同一個地區(qū),投資建設(shè)同樣類型的專業(yè)市場,專業(yè)市場的規(guī)模也會差別很大,當(dāng)然贏利能力也會差別很大。這種情況一旦擺在商鋪投資者面前,選擇不可避免。

  經(jīng)營同樣商品的專業(yè)市場,批發(fā)、零售的投資形式對其規(guī)模的影響很大。比如位于深圳八卦嶺的辦公用品批發(fā)市場,其規(guī)模約3萬平方米,專業(yè)批發(fā)辦公所需各類用品,在深圳有較高的知名度,這種規(guī)模對于辦公用品零售來講一定是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

  專業(yè)市場的規(guī)劃設(shè)計并不復(fù)雜,開發(fā)商往往將每層合理分區(qū)或分成幾條步行街,商鋪沿街布置或商鋪按照“島”型布置。步行街的長度建議不要太長,超過600米,消費(fèi)者同樣可能產(chǎn)生疲勞、厭倦的感覺。

  二、專業(yè)市場商鋪的特點(diǎn)

  專業(yè)市場商鋪的主要形式為鋪位形式,極少鋪面形式。()它的投資回收形式有采取商鋪出租的,也有些采取商鋪出售方式的。從上述內(nèi)容可以看出,專業(yè)市場商鋪的投資回收形式差別較大。

  比如,百安居、德國歐蓓德都屬于專營家居建材用品的專業(yè)市場,這類專業(yè)市場基本上都是由經(jīng)營商統(tǒng)一經(jīng)營管理;北京沙子口辦公用品批發(fā)市場,屬于批發(fā)類專業(yè)市場,經(jīng)營商采取出租經(jīng)營的方式;北京碧溪家居廣場也屬于專業(yè)市場,開發(fā)商就采取商鋪出售、經(jīng)營商接受業(yè)主委托統(tǒng)一經(jīng)營管理的方式。需要指出的是,進(jìn)行商鋪投資的投資者在選擇專業(yè)市場商鋪的時候,需要對商鋪的投資形式進(jìn)行深入了解,而且專業(yè)市場的規(guī)模越大,項(xiàng)目的管理對商鋪價值的影響力越大。

  三、專業(yè)市場投資:高風(fēng)險高利潤

  繁榮發(fā)展的城市市場環(huán)境是否意味著投資開發(fā)專業(yè)市場輕而易舉?事實(shí)決非如此,由于消費(fèi)市場單一的緣故,所以在眾多鋪型中(例如專業(yè)街商鋪、社區(qū)型商鋪、旅游商鋪、商場商鋪等),風(fēng)險最大的投資是專業(yè)街商鋪,但是其帶來的高利潤也是無可比擬的。要成功投資開發(fā)專業(yè)市場就要注意以下幾點(diǎn):

  1、避免同質(zhì)化競爭,營造特色化產(chǎn)品

  專業(yè)市場上所呈現(xiàn)的一個特點(diǎn)就是同類產(chǎn)品競爭激烈。整個專業(yè)市場上除所處位置不同外,經(jīng)營的產(chǎn)品大同小異。這就需要對經(jīng)營的產(chǎn)品多加推敲,尋找市場上的空缺點(diǎn),營造特色產(chǎn)品,包括產(chǎn)品本身和經(jīng)營模式。

  2、挖掘市場潛力,打響市場知名度

  專業(yè)市場與其他商業(yè)形態(tài)不同,所服務(wù)的對象比較單一,但客戶范圍比較廣泛。知名度是商鋪投資的一個重要因素,知名度就是品牌的體現(xiàn),對吸引客源具有相當(dāng)大的作用。如果做到良性循環(huán),就可以維持市場的旺盛。有的專業(yè)市場可能表面上效益較好,但實(shí)際投資回報率并不高,各專業(yè)市場的客戶因產(chǎn)品而異,挖掘?qū)I(yè)市場潛力很大程度上是特色產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)果的另一體現(xiàn)。

  3、尋覓市場機(jī)會,選址應(yīng)注重

  物流專業(yè)市場中經(jīng)營批發(fā)類生意的比重較大,貨物進(jìn)出頻繁,對商品的物流環(huán)節(jié)要求較高。一些看似繁華的地段其專業(yè)街經(jīng)營情況并不理想,主要還是受到交通的制約。隨著私車的增多,城市中心區(qū)域路面不容樂觀,中心商業(yè)街的物流成本也就較高,所以中心城區(qū)不宜開設(shè)專業(yè)市場。專業(yè)市場不同于其他商鋪,選址必須要充分考慮到物流的方便性、經(jīng)濟(jì)性,宜設(shè)于鬧市區(qū)附近,地段不能太熱鬧也不能過于偏僻,同時也要注意專業(yè)市場對人氣的聚集能力。

  4、注重市場培育,實(shí)施專業(yè)管理

  專業(yè)市場的成熟必定會經(jīng)過一個發(fā)展過程,商業(yè)推廣是否到位、經(jīng)營管理是否專業(yè)將直接決定其市場培育周期。專業(yè)市場僅僅通過租金優(yōu)惠不是市場培育的根本,根據(jù)市場尋求準(zhǔn)確的定位,通過專業(yè)商業(yè)管理實(shí)現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營,才是專業(yè)市場規(guī)避投資風(fēng)險實(shí)現(xiàn)物業(yè)價值的根本所在。

  四、專業(yè)市場的招商推廣策略

  和大型商場一樣,一個專業(yè)市場項(xiàng)目的開發(fā)、經(jīng)營也涉及到開發(fā)商、小業(yè)主、承租經(jīng)營者、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司、消費(fèi)者等六個利益主體,因此只有實(shí)現(xiàn)了“六方共贏”,市場才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家,那最終只會落得“銷售滿堂彩,經(jīng)營冷清清”,開發(fā)商的大贏建立在其他各方利益的大損之上,項(xiàng)目仍然只能算是失敗。實(shí)現(xiàn)六方共贏的根本在于“開業(yè)即火”且后續(xù)經(jīng)營穩(wěn)步上升。由此倒推,即可知專業(yè)市場招商推廣的核心在于找到一系列能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經(jīng)營有持續(xù)促進(jìn)作用的措施。

  1、“招”——大戶先行

  招,即“招狼入市”。市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場,而經(jīng)營商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié),經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出——行業(yè)大戶走向哪,散戶小戶多半會緊跟而至。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”,市場要成功,先得攻下行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶,自然不是省油的燈,并不會那么輕易就答應(yīng)什么,他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時候,一方面要曉之以理,誘之以利,以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進(jìn)駐,如果效果不明顯,則可瞅準(zhǔn)時機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏——去上一級城市、上一級市場招更大的`甚至是全國或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐,讓兇狠的外地“狼”來強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營商戶,形成“狼入羊群”效應(yīng),為了搶地形、占山頭、卡位置,本地商家自然也就聞風(fēng)而動。

  例如銀川某批發(fā)市場,由于項(xiàng)目位置有點(diǎn)偏、規(guī)模又極大,當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶對其普遍心存疑慮。于是策劃公司采取先赴銀川的上游城市西安、蘭州招商的策略,在兩市大張旗鼓、廣造聲勢,待銀川本地商戶得知后,為了防止外敵入侵、防止實(shí)力更強(qiáng)的外地“狼”來蠶食市場,紛紛積極購買,尤其是本地有影響力、有號召力的大戶,幾乎家家購買,并帶動大量中小散戶“借錢也得買”,使得市場在開盤后二個月內(nèi)即勁銷70%,而且在所有客戶中,經(jīng)營戶的比例占到60%以上。

  2、“引”

  引——引全國或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。

  引——引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。

  引——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。

  引——引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察,為商戶爭取區(qū)域市場代理權(quán)和經(jīng)營權(quán),幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。引——引行業(yè)展會與項(xiàng)目聯(lián)動,以市場的商戶資源與展會的廠商資源互相促進(jìn)。

  引——引入專業(yè)廣告策劃公司為市場包裝、宣傳推廣提供長期服務(wù),定期開展客戶專項(xiàng)商業(yè)推廣活動,定期進(jìn)行多形式的項(xiàng)目形象宣傳。

  引——引入網(wǎng)絡(luò)平臺,建設(shè)網(wǎng)上市場,讓客戶能同時在兩個市場做生意,獲得更多的信息、更多的客戶。

  這些“引水灌田”的承諾、舉措,不僅將在市場后續(xù)經(jīng)營中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用,在銷售階段其對客戶購買信心的增強(qiáng)更非同小可。

  3、“挖”

  挖,即“挖地三尺”。有些項(xiàng)目在銷售至70—80%左右時陷入停滯狀態(tài),原因極可能是項(xiàng)目規(guī)模偏大,按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時候,就需要拿出“挖地三尺”的勁頭,千方百計擴(kuò)大客戶面,吸引按傳統(tǒng)方法界定中購買可能性甚小的客戶。挖——挖區(qū)域市場的投資戶和周邊下級城市的投資戶。

  挖——挖市場其它片區(qū)的經(jīng)營戶和周邊城市市場的經(jīng)營戶。

  挖——挖區(qū)域市場經(jīng)營戶和已購買客戶的投資潛力,引發(fā)其投資熱情。

  挖的方式則有:

  針對投資戶和經(jīng)營散戶,多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號召力、消費(fèi)市場交易數(shù)據(jù),展現(xiàn)經(jīng)營前景。

  針對下級城市甚至縣、鎮(zhèn),制作明白易懂的電視廣告,向目標(biāo)區(qū)域集中投放。針對已購買客戶,推出老客戶介紹新客戶贏大獎、得大優(yōu)惠的措施,用最讓人信服的廣告形式——客戶口碑宣傳,促銷效果往往出人意料。

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