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關(guān)于汽車銷售渠道的思考
今年,沃爾沃,雷諾,路虎,捷豹等一眾外資品牌將建立中國銷售公司,隨著外資進一步伸手進口車渠道,國內(nèi)的經(jīng)銷商們必須面對話語權(quán)縮小的現(xiàn)實,早做堅壁清野之舉。捷豹、路虎的華南代理商中汽南方的老總范閑(化名)最近有點忙,他對南都記者透露,今年底到明年初,中汽南方將會在廣東地區(qū)增加多間4S店!皬V州市區(qū)內(nèi)也計劃增加一家,最近將動土開工!
據(jù)范閑稱,如無意外,明年初,在廣州市場,中汽南方除了現(xiàn)有黃村路段的一家4S店之外,將會再增一家。而深圳、東莞等地的新增經(jīng)銷店也已在緊鑼密鼓地籌備中。
與中汽南方一樣,作為捷豹、路虎的代理商,惠通陸華、上海世貿(mào)和大連尊榮這三家經(jīng)銷商集團早在去年開始就四處出擊,以圖占據(jù)有利地勢。
路虎捷豹削藩收權(quán)
“原有的區(qū)域代理應(yīng)該有優(yōu)先擴張權(quán),若此時不建店,以后路虎捷豹中國銷售公司運作起來,選擇權(quán)就變小了!睆V東乘用汽車銷售有限公司一位人士稱。
在路虎四大區(qū)域代理集體快速而低調(diào)擴張的背后,是路虎醞釀取消區(qū)域代理權(quán),建立中國銷售公司統(tǒng)一管理產(chǎn)品和渠道。
路虎(中國)公關(guān)部負(fù)責(zé)人表示,新銷售公司確定7月1日正式掛牌,涉及路虎和捷豹兩品牌!笆栈剡M口權(quán),成立中國銷售公司是一個必然!
2005年前后,在《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施初期,奔馳、寶馬、通用、大眾等陸續(xù)在華成立中國銷售公司。近來,一些之前沒有動作的品牌如雷諾、沃爾沃、路虎和捷豹都已著手布局中國銷售公司運營,欲通過直接控制終端大舉拓疆。
去年以來,路虎的四大區(qū)域代理商頻頻被路虎中國區(qū)總經(jīng)理狄斯豪召見!坝袝r是為了了解市場,有時為了談判。”路虎的經(jīng)銷商透露。
經(jīng)過狄斯豪和四大區(qū)域代理的努力,在全球車市持續(xù)低迷的情況下,路虎2008年在中國共售出了11108輛車,同比增長70%,創(chuàng)下路虎在華銷售的最高紀(jì)錄。
2009年,在經(jīng)歷了中國加征大排量消費稅的沖擊以及金融風(fēng)暴橫掃全球,捷豹、路虎品牌在歐美等主要市場都出現(xiàn)了不同程度的下滑,唯有在中國市場保持了67%的增長,銷量突破1.2萬輛,中國市場的一枝獨秀,令其成為路虎全球僅次于英、美的第三大市場。
目前,路虎中國共有40家經(jīng)銷商,“計劃兩年內(nèi)讓這一數(shù)字增長50%,即2011年時達到60家經(jīng)銷商!钡宜己莱姓J(rèn),區(qū)域代理商曾為路虎初闖中國立下汗馬功勞,但分散進口渠道不利于品牌管理和提升,會降低物流的效率。
在需求迅速增長的二三級城市,奔馳、寶馬、雷克薩斯等頻頻擴張,無不牽引著路虎的眼光,狄斯豪建立全國銷售總代理的步伐執(zhí)著而艱難地向目標(biāo)邁進。
區(qū)域代理商抗?fàn)師o望
經(jīng)過了長達近一年時間的談判,路虎捷豹的四家代理商終于接受“胳膊扭不過大腿”的現(xiàn)實。
如今,路虎(中國)銷售公司籌備工作已近尾聲,隨著7月1日腳步聲越來越近,路虎在華區(qū)域代理模式即將走向歷史。這,標(biāo)志著惠通陸華等路虎代理商與廠商的第一輪博弈宣告失敗。
作為路虎開疆拓土的功臣,惠通陸華、中汽南方、大連尊榮、上海世貿(mào)等品牌代理商在市場開發(fā)、品牌推廣、渠道建設(shè)等方面都投入巨額資金,逐漸幫助路虎在中國站穩(wěn)腳跟,進口權(quán)一朝被廠家剝奪,其郁悶心情可想而知。
廣州中汽南方總經(jīng)理孫勇稱,“在中國銷售公司運作以后,意味著我們將不能直接從廠家訂貨,而是從路虎中國銷售公司下訂單。”該店5月份總體銷量達到了158臺,相比4月份的113臺再創(chuàng)新高。在這家店中,路虎品牌神行者銷量占據(jù)過半,而另一半銷量則由攬勝、發(fā)現(xiàn)、衛(wèi)士以及另一品牌沃爾沃共同完成。
大連尊榮旗下的一位職業(yè)經(jīng)理人更加直接,他稱,代理權(quán)的結(jié)束,意味著經(jīng)銷商風(fēng)險的增加。“以前我們自己有代理權(quán),每個月都可以向廠家訂貨,以美金結(jié)算,時間和價格都能掌控,但以后主動權(quán)就減少了!睋(jù)他透露,代理商向廠家訂貨時,通常會根據(jù)各地區(qū)銷售情況做計劃,并交納5%-10%的保證金(若退訂則沒收保證金),然后國外的廠家根據(jù)訂單再進行生產(chǎn),在汽車生產(chǎn)配好之前,代理商得把汽車的全額款項付清!耙话闱闆r下,下訂單3個月后就可以出貨,而到岸后7-15天左右便可以到店銷售!
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