營(yíng)銷的管理制度
在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)中，很多場(chǎng)合都離不了制度，制度是指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。擬起制度來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編收集整理的營(yíng)銷的管理制度，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷的管理制度1
市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程，即是企業(yè)識(shí)別、分析、選擇和利用市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。
一，營(yíng)銷管理的過程
第一步；分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：
1，市場(chǎng)信息分析法：即通過報(bào)刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場(chǎng)上的占有率、營(yíng)銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識(shí)別市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
2，市場(chǎng)/產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對(duì)產(chǎn)品的推廣：通過廣告宣傳在市場(chǎng)進(jìn)行推銷的市場(chǎng)滲透法占領(lǐng)市場(chǎng)；通過短期的削價(jià)等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來(lái)拓展市場(chǎng)的辦法。
3，市場(chǎng)的細(xì)分法：通過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。
第二步：選擇定位目標(biāo)市場(chǎng)（到有魚的地方去打魚）
在確定目標(biāo)市場(chǎng)以后，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行總體的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。并在每個(gè)市場(chǎng)中給自己的企業(yè)定位。
第三步：制定市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
1，產(chǎn)品的差別化策略———在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，讓自己的產(chǎn)品有獨(dú)特性。
2，縫隙經(jīng)營(yíng)策略———避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)后對(duì)自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。
3，市場(chǎng)細(xì)分策略———補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場(chǎng)，拾遺被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或放棄了的新市場(chǎng)。
4，衛(wèi)星經(jīng)營(yíng)策略———通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動(dòng)自己的發(fā)展。
5，“寄生”經(jīng)營(yíng)策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
6，共生經(jīng)營(yíng)策略———與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營(yíng)，避開競(jìng)爭(zhēng)，共勉發(fā)展。
7，虛擬經(jīng)營(yíng)策略———保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營(yíng)策略———因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。
二，營(yíng)銷渠道的開發(fā)
第一步：首先調(diào)研市場(chǎng)：
1，分析同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。
2，分析客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對(duì)本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。
3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：
�。�1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品
�。�2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，而且有強(qiáng)勢(shì)渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用而且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢(shì)上市
調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場(chǎng)前景優(yōu)勢(shì)明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動(dòng)自己的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營(yíng)銷模式）
渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場(chǎng)渠道
電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因?yàn)槌杀镜�、滲透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是將來(lái)發(fā)展的一大趨勢(shì)。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國(guó)性的加盟商
即是在總公司提供加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動(dòng)。這種面向全國(guó)、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對(duì)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧?huì)很迅速，資金的回收率也快。
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第一章：總則
第一條：為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進(jìn)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的不斷提升，特制定本制度。
第二條：考慮營(yíng)銷體系的特殊性，營(yíng)銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力。
第三條：營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)象包括：
1、 從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表；
2、 管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專員；
3、 管理銷售渠道的銷售代表；
4、 管理銷售渠道的銷售主管；
5、 銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理；
6、 銷售總監(jiān)助理；
7、 市場(chǎng)支持、銷售支持等人員。
第二章：推廣代表和推廣專員
第一條：推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營(yíng)銷模式中，從事店鋪、超市等零售機(jī)構(gòu)貨品管理和推廣的人員。
第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營(yíng)銷模式中，管理推廣代表的員工。
第三條：推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進(jìn)行管理，以減少這部分人的高流動(dòng)性給組織帶來(lái)的危害。
第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪（基本工資+績(jī)效工資） + 獎(jiǎng)金 + 福利保險(xiǎn)
第五條：基本工資為保障其基本的生活要 求，按月支付。
1、推廣代表劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：
初級(jí)推廣代表：xx元
中級(jí)推廣代表：xx元
高級(jí)推廣代表： xxx元
2、推廣專員劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：
初級(jí)推廣專員： xxx元
中級(jí)推廣代表：xx元
高級(jí)推廣代表： xxx元
營(yíng)銷的管理制度3
要實(shí)現(xiàn)幼兒園的有效管理，必須樹立“以人為本”的思想，制度管理也是必不可少的，怎樣才能做到制度管理與人本管理相結(jié)合呢?以下是我的幾點(diǎn)想法：
一、“制度”與“人本”的定義
制度建設(shè)是管理的基礎(chǔ)，更是幼兒園管理的重要手段，任何組織的管理都要靠制度來(lái)保障與制約。只有建立健全完善的制度，管理才能規(guī)范、有效。
1.“制度”的定義
(1)制度具有法定性和強(qiáng)制性。規(guī)章制度規(guī)定了人們?cè)诠餐ぷ髦械呢?zé)任、程序和方法。它是幼兒園管理的依據(jù)，是所有教工必須共同遵守的規(guī)則或行為準(zhǔn)則。誰(shuí)都不能凌駕于制度之上，其第一屬性就是全體成員的共同遵守。
(2)制度具有一定的嚴(yán)肅性和穩(wěn)定性。制度一旦形成，就要果斷地執(zhí)行，不能因?yàn)槿饲榛騻�(gè)別人不滿意而隨意改變。管理者和被管理者只有時(shí)時(shí)處處按制度辦事，維護(hù)制度的尊嚴(yán)，不讓制度成為擺設(shè)。規(guī)則是嚴(yán)肅的，任意改變規(guī)則比沒有規(guī)則更糟糕。這樣做不僅會(huì)喪失管理者的信譽(yù)，而且會(huì)引起員工的行為混亂，誘導(dǎo)更多的投機(jī)和欺詐行為，對(duì)個(gè)人、集體都不利。
2.“人本”的定義
人本管理，它順應(yīng)人性的需求，尊重人的個(gè)性，使被管理者心情舒暢，從而產(chǎn)生最大的管理效益。
(1)人性化管理不等于不要制度管理。這兩者不是對(duì)立的關(guān)系，真正的人性化管理是通過嚴(yán)格、完善的制度和措施，幫助員工形成良好的習(xí)慣。
(2)要順應(yīng)人性的需求去管理。在一個(gè)集體中，每一項(xiàng)制度、每一次獎(jiǎng)懲都不可能絕對(duì)做到讓每個(gè)人滿意。從一個(gè)幼兒園集體來(lái)看，管理者只能以全體員工為本，以他們的合理人性為本，既促進(jìn)員工個(gè)體的發(fā)展，又推進(jìn)幼兒園的發(fā)展。
(3)實(shí)施人性化管理的程度要因人而異。實(shí)施人性化管理的程度要視管理對(duì)象的特點(diǎn)而定，不能一概而論，因?yàn)槿诵曰芾硎墙⒃诒还芾碚叩淖杂X意識(shí)、自管能力和文化涵養(yǎng)的基礎(chǔ)之上的。管理者要用合適的方法塑造員工的合理人性;被管理者要用內(nèi)在的道德力量約束自己的欲望和行為，根據(jù)制度規(guī)范自己的行為，提高個(gè)人的自覺意識(shí)、自管能力和文化涵養(yǎng)，使嚴(yán)格的制度轉(zhuǎn)化為個(gè)人的自覺行為。
二、幼兒園管理需要以人為本
幼兒園的根本任務(wù)是重視健康心理和人格教育，促進(jìn)幼兒的全面發(fā)展。落實(shí)到具體中就是教職工在幼兒園管理者的管理下對(duì)幼兒進(jìn)行保育教育活動(dòng)，所涉及的是三個(gè)方面：管理者、教職工、幼兒。這三者都是由人組成的一個(gè)管理系統(tǒng)。所以，幼兒園的管理歸根到底是對(duì)人的管理，堅(jiān)持制度管理人本化，才能促進(jìn)教職工和幼兒的和諧發(fā)展，這也是幼兒園工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。
1.在管理制度的設(shè)計(jì)、制定中應(yīng)做到的幾點(diǎn)
(1)管理制度要人性化。幼兒園管理制度在約束教職工行為規(guī)范的同時(shí)，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)教職工的基本尊重和關(guān)懷。在制訂制度時(shí)要考慮教職工工作生活的實(shí)際情況，且留有余地。
(2)管理制度設(shè)計(jì)應(yīng)使教職工體驗(yàn)到一種自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和滿足。幼兒園管理制度設(shè)計(jì)中要有足夠的內(nèi)容，這些內(nèi)容應(yīng)能使教職工深刻感受到其事業(yè)成功和個(gè)人發(fā)展的無(wú)限可能性，從而激發(fā)士氣，使他們不斷奮發(fā)向上，追求成功。因此，完善的制度設(shè)計(jì)要給教師的教育教學(xué)創(chuàng)新和專業(yè)自主發(fā)展留下足夠的空間，尤其涉及教學(xué)專業(yè)領(lǐng)域問題時(shí)宜粗不宜細(xì)。
(3)管理制度的設(shè)計(jì)過程應(yīng)自始至終充分發(fā)揚(yáng)民主，集思廣益。幼兒園管理制度作為全園教職工的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，其最終的貫徹執(zhí)行者是幼兒園的每位教職工，為使各項(xiàng)規(guī)章制度落實(shí)“到群眾中去”，就應(yīng)在設(shè)計(jì)的源頭上做好“從群眾中來(lái)”多方面地征求教職工和各職能部門的意見和建議，充分發(fā)揚(yáng)民主，集思廣益，切忌幼兒園領(lǐng)導(dǎo)少數(shù)人關(guān)起門來(lái)自行解決。幼兒園的制度制訂必須從尊重人、理解人、關(guān)心人出發(fā)，既要考慮其適度，又要考慮其適情。
2.在管理制度執(zhí)行過程中應(yīng)做到的幾點(diǎn)
既要從“適度”出發(fā)，一視同仁，嚴(yán)格執(zhí)行，又要從“適情”出發(fā)，個(gè)別人個(gè)別對(duì)待，靈活變通。既不失規(guī)章制度的嚴(yán)肅性，又不產(chǎn)生逆反心理;既強(qiáng)調(diào)教職工的職責(zé)和義務(wù)，又要尊重他們的個(gè)體差異性，重視他們的權(quán)利要求。
三、幼兒園制度管理與人本管理相結(jié)合
1.通過制度規(guī)范教職工的道德行為
教職工在各自工作崗位上的職責(zé)是什么?在工作時(shí)間的職業(yè)形象、言談舉止、工作態(tài)度、時(shí)間觀念、服務(wù)意識(shí)等方面有什么要求?都需要有一個(gè)符合幼兒教師職業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范要求。同時(shí)還應(yīng)該有與規(guī)范要求相配套的考核獎(jiǎng)懲制度，使責(zé)任明確、懲罰分明。
我們?cè)?jīng)圍繞教師在工作中容易出現(xiàn)的一些細(xì)節(jié)問題展開激烈認(rèn)真的討論，如，教師以教育幼兒為目的，處罰幼兒停止活動(dòng)多少時(shí)間是適宜的?有時(shí)讓幼兒到廚房取飯菜、送碗碟是否適宜?幼兒之間發(fā)生矛盾要不要讓家長(zhǎng)介入等。在討論的基礎(chǔ)上，我們制訂了《保教人員禁忌行為細(xì)則》。為了配合職業(yè)道德規(guī)范要求的落實(shí)，我們還建立了與之配套的系列制度，如，《教育教學(xué)常規(guī)工作管理制度》《幼兒一日生活常規(guī)及作息時(shí)間實(shí)施細(xì)則》《幼兒生活安全管理實(shí)施細(xì)則》等，從各個(gè)角度和層面對(duì)教職工加強(qiáng)行為規(guī)范的教育指引、督導(dǎo)監(jiān)管和責(zé)任追究的力度。
2.通過制度注重隊(duì)伍的整體管理
制度管理人本化，團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)單位中的主要戰(zhàn)斗力，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組合而成的，然而團(tuán)隊(duì)的'智慧與成績(jī)卻不是單純地由個(gè)體組合而成，而是由個(gè)體交互作用后產(chǎn)生的。因此，在一個(gè)集體里，個(gè)人的智慧和團(tuán)隊(duì)的合作是缺一不可的。穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)是順利開展各項(xiàng)工作的前提。全體成員的向心力、凝聚力，是從松散的個(gè)人集合走向團(tuán)隊(duì)最重要的標(biāo)志。怎樣既能促使每一個(gè)人充分發(fā)揮自己的智慧才能，又能達(dá)到團(tuán)隊(duì)的和諧統(tǒng)一呢?我認(rèn)為首先要尊重個(gè)體，對(duì)每一個(gè)為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)所作出努力的員工予以肯定和支持，相信他們有能力克服自己的弱點(diǎn)和實(shí)際工作中的困難，鼓勵(lì)他們有創(chuàng)造性地工作，并努力營(yíng)造一個(gè)寬松的心理環(huán)境。作為領(lǐng)導(dǎo)者，除履行自己的職責(zé)外，在人格上和員工是平等的。因此，管理者要特別尊重員工，坦誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)員工，盡量減少她們不必要的心理負(fù)擔(dān)，使她們將時(shí)間、精力更多地投入到工作之中。
在尊重個(gè)體的同時(shí)，我們更為強(qiáng)調(diào)的是合作，沒有合作的工作是無(wú)法產(chǎn)生真正效應(yīng)的。在這方面我們首先是健全各項(xiàng)規(guī)章制度，讓大家形成強(qiáng)烈的法規(guī)意識(shí)，自覺地按章辦事，把大家統(tǒng)一于一個(gè)整體之中，盡量減少不必要的摩擦和不協(xié)調(diào)。但人不是機(jī)械的，難免在實(shí)際工作中出現(xiàn)各種各樣的問題，我們實(shí)行結(jié)構(gòu)工資制，將考核制度與工資掛鉤，根據(jù)工作質(zhì)量，創(chuàng)造合理的“不平等”，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在這樣的前提下，幼兒園只要有什么活動(dòng)，老師們都會(huì)主動(dòng)加班加點(diǎn)，積極出謀劃策，形成合力。只要我們注重做好深入細(xì)致的思想工作，通過談心、座談、工會(huì)活動(dòng)等增進(jìn)大家之間的了解、溝通和感情，使大家達(dá)成一個(gè)共識(shí)，根據(jù)幼兒園保教合一的教學(xué)特點(diǎn)，提升教師和后勤人員兩支隊(duì)伍的素質(zhì)是工作的重心，整個(gè)集體就會(huì)形成一個(gè)良好、和諧的氛圍，全體員工團(tuán)結(jié)一致就能達(dá)到實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的目的。
總之，我們要把制度管理人本化的內(nèi)容、形式、方法等緊密結(jié)合，這樣才能營(yíng)造人才不斷脫穎而出的環(huán)境，達(dá)到幼兒園工作的最優(yōu)化，構(gòu)建一支與幼兒園發(fā)展需要相匹配的、精良的幼教團(tuán)隊(duì)，打造自己的品牌。
營(yíng)銷的管理制度4
一、銷售事務(wù)處理制度(I)
交貨、檢查、配送
(一)對(duì)于已接受訂單的工程,工務(wù)科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日?qǐng)?bào),使工程的進(jìn)行程序得以明確,并就感動(dòng)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì),通知給發(fā)出訂單的客戶知道。
(二)當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí),應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議,選擇指定交貨日前的適當(dāng)時(shí)日,通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延的顧慮時(shí),也應(yīng)事先通知對(duì)方,求得其諒解。
(三)在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí),應(yīng)將結(jié)果做成測(cè)試成績(jī)表等等的有關(guān)資料。
(四)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來(lái)進(jìn)行的,另外,每次發(fā)送貨品時(shí),應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記簿中。
銷售額的計(jì)算及收款
(一)在繳交產(chǎn)品時(shí),應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科。會(huì)計(jì)科再將這些資料記入銷售帳中。
(二)如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時(shí),應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售帳中。
(三)財(cái)會(huì)部門于每月的25日,依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表(包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款),送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理。
(四)營(yíng)業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金,經(jīng)過調(diào)整后,再?zèng)Q定營(yíng)業(yè)部的收款預(yù)定額,然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。
(五)常務(wù)董事應(yīng)先查閱營(yíng)業(yè)部所呈的收款預(yù)定表,如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見,則由營(yíng)業(yè)經(jīng)理作說(shuō)明后,裁定收款的預(yù)定計(jì)劃。
(六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé),但有時(shí)也可委托經(jīng)管(財(cái)會(huì))部門的人員去進(jìn)行。
(七)有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促,銷售科必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中,通知給各有關(guān)人員。
(八)財(cái)務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表,在各冊(cè)、各頁(yè)上打上編號(hào)。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時(shí),交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者,會(huì)計(jì)科應(yīng)加以保管,并加蓋部門印章。
(九)款項(xiàng)進(jìn)來(lái)時(shí),負(fù)責(zé)收款或處理款項(xiàng)人中應(yīng)制作收帳傳票,并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本,提交給財(cái)務(wù)科。
(十)根據(jù)上述的應(yīng)收帳款傳票,將收得的款項(xiàng)記入銷售帳目中。記入內(nèi)容除包括金額外,須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。
書信的制作及資料整理
(一)營(yíng)業(yè)書信資料通常包括下列六項(xiàng):
1.書信、電報(bào)(發(fā)文、訂單)。
2.估價(jià)單、訂購(gòu)單、請(qǐng)講單、規(guī)格明細(xì)單。
3.交貨單。
4.請(qǐng)款單。
5.收據(jù)。
6.備忘錄。
(二)交易上的發(fā)文資料,原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外,發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。
(三)所有的書信資料,都應(yīng)編列收受號(hào)碼,并記入受信簿中,蓋上收受日期印章。
(四)處理中的文件,應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔。
1.估價(jià)文件資料——將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料,依照發(fā)生的順序,歸類或存檔。
2.訂購(gòu)資料——依照順序?qū)⒑贤瑫�、�?qǐng)款單歸檔。
3.存檔資料。
(五)參考方面的資料,可按下列分類方式加以整理:
1.市場(chǎng)資料。
2.成本計(jì)算。
3.同業(yè)的目錄。
4.交易資料。
報(bào)告及會(huì)議
(一)營(yíng)業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表,經(jīng)由科長(zhǎng)、經(jīng)理,向總經(jīng)理提出。
(二)銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個(gè)月的訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表,并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報(bào)告給總經(jīng)理。
(三)每月或每月月初的營(yíng)業(yè)部與工廠方面,應(yīng)召集經(jīng)理,廠長(zhǎng)、科長(zhǎng)及其他負(fù)責(zé)人員,舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會(huì)議。
二、銷售事務(wù)處理制度(II)
銷售
(一)營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時(shí),應(yīng)留意下列事項(xiàng):
1.透徹觀察對(duì)方在買賣上的需求及判定對(duì)方在買賣上的立場(chǎng)
2.觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷售的意愿。
3.利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買的意愿。
4.針對(duì)對(duì)方的買賣意識(shí)及對(duì)商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。
5.檢討對(duì)方的銷售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。
(二)營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研究、同時(shí)須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動(dòng)。
(三)對(duì)客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí),須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。
(四)交易的開始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng),有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來(lái)的情況之外,都須事前對(duì)交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查,并向部長(zhǎng)提出報(bào)告。
(五)對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對(duì)于客戶的新開拓商品也須擬定每個(gè)月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個(gè)來(lái)開拓新市場(chǎng)。
(六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。
(七)對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī),須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。
(八)營(yíng)業(yè)科應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷售活動(dòng)的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。
1.從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。
2.參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。
3.將業(yè)界的訊息記錄下來(lái)。
(九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來(lái)經(jīng)常做修正:
1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。
2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。
3.銷售狀況及需求者狀況。
4.應(yīng)收帳款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。
5.與過去客戶的關(guān)系。
6.電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。
7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。
8.付款的手續(xù)、過程。
9.在業(yè)界的地位。
10.組織、工資。
(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。
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