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淺談電話營(yíng)銷的利弊
淺談電話營(yíng)銷的利弊
摘要：我所實(shí)習(xí)的單位就是電話營(yíng)銷，在這短短幾個(gè)月的實(shí)習(xí)工作期間我們經(jīng)過專業(yè)的培 訓(xùn)學(xué)習(xí)，我在電話營(yíng)銷這一塊也有了一定的了解。加上當(dāng)今社會(huì)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易全球化進(jìn)程的不斷加快，電話營(yíng)銷越來越受到企業(yè)和銷售公司的重視，日益成為一種新的重要的營(yíng)銷方式和手段。電話營(yíng)銷與傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷模式相比，既有優(yōu)勢(shì)，也存在著不足之處，關(guān)鍵在于企業(yè)和公司如何加以引導(dǎo)和利用
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);電話營(yíng)銷;優(yōu)勢(shì);不足;針對(duì)解決
1 引言 我實(shí)習(xí)的工作就是阜陽第一藥業(yè)的電話營(yíng)銷工作，通過在阜陽第一藥業(yè)的實(shí)習(xí)工作，我對(duì)電話營(yíng)銷有了一定的了解，也深切的感受到了電話營(yíng)銷給我們工作帶來的方便之處。也節(jié)省了許多時(shí)間和金錢。之所以電話營(yíng)銷能夠在最近幾年里快速的發(fā)展起來遍及社會(huì)，緣于當(dāng)今社會(huì)電腦、移動(dòng)電話、固話的普遍存在，企業(yè)和公司發(fā)現(xiàn)這一有利商機(jī)加以宣傳和利用。阜陽第一藥業(yè)電話營(yíng)銷部就是通過電話聯(lián)系介紹，之后發(fā)送產(chǎn)品資料郵件這一簡(jiǎn)單快捷的方式來完成購(gòu)買行為。電話營(yíng)銷在企業(yè)和公司的合理利用推動(dòng)下，使原來的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代步入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段——電話營(yíng)銷時(shí)代。
2 電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 所謂電話營(yíng)銷即是指通過使用電話來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高頻率的擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)公司開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法 ，這一新型市場(chǎng)銷售也在廣泛的社會(huì)各行各業(yè)及各領(lǐng)域中發(fā)揮著巨大的作用。電話銷售從誕生至今短短幾年的時(shí)間里能取得了如此的成績(jī)。
電話已成為現(xiàn)代人生活的必需品，它遍及在各行各業(yè)之中，加上其具有的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，可以說在當(dāng)今的生活中，電話已成為營(yíng)銷領(lǐng)域中重要的工具。以下就是我結(jié)合自身工作經(jīng)歷對(duì)電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所做的簡(jiǎn)介：
2.1 電話營(yíng)銷的及時(shí)性 瞬間可與受信人通話聯(lián)系，速度上來說，沒有其他工具可比擬。電話營(yíng)銷可以在最短的時(shí)間內(nèi)讓一些人了解到我們所要推銷的產(chǎn)品，無論我們的產(chǎn)品有多好，服務(wù)做的有多好，別人不知道有我們產(chǎn)品的存在，再好的一切也都是無稽之談。電話營(yíng)銷的及時(shí)性就是體現(xiàn)在我們可以讓全國(guó)各地需要我們產(chǎn)品的人能夠及時(shí)的了解到我們這一產(chǎn)品，這樣就能及時(shí)給需要的客戶提供更多的可選擇余地。
如果客戶滿意我們的品種我們可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，這樣就可以讓客戶及時(shí)的得到自己想要的產(chǎn)品，這樣就結(jié)余了我們親自登門拜訪面對(duì)面進(jìn)行交易的時(shí)間了，如果選擇面對(duì)面的交易，客戶需要的這一產(chǎn)品不知何時(shí)能夠到自己手中，然而通過電話營(yíng)銷，近一步產(chǎn)品資料的郵寄讓客戶在最短的時(shí)間里選擇自己需要的品種，同時(shí)也提高了工作的效率。
2.2 解除面對(duì)面的緊張心理 操作簡(jiǎn)便，減少銷售者的緊張心理提高工作效率。電話營(yíng)銷之所以簡(jiǎn)便主要是我們的工作所使用的工具僅僅是一部電話就可以完成與全國(guó)各地的客戶進(jìn)行溝通，不像以往的面對(duì)面的銷售，我們要親自登門拜訪，而且是與客戶面對(duì)面的進(jìn)行交談，當(dāng)然在見面之前我們要做的準(zhǔn)備工作是太復(fù)雜了，我們不僅要注意外表穿著打扮，還要事前想好見面的時(shí)候該如何的去交談，有些業(yè)務(wù)員去見客戶會(huì)很緊張，這樣就大大降低了銷售的效率，而電話營(yíng)銷中看不到客戶的本身我們也不用考慮他是什么老總、董事長(zhǎng)的，這樣就減少了銷售者的緊張心理，從而信心十足的完成業(yè)務(wù)。
2.3 雙方自由溝通 可立即接收到對(duì)方回音，而且雙方都可以自由溝通。電話營(yíng)銷中由于客戶不會(huì)看到銷售者本人，他可以真切的反應(yīng)自己內(nèi)心的對(duì)產(chǎn)品的不滿，這樣我們就知道客戶不滿在哪里，之后我們就有針對(duì)性的給客戶一個(gè)比較完美的回復(fù)，充分的解決客戶內(nèi)心存在不滿的問題。電話本身最早就是親人朋友之間的聯(lián)系工具，這樣通過電話的交流彼此都很親切自由的溝通，自由隨和這一氛圍是同時(shí)感染雙方的，這一和-諧的雙向交流就會(huì)很自然促成彼此的合作，客戶開心的買產(chǎn)品，銷售者開心的賣產(chǎn)品，這樣雙方就和-諧的達(dá)成交易。
2.4 節(jié)省不必要的開資 可節(jié)省時(shí)間和金錢，減少無謂的往返。電話營(yíng)銷可以在短暫的時(shí)間里讓客戶充分的了解到我們的產(chǎn)品的大概內(nèi)容，讓我們?cè)诓怀鲛k公室的前提下實(shí)現(xiàn)銷售全球化，這樣就節(jié)省了我們業(yè)務(wù)員深入到當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面的推銷產(chǎn)品而帶來不必要的開銷，很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對(duì)方交換意見就可以了。銷售者深入當(dāng)?shù)氐耐其N所帶來的交通成本是銷售部較大的開支之一，然而電話營(yíng)銷就解決了這一問題;和一般人員推銷的成本相比較，由于電話營(yíng)銷是由訓(xùn)練有素的電話業(yè)務(wù)人員有效的利用電話促銷，既可以提升營(yíng)銷的效率，又可以降低推銷成本，所以就遠(yuǎn)勝于直接面對(duì)面的推銷了。
2.5 普遍利用范圍廣 裝機(jī)率很高，隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行電話溝通�？茖W(xué)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的飛速發(fā)展，全民生活水平的持續(xù)提高，電話這一通訊工具已經(jīng)遍布到國(guó)家的各個(gè)角落各個(gè)階 層，如此高的裝機(jī)率在一定程度上說明了電話與營(yíng)銷之間已經(jīng)建起了眾多的橋梁，電話的普遍性給電話營(yíng)銷帶來了很大的經(jīng)濟(jì)效益，也為電話營(yíng)銷更持久的發(fā)展下去做了一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的鋪墊，就是因?yàn)殡娫挼钠毡榇嬖冢@樣電話營(yíng)銷人員就可以尋找到不同的需要我們產(chǎn)品的客戶，針對(duì)這些不同的需求群體我們有針對(duì)性的去開發(fā)產(chǎn)品，這就為公司的發(fā)展提高了效率。而且我們的銷售可以深入到全國(guó)各地，只要有電話存在的地方我們的銷售就可以進(jìn)行，這一強(qiáng)大的客戶源給電話銷售人員帶來了更強(qiáng)的自信心，自信心在電話營(yíng)銷的成功與否的過程中起著舉足輕重的作用，所以電話的普遍性也是電話營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)。 通過以上幾個(gè)方面的簡(jiǎn)在分析, 我們可以看出電話營(yíng)銷是極具生命力的一種新型的營(yíng)銷方式,它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種方式的市場(chǎng)營(yíng)銷無法比擬的, 但是所謂“金無足赤, 人無完人”電話營(yíng)銷也具有它自身的不足之處，下面我就從以下幾方面闡述一下電話營(yíng)銷的不足之處。
3 電話營(yíng)銷的不足
作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，電話營(yíng)銷的發(fā)展尤其在我國(guó)仍處于嘗試和起步階段，還存在不少問題，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
3.1 中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響 現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)文化對(duì)電話營(yíng)銷所產(chǎn)生的影響。由于中國(guó)人受傳統(tǒng)思想的影響“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，客戶不相信認(rèn)為只有自己親眼看到摸到產(chǎn)品才放心。再加上，我國(guó)人口知識(shí)水平總體不是很高，對(duì)電話營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)也不足。而電話營(yíng)銷所提供的又是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，它的前提條件是雙方的互相信任，所以這樣的種種就阻礙了電話營(yíng)銷的順利進(jìn)行，這也是電話營(yíng)銷的不足之處。
3.2 不能真實(shí)的判斷對(duì)方的心理 我們作為銷售者來說很難判斷對(duì)方的反應(yīng)，和客戶當(dāng)面交談中會(huì)涉及許多肢體語言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，像一些談判高手就能夠通過察言觀色來判斷或修改對(duì)方及自己的談判策略，這樣就有利于談判，然而在我們電話溝通中也只能了解到對(duì)方的語氣，僅憑這一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況有些資深較高的客戶會(huì)通過語音語調(diào)來迷惑像我們這樣剛接觸電話營(yíng)銷這塊的新人，從而就更加阻礙了我們談判的順利進(jìn)行
3.3 容易得到對(duì)方的拒絕 銷售者很容易被對(duì)方拒絕，在銷售談判中，銷售者最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被客戶毫無余地的批評(píng)、拒絕，而恰恰在電話談判中客戶非常樂于干脆地拒絕對(duì)方，在任何行業(yè)的面對(duì)面的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情面，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中客戶則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略。有時(shí)候當(dāng)你打電話給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方確實(shí)毫無興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。不過有時(shí)候顧客是想銷售者給予更大的優(yōu)惠政策，故意給予產(chǎn)品不好的評(píng)價(jià)，其還是有可能成為成交的客戶的，但有時(shí)候銷售者不理解客戶的真正意思，錯(cuò)認(rèn)為客戶是真的不看好產(chǎn)品，這樣就大大降低了成交的效率。 3.4 影響彼此集中注意力的交流 容易分散雙方交談的注意力，雙方在面對(duì)面交談時(shí)通常會(huì)約定在安靜的環(huán)境內(nèi)或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方都可以專心致志的談判，從而使雙方更易合作。然而電話營(yíng)銷中的電話談判則恰恰的相反，無論是電話的哪一方都很容易受到各種的影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略彼此在交談中的一些重要的部分，造成雙方失去一次合作的機(jī)會(huì)。
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