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九步行動銷售 提升業(yè)績
早在90年代初，銷售行為學(xué)大師杜南·斯巴克斯（DuaneSparks）就針對銷售人員在銷售過程中出現(xiàn)的問題開發(fā)了行動銷售TM模型。從此，行動銷售成為風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進、提升項目，也是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓(xùn)練。
行動銷售圍繞“五大關(guān)鍵技能”（建立關(guān)系、銷售規(guī)劃、提問技能、展示技能、獲得承諾）提出了“行動九步”這一極易掌握的銷售流程，將客戶關(guān)系技巧和銷售技巧進行了融合，強調(diào)的不僅僅是應(yīng)對客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，還強調(diào)尊重客戶并通過與客戶建立長久的關(guān)系來獲得持續(xù)的生意。
銷售人員通過對行動銷售的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，不僅僅能將銷售周期縮短四分之一，讓時間更具有價值以外，還懂得掌握提問技巧，成功銷售自己，更使銷售額增長幅度達到兩倍甚至兩倍以上，并可通過了解客戶的差異化需求以更高的價格銷售產(chǎn)品，穩(wěn)步獲得客戶承諾。
張老師認為，“行動銷售不僅是一種高效個人銷售技巧，還是一種連貫系統(tǒng)的銷售方法。它看似簡單，但其價值不在乎深奧與否，而在于有多少人在做”。
五大決策影響客戶行動
在進行每筆大宗采購的過程中，客戶都會在選擇供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)時做出一系列決策，為此，張老師給我們講述了影響客戶行動的“五大購買決策”，并在昨天的管理沙龍中，被張老師反復(fù)提及。
第一大決策便是跟銷售人員有關(guān)�？蛻魰袛噤N售人員的某些特征，比如，該銷售人員是否值得信賴，是否誠實、可靠等。
第二大決策與企業(yè)有關(guān)�？蛻艨紤]是否與銷售人員交往時，常常要考慮到該銷售公司是否能滿足本企業(yè)的需求、是否與本企業(yè)很匹配等內(nèi)容等。
第三大決策跟產(chǎn)品有關(guān)�？蛻粼诖_定所購買的產(chǎn)品之前，會充分考慮它能滿足需求、能解決哪些問題以及它的質(zhì)量與競爭品相比如何等。
第四大決策跟價格有關(guān)�？蛻魰紤]是否物有所值，資金、時間、培訓(xùn)、精力等的投入等。
第五大決策與購買時間有關(guān)。客戶會考慮，需要在多長時間內(nèi)做出決策、是否需要推遲購買等問題等。
張老師特別強調(diào)，銷售人員在銷售展示過程中同樣也須遵循這個順序，如果這個順序被打亂，“先推銷公司，再推銷自己”，或者“先報價，后賣貨”，都有可能直接導(dǎo)致客戶拒絕進行交易。另外，在今天的經(jīng)營環(huán)境下，對銷售流程做充分的規(guī)劃十分重要。
行動九步銷售制勝關(guān)鍵
圍繞著影響客戶行動的五大購買決策，行動銷售創(chuàng)造了一個非常簡單、實用的銷售模型——行動九步，幫助銷售人員改進銷售技能和技術(shù)，從而邁向銷售顛峰。“九步行動”包括：承諾目標(biāo)、人際技能、巧妙提問、達成共識、贏銷企業(yè)、贏銷產(chǎn)品、給予承諾、確認銷售、銷售回顧。
在拜訪客戶之前，銷售人員都應(yīng)該設(shè)定一個明確的拜訪目標(biāo)。因此，第一步行動便是承諾目標(biāo)。所謂承諾目標(biāo)，就是銷售人員為自己的銷售行為所設(shè)定的目標(biāo)，目的是為了與客戶達成共識，并使銷售流程往前推進。
張老師特別提到，承諾目標(biāo)不同于銷售目標(biāo)，原因在于客戶給予承諾，如“簽署協(xié)議”、“相約下次見面”、“同意試用貴公司新產(chǎn)品”。相反，銷售目標(biāo)則僅僅是簡單的“介紹本公司情況”、“獲得許可保證”、“與客戶建立關(guān)系”等。
正確的承諾目標(biāo)是銷售成功的第一步。但張老師說，在很多情況下，銷售人員往往因為承諾目標(biāo)設(shè)定錯誤或未有設(shè)定，使很多訂單“其實可以抓得到，但不是我們的”。因此，經(jīng)常能看到以下情形：銷售人員：“請問你們那個項目考慮得怎樣呢？”客戶：“我們還在考慮當(dāng)中……”
第二步行動中，銷售人員需要通過使用人際技能與客戶建立良好的互信、互利關(guān)系。
在第三步行動中，銷售人員通過巧妙的提問來確定客戶的需求。銷售人員“僅僅只是了解客戶需求，而不去思考客戶需求對其的影響”，那么，銷售流程將難以進行。張講師介紹，銷售人員可通過“杠桿性提問”，澄清需求，增強緊迫性，進而對客戶的需求有更深入的認識�！案軛U性提問”有兩種提問方式：“如果……，對您的……會產(chǎn)生影響？”、“請問原因是什么？”
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