時裝銷售和品牌意識

　　　　 時裝銷售小店應(yīng)該增強(qiáng)品牌意識，觀念上樹立品牌推廣的重要性，品牌宣傳不僅對大企業(yè)，對小店鋪同樣重要，同樣能產(chǎn)生很好的利益拉動作用。　　

　　 加大投入，把一些促銷的信息、產(chǎn)品的信息、及特色服務(wù)的信息及時傳遞出去，尤其在銷售旺季到來時，更應(yīng)該這樣做，以廣泛吸引消費者�！　　�

　　 另外也要注重店名的設(shè)計，力求雅俗共賞，富有親切性親和力，做到從店名上就能吸引人。

　 品牌識別是品牌核心價值的外在體現(xiàn)，是所有品牌要素的總稱，是消費者對某一品牌所具有的特定的有關(guān)此品牌的所有知識之和，這些品牌知識能使消費者對此品牌進(jìn)行識別。著名的品牌戰(zhàn)略管理專家Kevin Lane Keller認(rèn)為品牌識別由品牌意識和品牌形象這兩部分組成，品牌意識與記憶中的品牌節(jié)點的強(qiáng)度有關(guān)，反映了顧客在不同情況下識別該品牌的能力；品牌形象與記憶中的鏈環(huán)相關(guān)，是顧客關(guān)于品牌的感覺，反映了顧客記憶內(nèi)關(guān)于該品牌的聯(lián)想。

品牌意識的安全。品牌意識的安全指記憶中的品牌節(jié)點的強(qiáng)度大到足以使顧客在不同情況下能夠識別該品牌，這種識別能力越強(qiáng)，則品牌意識越安全，反之則越不安全。品牌意識具有深度和廣度兩方面特性，品牌意識的深度越深，即構(gòu)成品牌識別的品牌元素越容易被顧客記起；品牌意識的廣度越廣，即構(gòu)成品牌識別的品牌元素可以在顧客腦海中出現(xiàn)的購買與使用環(huán)境的范圍越廣。

　 品牌意識由品牌認(rèn)知與品牌回憶兩部分組成，品牌認(rèn)知反映顧客對某一品牌的品牌知識的理解能力；品牌回憶反映顧客在給出產(chǎn)品目錄或其他搜索方式的提示下能夠回憶起該品牌的能力。因此，品牌意識的安全包括品牌認(rèn)知的安全和品牌回憶的安全，品牌認(rèn)知安全指某品牌的品牌知識能夠完整地傳達(dá)到顧客并被顧客理解；品牌回憶的安全指在給出產(chǎn)品目錄或其他搜索方式的提示下，顧客能夠準(zhǔn)確地回憶起某品牌。

女裝銷售：

銷售技巧大同小異，但女裝對于銷售人員的服務(wù)要求更高一些，除正常的銷售技巧外，你更應(yīng)該懂得掌握不同年齡段、不同職業(yè)女性的喜好與心理，你不可以叫一個實現(xiàn)年齡挺大但很喜歡“扮嫩”的女人叫“阿姨”，哪怕她的確看得出來已經(jīng)上年紀(jì)了，呵呵。。。類似于這樣的細(xì)節(jié)還有很多，一個男人去購物，他會很明確自己的購買目的，而一個女人去消費，卻并不只是為了購物而購物。她們體會的是一種被尊重、被呵護(hù)、被關(guān)愛的愉悅！好好體會一下吧！

　　　　 在我們一線銷售環(huán)節(jié)應(yīng)該注意4點：

1、有自己的銷售渠道 2、有自己的進(jìn)貨渠道 3、了解時裝市場的變化和趨勢 4、有品牌意識、懂得創(chuàng)造和欣賞，對品牌包裝有思路。 　　 要是你繞過代理商提貨，應(yīng)該注意： 　　進(jìn)入?yún)^(qū)域銷售，先和代理商溝通。達(dá)成合作姿態(tài)。柔性處理爭端。 　　只要不惡意竟?fàn)幎际菦]有問題的，比如你低價甩貨，這樣做就是違法的，當(dāng)然不是從經(jīng)銷商那里拿的貨而是其它方式這樣的做法也是違法的，只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)上報公司，那么你的貨源也就是供貨方將得到一定的懲罰，你不會有太大的問題，經(jīng)銷商有一定的區(qū)域代理，超區(qū)域經(jīng)銷就是違反合同的。 　　 品牌銷售應(yīng)注意： 　　與顧客對話時，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。 　　說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。 招式A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點: 1、看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。 2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿�，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。 3、用心聆聽聽對方說話 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。 4、說話時要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的配搭方式，務(wù)求使顧客感到滿意。 顧客不是單想買一個裝飾，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一份自豪的擁有權(quán)。 最高的銷售境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。 三．眼腦并用 1、眼觀四路，腦用一方。 　　這是銷售人員與顧客溝通時應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注顧客口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。 2、留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。 3、口頭語信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號: 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款方式等; 詳細(xì)了解售后服務(wù); 對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng); 詢問優(yōu)惠程度; 對目前正在使用的商品表示不滿; 接過銷售員的介紹提出反問; 對商品提出某些異議。 4、身體語言的觀察及運(yùn)用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 5、表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓�、隨和、親切; 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松; 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 6、姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松; 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作; 7、引發(fā)購買動機(jī) 每個顧客都有潛在的購買動機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買衣服而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。 四、與客戶溝通時的注意事項 1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達(dá)清晰 5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語 10、學(xué)會使用成語 招式B:按部就班 一、初步接觸 　　初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。在這個階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應(yīng)特別留意: 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心; 二是你不可能將客戶的生意全包了; 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 1、初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感　　　　　　功能 1)高興　　　　　　再現(xiàn)　　　　2)接受　　　　　　融合　　　　3)驚訝　　　　　　調(diào)整 4)害怕　　　　　　防護(hù)　　　　5)期望　　　　　　探索 b．激發(fā)他的興趣 在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。 實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 實驗二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給顧客一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次顧客看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。

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