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商務(wù)會(huì)見(jiàn)技巧
商務(wù)交往中經(jīng)常有會(huì)見(jiàn)活動(dòng)。而在會(huì)見(jiàn)中只有既講究實(shí)在,又講究藝術(shù),才能夠取得會(huì)見(jiàn)的最佳效果。下面介紹一些會(huì)見(jiàn)禮儀與技巧,快來(lái)看看吧。
商務(wù)會(huì)見(jiàn)技巧
1、問(wèn)候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。邁進(jìn)會(huì)客室的門,你的第一句話可能是:“你好,見(jiàn)到你很高興!钡@卻不如說(shuō):“王經(jīng)理,你好,見(jiàn)到你很高興!睋(jù)測(cè),后者比前者要熱情得多。
2、若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下,你最好站著。坐下后不應(yīng)掏煙,如對(duì)方請(qǐng)你抽煙,你應(yīng)說(shuō):“謝謝!闭(qǐng)記住,切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上,那是很不得體的。
3、主動(dòng)開始談話,珍惜會(huì)見(jiàn)時(shí)間。盡管對(duì)方已經(jīng)了解到你的一些情況和來(lái)訪目的,你仍有必要主動(dòng)開口。你可再次對(duì)某些問(wèn)題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明。這不僅僅反映一個(gè)人的精神面貌,也是禮貌的需要。
4、請(qǐng)不要急于出示你隨身帶的資料、書信或禮物。只有在你提及了這些東西,并已引起對(duì)方興趣時(shí),才是出示他們的最好時(shí)機(jī)。另外,你得事先準(zhǔn)備好,當(dāng)對(duì)方詢問(wèn)你所攜帶資料中的有關(guān)問(wèn)題時(shí),你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說(shuō)明。
5、保持相應(yīng)的熱情。在談話時(shí),你若對(duì)某一問(wèn)題沒(méi)有傾注足夠的熱情,那么,對(duì)方會(huì)馬上失去談這個(gè)問(wèn)題的興趣。
6、當(dāng)憤怒難以抑制時(shí),應(yīng)提早結(jié)束會(huì)見(jiàn)。憤怒會(huì)使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無(wú)助于問(wèn)題的解決,反而會(huì)把事情搞得更糟。
7、學(xué)會(huì)聽的藝術(shù)。聽有兩個(gè)要求,首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間,其次要聽“聽話聽音”。如對(duì)方首先講話,你不可打斷對(duì)方。應(yīng)做好準(zhǔn)備,以便利用恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給對(duì)方以響應(yīng),鼓勵(lì)對(duì)方講下去。不能夠認(rèn)真聆聽別人談話的人,也就不能夠“聽話聽音”,更不能機(jī)警、巧妙地回答對(duì)方的問(wèn)題。記。翰徽撌巧缃粓(chǎng)合,還是在工作中,善于聽乃是一個(gè)人應(yīng)有的素養(yǎng)。
8、避免不良的動(dòng)作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西,用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭,清牙齒,掏耳朵,盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之嫷,這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。也不應(yīng)忘記自己的身份去故作姿態(tài),賣弄親近:“咱倆無(wú)話不談,要是對(duì)別人,我才不提這個(gè)呢!”俚話和粗話更應(yīng)避免。
9、要善于“理亂麻”,學(xué)會(huì)清楚地表達(dá)。善于表達(dá)使人終生受益。講話不會(huì)概括的人,常常引起人們的反感:敘事沒(méi)有重點(diǎn),思維頭緒混亂的人,常常迫使人們盡量回避他。一般來(lái)說(shuō),你若從沒(méi)有擔(dān)心過(guò)別人會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反感,就意味著你已引起他人的反感了。
10、要誠(chéng)實(shí)、坦率,又有節(jié)制。若在一件小事上做假,很可能使你的整個(gè)努力付諸東流。對(duì)方一旦懷疑你不誠(chéng)實(shí),你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰(shuí)都不是十全十美的完人,因此,你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺點(diǎn)或過(guò)失。在評(píng)論第三者時(shí)不應(yīng)失去體量他人的氣度,無(wú)節(jié)制地使用尖刻語(yǔ)言只會(huì)讓人疑心:“誰(shuí)知哪一天,他也許會(huì)在背后這樣說(shuō)我呢!
11、作一次音色和語(yǔ)調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音5分鐘,聽聽是否清晰,喉音、鼻音是否太重?語(yǔ)速怎樣?語(yǔ)調(diào)老成、平淡嗎?如不滿意,改進(jìn)后再錄一段聽聽。充滿朝氣的語(yǔ)調(diào)會(huì)使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。
商務(wù)會(huì)見(jiàn)技巧
1、需要了解的信息歸類
1)受訪者個(gè)人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況,有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等),有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品,了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn),有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么,不想要什么。
4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路
詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法,有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī):
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí),還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí),經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”:客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán),在完全掌握對(duì)方的信息之前,如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。
因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問(wèn)時(shí),他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí),不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息,還要注意獲取信息的時(shí)機(jī),否則容易被虛假信息誤導(dǎo),失去實(shí)踐價(jià)值。
商務(wù)會(huì)見(jiàn)技巧
1.兩個(gè)人去正好
商業(yè)拜訪時(shí),人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適,很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上,也不合適,又不是上門砸場(chǎng)子,過(guò)多的人會(huì)給人有壓力感。
一般來(lái)說(shuō),上門的人數(shù)最好控制在兩人,或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外,人員還得有所分工:有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和對(duì)方老板說(shuō)話。
2.別小看前臺(tái)
前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說(shuō),“老大好見(jiàn),小鬼難纏”,許多上門拜訪的人說(shuō)話含糊不清,直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員,以老板不在家等理由給打發(fā)了。
一定要簡(jiǎn)明扼要向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意,請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí),態(tài)度上要禮貌,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是,“我想找你們老板談?wù)劇薄l(shuí)知道你是來(lái)追債還是干嘛的?
前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處,會(huì)迅速變成笑話在公司里傳播,并會(huì)傳到老板耳朵里面去。若是前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí),要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺(tái)安裝了攝像頭,如果你這個(gè)時(shí)候開始摳鼻屎,老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪,我真的要和這個(gè)人握手嗎?
3.先去一趟廁所
若是沒(méi)有前臺(tái),也別自己找到老板的辦公室,而是一定要抓個(gè)路過(guò)的公司人員進(jìn)行詢問(wèn)。問(wèn)老板辦公室在哪里是次要目的,關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌,并通過(guò)其語(yǔ)言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。
有一個(gè)非常管用的技巧:進(jìn)入公司以后,先去洗手間。好處一是輕裝上陣,有助于穩(wěn)定情緒;好處二是通過(guò)洗手間的衛(wèi)生狀況,大概了解該公司的內(nèi)部管理水平;好處三是在找?guī)倪^(guò)程中可以大概看到該公司的全貌,內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。
4.學(xué)會(huì)看手相
雙方見(jiàn)面,第一個(gè)動(dòng)作就是握手。要是會(huì)看手相,就能從中看出不少信息。首先,從禮儀的角度來(lái)說(shuō),要等對(duì)方老板把手伸出來(lái)后,拜訪人員再隨即把手伸出去,不能主動(dòng)先伸手。
這時(shí)候,要迅速觀察對(duì)方伸出來(lái)的手,看兩點(diǎn):一看手指是并攏的.,還是分開的;二看手掌是打開的,還是向手心彎曲的。
若是手指分開,手掌張開,說(shuō)明其心情較為愉快,對(duì)這次會(huì)面和你的來(lái)訪是有一定興趣和期望的。反之,若是手指并攏,且向手心彎曲,則說(shuō)明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好,或是對(duì)這次會(huì)面沒(méi)什么太大興趣,之所以接見(jiàn)你,可能只是應(yīng)付。
5.別換座位
老板請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上,可是有講究的,讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對(duì)面(這里一般會(huì)有一兩把職員椅),老板自己坐在老板椅上,與你隔著一張老板桌,這說(shuō)明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來(lái)看待你。
若是大家一起坐在沙發(fā)上,那又是另外一種意思了,沙發(fā)是平等的,也是老板所表示的一種客氣和誠(chéng)心。這里需要提醒的是,無(wú)論老板讓你坐在哪里,從始至終都只能坐在那里,千萬(wàn)不能換座位。
6.只拿一張名片出來(lái)
在拿出名片時(shí),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾,再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡垇?lái),這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你準(zhǔn)備了很多名片,打算四處散發(fā)的……
拿到名片,一定要當(dāng)場(chǎng)看,并輕聲念出名片上的名字,然后迅速地裝起來(lái)。直接扔在桌子上,或是無(wú)意中把老板的名片拿起來(lái)把玩都是大忌諱。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。
7.根據(jù)時(shí)間來(lái)談話
正式開始商談之前,最好問(wèn)一下對(duì)方接下來(lái)的時(shí)間安排,這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來(lái)交流。根據(jù)時(shí)間安排,可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫,許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。
8.寧嚴(yán)謹(jǐn),勿玩笑
有些人談生意喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟,初次見(jiàn)面也亂開玩笑,試圖以此來(lái)活躍氣氛,消除大家的陌生感。其實(shí),如果不是相熟到一定程度,你根本無(wú)法知道對(duì)面的人是個(gè)什么脾氣和性格,或者當(dāng)時(shí)的心情也不好琢磨。
在商務(wù)活動(dòng)中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)摹?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來(lái)麻煩,一個(gè)不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然,見(jiàn)面后迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情也很關(guān)鍵,這能幫助你決定接下來(lái)采取什么樣的溝通形式。
9.小心陪同人員
有的老板在接待時(shí)會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊,這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)一般。從談判的角度來(lái)說(shuō),陪同人員就是第三者,往往是成事不足,敗事有余,一定要小心對(duì)待。
在現(xiàn)場(chǎng)溝通中,至少保持有三分之一的時(shí)間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的,那說(shuō)明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。有一點(diǎn)要注意,若陪同人員是女性,千萬(wàn)別妄自判斷,在稱呼上直接把對(duì)方定位成老板娘,除非老板給你明示。
10.留意沖進(jìn)來(lái)的人
一般來(lái)說(shuō),在公司里,有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的,要么是老板的親屬,要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后,往往會(huì)直接找到老板,說(shuō)個(gè)什么事情,這時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來(lái),拿張名片出來(lái),等著,別說(shuō)話。
在絕大多數(shù)情況下,經(jīng)銷商老板看到你站起來(lái)并拿出名片,會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門進(jìn)來(lái)的人,這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方,趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下——這種不敲門沖進(jìn)來(lái)的人,往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。
11.不要交頭接耳
在拜訪過(guò)程中,切忌當(dāng)著對(duì)方的面交頭接耳小聲說(shuō)話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服,并且還會(huì)有猜疑之心,總覺(jué)得這些人在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。
12.半小時(shí)結(jié)束戰(zhàn)斗
不管雙方談得多么投機(jī),興致有多濃,除非對(duì)方招呼你留下來(lái)用膳,到半個(gè)小時(shí)后,務(wù)必結(jié)束會(huì)談。當(dāng)然,這是以高效簡(jiǎn)練的談判內(nèi)容為前提的,如果半小時(shí)還講不清楚,多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。
13.殺個(gè)回馬槍
起身告辭,在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí),一定要再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:“我這就先走了,您還有什么問(wèn)題想了解的?”這個(gè)時(shí)候,他往往會(huì)稍微遲疑一下,然后問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題來(lái)。
前面半個(gè)小時(shí)的溝通,大家有可能都很客氣,都在打太極拳,在明確要走時(shí),再給對(duì)方留出最后一次的提問(wèn)機(jī)會(huì),如果確有誠(chéng)意合作的商業(yè)對(duì)象,都不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。因此這個(gè)問(wèn)題的價(jià)值度很高,甚至可以說(shuō)是他們當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題。到此,你的拜訪才算真正有所收獲。
商務(wù)會(huì)見(jiàn)技巧
1、如期而至,不做失約之客。
賓主雙方約定了會(huì)面的具體時(shí)間,作為訪問(wèn)者應(yīng)履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間,打亂主人的安排,也不能遲到或早到,準(zhǔn)時(shí)到達(dá)才最為得體。如因故遲到,應(yīng)向主人道歉。如因故失約,應(yīng)在事先誠(chéng)懇而婉轉(zhuǎn)地說(shuō)明。在對(duì)外交往中,更應(yīng)嚴(yán)格遵守時(shí)間,有的國(guó)家安排拜訪時(shí)間常以分為計(jì)算單位,如拜訪遲到10分鐘,對(duì)方就會(huì)謝絕拜會(huì)。準(zhǔn)時(shí)赴約是國(guó)際交往的基本要求。
2、事先預(yù)約,不做不速之客。
拜訪友人,務(wù)必選好時(shí)機(jī),事先約定,這是進(jìn)行拜訪活動(dòng)的首要原則。一般而言,當(dāng)決定要去拜訪某位友人,應(yīng)寫信或打電話取得聯(lián)系,約定賓主雙方都認(rèn)為比較合適的會(huì)面地點(diǎn)和時(shí)間,并把訪問(wèn)的意圖告訴對(duì)方。預(yù)約的語(yǔ)言、口氣應(yīng)該是友好、請(qǐng)求、商量式的,而不能是強(qiáng)求命令式的。在對(duì)外交往中,未曾約定的拜會(huì),屬失禮之舉,是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定,但又必須前往時(shí),則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對(duì)方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對(duì)方不可時(shí),則應(yīng)見(jiàn)到主人立即致歉,說(shuō)“對(duì)不起,打攪了”,并說(shuō)明打攪的原因。
3、彬彬有禮,不做冒失之客。
無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪,一般要堅(jiān)持“客聽主安排”的原則。如是到主人寓所拜訪,作為客人進(jìn)入主人寓所之前,應(yīng)輕輕叩門或按門鈴,待有回音或有人開門相讓,方可進(jìn)入。若是主人親自開門相迎,見(jiàn)面后應(yīng)熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎,則應(yīng)先問(wèn)候女主人好。若不認(rèn)識(shí)出來(lái)開門的人,則應(yīng)問(wèn):“請(qǐng)問(wèn),這是xx先生的家嗎?”得到準(zhǔn)確回答方可進(jìn)門。當(dāng)主人把來(lái)訪者介紹給他的妻子或丈夫相識(shí),或向來(lái)訪者介紹家人時(shí),都要熱情地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(zhǎng)輩應(yīng)恭敬地請(qǐng)安,并問(wèn)候家中其他成員。當(dāng)主人請(qǐng)坐時(shí),應(yīng)道聲“謝謝”,并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí),要起身雙手接迎,并熱情道謝。對(duì)后來(lái)的客人應(yīng)起身相迎;必要時(shí),應(yīng)主動(dòng)告辭。如帶小孩作客,要教以禮貌待人,尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養(yǎng)有狗和貓,不應(yīng)表示害怕、討厭,不應(yīng)去踢它、趕它。
4、衣冠整潔,不做邋遢之客。
為了對(duì)主人表示敬重之意,拜訪做客要儀表端莊,衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底,不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應(yīng)脫掉襯衫、長(zhǎng)褲,冬天進(jìn)屋再冷也應(yīng)摘下帽子,有時(shí)還應(yīng)脫下大衣和圍巾,并切忌說(shuō)“冷”,以免引起主人誤會(huì)。在主人家中要講究衛(wèi)生,不要把主人的房間弄得煙霧騰騰,糖紙、果皮、果核應(yīng)放在茶幾上或果皮盒內(nèi)。身患疾病,尤其是傳染病者,不應(yīng)走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
5、舉止文雅,談吐得體,不做粗俗之客。
古人云:“入其家者避其諱。”人們常說(shuō),主雅客來(lái)勤;反之,也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里,不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好,也不要翻動(dòng)主人的書信和工藝品。未經(jīng)主人相讓,不要擅入主人臥室、書屋,更不要在桌上亂翻,床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話,態(tài)度要誠(chéng)懇自然,不要自以為是地評(píng)論主人家的陳設(shè),也不要談?wù)撝魅说拈L(zhǎng)短和掃興的事。交談時(shí),如有長(zhǎng)輩在座,應(yīng)用心聽長(zhǎng)者談話,不要隨便插話或打斷別人的談話。
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