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銷售員需要知道的 商業(yè)談判技巧和原則
一、談判中的障礙與對策
障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度,
銷售員需要知道的 商業(yè)談判技巧和原則
。人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度,結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱,又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調(diào)控好自己的情緒,做到不卑不亢。障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大。
障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵,也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中,不管是怎樣的談判對手,要讓他不說“不”,或從說“不”到說“是”,有五條心理學(xué)對策:
第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對方偏激的情緒,語言所左右,要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。
第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感,這是交涉成功的必要條件。
第三,多與交涉對方尋找共同點(diǎn),致力于解決雙方共同面臨的問題。
第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子,讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考,形成心理定勢。
第五,讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn),需要花費(fèi)你一定的精力。
以上五條心理學(xué)對策中,最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對策,可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中,如情緒急躁的上級(jí),性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的買賣交易,回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動(dòng),法庭上的金錢糾紛官司,避免離婚危機(jī)的夫婦等,使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。
二、談判的一些原則和技巧
通常,我們在一般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí),通常我們會(huì)看到,雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià),
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《銷售員需要知道的 商業(yè)談判技巧和原則》(http://m.oriental01.com)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如,一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià),最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步,從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式,我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的。上述談判方式,我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。
立場爭辯式談判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為,如果在商業(yè)活動(dòng)中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此,我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):
(1)談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏,談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益沖突,而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判,我們認(rèn)為,立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面,雙方只重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
(2)談判的方式必須有效率
談判方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率,是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案,有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。
(3)談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
談判的結(jié)果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看,商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而,立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性,往往使談判變成了各方意愿的較量,看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng),容易傷害“臉面”,從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。
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