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成品油的營銷模式電商論文
1、沒有圍墻的較量
跟著加入WTO過渡期的即將收場，我國成品油銷售業(yè)務(wù)正融入國際化經(jīng)濟大循環(huán)中，國內(nèi)能源市場跨國公司的身影更為活躍。近幾年來，國外大石油石化公司前后在我國投資建廠，進入我國石油石化行業(yè)除了批發(fā)之外的上中下游各個領(lǐng)域。如BP、殼牌等，在加入WTO過渡期里通過合作、合資、入股等情勢進入我國成品油市場。據(jù)不完整統(tǒng)計，截至目前國外石油公司在我國已經(jīng)具有逾千座加油站。
2、以渠道為核心的營銷模式
成品油市場新1輪“洗牌”期近，以渠道為核心的營銷模式將是成品油銷售的1項首要戰(zhàn)略內(nèi)容。
�。�1）錐體四P。人們通常把營銷四P（產(chǎn)品product、價格price、地點或者渠道place、促銷promotion）看成是在1個平面上的4個點，現(xiàn)在咱們把它變?yōu)殄F體：其中1個P是戰(zhàn)略性的，其他三P繚繞這1個P來組合，這類超靜力結(jié)構(gòu)無比有力。由此，咱們可以把營銷模式分為以產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷為核心的模式。在以渠道為核心的營銷模式中，渠道place這個P是戰(zhàn)略性的，其他三P（產(chǎn)品product、價格price、促銷promotion）繚繞渠道這1個P來組合，從而構(gòu)成強有力的錐體戰(zhàn)略組合。
（2）營銷模式。近期，將有更多有實力的國內(nèi)外企業(yè)取得成品油批發(fā)經(jīng)營資質(zhì)。對于于外資來講，市場完整放開后，他們可以從國外把油直接運到我國的油庫乃至加油站，對于我國成品油市場發(fā)生沖擊。但是，國外的成品油質(zhì)量要優(yōu)于國內(nèi)的石油成品油，從成品油質(zhì)量來看，國內(nèi)成品油處于劣勢。目前，我國大多煉油廠的裝置要比國外先進煉油裝置滯后10年乃至數(shù)10年，其出產(chǎn)的油品盡管到達國家標準，但與國外大石油公司的成品油質(zhì)量相比，還有差距。在這類劣勢下，以產(chǎn)品為核心的營銷模式斷然是國內(nèi)成品油銷售企業(yè)不能采取的。
價格是市場競爭的主要參數(shù)之1。因為我國成品油價格未與國際完整接軌，二00四年以來，“價格倒掛”使煉油企業(yè)成為了直接“受累者”，按捺了企業(yè)的出產(chǎn)踴躍性。國際化市場營銷必然請求價格的并軌，成品油價格已經(jīng)不但是百姓關(guān)注的焦點，更是市場并軌的癥結(jié)。同時，跟著政府職能的進1步轉(zhuǎn)變，國家對于成品油市場的價格干預(yù)也愈來愈少，產(chǎn)品價格也將完整市場化，必然致使競爭加重。因為油品“價格倒掛”已經(jīng)經(jīng)挫傷了煉油廠的踴躍性，如果采用以價格為核心的營銷模式進行營銷，降價促銷必將會擠壓成品油銷售企業(yè)的毛利空間，使煉油廠雪上加霜。
日前，中國石油天然氣股分有限公司與中國工商銀行聯(lián)合下發(fā)全世界通用銀聯(lián)卡片，憑此卡既可在商場、超級市場購物，又可在中國石油的加油站加油，并可享受百分之1的優(yōu)惠。這1舉措的施行，表明我國石油在成品油銷售中采用了必定的促銷手腕。成品油銷售環(huán)節(jié)的促銷流動剛剛起步，與更多的外資以及民營資本相比，中國石油只是比他們多邁出1步而已經(jīng)，并沒有顯明的優(yōu)勢可言。所以，以促銷為核心的營銷模式其實不是中國石油成品油銷售的占優(yōu)策略。但是，以渠道為核心的營銷模式卻使中國石油顯明優(yōu)勝于外資以及民營石油公司。首先，中國石油在一九九九年重組先后1直在中國市場經(jīng)營，對于中國的石油市場需求、客戶散布等情況了如指掌，這些可貴的資料是剛成立的民營石油公司所不具備的，更是那些外資石油公司需要花費1段時間才能夠獲取的。其次，在多年的成品油銷售進程中，中國石油累積了可貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗的累積對于今后甚至未來的成品油銷售都是1筆可貴的財富。固然，國外大石油石化公司也會有豐厚的經(jīng)驗，只惋惜他們的經(jīng)驗不是在中國大地上獲取的，這些經(jīng)驗?zāi)芊衽c中國的成品油銷售市場有機融會還是1個未知數(shù)。而對于于剛成立的民營石油公司，他們需要摸著石頭過河，在實踐中不斷地探索。最后，中國石油的成品油銷售已經(jīng)經(jīng)并正在履行以渠道為核心的成品油營銷模式。中國石油股分公司管理層指出，要把加強零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為當(dāng)前銷售工作的1個主攻方向。在“做好銷售”上下工夫，努力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，著力提高銷售質(zhì)量以及運營效力，使銷售結(jié)構(gòu)不斷患上到優(yōu)化，營銷本錢延續(xù)降低。自一九九九年以來，經(jīng)由近7年的大范圍擴張以及逾越式發(fā)展，中國石油銷售網(wǎng)絡(luò)范圍不斷擴展，物質(zhì)基礎(chǔ)進1步增強。目前，已經(jīng)經(jīng)構(gòu)成了籠蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場營銷能力顯著提高，終端市場份額不斷擴展。跟著市場需求的日趨增長，國內(nèi)現(xiàn)有的八。一萬多座加油站中，四0%的社會加油站取得了更大的發(fā)展空間，中國石油占了二0%擺布。3年前，1場被譽為“圈地”運動拉開了國內(nèi)成品油市場競爭的序幕。中國石油從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略斟酌，在零售市場以及批發(fā)市場放開以前布點建站，收購與特許經(jīng)營，合資控股，全力打造銷售黃金終端。以中國石油大連銷售分公司為例，加油站數(shù)量已經(jīng)由一九九九年的五三座增添到了三六0座。
壟斷是相對于的，競爭是絕對于的。在以渠道為核心的營銷模式運作下，中國石油勢必以其雄厚的實力，嚴格的管理，1流的技術(shù)占有較大市場份額，獲取高額利潤，實現(xiàn)其“奉獻能源，創(chuàng)造融洽”的企業(yè)主旨。
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