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論保險(xiǎn)市場誤導(dǎo)消費(fèi)的行為
2、個(gè)人代理人隊(duì)伍構(gòu)成復(fù)雜、綜合素質(zhì)較低等原因使誤導(dǎo)行為找到了依附的客體。一是個(gè)人代理人隊(duì)伍構(gòu)成復(fù)雜。在武漢市保險(xiǎn)市場上，壽險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員95%以上都是個(gè)人代理人，代理人分布較為分散。二是個(gè)人代理人業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德素質(zhì)整體水平不高。1999年6月，全國僅87萬人取得了保險(xiǎn)代理資格證書，代理人持證率遠(yuǎn)未達(dá)到100%的標(biāo)準(zhǔn)（注：孫祁祥等.中國保險(xiǎn)業(yè)：矛盾、挑戰(zhàn)與對(duì)策[M].中國金融出版社，2000,(1)，第1版：140.）。三是代理人追求傭金最大的單一目標(biāo)極易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。四是保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展給代理人提出了更高的要求，加劇了代理人素質(zhì)與保險(xiǎn)市場需求不對(duì)稱的結(jié)構(gòu)失衡問題。3、我國保險(xiǎn)代理傭金制度的不完善為誤導(dǎo)行為的產(chǎn)生提供了條件。目的我國的壽險(xiǎn)個(gè)人代理人傭金的提取在保險(xiǎn)期限內(nèi)分布極不均勻，首期傭金在傭金總額和首期保費(fèi)中占比過高，大多占該筆業(yè)務(wù)全部傭金的80%以上，且在首期保費(fèi)的占比達(dá)到30%-40%，這種“虎頭蛇尾”的傭金制度促使個(gè)人代理人千方百計(jì)地追逐新單保費(fèi)，而忽視了后期的服務(wù)，有的甚至誘哄保戶退掉老險(xiǎn)種，購買新險(xiǎn)種。
4、保險(xiǎn)消費(fèi)主體保險(xiǎn)意識(shí)淡薄、保險(xiǎn)知識(shí)缺乏使誤導(dǎo)消費(fèi)行為有機(jī)可乘。國內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展歷程短、發(fā)展程度低，社會(huì)公眾的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)滯后。據(jù)北京未來之路市場研究有限公司1997年度的調(diào)查，在被訪的居民中，對(duì)保險(xiǎn)“非常了解”和“比較了解”的人分別只有1.7%和18.6%，而44.6%的人還處于“不太了解”狀態(tài)，另有8.2%的人對(duì)保險(xiǎn)一無所知（注：該問卷調(diào)查在北京東城、西城、崇文、朝陽、海淀、豐臺(tái)等區(qū)進(jìn)行，共完成問卷355份，參閱《中國保險(xiǎn)報(bào)》1998年4月.）。
�。ǘ┛陀^原因
1、一些個(gè)人代理人存在機(jī)會(huì)主義行為、逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人代理人為了獲得自身利益，錯(cuò)誤解釋保險(xiǎn)條款，隱瞞保險(xiǎn)條款中的責(zé)任免除事項(xiàng)，提供虛假信息加劇了保險(xiǎn)市場買賣雙方的信息不對(duì)稱程度。
2、統(tǒng)一的社會(huì)信用系統(tǒng)尚未建立。目前我國沒有一個(gè)“公共信息中心”向社會(huì)公眾提供查詢功能，使人們（包括保險(xiǎn)消費(fèi)者）能夠隨時(shí)隨地查詢到某一個(gè)具體經(jīng)濟(jì)單位（含保險(xiǎn)公司和個(gè)人代理人）的經(jīng)營、委托代理和信用等情況。因此，即使保險(xiǎn)消費(fèi)者有了維權(quán)意識(shí)，主動(dòng)要求了解保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)代理人資信情況時(shí)，卻又出現(xiàn)查找無門的尷尬局面。
3、保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)術(shù)語過于晦澀難懂，使大多數(shù)保戶不能直觀地獲取完全信息。有關(guān)保監(jiān)辦前不久公布一項(xiàng)調(diào)查，由于保險(xiǎn)條款過于晦澀和專業(yè)，致使高達(dá)74.8%的壽險(xiǎn)客戶無法明白其中的確切含義（注：嚴(yán)振華.誠信是最好的競爭手段[N].中國保險(xiǎn)報(bào)，“行業(yè)內(nèi)外”第2版，2002-1-17.），只得聽?wèi){營銷員的口頭解釋，惡意誤導(dǎo)因此有了方便之門。一些客戶對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)理解有偏差，如將分紅產(chǎn)品的“現(xiàn)金價(jià)值”當(dāng)作是所交保費(fèi)加上銀行活期利息的總和；認(rèn)為繳費(fèi)前兩年收納較高的“退保手續(xù)費(fèi)”不合理等。
二、誤導(dǎo)消費(fèi)的后果
�。ㄒ唬⿹p害了投保人、被保險(xiǎn)人的利益
在誤導(dǎo)前提下，投保方往往作出錯(cuò)誤的投保選擇，無法獲得最佳的保險(xiǎn)效用而蒙受損失。如作出超出自身保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)能力的購買決定、出于投機(jī)偏好購買保險(xiǎn)產(chǎn)品、在不自覺的情況下未履行如實(shí)告知義務(wù)、被引誘購買指定的保單等。
�。ǘ┓恋K了保險(xiǎn)公司的健康發(fā)展
誤導(dǎo)消費(fèi)行為如果得不到妥善的處理，將隨時(shí)可能導(dǎo)致退保風(fēng)潮，形成現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，最終帶來保險(xiǎn)公司償付能力不足的問題。
�。ㄈ┰谝欢ǔ潭壬嫌绊懥耸袌鲋刃虻囊�(guī)范化發(fā)展
如果誤導(dǎo)消費(fèi)現(xiàn)象屢禁不止，愈演愈烈，必然會(huì)擾亂保險(xiǎn)市場秩序，使保險(xiǎn)公司之間的競爭趨于惡化，進(jìn)而影響保險(xiǎn)市場的整體發(fā)展。
�。ㄋ模┯绊懥藦臉I(yè)人員的心態(tài)
誤導(dǎo)消費(fèi)行為的普遍存在，使一小部分素質(zhì)較低的個(gè)人代理人誤認(rèn)為保險(xiǎn)營銷是以”坑蒙拐騙”為主要手段。2002年4月8日《中國青年報(bào)》上登載的一篇文章《欺瞞是我們追求業(yè)績的手段——一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員自曝行業(yè)內(nèi)幕》，就暴露了這部分代理人的掘金心態(tài)。在一次調(diào)查中，被訪問的代理人“視保險(xiǎn)代理為一項(xiàng)神圣事業(yè)”者只有3.33%（注：劉冬姣.保險(xiǎn)中介制度研究[M].中國金融出版社，2000,(12)，第1版：116、112.），更多的代理人是將其作為過渡性的職業(yè)，或者是“下崗
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